宠物殡葬用品销售方案书

宠物殡葬用品销售书广州市栢源贸易有限公司市场背景国外宠物市场加拿大有300万只狗，美国有6800万只狗。加拿大人一年消费在宠物上的费用是10亿加元（6亿人民币）。在所有拥有宠物的人中，20%同时拥有狗和猫，80%拥有狗或猫有一种宠物。61%的狗拥有者拥有纯种狗，只有14%的猫拥有者拥有纯种猫。关于拥有宠物的最大好处，64%的拥有者认为是伴侣；11%的拥有者认为宠物给与人们无条件的爱。在澳大利亚，宠物在孩子的成长过程中起着很重要的伴侣作用，4/5的有孩子的家庭拥有宠物。■数据来自2006年统计国内宠物市场2003年北京、上海、武汉、广州等宠物集中的四大城市里，有72.5%的市民示自己比较钟爱和需求某种动物，有近一半的人已经或者准备饲养伴侣动物。截止2006年，中国至少有宠物1亿只（头），其中至少有1000万只犬，而纯粹的宠物猫就有60万-100万只。北京人一年花在宠物身上的钱就达５亿多元。而在上海每年用于养护宠物开支可达6亿元，实际数据还远远不止于此。业内2006年预计，到2008年中国宠物食品和宠物用品市场的定值销售额将超过六十亿八千万元人民币，从而达到其鼎盛时期，形成良好的经营环境。各类宠物用品市场发展预测调查显示：保健品和食品添加剂将在每年以12%和8.4%的强势增长。■数据来自2006年统计宠物殡葬业市场现状国外现状英国大约有１１００万只宠物，每年整个宠物市场产值高达３５亿英镑，宠物殡葬业已经形成了一个成熟的产业。英国宠物的火化场数量比２０年前增加了１倍，达到了３２０多家。历史最悠久的剑桥宠物火化场，成立已经有２５年，从建立之初平均每天只有２个客户，发展到现在每星期大约提供几百个服务项目。宠物殡葬业可以提供诸如火化、棺木、宠物墓地和慰问卡等服务。此外，还有网上虚拟宠物墓地，专门接受宠物主人表达哀思的热线电话和支援团体等。在日本，商家把宠物“身后事”的商机发掘到了无以复加的地步，不但有宠物火化、宠物葬礼、宠物墓地，甚至还有专为宠物服务的寺庙。日本的宠物火葬场，不仅提供宠物火化服务，还提供告别仪式、骨灰存放等服务。宠物殡仪馆还设有祭坛，可以举行一周忌、四十九日忌、一年忌等名目繁多的祭事。寺庙的僧侣也是“生财有道”，提供诵经超度宠物亡灵，起戒名等服务。国内现状国内宠物殡葬业处于刚起步阶段,虽被媒体认为是一个百亿元的市场,但政策、意识等各方面条件仍不成熟。据媒体报道，成都人李建中是中国首家专事宠物殡葬服务的个人，服务内容分为舒心、普通、标准、豪华等不同等级，定价从300元到3000元不等。据统计，上海平均每年丢弃的宠物尸体就达近万个。至少有20%的宠物主人有宠物殡葬的需求。目前，我国宠物经济的市场潜力至少能达到150亿元。目前国内针对宠物殡葬业尚缺乏相关法规。2004年，哈尔滨市一位政协委员提案建议出台动物尸体火化处理规定，通过市场化运作建立动物殡葬场所，收取相应费用，对动物尸体实行火化。但这一提案至今没有实现。国内消费市场潜力随机调查问题：当你心爱的宠物离你而去后,你会将丢弃?还是人情化的殡葬?答1：会！爱它肯定会，爱它肯定会想尽一切办法安排它的身后事。答2：我想把他火化后留在家里永远和我在一起！但宁波好像不能给狗狗火葬。答3：做成标本好类。答4：不过随着时代的发展，N年后相信会实现，或会有狗狗更好的归宿。答5：说说而已,到时?答6：我也想过,宁波可不可以呢,没试过还不知道......想给狗狗买给位的,不知道行不行,国外都有宠物陵园的,希望中国也可以快点有。■点击查看原帖市场环境总结结论欧美日韩等发达国家以中国为代表的庞大潜力市场其他欠发达国家消费能力强，行业规范、成熟消费潜力大，行业尚未规范暂无市场或市场狭隘目标客户定位按地域划分按年龄划分按宗教划分按性别划分按职业划分按薪资划分锁定目标客户，制定产品策略及销售策略宗教策略：产品体现宗教元素，销售以信仰习俗为切入点年龄策略：产品体现少年、中年、老年色彩，销售以年龄心理为切入点地域策略：以地域标志为产品元素或销售切入点职业策略：产品体现职业元素薪资策略：定位中、高端用户主要取决于薪资等级和消费能力性别策略：以性别色彩为产品设计元素，并以不同性别对宠物的不同心理为切入点发起销售产品策略样品为王，针对不同定位端的用户，有针对性地制作样品试水市场，一方面可以扩充企业外在展现实力，一方面可以为企业增加定单机会，另外，以针对性样品为手段主动出击市场，不易被复制，且可控制批量生产成本。