中国平安-电话预约决胜成败

中国平安-电话预约决胜成败 电话预约决胜成败 客户\准客户名单 A4纸 笔记本 通讯录(准备一份备忘录) 笔(红、蓝、黑、铅笔各一支) 相关话题剪报 计算器 仪表仪容 电话预约的事前准备: 电话预约前的准备工作(一): 名单;办公室(或安静的地方);办公桌 安静;放松;热诚和信心;微笑;只做争取约访面谈 ******30秒中建立桥梁，而您的声音中如带着微笑会使您轻易地做好工作。 电话预约前的准备工作(二): 准备所需资料，如客户背景材料 保持热情、认真和轻松的精神状态 把准客户分类，安排在同一天拜访 说话清晰和缓，神情镇定自若，一 气呵成 仔细倾听，恰当地作出反应 电话预约注意事项 微笑 遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的唯一目的是确定约会时间 电话一端，不仅付出的是你的声音，而且还付出你的精神面貌与形象。 电话预约注意事项 11>. 同意谈话 2( 自我介绍 3( 道明来意 4( 提出要求 5( 确定约会 注意事项: ? 电话约访的唯一目的是争取面谈，并无其它用意，切不要在电话是谈保险; ? 在提出五次要求见面以前不要轻易放弃; ? 边讲边微笑，这样讲出来的话会更动听; ? 善用“清清楚楚”、“详详细细”及“请您不要误会”主几句神奇的句子。 电话约访的步骤: **微笑:声音可以反映表情，微笑时，声音显得较 轻快、友善。当准客户听到那头友善、愉悦的声音，也不好对你发脾气或断然拒绝。 **自我介绍:清楚地报上工作单位和姓名，不要因为怕被拒绝而显得支支吾吾，或含糊带过，否则将不会取得对方的信任。 **展现专业形象:专业才能让准客户放心，且积极的与你对谈。而好的态度和尊重对方即专业的表现。 **先取得准客户的允许再问问题:别劈头就问准客户的背景资料或理财经验，既冒失又不尊重对方。你可以这么开始:「为了看看我们的服务是否适合您，可否先请教您一些问题, 电话开发的八个秘诀 **让对方感受到你的倾听:简述一遍对方说过的意见 或问题，如果有听不清楚的地方要再确认一次。当准 客户在表达意见时，你要一边说「是」、「我了解」，如果沉默太久，会让对方以为你没有在专心听。别对客户过久的言论或回答显得不耐烦，而急于打断，否则一开始的亲切关怀将前功尽弃。 **找个安静的地方:你是否曾在办公室嘈杂的情况下打电话给准客户,或在人声鼎沸的咖啡厅用行动电话和客户联络,电话收讯不良或背景声音过大，都会阻碍开发的表现，也会让客户分心，为了不让表现打折扣，还是找个安静的地方吧～ **用积极肯定的态度作结:感谢准客户愿意花时间和你谈:「很高兴有这个机会和你谈」、「我觉得您的观念很正确」。通常人会对对话快结束的后面几分钟，印象较深刻。因此，如果你能留下一个积极的结尾，准客户必然也会对你和你的公司留下积极而正面的感受。 **留下资料:不管这名准客户会不会回电话给你，都要留下你的姓名和联络方式给他，并告知下次可能再联络的时间。另一方面，你应主动出击而非痴痴的等;如果你不积极争取已和你谈过的准客户，他将可能成为别人的开发目标。 就多数业务人员的经验而言，大部分的时间都是花在电话行销上;而在积极训练话术之余，别忘了，尊重、礼貌的态度是不变的原则。 打电话时—— 1、你的声音是否永远从容不迫，充满笑意。 2、讲话时你是否都保持心情愉快，收客户感受到你的热情。 3、你是否能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出客户的姓名职务。 4、你讲话时是否口齿清晰、发音正确吗, 5、你讲话是否速度快慢适中、音量大小合适吗, 6、你是否能准确地表达重点，言语简洁有力。 7、你是否能流利地说出吸引客户的谈话内容。 8、电话旁是否永远备有笔记本，以备准确无误地, 9、拨电话前，是否所有必备的资料文件都放在电话旁。 