美赞臣市场策划

美赞臣市场策划 第 1 页 共 24 页1 第 2 页 共 24 页2 目录 一、背景介绍 (一)公司概况????????????????????????????????????2 (二)产品介绍????????????????????????????????????2 二、营销环境分析 (一)宏观环境分析????????????????????????????????5 (二)行业分析(五力分析)?????????????????????????6 (三)竞争分析???????????????????????????????????10 三、营销决策 (一)市场细分???????????????????????????????????10 (二)目标市场选择???????????????????????????????11 (三)产品定位???????????????????????????????????12 (四),,策略???????????????????????????????????12 四、营销 (一)销售目标???????????????????????????????????14 (二)销售???????????????????????????????????14 (三)经费预算???????????????????????????????????16 (四)绩效评估???????????????????????????????????17 五、附件 市场调查报告及参考文献 第 3 页 共 24 页3 摘要:美赞臣作为世界知名的奶粉品牌，销售网络遍布全国。而此次的策划是针对其福州市场的市场策划。其在福州拥有10家专卖店，而且在永辉，家乐福等超市也有销售。为了更好的了解福州市场，我们对起所在地的宏观环境进行分析，并做了充分的市场调查，了解市场竞争状况及消费者需求，并根据以上数据定位其目标市场和销售策略。 第一章 背景介绍 (一)、公司简介 美赞臣(广州)有限公司是成立于1993年7月的中美合资公司。1996年3月通过了国际质量体系ISO9002认证审核，成为中国第一家获ISO9002证书的营养品公司。公司在2001年8月获广州市“外商投资先进技术企业”的荣誉称号，公司产品在2002年3月获得了国家质量监督检验检疫总局颁发的《产品质量免检证书》。 目前，美赞臣(广州)有限公司的业务遍及全国30多个省份，200多个城市。美赞臣中国市场份额位居美赞臣全球第三位，仅次于美国和墨西哥市场。美赞臣(广州)有限公司的目标是力争两三年内，中国将成为仅次于美国的美赞臣第二大市场。其销售网络遍布全国，在福州拥有10家专卖店，而且在永辉，家乐福等超市也有销售。 (二)、产品概况: 我们产品有五大系列: 产品名称:安婴妈妈A， 包装规格:罐装900克、袋装400克 适合年龄阶段:孕妇及授乳妇女 第 4 页 共 24 页4 产品名称:安婴宝A， 包装规格:罐装900克、袋装300克 适合年龄阶段:6,12个月婴幼儿适用 产品名称:安儿宝A， 包装规格:罐装900克、袋装400克 适合年龄阶段:1,3岁幼儿 第 5 页 共 24 页5 产品名称:安儿健A， 包装规格:罐装900克、袋装400克 适合年龄阶段:3,6岁儿童 产品名称:安学健A， 包装规格:袋装400克 适合年龄阶段:6岁或以上学龄儿童 第 6 页 共 24 页6 第二章 营销分析 (一)、宏观分析(PEST) 经济环境 1. 国民经济持续保持较高的政治环境 增长势头; 1. 1. 国家政策支持 2. 2. 关税降低 2. 通货膨胀处于较高水平 宏观环境 技术环境 社会环境 1. 国外产品技术成熟，品1. 有良好的基础设施建设，交通 质较好 便利。 2. 国内品牌相比国内还2. 福州有着良好稳定的社会环境， 为经营提供好的社会环境。 存在差距 由图分析我们得出: 2(1(1政治环境:国家政策支持～关税降低～成本下降 去年我国进口奶粉的关税从25,降到了15,，导致去年我国进口奶粉的数量为13万多吨，比上年增加了80,。去年脱脂和全脂奶粉的关税降幅最大，脱脂奶粉的关税从25,降至13(8,，全脂奶粉则从25,降到了17(5,，使的我们的成本得以降低，增强市场竞争力。 2(1(2经济环境:国民经济持续保持较高的增长势头 中国社会科学院经济学部周四(4月24日)在京发布报告指出，2008年中国国民经济将继续保持较高的增长势头，预计GDP增长率将达到10.7%左右;同时，社科院也认为通胀将处于较高水平，预计全年CPI增幅将达到5.5%。城镇年人均可支配收入将达到1650美元,农村年人均纯收入将达到482美元。 2(1(3技术环境:国外产品技术成熟～品质较好～国内品牌相比国内还存在差距 人们一直有误区，认为奶粉的营养成分不如液态奶。其实，奶粉是用纯牛乳经过蒸干加工而成的，基本是用8(5吨牛奶蒸干成1吨奶粉，这个过程中并没有任何营养的损失。国产奶粉有时会有因溶解度不够好、颗粒小，造成溶解不充 第 7 页 共 24 页7 分的情况，影响一些口感，有的奶粉的口味也不够香。而我们所选的产品，不但口感好，还富含各种婴儿所需的营养成分。 2(1(4社会环境:福州有着良好稳定的社会环境～为经营提供好的社会环境。 福州作为福建省的省会城市，政治经济相对比较稳定，也是个人口过100的大城市。 政局稳定是商业投资的首选地点。他为美赞臣提供了良好的外部环境。 结论: 作为国际上的知名品牌，品牌忠诚度高，在营销、包装技术和技术服务等方面走在国内企业的前面。市场潜力大，在各省市都有专卖点，也进入了各大超市卖点，前景良好。 福州市的政局稳定，正在走海峡西岸经济区的十一五计划，交通等基础设施良好吸引了很多的投资者和消费者。越来越多的人才选择留在福州，做福州居民。他们的文化水平都相对较高且收入也较高，对于宝宝的营养也越高。故作为权威营养专家的美赞臣潜在的市场巨大。 (二)行业分析(五力模型) 第 8 页 共 24 页8 潜在入侵者 1( 国外进口同 类产品 2( 低价进入国 内市场 供方 买方 直接竞争企业 1、 品牌众多，消1(存在前向整1( 雅培奶粉 费者的选择合威胁 2( 施恩 也多。