同程旅游CEO吴志祥演讲全文

同程旅游CEO吴志祥演讲全文 　　9月2日，“同程旅游送出1亿张门票，开启中国景点门票1元时代”发布会在京举办，200余个合作伙伴到场支持。发布会上同程CEO吴志祥宣布，“同程旅游将再送出1亿张1元门票，未来同程旅游会将1元门票这一活动常态化”。 　　截至2014年8月31日，同程旅游已在全国120个城市举办了3000场次的1元门票活动，累计为600多万游客节省门票费用5亿多元。 　　同程旅游9.2北京新闻发布会，CEO吴志祥先生上台讲述有关一元玩景点的故事： 　　尊敬的各位来宾和媒体界朋友，非常高兴有机会在这边跟大家讲一个1元玩景点的故事，1元玩景点在两个月中间曾经风靡我们神州大地，到底1元玩景点怎么来的? 　　我跟大家回忆一下，大家知道我们2008年的时候准备进入B2C行业，我们瞄准了第一个方向，就是酒店预定，2004年艺龙在美国上市了，以我们一个在苏州的不到700人的团队，有十亿、二十亿行业大佬竞争是不可能的，我们想了一个方法订酒店点评返奖金，在同程旅游上定酒店并入住，回来后点评就可以返奖金给你，就用这样的方法，这个方法同行一开始看不起，他们都觉得很小儿科。我们用这样的方法从2008年每天订出去一百间到前年的时候我们进入到中国在线订酒店第三名，这个背后有什么逻辑呢? 　　我们酒店和携程、艺龙的酒店是一样的，但是在我们这边定可以获得返现，我们每天一百人订，假如每间返50块钱，每天要返5000块。但是行业大佬当时每天的订单两、三万，如果他们的定单是一万单，每单返出去50块钱，可能就是50万，大家一听就明白了，同程每天5000块钱的代价，让网站上的每一个酒店价格比同行便宜，这种招数让我们在行业从默默无闻一下子变成了行业前三，这是点评返现的威力。他是少的打多的，小公司，大公司的非常好的一招，我们也很得意想出了这一招。2008年的时候我们返给消费者不到20万块钱，去年因为我们的带动，整个行业陷入了非常惨烈的价格战，整个行业去年一年总共返掉20个亿。所以大家知道，对于任何小的细微的创新都要给予非常高的重视，否则要付出很惨烈的代价。但是到了去年，在春节的时候双程门票大战大家印象很深刻，在这个大战中间，我们成为订单量多的一方，在去年底的时候，我们看到180元的景点在价格战的硝烟之间，在1月15号已经返到了210块钱，180块的景点就玩一下玩完以后再返给你210块钱，不但不用掏钱还返回你钱。当第二、三年用返现金反对进攻我们的门票的时候，我们也没有更好的对策，因为我们当时原创出返现模式的时候也没有想到如果别人用来打我们，我们该怎么办，所以我用一个标叫“从酒店主动进攻，到景点被动挨打”，这个就是我们当时面临的情况。 　　一直到2014年3月26号，我们想了一个主意，就是今天的主题“1元玩景点”，为什么?1元玩景点是克制返现的必杀技呢，我包一个酒店花了100万，我可以让十万人到那里去旅游，平均10块钱一个人，而我们的同行可能让一万人进一个景点，因为它量少，可能每个人交一百块钱，所以说1元玩景点这个思路是诞生在价格战的硝烟中间，我们找到了方法以后非常兴奋，我们终于在原创的点评返现的模式之后，在时隔五年找到了克制点评返现的非常好的价格战策略。3月20号做了第一场，一元玩景点在3月份的价格战中起到了非常好的作用。一直到4月19号，携程和同程达成了战略合作，双方形成战略关系，携程向同程投资2.2亿美金，成为我们的第二大股东，支持同程的独立发展和独立IPU，同程也进入了携程的景点门票，双方形成了竞合关系以后，当时很多媒体问我们，现在不打仗了，你们还会搞1元玩景点吗?因为一元玩景点是诞生在价格战硝烟中间，你们似乎现在达成了很好的协作，我们答案是我们可能还是要搞，为什么呢?有一些事情可能给我们一些答案。 　　暑期三千场、六百万人，我们全场应该为这个成绩鼓一下掌，谢谢大家，在这个数字的背后，我们在三千场活动举办的过程中间，给我们印象最深刻的不仅仅是那个数字，更多的是游客的一张张笑脸，我们当时做1元玩景点是完全出于在价格战当中怎么取胜，可是当我们真正做了这三千场活动之后，在我们内心除去价格战一把利剑之外，我们更多的感受到游客对1元玩景点的喜欢，我们更多的感受到我们做一件有价值的事情。