A银行苏州分行跨境人民币业务发展

A银行苏州分行跨境人民币业务发展 第三章A银行苏州分行跨境人民币业务发展现状 3.1跨境人民币业务政策环境 跨境人民币业务可由商业银行在符合人行规定的政策范围的前提下直接为企业 开展。中国人民银行、国家外汇管理局以及相关监管机构从2009年7月起在贸易投 资便利原则、交易实需原则、时候监管原则、稳步推进原则和鼓励创新原则下，制定 了一系列有关跨境人民币业务的政策法规。因此国内金融机构进行相关的业务都必须 遵守中国的外汇管理政策，本文所涉及的A银行苏州分行的跨境人民币业务和产品创 新都必须严格遵循国家外汇管理政策来执行，这些法规政策是跨境人民币业务发展的 基本准则和法律基础。下图对这些法规政策进行了整理和归纳: 目前，A银行苏州分行开发的跨境人民币产品主要有以下四大类型:结算类、交 易类、融资类和投资类。目前银行已经基本形成了以结算类产品为基础，配套各种交 易、融资类产品的组合性产品体系，既为客户实现了收益最大化，也为银行自身带来 可观的中间业务收入。随着资本项下业务范围的逐渐开放，又适时地加大力度研发和 推广各项投资类产品(见图3)。 这些产品的实施主要采用跨境联动的模式，目前情况下，跨境联动按照联动参与 者分类可分为三方联动和四方联动两种，按资金流向分类可以分为双向和单向两种。 三方联动的产品结构如图4所示: 海外代付、内保内贷、跨境参融、跨境保付和跨境人民币异币转通知等都属于三 方联动的产品。 四方联动的产品结构则如图5所示: 内保外贷、保付加签、信用证同币或错币贴现/议付/背对背和NRA账户福费庭都 是属于四方联动的产品。 单方向的跨境产品主要有信用证项下贴现/议付/背对背、NRA项下福费廷、保付 加签和内保外贷等，双方向的跨境产品主要有海外代付、保付加签和跨境参融等。 3.3跨境人民币业务发展现状分析 3.3.1优势(Strength) (1)国际结算大行，市场份额高。 A行苏州分行作为苏州地区传统的国际结算大行，在2015年实现了国际结算1357 亿美元，同比增长4.3,，超过苏州地区进出口量的增幅，连续19年保持同业第一。 苏州作为外向型经济发达的城市拥有大规模的进出口企业，这些企业的国际结算贡献 度非常高，对跨境人民币的需求也相对较高。因此，该行拥有庞大的客户群和熟悉处 理国际业务的经验，就这一点来说，A行苏州分行拥有核心的竞争力。 (2)海外机构形成的境内外联动的规模优势。 A行在1993年于伦敦成立代表处，走出了海外发展战略的第一步，此后海外机 构布局的步伐逐渐加快。截止2014年底，A行已在13个国家和地区设立了15家境 外机构，从图6中可以看出，海外机构已经覆盖亚洲、欧洲、北美和大洋洲，海外骨 干网络基本形成。这些海外机构的建立也及时地为跨境人民币业务发展提供了广阔的 舞台。A行苏州分行与海外机构积极合作、开展各项业务，至2015年末，共与香港、 首尔、东京、悉尼等9家境外分行发生跨境人民币业务，金额达229亿元. (3)优化的国际结算处理系统为跨境人民币业务提供技术平台 2011年11月5日，A行集中式国际结算业务处理系统在全行正式上线运行。该 系统的运行大大提高了国际结算业务的处理效率和运营水平，有利于A行国际结算业 务经营管理模式的创新、业务流程的优化、对客户的服务水平的提高。2014年10月， A行完成跨境人民币清算系统的投产。系统上线后，A行实现了跨境人民币总行代理 行模式下清算、核算及账户服务的智能化处理，并且该系统支持跨时区清算延时服务， 通过总分行以及境内外联动增强了该行人民币国际清算的能力，标志着该行跨境人民 币业务的系统技术平台迈上了一个新台阶。这些都是为A行苏州分行正在发展的跨境 人民币业务打下了坚实的技术基础。 3.3.2劣势(Weakness) 近几年来，A行苏州分行在跨境人民币业务上有了突破性的进展，但是相比苏州 地区其他三大国有银行，市场份额占比有一定差距。在2015年，市场份额占比排名 最后(见图7)。 造成这种落后的局面主要是A行苏州分行在开展人民币业务过程中存在以下劣 势: (1)客户接受程度低 虽然A行苏州分行营业网点分布广，数量达到302家、进出口型客户众多、国际 结算量在苏州地区连续19年保持同业第一，但是，在2015年，A银行苏州分行的 国际贸易对公客户五千多户中只有837户使用过人民币进行国际结算，占比16,左 右。