中国平安一年期综合意外保险营销策划书

中国平安一年期综合意外保险营销策划书 中国平安 一年期综合意外保险 目标市场:柳州市柳东区 专业:投资于理财 成员:张 欢(组长) 班级:10投资班 白家飘 何科达 策划小组:无限大组 李昕蓉 罗婷璐 指导老师:葛 兰 覃丽娜 覃榜奥 完成时间:2011-05-30 左春红 目录 一、策划书概述…………………………………………………………………………………........... 3 (一)前言…………………………………………………………………………………………………………. 3 (二)活动目的…………………………………………………………………………………………………. 3 二、产品基本情况…………………………………………………………………………………….. .4 (一)产品介绍…………………………………………………………………………………………………..4 (二)产品地位…………………………………………………………………………………………………..6 (三)特点比较…………………………………………………………………………………………………. 6 三、市场状况分析……………………………………………………………………………………….7 (一)宏观环境分析…………………………………………………………………………………........7 (二)竞争者分析……………………………………………………………………………………………….7 (三)消费者分析……………………………………………………………………………………………….8 四、市场机会与问题分析……………………………………………………………………….. 8 (一)营销状况及前景………………………………………………………………………………………. 8 (二)意外伤害保险市场发展中存在的主要问题……………………………………………..8 (三)战略规划……………………………………………………………………………………………………8 五、行销方案………………………………………………………………………………………………….9 (一)市场定位……………………………………………………………………………………………………9 (二)销售渠道与方式………………………………………………………………………………………..9 (三)保险中介营销…………………………………………………………………………………………… 10 (四)目标与价格定位……………………………………………………………………………………….10 (五)销售活动方案………………………………………………………………………………………… .10 1 12 (六)营销预算…………………………………………………………………………………………………….六、行动方案…………………………………………………………………………………...................13 七、附件………………………………………………………………………………….............................13 2 一、策划书概述 前言: 俗话有云:月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福。谁可曾想过在生活、工作、出行中突发的意外事故，足以给自己与家庭带来经济上、精神上多大的伤害,又有谁可曾想过，一份一年期综合意外保险，便可以给自己与家庭提供365天安全保障, 任何人都不是预言家，无法预知意外的发生，但是，未雨绸缪提前做好准备是必不可少的。致力于打造全天候安全保障的中国平安保险有限公司，为人们提供了一个365天安全管家--一年期综合意外保险，它是平安一款安全保障覆盖面最广的意外保险，不仅为人们提供在工作或生活、乃至于出行中因意外伤害事故而导致的人身伤残、意外身故等意外安全保障，还附加提供住院津贴、住院护理等意外伤害医疗保障。 活动目的: 策划范围为柳州市柳东新区，柳东新区目前正在开发当中，暂时还没有太多的保险公司在这领域上有过多的保险产品推销，这对于我们来说是个机会，我们应该在策划范围内大力宣传中国平安保险的服务项目，让每个学生以及这一带的居民都知道这款保险，让他们更了解中国平安保险的险种和内容，这样才能使他们更容易认识和接受它,使销售量增大。 