医院电话营销计划

医院电话营销 :电话 医院 计划 营销 销售#工作总结#与计划 电话营销计划总结 电话营销详细的周计划 篇一:医院销售 医院营销部年度计划 营销部将根据医院总体的战略布局和工作思路，通过对内强调规范服务，对外推广医院 品牌、达到服务顾客，服务临床的目的。全年将主要做以下10件事: 1、负责编印《医院服务项目手册》，全面介绍医院的医疗技术、专科专家特长、服务特 色等，语言要简练，尽量使员工容易记忆。首次编印时内容要全面，以后每年印发一次补充 内容。该《手册》印发给各科室，由各科室组织员工学习， 要求员工掌握《手册》内容，并 做到主动介绍，主动宣传。 2、编印《医院营销手册》，内容包括医疗服务规范以及各个岗位的服务标准等，比如医 疗服务策划程序、医客沟通#管理制度#、医疗产品设计与开发程序、就医顾客安全保护措施、 顾客投诉处理流程、医护人员语言与行为规范以及就医顾客满意度测量与管理制度等，使医 院建立一套完善的营销管理制度，把营销工作与医疗业务工作、管理工作以及后勤服务工作 等有机地融合起来，从根本上解决管理者和医务人员不能深刻了解医院营销到底做什么，怎 么做和谁来做的问题。 3、在全院员工中开展征集“营销金点子”活动，动员全院员工就医院的营销战略和营销 策略出谋献策，内容既可以是全院性的，也可以是某一科室或者某个服务环节的，将由有关 领导组成评委会进行评选，对评选出的“金点子”给予奖励，具备条件实施的将付诸实施。 4、开展医院品牌推广活动。营销科将与医院宣传部门密切配合进行医院的整体形象包装， 特别是要加大对品牌科室、特色专科、医院管理和文化建设的宣传推广，以提高医院的知名 度、美誉度和忠诚度，巩固医院的市场占有份额。 5、提供“一站式”服务。医院客户服务中心要在原服务范围的基础上，继续延伸服务领 域，开展协助定餐，代发信件、传真、电 子邮件，代订机票车票，安排住宿，打印复印，撰写文字材料等服务。 6、实施医院客户关系管理。进一步健全医院客户关系管理系统，主要分为住院客户系统、 健康体检客户系统、团体单位客户系统，在原电话回访的基础上，开展对客户来源的分析， 对客户意见进行研究，对团体单位客户建立定期访问制度。 7、提供企业健康管理服务。为需要提供服务的企业提供全面的企业健康管理整体设 计，员工健康咨询与教育，工作环境和岗位健康防护，为重点人群和特殊人群提供长期医疗 跟踪服务等。 8、成立健康俱乐部。健康俱乐部将以各种专门的病友会为核心，开展健康教育，健康交 流，健康运动和各种保健活动。 9、加强健康体检市场拓展。营销部将由专人负责健康体验市场的拓展，对于老客户要经 常进行回访和沟通，以稳定市场份额。同时要通过医疗、vip高品质服务、折扣、节日 促销、联谊互动等形式开发新的客户并增进感情。做到老客户提高忠诚度，新客户提高认可 度。 10、强化营销服务培训。针对不同专业、不同类别的员工，有计划地开展营销技能、服 务礼仪、沟通艺术、职业形象以及团队建设和医院文化等培训，在形式上主要采取案例分析、 小会研讨、模拟练习等。 为了完成上述10项工作任务，将采取以下工作措施: 一是要对上述工作内容作进一步的细化，每一项工作的具体内容都要列出详细的目标、 工作内容，责任人，检查督促人，以确保工作任务的落实。 二是要加强与有关部门的密切配合，营销是一件全院性全局性的工作，有些工作并不是 仅靠营销部门就能完成的，营销部要主动与其他部门密切配合，互相协作，提高营销效果。三是要提高营销部工作人员的自身素质，提高营销部的工作效率，特别是要加强对工作 的计划性管理，有条不紊全面细致地落实好各项工作。 四、加强与临床业务科室的经常性沟通，及时为他们提供营销方面的咨询工作技能指导。 五、利用各种可以利用的机会，组织营销部人员和有关人员到营销工作开展好的医院进 行参观学习与交流，借鉴成功经验为我所用。篇二:医院市场部工作计划 医院市场部工作计划 一、目前市场部现状分析我认为，市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场规律，具体进行市场开发工 作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。 而作为营销人员应该具备什么样的基本素质呢,形象要端正， 市场意思强，沟通能力、应变 能力强，能够吃苦，有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员，个人基本要 求更高。 医院市场部目前做了哪些工作呢,发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂 多少牌,做多少车套广告,以及内容如何组织，设计等,更大程度上应该是策划人员的宣传 工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活(很多单位是将类似工作直接交给广告公司来 完成的)。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。 