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手机卡校园促销.doc 手机卡校园促销方案 任务三 策划针对大学生手机卡促销方案 目录 一、市场分析 二、策划目的 三、产品介绍 四、市场简要分析 五、消费人群 六、网络营销 七、广告 八、财务预算 九、结果评估 一、市场分析 1. 市场划分情况分析: 在手机移动通信服务提供商的市场当中，有一个不容忽视的细分市场——大学生市场。一方面，随着全国各大高校的扩招和越来越多的家庭生活水平的提高，对孩子教育的重视且有能力支持其教育等相关费用;另一方面，大学生对手机有很高的需求。据相关调查结果果显示:在校大学生中，%的人拥有手机,其中80%是第一部第,15%是第二部,5%是第三部.在没有手机的大学生是也的大73%的人感到有买手机的必要。 移动公司旗下的“动感地带”品牌新的资费是为在司 1 / 28 校大学生量量身定做的，是适合大学生消费市场的资费政策。但是目前大学通讯市场的竞争十分的激烈，已经到了白热化前 的地步。合肥联通公司推出了的步UP新势力合肥10大高校园网网活动，资费标准相当低，这在一定程度上弥补了其网络和和信号的问题，大学生们活动也有过趋之若骛的办理状态，出，现过纷纷的从移动转投联通。通过市场调查,目前的合合肥大学移动通讯市场已经有原来的8/2变为现在的7/3/。而且联通的营业代表还在使这一数字发生着变化。但是我们应该看但 到，联通并没有因为用户的增加而使信号有丝毫的改善，许有 多同学还在不停的抱怨其信号问题。如果果在这个时候做好“动感地带”新的移动客户拓展延伸和新的资费标准的宣传新 推广工作，将很快夺回属于移动的地盘。盘 目标消费群分析:无收入的学生群体。追求时尚，是现是代青年的特征，动感地带我的地盘我做主的追求时尚品位，品正好迎合了青年人的需要。随着生活水平的提高，对于高校对学生市场，移动通信工具已经不再是身份的象征，手机的普，及率越来越高，从合肥丰富的高校资源，以及各高校近年来各稳定的生源来看，合肥高校的通信市场规模只会越来越大，只 从产品层次上来看，移动通信工具的普及将将会反过来继续拉动通信需求的增长。从现在大学生的消费费特点上来看，他们在选择产品的过程更多的是一种突出自我个性的过程，调查自 数据表明，%的大学生在购买商品时，所持的消费心态是“我时 2 / 28 只选适合自己的品牌” 另外少数人认为自己不大注重和不注重个性化。数据反少 映了大学生不想丧失自己的符号，他们希望通过消费来勾勒学 自己的形象，强化自己的声音，显出独特的光芒，引出更多的 的注意。所以我们的做品牌，做营销的时候应该有一个注USPP，以满足高校学生通信市场的需求和我们目标用户群的消消费品位。学生在购买时品牌并不是唯一的要素，在他们购买力购不强或是依附性比较大的情况下，有时候经济因素也起到很也大的作用. 然而大多数学生属于有移动通信需求求的低端用户，他们追求时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又式 属于无经济收入来源的低端消费群体体，两者之间的矛盾给低资费的动感地带校园卡套餐发展提供了较大的发展空间。提 二、 策划目的 随着通讯技术术的高速发展，通讯行业的竞争也越发激烈，各种不同价格格不同种类适合不同人群的电话卡更是形形色色、五花八门。门 而电话卡的主要消费人群还是国内千千万万的普通群群众。所以说，现在市场上所需要的是一种适合大众的低价价电话卡。而此次促销的产品正是这种简便、实惠且能够广泛适广用的电话卡。 所以此次营销的目的就是推广此电话话卡，树立影响，使 3 / 28 广大民众了解并接受此电话卡，从而使中国移动进一步深入使 到民众之间，成为中国不可代替，不不可或缺的通讯企业。 三、 产品介绍 1、 本电话卡一年内不需要任何租金费用。卡 2、 号码吉利，顺口且易记。且 3、 打遍全国只要元人民币一分钟。 4、 每月打多少算多少，不收取其他任何费用。 5、 办理需凭本人身份证，且每人做到只能办理理2张。 四、 市场简要分析市 1、 竞争对手 目前国内通讯市场能够与与中国移动相竞争的只要中国联通勉强还算得上，其他通讯讯企业只要稍微关注一下基本都不成问题。 2、 市场需求需 虽然现在的电话卡市场已经趋于饱和，但是人们对电话电卡资费仍不满意。所以此低价电话卡的推出一定会打动很多动人，从而抢占市场，占领市场。 五、 消费人群 此电话卡的目标市场定位为大学新生。该类客户对产品的要求基本上就是通讯资费低、通讯质量好、不加收额外的要费费用等。而此电话卡非常符合这些要求。 六、 网络营销销 4 / 28 1、 网络营销目标 初级目标:在本产品销售过程中，迅速扩大本产品的知中 名度，把产品的性能和特点介绍给目标市场。给 终极目标:抓住每一个咨询者，特别是目标标市场人群，一切从咨询者出发，争取把每个咨询者变为客户和消费者。客 2、 网络营销推广策略 ?、 电子邮件推广邮 电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。其分为广其告邮件和电子杂两种。前者通过广泛发布邮件信息息获得第一注意力;后者通过用户许可，获得定期定量的宣宣传，起到事半功倍的效果。 ?、 搜索引擎加注 统计计表明，50%以上的自发访问量来自搜索引擎。有效地加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一。加注搜索引加擎擎要注意措辞和选好搜索引擎，定期跟踪加注效果，并作出出合理的修正和补充。 ?、 雁过留声法 大量访问网络络社区、人气网络平台和bbs，发布留言和信息，吸引群众达到推广产品的作用。群 ?、 其他 利用第三方销售机制，如淘宝、拍拍、当当等作为代理售 销售点开设旗舰店店。利用第三方销售机制的渠道来保证产品销售面达到最广。广 5 / 28 七、 广告 1、 广告预算 中国联通3G手机卡淄博职业学院校园营卡 销策划方案 专业班级 : D10 1市场营销__ 姓 名 : 王 翠 张云娇娇 指导教师 : 张长学 张保红 摘要 3G卡是当前最热门的一种手机卡，也是联通、移动和电当 信等运营商商所争夺的一个新的市场。对于校园而言，面对众多的学生群体，这个年轻的市场更是充满着巨大的诱惑力，生 因而，校园市场也一直是三大运营商所争夺的重点，本方案， 重点通过对联通点3G手机卡在淄博职业学院校园市场的优势、、劣势分析、产品对比分析，针对校园市场的制订了促销方案，方可以说本文是对联通3G卡校园市场推广的一个重点方案分点析。 目录 ............................................................................................................................................................................... 1 . 一、 市场分 6 / 28 析 ....................................................................................................... ............................................. 1 . 企业的目标和任 务 .................................................. ..................................................... ........................ 1 . 