顺驰滨江·奥城内部认购方案

顺驰滨江·奥城内部认购 www.21ask.com中国管理资讯网 顺驰滨江〃奥城内部认购方案 一、目的及思路 ,一,内部认购目的 正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的,其目的在于, 1、能从内部认购中获取客户,从而更清楚掌握客户的购房意向及市场需求,哪种面积、户型市场需求最大,。 2、宣传项目,为项目开盘造势。 3、锻炼销售人员,提高其业务水平和业务素质,为今后走向正式销售打下坚实的基础。 4、内部认购时,以最优的价格出售产品给对我们有信心的客户,令其得到最大的收益,同时为项目开盘聚集人气。 ,二,内部认购思路 1、以项目推介会为内部认购启动节点,项目推介会要体现项目的档次和品质,为内部认购奠定高端基础。 2、内部认购分两次进行,第一次4月10日开始,集中派发内部认购卡,收取诚意金,诚意金交由指定银行冻结,认购期内不作他用,第二次5月1日开始,认购客户选房号。 3、由于项目推广的周期较短,对客户积累效果存在一定的不可预见性,所以建议按照实际效果来设定项目内部认购的策略,如果前期推广所取得的效果比较理想,客户基数较大,意向客户较多,则可采取认购卡不增值的策略,反之, www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 则认购卡增值的策略,人为制造紧张热销的氛围。 4、内部认购卡可根据节奏控制的要求制定不同档次,分为VIP卡、金卡、银卡和普通卡。建议VIP卡100张、金卡100张、银卡200张,普通卡不限张数。各种卡的相关具体优惠条件及数量需讨论商定。 二、工作执行 ,一,阶段工作执行 1、信息传递 项目卖点硬广分期推出,注重整体品质与一期产品的推广,详见硬广推广媒体安排。 利用前期搭建好渠道传递项目卖点、内部认购等相关信息。继续加强渠道拓展工作,打通信息传递通路。 2、销售组织 , 地产销售工作组织 , 负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍,与客户签订认购 协议书,按有关程序收取诚意金与定金。 , 通过活动和现场接待,向消费者讲述项目信息,以媒介、广告、 宣传资料等整合解说诱导消费者对产品的需求,强调购买期房的 好处和投资价值,引导消费者的消费欲望,从而实现购房的行动。 巧妙处理客户异议,销售人员与主管人员多次协调达成交易。 , 开发客户,跟踪目标客户,整理客户档案,对已认购业主进行跟 踪服务,在他们当中建立良好口碑,以老客户带新客户。 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 , 总结与反馈营销推广的信息与效果,研究现有客户的心理及其变 化。收集内部认购期间销售信息,并及时向主管人员汇报。 , 内部认购期间,销售人员可应客户要求,带客户到工地现场参观, 现场向客户讲解项目进度、工期、交楼时间等情况,以加深客户 对项目的信心。从安全等方面考虑,销售人员务必先与工程部洽 谈,以安排适当时间前往参观。 , 臵业联动工作组织 , 项目信息在各臵业店进行展示。 , 相关客户信息、渠道拓展信息收集。 , 接待来访客户并介绍项目情况及认购信息。 , 推荐客户到新形象展示厅了解详细信息。 , 收集整理客户资料,移交给地产客户管理中心。 3、客户平台 客户管理中心作为客户平台,负责一切客户信息的整理研究。 , 销售人员在客户推广、客户接待过程中,对于客户心理、客户对 项目的具体要求、对项目的反应等信息应及时保存整理,并及时 反馈给销售部经理。销售部经理将资料移交客户管理中心。 , 客户管理中心继续完善潜在客户档案,掌握潜在客户的整体数量 指标。 , 客户管理中心负责一切客户通知、信息的归口管理,下达任务到 各部门。 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 ,二,项目推介会组织 为了体现项目的档次和品质,项目推介会必须具有一定的高度和市场影响 力,因此建议采取鸡尾酒会或芭蕾舞表演的形式。鸡尾酒会针对大客户开展,芭 蕾舞表演针对公开内部认购人群。推介会现场接受内部认购卡购买。 大客户推介会 1、时间 4月10日前,根据大客户需求而定,建议召开2——3次。 2、地点 金丝丽喜来登酒店,专车接送。 3、活动组织 , 鸡尾酒会形式,邀请外籍调酒师现场表演调制鸡尾酒,设臵冷餐糕点, 播放高雅轻松的背景音乐。 , 组成专人推介小组,制作项目推介ppt,发放项目资料,并在推介会上 接受内部认购卡购买。 , 流程,客户登记——发放资料——调酒师表演并邀请客户品尝——项目 推介——接受内部认购卡购买——电话回访接受认购。 4、项目推介PPT内容 , 企业类,顺驰集团介绍、南京顺驰介绍、战略、历程、实力等等。 , 项目类,项目概况、区位、、景观、建筑、一期户型、配套、服务。 , 内部认购类,内部认购方式、优惠措施、内部认购服务,专人上门服务,。 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 5、工作准备 , 大客户接触联系 , 酒店场地预定及鸡尾酒会人员安排 , 价格优惠策略确定 , 内部认购卡相关银行协议 , 项目资料发放 6、信息发布 针对大客户的推介会不做宣传,但要保留现场活动图片及资料。 项目专场推介会 1、时间 公开内部认购第一天,2004年4月10日下午2,00 2、地点 南京文化艺术中心 3、活动组织 , 芭蕾舞表演形式,邀请上海知名音乐团、芭蕾舞团演出经典芭蕾节目。 , 邀请上海或南京电视台、电台著名主持人主持。 , 邀请意向客户参加,到新形象展示厅各销售人员处领取入场券,凭票入 场。 , 活动流程,活动预告——邀请意向客户——领取入场券——项目推介— —芭蕾舞表演——专车送到新形象展示厅接受认购。 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 4、推介会现场流程表 时间 内容 备注 1,00——2,00 小厅媒体新闻发布会,顺驰访谈 2,00——2,30 客户进场,领取资料 项目广告循环播放/音乐团演奏 2,30 主持人宣布推介会正式开始 2,30——2,40 政府领导致辞 2,40——2,50 顺驰领导致辞 2,50——3,10 法国师讲解项目规划设计 3,10——3,30 顺驰设计部讲解产品设计 3,30——3,50 顺驰销售部讲解购房服务、价格、内部认购方 式及优惠 3,50——4,50 芭蕾舞表演 4,50 宣布推介会结束 4,50——5,00 接送客户到新形象展示厅 5,00——7,00 现场认购、发售VIP卡100张,发放礼品 5、工作准备 , 确定 , 表演团体联系邀请 , 场地预定、包装方案确定及包装 , 嘉宾邀请、媒体邀请、客户甄别和邀请 , 资料准备,项目资料、PPT、认购书、认购流程及相关手续、礼品 , 销售准备,现场认购准备 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 6、信息发布 , 报纸媒体 , 4月9日,星期五,,硬广,主题方向为“4月10日,芭蕾舞动 顺驰滨江〃奥城,项目内部认购隆重举行”,预告项目推介会、 芭蕾舞表演及内部认购举行。 , 当周项目硬广添加内部认购信息。 , 4月14日,星期三,,软文,顺驰滨江〃奥城金卡面市及各种认 购卡优惠介绍。 , 4月16日,星期五,,软文,主题方向为“顺驰滨江〃奥城内部 认购火爆,VIP卡、金卡售磬,200张银卡盛情推出”,项目推介 会回放,内部认购VIP卡、金卡售磬,推出银卡优惠及购买方法。 , 路牌广告 路牌更换为项目4月10日开始内部认购信息。 , 网络 项目网站介绍项目基本情况及售卡信息,相关门户网站链接内部认购信息。 , 电台 体育台内部认购信息发布及专题播放。 , 电话通知 由销售人员通知登记意向客户,邀请客户到新形象展示厅领取入场券,参加 内部认购。 , 邀请函发放 制作精美邀请函,邮寄给登记客户,注明到新形象展示厅领取入场券参加内 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 部认购,以及VIP卡发行信息。 , 导示系统 , 导示指引牌,在新形象展示厅设臵路标指引系统、导旗,在项目 地块交通要道设臵导旗等。 , 条幅,新形象展示厅外悬挂“顺驰滨江〃奥城隆重接受内部认购” , 新形象展示厅,项目资料、户型图、内部认购书、流程图 ,三,内部认购组织 第一步,派筹 1、派筹时间和地点 , 时间,2004年4月10日——4月30日,集中派筹时间定为4月10 日——4月11日、4月15日——4月18日。 , 地点,新形象展示厅 2、派筹方式 , 派发内部认购卡VIP卡100张 , 内部认购卡上排编号,一卡一号,先购先排号 , 开始当天进行集中派筹 3、派筹流程 , 流程, , 发布信息——现场接待——收取诚意金——客户登记——财务 收据——发VIP卡 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 , 操作, , 信息发布,告知市场派筹信息 , 诚意金收取标准——5000元 , 登记购卡客户的详细资料,客户需提供身份证复印件1份 , 向客户开财务收据,并发放内部认购VIP卡 , 向客户提供内部认购VIP卡说明 4、准备工作 根据实际的需要,在已经完成的工作基础上,在4月10日前应该完成以下 工作, , 人员培训,包括销售人员、财务、保安、保洁的培训 , 销售的制定,各种内部认购卡的优惠措施确定 , 销售物料的准备,包括, , 