因此，虽然银行拥有进一步发展跨境人民币业务的客户资源优势，但是营销跨境 人民币产品的工作做得还不够，客户接受程度有限。 (2)专业人员稀缺，产品创新滞后 国际结算人才是一个商业银行结算业务拥有持久竞争力的基础。经过多年的培 养，A行苏州分行拥有数量可观的经验丰富的国际结算人才，但是这其中从事跨境人 民币业务的人员不多，特别是研发人员稀缺，产品开发和更新跟不上市场的变化，客 户经理缺乏专业知识，无法实现有效营销。因此，专业人员稀缺、产品创新滞后都成 为该行跨境人民币业务发展的阻碍。 (3)服务意识不足，考核制度缺乏激励 跨境人民币业务从事人员缺乏主动的服务意识，营销人员不主动寻找营销新客 户，对待老客户往往被动地接受客户的需求。客户经理基本上都是维护老客户，“吃 老本”现象严重，客户替代性差。而考核机制也并没有突出这块业务的重要性，致使 从业人员缺乏积极性。 3.3.3机会(Opportunity) 快速发展的跨境人民币业务为A行苏州分行带来了前所未有的机会，主要体现在 以下几个方面: (1)跨境人民币业务的发展有利于拓展国际业务范围。在该业务的推广过程中， 银行不仅为企业提供传统结算服务，还能提供创新的交易、融资服务，既为企业寻求 收益最大化，又通过境内外机构的联动，为境外分支机构带来业务。 (2)跨境人民币业务的发展提升了银行的效益空间。该业务产品为银行带来了可 观的中间业务收入，随着业务的不断发展，利润贡献度还会增加。同时，用人民币进 行国际结算可以减少外汇头寸，降低外汇贬值等带来的风险。 (3)跨境人民币业务的发展可以更好地服务于三农。A行苏州分行作为一家拥有 面向三农、服务三农使命的银行分支机构，可以为农业“走出去”企业提供跨境人民 币项目贷款等服务，支持他们的发展，特别是提升人民币在东盟、中亚等“一带一路” 沿线国家和地区的使用度。 (4)跨境人民币业务的发展有助于提升银行的国际竞争力。A行的战略目标是建 设成国际一流大型商业银行，发展跨境人民币业务是其中重要的一环，该业务的发展 涉及到境内外机构以及代理行，同业之间联动合作关系十分密切，大力发展该业务可 以为银行的国际化建设奠定基础。 3.3.4威胁(Threat) A行在跨境人民币业务发展的过程中拥有前所未有的机会，但是也存在着以下几 个威胁: (1)银行内部效率不高。A行苏州分行内部组织机构冗长、管理层次多、信息传 递慢，而国际市场风云变幻、利率和汇率波动频繁。组织运行效率低下，对市场反应 不够灵敏，就有可能错失机会，影响业务处理效率。 (2)银行风险控制面临考验。跨境人民币业务开展的时间不长，作为一项新型业 务，银行的实践经验有限，对风险的控制能力没有其他业务那么高。同时，监管机构 对有关业务的监管制度尚未明确，使得银行在具体操作中有时会无所适从，有些业务 更是无法开展。 (3)市场竞争日趋激烈。从2015年苏州市四大国有商业银行跨境人民币业务市场 份额占比图中可以看出，当地四大行该业务的竞争是多么激烈。随着外资银行的进入 门槛逐渐破除，现有市场平衡将必然被打破，国有银行的市场份额也将被挤占。外资 银行熟悉国际惯例，拥有丰富的国际业务经验，必将对国有银行形成巨大的冲击。 第四章A银行苏州分行跨境人民币业务存在的 问题及成因 4.1跨境人民币业务存在的问题 4.1.1客户群体积极性不高 尽管A银行苏州分行跨境人民币业务已开展了5年多的时间，但是人民币现在作 为跨境结算货币接受度仍十分有限。目前，全球贸易以美元计价结算的现象在短期内 难以转变，是因为美元在国际贸易计价货币体系中仍占主导地位;而由于我国的贸易 产品处于国际产业链的低端，国内出口企业在贸易谈判时对采取哪种货币来计价结算 的选择权很弱或者根本没有话语权，只能被动地接收外方进口商的选择而使用外币。 原有的老客户改变观念难度较大，他们习惯于使用美元进行国际结算，如果要改用人 民币结算，首先要挖掘甚至创造新的客户需求，以及做好用户体验，增强其尝试新事 物的信心，这是一个长期的营销过程，目前该行首要工作就是在众多的进出口企业中 培育相对稳定和贡献度高的客户群，进而根据企业具体情况为其提供适合的各类跨境 人民币产品及服务。 