市场 部是否能够正常运转,能开展有效的市场开发工作,决定于医院制定的市场思路、市场开发 人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于 文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作;那么市场工作则基本上是根据 市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作;工作 本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市 场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原 本就不合格。 一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”;而我们现在的市场部工作是因 “人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展,市场部的业绩考核如何进行, 二、本院市场部的工作职能描述 1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。 ?、通过适当 方式深入市场调查，分析、总结市场规律;?、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。 上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医 院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。 2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。 医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作; 而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医 疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医 务人员的营销观念，以及具体的营销行为。提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作， 有时候更重要。 3、客服工作。 规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意 度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作 配套的惯例。 这同时也是全体医务人员共同的工作。 三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作 1、通过举办系列活动进行市场开发?、策划、组织、举办各种活动:如大学生青春期健康讲座活动(女大学生人流总是比 较多)，针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等; 策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人 员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能 力。 年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康 讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、 医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的 村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带 来医院的经济效益。 适时组织、安排周边社区相关工作。 ?、活动类人员要求:大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以 上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有 医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。 待遇:底薪1000+提成 工作计划:市场部安排2人专门负责此项工作的实施。 工作考核:按照计划开展活动的次数，以及开展活动的效果。 2、转诊类业务工作 ?、工作性质: 一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受 不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。 另一方面主要是针对小的诊所，门诊机构，大小药店等 进行转诊业务工作。我院以前的 转诊活动不大成功，我们更多的应该从自身找原因。什么样的人合适做转诊市场的开发,转 诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等,以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合 理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方，以为通知到了就行了，其 效果就自然不理想。