文化经纪人

文化经纪人 第十三章 文化经纪人 学习目标: 通过本章的学习，应理解和掌握以下内容: 1、文化、文化产品、文化商品含义和特点; 2、文化产业及其作用; 3、文化市场含义、类型以及发展文化市场的重要意义; 4、文化经纪人的含义和文化经纪人的主要类型; 5、文化经纪人的主要职能以及文化经纪人必备的素质; 6、文化经纪人业务活动的操作程序; 7、文化经纪合同及其在文化经纪活动中的作用 8、文化经纪合同的主要类型和内容以及文化经纪合同的签订程序; 9、文化经纪合同的履行及相关内容; 10、文化经纪人的建立以及加强对文化经纪人管理的重要性。 引例: 上海百余演出经纪机构激活市场 有数据显示～去年上海文化进出口贸易额的逆差比从上一年的9比1降低为4.7比1～在文化产品引进的层次和质量不断提高的同时～“走出去”的步子也在加大。这是上海在深化文化体制改革的过程中～重视中介环节发育～努力激活市场～不断培育完善现代文化市场体系建设所取得的新收获。 杂技芭蕾《天鹅湖》最近在莫斯科的大剧院卖出了8000卢布一张的票价:上海城市舞蹈公司总经理李明乐滋滋地告诉记者:“这是我国文艺作品中首个进入俄罗斯的商业演出项目～票价基本与俄罗斯国内一流演出持平甚至略高。”这一不久前轰动莫斯科的演出项目～就是一家民营演出公司着力于市场运作尤其是中介能力开发所取得的成果。近年来～上海演出市场持续繁荣～这和上海这些年重视和推进文化中介企业、演出经纪的发展密切相关。据统计～目前本市演出经纪机构全年经营演出项目总数已达到上千个～大量世界级的优秀作品被引进到申城～国内的优秀作品也由他们穿针引线～介绍到了国外。 最近召开的全国文化体制改革工作会议～要求各地以培育现代文化市场体系为重点～更好地发挥市场机制的积极作用。一些专家认为～一个完善的市场体系的建设～必须有发育成熟的中介环节。文化中介公司承担的就是这种职能～它是文化市场交易的桥梁和纽带。在目前文化市场上～不仅一些独立开辟市场还有困难的企业需要通过中介公司去开发～而且一些有能力独立开辟市场的文化企业～也可以通过中介公司的辐射网络～帮助其进一步做大做强。 1 《悲惨世界》、《剧院魅影》等世界著名音乐剧以及多明戈、迈克波顿、玛利亚〃凯丽等国际巨星频频来沪演出～这些演出盛事也正是上海文化中介企业迅速发展壮大的缩影。尤其是舞剧《野斑马》、《霸王别姬》通过上海演艺总公司、上海城市舞蹈公司等中介企业的运作～相继赴海外大规模巡演～赢得海外票房和口碑。 截至去年底的统计数据显示～本市现有各类演出经纪机构157家～国有演出经纪机构在经营上仍占主导地位。但随着经济的发展和市场的放开～民营企业及个人兴办演出经纪机构也迅速发展～目前这类演出经纪机构数量已达到122家～是国有演出公司数量的近3.5倍～多种经济成份经纪公司竞争格局的形成和大量新资本的注入～也预示了这一市场领域孕育着新的发展机会。 ,资料来源:文汇报 邢晓芳～2006年5月7日, 第一节 文化市场 一、文化与文化商品 (一)文化的含义及其特点 迄今为止，关于什么是文化还没有一个完全一致的观点。自20世纪初以来，文化学者、人类学家、哲学家、社会学家、考古学家给出了各种各样的关于文化的定义。据统计，有关 “文化” 的各种不同的定义至少有二百多种。其中比较有代表性的定义有: 英国人类学家爱德华?泰勒于1871年在其《原始文化》一书中的定义:“文化，或文明，就其广泛的民族学意义来说，是包括全部的知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员的人所掌握和接受的任何其他的才能和习惯的复合体。”这个定义对学术界所产生的影响一直延续至今。 美国学者克罗伯在《文化、概念和定义的批评考察》一书中指出:“文化由外显的和内隐的行为模式构成;这种行为模式通过象征符号而获致和传递;文化代表了人类群体的显著成就，包括它们在人造器物中的体现;文化的核心部分是传统的(即历史地获得和选择的)观念，尤其是它们所带来的价值;文化体系一方面可以看做是活动的产物，另一方面则是进一步活动的决定因素。”这一定义为当代文化界所接受，影响深远。 美国人类学家克莱德?克鲁克洪在其《文化与个人》一书中进一步指出:文化是学而知之的;文化是由构成人类存在的生物学成分、环境科学成分、心理学 2 成分以及历史学成分衍生而来的;文化具有结构;文化分隔为各个方面;文化是动态的;文化是可变的;文化显示出规律性，它可借助科学方法加以分析;文化是个人适应其整个环境的工具，是表达其创造性的手段。 美国社会学家戴维?波普诺在认为:文化是人类群体或社会的共享成果，这些共有产物不仅包括价值观、语言、知识，而且包括物质对象。 《现代汉语词典》对文化的解释包含了四个方面的含义，即:其一，文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和;其二，文化特指精神财富，如文学、艺术、教育、科学等;其三，文化被用作考古用语，是指同一个历史时期的不依分布地点为转移的遗迹、遗物的综合体;其四，文化就是运用文字的能力及一般知识。由此可见，文化是一个相当广泛的概念，它既属于物质世界也属于精神世界。人类在劳动中首先学会了制造并使用各类生产工具，用以创造人类社会发展必不可少的物质财富;同时人类也学会了使用语言、文字、图像、音像等方式表达思想、进行沟通和交流，逐步创造出艺术品、书籍、报刊、音乐、舞蹈、戏剧、电影、绘画、雕塑、文物等精神产品，日益丰富着人类精神世界，并且极大地促进了人类社会经济政治的进步和发展。 我们倾向于将文化理解为人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和、社会意识形态以及与其相适应的制度和组织机构。根据这样的理解，文化具有以下基本特点: 第一，可学习性。