当前市场和和战略描 述 ..................................................................................................................... 1 1、市场场状况 ....................................................................................................................................... 1 . 2、战略描 述: ................................................ ..................................................... .............................. 2. 主要竞争者和他们的优势/劣势 .................................................. 7 / 28 ................................................. 2 . 1、中国移 动 .................................................. ..................................................... ................................. 2 . 2、中国电 信 ....................................................................................................................................... 3 . 外部环境境分析 ................................................................................................................................. 4 . 1.社会因 素 ............................................................................................................. 4 2.经济济因素 ................................................................................................................... 4 3.技术因 8 / 28 素 .................................................. ..................................................... ........ 5 . 4.竞争因 素 .................................................. ..................................................... ....... 6 内部环境分 析 ................................................................................................................................. 6 . 1.优势 .................................................. ..................................................... ............................................ 6 . 2.劣势 .................................................. ..................................................... ............................................ 7 . 3.机会 .................................................. 9 / 28 ................................................................................................. 7 . 4.威胁 ................................................................................................................................................... 8 . 5.预期变 化 ....................................................................................................... .................................... 8 . 三、营销环 境 ...................................................................................................................................................... 9 . 营销目 标 ......................................................................................................................................... 9 . 目标市场描 述 ................................................................................................................................. 9 . 10 / 28 四、营销组合描 述 .................................................. ..................................................... ..................................... 10 . 3G套餐介 绍 ....................................................................................................... .......................... 10 . 校园新势力套餐餐介绍 ................................................................................................................. 