爱迪生珍视护眼灯创业计划书

爱迪生珍视护眼灯创业书 爱迪生?珍视护眼灯 “萌芽六人组”创业团队 “爱迪生?珍视护眼灯有限责任公司” 团队成员简介 指导老师: “萌芽六人组”创业团队成员: 创业宣言 励志点亮生命，创业成就人生～ 任凭荆棘满路，纵使无人问津; 何惧冷月爽刀，笑对坎坷险阻; 漫漫创业之路，我们便只顾风雨兼程～ 我们萌芽六人组会坚持: 用智慧迎接挑战，用创新迎接变化; 用坚毅克服困难，用变革适应发展; 用技术支持产品，用服务保障顾客; 用头脑管理公司，用计划开拓市场; 用微笑征服一切~ 灯光照亮了我们前行的足迹，心灵的明净才是我们永久的追求。 爱迪生?珍视——为光明而战～ 目 录 第一章 执行总结 ..................................... 错误～未定义书签。1 1.1 公司介绍 ....................................... 错误～未定义书签。1 1.2 产品与技术 ..................................... 错误～未定义书签。1 1.3 生产研发 ....................................... 错误～未定义书签。1 1.4 公司发展战略规划 ............................... 错误～未定义书签。1 1.5 行业及市场规划 ................................. 错误～未定义书签。1 1.6 财务规划 ....................................... 错误～未定义书签。2 1.7 营销策略 ....................................... 错误～未定义书签。2 1.8 企业管理 ....................................... 错误～未定义书签。2 1.9 风险因素及对策 ................................. 错误～未定义书签。2 1.10 总结 ........................................... 错误～未定义书签。2 第二章 建设项目可行性研究 ........................................... 10 2.1 可行性研究概述 .................................................. 10 2.2 可行性研究分析模型 .............................................. 10 第三章 公司选址 ...................................................... 12 3.1 选址原则 ........................................................ 12 3.2 公司地址 ........................................................ 12 3.3 选址优势 ........................................................ 12 3.3.1 区位优势.................................................... 12 3.3.2 交通优势.................................................... 13 3.3.3 人力资源优势................................................ 13 3.3.4 优惠政策.................................................... 13 第四章 产品技术详解 ................................ 错误～未定义书签。8 4.1 护眼灯主要技术 ................................. 错误～未定义书签。8 4.1.1高频技术 ................................... 错误～未定义书签。8 4.1.2直流技术 ................................... 错误～未定义书签。8 4.1.3 其他相关技术.............................. 错误～未定义书签。9 4.2 引进技术 ...................................... 错误～未定义书签。10 第五章 市场分析 .................................... 错误～未定义书签。13 5.1 市场背景 ...................................... 错误～未定义书签。13 5.2 目标顾客群细分 ................................ 错误～未定义书签。13 5.2.1 中国各类在校学生.......................... 错误～未定义书签。13 5.2.2 其他零散顾客.............................. 错误～未定义书签。14 5.3 护眼灯的市场特点与前景展望 5.4 竞争状况分析 .................................. 错误～未定义书签。14 5.4.1 省内及周边情况............................ 错误～未定义书签。14 5.4.2 竞争对手分析.............................. 错误～未定义书签。16 5.4.3 竞争优势分析.............................. 错误～未定义书签。17 5.4.4 综合结论.................................. 错误～未定义书签。17 第六章 营销战略 ...................................................... 18 6.1 总体战略 ...................................... 错误～未定义书签。19 6.1.1 初期目标.................................. 错误～未定义书签。19 6.1.2 长远目标.................................. 错误～未定义书签。19 6.2 营销策略 ...................................... 错误～未定义书签。19 6.2.1 品牌策略.................................. 错误～未定义书签。19 6.2.2 5PS策略 .................................. 错误～未定义书签。20 6.2.3 产品策略.................................. 错误～未定义书签。20 6.2.4 价格策略.................................. 错误～未定义书签。20 6.2.5 渠道策略.................................. 错误～未定义书签。20 6.2.6 人员策略.................................. 错误～未定义书签。21 6.2.7 问解决策略.............................. 错误～未定义书签。19 第七章 组织战略 .................................... 错误～未定义书签。23 7.1 公司概述 ...................................... 错误～未定义书签。23 7.2 总体战略 ...................................... 错误～未定义书签。23 7.2.1公司使命 .................................. 错误～未定义书签。23 7.2.2公司宗旨 .................................. 错误～未定义书签。23 7.3发展战略........................................ 错误～未定义书签。24 7.3.1初期(1-3年)............................. 错误～未定义书签。24 7.3.2中期(4-5年)............................. 错误～未定义书签。24 7.3.3长期(6-10年)............................ 错误～未定义书签。24 7.4国际市场总体战略................................ 错误～未定义书签。24 7.4.1国际化动因 ................................ 错误～未定义书签。24 7.4.2进入方式 .................................. 错误～未定义书签。24 7.4.3进入战略 .................................. 错误～未定义书签。24 第八章 人力资源管理 ................................ 错误～未定义书签。32 9.1 人力资源管理简介 .............................. 错误～未定义书签。32 9.2 企业组织结构图 ................................ 错误～未定义书签。32 9.3 岗位职责与人员配置 ............................ 错误～未定义书签。33 9.4 招聘与甄选 .................................... 错误～未定义书签。36 9.4.1 招聘来源.................................. 错误～未定义书签。36 9.4.2 面试...................................... 