至少，开展转诊业务工作要强调两点:市场人员良好的沟通能力，以及 对转诊病人提供个性化的服务能力。为了取得客户的信任，有些客户还要有计划的多次拜访。?、转诊类人员要求:文化程度高中以上，年龄30岁左右，女性优先，沟通能力强，有 兴趣从事医疗市场开发工作。待遇:底薪1200元+提成工作计划:市场部安排2——3人，专门负责此项工作。工作范围也主要以湛江市区，近 郊区的范围来开展。早期，转诊市场拓展范围求远、求广，目前不适合医院的客观基础。 工 作考核:每月转诊断病人数基本要求4个，主要是针对妇科、男科、肛肠科患者;每月总计 少一个患者，当月底薪扣200元，依此类推;每月总计超一个患者，当月奖励100元，依此 类推。 3、娱乐市场开发工作结合医院以妇科等为主打科室特点，我们就应该多开发该科室的相关病人。而娱乐场所 的市场开发，已经有初步方案，正在实施中。 其实，开展类似业务，并不是我的首创。我只是引用其他医院的经验而已。有很多业务 工作内容，如果我们只是泛泛而过，而忽视业务过程本身特定的要求，我想即使开展任何业务，都未必可取得令人满意的效果。 工作计划:市场部将安排1人专门负责此项业务工作。待遇以及工作考核同转诊类市场 人员。 4、体检业务工作 医院条件具备的时候，开展体检业务;医院条件不完全具备的时候，一定范围一定程度 的开展免费体检，进一步发现目标病人，组织病人来医院接受医疗服务。此工作可结合参与 到其他工作中灵活进行。 5、兼职市场开发员。 面向社会发展兼职的市场开发人员，根据业绩定期给予高额的提成。 兼职业务类:人数不限，要求不限。不管通过何种途径，能给医院带来患者就行;有患 者送到医院，就享受高额的业绩提成，一律按照每月患者医疗总费用的20%提取，每月月底 或者月初兑现一次。 主要由市场部主管负责物色、培训、发展、管理兼职市场开发员。 6、户外广告工作(或者称地面宣传工作等) 此项工作或者由以前市场人员继续负责，或者交给策划部门负责。具体以林清华，李海 军等人为主来完成该工作。他们在户外广告的工作中有一定经验，能吃苦，适合从事类似工 作。 7、医院安排的其他市场工作。 四、市场部其他人员基本要求 1、内勤:女性，大专以上，25岁以上，开朗大方，形象端正，攻关能力强，熟练使用 各类办公软件。 待遇:底薪800元+奖励 2、健康讲师:大专以上，医学类专业毕业，口才好、形象端正、有丰富的讲座经验。 待 遇:底薪1500元+奖励 奖励的主要根据是活动的效果，以直接来医院接受医疗服务的患者情况综合效果为依据。 (也有的医院，是安排该医院的医生进行健康讲座活动的。) 五、业绩确认体系 1、转诊类市场人员 ?、市场人员提前将要转诊的患者情况告知市场部主管，通知市场内勤以及医院导医人 员，进行转诊断患者的初步信息统计。 ?、病人来医院时候，由我院导医人员进行转诊患者的确认，并确认患者姓名、疾病、 主治医生等情况，形成书面材料。?、病人出院后，由市场部内勤配合医院财务人员进行该患者医疗费用的统计，并计算 业务员个人提成等。 ?、提成以及劳务费，按照医院统一规定发放。 2、活动类等市场人员的业绩确认过程，同上。 活动类提成按照医疗消费总费用的6%进行，由具体开展活动的联系人、执行人、以及健 康讲师等按照一定比例分配。 六、院外协作人员的劳务费等具体支付办法 1、支付比例:按照医疗总费用的20%; 2、支付原则上每月一次，月底支付; 3、支付方式:原则上以直接打到对方的银行卡上为主要方式; 4、支付时间、支付方式有特殊要求的，另商议执行。原则上，以及时的准确的送达给对 方为基本要求，以维护医院的信用。 5、在医院举办优惠活动期间，如果转诊患者在医院享受了不同程度的医疗优惠服务后， 那么相关劳务费、业务员提成比例则根据实际情况来定。 6、如发现市场部工作人员不及时、不准确的支付相关劳务费者，除追究相关责任以外， 一律解聘。 7、这里所指的劳务费用是指针对于转诊业务的一些必须的费用支出。协作人员主要指大 小诊所，药店的工作人员。 七、市场部工作规定 1、市场部人员根据自己的工作性质，自己书面计划安排自己的工作，一周至少一次，并 交给市场部主管审批。 2、市场人员工作进展情况，至少一周书面汇报一次，并交给市场部主管审查。 3、无书面工作计划、无书面工作汇报者，按照当周旷工处理。 4、转诊类工作人员、活动类工作人员，原则上以在外面开展相关工作为主，每天早上九 点后即可离开医院按照计划开展自己的相关工作。不得无故在办公室逗留。必要的工作交流 除外。 5、市场开发人员应注意自身的形象，工作时间不得影响、干扰其他科室人员的正常工作。 低调做人，认真做事。 6、针对业绩突出的市场人员，可以给予特别的自由工作时间。除此外，任何人不能享受 特殊待遇。 7、业绩考核是市场人员最主要的考核。想尽一切办法提高个人业绩，提高市场部的业绩。 (转载于:www.xiElw.coM 写 网:医院电话营销计划)没有业绩的人，业绩不好的人，一律按照不能胜任市场工作对待、处理。 8、市场人员应不断的加强自身的学习，不断的提高自己的业务能力。要清楚的认识到， 业务能力的提高，除了理论水平的学习外，更多的是在实践中进行锻炼、进步。