过度理由效应

过度理由效应 每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理，因而总是为行为寻找原因。 一旦找到足够的原因，人们就很少再继续找下去，而且，在寻找原因时，总是 先找那些显而易见的外在原因。因此，如果外部原因足以对行为做出解释时，人们 一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过度理由效 应”。 在日常生活中我们常有这样的体验：亲朋好友帮助我们，我们不会觉得奇怪， 因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”，理所当然他们会帮助我们；但 是如果一个陌生人向我们伸出援手，我们却会认为“这个人乐于助人”。因为我们 无法用“亲戚”、“朋友”这样的外部理由来解释别人的行为，只能追究到他人 格 内部的这个原因。 有这样一个有趣的故事：一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些 十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休 息。在屡禁不止的情况下，老人想出了一个，他把孩子们都叫到一起，告诉他们 谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不 同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励， 最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。结果，孩子们认为受到的待遇越来 越 不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声 吵闹。 老人这就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子，他们如果只用外在 理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹)，那么，一旦外在理由不再存在(没有报酬了)，这种行为也将趋于终止。因此，如果我们希望某种行为得以保持，就 不要给它足够的外部理由。 1971年，德西和他的助手使用实验，很好地证明了过度理由效应的存 在。他以大学生为被试，请他们分别单独解决诱人的测量智力的问。 实验分三个阶段：第一阶段，每个被试自己解题，不给奖励；第二阶段，被 试分为两组，实验组被试每解决一个问题就得到1美元的报酬；第三阶段，自由 休息时间，被试想做什么就做什么。目的存在考察被试是否维持对解题的兴趣。 结果发现，与奖励组相比较，无奖励休息时仍继续解题，而奖励组虽然在报 酬时解题十分努力，而在不能获得报酬的休息时间，明显失去对解题的兴趣。 第 二阶段时实验组的金钱奖励，作为外加的过度理由，造成明显的过度理由效应， 使奖励组被试向用获取奖励来解释自己解题的行为，从而使自己原来对解题本身 有 兴趣的态度出现了变化。到第三阶段，奖励一旦失去，对态度已经改变的被 试，没有奖励则就没有继续解题的理由，而控制被试对解题的兴趣，没有受到过 度理由效 应的损害，因而，第三阶段仍继续着对解题的热情。 这个实验说明，过度理由将对在每个人的身上都发生着作用，人们为了使自 己的行为看起来合理，人们总是喜欢为发生过的行为寻找原因。在寻找原因的过 程中，还往往是先找那些显而易见的。如果找到的理由足以对行为做出解释，人 们也就不再往更深处追寻了。 在开头所讲的故事中，老人提供了一个虽然说服力并不强，但是却对孩子有 足够吸引力的理由，把这些孩子引入了一个心理学上的小小误区，使得他们如果 只用外在理由（得到报酬）来解释自己的行为（吵闹），那么，一旦外在理由不 再存在（没有报酬了），这种行为也将趋于终止。 在日常生活中，我们常看到这样的现象：家庭生活中的妻子和丈夫常常无视 对方为自己所做的一切，因为“这是责任和义务”，而不是因为“爱”和“关 心”；一旦外人对自己做出类似行为，则会认为这是“关心”，是“爱的示”。 同样，亲朋好友帮助我们，我们不觉得奇怪，因为“他是我的亲戚”、“他是我 的 朋友”，理所当然他们会帮助我们；但是如果一个陌生人向我们伸出援手， 我们却会认为“这个人乐于助人”。 一天，一个客户写信给美国通用汽车公司的庞帝雅克部门，抱怨道：他家习 惯每天在饭后吃冰淇淋。最近买了一部新的庞帝雅克后，每次只要他买的冰淇淋 是香草口味，从店里出来车子就发不动。但如果买的是其它口味，车子发动就很 顺利。 庞帝雅克派一位师去查看究竟，发现确是这样。这位工程师当然不相信 这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论，这位车主买香草冰淇淋所 花的时间比其它口味的要少。原来，香草冰淇淋最畅销，为便利顾客选购，店家就 将香草口味的特别分开陈列在单独的冰柜，并将冰柜放置在店的前端；而将其它 口 味的冰淇淋放置在离收银台较远的地方。 深入查究，发现问题出在“蒸气锁”上。当这位车主买其它口味时，由于时 间较长，引擎有足够的时间散热，重新发动时就没有太大的问题。买香草冰淇淋 由于花的时间短，引擎还无法让“蒸气锁”有足够的散热时间。 处于管理岗位的人都会发现，奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨 的热情，对于处于低潮中的人尤其如此。但是如果在很长一段时间里保持不变， 就会使奖励成为工作的过度理由，一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要 时，结果就会反而不如从前。 激励是一种策略，更是一种艺术，它应包括精神上的沐泽，而不是单纯的物 质刺激。使一个人持续不断的努力，应该激发其内在的动力，而不能只靠外在奖 励。 心理学实验证明，表扬、鼓励和信任，往往能激发一个人的自尊心和上进 心。但奖励的原则应是精神奖励重于物质奖励，否则易造成“为钱而 工作”、的心态。同时奖励要抓住时机，掌握分寸，不断升华。管理者如果希望自己的员 工努力工作，在给予恰当物质奖励的同时，还必须让职员认为他自己勤奋、 上进，喜欢这份工作，喜欢这家公司，而不能简单地把工作与待遇挂钩。 走近互联网巨头Google公司的总部，人们会发现这里丝毫没有大公司那种 紧张严肃的气氛，所有的员工看上去都很放松。他们享受着许多公司不具 有的特别待遇，比如可以在公司里接受免费的按摩、可以打乒乓球、游泳或者到一间 冰淇淋“吧”里去小憩一会儿，还可以免费吃到由大厨用有机原料作的饭菜。不 仅如此，雇员们还被鼓励将其五分之一的工作时间用于任何形式的户外活动。这 种休闲、甚至散漫的工作状态，在一些批评者看来是网络泡沫经济的显著表现， 但 Google却正是靠着这种方式，成功地将一批年轻的技术精英凝聚起来，并使 其能量得到最大限度的释放，从而为公司赚得大把钞票。 人们都有给事情找理由的习惯，所以很多商家利用“过度理由效应”，提供 给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事 达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中。他们告诉消费者“使用花旗购物卡 可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果出人意料的是消费者对此的 回 应寥寥。经过自省后，他们发现了自己的错误就是他们为消费者解释了利益， 但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续的宣传中这样说道： 使用花 旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算 机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上 的最低价 位。广告一经刊出，注册人数大增，几乎爆棚。 海王牛初乳宣称，他们的牛初乳进口于新西兰的奶牛基地，健康乳牛分娩后 72小时内分泌的乳汁，一头健康的奶牛一年仅仅能提取2公斤。那么，海王 初乳要满足中国上亿家庭的需求，那新西兰要多少头乳牛的初乳才能满足需求啊！ 这样的宣传就明显地让消费者感到依据不足，进而怀疑你的产品原料的真实性。 著名的广告大师奥格威也说过，永远不要以为消费者是傻子，他比我们要聪 明得多，而且商品摆在商店里买不买是他们的事，如果你说得有道理，他们就会 相信你，如果你说得牵强附会于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。(蒋丽梅) 有权威的人即使撒谎，也有许多人相信。——契诃夫