巨人通力电梯河北分公司营销能力评价

巨人通力电梯河北分公司营销能力评价 第5章巨人通力电梯营销能力评价 5(1巨人通力公司简介 巨人通力成立于2005年初，2011年底通力集团增持巨人通力股份至80,，成为 巨人通力的控股方。巨人通力作为其子品牌，全面引入通力全球。在安全方面， 巨人通力已加入通力全球安全体系并作为重要考核指标;在质量方面，采用通力全 球的质量标准，共享通力全球的供应链;研发上，通力不仅分享了其全球顶尖的技 术，并携手巨人通力共同完善研发体系、研发新产品，在技术和人力资源等多 方面提供了大量而全面的支持;通力控股后，巨人通力更针对销售、制造、安装等 多方面流程做了改进;提升了财务预算管理，将巨人通力财务纳入通力全球财务体 系。 目6仃，巨人通力拥有一家工厂及40多家分公司，员工逾2500名，销量跻身行 业前列，成为通力集团亚太区域业绩增长最为显著、发展势头最为迅速的子公司。 作为通力全球大家庭的一员，巨人通力拥有更先进的技术，实施更高效的管理，生 产更优质的产品，建立更完善的服务网络。巨人通力所使用的永磁同步无齿轮曳引 机较传统的有齿轮曳引机，可以节能约40,。无需润滑油，外形紧凑，噪音低，重 量轻，节省机房空间，降低建筑成本。公司秉承“节能、环保”的产品开发理念， 创造性地将能量反馈技术应用于永磁同步无齿轮驱动系统。采用当今世界最先进的 能源再生理论，基于双PWM控制的能量回馈原理，将电梯运行中的势能有效转化 为电能以回馈电网，极大地减少对电源的谐波污染，实现能源的再生利用。 为确保电梯安全运行，巨人通力精益求精于每台设备从设计到保养的每个环节， 力求为客户提供尽善尽美的产品与服务。从客户的土建，到产品的终身使用年限， 巨人通力全程提供最可靠、最贴心的精细化服务。如今的巨人通力己成为一家获得 法国BV国际质量管理体系(IS09001)、环境管理体系(IS014001)、职业健康和安 全管理体系(OHSASl8001)认证的企业。同时公司还获得了工商银行湖州南浔支行 评出的AAA信用等级证书。公司建立了严格的厂检，该制度是指由工厂直接委 派质检工程师，对每台安装完毕的电梯进行质量检验，检验合格方能交付给客户。 该检查结果q#:yr-总，作为对安装队伍及分公司的考核的重要指标。该检查方式保证 了每1台交付给客户的电梯都是符合通力集团质量标准的，大为降低了在将来使用 中出现故障的概率。 现代生活，电梯每天为人们提供舒适的运载服务，我们明白，好的电梯质量， 不仅依靠制造，更依靠持之以恒的优质服务与维修保养。为确保电梯安全运行，巨 人通力精益求精于每台设备从设计到保养的每个环节，力求为客户提供尽善尽美的 产品与服务。从客户的前期规划，例如土建设计和流量分析等，到产品的终身使用， 巨人通力从售前、售中及售后全程提供最可靠、最贴心的精细化服务。巨人通力拥 有遍布全国的分支机构，依照“总部一分公司一项目所在地”多层次建立的完善的 服务网络以及回访制度。我们的卓越源于专业，遍布全国的维保人员都经过严格培 训，拥有专业技能，确保第一时间为您提供最全面、最优质的服务。“产品未动，服 务先行，没有服务的地方，我们就不卖电梯”，服务的好坏将直接影响企业的口碑， 长期以来公司始终视服务为命脉。选择了巨人通力的产品，就意味着选择了最佳的 售后服务。哪旱有巨人通力的产品，哪里就有我们的维修服务站点，服务近在咫尺。 从产品到安装，巨人通力总是高度关注环保问题。