错误～未定义书签。36 9.4.3 甄选与人力资源管理体制.................... 错误～未定义书签。36 9.5 员工培训与开发 .................................................. 51 9.6 绩效管理 ...................................... 错误～未定义书签。36 9.7 薪酬管理 ........................................................ 51 9.8 员工关系管理 .................................................... 52 9.8.1 劳资协调，劳资纠纷处理...................................... 53 9.8.2 员工沟通与参与.............................................. 53 第九章 风险分析及对策.............................. 错误～未定义书签。39 10.1 市场风险 ..................................... 错误～未定义书签。39 10.1.1 市场风险表现............................. 错误～未定义书签。39 10.1.2 对策..................................... 错误～未定义书签。39 10.2 经营风险 ..................................... 错误～未定义书签。39 10.2.1 经营风险表现............................. 错误～未定义书签。39 10.2.2 对策..................................... 错误～未定义书签。39 10.3 财务风险 ..................................... 错误～未定义书签。40 10.3.1 财务风险表现............................. 错误～未定义书签。40 10.3.2 对策..................................... 错误～未定义书签。40 10.4 管理风险 ..................................... 错误～未定义书签。40 10.4.1 管理风险表现............................. 错误～未定义书签。40 10.4.2 对策..................................... 错误～未定义书签。40 10.5 风险资本的退出 ............................... 错误～未定义书签。41 10.5.1 风险资本退出方式........................................... 56 10.5.2 我公司的选择............................. 错误～未定义书签。41 第十章 财务计划分析 ................................ 错误～未定义书签。43 11.1 资金的需求与运用 .............................. 错误～未定义书签。43 11.1.1 项目建设活动对资金的需求与运用........... 错误～未定义书签。43 11.1.2 生产经营活动对资金的需求与运用........... 错误～未定义书签。43 11.2 财务预算 ..................................... 错误～未定义书签。44 11.2.1 生产预算................................. 错误～未定义书签。44 11.2.2 成本预算................................. 错误～未定义书签。45 11.2.3 收入预算................................. 错误～未定义书签。47 11.3 财务报表 ..................................... 错误～未定义书签。48 11.3.1 资产负债表............................... 错误～未定义书签。48 11.3.2 利润及利润分配表......................... 错误～未定义书签。51 11.3.3 现金流量预算表........................... 错误～未定义书签。52 11.4 财务分析 ..................................... 错误～未定义书签。52 11.4.1 开办初期的资金规划:...................... 错误～未定义书签。52 11.4.2 财务指标分析............................. 错误～未定义书签。52 第一章 执行总结 1.1公司介绍 爱迪生?珍视护眼灯有限责任公司，本着“思利及人，福泽社会”的公司宗旨，以拥有自主知识产权的技术为依托，利用廉价技术将交流电转化为直流电，并采用新型光学格栅技术为客户提供优质、廉价的护眼灯。 公司将建立并不断完善的经营管理体系，建立品质保证、管理科学、运行有效的企业系统。 公司采用短期目标与长远战略相结合的策略，中长期目标将逐步拓宽市场领域，持续致力于节能、高效、环保的照明产品，形成以各种高新护眼技术为核心的经营集团公司。 1.2产品与技术: 本公司生产的护眼灯与普通照明灯相比，采用交流变直流的新技术(已获得国家专利)，使光频降为0Hz, 彻底解决了频闪问题，杜绝了高频辐射污染, 全面清除了普通台灯中电磁波辐射对视觉细胞的伤害;并且采用光学格栅技术，有效防止眩光对人眼的危害。同时我们将采用三基色优质荧光灯管，提高照明质量。该产品具有环保、节能、保健、优质、价廉等特性，具备更高的市场价值，具有高于普通照明灯的绝对市场竞争力。 1.3生产研发 公司拟建于南昌经济开发区，具有区位优势、成本优势、环境优势，并且具备产业基础和政策支持。为了增强公司的研发能力，确保本技术始终处于国内、国际领先水平，除了与南昌大学高等研究院和经济与管理学院等科研机构合作外，生产研发部还专门成立科技开发小组。 1.4公司发展战略规划 公司通过分析市场，明确了自己的战略设想和发展目标，并制定了相应 的措施。客观分析自身的优势、劣势和机遇，科学地制定了技术领先、低成 本、市场聚焦、优质取胜、服务完善和差异化等6个竞争战略，规划短期目标与中长期目标。相信在不断的探索中，我们公司会逐渐成长壮大，真正做到贡献社会。 1.5行业及市场规划 此行业从社会利益的角度出发，目前已有人涉及，但是技术尚不够成熟，产品价位高、性能不稳定，优势并不突出。但是有多少家庭，多少学生，就有多大的需求，有多少节能的人群，就有多大的市场。我公司自主研发的直流型护眼灯,与市场已有的各种护眼灯相比，拥有节能、环保、健康、价位低、易被普通大众接受的特点，市场前景广阔，潜力巨大。 1.6财务规划 爱迪生•珍视有限责任公司注册资本为350万，外来风险投资入股225万(占64.3%)，南昌大学技术入股85万(占24.3%)，团队资金入股40万(占11.4%)。 公司成立初期共需资金400万。其中风险投资225万，我们萌芽团队投入40万，短期向银行贷款50万。其中用于固定资产投资184万，流动资金126万。 1.7营销策略 公司在创业初期将以直销为主，为客户提供质优价廉的产品和周到的售后服务，提高信誉，投入一定资金做前期推广，在市场上采取先与南昌市的一些企业建立稳定的业务关系。此后则采取有计划的扩大市场，向全省、全国以及海外分期推广的营销方式。采用5Ps营销策略，通过传统和网络及多种形式,大力推动产品销售。 1.8企业管理 公司初期采用有限责任公司形式，在组织结构上，初期采用直线型， 由总经理直接向董事会负责。公司已经拟定了详尽的管理方案，各部门 分工明确，联系紧密，并初步拟定了公司文化，竭力提高员工工作效率， 营造良好的工作氛围，真正做到人文关怀。 1.9风险因素及对策 我公司预测面临的风险主要有资源风险、技术风险、政策法律风险、财务风险、管理风险等，我们萌芽团队及全体工作人员将对此进行认真分析，将风险降低到最小化，并针对这些风险提出相应的科学应对措施。 1.10总结 由以上分析可知，本公司产品有极大的市场空间且极具市场竞争力，加之细致的财务分析与科学的风险对策，再有强有力的管理和销售体系，将为投资者带来丰厚的回报。 第二章 建设项目可行性研究 2.1 可行性研究概述 可行性研究是投资前期的中心环节，是项目决策的依据。可行性研究的目的是论证项目是否值得建设、技术上是否可靠、经济上是否合理。可行性研究内容包括选定建设地点，研究建设条件，以分析生产成本和利润，预测投资收益等。 2.2 可行性研究分析模型 在这里，我们用技术经济学中的模型来分析项目的可行性。为了更清楚地说明我们项目的可行性，我们运用具体的数值和图形分别说明。我们从以下几个角度出发来判断我们项目可行性的大小。 盈亏平衡分析 盈亏平衡分析法，是通过分析产品产量、成本和盈利之间的关系，找出方案经济效果的影响程度，说明方案实施的风险大小。这个临界点被成为盈亏平横点(BEP) 我们公司5年内的生产能力及产品售价等信息如表2,1所示: 表2,1 公司5年内的生产能力及产品售价 在公司经营5年内: 由表可以计算出平均每年预计生产量为:29600台;单位产品的平均单价为:100元 盈亏平衡点对应的产量=固定资产投资/(销售单价-单位产品成本) 盈亏平衡点对应的产量=530000/(100-25) =7067< 29600 因此: 我们预计可以实现很大的盈利 经营安全系数: 经营安全系数=(预计生产量-盈亏平衡点对应的产量)盈亏平衡点对应的产 量 =(29600-7067)/7067 =3.1>> 0.30 由以上数据我们可以看出，公司的经营安全系数很高，我们的经营很安全。据次，我们可判断，在正确的需求预测条件下，我们的经营很安全，投资的风险比较小。 第三章 公司选址 3.1 选址原则 1. 公司的主要优势在于我们掌握一种先进的技术(见技术详解)。 2. 