4.1.2产品更新换代速度过慢 A银行作为中资银行受到国内金融市场发展的影响，金融创新能力仍存在一定不 足，产品跟新换代速度过慢。一方面，金融衍生产品类型较少，定价能力相对不足。 A银行交易的人民币衍生产品，多数为利率类和外汇类产品，产品种类相对较少，衍 生产品定价能力不高，而外资银行正试图通过人民币衍生产品定价权影响人民币业务 市场。其次，产品创新的附加值较低，对市场的反应速度较慢。货物贸易项下产品创 新多余资本项下，进口项下产品创新多余出口项下，而且多数是利用汇率、利率市场 差异进行合理套利的操作。业务品种主要有境外人民币代付、跨境人民币信用证境外 贴现、人民币境外购汇等。现阶段，A银行苏州分行的产品创新不能及时反映客户的 需求，市场反应速度较慢。另一方面，从汇率风险的角度来看，目前基于人民币升值 的预期来研发的跨境人民币产品占多数，但汇率的波动和走向是多方面因素综合决定 的结果，同时更是一个动态变化的过程。人民币升值的预期并不是一成不变的，一旦 国内外金融形势发生变化，人民币可能面临贬值的情况，此类产品无法快速做出调整， 将会同时造成银行和客户的损失，最终导致对控制汇率风险要求比较高的客户大量流 失。我们看到，在A银行苏州分行目前营销的各类产品中，虽然出现了诸如人民币远 期信用证加NDF的这一类混合产品组合，该产品具有规避汇率的双向波动的设计，但 绝大部分产品不能够有效地规避汇率波动带来的风险。 4.1.3技术支持系统建设不完善 人民银行开发的人民币跨境收付信息管理系统(RCPMIS)于2009年7月上线， 人民币跨境清算系统(CIPS)一期于2015年10月8日正式上线，而在建设中的二期， 将要进一步延长系统运行时间、覆盖更广的时区，实现与债券结算系统、中央对手等 金融市场基础设施的连接，全面支持各类跨境业务。A行作为CIPS系统首批的19家 上线直参行与主要对手行实现了业务往来。因此，技术系统的完善还需时日。而从A 行内部来说，2014年10月，A行完成跨境人民币清算系统的投产。由于开发比较匆 忙，系统存在着一些缺陷，功能不是非常完善，也影响了业务的进一步高速发展。往 后，伴随着稳步推进的人民币资本项目可兑换的进程，境外人民币存量和使用范围将 继续扩大，人民币跨境使用在资本项下的范围和渠道将不断扩展，最终以人民币为计 价货币进行的跨境结算量将快速增加。因此，A银行自身更是需要一个强大且稳定的 业务操作系统来保障人民币跨境支付业务安全、稳定和高效地发展。 4.1.4新的风险因素的增加 跨境贸易人民币结算是促进贸易和投资便利化的一项重要举措，是人民币国际化 的首要环节，但它的业务创新可能给国内商业银行带来新的风险因素，与此相关的市 场风险、合规性风险和监控风险向商业银行的风险管理水平提出了更高的要求。首先 是市场风险，主要包括利率和汇率风险，目前很多跨境人民币产品都是套利型产品， 是基于境内外人民币市场的融资利率差异、结售汇的汇率差异而研发的，然而市场上 利率和汇率的变动是综合各方面因素决定的一个动态的过程，如何通过研究和分析， 准确地预测未来的金融价格走势并迅速跟进产品的研发和转换，是A银行目前面临的 巨大挑战。其次是合规性审查的风险，跨境人民币的融资类产品和其他贸易融资产品 具有相同的特征，是自偿性很强的业务，需要以收到的贸易货款作为偿款基础的，因 此调查客户的贸易背景真实性就十分重要，在这方面，银行可以像做其他币种国际贸 易融资一样，对客户提供的诸如发票、运输单据等来进行严格地审核。但是，跨 境人民币业务又具有它本身的特性，在实际中，关联企业间可以利用资金的不停周转、 重复融资来进行套利，这类业务背后的贸易背景比较模糊，银行无法区分和判断，这 就为最后企业的偿款带来极大的隐患。最后是监控风险，跨境人民币监控主要是针对 交易完成后的资金流向和用途进行追踪，目的是最大限度地确保专款专用，严防人民 币异常流动带来的热钱和降低洗钱的可能性。