信任五环精简

信任五环精简 只知道客户购买的表面原因是那些看上去众所周知的理由。而客户购买的背后，内心深处还有某种诉求、感觉和期望～相比产品和的特性、优势和价值，真正主导客户采购的是内心深处的感觉，并由此衍生的具体需求～ “客户购买源于自己的认知，对自己要改变什么、期望获得什么、希望采取什么行动的认知，是客户的‘概念’。” 概念是客户想要实现什么、解决什么、避免什么，有时候是无法清晰表达的，是不断变化的。只有对方提供的方案符合了他的概念，他才会作出决定。“概念是一个很广泛的定义，包括了主观的多层意识和思考。无论是动机、深入思考，还是头脑中的标准、期待采取的行动，客户所有主观认知都属于概念的范畴。概念包括内心深处的感觉，以及可以明确说出来的需求。其实我们在销售中，只要是客户的认知、客户所想的事情，就会影响客户的决定和决策，就是销售需要去关注的～” “世界上唯一不变的就是变化，而概念源于处境的变化和自己的感受，所以客户的概念是不断变化的。我们每次去拜访客户，客户的概念都可能和上次有所不同～” 蓝科做这个系统可能要降低成本或加强采购控制，宋主任必定会对这个事情有自己的想法和态度。但他自己认为的具体需求是什么呢,他个人借助这个项目究竟想实现、解决、避免什么呢,” 客户说出来的业务需求，是表，是果;而客户个人想要实现、解决或避免什么的想法，是里，是因。有时候我们满足了客户的业务需求，但客户仍然不选择我们，很可能是因为我们没有考虑到客户需求背后的概念。只有满足了客户个人的概念，客户才会有行动～”“一般情况下，业务需求是客户实现概念的土壤，满足业务需求的同时还要满足他个人的概念，做到这一点，客户才会行动～”“行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目进程而向我们作出的行动保证。行动承诺既要满足客户的概念，又要符合我们项目销售成功的推进步骤，应该是双赢的。”客户的行动承诺要满足以下标准: “首先，是客户的具体动作吗,我们经常遇到有的客户说‘嗯，你们的方案不错，先放这儿吧，有情况我会和你们联系’、‘嗯，你们很有实力，这点我们很认可’，但客户根本没有承诺具体的动作。所以，光动嘴说说不算，必须有动作，并且要是具体的动作。 “其次，是现实、合理的吗,小朱碰到一个女孩儿，假如问对方‘你可以做我的女朋友吗,’，对方回答说‘不要说女朋友，我和你结婚都行～’不把小朱吓着才怪～现实、合理有三个具体标准:一得是客户职责权限范围内的。让一个信息主管给你确定应用需求，或者让业务部门帮你确定服务器的配置，或者让一个小科长直接和我们签单，他们有这权力吗,二得是客户能力所及的。比如，一个底层小科员说‘放心吧，明天我安排董事长来听我们汇 报’，或者让一个信息中心主任认可我们的业务解决方案，让他把这个方案汇报给决策委员会，是他能力所及的吗, 三得是我们销售流程范围内且现阶段应该做的。比如在项目的前期，连方案都没交流过，客户说‘你们报个价格吧，只要报在这个范围之内，我们明天就签单’。没交流过就直接签单，这符合销售流程吗, “还有，行动承诺一定是源于客户的概念。如果不是源于概念并满足个人需求，那就很有可能是个陷阱。我们明明知道某个人反对项目，项目实施后他很可能被削权或排挤掉。他一定很反对我们，可他仍然说‘你做个方案给我，方案如果合适，我就安排参观样板客户。’这是他内心的真实想法吗, “所以，行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的、权限范围内、流程阶段内、能力所及的，是满足客户概念和个人利益的，是需要客户投入时间和精力去做的具体事情，并且是推进项目进程的。只有满足这些才可以说是行动承诺～”行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目而向我们作出的行动保证。行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的，权限范围内、流程阶段内、能力所及的。它源于客户概念和个人利益，是客户投入时间和精力去做的具体事情。它能够推进项目进程。 第一，在制定行动承诺时仔细分析、反复琢磨，看是不是源于客户的概念、满足客户的个人利益。第二，针对一次拜访可以设定一个最佳的行动承诺、一个最低的行动承诺，多作准备。客户不给承诺时，除了继续探索客户顾虑的深层原因，也可以降低行动承诺的标准和要求„„” “我们约见客户的理由，不是我们觉得客户应该见我们的理由，而是客户眼中的理由。这个‘有效约见理由’，一定是和客户的概念和个人利益相关的，对他来讲是重要和紧急的。” 每个人总是关注自己最关注的事情。在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才会更高。 我们约见的理由可以用‘PPP’句式。” “PPP,”小杨有些好奇。 “就是‘目的’(Purpose)、‘过程’(Process)、‘收益’(Payoff)的简称～”我说。 你要跟客户说明这次拜访的目的，说明为什么要进行这次见面;要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，沟通过程安排是什么样的;最后，你还要说这次和客户会面对彼此有什么 好处和收益。这样就是一个比较完整的约见理由了～ 既然是客户决定购买，那么就不能忽略客户的认知和决策的形成过程。人们总是习惯按照自己的认知和思维习惯考虑问题，很少把自己完全放下，站在对方角度去想问题。其实人和人的差别就在这里～”我开始有些明白，同样工作在一起的销售们，业绩的差距怎么就那么大呢, “不知道客户的概念，你推销的就是货架上的商品，等着客户来挑～不知道客户的概念，就等着低头走路撞上个美女，然后娶她当老婆，是吧,”