质量为本，关于宠物殡葬用品（棺材）的质量标准，目前尚未有市场统一标准，针对国外市场特别要注意原料的材质，注意环保性，木质材料在国外很多地方是受排斥的（破坏森林），而石质和有中国特色的陶瓷等其他材质，都可作为选择。产品现状从图片看，多为木头材质从结构看，多为方形或圆形从表现元素看，多为宠物形象或骨头，也有涉及十字架的宗教元素从语言看，多为英文开发方向：材质的多样化结构和表现元素的人性化、情感化多语种话，注重地域性语言产品延伸对于宠物殡葬用品，在国内市场，必然会形成服务性为主导的产品，这是由诸多因素引起的。因此，公司针对国内市场的形势，针对国内相关政策的即将出台，应早日做好主导服务产品的筹备工作，甚至尽快主动出击，试水市场。借鉴国外成功经验，在我国，宠物殡葬服务根据特殊的国情和思想意识，可以有更多的表现形式，值得公司内部就此进行大讨论。产品延伸服务必然涉及到殡葬用地的问题，因此如何办理执照、如何选择荒地（风水因素）、如何与宠物医院建立合作伙伴关系等，都是眼下需要考虑的事情。品牌策略品牌定位：宠物用品高端市场塑造渠道：1、企业暴光度2、企业销售能力3、企业产品使用率4、企业所能够引领的宠物殡葬文化（重中之重，一旦走上文化传播路线，对品牌的塑造将事半功倍，特别是面对国内仍是空白的文化领域，通过自身努力和媒体效应如果能够树立宠物殡葬文化，那么将势必占据领头羊位置。）5、公益、时事等社会公关活动销售策略国际市场——主动撒网国内市场——守株待兔展会营销网络营销国际市场销售策略一、市场调研：目标客户按照上述六个要素进行定位，指定针对性产品样品方案和营销方案；二、选择渠道：通过“走出去，请进来”的策略，走展会渠道、客户引荐渠道、以及邀请重点客户考察的渠道等方式，建立对外贸易的桥梁。当然现阶段首选展会平台。三、业务攻关：客户洽谈、维护，注意出口货物要保质、保量、守时，注意与出入境检验检疫局的稳定关系。展会营销策略一、选择目标展会1.根据自己的产品情况，选定目标市场、目标展会；2.尽量选择宠物用品专业性展览会；3.在决定参加某个展览会前，要对展览会的情况尽可能地全面了解；4.最好在展览会开幕前的8至10个月前，制订参展；5.要选择可靠、有信誉、服务周到的组展单位。注意：为了鼓励中小企业以展览会的形式走向世界，中央从2001年起就出台了相关的优惠政策，通过相关部门组织参展，可从不同程度上获得补助会展资金。二、展位布置技巧1.尽量选择具有双开门的十字路口位置；2.会场不要仅限于罗列产品，要发动团队思维制造“记忆点”，制造留给客户记忆性的亮点；3.尽可能地展示出“动物权利”和“人类对动物生命尊重”的信息，传播媒介要有震撼力，引人深思；4.DM或海报要体现人文情怀，走情感路线。三、参展注意事项1、样品准备不求齐全，要有针对目标市场、目标客户的特色、高质量样品；2、会前对客户的邀请要准备充分。海外展会不同于国内展会，不是在展会上盲目地等待客户，而是主动邀请客户参加，在展会现场洽谈贸易，即使不成功，也能奠定一个良好的合作基础；3、展会上要做好名片的搜集工作及记录工作；4、充分利用现场媒体资源，这是一个通用法则，无论是国外还是国内，媒体永远是企业最好的成长伙伴；5、发挥“小手段”的力量；比如个性化赠品、纪念品、要求客商发表语录（留作宣传材料）等。四、会后工作1、整理名片信息，这将是参展最直接的成果；2、通过传真、E－mail给参会者发去问候；3、根据展会上的洽谈记录，对当时客户提出的疑问给予进一步的解释；4、参展成效的评价不能停留在一届展会客户和订单多少，关键是你拿什么来留住客户，拿出令客户满意的产品，将订单做长，通过展会获取的信息，审视自己的不足和弱势，也是参展的一项重要成果。