人民银行负责对商业银行发生的跨境人 民币清算交易进行监控，商业银行在完成每笔跨境人民币收付后要通过RCPMIS系统 平台向人民银行报送交易数据，并且要确保报送交易情况的完整性，以便监管机构随 时监测企业在收付完成后资金使用方向及规模。尽管A银行苏州分行在RCPMIS系统 平台报送中尽力保留交易明细，但对于流出境外的人民币款项在海外帐户使用情况的 监测依然难以达到面面俱到，因此资金支付后续的监测目标很难有效地实现。 4.2跨境人民币业务存在问题的成因 上文详细阐述了A行苏州分行的跨境人民币业务目前面临的问题，下面将从业务 组织实施、人力资源建设和科技基础建设几个方面对以上问题产生的原因加以分析。 4.2.1组织结构存在不合理 A行苏州分行目前部门设置以业务产品为中心，引发诸多沟通衔接问题，客户如 果需要叙做贸易融资时，必须与公司业务部、风险管理部等多个部门沟通，而其他部 门对国际结算业务认识有限，导致部门间沟通不畅，严重影响了业务的办理效率。 银行没有制定跨境人民币业务的发展目标，而只是下达要完成的任务，而至于发 展手段、实现路径更没有具体规划。该行目前只是把跨境人民币业务当做普通的一项 国际结算业务经营，跨境人民币业务考核所占比重不大，缺乏完善有效地考核激励制 度。主要业务部门也只是按照量的要求，粗放地来完成任务，主要还是对该业务缺乏 深度的认识，对未来的发展没有一个详细地规划。 其中营销团队的建设工作更是需要加强，银行营销人员的工作早已不再是被动地 提供各类金融产品和服务这么简单了，关键是要主动地去发现客户和挖掘客户。由于 跨境人民币业务相对于银行其他的金融业务来说是一项新兴的业务，客户了解和接受 程度相对比较低，通常还是会选择之前习惯的外币进行贸易结算，这就恰恰说明了商 业银行具有很大的营销空间。而就目前来说，A行苏州分行并未真正形成针对跨境人 民币产品的营销策略，主要依附于传统产品的营销，没有充分认识到该业务自身的特 点。在营销客户方面，银行目前主要存在以下几个问题:(1)客户没有细分，不同跨 境人民币产品适合的目标客户类型截然不同，但在实际工作中，银行往往没有做好客 户细分，把同样的产品营销给所有的企业。没有针对性的营销，当然收效甚微。(2) 营销时机把握不准确，客户在国际贸易流程的不同阶段所需的产品是不同的，如果时 机把握不准，客户无法得到应有的产品红利，最终会导致有需求的客户流失。(3)营 销手段单一，跨境人民币业务作为新兴业务，银行基层的营销团队对其产品内涵、特 性和操作流程都没有系统、全面地了解，这样在开展营销时无法对有需求的客户针对 性地推介产品，对产品的优势也无法阐述，使本来就不太熟悉该产品的客户更是摸不 着头脑，自然影响其尝试新产品的积极性。(4)后续服务跟不上，营销工作是一个持 久、长期的过程，而现在的营销人员往往在客户接受了营销计划后就算完成任务了， 在后续的操作和维护中，没有尽到应有的沟通，无法赢得客户的信任。 4.2.2专业人才不足 当前，A银行管理层对于人才的培养非常重视，但是针对跨境人民币业务的专业 人才的培养却相对缺乏，主要包括以下几类人才:研发人员、前台营销人员以及后台 操作人员，全线的人才体系都不足。研发人员的匮乏会导致银行的产品创新乏力，产 品陈旧，无法从同类产品中脱颖而出;操作人员的匮乏或业务水平低下不仅会影响工 作效率甚至极有可能会造成操作风险;营销人员的匮乏自然也会影响跨境人民币各项 产品的推广和客户的拓展。A银行苏州分行目前没有专门从事跨境人民币业务的人 员，主要都是从事传统国际业务的人员兼任，现学现用的现象比较常态，这必然会影 响到该业务的顺利开展。我国全面放开对金融行业的地域限制后，股份制商业银行、 外资银行和其他外向型经济组织对外语好、懂金融、有一定工作经验的优秀人才的需 求増加，必然通过货币化和非货币化的待遇从国有银行吸纳优秀人才，而由于薪资晋 升空间狭窄等原因，必然造成国有大行的国际结算人才严重流失。因此银行缺乏跨境 人民币专业人才的持续培养制度，必然造成人才的匮乏。 4.2.3技术支持系统建设不足 实际上，自业务试点开展以来，针对人民币计价结算的金融基础设施建设也相继 开展起来，为该业务在商业银行的开展提供了不可或缺的技术保障，然而，随着跨境 人民币业务适用范围不断扩大，业务量与日俱增和业务品种不断推陈出新，与此发展 形势相比，人民币跨境监测分析管理系统的建设相对落后了。