良好的交通运输条件，利于原料和产品的运输。 3.2 公司地址 经过一段时间的考察，我们选择江西省南昌经济技术开发区作为我们公司的地址。 图3,1 南昌经济开发区规划 3.3 选址优势 3.3.1 区位优势 历史上南昌曾有“吴头楚尾，粤户闽庭”的盛誉。如今南昌是唯一一个与最具经济活力的长江三角洲、珠江三角洲、闽东南三角区相邻的省会城市，是市场经济条件下实现资源西进、北上、南下、东出的理想枢纽和交通要道。土地资源、劳动力资源、水电资源丰富，加上交通四通八达，铁路、公路、水运、航空都很方便，为前来投资的客商提供极大的便利。工业基础雄厚，经营管理人才众多，充满着商机。我公司投资此处，能拥有中国最具潜力的市场优势。 3.3.2 交通优势 尤其是在南昌经开区境内，水、陆、空立体交通网络全面覆盖，人流、物流、信息流，畅通无阻，纵横驰骋。京九铁路越境而过，并建有客货运站;昌九高速、 320国道在区内交汇，6小时即可直达上海、广州、武汉等周边9个105国道、 城市，构筑起涵盖中国三分之一人口、二分之一GDP的6小时经济圈。 昌北国际航空港就建在区内，并已开通了国际航线;区内还建有江西省唯一一座国际集装箱码头、国家级保税物流中心和无水港，这些便捷的物流平台和立体交通，均是商务人士钟情的驿站，可以为众多海内外企业利用国际国内两种资源，开拓国际国内两个市场提供诸多便利。 通过对园区周边交通状况的分析我们可以看出，我公司在小蓝经济开发区建厂，陆、海、空三位一体，交通十分便利。既有利于公司在发展初期拓展周边市场，也有利于公司发展壮大后进军国际市场。 3.3.3 人力资源优势 南昌人力资源丰富，拥有各类专业技术人员48万人;全市现有职工56万人， 8万人，其中高级技工占5.5,，中级技工占54.5,。每年市区的技术工人逾3 约投入劳动力32000人，其中工人7000人，技工、职业学校毕业生15000人，大中专毕业生10000人。各行业的管理、技术人员和普通员工很容易在劳务市场上招到。一方面，这些人员工作比较稳定，不会主动跳槽，稍加培训即可独立工作;另一方面，这些人员的工资水平相对于长江三角洲其它地区来说是较低的。工人报酬(仅供参考):一般管理人员1200-1500元/月;技术工人81000-1200元/月;普通工人900元左右。 良好的人力资源优势，既满足了我公司对高素质人员的需求，又有利于我公司很好地控制人力资源成本。 3.3.4 优惠政策 作为国家级开发区，南昌经济技术开发区得到了南昌市人民政府的大力支持，政府将在税收、地方性行政规费、土地批租、融资、服务等方面全面执行特殊优惠政策。 1. 减免优惠政策: 对于生产性外商投资企业减按15%的税率征收企业所得税。经营期在10年以上的，从开始获利年度起，第一年至第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税， 投资企业举办的先进技术企业，在现行税收优惠政策执行期满后仍为先进技术企业的，可延长三年减按10%的税率缴纳企业所得税。 产品出口型企业，按规定减免所得税期满后，减半征收，先进技术企业按规定减免所得税期满后，可延长3年减半征收。 2. 前期服务:免费为客户提供投资咨询，将当地的投资环境、相关产业情况等信息与客户沟通。 工业园提供的地块为“七通一平”。一旦确定在工业园内的投资方案后，在提供相关的材料情况下，开发区“一条龙服务”，为其办妥公司建办所有的必备手续。前期建设阶段，开发区将由专人负责跟踪服务，协助企业办理各项建设前置手续及建设期间的相关问题协调处理。企业投产后，开发区将全力协助企业办 理各种相关事项，做到围墙之内是企业的事，围墙之外是开发区的事。 3. 后期服务:开发区有专业的科技平台、物流平台可与企业合作，为企业提供专业服务，使入园企业能好更的运营。开发区与知名的咨询公司合作，为入园企业提供全方位的本地化运营服务。根据企业创业期出现的问题，适时提供管理咨询、法律咨询、技术支持、人才供应等服务，提高企业的成功率。 税收、地方性行政规费、土地批租、融资、服务等方面特殊的优惠政策，给我公司前期的创立与发展提供了良好的外部环境。对于一个幼小的企业个体而言，这些特殊的优惠政策能够很好的保护企业的成长。 第四章 产品技术详解 4.1 护眼灯主要技术 我公司产品拟在节能护眼方面采用高频和直流两种技术，分别对应于中端市场和高端市场。 4.1.1 高频技术 高频技术是指用电子镇流器将供电电压提升到数万赫兹。因为稀土三基色荧光粉的余辉时间是几个毫秒, 而高频辐射的周期(频率为数万赫兹,周期不到1微秒)远远小于荧光粉的余辉时间, 因此, 光的亮度将不随着辐射强度的快速变化而变化, 这样, 荧光粉将连续发光, 光源输出波动及明暗变化极小, 实现了无频闪荧光灯。 4.1.2直流技术 直流技术是指将电源转换为直流供电。目前市场上无频闪直流荧光灯面临的技术问题有: 1、灯管的负阻性引起直流电子镇流器功耗太大的问题和是否做到无频闪; 2、荧光灯管正极暗区和正极早期发黑。 我公司研制了直流荧光灯管，通过直流电子镇流器与直流荧光灯管、灯具的匹配，解决了直流荧光灯管通直流电后出现的正极暗区和正极端发黑的问题。我们了一端是正极，另一端是负极的直流灯管，正极用性能极其稳定的材料，所以正极端不会发黑。同时灯管内的气体成分和配比合理设定，使得汞蒸汽扩散和电泳达到动态平衡而不出现正极暗区，因而无需极性开关改变灯管的极性，是名符其实的直流灯管。 4.1.3 其他相关技术 除上述介绍之外，我们的产品还有一些独有技术: 1、通过增加滤光片将人们常用阅读视角的眩光除去; 2、使用格栅原理除去眩光; 3、通过调整灯电压及加载方式来改变台灯的情景模式;用户可以在不同的时候选用学习、休息的对应光色光强，以营造更加活泼多变的氛围。 总之，我们与南昌大学等科研单位强化科研合作，可以不断为公司产品增添新技术、注入新活力。 下面是我们设计的电路样图: (高频护眼灯电路图) (直流护眼灯电路图) 4.2 引进技术 我公司产品在灯管部分采用三基色荧光粉材料，这由红、绿、蓝三种稀土的荧光粉按一定比例混合而成的。三种色光适当进行平衡可以达到最适合人眼的柔和自然光。并有高达80的显色指数,发光效率可比普通白炽灯高5-7倍.若改变三种荧光粉的比例,可让灯发出不同色温的光线如暖色光、冷白色光、冷色光。 第五章 市场分析 5.1 市场背景 1、 学习任务和工作量增加，灯下时间变长 近几年，随着社会前进步伐的加快，人们的生活节奏也在逐步发生改变。以前，工作下班后就可以回家休息，而现在加班现象十分严重，有些时候甚至要熬夜苦干。同样，在就业压力的驱使下，上至大学，下至小学，学生们每天都要花大量时间在功课上。尤其是中学生，迫于升学的压力，每天超负荷学习，再加上各种各样的辅导班，经常要学习到深夜。所有的这一切都对视力的健康造成极大的威胁。 2、 国人视力现状堪忧 目前，我国人口近视发生率为33,，是世界平均水平22,的1.5倍。中国青少年近视发病率高达50,,60,，排到了世界第二，仅次于新加坡。全国近视眼人数已近4亿～ 遗传在近视眼的形成中大约起50,的作用，但另外50,取决于环境因素。照明 亮度对青少年的视力影响很大。 5.2 目标客户群细分 1、中国各类学校学生 2009年国家统计公报显示:我国全年研究生教育招生51.1万人，在学研究生140.5万人。普通高等教育本专科招生639.5万人，在校生2144.7万人。各类中等职业教育招生873.6万人，在校生2178.7万人。全国普通高中招生830.3万人，在校生2434.3万人。全国初中招生1788.5万人，在校生5440.9万人。普通小学招生1637.8万人，在校生10071.5万人。共计28231.4万人。这就是说目前中国在校生将近3亿人。他们将成为我们的首要顾客群。 2、其他零散顾客 5.3 护眼灯技术的市场特点与前景展望 1、需求总规模较大，需求潜力较大; 2、护眼灯价格普遍较高，致使很多顾客望而却步; 3、对创新技术要求高，掌握先进廉价技术者即掌握整个市场。4、因为学生人数基本稳定，所以顾客人群相对固定，无论是现在还是未来都有强大的市场保障。 第六章 营销战略 竞争是市场经济的基本特性。市场竞争所形成的优胜劣汰是推动市场经济运行的强制力量。为树立正确的市场意识，处理好市场需求与企业反映的关系，提高公司产品在市场上的占有率，以及在此基础上加强市场竞争，获取最佳效益，本公司建立了一套与自己企业相匹配的5P营销方案，并制定营销策略和营销目标。计划在3-5年内迅速打开江西市场。之后，逐渐向江苏、上海、浙江、福建、广东等东南沿海省市渗透，进而将营销网络扩展到全国，占领整个高端市场。 6. 1 总体策略 爱迪生?珍视护眼灯作为一种新产品进入市场，针对传统灯的缺点以及应用中给人们带来的危害，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据对灯具行业的分析以及公司理念，制定初期和长远销售目标，进而占领整个高端市场。 6.1.1初期目标 通过市场分析总结,我们预计,公司未来3—5年每年销售收入将为: 表6-1 公司年销售收入目标预测表 20000 100 2000000 24000 100 2400000 28000 100 2800000 34000 100 3400000 40000 100 4000000 6.1.2长远目标 初期 在江西打开市场 占领国内市场 国际市场 6.2营销策略 6.2.1品牌策略 在日益激烈的市场竞争中，品牌的多少是一个国家产品竞争力的象征，也是一个国家经济实力的综合体现。创立和发展品牌已经成为市场经济条件下企业生存、发展和竞争的客观需要。当前，我国已经加入WTO，企业正面临着强大的竞争压力，营造出自己的企业品牌，在国际市场竞争环境中免遭淘汰，是企业的当务之急。我们将从以下几方面打造自己的品牌。 ,1,广告的品牌宣传 广告作为营销的重要手段，它的作用在任何时候都不可以低估。设立专项的广告资金，通过报纸、杂志、电视、网络等宣传媒介进行产品的宣传和包装。缔造柱栅传感器的品牌效应。 ,2,公关的品牌宣传 公关是企业营销和品牌宣传的的智慧体现，也是企业实力的展示，公司要在大型活动中开展赞助活动。用企业一定比例的资金赞助大型的体育赛事、公益活动等，如和江西电视台，信息日报社等大众媒体合作，把企业的LOGO和品牌在赛事、公益活动等投资项目中进行展 示进行品牌宣传。 ,3,价格的品牌宣传 打折降价赢得消费者的青睐，通过价格的调整赢得消费者，宣传公司品牌。