13 上网卡学生套 餐 .................................................. ..................................................... .................... 14 . 精彩33G业务介 绍 ........................................................................................................................ 14 4 产品策 略 .................................................. 11 / 28 ..................................................................................... 17 . 1(扩大产品组 合 ................................................. ............................................................................ 17 2.打造特色产 品 ................................................................................................................................ 17 . 定价策 略 ....................................................................................................... ................................ 1.7 7 1、渗透定价策 略 ............................................................................................................................. 17 . 2、语音拨打时段优惠政 策 .................................................. ..................................................... ...... 17 . 12 / 28 3、保底消 费 ..................................................................................................................................... 18 . 4、3G3业务捆绑优惠策 略 ............................................................................................................... 18 5、指定定号码语音拨打优惠策略 .................................................................................................... 18 . 、渠道策 略 ..................................................................................................................................... 1.8 8 1、发展学生代理 商 ......................................................................................................................... 18 . 2、加大对实体营业厅的建 设 .................................................. ..................................................... 13 / 28 .. 19 9 3、完善客服热线和短信营业 厅 .................................................................................................... 19 . 4、网络渠 道 .................................................. ..................................................... ............................... 19 . 五、促销策 略 .................................................................................................................................................... 20 . 广告促 销 ....................................................................................................................................... 2.0 0 1、校园广告促销宣 传 ..................................................................................................................... 20 . 2、网络广告促销宣 传 .................................................. 14 / 28 ..................................................... .............. 20 . 3、POP广告促销宣 传 .................................................. ..................................................... .............. 21 . 人员推 销。 ..................................................................................................... ...................... 21 . 公关活 动 .................................................. ..................................................... ................................. 21 . 