此外，由中国人民银行 组织开发的人民币跨境支付系统(CIPS)二期工程还在建设中，作为跨境人民币业务主 要的技术系统还需进一步开发完善。从A行苏州分行内部看，为跨境人民币产品研发 的配套系统也比较薄弱，科技研发部门只是单纯沿用原有国际业务操作系统或是进行 很小的修补，并未针对该业务的独特性进行独立的开发，导致操作系统对具体业务的 处理不够快捷与人民银行的相关申报系统还不能很好的对接，这些不仅影响到人民币 跨境结算交易的效率，也影响了监管部门及时、准确地统计业务数据。 4.2.4风险管理体系尚未形成 当前，A银行苏州分行针对跨境人民币业务的风险管理模式仍然沿用传统国际结 算业务的风险管理模式，还没有形成自己的风险管理体系。然而，该业务本具有自己 独特的风险点，需要有符合自身特点的风险管理模式。跨境人民币业务具有市场风险、 合规性风险和监控风险等多种类型的风险，如果银行在进行具体业务操作时稍有不 慎，后果将不可估量，不仅必然会影响到资产质量和降低利润水平，更可能会破坏银 行的声誉，造成高价值客户的流失，业务的发展也将停滞不前。A银行苏州分行在该 业务的风险管理方面目前仍沿用原有的模式，有些措施并不适应新型联动产品的特 点，有些措施并未考虑到跨境人民币业务的政策风险。缺乏对特有产品的控险方面具 有针对性的制度，必然会影响到该业务良性、可持续地发展。 第五章A银行苏州分行跨境人民币业务发展的对策 跨境人民币业务对A银行苏州分行的发展意义重大，能够扩展该行业务范围、提 高中间业务收入、创造利润增长点和提高同业竞争力。因此，该行管理层要重视跨境 人民币业务的发展，正视业务发展过程中所遇到的问题，把握机遇，从以下几方面加 强管理，应对市场的挑战。 5.1有效组织实施，大力开展营销工作 A银行苏州分行要改革部门架构，以客户为导向设置部门职能，减少层级，提升 服务效率。同时提高跨境人民币业务的战略性地位，专门制定发展规划，明确发展目 标。在考核激励方面，要将这些关键指标纳入对全辖机构的考核体系:客户数量、跨 境人民币结算量和市场份额等，并且给予较高的权重。在人员配置和费用拨付等方面 给予倾斜，为推动跨境人民币业务的发展提供有力支持。而这些工作的重中之重就是 营销工作。从前文的市场份额占有率和开展跨境人民币业务客户数分析可以看出，A 行苏州分行的业务拓展空间巨大，需要进一步拓展和营销客户。? 5.1.1以客户为中心设立部门职能 为了更好地服务客户，以客户为中心设立部门显得非常必要。通过公司业务部和 结算业务部的有效整合，统一负责对客户的营销，肩负起资产负债和国际结算各项指 标的营销重任，同时在部门设置业务处理后台，由业务技能熟练的专业人才组成团队。 负责处理客户的各项业务。加强前后部门联动，减少了跨部门沟通的环节，提高整体 运作效率。此外，成立专门的团队负责对客户的信息维护，分析客户需求，并将需求 反馈给产品研发部门，使得产品研发更加贴近市场、贴近客户。同时建立起客户管理 系统，使得营销人员和业务处理人员更加方便、快捷和有效地掌握客户的信息，为营 销、风险管控提供第一手资料。最后定期对客户进行回访，及时处理客户反映的问题， 并反馈到客户管理系统，推广客户满意的服务，在全行形成一套行之有效的营销策略。? 5.1.2多方开展新产品营销 新兴业务都需要一个被熟悉的过程，因此A银行苏州分行要制定有效的产品营销 策略来提高客户对该类业务和产品的接受度显得至关重要。目前来看，银行的营销手 段还比较单一化，主要是依靠客户经理上门服务。因此，银行要积极开拓营销渠道， 可以利用多媒体手段对客户进行产品的推介，比如网络平台、手机移动客户端等，提 高客户对新产品的认知度。除了开拓多种渠道宣传跨境人民币产品外，银行还可以尝 试转变其营销的思路，创造新的营销模式。举例来说，银行可以在为外贸企业高管人 员提供私人银行产品的过程中，主动了解该企业的跨境结算需求并伺机向其推介合适 的跨境人民币产品，向其充分阐释产品的优势，为企业能够接受银行该类产品打下基 础。