不说空话， 大话，要培养自己良好的个人形象。 9、适当的时候，市场部内部可以开展多种方式的业务交流，业务培训等活动。 10、市场部所有工作人员有接受市场部主管工作安排、工作检查等责任。 篇二:医院市场部工作计划 医院市场部工作计划 一、目前市场部现状分析 我认为，市场部工作应该是分析市场、研究市场、总结市场规律，具体进行市场开发工作。对市场工作则主要进行工作业绩的考核。医院市场部在某种程度上等同于企业的销售部。而作为营 销人员应该具备什么样的基本素质呢,形象要端正，市场意思强，沟通能力、应变能力强，能够吃苦，有比较好的团队合作精神等。而从事医疗营销的市场人员，个人基本要求更高。 医院市场部目前做了哪些工作呢,发传单、挂户外牌、以及进行车套广告的维护等。挂多少牌,做多少车套广告,以及内容如何组织，设计等,更大程度上应该是策划人员的宣传工作。而执行这些工作，更多的是要求体力活(很多单位是将类似工作直接交给广告公司来完成的)。本院的具体挂户外牌等工作，交给几个身手敏捷的人，应该可以搞定。 市场部是否能够正常运转,能开展有效的市场开发工作,决定于医院制定的市场思路、市场开发人员基本的素质高低和市场部管理水平等。如果说策划工作要求的是有创意，求新，侧重于文字表达能力、平面设计能力等方面，是点对面的宣传工作;那么市场工作则基本上是根据市场开发工作的需要，侧重于公关能力、沟通能力等方面，是进行点对点的宣传工作;工作本身更多的要求市场人员较高的个人素质，以及较好的工作主动性、自觉性等方面。如果市场人员总是等着别人来安排其工作，同时其又不能很好的与人沟通，那么这样的市场人员原本就不合格。 一般单位用人，是因为“岗位”而选择“人”、用“人”;而我们现在的市场部工作是因“人”而设置“岗位”。如此，市场部工作怎么开展,市场部的业绩考核如何进行, 二、本院市场部的工作职能描述 1、调查市场、分析市场、总结市场规律，制定市场开发工作方向。 ?、通过适当方式深入市场调查，分析、总结市场规律; ?、及时收集本医院病人信息，进行客观统计分析，找准市场方向。 上述工作，一是为了更好的明确市场工作方向，二是检验市场工作的业绩。当然，对医院策划部来说，也有必要进行市场分析工作。 2、适当的时候，进行医院全员营销培训，逐步提高医院整体营销水平。 医疗服务营销，不同于有形产品的营销。产品营销，可能是与生产者关系不大的工作;而医疗服务过程是病人来医院后的具体医疗行为，涉及到医疗服务的各环节，联系到提供医疗服务的所有医务人员。如何让病人来医院接受比较满意的医疗服务，自然就涉及到相关医务人员的营销观念，以及具体的营销行为。 提高我医院医务人员的营销意思、营销水平，进行医院内部的营销培训工作、营销工作，有时候更重要。 3、客服工作。 规范医疗服务，根据医院实际情况进行一定程度的客服工作，提高医院现有客户的满意度，忠诚度，促进医院的良好口碑，从而促进医院的经济效益。客户服务工作也是销售工作配套的惯例。 这同时也是全体医务人员共同的工作。 三、明确工作职能，有计划的有效率的进行市场开发工作 1、通过举办系列活动进行市场开发 ?、策划、组织、举办各种活动:如大学生青春期健康讲座活动(女大学生人流总是比较多)，针对农村市场的大型免费体检活动，以及其他各种公益活动等; 策划、组织、举办各种公益活动，对市场人员要求的素质更多。工作本身涉及到市场人员对相关政府职能部的公关能力，以及有效举行活动的执行能力，活动效果的分析、统计能力。 年后计划在湛江各高校，以及各级各类职业技术学院，有计划、有目的开展青春期健康讲座活动。为此，市场部还需要配备一名健康讲座人员。活动能成功进行，既是医院形象、医院品牌的进一步推广，也可以直接促进医院经济效益。 年后计划针对湛江农村市场，做进一步的市场开发活动。主要以乡镇、甚至有代表性的村为单位，组织一定规模的免费体检活动，或者专题讲座活动，进而发现病人，从而直接带来医院的经济效益。 适时组织、安排周边社区相关工作。 ?、活动类人员要求:大专以上文化程度，医学类、市场营销类相关专业毕业，25岁以上，性别不限，沟通能力强，工作态度端正，团队意思强，从事市场开发工作一年以上，有医药、医疗器械，医疗市场开发工作经验优先。 待遇:底薪1000+提成 工作计划:市场部安排2人专门负责此项工作的实施。 工作考核:按照计划开展活动的次数，以及开展活动的效果。 2、转诊类业务工作 ?、工作性质: 一方面是针对大的医疗机构的转诊业务，主要是大的医疗机构的收费高而病人相对承受不起的病人。这一块操作的可能性不大，因为我医院的收费也不低。 另一方面主要是针对小的诊所，门诊机构，大小药店等进行转诊业务工作。我院以前的转诊活动不大成功，我们更多的应该从自身找原因。什么样的人合适做转诊市场的开发,转诊患者的接待程序以及个性化的服务要求等等,以及我们对转诊医务人员的劳务报酬及时合理支付等问题。如果把转诊开发行为仅仅当成是下个通知给对方，以为通知到了就行了，其效果就自然不理想。至少，开展转诊业务工作要强调两点:市场人员良好的沟通能力，以及对转诊病人提供个性化的服务能力。为了取得客户的信任，有些客户还要有计划的多次拜访。 ?、转诊类人员要求:文化程度高中以上，年龄30岁左右，女性优先，沟通能力强，有兴趣从事医疗市场开发工作。 待遇:底薪1200元+提成 工作计划:市场部安排2——3人，专门负责此项工作。