10、电话铃响时，你有立即接的习惯吗, 11、你是否给予对方错误的信息或解答, 12、电话接通后，你能耐心地等候客户的回答吗, 13、不管对方如何无礼，你都保持心平气和吗, 14、讲完电话后，你是否等对方先挂上电话你再挂电话, 15、挂电话前，你是否愉快地祝福对方或说再见, 自检你的电话礼仪 回答电话: 1.肯定 2.回答 3.二择一 业务员要协助准客户做决定 常见的反对意见 我没兴趣 我已经买 了保险 我有自己的保险代理人 我现在没 有需要 我很忙，没时间 我有朋友在保险公司工作 我有太 多保险了 我不信 保险 处理反对意见的方法 表示理解(3F方法) “我能理解您现在的想法 ，许多和我谈过话的人 一开始都有这种感觉， 但是，当他们和我谈过 之后，都 发现我的建议 很有价值，那么您觉得 星期一下午或星期二上 午，哪一天您最方便,” 合理化建议: 拥有让客户感到不可抗拒的有魅力的声音，是决定准客户是否愿意与你见面的关键。因此，你必须做到:语调要热情明朗，有礼、友善;咬字要清晰，段落分明;说话速度要快慢适中;善用“停顿”;音量大小适中;言词声调要配合表情;措词要高雅，发音要正确。 要让自己拥有充满魅力的电话声音，就必须“勤于练习”，每天早上起床后，面对镜子按照上述原则练习对话术，并用录音机录下，以做适当的改正，直到自己满意为止。 ,)微笑的声音。当你微笑时，你的声音也是 微笑的。美国数据公司曾用“微笑的声音”来做 广告。要点:腰身挺直播，深呼吸、微笑。 ,)打电话时，要告知自己的身份。“喂，您好，我是,,公司的,,。” ,)专心。不要边吃东西或边喝饮料边打电话，甚至与经过身边的人打招呼。如果真有分神 的事，请向通话者解释度请他稍候。 ,)做出适度的反馈。不要一味地诉说或倾听。 ,)愉快地结事对话。“很高兴与您通话，再见。”“谢谢您花时间和我谈话，希望能面谈。” “ ,)等对方先挂断电话。 建议:以上步骤均以”富有魅力的声音”为前提。 电话约谈要达到良好的效果，必须遵循下列规则: ?保持轻松愉快的心情。 ?约访量要大且有持续性。 ?绝不在电话中谈论保险。 ?具备专业的知识水准。 ?三分种内结束约访。 通常，电话约访的内容必须具备以下几个方面: ?亲切的问候与自我介绍。 你必须让准客户感到友善、有礼、尊重与诚心。 ?引起准客户的兴趣。 诱之以“利”，必须提到对准客户有利的事情。 ?约定时间地点。 ?再次确定订约的日期、时间、地点。 接听电话的黄金法则: 电话响声就迅速拿起电话------打电话的人不喜欢等太久 微笑接听电话，您的笑容会通过您的声音显示出来，显得您更友好 在应答电话时，要口头问候，告诉对方您的姓名，公司及部门 当打电话时，要确信这个时间对方很方便 要表现出对方的理解，可以用温暖友好的语调和他迅速建立起亲和力 直接询问对方;“我怎样才能帮您,”从而尽量迅速地了解对方的需要 可以通过询问来获得信息，也可以通过求证的方式来明确您以理解对方所提供的信息 如果可能的话，尽量迅速准确地回答对方的问题，如果您无法帮上忙的话，就告诉他们你能够为他们做些什么 经常性地用一些提示语言向对方表示您正在听。例如“是的”，“明白”，“对”的之类的语言 接听电话的黄金法则 10. 向对方重复一下他告诉您的姓名，以保证您记录正确 11. 做个记录，记下所有必要的信息。--好记性不如烂笔头 12. 向对方求证一下所有的重要信息，也就是你们正在讨论的问题 13. 不要推委电话，及时记下详细信息转给相关部门，并及时回电话 14. 全神贯注打电话给您的人，没有人同时和两方面谈话又获得双方的全部信息 15. 将注意力放在当前的这个电话的人，不要问无意义的话打断对方 16. 牢记通话对方都应该知道他们在和谁谈话 18. 结束电话时在确定您的记录，检查一下对方问过所有的问题和他们得到的全部信息 19. 适当的结束方法，不管在什么环境下，都该感谢对方为此花费的时间和精力 谢谢～