二、 产品基本情况 (一)产品介绍 平安一年期综合意外保险主要提供的是工作及生活期间所有的意外保障，主要有意外身故、残疾、烧烫伤;意外伤害医疗;住院误工津贴、住院护理津贴等四个项目，其中第一个项目是基本保障，其他后三个项目是根据自己的实际需求来选择的，可选可不选。此外提供一年内的不限报销次数的意外医疗保障、意外住院津贴及住院护理津贴。现在如果在网上直接投保的话，可以享受4折保费优惠。 (二)产品地位 3 中国平安保险一年综合意外保险在消费者中的地位是很好的，给消费者留下了很好的印象，每位消费者都会给自己买一些适合自己的保险品种，而平安保险是一个既实惠又有诚信有信用的一个保险公司，深深的吸引了每一位需要的人，每个保险公司都有自己的待客原则。 中国平安保险是一个信息公开，不占有资源，有很强的宣传力度，让消费者情愿购买中国平安保险公司的保险。 (三)特点比较 a) 平安一年期综合意外保险的承保年龄是1-65岁，而其他的意外保险的承 保年龄是18-60岁，这对于客户来说有了更多的保障，不仅是面对成年人， 而是面向全社会，有利于全民利益的保障。 b) 平安一年期综合意外保险的承保职业是1-4类，而其他的意外保险是1-3 类，这在很大程度上为客户提供了职业保障 c) 平安一年期综合意外保险的最高保额是50万，而其他的意外保险是20万 d) 平安一年期综合意外保险的医疗最高保额是10万，而其他的是2万 平安一年期综合意外保险的理赔服务是面向全国，而其他的则只是面向部分城市。平安意外险提供7*24小时报案，理赔电话95512，更可全国通赔。发生保险事故后，请参照以下流程办理理赔: , 在保险事故发生后3日内报案。(报案方式:95512电话报案 、到 保险公司报案、 网上报案 ) , 准备好保险事故相关的证明和票据 三、 市场状况分析 (一)宏观环境 柳东新区是柳州市政府特设新发展区，随着新区的建设每年都有大批的人员在这片新区生活，尤其是大学城的建立更是带来大批的学生，预计两年内将成为拥有三万人的大学城。主要包括官塘片区、阳和片区和雒容片区。柳东新区规划用地面积约为一百多平方公里，其中城市建设用地面积82平方公里。人口规模将大范围的增加。 1(经济环境分析: 4 根据柳东新区2007年规模以上企业名录以及2007年柳东新区企业产值报表数据，截止2007年柳东新区拥有规模以上企业108家，主要是以汽车零部件、机械设备为主的制造加工业，以及少量的有色金属加工、化工行业的企业;其中年产值过亿元的企业有20家，约占规模以上企业总数的1/5，而在这20家企业中，绝大多数为汽车及零部件加工企业，其中雒容工业园的大部分企业处于在建的状态，而古亭园区主要包括一些化工制品企业和家具制造企业，比如:广西志光办公家具有限公司、柳州三文好化工有限公司等企业。如今，柳东新区的经济状况良好，呈现出较快增长的良好的发展态势:工业生产、投资需求继续高位运行;消费需求继续旺盛;财政收入继续快速增长;城镇居民收入继续较快增长。 2(政治环境分析: 政治环境是法律、政府机构、影响或制约社会上各种组织与个人的压力集团的集合。柳东新区是在柳州市政府的发展规划的当中一部分，柳州政府对柳东新区发展在政治上将会有特别的优待，比如对学校、企业的扶持???这一切对于我们保险业的发展将会起到很多的作用。 保护社会利益，以防不受限制的商业行为损害的法规。一些新立法及其实施的主要目的就是向企业收取其产品或其生产所带来的社会成本。 政府执法机构力量不断增强。社会主义市场经济体制确立以来，特别是“入世”前后，为保证对外开放的市场经济的有效运行，中国政府已经建立、清理了相关的法律和法规，并不断加以健全和完善。同时，政府机构改革也在不断进行中，其结果必将使执法机构越来越健全完善，执法力度也将越来越严格。所有这些都是在中国进行营销的企业必须给予重视的重要政治法律环境趋势。 3(文化环境分析: 随着柳东新区大学城、汽车城、工业城的不断建设，柳东新区将会成为柳州的高新区，柳东区的人明文化将会不断的提升，都将成为知识分子汇集的地方，对保险知识的认识与接受将会得到不断的提高。