屈臣氏店铺选址分析

3.选址决策——屈臣氏     从1989年，在北京开出第一家中国大陆市场的屈臣氏到2008年底，屈臣氏已经覆盖了60个城市；预计到2010年，屈臣氏将覆盖110个城市。在过去的20年时间里，屈臣氏在店铺选址方面，经历了“点”到“面”的2个主要阶段：在前16年的时间里，主要集中在经济较发达地区或城市，比如：江苏、广州、上海、北京、大连、成都等；在过去的几年时间里，屈臣氏已经加快了对其他主要省会城市的选址，如苏州、西安、郑州等，以及较发达省份的2级，甚至3级城市的选址，如张家港、嘉兴、昆山等。在第1阶段，店铺的选址绝大多数集中在CBD等商业中心或街道。到了第2阶段，在发达城市已经拓展了到了次商业中心；但是在次发达的城市，仍然以CBD商业中心或街道为主。 屈臣氏在选定一个城市后，首先会在这个城市发展多个店铺，然后，再去拓展一个新的城市；在这个城市里，屈臣氏会拓展更多的店铺，接着，又会到另一个城市。就这样，屈臣氏从“点”到“面”地拓展其店铺网络，不断抢夺着个人护理用品的消费市场份额！所以，我觉得，在现在这个时期，在张家港步行街开一家屈臣氏的店再合适不过。     首先，步行街属于人流量集中的商业街道。其次步行街离人口密集的社区都比较近。第三是大型百货商店、超大型卖场、大型商业中心。最后，屈臣氏.与肯德基、麦当劳等具有共同目标消费群的商业靠近。张家港步行街屈臣氏的店铺属于街铺店，使用面积约在200至500平方米。对于街铺店，最好在楼层1楼，有独立的进出口。在临主街的位置上必须有独立、便捷的进出通道，形象展示好。临主干道、人流汇集点，可视性好，有较好的招牌广告位。     屈臣氏对于店铺选址的策略只有一个，那就是：紧跟目标消费群！也就是说，目标消费群在哪里，屈臣氏就会在那里！屈臣氏的目标消费者是18至35岁的优质女性消费者，那么找到这些消费者，然后就在那里开店吧！这时，一定会有人提出质疑：这些目标消费者无处不在，那是不是任何地方都可以开店？当然不是！有效的目标消费群才是最重要的！因此，首先必须考虑“目标消费群密度”、“捕捉率”、“租金成本”这3个关键的考量指标。一般情况下，屈臣氏的捕捉率预估会在8%到10%之间，通过这个可以计算出店铺的预计销售额。举例说明：在某一店铺位置的门口，从上午10：00到晚上10：00，经过的目标消费群有10000个人，那么按捕捉率8%计算，则预计能够捕捉到800个有效消费者；按屈臣氏店铺平均客单价50元计算，则平均每天的销售额可达到40000元。由此可见，客流量的多少直接影响到店铺的销售额。而商圈的大小，是决定客流量多少的关键指标。     所以，综合分析来看：好的店址能带来一个很好的商圈，好的商圈能带来很好的客流量，较多的客流量可以促进顾客的进店率，而进店率的多少直接影响到商品的销售。由此可见，屈臣氏在这方面还是做得比较好的。 盈亏平衡法可以用来评价不同的选址方案。任何选址方法都有一定的固定成本和变动成本。假定无论地址选在那里，商品售价都是相同的，假设销售量相同，只需要比较不同选址的固定成本大小，固定成本小的选址更加有利。本方法只单纯分析成本之间关系进行选址。 在屈臣氏选址过程中，假定有A和B两个备选位置。其固定成本包括：租金，物业水电费，运输费用，仓储费用，员工薪金支出，可变成本为和销售量相关的某一因素，假定符合关系为销售量越大则可定成本系数越小。 方案 固定成本 单位变动成本 预测销量 预计销售价格 A 30万 750 2000 1200 B 60万 450 2000 1200                     可获利：LB = 1200*2000-1500000 = 900000 [计算]TCA = 300000+750*2000 = 1800000 TCB = 600000+450*2000 = 1500000 1. 分析评价：在销售价格和销售数量不变的假设条件下，只考虑成本最低原则，在本模型中可知选择B地址总成本最低。在屈臣氏实际选址过程中，如果考虑使用陈本最低原则，则会失去其他优势，成本是一个必要的控制因素，但是在屈臣氏选址原则中，并不是最看重成本。屈臣氏更加注重满足顾客，创造尽可能大的营业额来相对缩小成本对于利润的影响程度。但是如果仅仅从成本角度考虑，屈臣氏选址成本相对较高。这也是其为占领较好的店址的一个必要策略。 综上所述，在张家港步行街开一家屈臣氏再合适不过了。