暑期通过同程旅游1元玩景点六百万中有超过一百万人是人生第一次旅游，无论是下岗职工还是到城里打工的父母的小孩，还是退休在家的老人，我们看到通过我们努力让一百万人第一次走到了中国秀丽的山川和悠久的文化，我们让一百万人中间很多的孩子第一次坐上了过山车，当我们很多同志看到我们游客在景点里面非常快乐的游玩的时候，他们的内心是很幸福的，我们同事说这个视频很好，应该把这个视频拷给我。在过去60天中间，我们公司近两千名相关同事奋战在1元玩景点一线或者加班的中间。他们说每当我们看到这个视频的时候，我们就有感觉满血复活的感觉，因为我们觉得不仅仅为了自己，我们在为游客创造价值，这里面我自己也有一个非常真实的故事。 　　大概两三周之前一位记者到苏州去采访，中午请他吃饭，我也穿了今天这个衣服，服务员说你是同程的吧，我一惊我以为上次吃饭没买单，他说听说你们有1元玩景点的活动，我想问一下什么时候1元玩动物园?我说怎么了?他说因为他在农村读书的孩子暑期到城市来看看，孩子就是闹着去看长颈鹿，他就答应了，但是一家三口去要小半个月工资，所以他又很舍不得，但是又答应了孩子，前段时间听说了同程有这个活动，所以特别想问一下什么时候可以一元玩动物园，我当时既高兴又难过，高兴是觉得这是非常有意义的事，同程的知名度这么大，穿这个衣服到饭店吃饭人家都能认识你，但难过的是拿出来客户端一看我们暑期没有动物园的活动，走出饭店的门以后，我就坚定信心一定要把一元玩景点进行底，让更多的游客感受到生活的美好。1元玩景点对同程来讲已经不仅仅是价格战当中的一把利剑，可以让我们同行丢下盔甲，也可以让我们在线旅游商战当中所向披靡，他已经成为所有同程人的一种情怀，每个同程的伙伴都能够从1元玩景点感受到我们为客户创造的价值，感受到客户的欢乐和同程的价值。 　　在我和中国旅游研究院的戴院长在交流的时候，他给了我们1元玩景点非常大的肯定，他说你确实在做一件非常有意义的事情，因为你们能够让老百姓真正玩的起，我们把价格战的手段变成了一种情怀，变成了同程的使命感，同时希望接下来过程中，我们一起去做一个实验，我们去解决一个难题，解决一个什么难题呢?请看视频。(播放视频) 　　就像小视频中的问题一样，在旅游产业中间游客想用更少的价钱玩更多的景点，调动更多的游客浏览景点也是没错的，景点自己有维护和建设的成本，所以票价维持运营也是没有错的，但是这么一个难题也是一个社会的问题，这个问题到底有没有解决的方法?我们同程想做一次实验，这个实验的成本可能有点贵，就是我们今天发布会一个非常重要的主题，我们希望通过用移动互联网的思维看看能不能把这个难题解决掉，今天同程宣布送出一亿张景点门票，这将会成为我们1元玩景点全面升级，这个一亿张门票在第一批发的时候有一千家景点参与了，门票的面值接近70亿元，这应该算是中国在线旅游发展历程中间最大的一次动作和投入。 　　大家可能会问钱到底从哪里来?移动互联网上有一句话，羊毛出在狗身上，猪来买单，大家肯定会想谁是猪，我们也想通过这个跟大家分析一下。同程在过去的三千场活动间摸索出四方共赢的同程模式，用这个模式解决谁来买单的问题，四方共赢中是最大的受益者，他以最低的价格，得到了更多的欢乐，我们的景点可以获得更多二次消费，这一点也是非常重要的。我和很多老总交流一个观点，中国网站发展十几年有没有一个网站打个牌子说你来访问我一下先付我15块钱，没人敢这么做。先让用户进来通过二次消费获得更好的增值收益，我非常高兴的看到国务院最近发表的37号文件再次提出了我们的景点要走出门票经济的模式，但是这对于很多景点是非常难的，同程愿意和中国景区一道走出门票经济的道路，我们一起去探索。目前很多景点发现跟我们合作了一元玩景点之后收入不但没有减少，综合收入还有很大的提升。在上周举行的一元玩景点中，雅安的一个景点通过跟我们合作获得了地震以后最高的客流量，景区的收益有了一个非常明显的提升，这是我们对景区的价值，大家没想到同程采购的一亿张的景点门票平均单价是70块钱，但是我们肯定不需要用七十亿元的价格来采购，我们的游戏玩起来做的是真的太大了。但是我们有很多的银行和合作伙伴，他们在整个实验中间获得了更多场景，我们一次一元玩景点活动就可以帮助银行开发超过三万以上的新开盘用户，一个银行新获得一个用户的成本是三十块，这个银行愿不愿意付十五块钱给我们?有些银行非常愿意跟我们合作。