家具卖场的营销

家具卖场的营销 一、 导购员能力决定卖场业绩 1、 寻找榜样，认真模仿。研究模仿优秀同行的行为和策略，并不断实施; 2、 刻苦学习，勤加背诵。应该熟悉产品知识，家具色彩和艺术欣赏，家具搭 配和美学，导钩沟通和谈判技巧，特别是导购的话语应结合场景，至少反复 背诵600句。 3、 充分利用销售日记，提升销售业绩。 营业日记包括: 1) 客户的基本情况，客户的姓名和电话; 2) 顾客需求信息，顾客所性订购的产品及其型号; 3) 顾客跟进情况，记录我们电话跟进的时间和情况; 4) 订购情况及原因，通过营业日记让思考养成习惯。 这样导购员分析顾客心理，促成交易的能力将大大加强。 4、 导购员要设立销售目标，每天激励自己，没有看到结果不轻易放弃。养成 写销售日记的习惯，对每天的得与失细细的总结。 5、 养成朗读习惯，对经典文章、话语多朗读，让自己的声音充满关爱和魅力。 每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定超越同行。 6、 认识自己的优势，在销售中突出优势，发挥长处，让自己的信心倍增。 7、 导购员要学会用老板的思维来做销售。如市场分额和利润同样重要。业绩 是立足之本。没有业绩要有压力，有了业绩要更加谦虚，更要反省自己的不 足，要比以前更加勤奋。 8、 导购员要从卖家具的角色过渡到家居顾问，顾问式销售要求家具顾问首先 就是要学会提问，事事为客户着想，发挥自身专业优势帮助客户布置好 他的家。 做一名家具顾问应时刻铭记:永远没有什么是最好的家具，要做的很简单， 就是把最适合客人的家具融入到他的幸福家庭。 二、联合营销是趋势 1、每个家具企业影响力和覆盖毕竟有限，要想把企业做大，就要学会合作，把相关行业的品牌联合起来，共享各自的客户资源，互相为对方推荐，并制定互惠互利的措施，就能成倍的增加客流，增大成交的机会。 三、构建家具差异化核心竞争力 最有效增加销售的三个方法: 1)增加客户数目; 2)增加客户单笔交易额; 3)增加客户回头交易数目; 在家具销售中，上述三个方面要突破最终要靠专业的营销服务实现。服务的专业程度是构建家具差异化核心竞争力的法宝。 美克美家的家具化服务流程: 首先是主动销售---登记---店内系列产品介绍----了解客户需求--争取家访机 会—诊断并锁定需求--提供演示解决---确定成交并收款—制作产品—送 货上门—安装维修 服务流程标准化的背后，我们可以发现: 1、 每位客户都要有专业的销售顾问全程导购; 2、 获取客户的方式倾向于客户上门，以此作为拓展市场的手段; 3、 流程中每个细节都是要靠专业的设计顾问来完成的; 4、 对客户提供售后维修及保养服务，提升客户的忠诚度。 四、简单有效的促销和推广策略 家具促销和推广的实施，是家具卖场经营和驾驭市场能力的综合体现，家具卖场根据促销主题每月、每季要举办有创意的促销和推广活动。 1) 高效的促销活动细节: 促销要有新意和理由，活动主题一定要醒目，表达应具有 诱惑力，这非常关键。活动期限和地点要明确，咨询电话 位置要醒目。最后，广告画面设计要抓住顾客的眼球，文 字要能打动顾客的心。这样，在促销中赢得顾客的机率就 会大大提升。 让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化价格，再达到签 单目的。 记住好的赠品能让顾客心存感激，多一份关爱，多一份回报。 2)图册促销策略: 将卖场重点产品的照片和价格制作成宣传册或折页，同时建立 家具网站并定期更新和维护，客户可以通过折页或网站更深入 了解产品，并得到家居布局的灵感。重点关注“尚品宅配”和 曲美“E世界”网络商城的“品牌+低价”整体营销策略。 3)“让价格自己说话”。 在促销时，将产品的特质、环保、超强的性价比等优势通过广告 展板、海报等宣传形式告知顾客。 4)家具套餐促销让客户回头。 