长安铃木汽车销售

长安铃木汽车销售 湖北交通职业技术学院 毕业技术报告 长安铃木销售实习体验 系 部 机电工程系 专 业 班 级 学 号 学生姓名 指导教师 湖北交通职业技术学院 毕业技术报告成绩评议表 系部 专业 成绩 班级 学号 姓名 报告题目 长安铃木销售实习体验 指 导 教 师 评 阅 意 见 报告成绩评定: 指导教师: 年 月 日 答 辩 小 组 意 见 答辩成绩评定: 答辩小组负责人: 年 月 日 注: 1、成绩均按优、良、中、及格、不及格五级评定; 2、各专业抽部分毕业生进行毕业技术报告答辩; 3、不参加答辩的学生，用指导教师评定的成绩作为最终成绩; 4、参加答辩的学生，用毕业答辩小组评定的成绩作为最终成绩。 摘 要 销售顾问是汽车销售过程中的主体，是联系企业与顾客的桥梁和纽带，既要对企业负责，又要对顾客负责，因此，销售顾问的职责除了把企业的产品销售出去，还承担着多方面的任务。这就要求销售顾问除了具有良好的基础知识外，还要有为人处事的方法，团队合作的精神以及人际关系的恰当处理。 通过与专业对口的社会实践后，让我将大学三年所学的知识更好的运用到实际工作当中，更加融会贯通。在这段时间的工作过程当中，让我充分认识到了一个人的基础知识和经验的重要性，而经验是我们在学校里学不到的，只能在工作当中慢慢积累。通过几个月的努力，现在我终于成为了长安铃木一名合格的销售顾问～ 长安铃木销售实习体验 我是在长安铃木襄樊桑奥店里做销售顾问。销售顾问的主要职责是接待来展厅看车的顾客，了解顾客需求。在得到顾客的需求后开发潜在目标顾客，按时完成汽车销量指标。在接待顾客时按规范，并向顾客提供优质的售车咨询、配套服务等，同时协助顾客办理车辆销售的相关手续。在销售过程中积极上报并解决出现的问题; 销售顾问不仅要负责销售汽车，还要负责对已成交顾客进行汽车使用情况的跟踪服务，做好与顾客之间的沟通工作，提高顾客满意度，达到有效执行各类汽车营销策略。 在刚到长安铃木时，我发现我其实什么都不会，虽然我在学校里学过不少关于汽车和汽车营销的专业知识，但是还不能将我所学的知识运用到实际当中。开始时我每天只能在办公室里背长安铃木的车型参数和价格、配置差异等，长安铃木车属于定位于家庭的轿车车，每辆车上都是以“省油，安全，时尚，运动”为主，致力打造精品家教第一品牌。我除了要熟练掌握长安铃木每个车型的知识外还需要了解竞品车型的参数及特色，如大众，日产，福特，奇瑞，比亚迪等竞品车型。因为来看长安铃木车的人基本上都会去看看别的同档次的车，在家庭轿车中，不同品牌的竞品车型虽然在价格、档次和大概功能上相差不大，但是由于品牌的区别，他们在舒适性、操控性和实用性等方面还是会有比较大的区别，我们只有知己知彼，才能做到百战百胜。 如长安铃木的天语两厢车和日产骐达，骐达的空间比天语要大，尤其是后排空间要，同排量的车型骐达加速要超长安铃木，而且骐达外形也很漂亮，总之，骐达在舒适性上却是比长安铃木做得好。而长安铃木更多的是体现在他的操控上，它的铝制底盘，有效地降低了车身重心;独特的crossover造型，搭配205/65R16寸轮胎，175mm的离地间隙，无钥匙进入可启动系统，EPS随车助力转向系统，GPS导航让长安铃木在变道、转弯等驾驶过程中有着极其 [1]出色的稳定表现，出行更方便，而这些都是骐达所无法比拟的。 