坚持“人无我有，人有我优，人优我廉”的策略，努力打造良好的口碑。 ,4,开加盟连锁店的品牌宣传 开自己的连锁店，进行规模经营，不断扩大自己的销路。连锁是20世纪中国市场营销成功的范例，也是一种取胜的高招，现在连锁已发展为特许经营，它是企业扩展市场和迅速融资的一种手段，相信未来10年，连锁这种营销方式会遍地开花。努力扩大生产，在第一个五年计划内争取在全国重点机械制造区开办自己的连锁店，让所有用到护眼灯的地方都有我们公司的LOGO。 6.2.2 5Ps营销策略 5P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)、People(人员)和Problem(问题)五个英文单词。这一理论认为，如果一个营销组合中包括合适的产品、合适的价格、合适的分销策略和合适的促销策略，那么这将是一个成功的营销组合，企业的营销目标也可以很快实现。 根据5p的内容主要从这五方面入手做好营销工作: 6.2.3产品策略(Product) 生命周期与销售赢利的关系图: 针对以上生命周期，我们采用以下营销策略: A. 投入期营销策略 由于我们产品的市场容量大，且原料成本低廉，在此期间，我们将采取快速渗透策略，即以低价格和高促销费用推出我们的产品。其目的在于先发制人，以最快的速度打入市场，最终带来最快的市场渗透率和最高的市场占有率。 B. 成长期营销战略 1. 根据需求方和其他市场信息，不断提高产品质量，开发产品的 新性能。 2. 加强促销环节，拓宽市场渠道，树立有力的产品形象，争夺市 场空间。 3. 根据市场反映情况，适时调整产品价格，争取更多的商家。 C(成熟期的营销策略 此时销售渠道基本饱和，增长率缓慢上升，要想有所重大突破，只能实现产品多元化或实行营销组合改良。 1. 开发新市场，寻求新用户。 2. 通过改变定价、销售渠道及促销方式来延长产品成熟期。 3. 深入研究新产品，改良原产品的性能。 6.2.4 价格策略(Price) 价格是市场营销组合因素中最活泼的因素，它直接关系到市场对产品的接受程度，影响市场的需求和企业的利润，因此为了有效的拓宽市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，现制定以下价格策略: A. 定价目标 (1)投入期阶段，我们将制定市场占有率最大化的目标。因为一个企业只有在赢得搞市场占有率的前提下，才能产生规模经济效益并获得较高的长期利润，为此我们将利用公司先进的技术和低廉的成本来去得自己的市场占有空间，这样在无形中吓退了那些小型企业的竞争者，使得我们有更多的时间和空间完善公司，改善产品，深入市场。 (2)成长、成熟期阶段，我们将制定当前利润最大化的目标。企业存在的价值就在于利益的存在，当我们占据了市场空间后，就应该深入着手产品的利润问题。我们可以通过先进的科学技术尽可能降低成本，再者提高员工的工作效率和工作质量，来实现利润的提高。当然一切措施都将消费对象满意程度为基准，不可过分盲目的生产追求利益，而忽略质量，做到产量和质量的双赢。 B. 定价方法 成本导向定价法: 我公司依托技术优势推出高技术护眼灯。通过分析，护眼灯面临的主要竞争对手是国内生产商，比较而言性能水平相当，因而定较低的价格有利于我们迅速开拓高端市场，取代进口产品，因此我公司将采取基于成本的定价策略，即按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格。从原材料、工人、制造、财务等方面的费用成本 合算，保证合理的利润空间，制定该定价策略。但由于我公司产品技术含量高，因此成本加成率较高，该定价方法简便、易用。有利于我迅速开拓高端市场，取代进口产品。 单位产品总成本=单位产品固定总成本+单位产品变动成本(变动成本包括营销费用) 30.36 10.66 99 29.45 10.32 99 30.43 10.78 99 30.12 10.56 139 30.56 10.97 139 选择这种定价的原因: ?成本不确定性小，以成本为导向制定产品价格，可以简化企业定价程序，减少根据需求情况的熟悉和调整带来的复杂操作机器费用，制定的价格较稳定，有助于留住老顾客; ?当买方市场需求强烈时，卖方并不利用这一有利条件谋求额外利益，让卖方感到公平，有助于提升企业形象; ?可以保证一定的利润; ?行业中的价格竞争也会因此减到最低程度。 6.2.5 渠道策略(Place) 一个企业的产品，要经过一定的方法、方式和路线，才能适当的时间、地点， 以适当的价格和方式提供给消费对象，满足市场需要，实现企业的营销目标。因此市场渠道策略可谓是我们企业的命脉。 A.护眼灯市场的销售渠道分析如下: 渠 道 零 阶 渠 道 一 阶 渠 道 二 阶 渠 道 公 司 公 司 公 司 个 体 客 户 零 售 商 护眼灯批发商 个 体 客 户 零 售 商 个 体 客 户 我们选择以上销售渠道的原因如下: 1. 顾客特性 我们面临的销售对象主要是个体消费用户。因此我们应该加大与大客户之间的交流，尽可能与他们签定长期供应协议，保证我们的产品的及时销售，提高我们的利润。 2. 产品特性 我们的产品属于电器系列，可以采取代理方式，也可以采取直接交易。 3. 企业特性 1. 由于企业初期规模不是很大，所以我们的销售渠道仅限于江西省，市场范围暂时比较狭隘。 2. 由于我们是新型技术产业，完全依仗技术和政府支持。在资金方面受到一定的限制，，所以我们需要一些大客户和零售商的融资，来保证整个公司的正常运行。 3.由于企业刚成立，所以我们需要沿承同行老企业的渠道观念，在成长不断改进，形成自己的营销策略。 B.渠道阐述: ?直接渠道:包括销售代表、网络销售 (1)销售代表:专业销售。销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断客户服务 ，定点巡回销售即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。销售代表是作为企业的形象大使，是代表企业在市场上进行一系列销售活动。销售代表推销的不仅是产品(Product)，还包括自己(Oneself)、观念(Conception)。即销售代表应遵循P.S.C法则。销售代表首先推销的是自己，让客户喜欢自己，对自己产生好感，才有可能进行下面的观念、产品推销。销售代表应具有“四心”，即恒心、信心、热心、爱心。销售代表在出访前一定要有计划和准备，并应收集竞争企业的信息，分析竞争企业的销售策略，做出相应对策。 (2)网络销售:公司将建立自己的网站，并与互联网相连接。我们选择网络销售主要是因为公司产品是由国内的高新技术生产研发出来的，有别于石化的技术，采取了废物资源化，但产品性能却不会太大改变，这对于资源短缺的现实情况来说是一种挑战。再者产品需求的地理范围广，网络现在可谓是“无处不在”，可以起到为产品、技术宣传的作用。再次，网络销售费用大大低于其他渠道。 网络销售的功能: ?提供产品价格、性能、特点、品质等方面的信息 ?利用电子邮件提供网上售后服务或与消费方双向沟通 ?利用网络讨论产品的研发，可以了解对新产品的态度，因此可以预测新产品投放市场的前景 ?利用网络进行调查，借此了解消费者对产品特性、品种等的意见，加速产品研发及产品改良。 ?间接渠道:主要是“四站式”，在公司与最终消费者中间，有批发商、零售商的参与 (1)一阶渠道的优势:可以迅速开拓市场，利用中间商已有的销售 渠道，能迅速渗透市场;易于公司管理、降低成本。 (2)一阶渠道的弊端: ?增加公司管理零售商的成本; ?零售商可能懈怠公司产品的销售，导致积压; ?零售商可能不顾公司长期利益，进行窜货，跨地区降价销售 产品; ?零售商不会保留销售记录，信息收集难度加大; ?零售商有可能对公司隐瞒真实的市场反馈信息，市场信息失 真的可能性大。 (3)二阶渠道优势:扩大了产品输出量，快速占据市场，易于公司效益的提高。 (4)二阶渠道的弊端:产品渠道太长，不易使产品深入人心。 6.2.6 人员策略(People) 在企业的生产经营活动过程中，由于企业内外部环境的变化，以及主客观因素的影响，将使企业时刻面临各种新困难和新问题。而人力资源作为企业的主体，如何编制和实施详细的人力资源计划，为本公司培养高素质的创业团队，这是我们的重中之重。因此我公司制定如下人员策略，其中包括人员定位、人员选配、人员培训。现分析如下: A(人员定位 本公司的定位是建立一个中型产油企业，初步选拔招聘人才以以下参考基准: 管理人才:有较强的管理愿望、良好的品德、勇于创新的精神、较高的决策能力，能够成为集体成长和发展的催化剂。 技术人才:要求有本科以上学历，严谨的工作作风和认真的工作态度，并具有良好的动手实践能力，具有刻苦专研的精神。 基层人员:有强烈的责任心与高度的主人翁意识。 现定管理人员、技术人员和基层人员比例为1: 3:10。然后根据工作内容、工作环境以及工作条件组织安排人员。 B(人员选配 在江西省存在大量的中小型企业，同时也存在相当一部分优秀人力，包括营销、管理等方面的。在公司运营时必须对人员进行配备，但要遵循以下原则:因事择人原则，因材器用原则，用人所长原则，人事动态平衡原则。 C(人员培训 公司为完善组织、提高人员素质，要时刻计划并有针对性地对员工进行教育和培训，将公司的经营理念深入人心，从公司“品质为先，福泽社会”的宗旨中建立一个良好的企业发展理念，并逐渐形成良好的企业文化。现将人员培训实行如下方式: 讲授培训——模拟培训——实践培训。 讲授培训:课堂教学培训。举办短期培训班，请专家、教授、有丰富营销经验的公司白领传授理论知识及专业知识，介绍相关技术、营销方法和策略 模拟培训:受训人员参与有一定真实感的培训，比如公司的营销人员向讲授人扮演的客户进行产品介绍或者分析营销方案。 实践培训:受训人员按照专家教授的指示结合自身学识深入生产线作业，有技术顾问现场抽查指点。 总的人才管理程序图分布如下: 编制人选用员确认有招聘员 工 力资源能力的工 计划 人才 职前引培训员职业生留用杰 工 出人才 导 涯发展 6.2.7 问题解决策略(Ploblem) 在制定和实行营销战略的时候,难免会出现一些企业运行以及生产销售等问题,我们将制定相应问题解决策略。分析如下: A.企业问题处理 企业运营的竞争力体现在物流、资金流、信息流及工厂环境问题四个方面，因此我们必须认真处理好这四者之间的关系。 A-1 物流方面 当出现物流紧缺或安排不当时，加强物流管理，对物流做相应的调整。 