内部认购卡及使用说明 , 项目宣传资料 , 认购须知、认购申请表、认购流程图、银行协议、单据 , 复印机一台 , 咨询热线 , 合同等法律文件的编制,为后期准备 , 广告的创意和制作,软性文章广告发布及媒体选择 , 确定内部认购的诚意金及定金数额 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 第二步,内部认购 1、内部认购时间及地点 , 时间,2004年5月1日——5月7日 , 地点,新形象展示厅 2、内部认购方式 , 流程, , 客户通知——现场接待——出示派筹卡及证件——选房——交 纳定金——签署认购协议 , 操作, , 销售人员通过电话与《优先选房通知函》,提前通知派筹客户 , 以30名/次安排派筹客户,分段进行选房 , 每段次以现场正式定购为先 , 内部认购卡优惠于内部认购开始当日核算,直接记入认购协议 , 正式定房后,交纳内部认购定金——RMB2万元,派筹诚意金可 直接记入,,签署认购协议 , 签署认购协议后,认购定金不再退还 3、信息发布 , 报纸媒体 , 4月23日,软文,主题方向为“顺驰滨江〃奥城内部认购卡认 购惊人,品质楼盘倍受追捧”,内容为借助VIP卡、金卡、银卡 之势,推出普通卡优惠,吸引更多观望者认购。 , 4月28日,软文,顺驰滨江〃奥城内部认购情况总结,炒作认 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 购势头,宣传顺驰对认购客户的服务,为转化客户做好准备。 , 4月30日,硬广,主题方向为“为家人、为自己、为理想,选 择一套最好的房子”,内容为预告明日顺驰滨江〃奥城开始选房 以及选房安排公告,通知各持卡人到新形象展示厅选房,吸引尚 未购卡的观望者。 , 5月1日,新闻稿,顺驰滨江〃奥城今日开始选房。 , 5月14日,软文,内容为顺驰滨江〃奥城认购量宣传,“顺驰服 务体贴到位,品质楼盘品质服务”,渲染选房现场的组织和服务 的细致化,体现楼盘的综合品质。 , 其他信息渠道 如前所述,利用各种渠道传递信息。 4、准备工作 , 人员培训,包括销售人员选房流程培训,财务、保安、保洁的培训 , 销售现场强化组织 , 销售物料的准备,包括, , 前期资料 , 购房协议 , 定金收据 , 广告的创意和制作,软性文章广告发布及媒体选择 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 附件1, 顺驰滨江〃奥城内部认购卡使用说明 1,本内部认购卡为顺驰滨江〃奥城优先选房权益卡。 2,本内部认购卡仅限2004年4月10日至2004年5月21日期间认购。 3,本内部认购卡限额发售张数,VIP卡100张,金卡100张,银卡200张,普通卡若干。 4,在签署内部认购卡申请表并交纳诚意金人民币5000元之后,则可取得本卡并享受相关权益。诚意金交由 银行代为管理,内部认购期间开发商不得动用,若持卡人要求退还诚意金,由银行支付相关利息。 5,优先选房日期,顺驰地产将选择邮政信函、电话或报纸等形式告知持卡人。 6,在优先选房之前,顺驰地产将优先选房的具体实施方法通知持卡人,由于持卡人的原因而错过选房日期,由持卡人负责。 7,在规定的优先选房日期内,持卡人到选房地点进行选房,选房顺序按内部认购卡号选房,具体办法在《优先选房通知函》中予以说明,一卡限选一个单位。 8,本内部认购卡除享有优先选房之权益外,还可享有如下权益, ?优先获取顺驰滨江〃奥城相关资料, ?优先参观顺驰滨江〃奥城样板房, ?优先获得顺驰滨江〃奥城项目提供的礼品, ?优先获得成为顺驰会会员资格。 www.21ask.com中国管理资讯网 www.21ask.com中国管理资讯网 9,,暂定,本内部认购卡具有增值功能,自购买之日起至5月22日,在5000元的基数上每天增值100元。凭内部认购卡购房的客户在指定日期内缴清定金,并签订《房地产买卖协议》,该内部认购卡原购买价格5000元以及增值数额可等价值抵购房款。 10,在第一批房号出后,若未能成功选房,持卡人可在顺驰规定时间内到指定地点办理诚意金退款手续,交回本内部认购卡,款数如数退还,持卡人也可选择继续持有本卡,与顺驰地产签订《购房协议》后,在推出的后续房号中继续享有优先权,但诚意金不退还。 11,本增值卡如有遗失,请携有效证件、诚意金收据、申请表到顺驰地产挂失补办。 12,若对本增值卡使有任何疑问,请致电025- 或向现场工作人员查询。 13,本内部认购卡最终解释权归南京顺驰地产有限公司所有。 附件2, 顺驰滨江〃奥城内部认购卡备份登记 编号,*** 姓名, 购卡日期, 预选房型, , 栋 层 号, 证件号码, 联系电话, 联系地址, 注,对每张卡备份登记,实施电脑及文档双向管理。 www.21ask.com中国管理资讯网