2。忠2(受成本上升3( 三鹿 诚度不高 的压力 4( 雅士利 5( 4 替代品威胁 1( 鲜奶 2( 其他类的奶 制品 3( 豆奶 2(2(1直接竞争者: 第 9 页 共 24 页9 ,这是最新的市场调查数据, 威胁:根据上述数据可知，福州市场品牌数量众多，竞争激烈。国外品牌大多企业实力强大，资本雄厚，品牌知名度高，产品定位高端。国内品牌定位中或中低下，价格偏低廉，广告投入大，较多的消费者选择。而美赞臣属于国外知名品牌，价位较高。 加强渠道建设，增强广告宣传力度，加强品牌知名度。 对策: 2(2(2进入威胁者: 威胁:奶粉产品制造门槛低，具有高价值、高价格、高促销、高利润的性质，进入者容易抢占市场。 对策:时刻关注市场动向，培养品牌忠诚度，提高产品的综合价值。 2(2(3替代品 威胁:在国内市场，液态奶量占整个奶制品市场的80%，对固态奶粉的威胁很大，且覆盖面广，产品种类也比较繁多。 对策:替代品的市场定位与我们不同，它们大多是为满足日常消费需求为导向，追究口感及方便，我们定位于从营养的角度，以提升市场地位。 2(2(4消费者的侃价能力 威胁:对各品牌的营养概念模糊，消费思维定式，重视品牌知名度和产品美誉度;不长期固定使用某一品牌的奶粉，大部分消费者都有不定期更换品牌的习惯;选择奶粉品牌时易受到亲友、媒体等左右。 对策:提高品牌知名度，加强广告宣传力度，进行教育营销，提高消费者的品牌忠诚度。 2(2(5供应商的议价能力 第 10 页 共 24 页10 威胁:原材料价格的提高，营运成本的增加以及供方提供的产品质量好坏。 对策:控制成本，与供应商协商，增加供应渠道，提高与供应商的议价能力。严格检查产品质量。 结论: 由此可以看出，奶粉市场竞争激烈，我们不能满足于一时的成就，应充分重视市场的威胁。加强宣传，提高产品性价比，从而提高消费者对产品的满意度和忠诚度。 (三)、竞争分析 W-weakness(劣势) S-strength(优势) 1、 高质量的产品，高的品牌 知名度 1、 市场占有率不高，没有 2、经营的产品有多种系列，满 充分利用煤体优势。 足不同年龄的需要 2、市场开发的成本高 3、更符合福州当地顾客的 习惯和需要 1、人们 消费水 SO对策: 平的提WO对策: 1、利用高质量，良好的 O 高 1、利用多种方式如(报纸， 服务吸引顾客 ; -opportunities 2、福州杂志)进行宣传，提高品牌 2、利用美赞臣的品牌优 「机会」 的消费知名度。 势加强产品的宣传 者对孩2、进入各个社区进行宣传， 3、攻破福州家长的消费 子的关提高渗透率。 心理，吸引更多的消费群体 注度越 来越高 第 11 页 共 24 页11 1、国外 ST对策: 知名品WT对策: 1、形象领跑，开展各种活动及 T 牌的进1、深入了解广大消费者的需 提高产品质量的产品抢夺消费 -threats 入2、国求，关注市场动向，利用有 群体 「威胁」 内品牌效的促销活动吸引消费者 2、美赞臣品牌战略，强化品牌 日趋成2、充分利用品牌资源 优势 熟 结论: 认清了美赞臣的优劣势机会和威胁，有利于做好美赞臣营养专家的品牌，果断采取相应的对策，针对其目标市场进行市场开发。 第三章 营销决策 (一)市场细分: 3(1(1市场细分变量 人文变量:目前福州市户籍总人口达到609万这多，城市化水平为49.7%,这表明福州市城镇人口较多,教育程度高, 居民收入较高，人民的生活水平显著的提高，因此购买力大,对于像美赞臣这样价位相对较高的进口奶粉的接受能力强。 心理变量:计划生育，使得现在大部分家庭只有一个有一个子女，因此对孩子的重视程度高，愿意花较高的价格购买质量好的奶粉，十分重视婴幼儿奶粉品牌。尤其对于进口奶粉品牌忠诚度高。 3(1(2婴幼儿奶粉市场细分: 消费能力 消费观念 渠道 农村市场 低 陈旧 窄 城镇市场 高 新颖 广 (二)目标市场选择:(3C法) 竞争分析 国内外品牌竞争对手多，但能与美赞臣抗衡的很少 Competition 第 12 页 共 24 页12 企业分析 美赞臣向来定位高端，配方科学，技术先进，因此选择城镇市Company 场与战略匹配 市场分析 城镇市场购买能力强，大大强与农村市场，消费观念新颖 Customers 美赞臣公司的产品不管从价格还是配方上都力求高端。而其高份额的市场占有率也主要在高端市场上。 我国高档婴儿配方奶粉市场规模仍有可观增长，意味着高端市场有着诱人的利润。 结论:目标市场应该选择城镇高端市场。 (三)(产品定位 3(3(1基本定位:中高端价格的产品 3(3(2特色定位:根据不同年龄的所需的不同营养推出5种不同系列的产品 安婴妈妈A，:孕妇及授乳妇女 安婴宝A，:6,12个月婴幼儿适用 安儿宝A，:1,3岁幼儿 安儿健A，:3,6岁儿童 安学健A，:6岁或以上学龄儿童 根据这种定位，全面照顾宝宝和妈妈的健康，增加产品的覆盖面，来获得更 多的市场。 ,四,(,,策略 3(4(1产品 提高产品的质量，开发新品种以更高层次地宝宝的营养需求，针对不同年龄的营养需求研制不同系列的产品，使宝宝能健康的成长。品种多能适应不同层次需要的个性化生产。 如安婴宝A，系列，围拢着健康和聪明两个主: 小宝宝总是很容易就便秘、拉肚子，而且爱生病，这些问题有可能是因为宝宝肠道微生物环境被破坏，导致免疫力下降，保护力弱。科学研究表明，宝宝的 第 13 页 共 24 页13 体内栖息着1000亿个以上的微生物，其种类多达400种，而其中95,左右的细菌存在于肠道，尤其是大肠中。GOS益生元就像有益菌的食物，可以通过选择性刺激结肠中有益菌的生长，抑制肠道有害菌的繁殖，有效保护肠道，促进营养的消化，并增强钙质及其他重要营养素的吸收，提高身体保护力;同时GOS益生元还能帮助调理大肠运动，软化大便，减低婴幼儿便秘。 安婴宝A+，三大科学发现，破译宝宝聪明密码 非凡视力:安婴宝A+含科学验证水平DHA 非凡智力:安婴宝A+含高水平DHA & ARA 非凡记忆力:安婴宝A+含母乳水平胆碱 3(4(2价格 1) 降低部分产品的价格或采用折扣方式 2) 提高产品的品质，增加性价比，使消费者觉得物有所值。 