文化不是天生具有的，是人类通过学习获得的。人类所具有的劳动生产知识和技能、对客观世界的感知和认知以及所拥有的哲学、文学、艺术、教育、科学等方面的知识都是通过后天学习得到和逐步丰富起来并且成为人类社会共有的财富。 第二，全面性。文化的含义和范围十分广泛，它包括物质文化、行为文化、制度文化和心理文化等诸多方面。物质文化是指人类创造的种种物质文明，包括交通工具、服饰、日常用品等人类的物质生产活动方式和产品;行为文化是指人际交往中约定俗成的以礼俗、民俗、风俗等形态表现出来的行为模式。物质文化和行为文化都属于可见的显性文化。制度文化和心理文化则是指人类在社会实践中形成和组建的各种社会制度和规范，如生活制度、 家庭制度、 社会制度以及思维方式、价值观念、宗教信仰、审美情趣等，它们属于不可见的隐性文化，其内容涉及文学、哲学、政治等方面。 第三，民族性。文化是一个国家、民族或地区走向文明和进步的结晶，是一个国家、民族或地区的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等方面的综合反映，在其形成和发展过程中必然会呈现出鲜明的民族性特征。 3 第四，时代性。文化的形成和发展离不开一定的历史条件和时代背景，任何一种文化都具有其明显的时代烙印，是时代的印证和反映。文化在一定的经济基础和社会环境中孕育产生，并随着该时代经济社会环境的变化发展而不断获得新的发展。一方面，人类在经济社会发展的进程中创造着代表历史发展趋势的文化;另一方面，人类又以独特的方式享受着文化带来的物质和精神生活需求的满足以及质量的提升。文化的时代性使人类社会日益多姿多彩。 (二)文化产品与文化商品及其特点 人类在改造世界、创造物质财富的同时创造出的各类精神产品，如:书籍、报刊、音乐、舞蹈、戏剧、电影、绘画、雕塑、文物等，以商品形式进入流通领域就形成了文化商品。 文化产品与文化商品基本上可以分为两大类。一类为学术性的，如社会科学中的哲学、宗教、经济、政治等思想学说和自然科学的诸多科学领域。另一类为文艺性，如文学、戏剧、电影、音乐、舞蹈、绘画、雕塑等等。 文化产品与文化商品具有以下特点: 第一，对社会公众的鼓舞性。优秀的文化产品和文化商品对社会公众的行为具有强大的鼓舞和震撼作用。文化产品和文化商品是通过形象生动的作品来反映社会生活、表现生活的，它能够迅速地反映现实生活中人们普遍关心和思考的热点问题并引起社会公众广泛的关注和共鸣。 第二，精神劳动的独创性。文化产品与文化商品是其创作者或“生产者”的一种创造性的复杂的精神劳动的体现，文化商品的创作具有更多的独立性、自主性和非重复性。如孔子的《论语》、现存唐诗五万余首，曹雪芹的《红楼梦》，鲁迅的杂文，普希金的诗歌，巴尔扎克的小说，齐白石的国画虾，徐悲鸿的国画马，聂耳的“义勇军进行曲”等等，都是他们独具个性的不朽创作，饱含着他们深刻的思想和精神劳动。 第三，审美价值的永恒性。文化产品与文化商品具有永恒的审美价值，它可以突破时空的限制，永久地、广泛地流传下去，中外历史上的哲学家、思想家、文学家、艺术家、经济学家与其思想、作品和理论在当代仍广为流传并被当代人继承、发扬光大。 二、文化产业及其作用 联合国教科文组织对文化产业的界定:文化产业是指符合系列化、化、生产过程分工精细化和消费的大众化特征的、可以由工业化生产的产品及其相关服务。即文化产业包括书籍报刊等印刷品和视听的电子出版物(舞台演出和造型艺术除外)等生产与服务。 4 我国政协与文化部所组成文化产业联合调查组对文化产业的界定:文化产业是指从事文化产品生产和提供文化服务的经营性行业。文化产业是文化建设的重要组成部分。文化产业主要包括文化艺术、文化出版、广播影视、文化旅游等四个领域。 文化产业作为一个新兴的产业，已经引起了世界各国的广泛关注。自20世纪90年代以来，文化产业在世界各国经济发展中的地位越来越重要，目前已发展成为美国、日本、英国、韩国、澳大利亚等国家的支柱产业。如，英国文化产业的年产值近600亿镑;日本的文化娱乐业早在1993年就超过其汽车工业的年产值;美国的文化产业产值占GDP的五分之一，其视听产品也超过其航天航空工业产品，成为其第一大出口行业。可见，发展文化产业对一国经济社会的长远发展具有重要的战略意义。 首先，发展文化产业有利于促进经济社会的协调发展。从发达国家的经验看，发展文化产业是经济社会发展到一定阶段的必然选择。在我国，随着市场经济的进一步发展，人们可支配的收入不断增加和生活水平日益提高，人们对文化产品和服务的需求越来越旺，迫切需要市场提供多元化、多样性和可供自主选择性的文化产品和服务。因此，我国的文化产业有着较大的发展空间和市场潜力。同时，文化产业的大发展还可以增加更多的就业岗位，进一步缓解我国的就业压力、促进经济社会的协调发展。 其次，发展文化产业有助于优化产业结构。在知识经济到来的时代，随着科学技术的进步和信息网络化的发展，文化产业越来越成为第三产业中最具前途和生命力的产业。由于文化产品和文化商品都是知识、智慧、科技含量高的创造性或创新性产品，因而发展以文化产品和文化商品作为重要支撑的文化产业，就可以大幅度地增加产品的附加值，拉动GDP的增长，并可在较大程度上促进产业结构的优化和升级。 最后，发展文化产业有助于增强一国或地区的综合竞争力。随着经济全球化步伐的加快，国家之间、地区之间的竞争也日趋加剧。在这样的环境中，决定一国或地区的综合竞争力的主导因素是人才、知识、文化、创造和创新。拥有了这些因素国家或地区，将更加具有竞争优势。从文化产业以及文化产品的特点看，发展文化产业提升一国或地区的综合竞争力的重要途径之一。 据此，目前有学者认为文化产业将是21世纪全球经济一体化时代的“朝阳产业”或“黄金产业”，更有学者将其称之为“21世纪的最后一块暴利蛋糕”。