不久的将来，柳东会不断发展，商家的进入，汽车城的建成，还有大学城的不断完善，将使得柳东城市现代化。 柳东新区的发展对我们来说是个好的机会，保险业务量将随着城市的现代化而不断提升。 5 (二)竞争者分析 竞争对手是中国人寿。 主要的 1、它的优势是:它是国企，行业老大，天生稳健基因，受益于政策推动和规模效应，也承载稳定国家经济的使命，而且在投资业绩方面，受系统风险性较小。 2、它的劣势:销售保守，业务仅限于人寿，在管理上内勤人员较官僚,虽然外勤人员佣金不低,但是,公司对行政方面的成本控制不是很严。 3、竞争产品营销状况: 截至2011年3月31日，人寿公司投资资产为人民币14，260.65亿元。年初至期期末，总投资收益率1.11%;退保率为0.73%，已赚保费达人民币1，220.24亿元，增长率为10.9%。 4、竞争企业的整体状况: “十二五”战略发展规划出现在公众视野中，作为我国最大的保险集团公司，中国人寿在“十二五”期间制定出了“一轴两极六战略”的发展框架，并明确提出集团整体改制目标 “一轴”，围绕“集团整体改制、打造更加健全、有效、领先的集团化发展平台、推进国际顶级金融保险集团建设”这一轴心;“二极”，巩固强化一个“主增长极”，即现有寿险、财产险、企业年金、资产管理等主业;拓展培育一个“新增长极”，即完成第三步发展战略，拓展银行、证券、基金、信托等新业务领域;“六战略”，就是综合实施“绿色增长战略、综合经营战略、产融互动战略、业务整合战略、全球发展战略、自主创新战略”六大战略，着力打造“绿色国寿、活力国寿、科技国寿、品牌国寿”。 (三)消费者分析 在这柳东区，地形比较偏僻，经济比较淡，人口比较稀疏，以大学生和农民居多。相对而言，大学生文化意识比较高，接受能力较强，安全意识也比较高，较能接受保险，有防范未然的意识。但是，同时也对保险产生较大的反感。因为大学生比较关注新闻，对那些骗保或者拒赔也有所耳闻，多多少少不是很信任保险。而且大学生比较喜欢去游玩，这就增加了危险的力度。俗话说得好，天有不测风云，人有悲欢离合。事故时有发生的，所以大学生也知道买保险得必要性的。而相对农民来说，他们文化意识普遍不高，对事物的了解不够透彻，很容易受到其他事物的影响。而且他们对保险的理解也不够。他们在多数情况下，都是听从旁人的话。他们大多数是在农村里，受到外来文化的影响不大。而且他 6 们受传统文化束缚较大，对生死这话题比较敏感。在传统文化中，他们希望的是长生不老，相信所谓的神。所以他们对保险的抵触最大，难以接受。尚且骗保时有发生，很容易被夸大，以致他们对保险的防范达到最高。 四、 市场机会与问题分析 a) 营销状况及前景 1(整个产品市场的规模: 长期以来，寿险业的高速增长和意外险业务的缓慢发展形成鲜明对照，由此反映出意外险市场的规模，产业结构。竞争手段等方面存在的问题。目前，国内所有保险公司都开始经营意外险业务。意外险竞争进入白热化。 调查显示，家庭人均月收入在1500元以上和1001,1500元的人群，投保比例分别为63.6%和63.1%，比家庭人均月收入在501,1000元和500元以下的人群分别高17.6和18.8个百分点。可见，家庭人均月收入达1000元以上后，投保比例将会大幅提高。从文化程度看，大专以上的人群投保比例为62.1%，比中等文化程度的人群和初中以下文化程度的人群高14.2和28.8个百分点 2(市场占有率的比较分析: 调查发现，投家庭财产保险的市民中，投"意外损害险"的占45.8%，居第一位;其次是投"盗窃险"，比例为39.6%，占第二位;"家用汽车保险"，占第三位，比例为35.4%;"火灾险"占20.8%，居第四位;投其他财产险的为6.3%。 3(产品优缺点的比较分析: 主要的优点在于保费低，保额效高;年龄范围广，平安一年期综合意外保险的承保年龄是1-65岁，而其他的意外保险的承保年龄是18-60岁。 结合分析以上的数据，发现柳东市场可供开发的潜力很大，有广阔的发展空间。目前的状况是市场的潜力与现实间缺乏有效的桥梁，从而制约了潜力的充分发挥。而且意外险业务的费率逐年下降，经营利润逐步下滑。 (二)意外伤害保险市场发展中存在的主要问题 1(市场策略有待完善 7 2(意外伤害险的经营管理水平不够高 3(产品创新、服务创新与产品的多样化不够 (三)战略规划: 1.