促销活 动 ....................................................................................................................................... 22 . 1、个人购购买 ..................................................................................................................................... 22 . 15 / 28 2、团队购买优惠 ..................... 22 . 促销小 结: ............................................... ..................................................... ................................................... . 22 2 其它促销方 法: ............................................................................................................................................... .23 2 六、定位分 析 ................................................................................................................................................ . ... 23 七、活动计 划 .................................................................................................................................................... 24 . 活动日程安 排 ....................................................................................................... 16 / 28 ........................ 24 . 1、职 能 .................................................. ..................................................... ....................................... 24 . 2、日程安 排 .................................................. ..................................................... ............................... 24 . 方案效果预 测 ............................................................................................................................... 25 . 方案费用明 细 .................................................. ..................................................... ......................... 25 1. .产品成本 费 .................................................................................................................................. 25 . 2. 营业厅费 17 / 28 用 ....................................................................................................... ........................... 2.5 5 3. 网上销售渠道费 用 ...................................................................................................................... 25 . 4.公关活动费 用 ................................................................................................................................ 26 . 风险预 测 .................................................. ..................................................... ................................. 26 . 1.风险预 测 ........................................................................................................................................ 2.6 6 2.风险防 止 ....................................................................................................... 18 / 28 ................................. 26 . 附关于联通沃沃3G在淄博职业学院校园推广的调查问卷 .................................................. ........ 27 . 一、 市场分析 企业的目标和任务 中国联通的企业目标:通 1.宣传和推广联通“沃”品牌，让“沃”品牌成为知名沃 度高、口碑好的全业务品牌。 2.树立良好的品牌形象，营造良好的校园立3G消费氛围，为未来培养更多的忠实客户。来 3.推广联通3G业务，开展各各种营销活动，以求从和中国移动中国电信的激烈竞争中胜胜出，使联通3G卡成为淄博职业学院学生的首选卡，提高联通淄博学院用户的占有率。高 中国联通的任务是围绕中中心，服务大局，奉献社会，当好信息化建设主力军。即中国联通在淄博职业学院的任务即中 是围绕本学院的学生的需需求，以本学院学生的需求为导向，服务于学生，研发设计出受学生青睐的产品，做好学院的信计 息建设的主力军。 当前市场和战略描述 1、市场状况 淄博职业学院现有全日制高职、中职在校生全20000余人， 19 / 28 联合办学29414人，函授、网络及研究生等学生2100人，淄博职业学院是一个具备业2万多人的年轻的消费群体所在地。