因此，发展文化产业必将成为我国今后国民经济和社会发展战略的重要组成部分。 5 三、文化市场 (一)文化市场的含义 狭义的文化市场是指以商品形式为社会提供精神产品和文化娱乐服务的场所;广义的文化市场是指一切文化商品交换活动和交换关系的总和。它除了既包括文化商品和文化服务的交换场所也包括各种文化中介机构以外，还包括文化商品和文化服务供需双方及其相互关系。具体而言，文化市场主要包括以下几个方面的内容: 第一，文化商品的主体，即文化商品的买者、卖者和文化商品的经营者。文化商品交换活动通常是在上述三者利益协调的基础上实现的; 第二，文化商品的客体，即可供交换的能够满足消费者需要的文化商品和文化服务; 第三，买卖双方都能够接受的条件，如价格、付款方式等。 (二)文化市场的类型 目前，对文化市场从不同的角度可以划分出很多类型，如:按照文化产品和服务的功能，可以分为欣赏性文化市场和娱乐性文化市场;按照文化产品和服务存在的形态，可以分为实物形态文化市场和行为形态文化市场;按照文化产品和服务的结构，可以分为文化商品市场、文化服务市场、文化人才市场、文化信息技术市场和文化资金市场。我们主要按照文化产品和服务经营的内容，将文化市场划分为以下类型: 1、文化出版市场 文化出版市场是指新闻出版机构编辑出版的图书、报刊、画册等出版物和音像制品等电子出版物通过发行、批发、零售等环节与消费者进行交换的场所。文化出版市场上交换的文化艺术产品是人类知识、智慧的结晶，通过运用大众传播媒介和现代科学技术而得到广泛的传播，对于传播科学文化知识和强化社会意识形态等有着极为重要的作用。改革开放以来，我国的文化出版市场日益繁荣，不仅满足了社会对健康积极的精神产品需求，而且极大地推动了文化市场的整体发展。 2、文化娱乐市场 文化娱乐市场是以商品的形式向社会提供文化娱乐服务和设施的场所。文化娱乐市场主要包括歌舞厅、音乐厅、卡拉OK厅、游乐场、游戏厅、台球室、保龄球馆等场所。文化娱乐市场是一种以群众性文化娱乐活动为主体的市场，因其娱乐性、参与性和广泛性而受到广大人民群众的欢迎。文化娱乐市场对人民群众愉悦身心、沟通和交流信息、丰富其业余生活有着积极的作用。 3、艺术演出市场 6 艺术演出市场是指以文化活动形式提供艺术品并以商品形式进入流通领域实现交换的场所。艺术演出市场包括各类主要专业、业余艺术表演团体和个人所进行的营业性演出如:音乐、歌舞、话剧、戏剧、曲艺、杂技、木偶、皮影以及营业性民间艺术、时装、气功等。改革开放以来，我国的艺术演出市场内容日益丰富、形式和类型日益多样、演出质量不断提高，许多作品和演出在国际市场上有一定的影响。随着国际间文化交流的日趋频繁和我国艺术演出市场的日趋完善，艺术演出市场将会获得更大的发展。 4、文化艺术品市场 文化艺术品市场是指以商品形式存在的各类艺术品进入流通领域进行交换的场所，或者将其理解为“以物化的游行的文化艺术成果市场”。文化艺术品市场的范围很广，包括书法、绘画、碑帖、雕塑、文物古玩、邮票、木刻、陶瓷等艺术品及其交换场所。目前，文化艺术品市场已经成为最活跃、“最有市场特色的文化市场”，甚至有学者把它与房地产市场、证券市场并列称为世界三大投资市场。因此，发展文化艺术品市场既可以促进艺术事业的发展，提高社会公众的文化生活品位，又可以增加GDP。 (三)文化市场的作用 文化市场的作用主要体现在优化资源配置促进经济发展、加强精神文明建设以及繁荣文化事业等方面。 第一，文化市场的发展有助于社会主义市场经济的快速发展和质量的全面提升。目前，作为文化市场重要载体的文化产品已经滲透到社会生产过程的生产、经营、流通、消费的各个环节，成为国民经济系统的重要组成部分，极大地带动了相关行业和产业的发展。它在为社会创造精神财富丰富公众的精神生活的同时也创造了可观的经济价值，直接增加了GDP和国家的税收收入，有力地促进了市场经济的快速发展和质量的全面提升。 第二，文化市场的发展有助于社会主义精神文明建设。社会主义精神文明建设对经济社会发展的积极作用已毋容置疑，文化市场对社会主义精神文明建设的推动作用也是显而易见的。文化市场通过各类为社会公众喜闻乐见的、易于接受的文化产品的传播，弘扬爱国主义精神、集体主义精神以及正确的世界观、人生观、价值观、道德观，引导并规范人们的行为方式，不断地改变人们的精神面貌和整体素质，为经济社会的发展和精神文明建设提供了强大的精神动力。 第三，文化市场的发展有助于社会主义文化事业的繁荣。随着社会主义市场经济的进一步发展以及文化市场和文化艺术政策的完善，文化市场的繁荣也极大地促进了文化事业自身的发展。文化市场的发展更新了文化部门和机构的观念、改变了他们的思维方式，为文化事业的发展注入了强大的活力和动力，激发了文 7 化产品的创作和创新，不断有新的高质量、高品位的作品问世，并纷纷登上了国际舞台、走向了国际市场，为国家赢得了荣誉。与此同时，文化市场的发展还促使各种层次、各种类别、各种形式的文化交流日益频繁，社会主义文化事业日趋繁荣。 四、文化市场管理 文化市场作为市场体系中的重要组成部分，它的运行必须遵循一般商品市场运行的规律，即供求规律、竞争规律、等价交换规律以及资本增值等规律，也就是说其价值要通过市场交换来实现;同时，文化市场与其他任何类型的市场一样，它自身的运行还会产生一些缺陷或不足，如:发展的盲目性、信息反馈的失真性以及竞争的无序性和不合理性等等，为了纠正和弥补文化市场自身的缺陷或不足，必须对其进行宏观调控，强化市场管理。 加强对文化市场的宏观调控也是世界各国管理文化市场的共同的做法，目前在我国这样做就显得尤为必要。因为只有加强对文化市场的宏观调控和管理，才能保证文化的社会主义性质，保证其不偏离社会主义轨道，使其更好地为社会主义市场经济建设和社会发展服务。 