大幅减少润滑油的使用，通 过永磁同步及可选配的能源反馈等技术降低了电能的消耗，采用节能型照明等，这 一系列举措，在保护了环境的同时，也降低了用户的使用费用。通力集团在2014年 美国《商业周刊》全球“最绿色”公司中排名第12位，是前50强中唯一入选的电 梯及扶梯制造商。 5(2权重的确定 根据所建立的评价指标体系，采用德尔菲法来确定各指标之间的重要程度比较， 继而用序关系法确定各指标的权重。 5(2(1一级指标权重的确定 根据德尔菲法反馈得到的结果为:营销决策能力比营销执行能力稍微重要，营 销执行能力比营销知识能力明显重要，营销资源水平与营销知识水平同等重要，营 销知识比营销环境稍微重要，(根据序关系法求得各指标的权重集合为: 5(3巨人通力电梯河北分公司营销能力评价 将每个指标划分为很强、较强、一般、较弱、弱五个等级，根据所涉及的评价 指标体系，没定相应的问卷，根据调查问卷的结果统计各阶段人数，在进行调查问 卷统计过程中，巨人通力河北分公司会对公司的一些基础数据进行介绍，主要包括: 巨人通力河北分公司的市场2014，2015年占有率约为13,，12(3,，2014年经济发 展的匹配程度一般，2015年的经济发展匹配程度相比2014略有下降;2014年销售 额为1 3000台，2015年销售额为11400台，2015年预期销售额为10800台，超额完 成设定目标;近几年，营销团队所收集到的营销信息的准确率约为75,，而信息的 有效性为27,;企业管理及企业文化建设的投入持续不变，对创新发展领域的投入 略显不足。根据最终收集的调查问卷，进行统计得到表5(1。 各评价因素的隶属度由统计结果得到，具体过程为，假设竞争力评价中评价因 素有n个，评价等级有k个，;参与调查的人数为N个，被调查者对评价对象n的评 价结果为K的人数为L，则可以得到隶属度矩阵为: 的优秀员工事迹、公司大事及相关考核制度等进行刊登并宣称，此类活动极大了促 进了企业文化的建设，公司在企业文化管理方面表现出较强的竞争力。 自2012年来公司在技术创新方面投入了一定的资金，但技术创新的成果不明显， 部分关键技术比其它品牌的产品要略低些;而公司在服务创新、流程创新和市场创 新更多的是流于口号的宣传和简单的动员，该方面工作总是雷士大雨点小，最终造 成单位的营销创新能力略显疲软，将是公司需改进的重点。 5(4(2营销环境水平 营销政策环境对企业的影响较多是宏观层面的，而经济发展的匹配程度则直接 影响着整个市场的发展水平，近两年经济发展受到一定的阻碍，巨人通力公司虽然 在此方面采取了相对的应对，但还是受到经济波动的一定影响，另外，考虑到 该公司的发展情况，其市场占有率持续保持在13,左右的水平，该部分因素主要为 宏观层面对巨人通力公司的营销能力产生影响。 5(4(3营销资源水平 4(1(5之间，且较接近 公司在营销资源水平及其两个分支指标的评价等级均为1( 1(4，说明巨人通力公司在营销资源方面做的相对较好，但是仍有提升空间。信息的 收集对营销工作的开展具有重要作用，巨人通力公司除了注重管理水平的提升外， 还会培养一批具有专业技能的管理人员，对营销前期的市场信息进行收集、分析、 筛选和统计等工作，为营销工作的开展做铺垫;另外，单位在人力资源配置方面较 为合理，2014、2015年营销部门分别招4、6名本科生从事销售工作，同时在员工招 进之初会对其进行专门培训，:除营销技能的培训外，还会对员工的团队协作能力、 集体荣誉感、责任感等方面进行培训，公司新进员工通过入职培训后，其素质得到 进一步提升，也更易融入到团队工作中来，公司在营销人力资源具有较强竞争力。 