长安铃木非常重视销售流程，同时它的销售流程也非常的全面，从跟顾客初次见面开始到顾客买了车后的顾客关怀过程中的每一步都有极其详细的要求，一环扣一环，对销售顾问的要求是一步也不能错。长安铃木总部会不定期找人充当顾客去考核销售顾问的流程，而且必须要达到95分以上才算合格。这也考核销售顾问是否合格的标准。 长安铃木的销售流程总共分9步，包括电话接待、展厅接待、需求、 [2]车辆介绍、试驾前准备、试驾、价格谈判等。它在这9步中的每一步下面都还有很多的内容，比如电话接待和需求分析中那些问题一定要问到，车辆介绍中那些方面一定要介绍到。其中对于销售顾问该问的29个问题，该说34个产品优势等内容都有详细规定，它除了为销售顾问提供了一个接待顾客的方式外，也为顾客提供一个全面的服务，让顾客可以充分了解长安铃木的特色。 为了做好长安铃木的流程，当初我下了很大的功夫。我跟别的实习生一 遍一遍不厌其烦的演练长安铃木的流程，然后打分，再一步一步，一个一个细节的去改进，最后终于通过了销售经理的考核。 除了销售流程以外，我要学的东西还有很多，比如顾客定车和交车该办的手续，以及保险，上牌和交税的手续等等，这些都是以前没有学过的。在没有成为正式销售顾问前，我只能给正式的销售跑跑腿，干些杂七杂八的事，每天都要擦车、站前台，其中的辛苦不言而喻。 对于一个销售和服务性质的4s店来说，顾客满意度对于4s的发展来说还是最重要的，同时，这也是公司考核销售顾问的最重要标准。如果一个销售顾问的顾客满意度不能合格，那么他这个月的销售提成将会折半。我觉得，这才是一个销售顾问最难做好的部分。 一个销售顾问掌握的基础知识很重要，同时他自身所具备的个人能力也同样的重要。作为刚刚走上工作岗位的我来说，要学的东西还有很多很多，我也深深地感受到我还有很多地方需要去学习和改进，作为一个优秀的销售顾问，最重要的应该具备观察能力、记忆能力、思维能力和交往能力。尤其是在观察能力、记忆能力、思维能力和交往能力这几个方面。 在销售实习过程中我通过考验成为一名正式的销售顾问。在根据自己的接待顾客上也下了一定的功夫，在展厅接待顾客，通过跟顾客之间的交谈，了解顾客的需求。在脑海中作出需求分析，此时就要求我应该具备敏锐的观察能力，这是汽车销售人员深入了解顾客心理活动和准确判断顾客特征的必 [3]。要前提。理想的状态下顾客第一次到店就定下车来。这样的顾客就需要我通过在于顾客交谈中给顾客作出一个正确的符合顾客需求的引导，在利益和优势之间进行冲击，让顾客觉得物超所值，从而定下车。但是有些顾客为了 [4]从交易过程中获得尽可能多的利益，往往掩盖自己的某些意图 。我们就应该在不经意间去多赞美顾客，在小细节上去赞美，让顾客有一个轻松的环境，让顾客会放下自己的戒备，拉近与顾客之间的距离。 在展厅接待留下电话的顾客为有效顾客，有了电话进而能够进一步的沟通，有了电话也要积极跟进。我有一个顾客，看天语尚悦意向非常好，就是为了能够再优惠一点，当天没有定下车。我第三天给顾客打电话，顾客就定了日产阳光，顾客说你怎么不早点打电话，不然我不会定的。所以有了顾客的电话一定要积极的跟进，同时要记住顾客当时的透露的信息。有一个顾客是12月份接待的，一直通过电话联系，3月份再次来店，我一直有印象，第一时间问候“张先生，您好～欢迎光临～”张先生非常惊讶，同时也非常高兴。