对文化市场的宏观调控和管理就是国家从国民经济和社会发展的全局出发，将进入文化市场的文化产品和文化娱乐服务的生产、经营、分配、流通、交换、消费等各种相关活动，纳入国家所确定的发展方向和发展目标，在国家法律、政策和方针的指导下，综合运用各种调节手段，对其监督、控制和管理，以保证文化市场的社会主义性质和其自身的健康发展。 第二节 文化经纪人 一、文化经纪人概念 文化经纪人是指与文化市场相关的众多行业的经纪人群体，包括在出版、影视、演出、娱乐、文物、美术等文化市场上为供求双方充当媒介而收取佣金的经纪人。 在西方，文化经纪人已成为一种社会化的行业，其活动已经相当规范和成熟，其经纪业务范围涉及文化市场中文化产品的各个方面，为供需双方提供有效地服务。近年来，在我国，随着社会主义市场经济的深入发展，特别是文化出版市场、文化艺术品市场和文化娱乐市场的形成和发展，文化经纪人也正成为一种社会化职业，其活动领域越来越广泛，其运行也越来越规范。 8 二、文化经纪人类型 从不同的角度按照不同的标准可以将文化经纪人划分为各种不同的类型，目前较为常用的分类主要有以下几种。 (一)按经纪活动方式划分 1、文化居间经纪人 文化居间经纪人是以自己的名义为他人提供交易机会，或促成他人之间的交易，主要活动方式牵线搭桥、提供信息，也就是传统意义上的中间人。 2、文化行纪经纪人 文化行纪经纪人是指受委托人委托，以自己的名义介入与第三方进行交易，并承担相应的法律责任。 3、文化代理经纪人 文化代理经纪人是指受委托人委托，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人承担相应的法律责任。文化代理经纪人主要其代理的作用。 (二)按组织形式划分 1、个体文化经纪人 个体文化经纪人是指具有民事权利能力和完全民事行为能力，依法登记从事经纪业务的自然人。个体文化经纪人必须符合法定条件，一个人名义从事经纪活动，一个人全部财产承担无限责任。 2、合伙文化经纪人 合伙文化经纪人具有经纪资格证书的两人以上合伙组织，以经纪人事务所的方式或其他合伙形式从事经纪业务。合伙人须订立合伙协议，共同出资，合伙经营，利益共享，同时，必须符合法律规定的条件并依法登记注册。合伙人依出资比例或协议约定，以各自的财产承担责任，对经纪人事务所的债务承担无限责任。 3、文化经纪公司 文化经纪公司是依据《公司法》成立的从事文化经纪业务，承担有限责任的企业法人，在经登记机关核准的经营范围从事文化经纪活动。 (三)按经纪活动内容划分 1、文艺演出经纪人 文艺演出经纪人是指为文艺表演团体和演员进行代理活动，充当演员与观众之间的媒介的文化经纪人。文艺演出经纪人的主要职责:为文艺表演团体和演员寻找演出机会，联系并落实演出内容、时间、地点等各项事宜;为文艺表演团体和演员提供信息，提出建议和帮助;为文艺表演团体和演员安排各种宣传，提高其知名度和美誉度。 9 2、文化出版经纪人 文化出版经纪人是指为各类图书、报刊、电子出版物进入市场通过交换实现价值充当媒介的文化经纪人。文化出版经纪人的主要职责:为作者推销并修改稿件;为作者提供作品出版的有关信息;为读者提供高质量的作品。 、文化艺术品经纪人 3 文化艺术品经纪人是指为各类艺术品的供需双方充当媒介的文化经纪人。文化艺术品经纪人的主要职责:为艺术品进入市场进行交换实现其价值牵线搭桥;为艺术品的供需双方提供信息;为社会提供更多的有价值的艺术品。 三、文化经纪人的职能 在市场经济条件下，文化经纪人的职能主要包括文化信息服务、中介服务和代理服务等方面的职能。 (一)文化信息服务职能 文化信息服务职能既是文化经纪人的一项基本职能也是其首要职能。在知识经济时代，信息已经成为一国经济和社会发展的重要因素，也是企业立于不败之地的至关重要的生产要素，信息还是文化市场繁荣必不可少的要素。文化经纪人作为文化市场的重要主体之一，也必须掌握全面的、足够的信息，才能够顺利地开展其业务、履行其职能。一般而言，文化经纪人的信息服务职能主要包括以下三个方面的内容: 第一，收集信息。收集信息是文化经纪人提供信息服务的基础和前提，是其开展经纪业务活动的必要准备。作为文化经纪人要有对信息的敏感性，注意利用各种时机、运用各种方法、通过各种渠道收集有关的文化信息，以更有效率、更有针对性提供信息服务。 第二，加工整理信息。加工整理信息是文化经纪人提供信息服务的关键环节。由于收集的信息往往是零乱无序的，因此，就需要文化经纪人按照一定的标准(如按照不同的内容进行分类、按照不同的区域进行分类、按照不同的文化风格进行分类、按照不同的文化产品的类型进行分类等等)对信息进行分类整理，并在此基础上对信息作进一步的分析、核实和查对，以剔除无用的信息保留有价值的信息。 第三，传递文化信息。传递文化信息是文化经纪人提供信息服务的实质性环节，也是文化经纪人信息服务业务的落脚点和完成阶段。因为，文化经纪人所进行的信息收集、加工整理都是为了实现文化信息的传递。所以，在这一环节，文化经纪人的主要职责就是将收集和加工整理的信息完整准确地在第一时间传递给需要者或客户。至此，文化经纪人的文化信息服务职能得以履行。 10 (二)中介服务职能 中介服务职能是文化经纪人的一项重要职能，它既是文化经纪人创造价值的服务性劳动，也是其经纪业务活动的主要方面，占到其整个经纪业务的绝大比重。文化经纪人的中介服务可以沟通文化和市场、联络供需双方，更好地促进文化市场的繁荣和发展及其整体效益的提高。 文化经纪人往往拥有丰富的社会关系，掌握着大量的有关文化、文化产品、文化市场以及相关政策方面的信息，具有熟练的专业知识、技能和灵活的公关技巧，因此，文化经纪人介入极大地降低了文化市场的交易费用和成本，提高了文化市场的交易效率和运作效率，并促使文化市场向着规范化、专业化、组织化和合理化方向发展。 (三)代理服务职能 代理服务职能是文化经纪人的又一项重要职能，它是指文化经纪人按照委托人的授权，代表委托人进行一系列文化活动的行为，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力的活动。 文化经纪人必须依照法律规定履行其代理服务职能，凡属于民事法律所禁止的文化活动范围，文化经纪人应该拒绝提供服务，并提醒文化委托人其所委托的文化活动属于非法活动应立即终止。因此，文化经纪人的代理服务能够起到净化文化代理服务市场、促使代理的文化活动合法化的作用。 四、文化经纪人素质 文化经纪人的素质直接影响甚至决定着其所提供服务水平的高低和成败，因此，文化经纪人的素质对其开展经纪业务活动至关重要。只有具备较高素质的文化经纪人才能胜任其工作，更好地为供需双方提供优质服务并促成供需双方的交易活动。一般而言，文化经纪人应具备以下素质: (一)品德素质 1、诚实守信的品德 市场经济就是信用经济。在市场经济条件下，信用对个人、对企业甚至对一国经济社会的发展都产生着重要的影响，起着越来越重要的作用。信用被看作是企业和个人的生命、一国经济发展社会进步的基石。因此，诚实守信原则是各类市场主体从事市场经济活动所应遵循的首要原则。 诚实守信也是文化经纪人从事经纪业务活动应坚持的第一原则，是其重要的品德素质，还是其取得良好业绩的根本。文化经纪人在从事经纪业务活动中的每一个环节都要诚实讲信用，为市场和社会、为供需双方提供真实的信息，严格遵守市场规则和规范，遵纪守法，不欺诈客户、乘人之危牟取非法利益，始终牢记 11 文化经纪人的服务宗旨，做到善言谈而不吹嘘、促成交而不乞求、重友情而不偏袒、讲法纪而不徇私情，维护供需双方的利益，维护市场秩序。 2、良好的职业素质 文化经纪人要自觉遵守职业规范和职业道德，通过合法的途径获取利益，将自身利益的追求与职业道德的进步结合起来，正直、公平、诚实地开展各项经纪活动，与文化工作者和文化产品服务的需求者建立起相互信赖、相互支持、共谋利益、共同发展的良好关系，切实为他们提供优质的中介服务，真正发挥其在经纪业务活动应有的作用。 3、坚韧的毅力和积极的进取精神 市场经济条件下，竞争无处不在、无时不在，文化经纪人要在激烈的市场竞争中生存和发展下去，就必须有持之以恒、百折不挠的意志品质和处惊不变的气质以及反败为胜的信心与进取精神;同时，文化经纪人业务活动范围广、涉及到的部门和人员都比较多。因而，任何一笔交易的促成，特别是大型文化项目的申请、组织和安排等等都需要文化经纪人付出辛勤的劳动，以获得各级主管部门的批准和许可以及社会各界的广泛支持。这就要求文化经纪人具有坚韧的毅力多方奔走、克服各种困难最终实现其奋斗目标。 (二)专业素质 文化经纪人除了要具有作为经纪人应具备的经济学基础理论知识、市场运行及其规则、商贸业务知识、客户沟通知识等基本的知识、素质和能力以外，还要拥有从事文化经纪业务所应具有的专业素质和能力。 1、文化艺术专业知识 文化经纪人要熟悉文化艺术专业知识，应该是文化艺术领域或行业的专家或行家，并能在其业务活动中熟练地这些知识。文化经纪人还要对自己所从事的文化行业十分熟悉，游刃有余地开展其业务活动。以出版业经纪人为例，出版业经纪人应该对书籍报刊的发行渠道、销售网络、以及出版社的情况有全面准确的把握，同时还要有丰富的业务知识和较高的文化素质，以正确判断不同种类图书的文化价值和读者群体的特点，使其经纪业务和出版物更加有针对性，实现其经济效益和社会效益的最大化。 2、丰富的公关知识和较强的公关能力 在市场经济条件下，经纪活动过程本身也是公共关系过程，是买方、卖方和中介(文化经纪人)三者关系的协调、理顺和发展的过程。因而，文化经纪人应该具备较为丰富的公共关系知识，掌握公关方法和技巧，熟悉并能熟练运用各类公关沟通和传播媒介开展活动，以高超的公关艺术驾驭经纪活动。 (三)法律修养 12 众所周知，市场经济是法制经济，任何经济活动都有法律规范。文化经纪人所从事的经纪业务活动必须在法律许可的范围内进行，必须符合国家的法律规范，维护社会的公共利益，否则就是违法行为，要受到国家法律的制裁。 作为文化经纪人，必须了解这些法律规范，依法经营，不闯法律禁区，不钻法律空子，使所有的业务活动合理、合法，既完成委托方交给的认为，同时也保护自己的合法利益，在订立合同后，一旦发生违约行为，也能找到法律的依据。因为我国的法律不仅确认了经纪人的合法地位，而且规定了经纪人的权利和义务，经纪人开展合法经营活动和得到佣金的权利都受法律的保护。为此，文化经纪人必须熟悉有关法律、法规，如:民法、著作权法、经济合同法、公司法、消费者权益保护法、反不正当竞争法、税法、涉外经济合同法、等等，不断提高自身的法律意识和法律修养，更好地履行其职能。 第三节 文化经纪人实务 一、文化经纪人业务活动的操作程序 如前所述，文化经纪人业务活动的内容主要包括为供需双方传递信息;接受委托方委托并代表委托方进行谈判;为供需双方提供咨询服;为委托人草拟文件，等等，促成供需双方交流和交换成功。文化经纪人业务活动的内容在其业务操作程序中都得到了很好的体现。文化经纪人业务活动的操作程序主要包括以下方面: 1、文化经纪项目的确定 通常情况下，文化经纪项目的来源主要有自己开发、民间邀请和政府委派三种渠道。文化经纪人应根据市场原则、社会需求和自身实际情况，即:既为社会提供文化产品、满足社会需求，同时，又可以提高自身的知名度和形象、实现利益最大化，在此前提下选择并确定文化经纪项目。 2、项目的实施计划 文化经纪人确定了经纪项目后就应该拟定一个详尽的计划，促使项目落实并执行。计划的内容应包括:市场环境的选择，这是项目推广效果和成败的重要前提条件;项目评估，就是要求文化经纪人对项目的成本、风险和收益精心评估，确保项目的实施能够带来经济和社会效益;计划执行的监督，文化经纪人应对项目的实施过程进行全程监督，严把项目执行的每一个环节，以保证项目的质量和进度;项目的宣传和推广，为使项目实施取得理想的效果，文化经纪人应运用各类传播媒介对项目进行适度的宣传，以扩大项目的影响，吸引更多的客户。 