京润珍珠终端销售百问百答

京润珍珠终端销售百问百答 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 去 京润珍珠终端销售百问百答 目 录 第一章 产品知识篇 第一节 化妆品方面的常见问题 ---------------------------------------1 第二节 保健品方面的常见问题 -------------------------------------11 第二章 销售技巧篇 第三节 销售技巧方面常见问题 --------------------------------------17 第三章 企业优势篇 第四节 企业优势方面常见问题----------------------------------------24 1 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 第一章 产品知识篇 第一节 化妆品方面的常见问题: 1. PH值的意义 答:我们常说的皮肤的酸碱度，其实指的就是皮肤表面皮脂膜的PH酸碱值。由于皮脂中含有脂肪酸、汗水中含有乳酸的原因，皮肤表面的脂肪膜多数呈弱酸性，健康的东方人皮肤的PH值应该在4.5至6.5之间;越是油性的肌肤，PH值越低;肤质越干燥，PH值就越高，越偏向碱性。 2. 在防晒产品中标示的SPF、PA是什么意思, 答:SPF是英文Sun Protection Factor的缩写，是指日光防晒指数或防晒系数，是计算防晒品在多长时间里保护皮肤不被紫外线晒伤的一个系数，系数越高，防晒功能越强。 PA是英文ProtectionUVA的缩写，是表示防止UVA伤害到何种程度的指标，目前市场上防晒产品采用的可分为:PA+(有效) 、PA++(相当有效) 、 PA+++(非常有效)3种。 3. 防晒的时间应如何计算 答:SPF1相当与15-20分钟，那么相应的防晒时间就是将防晒指数乘以15-20分钟。比如:SPF30的防晒时间:30*15分钟至30*20分钟，即:450至600分钟。 4. 用珍珠粉做面膜，会不会堵塞毛孔, 答:一般不用劣质的就不会堵塞毛孔，我们公司生产的珍珠粉是纳米级别的。粒径比皮肤的毛孔小很多，所以，用珍珠粉做面膜是不会堵毛孔的。 5. 天然盈润、活体靓采、多肽赋颜三大系列产品上市的时间, 答:天然盈润系列是2002年上市;活体靓采系列是2004年上市;多肽赋颜系列是2006年上市。 6. 什么是肽,有什么作用, 答:肽，是由两个或两个以上氨基酸通过肽键共价连接形成的聚合物。肽一般可分为(纯)营养肽和具有生物活性的功能肽，京润珍珠多肽全部属于生物功能肽。功能肽涉及人体各个领域，能够调节细胞的生理功能，激活体内有关酶系，调节人体各个系统的生理活 2 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 动，是医学界公认的生理调节物，尤其对提升细胞活性与修复能力、促进生命新陈代谢方面有着非常重要的意义。 7. 孕妇能用我们的护肤品吗,要注意些什么, 答:我们建议孕妇谨慎使用化妆品。孕期选择的护肤品一定不要含有激素类的和对胎儿有害的化学成分，防晒和祛斑产品一定要慎用。所以最好选择性质温和的产品。 8. 珍珠成分的护肤品是不是年纪大的人用的, 答:千百年来珍珠的美容作用是得到认证的，珍珠中含有的氨基酸和微量元素对人体肌肤具有美白、祛除黄褐斑、祛痘消炎的作用，只要是有需要就可以使用，包括婴儿使用我们的珍珠粉可以祛痱止痒，所以珍珠粉不是年纪大的人才能使用。 9. 这爽肤水不是纯天然的吧，怎么感觉热辣辣的, 答:我们的爽肤水是蕴含多种珍珠营养成分，爽肤水中的营养成分可以促进血液循环，即给肌肤补充水分和养分，又能让肌肤长时间的清爽不油腻，保持清洁舒畅，大多数人没有热辣辣的感觉。 10. 海水珍珠比淡水珍珠稀有很多，为什么你们的淡水珍珠粉比海水珍珠粉只便宜了2元 钱, 答:海水珍珠粉和淡水珍珠粉虽然在产量上有差别，但是在功效上差别不大，海水珍珠与淡水珍珠所含成分同中有异，都有很好的安神定惊、清热解毒、补充钙质、补充微量元素等美容保健功效。淡水珍珠粉特别对于胃部及皮肤溃疡的治疗效果明显。另外，淡水珍珠粉口味淡雅，无海腥味，更容易被顾客所接受。 11. 使用净白柔肤水，平衡爽肤水，珍珠眼霜，面膜等都有熏眼睛的现象，请问是不是里 面含有酒精, 答:我们的产品是以珍珠为主导因素，是天然温和的产品，是不会在配方中添加酒精的，请放心使用。对于上述的熏眼睛的不良情况，不排除个别敏感性肌肤的几率，但是这种几率很小很小。另外，由于眼部的皮肤过于细嫩，建议使用专门针对眼部的化妆水，因此在使用净白柔肤水，平衡爽肤水时，应避开眼部。最后，我们的任何一款产品在上市之前都有做过人体斑贴实验，只有经过安全考验的产品，我们才会让其上市销售。所以，请您放心使用～ 3 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 12. 祛斑霜要用多久才能看到效果,停用以后会反弹吗? 答:一般祛斑霜要用28天才有效果。我们公司的祛斑霜里面含有熊果苷、珍珠精华多种祛斑成分，其作用机理是从内抑制酪氨酸酶的活性,阻断黑色素的形成,同时将肌肤中的黑色素吸附到肌肤的表面进行分解，是经过国家相关检验机构认证的，是不脱皮温和的祛斑产品，停用后是不会反弹的。 13. 像隔离霜、防晒霜等涂抹后会搓出条状物，是产品不吸收吗, 答:为了确保珍珠隔离霜和防晒霜能更好的隔离脏空气的污染，防止紫外线的照射，珍珠隔离霜和防晒霜产品含有的珍珠粉量比较高，皮肤吸收珍珠粉能力有限，会在肌肤表面覆盖一层薄薄的珍珠粉，如果长期涂抹，覆盖在皮肤上的珍珠粉会被搓下来。 14. 隔离、防晒、粉底的使用顺序到底是怎样的,各个品牌说法都不一样, 答:隔离霜具有隔离彩妆、隔离空气污染、隔离紫外线的作用，粉底具有改正肤色的作用，所以应该先涂抹隔离霜后再涂防晒霜，最后涂粉底。 15. 你们绝配沁颜系列中的珍珠粉和保健品中的珍珠粉有什么区别, 答:绝配沁颜系列中的珍珠粉是外用，而保健品中的珍珠粉是用以内服。珍珠绝配中的珍珠粉是经过表面处理的，它可以与绝配中的护肤品可以产生协同效果，达到事半功倍的护肤效果，相对而言，保健品中的珍珠粉是经过气流粉碎研磨后的珍珠粉，二者营养成分区别不大。 16. 生态活体眼霜，跟生态活体眼部紧致精华有什么区别, 效果, 答:生态活体眼霜和生态活体眼部紧致精华都是眼部护理产品。生态活体眼部紧致精华所含的油份少较为清爽，主要起到提拉紧致的效果，能有效抗老化，而生态活体眼霜较为滋润，可以停留在表皮层，守住水分，可以减低黑眼圈、眼袋的问题外，同时也具备改善皱纹、细纹的功效。两者都是完美眼部肌肤的必须需求。 17. 你们的护肤品都说含珍珠的成分，那产品里面珍珠的含量占比能达到多少, 答:京润珍珠护肤品以珍珠为主要的营养成分，根据护肤产品的剂型不同分别以珍珠粉、珍珠水解液、珍珠活性体、珍珠多肽等形式加入到护肤品中，我公司生产的护肤品中的珍珠营养成分含量在5-10%。 4 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 18. 多肽赋颜系列为何价位这么高,它跟其他系列区别在哪里, 答:京润珍珠多肽赋颜系列产品其技术含量高，是利用最新进的精确生物酶切技术酶切珍珠活力因子，获取珍珠的具有高生物活性的京润珍珠活肽——系列功能肽，属于高端产品。