工作范围也主要以湛江市区，近郊区的范围来开展。早期，转诊市场拓展范围求远、求广，目前不适合医院的客观基础。 工作考核:每月转诊断病人数基本要求4个，主要是针对妇科、男科、肛肠 科患者;每月总计少一个患者，当月底薪扣200元，依此类推;每月总计超一个患者，当月奖励100元，依此类推。 3、娱乐市场开发工作 结合医院以妇科等为主打科室特点，我们就应该多开发该科室的相关病人。而娱乐场所的市场开发，已经有初步方案，正在实施中。 其实，开展类似业务，并不是我的首创。我只是引用其他医院的经验而已。有很多业务工作内容，如果我们只是泛泛而过，而忽视业务过程本身特定的要求，我想即使开展任何业 务，都未必可取得令人满意的效果。 工作计划:市场部将安排1人专门负责此项业务工作。待遇以及工作考核同转诊类市场人员。 4、体检业务工作 医院条件具备的时候，开展体检业务;医院条件不完全具备的时候，一定范围一定程度的开展免费体检，进一步发现目标病人，组织病人来医院接受医疗服务。此工作可结合参与到其他工作中灵活进行。 5、兼职市场开发员。 面向社会发展兼职的市场开发人员，根据业绩定期给予高额的提成。 兼职业务类:人数不限，要求不限。不管通过何种途径，能给医院带来患者就行;有患者送到医院，就享受高额的业绩提成， 一律按照每月患者医疗总费用的20%提取，每月月底或者月初兑现一次。 主要由市场部主管负责物色、培训、发展、管理兼职市场开发员。 6、户外广告工作(或者称地面宣传工作等) 此项工作或者由以前市场人员继续负责，或者交给策划部门负责。具体以林清华，李海军等人为主来完成该工作。他们在户外广告的工作中有一定经验，能吃苦，适合从事类似工作。 7、医院安排的其他市场工作。 四、市场部其他人员基本要求 1、内勤:女性，大专以上，25岁以上，开朗大方，形象端正，攻关能力强，熟练使用各类办公软件。 待遇:底薪800元+奖励 2、健康讲师:大专以上，医学类专业毕业，口才好、形象端正、有丰富的讲座经验。 待遇:底薪1500元+奖励 奖励的主要根据是活动的效果，以直接来医院接受医疗服务的患者情况综合效果为依据。(也有的医院，是安排该医院的医生进行健康讲座活动的。) 五、业绩确认体系 1、转诊类市场人员 ?、市场人员提前将要转诊的患者情况告知市场部主管，通知市场内勤以及医院导医人员，进行转诊断患者的初步信息统计。 ?、病人来医院时候，由我院导医人员进行转诊患者的确认，并确认患者姓名、疾病、主治医生等情况，形成书面材料。 ?、病人出院后，由市场部内勤配合医院财务人员进行该患者医疗费用的统计，并计算业务员个人提成等。 ?、提成以及劳务费，按照医院统一规定发放。 2、活动类等市场人员的业绩确认过程，同上。 活动类提成按照医疗消费总费用的6%进行，由具体开展活动的联系人、执行人、以及健康讲师等按照一定比例分配。 六、院外协作人员的劳务费等具体支付办法 1、支付比例:按照医疗总费用的20%; 2、支付原则上每月一次，月底支付; 3、支付方式:原则上以直接打到对方的银行卡上为主要方式; 4、支付时间、支付方式有特殊要求的，另商议执行。原则上，以及时的准确的送达给对方为基本要求，以维护医院的信用。 5、在医院举办优惠活动期间，如果转诊患者在医院享受了不同程度的医疗优惠服务后，那么相关劳务费、业务员提成比例则根据实际情况来定。 6、如发现市场部工作人员不及时、不准确的支付相关劳务费者，除追究相关责任以外，一律解聘。 7、这里所指的劳务费用是指针对于转诊业务的一些必须的费用支出。协作人员主要指大小诊所，药店的工作人员。 七、市场部工作规定 1、市场部人员根据自己的工作性质，自己书面计划安排自己的工作，一周至少一次，并交给市场部主管审批。 2、市场人员工作进展情况，至少一周书面汇报一次，并交给市场部主管审查。 3、无书面工作计划、无书面工作汇报者，按照当周旷工处理。 4、转诊类工作人员、活动类工作人员，原则上以在外面开展相关工作为主，每天早上九点后即可离开医院按照计划开展自己的相关工作。不得无故在办公室逗留。必要的工作交流除外。 5、市场开发人员应注意自身的形象，工作时间不得影响、干扰其他科室人员的正常工作。低调做人，认真做事。 6、针对业绩突出的市场人员，可以给予特别的自由工作时间。除此外，任何人不能享受特殊待遇。 7、业绩考核是市场人员最主要的考核。想尽一切办法提高个人业绩，提高市场部的业绩。没有业绩的人，业绩不好的人，一律按照不能胜任市场工作对待、处理。 8、市场人员应不断的加强自身的学习，不断的提高自己的业务能力。要清楚的认识到，业务能力的提高，除了理论水平的学习外，更多的是在实践中进行锻炼、进步。不说空话，大话，要培养自己良好的个人形象。 9、适当的时候，市场部内部可以开展多种方式的业务交流，业务培训等活动。 10、市场部所有工作人员有接受市场部主管工作安排、工作检 查等责任。 篇三:医院电话营销话术 电话接近客户的技巧 电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济， 同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用: 1、*预约与关键人士会面的时间。 2、*直接信函的跟进。 3、*直接信函前的提示。 如果您想做好电话营销，必须熟悉一下方法。