就在当天定下车，张先生告诉我本来他只是看看，并不打算买，但是我一直记得他，让他很高兴就决定买下。 当我在面对顾客时，必须要处理好顾客的异议，就要有较好的说话艺术，不能直接反驳顾客，要抓住顾客的切身利益，展开劝说工作，而不要把说服的重点放在夸耀自己的产品上，只有这样，顾客才会对销售的产品产生 【5】兴趣，销售才会有成效。我要花70%的时间跟顾客聊天，30%的时间用来介 绍车型。聊天的时间要掌握主动权，在聊天的时候穿插对车型的介绍，要做好这一点，我必须努力拓宽自己的知识面，做到天文地理、文韬武略都懂一点。同时，要掌握必要的社交礼仪等。这些都不是天生的而是在销售实践中逐步培养的。我有一个顾客是一个90后的女大学生李小姐，通过跟她的交谈知道在襄樊学院上学，在市区住，想每天回家，又不想挤公交。于是我向她推荐奥拓，可是奥拓没有现车。我和李小姐在客户洽谈区谈论一些李小姐喜欢的话题，同时让一个在近期过来做保养的玫红奥拓邀约来店。当李小姐看见玫红奥拓很喜欢，当天吧车定了下来。因为在与她的交谈中我观察到李小姐很喜欢粉色的东西，而玫红奥拓再配上粉红的内饰是最适合李小姐的。 所以一个合格的销售顾问不仅要有敏锐的观察力，记忆能力，思维能力以及沟通能力。 通过这几个月的实习，让我深深地感受到了作为一个销售顾问的压力真的很大，这种压力除了来自顾客外，更多的来自于公司给销售顾问的压力。也正是在这种压力下，让我学到了很多销售技巧和与顾客沟通的技巧，而这些都是在学校里所学不到的。我觉得，只要我们把顾客当朋友，真心诚意的为顾客服务，不欺骗顾客，肯定能得到顾客的认同，只有把顾客当朋友，他才会推荐他的朋友到你这来买车，促进潜在的消费，为销售顾问再次创造利润。在一个顾客买完车后，我们就不应该不在联系，通过电话或者发短信的方式让顾客觉得你没有忘记他，顾客身边有买车的朋友才会记得你，就会扩 大潜在顾客的范围，让保有顾客介绍潜在顾客，这样顾客群才会源源不断。 我相信，通过这几个月的努力，我现在已经可以胜任销售顾问一职，同时， 我也相信，凭借自己的努力，今后在汽车市场上我一定会做得更好。 致谢 通过这一阶段的努力，我的毕业《长安铃木销售实习报告》终于完成了，这意味着大学生活即将结束。在大学阶段，我在学习上和思想上都受益非浅，这除了自身的努力外，与各位老师、同学和朋友的关心、支持和鼓励是分不开的。 在本论文的写作过程中，我的导师老师倾注了大量的心血，从选题到开题报告，从写作内容到完结，到一遍又一遍地指出每稿中的具体问题，严格把关，循循善诱，在此我表示衷心感谢。我还要感谢我的同事以及销售经理，是他们给予我技术性问题的解决，教会我怎样做一名合格的销售顾问。我还要感谢在我学习期间给我极大关心和支持的各位老师以及关心我的同学和朋友。 写作毕业论文是一次再系统学习的过程，毕业论文的完成，同样也意味着新的学习生活的开始。我将铭记我曾是一名交院的学子，在今后的工作中把交院的“刚毅精神”的优良传统发扬光大。 感谢各位领导的批评指导。 参 考 文 献 [1] 长安铃木.《竞品分析---天语》.长安铃木.2010 [2] 孙路弘. 《汽车销售的第一本》. 2000 [3] 陈永革.《车市场营销一本通》.北京:机械工业出版社，2005. [4] 程莎.《我国汽车市场营销模式探讨》. 人民交通出版社，2009 [5] 王福民.《汽车营销基础知识》. 天津:天津科学技术出版社，2003. 封底