目前在功能肽市场上公司的多肽产品应是性价比最高的产品之一。京润珍珠多肽赋颜系列产品的蕴含珍珠多肽，在给肌肤输送各种营养的同时，促进人体自身合成各种类似的功能肽，比其他产品具有更高的美容价值。 19. 产品俊逸激爽洁面膏与俊逸透净洗面膏有何区别, 答:珍珠俊逸激爽洁面膏与珍珠俊逸透净洗面膏同属于男士洁肤系列产品，其区别主要是俊逸透净洗面膏的清洁能力比俊逸激爽洁面膏强。珍珠俊逸透净洗面膏内含竹炭粉，可以可以深层吸附毛孔内的油脂污垢,吸附黑头，特别适合于油性和混合性肤质的男士使用;而而俊逸激爽洁面膏内含薄荷脂酸,用后冰凉、清爽，适合于夏季男士们最佳的选择。 20. 敏感性肌肤与过敏性皮肤的区别, 答:敏感性肌肤表皮较薄，对外界刺激与搓碰、触摸反应敏感，容易出现皮肤温度升高、易潮红，对外界感受力强而抵抗力弱，严重的会伴有红血丝现象。肌肤敏感属于免疫反应，是指一种肤质或身体状况。过敏性肌肤属于一种病理反应。当人体吸入、服入或接触某些过敏源时，体内肥大细胞释放出大量的组织胺，导致皮肤出现红肿、痛痒、干屑、脱皮甚至丘疹等症状。比如有些人春季吸入花粉，就会皮肤犯红，发痒;有些人吃海鲜，也会出现过敏，这些都是医学上的过敏反应。要说明的一点是，过敏性皮肤不一定敏感，出现症状也是间断性的。 21. 敏感性皮肤，使用那些系列的化妆品比较好,在使用过程中应注意什么, 答:敏感性皮肤建议长期使用专为敏感性肌肤设计的护肤品，提升肌肤的自我免疫力，修复敏感受损，增强皮肤的韧性，让肌肤变得健康起来。京润珍珠护肤品均属于天然护肤品性质温和，特别是活体靓采系列及珍珠多肽赋颜系列，适合于敏感性皮肤使用。敏感性皮肤在使用过程中应避免磨砂和过度清洁,避免果酸和换肤,选择适合敏感性肤质使用的护肤品，如果试用后不会过敏，就不必频繁更换护肤品。彩妆方面尽量选择粉质细和刷毛柔软的产品。 22. 皮肤使用产品后过敏的处理方法 答:1)停止使用任何护肤品，包括洗面奶; 2)每天早晚使用36度左右的温水清洁面部; 5 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3)避免酒精，避免吃辛辣食物; 4)避免烫发、染发、洗发; 5)保持充足的睡眠，避免日晒; 6)补充维生素B族和维生素C，提高免疫能力，多吃富含胶原蛋白的食物。 7)不要擅自用药，情况严重时应及时到医院进行症治，大概在一周左右即可恢复。 23. 你们的产品中有适合男士用的眼霜吗?我们男士的眼部也是需要护理的啊, 答:我们公司没有专门针对男士的眼霜，男士肌肤本来就比女生的更加粗糙，毛孔更加粗大，只要男性产品在控油上做得比女性比较严密，所以选用的产品特别是眼部的产品以不油腻为主，质地清爽型的啫喱状产品，便于吸收，可以透气的为佳。我公司生产的珍珠清盈眼露属于无油清爽型眼部护理产品，男性也可以使用。 24. 你们多肽赋颜系列为什么没有洗面奶呢,产品不是使用同一系列的效果才好吗, 答:洗面奶，顾名思义，就是采用洗涤的方式清洁人体面部皮肤的乳液状产品。它可以去除皮肤表面附着的皮脂、角质层屑片、汗液等皮肤生理代谢产物以及灰尘、微生物、使用的化妆品残留物等。目前我们公司根据性别、年龄、生活环境的不同以及皮肤性质、洗涤习惯、污垢组成的差别，提供了安全舒适、针对性强的种种洁面制品，所以多肽赋颜系列洗面奶暂时没有开发，可以用活体靓采系列的珍珠洗面奶来代替。 25. 化妆用的是防水型彩妆，适用于哪款洁面产品, 答:防水型彩妆应先采用专业的卸妆产品(如京润珍珠爽洁卸妆乳)将能将它们彻底清 除，接下来，选用一些刺激小、泡沫丰富的洗面奶清洗面部即可。 26. 夏季对于晒后修复皮肤，应该选择哪些产品, 答:夏季对于晒后修复皮肤建议使用凝胶状的修复产品，京润珍珠的晒后修复精华内含有芦荟成份,可以镇静皮肤,晚上做个补水面膜，后期的工作只是补偿而已，建议做好防晒工作最重要。 27. 防晒产品是不是倍数越高越好, 答:防晒产品不是倍数越高越好，要看什么时候适合用哪种，现在所有防晒品都特别标注了SPF。SPF和后面的数值表明了产品具有的防晒系数。消费者可以自己换算需要购买的防晒品SPF值。上班族只是在上下班的路上接触阳光，因此防晒指数在15以下即可。进行户外活动的旅游者，推荐使用SPF20左右的防晒品。在高原烈日下活动或去海滩游泳，宜选用SPF30的防晒品。对爱出汗的人来说，最好选择防水功能的防晒霜。 6 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 28. 美白防晒露是物理防晒还是化学防晒，物理防晒和化学防晒有什么区别,我们防晒产 品有什么优势, 答:物理防晒剂是通过其对紫外线的反射对皮肤起到屏蔽作用，而达到防晒效果。化学防晒剂则是能够吸收对人体有害的紫外线，从而发挥防晒作用，理论上是:物理防晒反射紫外线，而化学防晒吸收紫外线。京润珍珠防晒产品运用物理防晒与化学防晒双向结合的防晒理念，既能达到隔离紫外线又能过滤紫外线的双重效果。 京润珍珠防晒产品具有以下独特性:防晒清爽不油腻、防晒抗水又抗汗、防晒美白全方位、防晒低敏无刺激、防晒保护更多重。 29. 美白防晒露用在眼部皮肤周围会不会对眼部皮肤有伤害和产生副作用, 答:眼睛周围的肌肤不同于其他肌肤，是面部肌肤中角质层最薄、皮肤腺分布最少的部位，不能承受过多的功效物质。所以眼部护理品最根本的目的在于能快速吸收、适当滋养，决不能用一般的护肤品代替眼部护理品，给眼睛增加不必要的负担，不建议将美白防晒露用在眼部。 30. 敏感性肌肤能不能用焕肤素,如果能用的话应该怎么使用? 答:敏感性肌肤使用焕肤素必须先给肌肤做抗敏试验，抗敏试验通过后，方可按正常护肤程序使用焕肤素。 31. 敏感性皮肤，使用哪些系列的化妆品比较好,在使用过程中应注意什么, 答:肌肤敏感的原因有很多原因，但是京润珍珠系列化妆品内含珍珠水解精华等天然营养成分，相对来说比较温和，但是仍然建议皮肤容易过敏的个体，应该在使用化妆品之前取适量涂于耳后或手臂内侧，两个小时后无红肿、痒等过敏现象再涂于面部肌肤。 32. 夏天怎样保存化妆品才能使其发挥更好的功效, 答:化妆品不宜储存在温度过高的地方，温度过高会导致化妆品中的营养成分失活，影响产品的使用效果，长期处于过高或过低的环境中都不利于化妆品的保存，建议将化妆品储存在不高于38?不低于0?，通风干燥处，避免光照、潮湿。 33. 防晒产品使用后过敏是否与防晒产品倍数有关, 答:有关系。原因是防晒指数越高，其防晒剂会相对来说会越多，越容易给皮肤造成负担，所以防晒指数的选择不是越高越好，如果上下班防晒指数在15左右就好，如果旅游或游泳可以选择防晒指数在25~30的就行，相对防晒指数越高越会显油腻。 7 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 34. 使用你们的产品会产生脂肪粒吗, 答:不会。首先要知道脂肪粒产生原因1) 体内原因:眼部、面部出现油脂粒大多是由于近期身体内分泌有些失调，致使面部油脂分泌过剩，再加上皮肤没有得到彻底清洁干净，导致毛孔阻塞，很快形成脂肪粒。 2)外在因素:眼睛周围是全身最薄的皮肤，约0.07毫米，又没有皮下腺，如果使用不易吸收的质量没有保证的眼霜和面霜，容易形成脂肪粒( 我公司生产的无论是面霜还是眼霜其特点是极易吸收，不会引起脂肪粒，另外如果本身已经长了脂肪粒，可以选用含油分少或不含有的眼霜产品。 35. 