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤: 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息: *潜在客户的姓名职称; *企业名称及营业性质; *想好打电话给潜在客户的理由; *准备好要说的内容 *想好潜在客户可能会提出的问题; *想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接 听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称;接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员:您好。麻烦您接院办的院长 总务处:您好。请问您找那一位, 销售人员:麻烦请院长听电话。 总务处:请问您是„„, 销售人员:我是北京医院研究中心的xxx，我要和院长讨论有关提高医院管理的事情。 陈处长:您好。 销售人员:xxx，您好。我是北京医院研究中心的xxx，我们是专业从事医院管理研究与培训。目前，经过我们深入的分析与调研，了解到医生目前服务让人不满，技术让人担忧，医院费用让人恐惧，工作环境让人压抑。 陈处长:恩 销售人员:处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向院长相机介绍我们的服务。 陈处长:下星期三下午二点好了。 销售人员:谢谢院长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 一:准备.. 心理准备，在你拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。 内容准备，在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 在电话沟通时，注意两点:1 注意语气变化，态度真诚。2 言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。 二:时机... 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是***公司的***，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧,”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少,他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。 三:接通电话... 拨打业务电话，在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如:“您好，我是***公司，请问**老板/经理在吗,**老板/经理，您好，我是***公司的***，关于....... 讲话时要简洁明了... 由于电话具有收费，容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少说与业务无关的话题，杜绝电话长时间占 线的现象存在。 挂断前的礼貌... 打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢，”感谢您用这么长时间听我介绍，希望能给你带来满意，谢谢，再见。”另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。 挂断后... 挂断顾客的电话后，有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇，来放松自己的压力，其实，这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专销售人员来讲，这是绝对不允许的。 二:接听电话的艺术.... 有时一亓顾客图省力，方便，用电话也丒务部门直接联系，有的定货，有的是了解公司或产品，或者是电话投诉，电话接听者在接听时一定要注意，绝对不能一问三不知，或敷衍了事推委顾客，更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。 1、电话接通后，接电话者要自报家门如:“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂，喂你找谁呀;你是谁呀,”这样不仅浪费时间还很不礼貌，让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音，切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。 2、记录电话内容 在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手 将重点记录下来，电话结束后，接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。 