我们还有很多合作伙伴也看到了一元玩景点的巨大的流量和价值，今天有很多合作伙伴跟我们达成了非常好的合作。当然我们的投入还是比较大的，不过好在我们在年初的时候获得了腾讯五亿的投资，4月份的时候我们又获得了最大竞争对手携程2亿多美金的投资，我们有比较雄厚的力量做这件事情，但是我们深怕我们力量不够，我们今天请来了非常重要的金融合作伙伴来支持我们做这件事。这就是四方共赢的同程模式，解决了羊毛出在狗身上的问题。 　　我们的思路是这样，我们会先送出自己五千万张门票，从下个月开始，所有在同程上面订票的都会百分之百送这些门票，我们会送五千万张门票，一年左右时间促销总额在35亿，我相信这也是中国在线旅游发展过程中，最大力度的一次促销，这是我们自己送给自己的。第二我们会跨线一起送，首先送给线上伙伴，京东、大众点评、搜狗搜索总共超过两千万张，我们也送给我们合作伙伴门票，我们也获得合作伙伴提供的资源，比如我们送给京东一千万张门票，价格超过五亿，京东可以把他们闲置的广告和活动资源提供给我们，我们再提供给景区和用户，让景区可以获得更多的暴利的机会。以后场景是用户在京东商城上下一个订单付50块钱，买一个杯子马上送给他一张门票，这样的场景对于我们消费者和合作伙伴都可以创造价值。我们也获得了京东闲置的活动资源，我们也送给了线下合作企业，维达纸业、君乐宝乳业、平安银行，这是首期的超过了一千万张，我们希望以后在大卖场里面看到很多东西在促销，其中维达的广告是买一包维达纸业送一张五十元的门票，100%送，我相信对于维达纸业提高自身销量能够起到非常重要的作用，消费者回去以后，这个纸上面有二维码，扫一下二维码，五十元门票可以得到，这是我们第一次大规模的跨界合作，我们能够把自己闲置资源整合起来为客户创造价值。 　　送出去以后怎么样让门票更加好玩，我们让门票不再是一张非常简单的非常冰冷的没有生命的一张纸呢?我们做了一些长远策划和变现。我们新上了一个频道叫有票频道，我们广告叫去哪儿都要有票，我们没有其他意思。从这周开始任何人只要下载同程APP都会获得300张以上的免费的门票，点开同程的App，有票频道上可以看的非常清楚，我们门票价格不等，任何一个消费者下了App之后可以看到门票的情况，这里面门票怎么样可以使用?我们了很多有趣的玩法，你可以扫线下合作伙伴的二维码，也可以拿手机摇一摇，每天摇五次，门票就可以给你激活，你也可以请你的朋友跟你玩游戏就可以把门票激活，所以我们也是设计了非常多的有趣玩法，让用户获得门票这件事情不再是非常简单枯燥的，而变成非常好玩的事情。同时我们也觉得门票不仅仅是有价格的一个票券，它应该成为朋友们之间传递友情的东西，我想去江西源，但是没有门票，那发一个信息给朋友，马上朋友会送给我一张门票，我自己有一张门票，一看日子没法去了可以送给别人，送的时候再写一句话，记住最近不要太辛苦，朋友打开这张门票一看很开心，再看到这句话更是充满了正能量，所以在朋友们之间不仅仅是票据还是一种传递友情的媒介。 　　当然不仅能够人熟悉的人之间的感情更好，我们也希望能够让陌生人因为一张门票，能够变成有缘人，所以我们还有一个场景功能是有票就有缘。大家看这个例子，2014年的12月，有3931人要去白马涧，大家可以在这个介质中间求搭车，拼饭，认识好友等等。这个是我们在门票的场景，在这个下面设计的场景，我们希望不仅仅送出去的是一张门票，我们还能够送出去一份快乐，我们能够让门票这件事情变得更加好玩。最后我们想这么多的事情，我们把一张门票采购好通过我们合作伙伴送出去，但是天有不测风云，今天下雨，如果下雨怎么办?游客也问我们这个问题，我们也是把消费者所有的疑问都尽我们最大力量解决，得道多助失道寡助，永远把消费者、游客放在第一位，所以我们突然多了两个非常重要的合作伙伴，他们是中国甚至是世界第一家也是唯一一家互联网保险公司众安保险，和永远能够知道老天想什么的国家气象局请过来策划一个活动叫1元玩景点、下雨贴10元。由众安保险跟我们同程共同推出来，如果那天你想请妹子带走的，妹子没有带走的因为下雨，那我们就下雨贴10元。我们通过这样的模式设计，能够让更多的有资源的各个方面的企业参与进来跟我们一起把1元玩景点活动做的更好，给更多消费者和游客带去快乐。 　　因为同程的使命就是能够让更多人享受旅游的乐趣，感受生活的美好，谢谢大家。