什么时间段做面膜效果最好, 答:做面膜最好选在皮肤细胞分泌旺盛的上午9至12点或晚上10点细胞修复时期，在 晚上9点洗完热水澡后，皮肤毛孔张开，可以更好的吸收面膜的有效成分，会起到事半 功倍的效果。 36. 干性皮肤的人用珍珠粉做面膜后，皮肤会比较干，怎么来解决这个问题, 答:解决这个问题需要知道珍珠粉的特性，珍珠粉是偏碱性物质，干性皮肤用珍珠粉做面膜，需要添加保湿性好的成分，比如添加蜂蜜，果汁、酸奶，可以即时肌肤白嫩，皮肤又不会感觉干。另外，在做完面膜后，将护肤品及时涂抹，这样可以很好的保留肌肤营养，锁住水分 37. 夏日晒伤的皮肤可以用珍珠粉做面膜吗,应如何护理晒伤的皮肤, 答:珍珠粉对受伤的肌肤有愈合、镇定作用，可以消炎杀菌，所以使用珍珠粉做面膜可以修复受损肌肤，而且添加蜂蜜或牛奶可以使晒黑的肌肤更快的恢复。 晒伤的肌肤应该用冰块敷面，然后涂抹晒后修复精华，最好不要晒伤肌肤。 38. 皮肤肤质偏黄，适用于京润珍珠的哪一类产品, 答:皮肤偏黄适合使用美白产品，包括使用美白洗面奶、去角质产品，美白产品具有提亮肤色、去除黯黄的功效，天然盈润系列中有珍珠净白洗面奶、珍珠净白柔肤水、珍珠美白精华乳、珍珠润白霜，活体靓采系列有生态活体靓白霜、靓白乳、靓白精华，多肽赋颜系列中有多肽美白霜、多肽美白精华等，去角质产品是珍珠焕肤素。也可以使用改正肤色的产品，比如隔离霜、粉底等。内服珍珠粉和珍珠VC含片进行内在调节，抑制洛氨酸酶的活性，分解已形成的黑色素，达到美白效果 8 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 39. 长暗疮的皮肤怎么护理，该使用什么系列的护肤品,平时皮肤该怎么护理, 答:首先要明确暗疮形成机理，暗疮的源头是毛囊里的细胞成长出了问题，令油脂分泌过盛，毛孔出口阻塞，形成白头及粉刺。皮层变厚也令毛囊发大，助长细菌滋生，刺激附近的组织发炎，引致红肿的暗疮。暗疮按严重程度分轻微暗疮、中等暗疮、严重暗疮，严重暗疮需要就医，而轻微暗疮要保持肌肤清洁，不使用油腻的化妆品。 男士建议使用珍珠透净洗面膏或珍珠透净洗面膏，使用平衡爽肤水或珍珠俊逸平衡水(男士)，润肤产品使用珍珠补水平衡露或珍珠俊逸水润啫喱(男士)。用珍珠祛痘精华、珍珠水元素祛痘啫喱和珍珠俊逸祛痘啫喱(男士)，既能杀菌消炎又能去除暗疮和疤痕。 针对长暗疮的肌肤，可以吃珍珠粉和使用珍珠粉做面膜，可以帮助肌肤正常的新陈代谢和暗疮的修复。内服珍珠苦丁茶含片清楚体内淤积毒素，减少暗疮的产生 40. 珍珠绝配沁颜系列中的珍珠粉与绝配沁颜护肤品如何搭配使用, 答:珍珠绝配沁颜系列中的珍珠粉是绝配护肤品的吸收通道，二者可以相辅相成，事半功倍，珍珠粉与护肤品的比例是1:6的使用量，珍珠粉不宜过多。 41. 金属硫蛋白对皮肤的作用。 答:有效清除人体自由基防止衰老。2)解除重金属毒素。尽数硫蛋白可以与铅、砷、汞紧密结合，从而解除重金属对人体的伤害。3)参与微量元素的储存、运输和代谢，调节微量元素平衡。4)增强体内对各种不良状态的适应能力，增强机体免疫力，防止细胞癌变。5)锌元素的储存库，可以补充人体所需要的锌。6)抗辐射和紫外线照射。 42. 如何用珍珠粉做面膜, 答:珍珠自古以来都是美容佳品，但珍珠粉的美容功效在很大程度上取决于使用方法是否正确，想达到不同的美容效果，使用不同的方法。 珍珠芦荟美容面膜 将芦荟叶去刺洗净后与黄瓜一起榨汁，放入适量珍珠粉调成糊状，涂抹在脸上15~20分钟后洗净，拍上爽肤水或柔肤水，每周两次。 珍珠牛奶美白面膜 将一些纳米珍珠粉配以少量牛奶混合均与，可适当配以蜂蜜调成糊状，涂于面部至15~20分钟洗净，每周两次。 9 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 珍珠维生素E面膜 将适量珍珠粉与一粒维生素E混合，加入适量珍珠柔肤水或生态活体珍珠水调成糊状，敷面15~20分钟洗净，每周两次。 珍珠粉鲜果面膜 用榨汁机榨取新鲜柠檬、苹果、香蕉、龙眼等新鲜水果，与珍珠粉调成糊状，15~20钟后洗净，每周2次。 (用珍珠粉做面膜需要注意的是辅料的选择，具体内容详见。) 43. 加速皮肤衰老的外因有哪些, 答:过多处于丰富的面部表情;2)长期睡眠不足;3)巡航器在光线暗的环境下工作;4)不当的迅速减肥或缺乏体育锻炼;5)皮肤水分补充不足;6)环境突然改变或环境恶劣;7)化妆品使用不当;8)烟酒等刺激;9)营养不均衡;10)精神压力大。 44. 活体靓采系列的品名中含有的“TM”标志是什么意思, 答:TM”常见于国外商标，它是英文“trade mark”的缩写，“trade mark”的中文意思是“商业标记”，所以“TM”的意思就是“商标”，它的作用就是告诉人们，这个它所标注的图形或文字是这个商品或服务的商标，不是名称也不是广告宣传。而“R”是英文“register”的缩写，“register”的中文意思是“注册”，商品或服务打上这个标记，就是告诉人们，它所标注的图形或文字不但是商标，而且还是注册商标，受到国家法律的保护，未经授权，其他任何个人和组织都不能擅自使用。 “TM”是商标标识，“R”是注册商标标识，二者受法律保护的力度是不同的。 在商标还未成为注册商标的时候，标注“TM”标记，当商标成为注册商标后，就可以在其右上角或右下角标注“R”或“注”注册标记，或者直接标明是“注册商标”。生态活体是商标，还未成为注册商标。 45. 你们的产品不是一直都以天然绿色为主吗，但是为什么你们的产品包装及产品说明书 上还标有很多其他成分,如香精、香料等。 答:我公司是一家生产以珍珠为主要原料的化妆品企业，其珍珠养殖是无污染的南海水域，主要成分为水解珍珠，添加的香精、香料来自于花草中提取的，属于天然的原料，使用的油脂大部分是植物来源的，因此我公司生产的化妆品是天然绿色的。 京润珍珠一直倡导产品安全、有效，在产品设计过程中充分考虑的产品原材料的来源及生产控制，自身生产过程中的监控，确保产品的质量安全。京润珍珠所采用的原材料优 10 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 先采用天然提取的成分，如水解珍珠，其珍珠养殖是无污染的南海水域，提取过程采用防生技术，确保采用的水解珍珠质量安全可靠;类似的还有一些植物提取物植物油脂。对于必须采用而大自然中无法直接提取的，京润珍珠也是采用植物来源的物质加以修饰、混合等处理方法得到的原材料，比如京润珍珠采用的香精香料，均是从有特殊香味的植物中提取香味成分并按照适当的比例混合制备。因此，京润珍珠的产品是天然的、绿色的。京润珍珠生物技术股份有限公司严正承诺:我们的产品绝不添加对人体健康有直接或间接不利影响的成分。 第二节 保健品方面的常见问题: 46. 纯珍珠粉能否提供相关证明,如何识别珍珠粉的纯度, 答:珍珠粉本身成分十分复杂的，碳酸钙占,,%以上，含有,-,%珍珠蛋白质，还含有众多其它元素。我们判断珍珠粉是否纯品，主要根据碳酸钙含量，珍珠蛋白含量来判断，如果要做得更细，还可以测它各种元素的含量，以及肉眼观察有无杂质;还可以做,光衍射，差示扫描量热法分析它的图谱，总之办法是比较多的，但这都是很专业的，普通人无法利用这些分析判断。 目前前国内没有专业鉴别珍珠粉纯度的机构，所以我们无法出具相关证明，但我们可以利用专业文献自己判断。 如何识别纯度,最简单是用嘴尝，珍珠粉有它固定的滋味、口感，即使是添加了,%的异物，也容易尝到味道有差异，前提是你必须吃过纯珍珠粉，否则只能根据化学法测定它的标志物，碳酸钙和珍珠蛋白的含量了。 47. 你们纯珍珠粉是100%纯吗,包裹珍珠里的那个异物也在珍珠粉里面吗, 答:您好，我们的纯珍珠粉是100%的纯珍珠粉。主要是采用当今前沿的气体减压膨胀技术，将珍珠层单层剥离，结合超高气流撞击粉碎，从而得到100%纯的珍珠粉。所以，不管是包裹异物的天然珠还是包裹插核的养殖珠，为了得到纯珍珠粉，都必须经过破碎除核这一道程序才能加工而成。因此您说的珍珠中的那个异物不在存在我们的珍珠粉里。 48. 怎样辨别真假珍珠粉, 答:真假珍珠粉很容易用物理法检测，真正的珍珠粉碳酸钙绝大部分是文石结构，还含有1-3.5%左右的珍珠蛋白。如果凭外观分辨，真的珍珠粉外观类白色，略有淡淡腥味。市场上假冒伪劣珍珠粉多用珍珠贝壳粉碎，虽然也包含部分珍珠质，但珍珠质含量低，闻起来腥味浓，外观颜色发黄，用手指沾取少量粉末，展开在阳光或灯光下仔细观察，可以发现有明显闪光物。 11 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 49. 珍珠粉的正确服用方法,饭前吃好还是饭后吃好, 答:饭前空腹服用，消化吸收会较好。但也因人而异，对于肾结石或容易患肾结石的人来说，饭后服用适量的珍珠粉，可中和食物中容易导致结石的草酸，有利于预防肾结石;胃寒的人消化吸收能力较弱，需要饭后服用，饭后胃酸分泌较多，有利于珍珠粉吸收。 50. 服用珍珠粉应注意哪些事项, 答:1)、服用珍珠粉期间不宜食用菠菜等含草酸的蔬菜，会减少对珍珠粉有效成分的吸收，但对人体无害。 2)、吃中药时不建议同时服用珍珠粉，至少错开半小时。 3)、补钙产品不宜与珍珠粉同服，如钙片、高钙牛奶等。 4)、珍珠粉空腹吸收效果最好。 5)、身体虚弱且胃酸分泌少者应服用水溶珍珠粉，不易服用其它珍珠粉。 6)、肾结石患者或具有肾结石倾向的人饭后服用有利于减少食物中草酸的吸收，从而减少 结石的形成，建议多喝开水。 51. 请问孕妇可以吃珍珠粉吗, 答:孕妇可以适量服用珍珠粉，但不宜多服，因为珍珠粉有一定的寒性，建议服用京润珍珠的孕妇儿童型水溶珍珠粉，它不仅保留了珍珠粉的有效成分，并且有效降低珍珠粉原有的寒性，使之更适合儿童和孕妇食用。注:怀孕3个月内不建议服用。 52. 听说珍珠粉性偏寒，那么寒性体质的人平时可以内服吗, 答:可以，建议有选择性的服用。 寒性体质的人手足较冰冷，脸色比一般人苍白，容易出汗，大便稀，小便清白，肤色淡，口淡无味，喜欢喝热饮，很少口渴，即使炎炎夏日，进入冷气房也会觉得不适，需要喝杯热茶或加件外套才会舒服。一般由于脾胃虚寒等引起。因为珍珠粉性偏寒，不建议以上症状明显的人长期服用。不过，我司通过传统炮制工艺有效降低珍珠粉原有的寒性，研制出了一款无寒型的水溶珍珠粉，特别适合寒性体质的人来服用。 53. 胃炎胃溃疡患者是否可以服用珍珠粉, 答:可以。胃溃疡患者服用珍珠粉有中和胃酸，保护胃，修复胃损伤作用，空腹服用保护效果更好。但胃炎胃溃疡患者不宜服用水溶珍珠粉，水溶珍珠粉有促进胃酸分泌作用。 12 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 54. 胃酸较少，消化能力较弱的人群能服用珍珠粉吗,适合使用那类珍珠粉, 答:可以服用。建议服用水溶珍珠粉。水溶性珍珠粉是在保全珍珠的全成分不被破坏的前提下，采用酸水解、酶解或混合水解的方法，使不溶性钙盐转化成可溶性钙盐，不溶性蛋白质转化成容易吸收的氨基酸，大大提高了珍珠粉的吸收率，此类珍珠粉可以不消耗人体胃酸，能直接被人体吸收，因此比较适合于胃酸较少，消化能力较弱的人群来服用。 55. 珍珠粉吃了会不会长结石, 答:只要您选择正规企业生产的优质珍珠粉，并按照说明书正确食用，是不会长结石的。结石的主要成份是草酸钙。如果食物中摄入过多的草酸，如葱、菠菜、竹笋中草酸含量较高，以及饮水少，是促进肾结石的一个很重要的原因。珍珠粉中的纯钙含量为37,——39,，主要是补充人体所需的钙质，因此在食用时应避开食用含草酸的蔬菜。如果是肾结石或具结石倾向的患者，建议在饭后立即服用珍珠粉，珍珠粉中的钙会阻碍草酸的吸收，可阻碍结石的生成。 56. 京润珍珠粉为何可以“水溶”, 答:水溶珍珠粉采用离子化技术将珍珠粉中碳酸盐转化成可溶性的乳酸盐，珍珠蛋白酶水解成可溶于水的氨基酸和多肽，从而使珍珠粉可溶于水。 57. 珍珠粉怎么使用效果最好, 答:京润珍珠粉不仅可以内服，还可以外用涂抹。(珍珠粉内服使用方法详见问题3) 珍珠粉外用:1、可以搭配着相应的护肤品同时使用，使护肤品的护理更有效。如清洁时，洁面产品中加入少量珍珠粉，清洁效果更明显，同时具有细致毛孔、预防黑头、痤疮的产生(也可以绝配系列为例)2、用来做面膜。珍珠粉用来做面膜分别在美白、淡斑、抗皱、祛痘、保湿等方面有显著效果(具体使用方法详见12题)3、用来做散粉。珍珠粉天然温和，对皮肤无刺激性，做散粉定妆效果好，另外珍珠中内含的微量元素还可有效遮挡紫外线，具有防晒防辐射之功效。京润珍珠秉承“调内养外”美容理念，建议消费者把珍珠美容保健品的内服与珍珠护肤品的外用结合起来，“标”、“本”兼治，让人体内外同修从而达到美容保健、养颜护肤的目的。 58. 如何用珍珠粉做面膜, 答:用珍珠粉做面膜需要注意辅料的选择:1、油性、混合偏油的肌肤可选用鲜牛奶、芦荟汁、黄瓜汁、香蕉、蛋清等原料;2、干性、混合偏干的肌肤可选择滋润性较强的辅助物，如蜂蜜、酸奶、橄榄油等原料。 13 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 使用方法:用纳米珍珠粉1-2g与适量辅助物相混合搅拌，均匀涂于面部，轻轻按摩1分钟，让面膜在脸上停留10-15分钟洗去(不要干透)。干性肌肤做完面膜后应补充滋润类护肤品润肤。 59. 纳米、目分别代表什么, 答:纳米:是一个尺度单位，是毫米的百万分之一。目数，表示每平方英寸上的孔数目。100目表示1英寸直线上分成100份，1000目则表示分成1000份，目数越高，孔眼越多，孔径越小，粉质越细。由于1英寸上划分的线条粗细并无统一标准，因此在各国目的标准并不统一， 我们常用的表示标准是(即目与微米关系):100目相当于145 微米，500目相当于27微米，1000目相当于12.5微米，12000目相当于1微米。 60. 苦丁茶含片能减肥吗, 答:苦丁茶含片的主要功效是清热解毒、润肠通便。同时因内含皂甙成分有降低胆固醇、甘油三脂，改善血液粘稠度，因此连带着会有消脂、减肥的作用，但减肥是个世界性的难题，短时间效果好的对人体往往有害。坚持饮用苦丁茶或服用珍珠苦丁茶含片，有利于减肥，有利于肥胖者的身体健康，但很难短期内取得明显减肥效果。 61. 尚品珍珠粉为什么那么贵呀,吃了有什么效果, 答:尚品珍珠粉的原料是选自海水的马氏珍珠贝的米粒珍珠。米粒珍珠由于颗粒过于细小，至今无法人工培育，加之数量少，人工采集困难，因此价格较贵。米粒珍珠含丰富的钙质，还含有镁、锶、锌、铁、铜、锰、钼、铬、钒、硒等众多对人体有益元素以及有机成分，如:珍珠角蛋白、稀有氨基酸、牛磺酸以及卟啉类物质，其有机成分是普通珍珠粉的2-5倍。钙、镁、锶、硅、锰等元素对骨骼成长有较好的辅助作用。钙、镁、牛磺酸具有缓解视疲劳，缓解体力疲劳，养心镇静作用。硒可防止体内过多的过氧化物对人体细胞的损害。 62. 你们的保健品都说含珍珠成分，那产品中珍珠成份的含量占比能达到多少, 答:保健品中珍珠成分多少依配方而定，并非越多越好，它需要和其它添加成分一起发挥保健作用。一般珍珠粉在配方中的量在20-40%间，纯珍珠粉为100%。 63. 珍珠粉既然能全方位补充人体所需的营养，为什么你们公司还推出这么多的种类, 答:珍珠粉营养比较全面，但并非说它是万能的，还需针对不同的人群做不同功能的保健食品。例如:珍珠粉具有镇定安神、改善睡眠的功效，这只是珍珠粉众多功效中的一种，而晶润胶囊是专门针对睡眠质量不佳的人群，内含的天然中药成分结合着珍珠粉，对于改善睡眠，效果更为显著。因此，我司推出了三大系列的美容保健品:珍珠粉系列、珍珠胶 14 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 囊系列、珍珠含片系列，针对不同顾客人群，提供全方位的美容保健呵护。 64. 晶润胶囊、红花胶囊这一类有国食健字号的产品，通常多久是一个疗程, 答:晶润胶囊主要功能是改善睡眠，还含大豆异黄酮，有美容作用。从改善睡眠角度看，达到作用即可停服，要达到美容效果，可以按保健品推荐用量长期服用。晶润胶囊不需讲究周期。珍珠红花胶囊保健作用是祛黄褐斑，含芦荟，红花等成分，具有活血、排毒等功效，因此像月经过多者及慢性腹泻者需慎用，对这些人，可以服用1-2周，甚至1个月(视情况而定)，再停顿一周，接着服用，周期为3个月。儿童、孕产妇、哺乳期妇女不宜服用。 65. 请问京润珍珠的多款保健品可以同时服用吗,例如美人胶囊与晶润胶囊, 答:一般情况下是可以的，但还需要根据具体的产品而定。如果产品配方接近的保健品，是不建议同时服用的，以免造成因补给过量,对身体形成负担。如美人胶囊与晶润胶囊就因配方接近不建议同时服用。 66. 保健品的外包装上为何不标明QS标记, 答:不是所有食品都要加“QS”标志。国家规定象保健食品和胶囊，片剂，冲剂这些无法归类的产品暂时不加QS。 国家要求标注QS标志的产品有化妆品、眼镜、糖果制品、茶叶、葡萄酒、果酒、啤酒(黄酒)、酱腌菜、蜜饯、炒货食品、蛋制品、可可制品、焙炒咖啡、水产品加工、淀粉及淀粉制品，这13类商品必须加贴“QS”标志。保健品目前归食品药品监督管理局管理，管理比QS标志的食品更严格。因此，它无需贴QS标志。 67. 糖尿病人可以吃京润珍珠的VC含片或苦丁茶含片吗, 答:可以，它们不含糖。如VC含片中的山梨醇，苦丁茶含片中的三氯蔗糖等成分是一种食品甜味剂，有甜味的口感，但不是糖类，因此不影响糖尿病人的血糖值。 68. 珍珠粉胶襄的外壳是什么成分制成的,对身体是否有害, 答:外壳是明胶(牛骨提取的蛋白质)和甘油，水，食用色素制成，完全可食用，符合国家药典和食品卫生要求。 69. 晶润胶襄男士是否可以服用,里同含有的大豆异黄硐雌性激素是否对男性有影响, 答:作为改善睡眠，可以服用，达到效果即可。人体内既有雄性激素，又有雌性激素，男性雄性激素占优，女性雌性激素占优。按推荐食用量，除了儿童以外，成年男性是不会受影响的。 15 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 70. 你们的珍珠层粉和纯珍珠粉有什么区别, 答:珍珠粉是用海水或淡水的天然珠或人工养殖的珍珠加工而成的粉末;珍珠层粉是以大珠母贝、珍珠贝、企鹅珍珠贝和马氏珠母贝贝壳内的珍珠层加工而成的粉末。 71. 海水珍珠粉和淡水珍珠粉有什么区别，哪一种更好, 答:区别不大。微量元素和有机成分略有差异，保健功能略有差异，但差别不大，海水珍珠与淡水珍珠所含成分同中有异;海水珍珠水解液的药理作用主要是抗炎、抗晶体氧化、抗视力疲劳、疏通微循环等，海水珍珠长于明目，淡水珍珠优于抗胃部及皮肤溃疡。 72. 红花胶襄主标明祛黄褐斑，那么对其他斑是否也有效果, 答:色斑包括雀斑、晒斑、黄褐斑、妊娠斑和老年斑等。形成的原因有很多种，有先天遗传，也会受后天环境影响。例如遗传性的雀斑，较深的老年斑，这一类斑点很难根治。 红花胶囊包装上主要标明去黄褐斑，是因为它祛黄褐斑的效果最好。黄褐斑的形成主要是因人体内阴阳失调，肝气郁结，血瘀颜面所致，另外经常服用含激素类的药物，一些慢性疾病如慢性肝炎、结核病等患者也易成黄褐斑。红花胶囊正是通过内调，起到活血化瘀，清除毒素，从而淡化黄褐斑，改善因气血不畅而导致的肤色暗沉、色素沉着的现象。 73. 含国食保健字号的保健品跟其它保健品对比有什么优势, 答:国食健字号的保健食品，为国家食品药品监督管理局批准，其保健功能是经过动物或人体试验，功能明确，使用安全。我司现阶段已获得的 “国食健字号保健食品”有:珍珠红花胶囊、晶润胶囊、京润钙胶囊，分别在祛斑、改善睡眠、补钙三方面有明显的保健功效。其他保健品也正在申请之中，我们的保健品均采用世界领先的珍珠深加工技术，将珍珠的丰富的营养成分得以充分利用，全方位滋补人体缺失的营养，做好全面的后勤保障。 74. 纯珍珠粉与京润钙胶囊哪个能更好的起到补钙作用,如何区分需求人群, 答:两款产品都具有补钙的作用;纯珍珠粉内含的丰富的营养成分，能够给予人体全方位的滋补。另外，珍珠粉的服用方法和注意事项需要跟顾客强调清楚。针对不同的体质，京润珍珠推出了不同的补钙产品。京润钙胶囊是经过国家食品药品监督管理局批准的保健食品，是专门针对7岁以上需要补钙者研制的。其主要成分是乳酸钙，从海水珍珠中提取的优秀的钙质，经过加工，可溶于水，适应人群更加广泛。 75. 珍珠粉中的牛黄酸对人体主要生理功能有哪些, 答:1)促进婴幼儿脑组织和智力发育 16 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 2)提高神经传导和视觉机能 )防止心血管病 3 4)改善内分泌状态，增强人体免疫 5)抑制白内障的发生发展 6)改善记忆的功能 7)维持正常生殖功能 8)其他功能:牛磺酸防治缺铁性贫血有明显效果，具有抗氧化、延缓衰老作用;能够 促进急性肝炎恢复正常;牛磺酸可镇静、镇痛。 76. 水溶和纳米珍珠粉中的钙含量是多少, 答:水溶珍珠粉为离子钙，易溶于水，含量约13-17%;珍珠粉含碳酸型钙，含钙量约37-39%。 第二章 销售技巧篇 第三节 销售技巧方面的常见问题: 77. 现在没有折扣，我还是等你们打折时再购买吧, 答:呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买东西。打折的时候买，确实价廉物美。 不过具体要等是什么时候，这个真的很难说。即使您能等，但是您的皮肤能等吗,您忍心 看着它一天天的衰老而无动于衷吗,其实现在的买赠活动一样很优惠，并且您买满一百元 还可以加入我们的会员，以后到我们的任何专柜都可以享受会员独享的折扣价，所以现在 购买其实也是非常划算的～ 78. 你们的产品为什么会有这么低的折扣,是不是产品不好, 答:呵呵，我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前都是 正价商品，之所以打这么低的折扣，是因为我们为了回馈广大消费者，让消费者通过亲身 体验，来感受京润珍珠带来的物超所值的效果，并且通过大家的口碑相传，让更多的人有 机会来了解京润珍珠。说白了，就是让您用的好，用的满意，才能给我们带来更多的顾客～ 您说是不是, 79. 每个卖化妆品的都说自己的产品好，也不知道该信谁, 答:我能够理解您的想法，当自己作为消费者时，我也会跟您一样问这样的问题，不过最 17 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 后决定我购买的最重要因素还是这家公司的专业和实力，以及销售人员的专业精神和真诚的服务态度。