13 3、筹集项目经费 一般而言，文化项目经费的来源主要有赞助费、广告和项目收入三个渠道。因此，为获得充足的项目经费，文化经纪人应紧紧围绕上述三个方面筹集项目资金，特别注意与企事业单位保持良好的密切的联系，努力争取到更多的支持和赞助，筹集更多的经费。 4、核定项目预算 筹集到资金后，文化经纪人就应该规划资金的使用方向，对项目实施的每一个环节和打算开展的每一项活动制定详尽的预算，以提高资金的使用效率，实现盈利。一般而言，费用支出主要包括:工作人员的薪酬、必要的广告费用、文化场所及设备的租金、项目的与费用以及公关等其他相关的费用支出。制定项目预算的主要目的是在资金有限的情况下，既使项目成功举办又可以获得经济利益。 5、业务洽谈 文化项目谈判是文化经纪人的一项重要工作，它在文化经纪业务活动中占有极为重要的地位，贯穿于文化经纪人工作的始终。从项目确定开始，文化经纪人就要与各主管部门、场地设备的提供者、各类文化创作者和工作者进行业务洽谈，直到整个项目活动结束。 文化经纪人与各类合作对象谈判的核心问题就是其报价能否为对方所接受，这也是文化经纪人是否能与各类合作对象进行业务合作的关键问题。为能与各方顺利合作，文化经纪人事前应做大量全面的调查，深入了解同类活动的价格和利润情况、对方资源的使用和闲置情况以及竞争对手的情况等等，在此基础上给出一个合理的、对双方都有益处并且可以接受的价格;同时，在谈判过程中，文化经纪人要显示出与人合作的诚意和良好的形象，切忌因眼前的经济利益而丧失了与合作对象长期合作、获得长远发展的有利时机。 6、合同的签订 为保证项目的顺利实施，文化经纪人必须与有关的各个方面(包括有关机构和个人)签订合同，有关甲乙双方应承担的责任、履约的时间、地点、条件和方式，以及预付定金和违约罚款等条款应在合同中一一列出。 7、合同的执行 合同签订以后就进入了项目的执行阶段。在这一阶段，文化经纪人要按照项目的实施目标、合同的条款对项目实施的各环节加强执行与监督力度，确保项目的最终完成。 完成合同中规定的项目，文化经纪人就可以按照合同的有关条款获取相应的佣金;同时，项目的完成也意味着该项目的代理权的终止，或者开始了下一个新 14 的项目的运作。 二、文化经纪合同 (一)文化经纪合同及其作用 随着文化市场经济的日趋完善和扩大，文化经纪活动越来越成为文化供需双方等各方面必不可少的中介和桥梁。正是由于文化经纪人的活动，一方面使得社会公众的业余文化生活更加丰富，另一方面也使得各类艺术价值得以实现。同时，由于文化经纪活动涉及到供需双方、文化经纪人等各自的权益、义务、利益分配、风险承担等诸多法律问题，因此在经纪活动中就应依法行事、签订有效的文化经纪合同。 文化经纪合同就是指有关当事人就各自的权利义务经协商达成一致的书面契约。文化经纪合同，首先以法定形式明确了从事文化活动当事人的权利和义务，它可以促使文化经纪活动依法进行，是整个经纪活动得以顺利进行的重要保障。根据我国目前的法律以及有关规定，书面合同是唯一有效的法定形式。因此，文化经纪合同的签订，可以保障有关当事人各自的权利和利益，也有利于各有关团体或个人及其文化作品或产品的艺术价值得以顺利实现。 此外，由于文化经纪合同要考虑文化活动的经济效益和必须遵守既定的社会道德规范，因此，签订文化经纪合同，可以促使文化经纪活动在法律的框架下顺利进行，它既有利于规范文化经纪活动各方的行为、保障各方当事人权利，又有利于维护国家和集体的利益。可见，签订文化经纪合同对促进我国文化市场健康有序的发展发挥着重大作用。 (二)文化经纪合同的种类 根据不同的分类标准，文化经纪合同可以划分为不同的合同类型。 1、根据文化市场经纪行为划分的文化经纪合同 (1)文艺演出合同; (2)电影制作、发行、放映合同; (3)图书、报刊出版、发行合同; (4)音像制品制作、出版、发行合同; (5)文化娱乐设施、场所管理合同; (6)文物保护合同; (7)邮票交易合同; (8)模特表演合同，等等。 2、根据文化市场活动当事人性质划分的文化经纪合同 (1)与演员、模特等演艺人员签订的出场、报酬合同; 15 (2)与文艺演出机构签订的合同; (3)与文化管理部门签订的合同; (4)与承办单位签订的合同; (5)与赞助商签订的合同; (6)与出版商签订的合同; (7)与承销商签订的合同。 3、根据文化经纪人同交易双方当事人之间的关系划分的文化经纪合同 (1)委托合同; (2)附属合同。 4、根据合同涉及到的文化经纪人范围划分的文化经纪合同 (1)独家经纪合同; (2)多家经纪合同; (3)保留经纪合同。 (三)文化经纪合同的内容 1、一般文化经纪合同的内容 (1)委托人对经纪人的授权范围; (2)佣金的支付方式; (3)对由买卖双方的文化经纪合同所引起的一系列文件的处理工作安排; (4)各种费用结算的方法和时间，以及结算的根据; (5)经纪合同关系何时终止，在终止合同的条件下，会产生哪些法律后果; (6)取消文化经纪合同的权力。 2、与演出场所、经营单位的经纪合同内容 (1)经纪人与演出场所管理经营单位的名称、地址、法定代表人; (2)演出场所经营单位的权利、义务; (3)经纪人的权利、义务; (4)演化场所应达到的条件和要求， (5)演出场所与经营单位所获的报酬说明，包括款额税收、支付期限、和 支付方式等; (6)经纪人的收入、数额、税收、支付期限和支付方式等; (7)演出风险的分担; (8)相关违约责任; (9)合同纠纷的解决; (10)其他条款。 3、图书报刊市场经纪合同的内容 16 图书报刊市场经纪合同反映了图书出版经纪人与作者和图书发行商的利益 关系。 (1)经纪人与作者签订的合同内容 ?