这种从优质个人客户中挖掘出大的公司客户的方式是银行拓展客户来源的一个崭 新的思路，当然，要实现这个想法对银行也提出了更高的要求，需要银行拥有优秀的 私人银行从业人员，为公司决策层提供高质量的服务从而赢得他们的信任，最终产生 银企合作的良好意愿。 5.1.3大力培育新客户群体 所有新业务推广发展的必由之路就是拓展客户，客户的数量和质量从很大程度上 决定着业务发展的成败。对于推广像跨境人民币业务这样新兴的业务，A行苏州分行 要研究客户特点，开展针对性的营销和宣传，把跨境人民币结算产品推介给对跨境支 付结算需求量大的客户，把人民币信用证、代付等融资业务推介给有贸易融资需求的 重点客户，把人民币内保内贷、境外人民币项目融资等业务推介给“走出去”企业， 把人民币衍生产品推介给对汇率避险需求较高的客户。当然,抓住时机拓展新客户更 是银行的重要任务，营销团队在巩固现有客户基础上，积极拓展新的客户资源。首先， 在境内认真筛选有潜在需求的优质客户，主动上门开展营销，阐释跨境人民币业务具 有规避汇率风险、降低交易成本和操作便利等优势以此来吸引新客户。此外，在境外 对人民币接受度较高的区域培育客户。特别是在港澳地区、东南亚等国家，通过境外 分支机构向当地对华贸易企业开展直接营销，有针对性的提供服务。境内外分支机构 加强联动，借助国内企业“走出去”的有利时机，将跨境人民币业务推广至更多的国 家和地区。 5.2提高跨境人民币业务金融创新能力 跨境人民币业务与以往传统的国际结算和贸易融资还是有区别的，是要把境外客 户需求与境内客户需求结合起来，在两个市场的客户需求基础上，创新出新的产品模 式，满足客户需求。目前国家十分支持和鼓励企业与银行进行跨境人民币结算，在此 大背景下，A银行苏州分行开展跨境人民币业务的积极性十分高涨，相关产品种类繁 多、推陈出新，业务量也呈现逐年跨越式增长。随着该业务不断地向纵深发展，对银 行的产品创新能力提出了更高的要求，主要归纳为以下四个方面: 5.2.1关注市场变化，灵活调整产品方向 由于目前人民币的境内在岸市场与境外离岸市场上存在着不同的汇率制度和货 币供求关系，使得两个市场上的汇率、利率出现了差价，因此套利交易在当前跨境人 民币业务发展中扮演着重要角色，境内银行大都围绕套利交易机制进行产品的创新。 但随着国内外市场情况不断的变化，国内外市场价格随时发生改变。因此，银行产品 研发人员在产品开发中有必要及时跟踪国内外市场的变化，时刻关注业务发展情况， 及时发现收益的变化，适时了解人民币在境外流通的规模，据此灵活地改变产品的组 合方式。 5.2.2在允许范围内，扩大开发跨境融资产品 人民币离岸市场不断发展的态势，同时依靠已有的在岸市场，促进了跨境人民币 融资业务的健康发展。银行要在相关法律、法规和政策允许的范围内，推动跨境人民 币贸易融资业务的健康、持续发展，要认真调查业务的基础贸易背景，确保贸易真实 性，保障跨境人民币贸易融资产品的合规性。银行更要发挥境内银行本币优势，研发 以融资为核心，关联结算、理财、汇率风险管理的组合产品。同时，业务产品的创新 不能只着眼于研发出一个单一的产品，更应在现有国内、国际贸易融资产品的基础上， 进一步整合产品的操作模式。 5.2.3关注“走出去”企业，大力发展涉外担保业务 近年来中国企业“走出去”多涉足于东盟自贸区、中亚、非洲等地区，这些地区 的国家大多是尚处于工业化初期阶段，对电站设备、铁路装备以及建筑原等具有 较大的需求，而我国有能力向这些国家提供各种建材及设备等，这些需求都处于产业 链的相对高点，国内的相关企业有使用人民币的优势。这类客户的资本金跨境业务数 额往往较大，伴随着“走出去”企业的这些项目的发展过程中，银行要要抓住历史机 遇，大力发展人民币保函业务，为境内外企业提供贷款担保，帮助企业开拓新兴市场， 稳定自身的出口份额。 5.2.4加强同业合作，提升业务盈利空间 A银行苏州分行在新产品研发以及推广过程中，可以进一步加强与国内同业以及 国外金融机构之间的业务合作，谋求共同开发新的类似于代理开证、代理福费廷和风 险参与等对客户具有吸引力的产品，在推广过程中不断增强产品的创新组合，从而开 拓新的赢利空间并最终实现共赢的局面。