我们公司的专业实力是毋庸置疑的，剩下的就是您觉得我能成为您购买我们产品的重要因素吗, 80. 我家中xx牌子的化妆品还没有用完，能搭配你们的产品用吗,经常更换牌子不是对皮肤不好吗, 答:我能理解您有这样的疑虑，很多人会认为混用护肤品会使皮肤受到更多化学成分的刺激，确实我们不能把自己的脸当成“试验田”。 然而，长期固定使用某一品牌的护肤品，也会出现护肤疲劳现象，造成护肤效果越来越不明显。各种护肤品品牌都有自己的强项，在护肤营养配方上也有独到之处，能在营养上形成互补，有利于全面补充皮肤所需的营养。需要提醒您的是，更换品牌时，注意不能成套地换，还是先从洁肤、调肤等基础类的产品换起，给肌肤一个适应的过程。当然，最主要的还是要看您选择的护肤品成分是否天然了，您可以了解一下我们的天然系列……(针对顾客需求，介绍产品) 81. 没听说过这个牌子，是不是新品牌, 答:一、针对老网点:您好，可能您对我们品牌关注的不多，其实我们的品牌在海南已经有十多年的历史了，是一家以珍珠的养殖、研发、生产、销售和文化展示于一体的集团化公司，在全国有5000多家销售网点，全国各大商场均有销售。来，这是我们公司的宣传手册和内刊，您可以坐下来了解一下„„ 二、针对新网点:您好，其实我们的品牌在海南已经有十多年的历史了，只不过今年x月公司才决定进入这个地区，所以以后还需要您多捧场，多多照顾呀。我们品牌的特色是„..现在我司为了回馈广大新老顾客，推出了一些列的优惠活动，对了，小姐，您今天是想了解哪方面的护肤品，我来帮您介绍„.(转向介绍产品) 82. 你们的产品还不错，怎么就是没见打广告, 答:呵呵，谢谢您对我们产品的肯定～俗话说，金杯银杯不如消费者的口碑，您刚才也说我们的产品不错，这就是我们花钱也买不来的最好的广告啊～我们现阶段的主要推广方式是将终端市场的促销和服务做到最好，通过消费者的口碑宣传，让更多人来了解京润珍珠。所以，与其大量地做广告，还不如把昂贵的广告费放在产品的本身和对消费者的实惠上，您说是不是, 83. 前几天买了你们的产品，感觉不怎么样, 答:哦，是吗,那请问您用的是我们的哪一款产品，使用的方法是怎样的,感觉哪里不好呢,„„(针对问题，进一步解释) 18 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 皮肤在不受任何因素的影响下新陈代谢是28天，但是由于现在环境压力和各种内因的影响下，导致自由基不断产生，新陈代谢缓慢，产品见效慢也是必然的现象。现在市面上的有些产品，见效倒是很快，但对皮肤往往会造成一定的伤害。所以建议您选择护肤品，还是要选择天然成分的，再按照我刚刚的建议来正确使用，相信好的效果很快会出现。 84. 平时工作太忙，哪有时间护理皮肤，一般我都不用护肤品。 答:呵呵，虽然说年轻就是资本，但女人一过25岁，皮肤状态就会下滑。俗话说“人是铁饭是钢，一顿不吃饿得慌”皮肤保养也一样，细胞不补充营养和水分也会干瘪、失去活力，衰老也会随之而来。加上您工作压力这么大，更应该适当注重皮肤保养。每天只要花个五到是十分钟，保养一下，这种投资多划算啊。不然等到皮肤衰老时，花多少钱都买不回青春。您说是不是, 85. 你给我推荐的产品也太多了吧,涂那么多层不是很麻烦, 答:小姐，我为您推荐的这些产品都是缺一不可。像爽肤水它是用xx、乳液是用于xx、日霜、晚霜等(介绍每一款产品独特的功效和它们彼此之间的联系)因为我们日常的护肤是必须要经过清洁、调肤、加强营养、润肤等多个步骤，这才是真正的护肤。就像我们人穿衣服一样，大冬天的咱也不可能只披一件大衣就出门了吧，您说是不是,俗话说:“漂亮的女人，肯定是一个勤劳的人。所以我们女人在皮肤的护理上，还是不能嫌麻烦的，呵呵～ 86. 会不会有副作用啊,会不会过敏啊, 答:您可以完全地放心使用。因为我公司的所有产品都是以天然的珍珠精华为原料的。珍珠从古至今都是被人们所推崇的美容圣品，它内含丰富的宏量元素、微量元素、氨基酸及牛磺酸等营养成分，具有美白、保湿、淡斑、抗衰老等美容功效，还可以有效的舒缓敏感。并且我公司有着良好的售后服务保证，如果您用了我们的产品，出现了过敏的现象，在十天之内可以凭购物小票给予退换货～来，我可以先帮您做一下敏感测试，这样您就大可放心的使用我们的产品了。 87. 网上买比你们便宜多了, 答:是的，在我们京润珍珠的网上商城买确实要比全国零售价便宜一些，会有一些折扣，主要是因为通过网络平台，厂家直销的形式可以免去一切终端费用，直接让利给我们的消费者。不过在专柜购买，您可以第一时间亲自感受，这样购买的产品和您的需求契合度更高，另外，我们专柜也会响应公司的政策开展一些优惠的促销活动，您放心，届时我一定第一时间通知您～ 19 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 另外还有一种情况，你可能会在其他的一些网站上也见到有出售我司品牌的化妆品的，这一类非官方渠道出现在市场上的化妆品，我司对这类产品不提供任何质量保障，所以还是建议您通过正规的渠道来购买。 88. xx牌子的产品跟你们家差不多,但价格比你们便宜多了。 答:买化妆品最关心的两个问题就是效果和安全性，您说是不是,虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们，她们最终还是看重我们具有珍珠、天然、绿色、科技的产品特色，并且十多年良好的市场口碑。小姐，光我说好也不行，来，您来亲自体验一下，看看感觉怎么样, 89. 我都是你们的老主顾了，经常来, 你再便宜点吧。 答:一、通过产品品质和售后服务来解决:是的，我知道您到我们店来过很多次了，其实我也真的很想做成您这笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵! 但无论是在质量上还是在售后服务上,我们一定会竭尽全力地让您用得放心,这一点其实才是最重要的,您说是吗?(微笑着目视对方,如果顾客有点头\默认等行为就迅速尝试成交) 那好，张小姐，这是您的小票，收银台就在前面„„ 二、通过赠送试用装来解决:是啊，我记得您上礼拜也来过，确实这款商品非常适合您，我看得出来您也是真的喜欢我们这款产品。作为我呢也是真心想卖给您，但价格上您真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，您也来了这么多次，算起来咱也是朋友了，我个人送您一件非常实用的小礼物，您看这样成吗? 三、通过会员优惠来解决:我知道您确实经常光顾我们店，真的很谢谢您长期以来对我工作的支持～但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定要包涵，因为在价格上我公司采用的是实实在在的统一定价。不过请您放心，我公司针对老顾客在做会员的积分活动，我现在就将您的积分累积记入您的会员帐号，这样您每次积分累计到一定金额就可以享受到我们的优惠还有会员独享的礼品～我们的会员享有的礼品有„„(介绍会员独享的优惠政策) 90. 赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了。 答:真不好意思，我们的赠品和积分在商品正常的价格基础上额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您的礼物。所以，赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。但是我们的积分是以消费金额1元积1分累计，积分礼品统一按15分为1元兑换正价产品执行，以此累加。也就是说您现在买了100元的产品，就拥有100 20 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 分的积分，大概可以兑换不到7元的产品，这相当于在您原有会员卡的折扣上又打了九三折。并且会员积分达到一定级别即可升级，另有好礼相送。(结合会员礼品方面内容进行阐述) 91. 买一件不打折也就算了，我买三件也不打折呀～那我都不要了。 答:方式一:是的，如果我是您的话，买三件我也会希望商家给我打更多折扣。不过话又说回来，一款产品要做到这么好的品质并且有特别适合您真的不容易。如果产品品质不好的话，即使价格再便宜，您可能也不会考虑，您说是吗,其实这款产品最重要的还是„(加上卖点和赞美)如果您不买真的很可惜～这样吧„„(加上赠品或是会员卡的处理方式) 方式二:哎呀，这样真是太可惜了，因为这几款产品都特别适合您，少了哪一件都很可惜。这样吧，我尽力帮您申请看看，您先稍候(向上级申请，让顾客知道你在为他解决)„„小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们决定送您一个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意，还请您收下～ 92. 当顾客说我们的产品没有别人家的好，该怎么说, 答:呵呵，看来您对化妆品的品牌真是了解，其实我们的品牌与您说的那个牌子都挺不错的，只是各有各的特色而已，我们的品牌倡导的是“调内养外，以珍珠创导健康”的美容理念，每一款产品都蕴含了天然的珍珠精华，质地温和而且效果显著。我们有很多的会员，用过之后都会介绍新的顾客给我们，相信如果她用的不好的话是不会推荐给朋友的，您说是吗,其实购买护肤品主要还是看它的效果，刚刚我也帮您试用了，你感觉如何,„„ 93. 多长时间能见效，等我看到效果再说吧。 答:你所说的效果是达到什么程度,皮肤对护肤品的适应周期通常是2到4周，在护肤品的各项功能中能马上见到效果的是保湿，但美白、去斑、去皱不可能短时间见效的，如果能达到，那方法也是不科学的。京润珍珠坚持的是“调内养外，以珍珠创导健康”美容理念，珍珠的成分天然、安全，无副作用。作为消费者，我想您也希望您的投资更加的安全有效吧, 94. 你们这特价的产品是不是质量有问题的啊, 答:我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，我们给您提供的质量保证都是一样的。我们做特价活动是为了感谢多年来一直支持京润珍珠的顾客，产品质量是不用置疑的，品牌要长期发展，品质和效果是关键，我们不会销售质量不好的产品，谁也不能砸自己家的牌子，您放心使用就好～ 21 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 95. 请问我在柜台开的会员卡为什么在网上不能用, 答:您好～京润珍珠产品在专柜和网上的价格都是全国统一零售价，是一样的。只是由于 这两种渠道不太一样，并且各自的折扣优惠也不一样，因此不同时段不同渠道的折扣优惠 也就没有办法统一。所以，目前专柜会员卡不适用于网上。为您带来不便，真的很抱歉～ 将来，我们网上网下的会员将会是走向统一的，互通互用，敬请关注京润珍珠的官方公告。 感谢您对京润珍珠的一如既往的支持～ 96. 你们的会员卡优惠力度太小。 答:非常谢谢您对我们产品的一贯支持～您是我们的重要顾客，我们一年都要见上好几次 面呢，都是老朋友了您的意见我会立即跟总部反映。其实我们会员卡的优惠不仅仅反映在 折扣上，也会反应在其他服务的增值方面。比方说，您可以通过会员积分兑换我们的正价 产品，在您生日的当月，我们还会有精美的生日礼品送出，每逢公司有大型的促销活动或 新品上市，我们都会第一时间通知到您。。。。。。(阐述会员享有的福利)请问您今天来是想 看看———— 97. 请问我在专柜开的会员卡怎么查积分, 答:A、会员可在京润珍珠各自营专柜查询。 B、拨打售后服务热线查询:400-886-6396或800-999-6366。 C、发送短信查询(编辑短信如“会员卡号是gnm123456，目前积分情况”到以下号 码即可)。联通手机发短信到: 10655089660936710 移动手机发短信到: 10657532115724936710 小灵通用户发短信到:10659020511110936710 D、可通过公司专门开辟的会员网站查询。(后期网站建设完成后另行通知会员) 98. 客户对产品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了，怎么办, 答:这位小姐，请留步，我看这款产品其实非常适合您，并且您自己也挺喜欢的，但我发 现您最终还是没有买，请问是不是我什么地方介绍不到位，所以影响到您购买啦,我真的 是很想为您服务好，您可不可以告诉我，以便于我更好地改进工作。(找到原因再予以处 理) 22 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 99. 如何能让顾客路过专柜停下脚步听我们介绍, 答:1、具有吸引力的迎宾语和肢体语言。 2、整洁的柜台环境和美观的产品陈列。 3、卖场活动氛围的打造。 4、顾客需求的准确把握。 5、产品的专业介绍 100. 如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决 答:这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点什么,(快速处理闲逛客后将目光重新转移 到顾客身上)张小姐，这款产品刚刚也给您亲自试用过了，它的使用效果怎样只有您自己 最清楚，您说是吗,张小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服好务。我非常 佩服你的眼光和品味，您看……(介绍商品优点)，您觉得呢, 101. 销售人员如何对既要折扣又要赠品的顾客说不～ 答:突出赠品:我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能 给顾客一种选择，选择折扣或是选择赠品。其实我觉得这赠品确实很有价值，您可以考虑 一下(介绍赠品优点，亦可以把试用装的价值算出来:比如净白水10ml乘以(90除以 150ml))要让顾客知道，我们赠品的价值，体验装其实也相当于返现金。) 突出产品:非常感谢您的宝贵意见，我知道您这么说也是为我们好。我会立即向公司反映 这个情况，尽快在赠品上满足更多顾客的要求。只是我个人觉得除了赠品之外，其实更重 要的还是产品是否令您满意，毕竟赠品只是附属的东西，当然不能抢了您要买的产品风头 才是，您说是吗,请问，您今天来主要是看„„ 102. 购买的产品虽然尚处在退货期内，但顾客却因非质量问题而要求退货，如何处理, 答:小姐，您先不要急，让我来帮您处理这个问题。请问一下，您觉得XX产品什么地方 让您不满意了，您可以具体说明一下吗?(通过倾听找出顾客真正退货的原因。如果是因 顾客误解而导致的退货，加以委婉真诚的说明，并强调公司退换货方面的规定)实在不好 意思，都怪我当时没有帮您把好关，这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦 您了。