经纪人与作者的姓名、地址; ?作者的权利和义务; ?经纪人的权利和义务; ?作者完成作品的时间、内容、数量、质量; ?作品稿酬的支付与数量; ?经纪人负责承销、出版的任务、期限与风险; ?经纪人的佣金; ?违约责任; ?合同纠纷的解决; ?其他条款。 (2)经纪人与图书发行商签订的合同内容 ?经纪人与图书发行商的名称、地址和法定代表人; ?经纪人的权利和义务; ?图书发行商的权利和义务; ?图书发行商负责出版、发行的任务及利润分配比例; ?商书发行商有关发行的风险承担; ?经纪人负责作者作品按期完成的任务; ?经纪人的佣金; ?违约责任; ?合同纠纷的解决; ?其他条款。 (四)文化经纪合同的订立 1、文化经纪合同订立的程序 文化经纪合同的订立程序与一般经纪合同的订立程序大体相同，主要步骤有 以下几个: (1)确定文化经纪项目的初步意向; (2)就文化经纪项目合同的相关内容协商谈判; (3)草拟、审定文化经纪合同的文本。 2、订立文化经纪合同应注意的几个问题 (1)合同的合法性 同其他种类的经济合同一样，文化经纪合同只有合法，才能得到法律上仍认 17 可与保障，才能使项目各方所商定的有关事项得到切实付诸实施。因此，在签订文化经纪合同时，要保证合同的合法性。 文化经纪合同合法性主要体现在下述方面:?各当事人必须具有法律地位; ?经纪合同各方有足够的自有资金;?经纪人必须具有合法的经纪活动资格;?参与文化经纪活动的经纪人最好具有在文化领域中的实践经验;?合同内容的合法化，包括合同的标的、合同的权利、义务、违约处理等规定符合现行法律;?文化经纪合同内容不得违反国家的财政、税收政策，严禁私分收人和偷税漏税;?尽可能做到使文化经纪合同的条款、格式和手续的详尽、周密和齐全，以免带来不必要的麻烦。 2)合同的公正性 ( 文化经纪合同的公正性，主要体现在对合同双方当事人权利、义务上约定的对等。在合同中除明确对方的权利、义务外，文化经纪人也要明确自己的权利和义务。 (3)合同的可行性 文化经纪合同一旦签订，就要付诸实施，否则，将承担一定的法律责任。因此，在签订文化经纪合同之前，一定要量力而行，做好充分的调研、预测工作，对合同中的每一项内容和每一个条款进行可行性论证，以确保经纪合同的顺利实施。 总之，文化经纪活动的当事人双方所签订的文化经纪合同应符合《中华人民共和国经济合同法》第十二条的规定，必须在协议书中明确说明文化经纪项目的有关标的、数量和质量、价格或者酬金、履行的期限、地点和方式以及各方的权力义务等条款。 (五)文化经纪合同的履行 文化经纪合同经各方签字后，各方当事人就要按合同内容履行合同条款。首先，办理公证手续。文化经纪合同一旦签订就应根据合同书内容到公证处办理各种手续，如确认合同履行日期等;其次，执行合同。经纪人应协助各方分别与有关部门取得联系，促进合同内容尽早安排，使合同得到有效履行;第三，交付报酬。经纪合同履行后，经纪人应该获得相应的中介费用。因此，交付报酬是履行合同的一项重要内容，涉及到经纪人自身的正当权益;最后，赔偿责任。经纪合同履行过程中，如果文化经纪人违反合同规定，给当事人造成经济损失的，应该按照协议承担相应的赔偿责任。文化经纪人承担的赔偿金和行政罚款将从其营业保证金中扣除，保证金不足时，还必须及时补足。 三、文化经纪人制度的建立和管理 18 (一)文化经纪人制度的建立 在市场经济条件下，文化经纪人制度是随着文化市场的繁荣和发展而逐渐地形成和建立起来的。随着经济的发展、社会的进步，社会公众对文化需求的不断增加，他们需要越来越多的高质量、高品位的文化产品和服务，这在很大程度上促进了文化经纪业务的发展，使得文化经纪业务的从业人员——文化经纪人也不断增加;与此同时，大量的文化经纪人事务所、经纪公司等有关文化经纪业务的组织机构也相继建立起来，并日益成为文化市场发展和完善的重要力量。 从西方发达国家文化经纪人的产生和发展以及文化经纪人制度建立的过程看，我国文化经纪人的业务活动也将从自由化逐步向制度化过渡并最终建立起文化经纪人制度。在我国当前条件下，建立文化经纪人制度应从我国实际出发，遵循经济规律和市场法则，在此基础上借鉴发达国家的先进经验，建立起符合国际惯例的具有制度创新的文化经纪人制度，使文化产品和服务的提供日益专业化、规范化、程序化和法律化，更好地为我国物质文明、精神文明的建设与进步服务。 (二)文化经纪人的管理 从我国文化市场以及文化经纪活动的现状看，由于我国文化市场的形成和发展历史不长，因而文化经纪活动的发展也还处于起步阶段，文化经纪业务活动的范围和领域相对广泛但又不确定，文化经纪活动的方式和手段也很不规范，经纪活动还远没有纳入程序化、法制化的轨道。因此，目前我国的文化市场和文化经纪活动还存在着无序甚至是混乱现象。诸如:因文化市场诚信缺失而造成的恶性竞争，导致大量的粗制滥造、格调低下甚至是不健康的文化产品充斥文化市场，致使文化产品质量大幅下降;误场、罢演现象、虚假宣传、坑蒙观众、演出纠纷以及偷逃税费的现象也屡屡发生;文化中介组织、经纪人的违规操作现象也层出不穷，等等。因此，加强文化市场和文化经纪活动的管理，进一步规范文化市场秩序和文化经纪人的活动就显得尤为迫切。 对文化市场和文化经纪人的管理可从工商管理、行业管理、企业管理等方面着手进行，有关这些方面的内容请参考本第四章“经纪人管理”，此不赘述。由于文化经纪人的业务活动较多地涉及到法律和道德领域，所以，树立并强化文化经纪人的法律法规和道德观念与意识，加强他们的相关法律法规和道德规范的学习就显得尤为迫切和必要。为此，我们将着重分析文化经纪人的法律管理和道德管理。 (一)文化经纪人的法律管理 文化经纪人必须严格按照相关法律的规定，在法律规定的领域或框架内从事文化经纪活动。