优化市场结构，培育有竞争力的市场主体 从质量上优化市场机构，通过市场选择达到数量、类型、布局、结构的合理，实现市场繁荣。 2.推动产品和服务创新，提高市场有效供给水平 利用现代信息技术，开展电话保险、网上保险、远程理赔等产品销售和客户服务，建立灵活多样的分销渠道，实现更快捷、更周到的服务。是积极推进保险条款的通俗化和化，使保险通俗易懂。 3.着力打造保险信用环境树立良好的社会形象 树立良好的社会形象。一是培育保险业的诚信文化;二是逐步建立保险信用评价体系，加强保险业的信用信息网络建设。三是积极培育信用中介市场。 五、 行销方案 (一)市场定位 柳东新区是柳州的一大亮点，在政府的扶持下经济持续的发展起来，带来了强劲的生命力。在这里有新建着的三万人的大学城和柳州最大的汽车展馆，也有着大量新建起来的居民房。在柳东新区的大学生居多，而且市场前景广阔， 具有很强劲的市场活力，因此我们的产品在短期内主要是针对这里的大学生。 (二)销售渠道与方式 渠道:主要以网络销售模式为主，代理人代理销售、银行代销模式为铺。 方式: 一对一深度营销: “一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心(即在同一顾客更多地实现销售)，与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多 8 服务(获取更多利益)。 深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。 (三)保险中介营销 保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务,品牌建设等,而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司,这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。 业务流程重组: 业务流程重组的核心是对客户的高度关注和负责，是对企业传统经营理念的创新。重组包括变革企业的组织构建，绩效评估,激励机制以及企业文化的调整。 保险/保险中介人公司业务流程重组再造，根本的导向是建立二线为一线服务的运营机制，确立“客户的需求就是所有员工的工作命令”的理念，决不允许因保险/保险终结人公司内部而让客户坐等的现象。 增强团队合作: 资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义，能人独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门,还是保险代理公司,保险经纪公司,必须扭转目前保险(主要是个险)靠营销员个体作战的流行工作方式,将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1>2的协作合力. 为已有的投保人及其关联人,持续提供新的产品推荐,达到销售多样化，销了意外险，销寿险,作了财险挖掘人身险等等。 (四) 目标与价格的定位: 9 1.目标: 首要目标市场是柳州市柳东区，进行为期一个月的推广，在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场，强化品牌意识。 销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 主要目标是扩大市场占有率，保险是一个充满爱心的事业，我们坚持以人为本，薄利多销。 价格: 一年期综合意外保险，生活、工作、出行365天全方位安全管家，128元尊享全年10万意外保障+1万医疗保障。 投保年龄是1岁至65周岁，不仅是面对成年人，而是面向全社会，有利于全民利益的保障可为多人投保，最高保额达50万元。网上投保会员优惠价低至3折～我们以成本为基础，以同类产品价格为参考，给出最大的价格折扣，凸显出我们的产品价格更具竞争力。 (五) 销售活动方案 1.宣传促销策略:广告宣传和专家讲座 (1)在柳东新区的各大高校发放宣传单或粘贴广告横幅和标语。 (2)邀请保险的专业人员到各大高校给学生进行座谈讲座，让学生们更加的了解我们安保险的特征和重要性。 2减少成本高效策略:现在大学生的课程相对少，课余的时间会比较的多，让他们在各大高校进行排点和宣传。 3.人脉关系策略:在大学城可设代理销售产品经理，由学生作为代理销售经理有。 (1)因为大家都是学生，彼此间的会有更多的共同语言。目标客户所需求的，经理需有所了解的，因此找学生作为代理销售经理是要注重人选。 (2)代理经理要求要有一定的人脉关系，通过人脉关系和口碑宣传，从而达到销售目的。 10 (3)是现在大学生的生活方式多种多样，需求不一，通过学校经理反映各种情况，从而改变在官塘大学校城的销售策略，也可以衍生更多适合大学生的新产品。 (4)是大学生都愿意出社会实践，所以会有很多学生需要这岗位，从而通过面试，聘用那些有新意有新点子有新思维的人才，听取他们的想法会对开发新产品有很大的帮助。 4合作推广策略:利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。 (六) 营销预算 物品 数量 费用 总计 宣传单 500份 150元 横幅 10张 200元 问卷调查单 100份 40元 10 宣传费 500元 共2940元 帐篷 15个 1500元 餐饮 20人 500元 宣传照片 20张 50元 11 六、 行动方案 (一)方案一: 在社会上举行“买保险，买平安”意外险促销活动。 时间:周六上午8:00分开始 地点:街头、各城镇中心。 目的:在社会上举行保险活动之类的活动，让目标消费群体对保险的认知，并引起关注，并且发生购买行为，达到提高销售量的目的。 (二)方案二: 主题:“买一份保险 多一份安心” 时间:2011年9月11-10月1日 地点:柳州市柳东区各大高校 活动目的: 联合学校的社团或者其他机构，以赞助学生活动的形式展开有奖销售活动，吸引消费者兴趣和注意。介绍保险基本知识，让学生都认识这份保险，广泛宣传中国平安保险的险种与特点，让更多的人知道保险的重要性，使学生更容易认识和接受，增大销售量。 活动内容: 1. 举办保险意识讲座、保险知识竞赛; 2. 现场开办这业务; 3. .现场宣传及业务咨询; 4. 现场保险竞赛有奖活动; 活动工作流程: (1)与学校沟通，确定学校是否同意我行进入校园宣传，可作为我行一项独立的活动，也可将我行活动作为学校大型活动内容之一。 (2)活动内容: 直接深入校园内，展开保险知识讲座及保险知识竞赛，从而引起目标消费群对保险事业的关注和了解。 (3)确定联系人。与学校或辖内学院、系团委、学生会联系，落实负责老师或学生等联系人，在挑选负责人时，最好选择团委老师，将活动定为学校活动，而 12 不是学生活动，这样在确定活动的规模和影响力方面，都会有进一步的保障。 (4)确定活动时间、地点、电源位置、电话线路。 ?选定活动时间:考虑学校人流量最大的时间段、上课时间、下课时间; ?选定活动地点:考虑学校人流量最大的地点，如饭堂、宿舍区、教学区;活动地点范围约为10-20平方米，现场开办这种业务能够放下2顶帐篷;选择活动地点时，必须考虑附近是否有电源及电话线路;而且要注意天气情况，太阳太猛或下雨等因素都要考虑，尽量选择室内环境。 七、附件 一年期综合意外保险的保障范围详情: (一)意外身故/残疾/烧烫伤的保险金额为 5,50万元，期限为1年。因意外伤害事故身故/残疾/烧烫伤，我们将给付意外身故/残疾/烧烫伤保险金。 (二)意外伤害医疗(可选)的保险金额为 0.2,10万元，期限为1年。因意外伤害事故需门诊或住院治疗，发生的医疗费用，我们将就其事故发生之日起180日内实际支出的按照当地社会医疗保险主管部门规定可报销的、必要的、合理的医疗费用超过人民币100元的部分给付医疗保险金。 (三)住院误工津贴(可选)的保险金额为10,50元/天，期限为1年。因意外伤害事故入院治疗，我们按照保险单载明的住院误工津贴日额给付，累计给付天数以90天为限。 4.住院护理津贴(可选)的保险金额为10,50元/天期限为1年。因意外伤害事故入院治疗，我们按照保险单载明的住院护理津贴日额给付，累计给付天数以90天为限。 13