清热解毒药，火了!

清热解毒药，火了! 品类管理>>>> 清热解毒药,火了! ?韦少雯 面对清热解毒药市场上各个厂家的龙争虎斗,药店在更多时候,扮演 的是旁观者的角色. 在药店里,你看不到清热解毒药这 样一个独立的分类,诸如板蓝根,牛黄解 毒片,穿心莲,清开灵口服液,抗病毒口 服液,消炎片,鼻炎康片等为大多数人所 熟知的,具有清热解毒功效的药品,主要 散布于感冒,解热镇痛,呼吸系统这些类 别的货架上. 消费者到药店购买清热解毒药,主 要有这么几种情况:一是人们身体出现 喉咙痛,咽痒等上呼吸道不适症状,他认 为自己已经上火,需要降火;二是因为发 热,咳嗽等感冒症状;三是用于治疗头 痛,乏力等症状. 也许是因为没有集中陈列,又或者 是基于这类药多属于普药的缘故,很多 药店对清热解毒药品的关注程度比较低, 或者缺乏整体概念,市场上鲜少看到药 店针对此类产品的营销活动. 殊不知,清热解毒药早已成为OTC 市场上销售排名前几位的大类,上升的 空间更是非常广阔. 南清火北抗菌’ 3月里,走在广州街头,你会发现, 不少药店的门前已经摆上了大大的凉茶 罐,并且不止一个,罐里面是药店自己煎 制的凉茶,既有降火祛湿的,还有美容养 颜的.进到店内,一眼就能看到一包包的 夏桑菊颗粒冲剂,凉茶颗粒冲剂,在过道 边的推车里或是入口附近的货架上堆放 得满满当当. “凉茶类产品的出货量相当大,占 了我们货车运送量的四分之一.”广州 英达尔药业的郑奇峰介绍说,该公司的 配送业务覆盖了广州市80%的药店.由 于广东的气候比较湿热,这里的人们普 遍怕上火,对清热解毒药品的需求相当 大,且一年四季都好销.一般药店里的 凉茶品种也就是18-20种,仅占药店经 营品种的千分之五左右,但其销量却可 占到整个销量的5%一10%,即旺季可高 达10%,淡季也有5%.其中比较有名的 品牌有王老吉系列,健波凉茶,星群夏 桑菊等. 除凉茶外,香雪抗病毒口服液,白云 山的消炎利胆片,同仁堂的牛黄解毒片 以及清开灵口服液,板蓝根,熊胆丸等也 是在当地市场非常畅销的清热解毒药. 事实上,广州是全国最重要的清热解毒 药市场,2003年受非典影响市场规模一 举冲高到12.73亿元人民币,接下来两年 虽有所回落,但规模也超过10个亿,是 各主要清热解毒药生产厂家不可放过的 一 块肥肉,各厂家对该市场的争夺很激 烈,广告投放量相当大.目前来看,占据 优势地位的主要还是广东本地的品牌. 该类产品对广州的药店来说也是意 义重大.据了解,这类产品药店的毛利率 约为20%,虽不是十分高,但因为其销量 大,所以它们对药店的利润贡献是相当 大的,也因此各家药店都相当重视,都是 早早备足了量,且摆放在店里最显眼的 位置.深圳一致还推出了自家生产的”一 66中国药店2007年第5期 致凉茶”,据悉在一致药店系统内的销量?御删怔虽i础ll}-.啪胁_曩—洲哪_-- 已超过王老吉等老品牌. j?_*0 出了广东,岭南地区,消费者对降火?擗廖_药品名称獭滔_规格一包装单位.产地魏鍪一鬟萎一一 薯黪鼍}费搏一嘲囊!孽 的概念则比较弱,不过,就全国的趋势来1i一清喉利咽颗粒歉_6袋ll_*瑟盒桂龙药且曩一 看,清热解毒药市场也是处在不断升温,2妇科千金片{32l{)8s-r’l盒株洲千金药业奢蠹 市场规模逐年扩大的良好发展态势中.3毒金嗓子喉片2os麓盒鬻广西盆.嘎子药业 而这种好局面主要归功于两个方面:一4嚣ll夏桑菊颗粒醣屹9袋黧 大袋广州鐾群誊誊《 是非典之后,中药清热解毒的显着功效5麓999感冒灵颗粒log.9袋lll_一盒?