涉及到文化市场活动的法律很多，如，《民法通则》、《公司法》、 19 《税法》、《著作权法》、《文物保护法》、《经济合同法》、《消费者权益保护法》等等，文化经纪人必须严格遵守，并依法开展文化项目的中介活动。 此外，文化经纪人还必须严格遵守和执行各类相关的法规。相关的法规主要有两类，即行政性法规和地方法规。 行政性法规是指国务院依据其职权，按照行政法规的制定程序制定并以国务院令的形式发都实施的，或者经国务院批准由国务院有关部、委、直属机构发布、施行的规范性文件。如1982年国务院批转广播电视部制定的《录音录像制品暂行规定》;1991年《国务院办公厅转发文化部关于加强演出市场管理报告的通知》等等。 地方性法规则是指省、自治区、直辖市人民政府、自治区首府城市、计划单列市、自治州、自治县人民政府等地方人民政府制定的规范性地方性法规文件。如《上海社会文化管理暂行办法》、《北京市图书报刊音像市场管理条例，》等等。对于各类法规，文化经纪人同样必须严格遵守，不做法律法规禁止的项目和活动，做遵守法律法规的模范。 (二)文化经纪人的道德管理 在任何时候任何情况下，文化经纪人都必须树立良好的道德观念和强烈的社会责任感。只有这样，文化经纪人在从事经纪业务、增进个人利益的同时，才会为社会利益的不断增加做出其贡献。这就要求文化经纪人遵纪守法，依法办事，真诚对待客户，工作精益求精，不断加强对自我行为的约束、不断接受来自社会各方的约束，正确处理个人利益与社会利益的关系，使各项文化经纪活动得以顺利开展，使个人获得事业的成功。 本章小结 文化是指人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和、社会意识形态以及与其相适应的制度和组织机构。文化具有可学习性～全面性～民族性～时代性等特点。 文化产品就是人类在改造世界、创造物质财富的同时创造出的各类精神产品。文化产品以商品形式进入流通领域就形成了文化商品。文化产品与文化商品基本上可以分为两大类:即学术性的文化产品与文化商品和文艺性文化产品与文化商品。文化产品与文化商品具有以下特点:对社会公众的鼓舞性～精神劳动的独创性～审美价值的永恒性。 文化产业是指从事文化产品生产和提供文化服务的经营性行业。文化产业主要包括文化艺术、文化出版、广播影视、文化旅游等四个领域。发展文化产业对一国经济社会的长远发展具有重要的战略意义:发展文化产业有利于促进经济社会的协调发展,发展文化产业有助于优化产业结构,发展文化产业有助于增强一国或地区的综合竞争力。 文化市场有狭义和广义之分～狭义的文化市场是指以商品形式为社会提供精神产品和文化娱乐服务的场所,广义的文化市场是指一切文化商品交换活动和交换关系的总和。 20 对文化市场从不同的角度可以划分出很多类型～我们主要按照文化产品和服务经营的内容～将文化市场划分为:文化出版市场～文化娱乐市场～艺术演出市场和文化艺术品市场四种类型。 在市场经济条件下～发展文化市场有着重要而积极的作用。文化市场的作用主要体现在:发展文化市场有助于社会主义市场经济的快速发展和质量的全面提升,发展文化市场有助于社会主义精神文明建设,发展文化市场有助于社会主义文化事业的繁荣。 文化经纪人是指与文化市场相关的众多行业的经纪人群体～包括在出版、影视、演出、娱乐、文物、美术等文化市场上为供求双方充当媒介而收取佣金的经纪人。 文化经纪人的类型主要包括按经纪活动方式划分的文化居间经纪人～文化行纪经纪人～文化代理经纪人,按组织形式划分的个体文化经纪人～合伙文化经纪人～文化经纪公司,按经纪活动内容划分的文艺演出经纪人～文化出版经纪人～文化艺术品经纪人。 在市场经济条件下～文化经纪人的职能主要包括文化信息服务、中介服务和代理服务等方面的职能。 文化经纪人的素质直接影响甚至决定着其所提供服务水平的高低和成败～因此～文化经纪人只有具备较高素质才能胜任其工作。一般而言～文化经纪人应具备良好的品德素质、较高的较为全面的专业素质和自觉的法律意识与良好的修养。 文化经纪人业务活动的操作程序主要包括文化经纪项目的确定、项目的实施计划、筹集项目经费、核定项目预算、业务洽谈、合同的签订以及合同的执行等方面。 文化经纪合同就是指有关当事人就各自的权利义务经协商达成一致的书面契约。签订文化经纪合同～可以促使文化经纪活动在法律的框架下顺利进行～它既有利于规范文化经纪活动各方的行为、保障各方当事人权利～又有利于维护国家和集体的利益。 文化经纪合同的种类主要包括根据文化市场经纪行为划分的各类文化经纪合同～根据文化市场活动当事人性质划分的各类文化经纪合同～根据文化经纪人同交易双方当事人之间的关系划分的各类文化经纪合同以及根据合同涉及到的文化经纪人范围划分的各类文化经纪合同～等等。 由于我国文化市场的形成和发展历史不长～目前我国的文化市场和文化经纪活动还存在着无序甚至是混乱现象。因此～加强文化市场和文化经纪活动的管理～进一步规范文化市场秩序和文化经纪人的活动就显得尤为迫切。对文化市场和文化经纪人的管理可从工商管理、行业管理、企业管理等方面着手进行～特别应加强对文化经纪人的法律管理和道德管理。 关键概念: 文化、文化产品、文化商品、文化产业、文化市场、文化经纪人、文化合同 思考题: 1、怎样理解文化产品与文化商品的特点, 2、试分析发展文化产业对一国经济社会发展的重要意义。 3、简述主要的几种文化市场及其特点。 21 4、试论述在市场经济条件下～发展文化市场的作用。 5、简述文化经纪人的主要类型。 6、简述市场经济条件下文化经纪人应履行的主要职能。 7、试分析文化经纪人应具备什么样的素质, 8、简述文化经纪人业务活动的主要操作程序。 9、简述文化经纪合同的主要类型～分析市场经济条件下签订文化经纪合同的作用。 10、试论述当前加强对文化市场和文化经纪人活动管理的意义。 附～主要参考文献: 汪京～主编《文化经纪人》～中国经济出版社～2006年2月～第一版。 22