A-2 资金流方面 主要通过品牌战略来打开市场，开拓资金，为资金流提供良好的保障，并在企业运营同时吸纳政府投资和企业贷款，防止资金流方面的短缺。 A-3 信息流方面 企业的竞争还体现在信息收集和处理方面，当企业缺乏信息流， 就会缺乏对市场的宏观把握，无法把握全局和突破自己。于是企业将会设置相关部门来完善信息收购以及处理,加强与外界的沟通以及和同行业的技术联系。 另外，当企业出现大问题,应该根据质量以及管理体系的要求进行一次企业自上而下的内部评审,每个部门参与查找问题根源所在，如果还有资本重新来过的话，就可以避免曾经致命的问题。 A-4 工厂环境问题 工厂的劳动环境某种程度上也反映了一个公司的内在形象问题，为此为了营造安全舒适的工作环境，保证工厂的正常运行，我公司将采取5S活动策略。 通过采取5S活动策略，将会尽可能降低成本，减少消耗，缩短生产时间，做到无泄漏、危害，安全整齐。 B.产品质量问题处理 市场上柴油产品通常不会出现太大问题，只可能在性能、供销商 有所偏差，为了更好地服务于广大消费对象，我们将会建立一投诉电话和意见交流平台，同时质检部也要加强管理，严格打击掺假伪略产品，为完善质量做相应措施。 C.营销问题处理 营销方案的实施难免会出现相应问题，比如说没实现预想的效果或没达到预期的销售额。对此，我们将对多种营销方案进行适当的调节，对人员进行相应的匹配和安排。对人员营销员工的积极性、网络广告和报纸广告的普及和传播率等都作相应的调节，也可以将以上各营销策略作适当的渗透，使人力资源以及经济效益发挥最优化。 第七章 组织战略 7.1公司概述 爱迪生?珍视护眼灯有限责任公司是一家拟成立的高新技术护眼灯公司，注册资金350万元，公司总部设立在南昌市高新技术开发区南昌大学科技园。 本公司以拥有自主知识产权的技术为依托，利用太阳光转换为电能蓄电来照明，并利用廉价技术将交流电转化为直流电，为客户提供优质、廉价的护眼灯。秉承“降低成本，保护环境，造福社会”的开拓精神,进行高性能系列护眼灯的生产与销售。 7.2总体战略 7.2.1公司使命 本公司以拥有自主知识产权的技术为依托，利用太阳光转换为电能蓄电来照明，并利用廉价技术将交流电转化为直流电，为客户提供优质、廉价的护眼灯。力图将新的科技成果试用化，推动产业发展，服务企业，造福社会。推出高性能产品，并在应用中不断创新，缩短科技产业化的周期，是我们努力的方向。 我公司的领先技术和优质服务为客户提供满意的产品，不断满足客户需求，持续提升产品品质;为股东提供丰厚的利润;为公司每位员工提供职业发展的广阔空间，从而创造良好的商业价值和社会价值。 7.2.2公司宗旨 我公司以“思及利人，福泽社会”为宗旨，公司力图将新的科技成果试用化，推动产业发展，服务企业，造福社会。推出高性能产品，并在应用中不断创新，缩短科技产业化的周期，是我们努力的方向。 公司的发展远景秉承公司的发展理念:务实诚信，思利及人;以人为本，高信高效;客企一体，追求梦想;福泽社会，共享成果。通过现有的技术和优秀的工作人员把公司发展成为全球领先的护眼灯品牌公司。 我公司的领先技术和优质服务为客户提供满意的产品，不断满足客户需求，持续提升产品品质;为股东提供丰厚的利润;为公司每位员工提供职业发展的广阔空间，从而创造良好的商业价值和社会价值。 7.3发展战略 7.3.1初期(1-3年) 主要产品为爱迪生?珍视护眼灯,产品定位是作为现有普通电灯的替代品，充分利用其性价比高于国外进口护眼灯的优势,占领国内市场, 建立自己的品牌，积累无形资产;收回初期投资，准备扩大生 产规模，开始准备研制开发新产品。 第一年: 1. 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象 2. 进入南昌市以及周边的六个大城市(合肥、杭州、福州、广 州、长沙、武汉) 3. 在这些城市打开并初步占领学生市场 4. 建立自己的销售队伍，逐步开发一些稳定的客户资源 5. 累计销量20000台,销售收入约为200万元 第二年: 1. 不断改进产品性能，更好地满足客户要求，扩大市场占有率 2. 市场逐渐向全国其他大中城市扩张(北京、哈尔滨、太原、 济南、郑州、西安、成都、南京、南宁) 3. 累计销量24000台,销售收入约为240万元 第三年: 1. 提升品牌形象，增加无形资产 2. 增加设备，扩大生产规模 3. 年销量达到28000台,销售收入达到280万元 4. 拓展新市场,主定位全国各主要城市，东部地区基本覆盖到 中小城市 5. 进行高端护眼灯的研制,产品导入市场,利用前期建立的品 牌和销售网络进行推广 7.3.2中期(4-5年) 1. 护眼灯产品基本成熟,重点研发生产新型电路板; 2. 进一步完善和健全护眼灯的生产和销售网络;市场逐步向 全国其他中小城市和乡村发展,保持每年开拓一定数量的 新市场 3. 巩固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场 4. 本公司研发的灯具产品市场占有率达到40%---60%,占据主 导地位;同时护眼灯产品市场占有率达到4%----6% 7.3.3长期(6-10年) 注重市场扩张，采取多元化战略，开发更多更优秀的产品满足市场新需求。通过收购、兼并其他企业，扩大生产规模，充分利用已形成的品牌优势，利用公司护眼灯的技术优势，开发灯具领域的相关产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为灯具领域的领先者。将企业打造成为中国灯具生产领域的龙头企业。 纵向延伸:立足灯具领域，推出低成本、节能、高效环保照明产品，占据国内灯具市场的主导地位。 横向延伸:依靠对护眼灯电路板技术的研究，进入„电板领域，进行微机械，微电子领域使用的„的生产。 公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。 7.4国际市场总体战略 7.4.1国际化动因 A、成本动因 由于“护眼灯”属于工业制造品，存在明显的规模效应，有步骤的地进入国际市场，可以扩大销量，享受规模效应的收益，利于进一步发展。另外，对此类产品出口，还可以享受中国政府的出口退税政策，获得税收优惠。 B、市场动因 由于灯具市场的全球差异性不是很大，具有全球市场的特征，可以在其他国家和地区较快得将产品概念进行推广。 C、技术动因 目前我公司掌握该项技术，但随着时间的推移，难以确定未来是否有类似的仿冒产品出现，因此应尽早抢占空白市场。另外公司能够接触到更大的市场和国外最新的技术动态，利于研发和技术升级。 总之，通过开辟海外市场，扩大产品销售规模，获得规模经济优势，进一步降低生产成本，同时树立品牌，从而给市场后入者设置进入障碍。 7.4.2进入方式 可选择的方式有出口(export)，直接投资国外建厂(FDI)，Local Manufacturing (OEM,ODM)，战略联盟(Strategic Alliance)等。爱迪生?珍视自身因素:厂商所有权优势包括拥有先进技术,出色产品;国家区位优势包括中国拥有丰富的劳动力资源,良好政策,生产基础;而且公司处于起步阶段，资金实力还不强。因此，目前选用出口和战 略联盟相结合的形式。 7.4.3进入战略 由于目前公司财力有限,所以选择分步骤逐渐进入国际市场。具体战略采用在中国站稳脚跟以后试探性地进入文化相近的国家和市场，然后瞄准国际发达国家市场，最后是其他发展中国家市场。 海外市场的拓展步骤 东南亚市场 北美市场 其他市场 爱迪生?珍视根据灯具市场分布将国际市场分为了四个主要的区域:东南亚、东亚、欧洲和北美。其中东南亚由于华人众多，和中国经贸往来发达，文化上比较相近，是比较理想的目标市场。而东亚市场(以日本韩国为代表)对中国产品存在接受上的障碍(特别是高科技产品)，而且由于该区域内技术发达，存在技术上的风险，而且打入由于市场发达，竞争激烈，进入成本较高，但运输费用较方便，适于随后跟进。欧洲和北美市场比较相似，购买力高，灯具普及率高， 市场巨大，但存在贸易上的壁垒，而且市场打入成本也较高。 第八章 公司运营管理 8.1 运营管理简介 公司运营管理，作为企业生存赢利的关键要素和要素之间的逻辑关系，它决定着一个企业的市场经营成果;从长远来看，能否找到适合企业经营需要的企业运作模式并不断完善决定着一个企业能否有未来。为此，我们提出全新的企业运营模式，为要提升客户价值实用能力，延续企业的竞争优势，最终企业的持续发展。 生产运营管理,简称运营管理。运营是一个系统，一个运营系统或生产系统接受原材料，人力，资本，专利和信息等资源的输入，这些输入在转换子系统中变为设定的产品和服务，即为输出。一部分输出在控制系统中被监测。并根据数量，成本和质量决定它是否被认可。 外部 法律/政治 社会 直接输出精品经济 电路板 科技 实验室研究 间接输出护眼 灯 市场 税收 竞争信息 产品信息 工资 顾客要求 科技发展 工业规模生产 环境影响 原材料 人力、设备 就业影响 公用事业 品 社会影响 控制系统 图8,1 本公司生产系统模型 8.2 需求预测 8.2.1 概述 我们在定制计划时，首先要决定未来采取什么样的行动方针。计划的第一步时估计未来对产品和服务的需求以及生产这些产品的必要资源，这是运营管理中所有计划的起点。 8.2.2 预测在运营管理中必不可少的原因 1. 新设施计划。设计并修建一家新工厂或者设计并实施一个新的生产工艺流程通常要花费5年的时间。比如5p中的战略行为要对原有产品的长期需求和未来前景市场进行调研和预测，从而使运营管理者有足够回旋时间去修建工厂、建立工艺流程，以便在需要的时候生产出产品和提供相应的售后服务。 2. 生产计划。每个月对产品和服务的需求都不同。生产和提供服务的速度必须按比例上升或者下降，以适应市场变化需求。改变生产进程的能力一般需要几个月。运营管理者需要中期预测，从而拥有足够的时间为这些每月不同的需求提供生产能力。 3. 劳动力的安排。每周对产品和服务的需求同样也不相同，生产和提供服务的速度必须按比例上升或者下降，以适应需求，通常可以采取重新分配、加班、解雇或者聘用等方法合理安排劳动力。 8.2.3 长期预测 任何组织都是通过向社会提供产品或服务来求得生存和发展的。为了向用户提供满意的产品和服务，并能发挥组织的优势，决策者必须面对以下问题: 1. 为哪些用户提供产品和服务 2. 所提供的产品和服务应具备哪些特色 3. 什么时候提供产品和服务 4. 