这样吧，这里是我们公司推出的新品试用装，我送您两包，正好可以搭配着您之前 购买的那款产品一块使用，您回家再按照我的建议再用一段时间，效果会非常好～ 103. 有些顾客无端要求退货，并且威胁不解决不离开，如何处理, 23 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 答:(通过沟通后确定责任属于顾客)真不好意思～您是我们的老顾客了，您一定也知道只要是产品质量问题，我们是一定会负责到底。然而这次并非是产品质量的问题，就像您刚才所说，问题确实是属于您在使用过程中没有注意所致，所以对于这样的非质量问题，确实让我们很难处理。您看这样行吗，产品呢您还是拿回去，只要按照我说的使用方法来使用就不会再出现类似现象了。我这边已经将你问题一一记录下来了，马上向公司反馈，一有消息立刻通知您 (通过沟通后,责任仍不能清楚归属谁)是的, 刚买东西不久便出现这样的状况搁到谁的身上心里都难受，这一点我完全可以理解。您放心吧，如果是质量问题，我们一定会负责到底，这是我们的责任，只是您买的时候也检查过，确实没有问题的情况下我才帮您打包的，相信您现在可能也比较困惑。不过我个人还是很乐意帮您，其实这个问题很好解决，您把东西先留下，我请示一下公司领导，一有消息马上通知您，您看这样行吗,.(帮顾客解决问题) 104. 顾客使用我们产品如出现过敏现象，前来投诉，如何处理, 答:一、听:接到顾客过敏投诉不要慌乱，认真倾听顾客对过敏情况的描述及诉说。 二、问:询问顾客产品的使用方法及近期的身体状况等。 三、看:观查顾客肌肤的过敏情况，是否明显出现红、肿、热、痒、刺痛等过敏症状。 四、建议:给顾客应急和缓解过敏的建议，如:停止一切化妆品的使用;用生理盐水洗脸、冰水敷脸，不要用手触摸;避免沐浴;避免酒精;避免辛辣食物;避免烫发、染发、洗发;保持睡眠，避免日晒;补充维生素等。 五、分析:结合天气、产品成份、使用方法、珍珠成份产品适应期等方面帮助顾客分析出过敏源，如果是季节等原因，可建议顾客待症状好转后，可再次使用，如是确为不适应产品成份导致的过敏可凭购物小票在十天内退换货，一般以换货为优先处理方案。(详情请见公司退换货流程) 六、填表:帮助顾客填写《消费者过敏投诉表》，记录顾客的相关信息，安抚顾客情绪。 七、送客:告诉顾客，我们会尽快帮其解决问题，稍后公司有专业人员进行电话回访跟踪，还请其配合。 第三章 企业优势篇 第四节 企业优势方面的常见问题: 24 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 105. 京润珍珠是纯天然产品吗,纯天然的标准是什么, 答:京润珍珠粉是纯天然的。因为一我们的珍珠粉是纯珍珠粉，二是纯物理加工，完全是 珍珠的成分。 106. 京润珍珠养殖技术的优势是什么, 答:海南周围海水洁净无污染(该海域工业不发达，以旅游业为主);海水珍珠富集海水中有益元素;养殖、加工一条龙，保证了品质，严格按照养殖规则，工厂化生产，保证了质量。 107 驰名商标的优越性,是否国家有比例下发，评定标准是什么, 答:1、优越性:能够最大程度保护获得中国驰名商标认定的商标专用权，获得中国驰名 商标认定的商标在所有的商品和服务领域都不允许别人再注册。2、国家没有比例下发;3、 认定标准:1)必须要有商标侵犯案例发生，由被商标侵犯持有人提出申请，2)同时提交 下列证明材料:A、证明相关公众对该商标(被侵犯商标)，知晓程度的有关材料，B、证 明该商标使用持续时间的有关材料，包括该商标使用注册的历史和范围有关材料，C、证 明该商标任何宣传工作的持续时间、程度和地理范围有关材料，包括广告宣传和促销活动 的方式，地域范围，宣传媒体的种类以及广告投放量等有关材料;D、证明该商标作为驰 名商标受保护的有关材料;E、证明该商标驰名的其它证据材料，包括使用该商标的主要 商品近三年的产量、销售量、销售收入、利税、销售区域等有关材料。 108 京润珍珠博物馆是国内唯一的珍珠博物馆吗,其他哪些国家还有，他们与京润有何区 别, 答:是的，海南京润珍珠博物馆是目前中国首家珍珠博物馆，也是目前国内唯一的珍珠博 物馆。据我们了解，目前日本三重县有御木本珍珠博物馆，主要是为纪念御木本幸吉而建， 以海水马氏贝养殖珍珠为主。大溪地有Robort Wan珍珠博物馆，以黑碟贝养殖介绍为主。 109目前国内海水珍珠养殖的公司有哪几家，区别是什么, 答:目前，中国珍珠行业里的珍珠产业链分工很细，比如有独立的养殖、加工、销售，但 是真正形成养殖规模的并不多，大多数都是以农户养殖为主，有一部分是各自承包水面进 行加工，这些加工性企业也有自己的养殖部分。还有一部分是收购农户的养殖统珠进行加 工成品后再转为市场销售。目前，爱珠珍珠养殖公司、龙知珍珠公司、荣辉珍珠公司等都 是有一定基础的珍珠加工企业，同时也养殖部分的海水珍珠。 25 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 110 京润珍珠的产品有什么优势? 答:1、京润珍珠以源自海南自产的海水珍珠为原料，秉持“珍珠的，天然、绿色、科技的”产品特色，以独创的“调内养外，以珍珠创导健康”的美容保健理念，将珍珠自身独有的保健美容功效，转化成实实在在的健康和美丽。 2、京润珍珠产品通过全国各种大型体验活动，凭借着过硬的品质，良好的口碑，已赢取了消费者的认同。 3、珍珠自古以来就是美容保健的佳品，京润珍珠正是依托源远流长的珍珠文化，为珍珠美容养护积淀了丰富的市场认知和认可。 4、京润珍珠产品以中国传统“调内养外”作为美容养护理念:丰富的珍珠营养“从内”调理人体机理运行，“从外”给肌肤细胞以滋养呵护，“标”“本”兼顾，给消费者由内而外持续的美。 5、京润珍珠产品拥有多项国家专利技术成果，如珍珠纳米技术、珍珠水溶技术、珍珠液体钙技术、珍珠生态活体技术、珍珠多肽技术等，这些技术领先于世界行业，京润珍珠也被誉为“世界的珍珠专家” 6、京润珍珠产品线丰富，业务涉及珍珠饰品、珍珠美容保健品、珍珠化妆品三大类产品，给消费者充分选择，完美再现珍珠之美; 7、产品包装浓郁着珍珠特色:在突出珍珠特色的同时，不断提升包装档次，在带给消费者珍珠般美丽的同时，更彰显出消费者的品味。 111. 竞争品牌的我们的优势在哪? 如何体现我们是世界独一无二的珍珠专家, 答:在我们的销售过程当中，我们要了解的是我们公司产品的优势，及我司品牌的发展之路，我们的优势:1、珍珠化，塑造品牌的特色 2、民族化，塑造品牌的文化 3、产业化，塑造品牌的权威 4、科技化，塑造品牌的品质 5、规范化，塑造品牌的气质 6、公益化，塑造品牌的美誉 7、传播化，塑造品牌的认知 8、直控化，塑造品牌的通路时雨 9、强大的企业实力和健康的成长过程 10、完善的珍珠产业链和3000多家市场网络 11、独特的产品结构和领先的产品技术 12、调内养外的美容理念和差异化的市场定位 13、俯视全国的市场布局和成功的区域市场经验 14、良好的企业文化和长期的品牌发展战略。京润珍珠潜心经营十余载，以珍珠饰品为起点，建立珍珠保健品、化妆品等完整的珍珠产业链，把祖国传统的珍珠文化和珍珠产业演绎得淋漓尽致 以上优势可以把我们与竞争品牌区分开来，从公司的企业文化、企业的发展、产品的优势、公司在发展时期所获得的荣誉都能够很好的体现京润是否是世界独一无二的珍珠专家。 26