附：近期相关展会信息2008年9月3日到5日        亚洲宠物与水族产业商务大会           上海市2008年9月17日到20日巴西国际宠物用品展览会巴西圣保罗2008年10月25日到28日   广州国际宠物水族用品展览会        广州市2008年11月6日到9日    中国国际宠物水族用品展览会          北京市2009年2月12日到14日美国奥兰多全球宠物博览会奥兰多2009年3月20日到22日法国巴黎国际宠物用具展览会法国巴黎网络营销策略（海外）借助对外电子商务平台推荐：阿里巴巴、中国制造英文版网站搜索引擎优化根据这个市场的特性，搜索引擎上应该能够取得较为可观的贸易订单，建议主要针对google进行优化，目标关键词可以选择“PetFuneral”、“Petcoffin”、“dogFuneral”等（我查了，这几个词优化难度不大）海外宠物用品类网站社区、blog进行商机发帖国内市场销售策略现阶段现在阶段，公司延伸服务产品还没有推出，因此，内销市场仍以实物产品为主。在内销市场上，我不赞成标主关于“产品样式单一”、“质量不够强”的说法，在国内，宠物殡葬仍是一个新兴产业，因此，只要找到合适的渠道，这个“创意产业”的产品都会是好产品。国内销售客户群体定位一定要准，这样才能有的放矢，指定相应营销策略。目前国内的高端客户主要集中在北京、上海、深圳这几个城市，广州相较次之。无庸质疑的是，当前依托网络平台进行产品的销售，将是成本最低、见效最快的方式。网络营销策略（国内）一、电子商务平台：1、针对慧聪网等较有影响力的B2B电子商务平台，可以注册会员发布信息，招募分销商（产品供应），需要付费；2、针对淘宝、易趣等B2C电子商务平台，可以直接开设网店（没精力的话忽略），并开设网店供货经销模式，免费为店铺主供货，将他们发展成为网络个人分销商，但是要代发货，比较麻烦，可根据业务需要酌情考虑。3、国内目前有大量二、三流电商平台，可以免费发布供求信息，去百度或google搜索一下“免费发布供应信息”或“免费发布供求信息”，就可以看到很多资源，只需要注册一下就好了。注意发布信息的时候，一定要把网址带上，这个对以后优化网站有很大好处。二、行业门户平台主要网站我不作推介，去百度或者google搜索一下“宠物”或“宠物用品”，根据自己的认知，选择目标平台；合作方式：目前这类网站在国内也是刚起步阶段，大多没有拳头服务，盈利能力不强，且竞争日趋激烈，重点选择那些宠物主用户交流氛围好的网站，可以买广告位（推荐图象广告）、可以合作组织征文活动等，价格可以打压，不会太贵，相比于报纸等传统媒体来说，会很划算。三、自身网站建设1、网站中文版的建设；2、网站功能，能够体现人性化元素，提供在线交流平台；3、体现亲情化，可开发在线祭奠、墓志铭、回忆相册等功能；4、自身中文网站的搜索引擎优化，目标关键词可选择“宠物殡葬”、“宠物殡葬用品”、“宠物殡葬服务”、“宠物殡葬品”、“宠物殉葬”、“动物殡葬”等词，我看了，很容易做到baidu和google的前三甚至第一，目前还没什么竞争对手。四、巧用网络搜集信息经常关注baidu知道（http://zhidao.baidu.com），查看“宠物殡葬”、“动物殡葬”的问题，你会有意外收获，也可能会产生贸易定单。百度贴吧“宠物殡葬吧”目前还没有吧主，你们可以抽点时间发布点高质量帖子（注意不是广告帖），以方便申请吧主，一旦申请成功后，待日后国内市场规范化大膨胀，你们将握取很大的一块免费资源。附：关于当前公司相关设计的建议关于企业LOGO：仁者见仁，智者见智，你们自己认为能够体现企业理念就好，要注意国外的接受程度，尽量简洁大方，注意各种场合的应用需求；关于产品包装：建议走国际高档产品路线，风格简洁大方、材质环保；关于网络广告条：重要的是色彩搭配和广告语，色彩要庄重，广告语要有些内涵，不要太浮夸，推荐一句：“因为有爱，生命才得以平等”；关于网站的建设，风格不一定要那么沉闷，宠物的离去，留给主人的不能是悲痛，而要引导人们记住那些美好的时光，珍爱生命。结构上，注意针对搜索引擎的关键词站内优化。谢谢！注：本方案只做了市场分析和方法推介，不涉及具体工作安排，这方面还要您根据公司情况作合理安排。感谢您对本方案的关注！愿我的想法能激发您的思维打开一扇明亮的窗户。方案在于可行性，操作在于执行力，祝市场拓展顺利！