在家具销售时，要重点突出“整体家具”购买的营销理念，整体 家具购买可采用套餐方式即家具组合销售，通过量大优惠的方法吸 引客户的关注。宣传:“一样的家具，不一样的价格”。从低到高 的价格做不同的多套组合方案，让顾客去主动进行选择，而不是被 动地与你展开价格拉锯站，因此成交的概率会增大。 5)建立客户推荐系统，这是基本常情，客源不断的秘诀。 1)开放好老客户资源，特别要重视自己高端产品的老顾客; 2)顾客在装修时，首先考虑的不是家具品牌，而是家状公司的品牌。家 装公司的设计师，将影响顾客对家具品牌的选择，通过家装设计师来 介绍和推荐，带来稳定销量。对设计师的关系维护，对设计师的激励， 也已成为许多家具品牌的日常功课。 6)团购拓展客源 积极参与一些团购网和消费者自发的团购活动，也是拓展客源、增加 销量的 一种新的选择。 五、提升家具卖场盈利的思考 1、第一步:诊断分析。诊断影响门店业绩因素: 1)每日进店的顾客数和成交率 2)周末与平时的顾客数与成交数 3)顾客成交的单笔金额 4)顾客对品牌和店面形象的评价 5)促销活动对顾客的影响力 6)深度访问顾客，了解他们进店未成交的原因 2、卖场微利时代如何发掘利润。 卖场利润的提升关键是增加客流量和提升顾客成交额，重点解决如何提高进店率、影响成交率的因素，提高回头率。对重点楼盘的推广增进卖场的行销力。 3、盘活产品，控制成本。 1)提升资金周转率和库存周转率; 2)建立管控成本，合理降低库存和物流规划，完成仓库滞销产品清仓，降低家具损耗和商场管理费用; 3)调整家具定价策略; 4)参加家具展会，寻找新产品，同时与合作厂家沟通(重点要获取厂家政策支持)。 4、建立卖场持续赢利的顾客管理体系。 完善顾客分类管理及电话回访工作、顾客服务与推广策略，重点培训如何 通过顾客介绍提升业绩。 5、 提升体验率并倍增单店业绩 重点完善产品陈列和组合，制定“整体家具”购买的优惠方案，提升沟 通技巧，提升顾客体验率，快速成交策略，价格适度调整。 、 打造有魅力的店铺氛围。 6 重点是将导购培养成为家具顾问，卖场的氛围营造，家具提示牌和店长 推荐标识运用，卖场形象维护和管理等。 以下红色的为简历不需要的可以编辑 删掉～谢谢 X X X 个 人 简 历 基本信息 姓 名:xxxx 婚姻状况:未婚 照出 生:1987-06-24 政治面貌:团员 户 籍: 性 别:男 学 历:本科 民 族:汉 专 业:英语 学 位: 毕业学校: 教育背景 2006.9-2010.6 吉林工程技术师范学院-----外国语言文学系 片 主修课程 大学英语精读，大学英语泛读，英语口语，英语听力，英语写作，英语口 译，翻译学，词汇学，语法学，英美概况，英国文学，美国文学，语言学，本科阶段主修 日语，中外名胜。 特长及兴趣爱好 除了有专业的英语方面知识外，我在校生活部工作一年, 在系宣传部和秘处各工作一年。为全面发展，大三上学期，我加入系文学社，参于了我系《心韵》杂志的创刊和编辑工作。在这些活动中锻炼了我的领导和团队协作能力，学会了更好的与人相处，这些在我以后的工作中一定会有很大的帮助。 计算机能力 能熟悉使用Office工具以及Photoshop、Flash等软件。 获国家计算机二级等级资格证书。 外语水平 通过英语专业四级考试，能熟练进行听说读写译。 奖励情况 2007-2008 优秀学生会干部 2008,07 师生合唱比赛一等奖 普通话水平测试等级证书 英语专业四级证书 实习经历 有就填写，没有就删除掉 自我评价 不会写自我评价的可以访问本人性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚。工作认真负责，积极主动，能吃苦耐劳。有较强的组织能力、实际动手能力和团体协作精神，能迅速的适应各种环境，并融入其中。我不是最优秀的，但我是最用功的;我不是太显眼，但我很踏实;希望我的努力可以让您满意。 联系方式 电话: E-mail: QQ: