超级卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练（耿镔2天版） 课程大纲

超级卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练（耿镔2天版） 课程大纲 终端销售技巧与销售心理实战训练 课程背景: 今天的终端销售人员: 大多追求急功近利; 大多死背销售话术; 大多不会灵活应用; 今天的终端销售人员: 不知道顾客的消费购买动机; 不知道顾客的心理防御机制; 不知道顾客的异议心理构建; 今天的终端销售人员: 急需了解技巧背后的技巧; 急需掌握实用的销售工具; 急需学会开发独有的话术; 急需具备灵活的实战能力; 研究终端销售心理与技巧十余年，终端销售话术人云亦云的时代已经过去，今天终端客户见 感冒”，我们的终端人员销售理念听了无数，销售学了多遍，多了雷同的服务已经不再“ 轮到实际工作中，效果却不见好，仅仅懂得微笑赞美背话术已经无法具备销售竞争力;今天或许有许多经过验证的有效的方法和工具，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在尝试、在摸索! 课程收益: 1、课程关键词:应知、应会、应用; 2、杜绝只是对销售理论或技巧的照搬照抄; 3、以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩; 4、提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户; 5、我们没有固定的销售话术，我们给的是如何提炼出自己的话术，我们给的是一套成功的销售工具与方法! 课程时间:2天，6小时/天 授课方式:视频音频、案例剖析、情景模拟、现场教练、小组研讨、老师点评、实战实用。 课程大纲: 第一讲:超级卖手基本功——快速攻破顾客心理 1、客户购买时必须先突破的三道心理防线! 2、顾客购买前需要先解决的三大顾虑 3、今天的顾客喜欢“吸销”而非“推销” 4、终端销售“吸销“六步曲 5、顾客购买前需要先建立亲和力和信赖感? 6、短时间内提升客户信任的三个方法 7、今天的终端必须会用“消费行为学的诱饵效应” 8、“诱饵效应”在店铺中的经典案例分享与解析! 9、顾客购买的三大心理分析与掌控 10、客户购买的到底是什么? 11、服务?产品?品牌?面料?款式?价格„„ 12、当顾客犹豫不决时背后的原因到底是什么? 13、现场掌握增加顾客购买动力的两个关键按钮! 案例分析:《玛丝菲尔VS雅莹》 案例解析:《哥弟销售冠军的秘密》 专业工具:三步轻松建立亲和力和信任度! 现场演练:掌握亲和力如何迅速建立 权威测试:你的销售沟通模式和习惯 第二讲:超级卖手驱动器——优化的销售步骤 1、心智模式决定着终端人员的习惯 2、习惯决定终端人员的销售行为 3、超级卖手的五大服务特质 4、90%的顾客被五个关键时刻(MOT)影响着 5、顾客沟通的五大黄金秘籍 6、高端产品销售离不开的“姓氏服务” 7、良好沟通的绝佳利器:四种提问技巧 8、销售沟通的缓冲器:先跟后带技巧 专业工具:先跟后带法则和话术的灵活应用 9、顾客异议处理“太极五步法” 现场实操演练:“太极五步法”，形成职业习惯 10、提升连带率与客单价的六大策略 第三讲:超级卖手工具箱——创新的工具与技巧 1、超级卖手如同下棋高手，脑中要有大量“棋谱” 案例解析:《冠军露露，为什么这么能卖》? 专业工具:终极利益法则在销售中的应用实例 2、重新根据我们的产品分析客户购买模式 3、重新我们的终端销售漏斗 4、产品介绍及价值塑造四个关键五个注意 5、开发并掌握常用的商品介绍与解说话术 专业工具:影响客户的“四轮驱动”模型 6、90%的广告都应用的销售技巧——视觉销售法 7、现场开发独有的视觉销售技巧及其话术 8、终端遇到的最多客户异议就是价格异议 9、解析5种常用的解除价格异议技巧的误区和弊端 10、现场掌握价值转移法应用及其话术开发 11、销售过程中“魔法式语言”的开发与应用实例 12、同理心沟通法的应用及其话术开发 13、卖点与买点应用实例及其话术开发 14、热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发 15、FABE法应用及其创新技巧 16、塑造商品核心价值法应用及其技巧 17、催眠技巧《提示引导》在销售中的两种应用实例 18、让客户无法拒绝——潜意识说服的应用技巧 19、销售于无形——假设成交组合拳应用及其案例 20、拒对于手千里——区隔营销五步法 工具技巧掌握:现场技巧实战、现场话术开发 问题解决:现场提问现场研讨解决 第四讲:超级卖手如何将工具与技巧复制给新人(客户可自主选择此部分)