3、重点重复 当顾客打来电话订货时，他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来，还应该得利向对方复述一遍，以确定无误。 4、让顾客等候的处理方法 如果通话过程中，需要对方等待，接听者必须说:“对不起，请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由，并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。 5、电话对方声音小时的处理方法 如果对方语音太小，接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗,”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方，不是你。 6、电话找人时的处理方法 苦遇找人的电话，应迅速把电话转给被找者，如果被找者不在应对对方说:“对不起现在出去了，我是XX，如果方便的话，可不可以让我帮你转达呢,”也可以请对方留下电话号码，等被找人回来，立即通知他给对方回电话。 无论是拨打电话，还是接听电话，都可以反映出一个人或公司 的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程，传递给对方的是一个好的印象，反之亦然，因此在电话方面无论是拨打或接听，都应该特别注意你的言词与语气，一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。 以上是本人的一点电话心得，希望起到一个抛砖引玉的作用 [三] `一(单刀直入讲重点 电话行销就象和一个认识不久的人开始约会一样，第一印象可以决定一切～你得把礼节与说服力并用，善用关键字，并坚守说实话的原则。 二(头十五秒该说什么, 三(寻找可能的买主 (1)成功的电话行销，第一步也是最重要的一步，就是在电话中找对人，即要确定你的谈话对象，就是买主。如果你所谈话的对象是不能作决定的人，那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。 (2)例子:A. 你该问你们部门是谁负责采购。 B(而不该问我可否和你们部门采购人员说话。 记住:直接问买主是谁，你便可省去两边介绍的麻烦。 (3)下面是错误示范 A(铃„铃„铃„ 接线员说话:XX公司你需要我转接电话吗, XX说:是的，我要和你们部门的采购人员说话。 接线员说:好的，我将替你转接至该部门。 联接电话:你好，请问您找谁, XX说:我不知道，挂断电话。 (4)正确案例 B(铃„铃„铃„ 接线生: XX公司，请问您需要我转接电话吗, XX说:谢谢您，请问谁是你们采购部的负责人, 接线生:是XXX先生，需要我替您转接给他吗, XX说:麻烦您 铃„铃„铃„ XXX先生接电话:喂 XX说:请找XXX先生, XXX说:我就是。 往下进入正题: 如果他不在办公室，你可以随时打过去，不用在总机浪费时间。 记住:你只有十五秒给可能的买主留下印象。 四(打给可能买主的第一个电话 铃„铃„铃„ XXX接电:喂 XX说:请问您是XXX先生吗, XXX先生说:我就是。 XX说:我是成竹兴公司，我叫XX。我公司现生产/经营一种电线电缆金属保护软管及接头， 我想您或许有兴趣了解。产品比目前国内市场上所销售的产品优点更多，质量更好，并有一个合理价格，同时保证您将来对产品质量或使用上没有后顾之忧，将节省您不少时间，您公司接头用量很大是吗, XXX先生说:是的，接头在目前销量上比较大，但目前我们己有一个供应商，并给我九十天的付款期限，并负责处理产品的任何瑕疵，还送货上门。你们产品价格多少钱,拿1/2来说吧, 洞察买主的采购动机: 以上我们遇到的买主提出多项声明。他已经有一个理想的供应商，送货上门，并有优厚的付款条件，又可保证产品品质。如果是这样，他为何还要询问价格呢, 在电话销售中，你不仅必须聆听买主的话，也必须注意他没有说的话。刚才的顾客在三个方面赞扬他的供应商:送货、付款条件和产品保证，但没有说价格方面。 五(建立对谈 1(电话行销就好比是场两人之间投球游戏: A(你投给对方(我有一种我相信你感兴趣的产品。) B(他投过来(你们产品价格多少,拿1/2来说吧～) C(你投回去(你的订购量多少,) D(他投回来(通常进货XX件。) 2(销售中的头三个难题: A(找出买主是谁，并且和他交谈。 B(使买主成为一个想谈、值得谈的人。 C(抓获买主注意力。 总结:记住:在每次的交易中，价格并不全是最重要的因素，假如价格是唯一的考虑，我们全都会睡在便宜的汽车旅馆里，穿二手购买的衣服。在价格与所得到的价值间有关联，就如同消费者，把钱花在他们认为有价值的物品上。商业上的采购员也是一样。对采购者而言，他所花的钱将是物有所值，就是达成交易，若无法提出产品的价值所在，终将无法达成销售目的。 销售量的多少和电话行销员的机敏精明度之间有直接关联。 六(让顾客心动马上行动 虚心接受客户的反对理由，在他的心目中建立一个奉献、尽责、值得交往的行销人员形象。 记住:保住老客户，比开发一个生客户容易得多。 营销意识:没有一条用于成功销售的神秘公式，成功是训练、努力工作的结果。 七(与客户保持联系的方式 1(登门拜访 2(电话联系 3(书信联系 4(提供服务