在什么地方提供这些产品和服务 5. 提供多少产品和服务 这些问题的解决在很大程度上取决于对未来需求的预测，长期预测可以使决策者明确组织未来潜在需求前景，它是企业长期发展规划、产品开发研究计划、投资计划、生产能力扩充计划的依据，是组织长期的战略决策的重要输入。 为了更科学地对组织未来潜在需求前景进行预测，我们公司成立市场需求预测委员会，主要成员由公司销售、采购、生产、财务、研究与开发等各部门的管理层或业务骨干组成，每季度由公司总经理召开一次会议，与会人员充分发表意见，提出市场需求的预测意见，然后由专门人员按照简单平均或加权平均的方法对所有单个的预测值进行处理，得到预测结果。 同时，对于公司的新产品和缺乏销售记载的产品的需求进行预测时，使用用户调查法，由公司销售部门定期通过信函、电话或访问的方式对现实的或潜在的客户进行调查，了解他们对与本企业产品相关的产品及其特征的期望，再考虑公 司的可能市场占有率，然后对各种信息进行综合处理，得到所需的预测结果，以指导下一个季度的产品生产 8.3 精益生产方式的引入(无法知道生产方式，故无法撰写) 精益生产方式是一个具有创新性及包容性的生产技术。为了最大限度的降低生产成本，使我公司处于有利的竞争地位，我们采用了先进的精益生产方式。由于篇幅有限，我们将从工艺过程设计、生产均衡化、准时采购三个方面分别说明本公司精益生产方式的实施。 8.3.4 准时采购 , 准时制采购的目的 消除不必要的工作 在精益生产方式下，“不能产生价值的工作就是浪费”。准时采购的目的就是要消除“不产生价值”的浪费，消除原材料与外购零件的库存。 与供应商建立新型伙伴关系 精益生产方式下，为了消除采购中的浪费，而选择较少的、合格的供应商，在 并与之建立长期的、互利的合作关系。只有建立长期的关系，才便于解决品质问题。合格的供应商具有较好的设备、技术条件和较好的管理水平，可以保证准时供货，保证品质。 消除厂内原材料库存 如果满足品质标准的物料能够在需要时随时送到，那么实际上不需要原材料存货。只有在供应商不太可靠时，才有必要储存原材料。 品质和信任度提高 减少供应商数目，以提高供应商的品质与信任度，加强对供应商的长期投入。这样才能及时获得数量充足、品质优良的原材料。 , 准时制采购常采用的几种方法 选择合适的供应商 除了具有核心技术、专利技术、新技术的供应商外，一般选择地理位置在车程2小时以内的供应商，这样可以要求少量多次送货。此外，供应商必须也应逐渐建立精益生产方式，以满足经常变化的生产计划。 表8,2 供应商的选择与评估表 调查者: 调查日: 公司概况: 公司名称 地 址 注册资金 创立年月 电 话 企业负责人 员工人数 传 真 产品种类 土地面积: 工厂规模 年产值 建筑面积: 主要客户群 特别记录(合作意愿等) 6. 严格规定送货日期 本地区域的供应商送货: 数量大、金额大、体积大的原材料主要供应商送货每日一次或4小时送货一次。 数量小、金额小、体积小的原材料，可由本公司租赁车辆每日多次去多家供应商处收货，供应翌日生产用。 数量不多、体积大的原材料，根据生产计划指定日期送货。 7. 建立中转库 8. 统一调度运输车辆 9. 只对已使用的部分支付货款 8.4 生产运作 8.4.1 总体生产工艺流程 在生产工艺方面，可分为实验室研发和工业规模生产两个大的环节。在实验室条件下， 几个阶段;工业化生产阶段，包括 等环节。该技术的可行性非常强，在车间内完成产品的工业化生产，不仅大大的降低地了生产成本，而且极大的提高了电子芯片和电路板的质量。这就体现了科研成果向工业化转化带来的巨大收益。其主要工序流程如图8,3所示: 实验室条件下 洗涤叶片 消毒杀菌 剪碎 固体培养基 愈伤组织 发酵罐中进行代提取90,的液体培养基 干燥 提取产物 谢产物的积累 细胞 振荡培养 工业生产 图8,3 主要工序流程 8.4.2 质量控制 1. 质量控制概述 质量是影响企业竞争力的主要因素之一，对于我们爱迪生珍视护眼灯公司来说，质量是我们公司的生命。一个企业是否有生命力，在经营上是否有活力，首先看它能否及时生产和及时向市场所需要的高质量的产品。也是我们对应市场风险的制胜法宝。 2. 质量控制方法 控制图法 为了不断提高产品质量，仔细研究每一生产环节的产品质量是十分必要的。控制图法可以达到这一目的。在每一生产环节中，每隔一段时间将样本数据点画在控制图上，并将其与标准数据相比较。如果样本数据接近于标准数据，那么产品生产在控制当中，不必采取任何行动。如果样本数据偏离标准数据或出现意料外的情况，那么就必须调查一下生产过程是否正常了。 控制图的主要目的是，当生产过程变化到足以影响产品质量时进行警示。调查就是要找出这一变化的原因。如果控制图的警示系统表明，产品质量已下降或将来有可能下降，则需采取必要的措施来解决这一问题，如更换已磨损设备、调试机器或培训工人等。若警示系统表明产品质量比预期要好，那么就需要找出原因，以便保持这种高质量。质量问题的调查可能表明无需采取任何措施，即数据变化在正常范围之内。 控制图的好处就在于经理和工人能对其进行快速浏览，并知道产品质量是否达到标准和是否应该对非正常趋势进行调查。 构造控制图设计及三个定义:(1)中心线;(2)上控制线;(3)下控制线。一旦这三个值确定，它们就成为标准和准则，并依据其来比较将来的样本。下图是我们根据预计的某与样品次品率制成的一个P控制图，用来表示某月日常样本的次品率。上控制线是8,，中心线是4,，下控制线是0,，有于日常的次品率都点在控制图中，我们可以看到，所有的点都在上下控制线之间，没有非正常趋势出现。因此，这时不需在运营中进行任何有关产品质量的调查。 控制样本次品率的P控制图 样本中次品率9 8 7 6 5 4 3 样本中的次品率(%)2 1 0 12345678910111213 样本数 图8,4控制样本此频率的P控制图 第九章 人力资源管理 1、 人力资源管理简介 随着知识经济的到来,企业之间的竞争实质上是人才的竞争,哪个企业拥有高素质的人才,哪个企业就能引进、开发、采用新技术,生产制造出高质量的产品,并运用最新的经营战略和战术去占领市场,最终赢得竞争的胜利。如何发挥员工的智慧、激励员工的创造性及快速灵活应对竞争,已变得刻不容缓。人力资源管理在现代企业运营中扮演的角色越来越重要。对于人力资源管理及建设，我公司也有自己的一套模式，并将在实践中不断发展、完善。 2、 组织形式 根据本公司制定的人力管理战略，我们的公司在不同的时期拟采取不同的组织形式，组织结构图如图 - 所示: 公司发展前期: 董事长 总经理 法律顾问 人事部 生产部 市场部 财务部 公司发展中期: 董事长 总经理 法律顾问 生产部 市场部 财务部 人事部 研 流质营销会财人绩发 程量销售计务力效中 控控中中中中资管心 制制心 心 心 心 源理 中中中中 心 心 心 心 多加个服务部门 公司发展后期: 3、部门职能: ,1 岗位职责与人员配置 表9 部岗人职责范围 薪酬水平 门 位 数 属于决策层，执行股东一切决议;每月召开股东会议总结上月董 情况;向股东报告工作和财务情况;有权检查下设机构各项工 事 1 作，代表单位签署相关重要文件;负责制定公司的总体发展战8000 长 备，指定总经理的人选。 全面负责、主持集团公司的日常经营、行政和业务活动，拟订 和组织实施集团公司全局业务发展规划、年度经营计划，负责 完成责任目标和年度计划;对集团公司重大投资、经营活动正 确决策，经董事长授权代表公司签署有关协议、合同、合约和总处理有关事宜;拟订集团公司顾问、员工及参与公司事业人员经1 的工资、福利、奖惩和利益分配等制度、政策;开展企业文化5000 理 建设和凝聚力工程，提高企业知名度;定期向股东会、集团公 司高级管理人员提出经营和财务状况报告;负责集团公司各项 工作的组织实施、检查和绩效考核;履行集团公司企业章程授 予的其它职权，完成董事会赋予的其它任务。 全面负责企业法律事务工作，统一协调处理企业决策，经营和 管理中的法律事务; 参与企业重大经营决策，保证决策的合法 性，并对相关法律风险提出防范意见;协助企业主要负责人组 织企业重要规章制度的制定和实施，建立健全企业内部法律事法 律务机构;负责企业的法制宣传教育和培训工作，组织建立企业1 3000 顾法律顾问的再教育和业务培训制度;对企业及下属单位违反法问 律、法规的行为提出纠正意见，监督或者协助有关部门予以整 改;指导下属单位法律事务工作，对下属单位法律事务负责人 的任免提出建议;其他应当由企业总法律顾问履行的职责。 部门 岗位 人数 职责范围 薪酬水平 参加技术管理、生产工艺流程、新产品开发方案主 审定工作，及时安排、组织试生产; 建立门点 2 2500 研 开发标准流程和持续流程优化; 负责新市场新管 发 品牌的开拓。 中 研究生产技术，开发新的生产领域，为不断生产研 心 优质护眼灯、提高产品质量而努力，提高公司生究 6 2000 产效率，创造出质优价廉的护眼灯。 员 参加生产工艺流程、新产品开发方案审定工作，主 及时安排、组织试生产，对生产流程进行监督和 1 2500 流 管理，及时解决各类问题，保证正常的生产流程，管 程 生 不断提高公司产品的市场竞争力 控 产 流 负责流程的具体操作，细心工作，及时发现问题，制 部 程 对流程出现的问题给予及时的纠正。负责生产原中 控 5 料的及时添加。 2000 心 制 员 负责产品质量、护眼方面的最终鉴定，严格把好质 质量关，确保产品对外的供应满足客户得要求，检 1 2500 质 并对顾客提出的要求及时检查回馈。 主 量 管 控 质 负责产品的具体质量方面的检查，检查数量指制 检 5 标、质量指标、效益指标、附加指标等等。 2000 员 负责制定销售; 积极开展市场调查、 分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈， 经 掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的 1 3500 理 经销网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产 品的市场占有率;按时完成上级交办的其他工作市 任务 负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监 主 1 督、协调、考核等工作;负责编制营销计划，并2500 管 定期对营销员进行考核。 