手机现在已成为大学生的生活必需品，大学生又是一个赶潮机流流的群体，他们喜欢 南山区分公司校园卡营销推广方案 一、 四大校园推广方案 1. 深圳高职院 1) 校园背景:今年新生约校7000人，其中本地生源58000余人、外地生源1700余人，整个校园共有学生3万余人。余西校园新生约3000人将在本月14日进行为期半个月军训，半东校区新生约2800人将在10月9日进行为期半个月军训。行 由于高职院的深圳本地学生占90%左右，到周五大部分学生左 都回家过周末，周末现场宣传效果不好。所以每周果1—周4宣传4场，共三个场地，共共36场 2) 前期宣传准备 ? 拦截发单:我们将联联合在校各学生会、代理商约80人分别在校园内东区、西区、北区及旺塘学生公寓以及活动西 区人流集中的地 方，如学校餐厅附近，宿舍通道，通往教学楼的路上发， 放关于天于 翼校园卡和宽带校园网的促销活动传单。 20 / 28 ? 扫楼覆盖:以扫楼方式将业务信息送达到全校学生的楼 各个宿舍，业务提高宣传的到达率。让更多学生了解并愿意舍 使用我公司的各我 项优惠项目，增加对我公司的认同感 ? 电话召回:安排亿通对新生进行电话召回呼出，告知电 开学期间促销优惠。期 ? 海报宣传:张贴在各大宿舍楼下以及校内宣传栏及 800×600大海报 60张: 210×285单张110000张: 宣传栏位置: ? 西校区宣传栏:教学楼、图书馆与两大饭堂的必经之西 路，人人 流量大 ? 北校区宣传栏:重点放号区域， ? 东校区宣传栏:旧宿舍区学生必看之栏东 ? 图书馆宣传栏:学校最大的宿舍区宣传栏栏 ? 网络宣传:在人气最旺的一些社团的网站上宣传我公旺 司对校院的 独家赞助。以及宽带申请须知、优惠。以 3) 现场促销期间宣传安排排 ? 单张派发:活动进行期间，将联合在校学生会、团委团将在学校人 21 / 28 流量最集中的时段在各大学生区派发招新新报名表格的同时，派发 我公司的宣传单。学生将会在派发传单的同时，口头宣派 传我公司 的优惠活动。若条件允许，在派发传单的同时，派发我允 公司的小 礼品，这样更能提高学生的注意率。提高申请率更 ? 横幅宣传:在迎新促销期间，在学生活动中心显眼出迎 拉宽带促销 宣传横横幅。学生活动中心也是学生流量较大的一个场所，促销横横 幅将起到很高的宣传效益。横幅主题突出“史上最低价价 9分钱 打遍全国”、“装校园宽带送天翼手机 新老老用户都有礼” ? 贴纸宣传:我们将设计几款精致的贴贴纸、闪光牌，除了印制精美 的图案，还将添加印制有学生会字样及我公司的品牌商学 标，将它 们派发给经过我们们招新点的同学。贴纸将和众多学生在全校范围 内频频出现，达到一种更为持久的宣传效应出 22 / 28 ? 高职院现场实战战营销竞赛 ? 竞赛方式:设立“5+2” 7个现场促销点:东校区促2个点、 西校区、旺堂校区、北校区、校内专营店、宽带代理商校 拓方， 同时分成5个小组开展实实战营销竞赛 ? 促销地点:东区中心广场和食堂门口、西区食堂旁边、 空地、 旺堂宿舍大门口 ? 人员组成:每组共:12人共60人:每组1个终端促销员+2 个西丽中心人员西+1个其他中心人员+6个学生+1个市场部部人 员+1个营业员 ? 时间安排:9月10日起连续续1个月，每天16点,20点 ? 促销礼品:迎新宽带促销礼品:申请校园网宽带学生带 将得到 中国电信价值303元礼品一份 4) 后期宣传安排 ? 海报公布:继续粘贴喷绘海报，宣传单张派发，代理继 商在校院区 23 / 28 内各人气聚集点、宿舍楼下宣传、营销各 ? 广播感谢:在校校广播站广播点出中国电信南山分公司的名号。如 “中国电信南山分公司祝贺迎新活动圆满成功等国 ? 校内电子宣传栏祝贺:通过校园内几大电子宣传栏祝子 贺“高职院 北校区宽带无线覆盖已开通“活动 ? 校内杂志宣传:在在《校院快讯》等校内报章上刊登我公司与高职 院合作情况，树立起电信公司健康向上、关心青年一代情 成长的形 象 ? 网络宣传:在人气最旺的各个学院BBS以及一些社团一的网站上 发布我公司校院相关信息 ? 扩大校园天翼影响力:适当赞助学生社团迎新刊物和校 迎新晚会，， 融入我方宣传;在10月份，由社团联合会安排2场3G3主题讲 座，由我方派人主讲移动通信和宽带等 5) )学生代理营销方案 24 / 28 ? 培养种子用户:公关重点社团关键人，例如高职院社团 团联合会会 长，通信协会、ITT协会会长等，以赠送3G手机及每月补贴一部 分话费的方式，吸引校内民意领袖成为首批校园套餐用的 户。已经 发展种子用户40余人。 ? 建立学生代理激励: ? 校园套餐拓展基本佣金:以合作厅为运作平台，通过过学生代 理与代理商分成的方式，将代理商校园套餐单套销售佣套金的 60%，作为学生代理校园套餐销售计件佣佣金，为每套套卡或 礼包激励20元 ? 团队及个人竞赛激励:高职院目前已发展学生代理约竞 100人， 涵盖盖20个学生社团，计划将这些学生代理分为5组，每组 二十人左右，设立组长，并确立3-5个核心团队成员。对对高 25 / 28 职院每个学生代理小组下达每周100个套卡或礼包包的营销任 务，如果当周完成任务，则基本佣金再追加303元/套，同时 对营销量排名前3名的小组设置优秀团队激励，分别奖团 励 1000元，500元，300元，另外每周对营销量排名前十， 名的 个人，设立营销经营奖，第一名奖励奖500元，二至五名奖励 300元，六至十名奖励至100元 6) 教职工等校内员工推广计划 ? 教师:以教师节关怀为切入点，突出今晚送爽教师节节天翼好礼相 送，首推350元校园普通礼包，开展团购促销，购10送1;次围绕 家庭固话和宽带进行零预存的营销。的 ? 保安、清洁工等:以350元校园普通礼包包进行推广，除了突出9 分钱打遍全国，再强调过年回家免漫游费。开展团购促家 销，10 26 / 28 送1 7) 资源投入入 二、 厂区、城中村、营业厅校园卡推广方案 重新分解校园套餐任务，明确各中心校园套餐及校园礼分 包的放号任务，并在号9月组织绩效中拿出1分，进行专项考核; 1. 厂区推广: 针对客户特点，突出“过年回家免漫游费”的卖点，同游 时利用奥林巴斯、海量、三星科健等大型型工厂同乡会，进行同乡群体之间互打免费的宣传;推广方式以政企客户团购加方 驻点营销的方式进行，并对厂方团购购组织者进行手机终端赠送和话费补贴; 2. 城中村推广:推 发动天翼代理商，按照校园合作厅二级代理的方式，每式部有效放号支付20元酬金，鼓励代理商自筹终端，在大冲、，白石洲、南园村等区域每周进行4场以上的商圈圈促销，区分公司根据每场的营销量对代理商进行考评，优胜者进行促销优 礼品方面的重点倾斜; 3. 聚类市场 以聚类市场营销实战为组织方式，选定南山赛格、南油服装装批发市场等区域安排各中心组队进行校园套餐营销实战，对低端人群主推，350元礼包机，对有上网需求的客户加加 27 / 28 推无线宽带包，并根据不同需求，突出一卡双芯数据卡随随时上网，不用缴纳固定费用的卖点;计划9月中旬开始，每周，1场; 4. 营业厅 结合新生入学及校园开学，在属地，7个自有营业厅开展“金秋送好礼、校园促销月”的宣传活动，对所有进厅客户” 首推金榜题名校园礼包;开展时间开9月15日至9月30日。 三、 校园长期渗透规划透 1. 学生代理 以校内2个合作厅为平台，将已经形成一定规模的学生已 代理纳入两所高效内的合作厅进行管理，建立电信勤工俭学行 实践基地，协助代理商在校内扩大学生代理的规模。对每个扩 学生代理放号支付代理商酬金的金20%，即20元/部。 2. 天翼联盟 对天翼校园网进行包装，针对学生对校园网速度慢、按校 流量计费、下载限制、资讯少和病毒猖獗等方面意见较大等、 问题，在联盟成员内，结合我司在3G无宽与宽带的打包优惠政策，进行天翼客户俱乐部、积分兑换礼品、网上充值、网， 28 / 28