三九医药股份_曩 鲞?..0引 被社会广泛认识,板蓝根,金银花用于预6叠三金片1鼬.2板0黪盒桂林立金药业 防流感变得相当普遍;二是抗生素限售7双黄连口服液1Oml}lo妻.盒饴药集团三精有4萄 后所出现的市场空白,为以中成药为主l8i双黄连1:3服液l0rnllOj,.露盒河南太龙 的清热解毒药提供了新的发展机遇,中9麓.一板蓝根颗粒0蠢l0键袋广州自云山和记黄埔 药厂家开始利用中药的抗病毒,抗菌作Il鼻炎康片o.37g50s:薄膜枣l盒佛山德众药业? 用,在0TC币场上充当抗生素的替代 品.而药店为弥补其在抗生素产品上的还有一些厂家另辟蹊径,他们看到板蓝户.如上海雷允上兰坪路店,去年就接到 销售利润损失,也乐见其成,这也为清热根颗粒,夏桑菊颗粒等在市场上热销但了某学校的定购大单,主要是购买板蓝 解毒药的火爆起到了推波助澜的效果.售价受有关规定限制定价较低的情况,根来预防学生得流感.此外,在上海药店 上海雷允上兰坪路店的王玮英药师转而推出其他功效相同的新品 种,从而严格执行抗生素凭处方销售的规定后, 介绍说,清热解毒类药品在该店的销售获得丰厚的市场回报.该店加强了对中药抗菌,消炎产品的推 名列前茅,其销售份额在医保药品中可”市场上夏桑菊颗粒的售价普遍在六荐力度,得到顾客的认可,使他们的清热 占到40%,在自费药品中所占的比例则块多,没有一个品牌的定价可以超过七解毒药有了较大的销售提升. 较低,不到20%.”上海是严格执行抗生块钱的,而广东某厂家推出的金银花颗专家指出,传统中医主要将清热解 素必须凭处方销售的城市,所以在顾客粒新品种,定价却可以达到八,九元,这毒中药用于疔疮疖肿等和温热类疾病的 想要购买消炎药又没有医生处方时,我就为厂家提供了比较大的操作空间,给治疗,代方剂如普济消毒饮,五味消毒 们都会推荐其他的中药产品来代替.”予药店的毛利率也相对较高.”郑奇峰认饮,黄连解毒汤等.与现代西医学融合 王玮英表示,在上海,清热解毒类药为,这是厂家一种比较聪明的做法.后,清热解毒中药和治法的研究与应用 品的季节性还是比较明显的,通常在晚虽然近几年来清热解毒药品的市场范围愈来愈广,见”炎”就解:胃炎,肝 秋,初春时节销量较大,去年由于受流感规模在持续上升,但相比维生素类产品炎,前列腺炎,胆管炎,乳腺炎,咽炎, 高发影响,对清热解毒药品的需求更是这个市场亮点以及其他几大 OTC品类的扁桃体炎,肺炎……清热解毒治法和方 旺盛.”大概在去年1O一12月份吧,进店同步上升,这种增长对药店来说意义并药的应用遍及内,外,妇,儿,五官诸科. 的顾客中有80%是指名购买用于治疗或不是那么大,造成许多药店对它的关注因此,针对某些病症,症状,用中药替代 预防流感的药品的.”度比较低.特别对于一些以经营新特药抗生素是完全可行的. 为主的药店,清热解毒药更是无法引起王玮英表示,消费者对于药店推荐 对症荐药最关键他们的重视.郑奇峰也说,虽然以凉茶为使用一些中药来治疗炎症,缓解上呼吸 清热解毒类药品目前的市场状况首的清热解毒类产品在广,11药店的销量道不适等症状的做法还是比较接受的, 是:中成药一统天下,市场上的大部分产增长很大,但就销售额来看,这类产品所消费者对这类产品的品牌并没有特别的 品属于普药品种.因为这个原因,该类产占的销售比例则保持不变.要求,关键是药师要做到对症荐药.他们 品的售价一般在几块钱,十几块钱,超过尽管如此,药店在清热解毒类产品的做法是,建议顾客先购买一盒进行试 20元的品种很少,而厂家通过更换包装,上还是可以大有所为的.如板蓝根等产用,感觉有效后再购买更多,以此让顾客 改头换面后提高售价的做法则比较常见.品,就特别适于作为团购商 品开拓大客产生信赖. _ 中国药店2007年第5期67