场 营 营 认真完成营销主管交办的工作任务，积极适时、 销 销 20 合理有效地开辟新的经销网点，努力拓宽业务渠2000 中 员 道 部 心 根据主管的调度，保质保量地完成销售计划;负销 责做好产品的售后服务工作，经常走该用户，及售 20 1500 时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信员 誉;认真完成上级交办的任务 (续表) 部门 岗位 人数 职责范围 薪酬水 平 财 部 1 组织编制公司年季度成本、利润、资金、费用等有3500 长 关的财务指标计划;负责制定公司财务、会计核算 管理制度;负责公司财务审计和会计稽核工作;监务 督仓库有月未盘点，并按月未盘点表与帐薄核对。 出现差异要及时查找原因，按规定办理报批和调整 帐目，做到帐实、帐帐、帐表相符;认真完成领导部 交办的其它工作任务。 会 主 1 负责编制年，月度的财务报表;财产财务每月、每3000 计 管 季、每年按帐核对实物，做到帐实相符。发现不符， 中 必须查明情况向上级报告。原始材料的核算，每月 心 必须及时计算经管科目的成本。要求成本核算必须 合理、准确，并求出当月成本率。认真完成上级交 办的其他工作任务 会 4 负责公司资金缴、拔、按时上交税款，办理现、现2000 计 金收支和银行结算业务;每天审核、核对、做好当 员 天营业收入报表;负责公司产品成本的核算工作每 月必须与出纳核对各项现金收入，按照编制月度平 衡表、应收应付余额表、汇总表。 财 主 1 负责编写财务分析及经济活动分析报告，负责固定3000 务 管 资产及专项基金的管理，负责流动资产的管理，负 中 责公司产品成本的核算工作。会同有关部门，组织 心 经济行动分析会，总结经验，找出经营活动中的问 题，提出改进建议 财 4 负责财务报表的编制;负责公司资金缴、拔、按时2000 务 上交税款认真按时完成直接上级交办的其他工作任 员 务。 经 1 负责组织对人力资源发展、用工、劳动力利用程度3500 理 指标计划的拟订、检查、修订及执行;负责制定公 司人事管理制度;编制年、月度劳动动力平衡计划 和工资计划，抓好劳动力的合理流动和安排;制定人 劳动人事统计工作制度;负责做好公司员工劳动纪 律管理工作 事 招 2 负责招聘计划的拟定;负责协同用人部门组织面试2000 人 聘 等有关事宜;组织招聘效果评估;完成人力资源部部 专 经理下达的其他任务 力 员 培 3 负责编制培训计划，抓好员工培训工作。逐步推行2000 资 训 岗前培训与技能、业务的专业知识培训，专业技术 专 知识与综合管理知识相结合的交替性教育提高培训 源 员 模式及体系; 薪 3 做好劳动工资统计工作，负责对日常工资、加班工2000 中 酬 资的报批和审核工作，办理考勤、奖惩、差假、调 专 动等工作 心 员 主 1 负责组织对员工工作绩效的考核，负责处理在绩效3000 绩 管 管理工作中的重大问题和事项的最后裁定，并提出 效 绩效改进计划，帮助员工不断提高工作业绩 管 绩 4 负责制定员工绩效改进计划，完成对绩效改进计划2000 理 效 的评估;记录员工绩效表现的细节，按时限完成月/ 中 管 季/年度的绩效考核，并对相应的考核结果进行认真 心 理 细致分析，形成绩效管理档案的文档，以作为年终 员 考核的依据，对考核办法提出改进意见。 销 经 1 按公司相关规定，负责制订、完善本部门的各项管3500 售 理 理和服务制度，并组织落实、措施到位;负责计划 服 组织、落实本部门的创收工作，按公司要求做到安 务 全运营、服务到位、用户满意、创收增效、开拓发服 部 展。 服 3 熟悉部门业务，了解公司相关信息，熟知护眼灯的2000 务 详细信息，技术、质量、价格等，对咨询进行解答， 人 接受客人订单，接听电话、传达信息，作好记录; 务 员 售 主 1 在做好客户售后服务的同时，与财务及销售部门协3500 后 管 调、催收余款事宜; 服 3.与销售部协调，定期拜访客户， 应及时和生产部部 务 门沟通，选派合适人选，快捷、迅速的提供维修服 部 务; 服 4 .当护眼灯在质保期内，在节约成本的情况下，无条2500 务 件的快捷、迅速、保质、保量完成客户机械维修、 人 维护服务;每一次的售后服务，都要有客户设备故 员 障及处理的方法的详细记录，记录必须按月整理成 册存档，交一份技术部存档;在售后服务中发现的 问题要及时汇总，与技术部、质管部、生产部讨论， 提出确当的解决方案以便技术部门及时改进 4、公司管理队伍 爱迪生?珍视有限责任公司拥有来自南昌大学多方面专业的一流人才，并聘请了理学院前院长、现南昌大学高等研究院常务副院长刘念华老师作为顾问指导～组成了一个优秀的管理团队。他们精通专业知识，并且在科技研发、市场营销、财务管理、人务资源等各个方面具有丰富的经验和先进的管理理念。以下是爱迪生?珍视公司管理层简介: 职位 人员 介绍 总经理 吴泽宾 市场部经理 吴 霞 工商管理类工业工程专业，现任数学建模 协会会长，曾获校级数学建模竞赛三等奖， 被评为社会活动积极分子，组织、实践能 力较强。 生产部主管 李东阳 人事部经理 彭英明 财务部部长 褚继君 工商管理类财务管理专业，现任校学生会 公关部副部长，曾获校级数学建模竞赛三 等奖，在学院辩论赛中获得多个奖项，被 评为社会活动积极分子，外联、策划能力 较强。 服务部主管 徐坚 5、本管理队伍优势: , 组织具有专业素质的科研队伍，将太阳光转换为电能蓄电来照明，节能 环保; , 完善的人事部门管理体系，形成品质保证、管理科学、运行有效的企业 系统。 , 短期目标与长远战略的结合,管理全面，有利市场扩大 , 产品性价比高，财务预算清晰、全面 , 销售服务、售后服务双重保障，让顾客放心 6、招聘与甄选 招聘的范围 1.定义:它是指组织在多大地域范围内进行招聘活动。 2.总原则:在与待聘人员直接相关的劳动力市场上进行招聘 3.考虑的因素: (1)空缺职位的类型 (2)企业当地的劳动力市场状况 选择招聘来源和方法 ※ (一)外部招聘 在企业成立之初，我们主要采取外部招聘的方法，吸取适合工作岗位的人才 来实现个人及公司的组织目标。 1.来源 (1)在校学生 (2)竞争对手或其他公司 (3)失业者/下岗工人 (4)退伍/转业军人 (6)个体劳动者 2(方法 (1)媒体广告 (2)职业介绍机构 (3)猎头公司 (4)校园招聘 (5)网络招聘 (二)内部招聘 在企业成立之后，经过工作评价与员工质量评价，还可以通过内部来源来招 募员工，使员工能够实现自己的职业生涯规划目标。 1.目的:在组织内部进行人员调整，可以最大限度地发挥现有人力资源的 潜力。 2.来源 (1)下级职位上的人员 (2)同级职位上的人员 3(方法 (1)人力资源数据库搜索 (2)工作职位与申请公告 (3)管理层指定 (4)内部人推荐 流程 我们公司招聘流程为:简历 ? 一轮面试 ? 二轮面试 简历通过后我们则对其进行面试: 知识测试 ? 心理测试 ? 能力测试 ? 情景模拟测试 知识测试:对其面试人员主要进行业务方面的考核，有公平、费用低、时间短、简便等优点。 心理测试:主要依托智力测试(主要是EQ测试)、个性测试(性格、兴趣、爱好、气质、价值观念)、职业倾向测试等。 能力测试:主要分为普通能力测试和特殊能力测试，考察期实际处理问题的能力。 情景模拟测试:包括公文处理、无领导团队讨论、角色扮演、即席发言和企业决策模拟竞赛法等方面。 人力资源管理体制 在公平竞争与自由雇佣的基础上，我们企业实行企业与员工长期合作的人力资源管理体制。 对于大多数员工，我们与之签订短期劳动合同，而对于少数优秀员工，我们企业则提供股票期权与长期报酬，双方结成长期合作的利益共同体。 员工培训与开发 随着企业的不断发展壮大，对员工进行培训与开发是企业必不可少的，它是整个人力资源管理的重心，对改善生产率、提高质量以及优化竞争力起着十分重要的作用。 1、 确定培训目标: ? 自我意识的提高。通过培训，让员工增进对自己、自己在企业中的角色及资 金与他人交往中的角色的了解，提高员工自我认识。 ? 传授知识，培养技能。通过培训，是员工对本公司的知识和技能水平得以提 高，使他们能够在实践中，对待公司工作及处理与客户关系中得心应手。 ? 使员工增加对企业的认同和责任感。提高员工的归属意识和他们对自身在工 作中自我价值的承认。 ? 提高工作效率。通过培训，提高员工的知识水平、劳动技能，提高其处理问 题的能力及效率。 2、 制定培训计划。 有了明确目标后，还需将目标具体化、可操作化。这往往通过拟定培训计划来达成。培训计划可分为长期计划与短期计划。长期的培训计划依据企业的战略发展目标，从长远出发来设立培训课程计划并编制预算;短期的培训计划则主要针对近期生产经营管理的不同项目，对培训内容、活动进行具体规划。 3、 制定培训方案。在综合考虑以上因素的情况下，具体确定培训的组织形式、 学制、课程设置、培训方式、考核 评价方式及培训时限等，将培训目标、计 划具体化、可操作化。 培训效果评估 对培训效果进行评估，具有以下几个方面的作用: 1 衡量受训员工和企业是否达到了培训目标。 2 发现哪些培训目标没有达到，以便采取适当的补救措施。 3 评估培训项目的适用性和优缺点，以决定如何改进培训项目。 4 能为培训需求分析、培训方案的设计和实施等环节提供有价值的反馈信息，以便对这些环节进一步的改进。 薪酬管理 在薪酬结构上我们采用个人薪酬和团队绩效紧密挂钩的灵活性薪酬体系。 1、加大绩效工资和福利的比例 2、加大浮动工资的比例，以技能和绩效工作为薪酬的基础，而不是把工作量作为衡量依据 3、增强对员工的长期激励，使薪酬股权化，其主要方式有员工股票选择计划，股票期权等 4、推行有弹性的，选择性福利制度，如带薪休假等 员工关系管理 企业的发展需要所有员工的共同努力，所以如何协调好员工之间的关系就成为一个非常重要的问题。 员工关系管理就是企业和员工的沟通管理，这种沟通更多采用柔性的、激励性的、非强制的手段，从而提高员工满意度，支持组织其他管理目标的实现。其主要职责是:协调员工与管理者、员工与公司、员工与员工之间的关系，引导建立积极向上的工作环境。 从管理职责来看，员工关系管理主要有九个方面: 一是劳动关系管理。 劳动争议处理，员工上岗、离岗面谈及手续办理，处理员工申诉、人事纠纷和以外事件。 二是员工纪律管理。引导员工遵守公司的各项规章制度、劳动纪律，提高员工的组织纪律性，在某种程度上对员工行为起约束作用。 三是员工人际关系管理。 