同时，银行还可发挥具有境外分行的优势， 境内外分行积极联动，产品研发团队之间加强沟通，共享优质客户资源，根据其特点， 进行相应的产品组合，共同设计出能满足跨国集团公司客户的产品，力求通过提 供高质量的产品与服务从而争取到这类优质的大客户。 5.3加快提升风险管理能力 由于跨境人民币业务是一项新兴的业务，所以并没有很多风险控制的经验可以借 鉴;相比银行其他传统业务，对该业务风险的认识程度没有那么深入，这些原因直接 导致银行对这类产品的风险研究不足，控制风险的手段也十分有限。在以后的发展过 程中，A银行苏州分行必须从政策及制度、产品及客户、流程及操作三个方面着手， 建立起完善的控险体系，才能为跨境人民币业务的良性发展保驾护航。 5.3.1加强相关政策研究，制定完善的内控制度 A银行苏州分行的管理层在把握政策尺度的前提下，一定要坚守制度先行理念。 行内有关部门通过有效渠道加强与监管部门的沟通，持续内部督导及加大检查的力 度，及时掌握主管部门政策的调整并跟踪市场动态，要把可能存在的业务风险点进行 全面梳理;在办理代理业务前一定要落实好各项协议的签署，防范在办理业务的过程 中因缺失法律约束而产生的风险;根据政府部门出台的法律、法规及政策，要及时制 订出清晰和的管理办法、操作规程，适时完善跨境人民币业务的内控制度。随着 跨境人民币业务的深入发展，人民银行发布了一系列规范外商直接投资人民币行为的 一系列管理办法，这标志着人民币国际化进入到投融资阶段。作为商业银行必须要预 先做好投融资产品的政策研究，对于相关政策的透彻研究不但能抢占赢得市场的先机 而且也有助于规避政策风险，避免不必要的处罚。 5.3.2深化产品研究，做好风险管理 A银行苏州分行应重视和加强对跨境人民币产品的风险管理，例如对人民币结构 性存款、人民币拆借交易、人民币银团贷款等新产品，业务人员必须熟悉产品性质、 流程和风险等，尤其要加强对涉及汇率、利率等资本交易类产品的研究，充分分析和 挖掘产品风险，以此为基础做好相应的风险管理，汲取经验教训，避免前几年出现的 衍生产品风险问题。A银行苏州分行应充分地贯彻和实施“国际银行业展业三原则” 即:了解你的客户，了解你的业务和尽职调查。其中首要的就是了解你的客户(KYC)。 了解客户情况，不仅是银行拓展新客户时所应做的第一步，即便是在维护原有客户的 时候，也应随时跟踪客户的情况，包括经营现状、财务状况、发展战略目标以及在实 现目标的过程中遇到的困难等情况，这些都能对防范客户信用风险起到至关重要的作 用。多数情况下，企业办理跨境人民币融资业务时，是在贸易项下的人民币结算的基 础上做的后续业务，这就要求银行在发生人民币跨境流动的业务时要特别注重审核该 业务的贸易背景真实性。此外，银行还应严格按照反洗钱和反恐怖融资的有关规定， 识别和掌握企业真实的交易性质和交易目的，调查和了解实际控制企业的自然人和实 际的交易受益人的情况，妥善保管客户身份资料和相关交易记录档案，及时、准确地 向监管机构报告大额及可疑交易，最大程度地防范客户洗钱和恐融的风险。 5.3.3加强流程管理，控制业务操作风险 A银行苏州分行在开展跨境贸易人民币业务过程中，应严格遵守国家有关法律、 法规和政策，按照人民银行等主管机构的相关规定报送业务数据信息。一是要对业务 严格地进行交易背景真实性和合规性审查;二是按照相关规定及时报送信息;三是采 取有力的措施切实履行反洗钱和反恐怖融资责任。银行应按照外汇局现行规定，对跨 境贸易人民币结算项下涉及的国际收支交易办理国际收支统计申报。银行在作为境内 结算银行和境内代理银行时，应登录现有系统办理登记，还要加强对业务人员的培训， 包括跨境人民币业务各类知识，明确业务流程、工作内容和岗位职责，切实防范银行 跨境人民币业务的操作风险。 5.4加强技术支持系统建设 中国要实现人民币国际化，必定要建立自己的人民币清算渠道，从根本上摆脱 ,,，,,系统对人民币支付的制约。目前，中国自己的清算渠道正在加快建设中。 5.4.1积极参与人行技术系统开发与更新 随着国家政策的调整，跨境人民币业务范围不断扩大、业务量与日俱增、业务品 种不断推陈出新，人民币跨境监测分析管理系统已明显跟不上业务的发展要求了。此 外，由中国人民银行组织开发的人民币跨境支付系统(CIPS)二期工程还在紧张地建设 中，没有全部完成上线，因此还有部分业务没有办法操作。