3(4(3渠道 1) 转变成传统的零售店形象，建立现代的电子商务购物体系，转变传统的 销售方式。 2) 强劲的广告宣传攻势、公关应用、品牌形象推广;可以在各大企业中做 好公关——美赞臣更加关心宝宝的健康，促进宝宝的智力发育。提高了 员工对企业的忠诚度和归属感。同时扩大了市场的份额。 3) 对市场信息的收集、反馈和研究 4) 注重科技的投入和营销网络终端的建设等等。 5) 开发三线城市市场，同时其他的店铺也经营美赞臣的产品。 6) 在广告上多采用电视、网络电视、报纸、杂志等广告方式。 3(4(4促销 1) 销售方式:专卖店、各大超市及网络订购销售 2) 广告媒体:通过电视媒体的广泛传播以及平面广告的配合，迅速提升美 赞臣品牌在中国市场的知名度与美誉度 3) 公共推销:从事公益活动，拉近福州地方政府、消费者与美赞臣的距离， 第 14 页 共 24 页14 打造品牌亲和力，增强顾客对美赞臣品牌的认同感。 4) 会员制:凡成为美赞臣的会员顾客，均可享受美赞臣提供的优惠折扣， 及得到美赞臣的幼儿手册。 第四章 营销计划 ,一,美赞臣配方奶粉福州地区营销目标: 营销目标 战略性目标 财务性目标 前期目标(2提高品牌知名度和品牌忠诚在一年内完成销售量增长年) 度 15% 中期目标(5巩固福州地区市场，继续扩大实现占领福州地区奶粉行年) 福州地区市场份额 业15%的市场份额 长期目标(10把我们的品牌做成福州地区实现占领福州地区奶粉行年) 奶粉行业的第一品牌 业的35%的市场份额 ,二,销售方案 1) 首先加大对市场人员的培训，其二可以采用国外奶粉的营销模式，与妇 产医院建立合作关系，采用赠送奶粉的方式，大家都知道，小孩子吃的 第一口奶粉很重要，如果开始吃的某品牌的奶粉，想换成其他的，小孩 子就会拉肚子。 2) 在终端直供网点的基础上，细化网点提高密度;实行一店一策;扩大单 店品种占有率;有选择性的品种进店;确保主推产品的上架率100%。 3) 淡季通路实行有效的买赠活动，在供价不变的基础上，配方粉买一袋赠 送玻璃杯一只，其他品种均实行买二袋赠一只玻璃杯。具体活动因时因 地而动，以确保活动的有效性和吸引力。 4) 强化铺市中，突出一个“压”字;即对业务人员压任务，每月必需销主 推产品占所有产品的60%; “通”要告诉业务人员如何巧妙的压进通路， 占压店主采购奶粉的资金。配合一个“激”字，通路激励凡每月销售我 配方粉某件以上的每件返利某元。人员激励:主推产品每件业务提成两 第 15 页 共 24 页15 元;特价实行一件提成某元，无赠品;限期一个月。 5) 充分调动了导购人员的积极性;适时的给予奖励;如淡季、或任务无法 完成时，可适当给予物质奖励。 6) 导购督察化:一店一街的监督制，因地制宜一个导购所负责的商超，下 班后沿街进行理货。每周一开会时上报该街区内我产品的位置，进店数 量，销量、及理货员跑店次数。配合主管核查、报表核实，以达到监督 理货人员执行公司指示的目的。 7) 形象店建设——突出“形象”，旨在增加零售终端利润。 8) 在广告媒体方面，我们选择电视广告，车身广告，报纸杂志广告。 媒体广告:在东南电视台，福建经济频道。福建少儿频道等媒体插播电视 广告。 车身广告:在工交车，出租车上刊登车身广告。 报纸广告:在海峡都市报、福州日报、育婴杂志上刊登广告 ,三,费用预算 此次销售方案的费用预算如下表所示: 项目 费用金额(万元) 报纸广告 10 杂志广告 5 车身广告 8 公关活动 5 电视广告 25 人员培训费用 5 总计 58 ,四,绩效评估 第 16 页 共 24 页16 推广方案实施的前期，不定期以问卷的方式与消费者沟通反馈信息，以随时修订销售方案。实施后期，我们会联系各卖点，做数据统计，对比活动之前的销售量，其数据作为评估的依据之一。 结论: 我们公司应该不断的改进和创新生产配方奶粉的技术;多与消费者互动，了解消费的需求，使我们的品牌在消费者心中留下良好的形象;销售渠道上，应该将主要销售点放在超市上，重视专门点及网络销售。 下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。 不需要的朋友可以编辑删除～～ 1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 第 17 页 共 24 页17 8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 9. 生命因为付出了爱，而更为富足。 10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 19. 生命因为付出了爱，而更为富足。 20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。 22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。 23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。 24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。 25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔 26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。 第 18 页 共 24 页18 27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。 28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。 29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。 30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。 31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。 