引导员工建立良好的工作关系，创建利于员工建立正式人际关系的环境。 四是沟通管理。 保证沟通渠道的畅通，引导公司上下及时的双向沟通，完善员工建议制度。 五是员工绩效管理。 制定科学的考评标准和体系，执行合理的考评程序，考评工作既能真实反映员工的工作成绩，有能促进员工工作积极性的发挥。 六是员工情况管理。 组织员工心态、满意度调查，谣言、怠工的预防、检测及处理，解决员工关心的问题。 七是企业文化建设。 建设积极有效、健康向上企业文化，引导员工价值观，维护公司的良好形象。 八是服务于支持。 为员工提供有关国家法律、法规、公司政策、个人身心等方面的咨询服务，协助员工平衡工作与生活。 九是员工关系管理培训。 组织员工进行人际交往、沟通技巧等方面的培训。 劳资协调，劳资纠纷处理 近年来，随着劳动法的不断完善，企业用工问题的矛盾也越来越突出了。企业与员工、员工与员工、员工与企业之间的关系也变得复杂。只有提前完善企业制度，规范化管理，才能协调和稳定劳资关系，使公司得以长远的发展。 签订劳动合同 劳动者和用人单位签订劳动合同时，也要遵循一定的手续和步骤。根据《劳动 法》的有关规定，签订劳动合同的程序一般为: 一、提议 在签订劳动合同前，劳动者或用人方提出签订劳动合同的建议，这一般称为 要约，如果用人方通过招工简章、广告等渠道提出招聘请求，另一方接受建议 并表示完全同意，这称为承诺。一般情况下都是由用人方提出和起草合同文本 草案，提供协商的文本。 二、协商 双方对签订劳动合同的内容进行认真磋商，包括工作任务、劳动报酬、劳动 条件、内部规章、合同期限、保险福利等。协商的内容必须做到明示、清楚、 具体、可行，充分表达双方的真实意愿和要求，经过讨论、研究，相互让步， 最后达成一致意见。要约方的要约经过双方反复提出不同意见，最后在新要约 的基础上表示新的承诺。在双方协商一致后，协商即告结束。 三、签约 在认真审阅合同文书，确认没有分歧后，用人单位的法定代表人或者其书面 委托的代理人代表用人单位与劳动者签订劳动合同。劳动合同由双方当事人分 别签字或盖章，并加盖用人单位印章。订立劳动合同可以约定生效时间。没有 约定的，以当事人签字或盖章的时间为生效时间。当事人签字或者盖章时间不 一致的，以最后一方签字或者盖章的时间为准。 四、其他 将已经细化、明确的企业规章制度的复印件作为附件附在劳动合同后面，并让员工签字，表明其已知情;试用期最长不超过6个月;约定工资支付日期为一个时间段，而非具体的某一天，避免因为管理人员的一时疏忽或其它原因给员工以企业“无故拖欠工资”的把柄。 员工沟通与参与 4. 员工合理化建议制度的执行 设立一个员工信箱，随时解答员工在公司管理方面的疑问;对员工提出的合理化建议予以采纳，并奖励员工;处理员工投诉。 5. 人事申诉的处理 这部分工作实际与上面谈判的劳资纠纷的处理，是相辅相成的，主要是负责人应掌握劳动立法并能熟练运用它来减少和避免纠纷，有利于劳动关系的改善。 6. 员工满意度调查 满意度调查的功能并不一定在于了解有多少员工对公司管理政策，例如薪酬是满意的，而是了解员工对薪酬管理的建议以及不满意到底在哪些方面，进而为制定新的薪酬制度打下基础。 风险分析与策略 在开放的市场经济条件下，由于存在许多不确定因素，市场的变化、政策的改变、经济危机的发生„„无论从事任何行业，风险都是客观存在的。因此风险因素也是企业持续经营必须考虑周全的一个重要因素，不管是市场风险，还是公司特有风险都应有所警戒。 从宏观上讲政治、法律、经济、文化环境等都是企业未来面对的主要风险，从微观上看，则主要是行业环境、市场、竞争对手、管理、财务等方面。我国经济持续高速增长、政治稳定、法律逐步完善，所以国内的经营环境较好。下面就企业未来面临的风险做详细说明。 1、 资源风险 1.1资源风险表现 我们爱迪生?珍视有限责任公司持着环保生产的这一理念，采用新技术， 主要是将太阳光转换为电能蓄电来照明，但是太阳光具有不确定性，受时间、 天气状况、大气环境等因素的制约; 1.2解决策略 加大技术投入，改进台灯内部构造，节约使用我们所吸收的太阳光能， 让其最大限度的发挥，提供照明，为我们所用;采用高质量的配件，内部配 有蓄能电池，储存多余的太阳光，以减少时间、天气等原因的限制。 2、市场风险 2.1市场风险表现 2.1.1研发高质量环保护眼灯，在国内已经有人生产，但是市场尚不够成熟，依旧有很大潜力需要开发; 2.1.2而且本公司研制的护眼灯，所采用的技术先进、环保、科学，势必价格会比普通台灯价格稍高，即使采取一定的策略，会达到质优价廉，但是仍有一定压力能够被广大消费者普遍认可; 2.1.3我公司的自主研究给我们在国内的竞争带来了一定的优势，但如果想要打入国际市场还需在技术和产品上都有所提高。 2.2解决策略 2.2.1采用多种方式开发市场，加大技术支持，提高宣传力度，报纸、户外广告、 网站宣传等等多种方式宣传产品，开发市场。 2.2.2我们要加大对产品技术的支持和投入，吸收优秀的科研人才，加大研发力度，保证产品的技术优势，提高生产效率，降低产品的价格，拥有自己绝对的实力占有市场，逐步让人们认可。 2.2.3我们要树立良好的企业形象，完善服务体系，设立公司网站，欢迎顾客及时反馈信息，调查了解信息，提高市场占有率，不断打入国际市场。 3、管理风险 3.1管理风险表现 在公司中，“投资人——经营者——基层管理者——员工”形成一系列的管理风险，各层利益主体都是企业的重要组成部分。因此，一定要处理好他们之间的平衡关系。 3.2解决策略 3.2.1在生产管理方面，采用作业成本法，对企业各项活动进行成本控制，降低企业成本，并且与供应商建立良好的关系，保证护眼灯的顺利生产。 3.2.2在企业管理方面，建立健全各种规章制度，我们要完善新酬制度，适时地提高工资和福利，建立激励制度，建立一套健全的晋升制度。并且要加强对工人的培训，提高员工的素质，并与之建立良好的关系。要逐步形成自己的企业文化。 3.2.3在决策方面，要尽可能避免因高级管理人的决策失误而导致企业利润的减少，采用民主决策，团队决策，以弥补个人经验的不足。 3.2.4在业务管理方面，要依靠高薪及分红等措施激励员工特别是高层管理者的工作激情。 4、技术风险 4.1技术风险表现 未曾使用过的新技术都存在风险。包括未使用过的研发技术、环保技术与规范的非传统的开发方法等;技术发展十分迅速，同时技术过时也是风险。 4.2解决策略 加大对产品技术的支持和投入，吸收优秀的科研人才，迅速掌握变动的信息，及时有效的解决技术问题。 5、财务风险 5.1财务风险表现 5.1.1由价格的波动或销售减少导致的销售减少。 5.1.2分期付款、销售代理、经销商的违约导致现金的拖欠。 5.1.3经营过程中成本、费用的增加，降低了企业的竞争能力，流动资产的减少 5.2解决策略 5.2.1充分利用自有资金，加强对自有资金的控管，对各种借支款项要严格审批 并及时催收。 5.2.2选择多种筹资渠道，充分利用债务资本的财务杠杆作用，选择总风险较低的最佳融资组合，提高资金的使用效益。 5.2.3做好资金来源、资金占用、资金分配和资金回收的测算和平衡，以保证资金的安全性、效益性和流动性。 5.2.4一方面要对现金流入实施控制，另一方面要考虑收益分配政策。根据企业发展的需要，制定合理的收益留存和利润分配政策，采取适当的利润和现金分配方式，保障现金流入与流出的相互配合、协调，以期达到降低风险的目的。 风险资本的退出 众所周知，风险投资的主要目的是通过资本与管理的投入，使所投资的项目或企业的资本增值，其并不是要长期的持有，而是在适当的时候退出以获取收益。 10.5.1 风险资本退出方式 如何减少风险投资项目的损失，确保成功投资的收益顺利回收对于风险投资者来说至关重要。目前，缺乏便捷市场化的退出渠道是制约我国风险投资事业发展的最大障碍。风险资本退出的常见方式有公开上市发行、“借壳”上市、兼并与收购、破产清理、重组等。下面就做个比较分析。 3. 公开上市发行 公开上市发行即第一次向一般公众发行一家风险企业的证券，通常是普通股票。IPO是风险资本最理想的退出渠道，其投资收益也较其它方式高，大约占美国风险投资退出量的30%.无论风险投资公司还是风险企业的管理层都比较欢迎IPO退出方式，但IPO退出周期长、费用高。目前，我国企业上市有直接上市和买壳上市两种途径。 4. “借壳”上市 “借壳”是通过“买壳”，实现间接上市后进行股权转让，也是风险投资基金推出的一个很现实的推出途径。这里的“壳”主要是指ST企业(一年亏损)和PT企业(连续三年亏损)，即达不到证监会规定的配股和增发新股的要求，就是连续三年加权平均净资产收益率不能低于10,，最低不能低于6,的上市公司。“借壳”方式一般都是选择协议转让，重点考虑国有股的协议转让。但是市场上的这种企业数量是很有限的，而预想购买“壳”的企业有很多。 3. 兼并与收购 考虑到风险投资家在IPO后尚需一段时间才能完全从风险企业中退出，那些不愿意受到IPO种种约束的风险投资家们可以选择以其它方式退出。兼并收购便是其中之一。兼并收购分两种，即一般收购和“第二期收购”。一般收购主要指公司的收购与兼并:“第二期收购”指由另一家风险投资公司收购。兼并收购是我国现阶段风险投资退出方式中一种操作性较强的方式。近年来我国中小高科技企业与上市公司收购兼并方式主要有股份转让、吸收合并、风险企业买进等 4.破产清理 风险投资的高风险反映在高比例的投资失败上，相当大部分的风险投资不很成功，且越是处于早期投资的风险投资失败率越高。因此，对风险投资者来说，一旦确认风险企业失去了发展的可能或成长太慢，不能给予预期的高回报，就要果断地退出，将收回的资金用于下一个投资循环。根据研究，以清算方式退出的投资大约占风险总投资的32%.这种方式一般仅能收回原投资额的一半左右。 对策及建议 1.根据现状，在缺乏相应的风险投资退出机制的国内环境里，出售是一种市场机会较稳定，收益可得到保证的退出方式，综合考虑，以出售方式推出风险资本，稳定、迅速而又能保证一定的收益，所以我公司将考虑此方式出售资本。 其优越性体现在: 5. 出售风险较低，也不像IPO对企业有很高的要求，无论亏损还是盈利，它都 可以接受。 6. 上市需要繁琐的手续，并且需要在一段时间后才能从风险企业退出，而选择 出售可以迅速的将风险资本撤出风险企业，以实现资本的增值。 7. 出售也比较稳健 、保险。 我们公司会努力提高技术，及时化解风险，提高企业知名度，规范企业机制，我们会努力创业，将公司不断发展壮大，给各位投资者以满意的答案。