A行已经参与了CIPS一 期的建设，以优异成绩通过人民银行业务和技术的验收，因此在二期建设中该行更应 高度重视、再接再厉，积极参与建设，争取早日完成人民币跨境支付系统的全面开发 上线，最终能够实现所有类型的跨境人民币业务操作。 5.4.2加快内部操作系统的改造 从银行内部看，科技研发部门要重视自身跨境人民币业务系统的开发和更新，以 便系统能够跟上业务的不断变化，提高业务处理的效率。最终，在人民币跨境支付系 统(CIPS)全面上线后，商业银行要攻克难关实现与该系统的无缝对接。随着跨境人民 币业务的深入发展，新产品的不断研发，技术部门更要做好充足准备提供技术支持。 5.5建立完善的人才培养机制 商业银行开展跨境人民币业务最不可多得的宝贵资源就是优秀的、锐意进取的金 融人才，在某种程度上，银行开展新兴业务，推广新产品的成败是由其对团队建设、 人才培养是否重视以及重视的程度直接决定的。这方面的建议主要有三点: 5.5.1成立专业团队，建立高效业务传导机制 跨境人民币业务作为一项对专业性、时效性要求都比较高的业务，必然需要一级 分行层面成立专业团队负责牵头政策研究、产品研发、营销和业务的推动，来带动所 属分支行业务的发展。一是成立专门的研发团队，研究国家跨境人民币政策，研发具 有本行特色的跨境人民币产品。只有研究国家跨境人民币政策的实时动向，才能够第 一时间甚至提前做出反应，抢占政策先机，快人一步向客户宣传，并筛选有意向的客 户，在政策宣布的第一时间开展业务。二是成立营销团队，负责前期营销、反馈客户 需求和后期维护等工作。 5.5.2明确岗位职责，建立有效的组织架构 A银行苏州分行的管理层应首先要落实跨境人民币业务管理人员的配置工作，要 构建跨境人民币业务的组织架构，对岗位职责予以明确并细化并对绩效考核和激励制 度予以完善;还要为管理者提供充足的经费支持以便其了解国内外市场发展及时掌握 动态情况;持续培养熟悉支付结算、国际收支、外汇管理等业务的管理人员，在此期 间可以让管理者多到基层网点调研和锻炼，力争尽早培养出一批能担当起管理网点跨 境人民币业务运营、产品营销及业务宣传培训等工作的跨境人民币业务管理人员。 银行还应重视跨境人民币业务各类专业人员的配置，特别是在业务量已具有一定 规模、市场发展潜力较大的网点，要配备充足的营销、操作人员，要为其提供资源、 费用等方面的大力支持。在国际业务部门内部，银行要配置跨境人民币业务专职岗位， 同时加强对客户经理和产品经理的业务培训，提升业务人员的专业水平。同时，对于 该业务行里可以给予额外的补贴，目的就是为了打造出一支既了解企业的业务结构和 贸易状况，又熟悉国家政策和国际贸易业务流程，同时熟练掌握跨境人民币业务的专 业营销、操作人员队伍。 5.5.3持续推进培训管理，丰富培训形式 政策研究得再透彻，产品研发得再好，但是如果推广乏力的话一样不能产生很好 的市场反应和经济效益，正如科学技术只有转化为生产力才能实现其价值一般，研究 成果也只有得到推广才能起到其应有的作用。在全辖进行政策、产品的推广培训，正 是为了各个业务机构可以更好更快地掌握政策动向，了解哪些业务是政策允许做的， 哪些是不允许做的，既避免踩到雷区又避免出现能续做的业务因为畏手畏脚而白白浪 费大好时机。同样的，也让产品的特性能被营销人员和业务操作人员更好地掌握，在 向客户推销和化及操作过程中，避免客户误解和业务差错的产生。A银行苏州分行在 内部可以开展形式多样的业务培训。银行可以采取多种方式，比如专题会议、推介会 议、研讨会议和视频培训等，积极引导内部各层级业务人员加深对跨境人民币业务重 要性的认识以及对该业务的熟悉程度，要在重点地区有针对地举办证汇通、支付盈、 代付盈和出口票据保付等重点产品推介会，保证有的放矢。有关部门要制定详细的培 训计划，在内部定期举办跨境人民币业务重点客户研讨会，此外对于企业的培训也不 可或缺，尤其是针对外贸及财务人员，银行可以邀请专业人士或内部业务专家上门培 训或定期举办专题讲座，让企业有渠道去了解跨境人民币业务相关的政策，认识银行 的跨境人民币产品，同时对其的接受程度也能得到提高，这些都为银行今后进一步开 展此类业务打下了良好的客户基础。