【doc】断了货也断了客
断了货也断了客
跟所有人一样.零售商也觉得商品 断货很烦人.但是.他们宁愿忍受商品 暂时缺货的现象.因为他们觉得解决问 题耗费的成本比缺货本身造成的损失更 多.反正.他们安慰自己说.如果顾客 找不到想耍的商品.通常会选购相似的 替代品.在这种调换过程中,商家可能 会损失一些利润.但那在商场上只不过 是很小的一笔代价.不是吗7
不过.先别这么快下结论.假设购 物者是冲肴自己钟爱的某个牌子的香皂 而来.结果却空手而归,情况会如何7 俏囊t投耐心?
研究者发现,当消费者找不到自己 想要的那种商品时.通常会这么做:从 同一品牌带寻找替代品}用另一晶牌的 同类商品来替代推迟购买,直到那家 O—盛备
考如粜换算成销售额.这些流失的 生意估计相当于一家典型零售商约 4的销售额.对于一家年销售额达到 10亿美元的零售商来说,这可能意昧 着每年损失400~-美元酌销售额. ?种?曩建成?赞
研究显示.绝大多数缺货情况是由
于店内订货和补货出现镄误一一零售 商台勺订货量过少或订货时间太晚.对 需求的预测不堆确.要不然就是存货 臂理不善,只有三成的缺货情况可以 归咎供应链中存在的补货和规划问 题.这些问题包括:由供应商造成的 产品断货,品粪归划员在零售店货架 位置的安排.产品供销和新品推介等 方面的管理失当.供应链经理对长期 1l再求的判断失误.
要解决缺货问翘.需新的IT解决方 案,同时还婪求在零售商内部和零售商 之间供应链内部以及供应商之间进行 跨职能的系统性变革.例如.美国的 H,E—B和英国的桑斯博里公司这两家食 品零售商.就采用了一系列经过改进的 IT系统,根据销售终端的数据,更加准 确地计算出缺货数量.或者与缺货相反 的情况一一这就是说.当一件本来应当 卖出的商品实际上没有卖出时.立即对 奠进行确认,通过在销售终端对卖得最 快的商品进行紧密监控,H—E—B公司在 一
个多月内把缺货率降低了许多.桑斯 博里公司的系统也同样对公司几千件最 畅销商品进行了销售跟踪.结果销售颧 也上升了
记住"患?魔"?量
从组织架构返方面来说.另一隶英
国零售商特易购超市,已经在其供应链 主管的职责中增加7商店货架管理这一 条.这意昧着门店经理不再负责商品的 订货和补货.而改由供应链方面负责. 现在,供应链和品类管理团队一起紧密 台作.以期加强货絮陈列,商品促销和 新品推介等方面的协调.
消费毒对缺货的反应往往取决于货 架上所缺货的具体类型.研究者分析了 美国的消赞者对商品缺货的反应.被调 查白勺商品包括从个人卫生用品到零食等 多种商品.消费者对他们所喜爱的化妆 晶
现出特别的忠诚度.几乎一半的人 说,如果他们去的店里没有自己想要的 那种商品,他们会离开这家店到其它店 去购买.相反,威昧零食则无法使消费 者产生较高的忠诚度.只有少数人会转 到男一家店去寻找自己喜欢的那种零 食.零售商们应该将注意力更多地集中 在如何补充具有较高顾客忠诚度的商品 存赞j-.而不是致力干全面减少缺货. 要减少缺货现象非常困难,而且成本高 昂.但是.如果就此认为自己也无能为 力,或者认为这根本就无关紧要,则可 能会使你在金钱和顾客忠诚度两方面都 付出更为沉痛的代价.在利润极其微薄 的零售业.如果对空空如也的货槊视而 不见.只会对自己造成损失.
编辑:夏雨