32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义 34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。 36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。 37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了 38. 你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。 39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们 41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。 42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。 ——罗宾德拉纳特?泰戈尔 43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。 44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。 45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。 第 19 页 共 24 页19 46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。 47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。 48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去 50. 医治罪恶的正确是和它进行斗争 51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。 52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。 53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。 54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。 55. 情报对敌人和我们周围的世界的了 56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。 57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假„„真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。 58. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。 60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。 62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 第 20 页 共 24 页20 63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书! 64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。 65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。 66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。 67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外 68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。 69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。 70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上 71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理 72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去 73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。 74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。 75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。 76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 78. 总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。 79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。 第 21 页 共 24 页21 80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己 81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。 82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。 83. 附和真理，生命便会得到永生。 84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。 85. 有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人!那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。 86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。 87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。 88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。 89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。 90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。 91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。 92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢? 93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。 94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。 95. 当形式是内容的本身，它和内容是 96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血 97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。 98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》 第 22 页 共 24 页22 99. 学习必须与实干相结合。 104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。 105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。 106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。 107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。 108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 109. 爱是理解的别名。 110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。 111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。 112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。 113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。 114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。 116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。 117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子 118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。 119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。 120. 我们只有献出生命，才能得到生命。 121. 爱情是理解和体贴的别名。 122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。 第 23 页 共 24 页23 123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。 124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊! 125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。 127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。 128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途 129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。 149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽 151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。 152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的 154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过 155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了 156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 第 24 页 共 24 页24 158. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。