巨人通力公司虽然在人力资源方面具有较强的竞争力，但是其竞争力的可持续不强， 单位可考虑加强该方面的建设，争取打造支竞争力超强的人力资源销售团队。 5(4(4营销决策能力 巨人通力公司表现出很强的营销决策能力，且公司在营销战略决策能力和营销 组合能力均很强，但营销策略决策能力略显不足。巨人通力公司作为主要销售电梯 产品的单位，为获得较大的利润，公司制定了总成本领先战略方针;为更好的服务 消费者，单位制定了差异化战略，该战略重点体现在优质的服务方面;近几年单位 加大了对品牌建设的重视程度，更加清楚的认定巨人通力在电梯行业中的定位，并 制定详细的品牌扩展，设计产品所特有的品牌形象，增强产品在品牌方面的竞 争力;同时，公司更加认识到优质的服务是企业赢得好的口碑的基础，单位加大了 服务力度，建立1小时内上门维修、检测等服务制度，在接到消费者需求的第一时 间内，以最快的速度赶到现场提供服务，坚持以优质服务赢得市场的口号。巨人通 力河北分公司的种种策略确保了其具有较强的营销战略决策能力、营销策略组合能 力，但是其在营销策略决策上面表现的欠佳，造成该局面可能的原因是单位对自身 产品的定位略显不足，未能充分利用单位所收集的相关信息，所制定的价格策略、 促销策略的吸引力不足，最终间接影响到团队的销售目标。 5(4(5营销运行能力 从评价结果可以发现，巨人通力公司河北分公司营销运行能力为较强，主要是 由于公司的目标完成能力处于一般强和较强水平之间，对营销运行能力产生较大营 销。受市场经济发展及市场环境的营销，巨力通用河北分公司对未来的房地产市场 的预测精确性不高，过高的估计了房地产的发展速度，进而造成营销计划额较高， 完成率相对不高，有不少销售任务均没有完成;另外在销售计划执行过程中，销售 人员出现过几次人员变更，造成电梯营销工作的连贯性受挫，电梯销售工作受到一 定影响;更为重要的是单位在电梯销售工作方面，认为收集到的有效信息的重要程 度是一致的，或者单纯的从个人角度对信息的重要程度进行分析，在以后的工作中 需对收集信息进行细分，对有效信息的重要信息进行排序，以期对市场的分析更加 准确，确定较为精确的销售计划额，并组建优秀的营销团队，为实现销售目标额做 准备。 第6章巨人通力提升营销能力对策 6(1提高营销创新能力 6(1(1产品技术创新 在日益激烈的市场竞争环境中，企业除应制定符合市场发展的战略，还应努力 提高产品的技术创新能力，以期能够更好的满足消费者的需求。多年来，巨人通力 公司河北公司在创新方面投入了大量的人力、物力和科研经费等，不断推进新型产 品，在创新方面取得一定成绩。企业要进一步提高产品技术创新，应从电梯产品技 术更新和推出全新产品两个方面开展。 首先，对现有电梯产品进行技术创新，主要包括产品的技术创新和升级维护， 且巨人通力公司也一直致力于这些方面的研究，电梯产品的优势多数表现为产品性 能的优势，既是产品创新力独特性。产品的更新和维护是技术创新的关键，为保障 消费者的合法权益，巨人通力公司将严控专业技术人员的选拔程序，加大对研发团 队的支持力度，成立专门的高水平的技术人员，引进先进技术，并给予研发团队较 高的经费支持，以期能够掌握或突破先进技术，同时，也可以与相关领域的高校开 展“产学研”结合活动，吸收学校优秀的人才参与到技术研究和开发领域中来。 其次，推出全新产品的技术创新。随着经济的快速发展，电梯企业的竞争环境 是多变的，企业若想获得较大的市场份额就需在产品上面下功夫，伴随着消费者对 终端认识的不断提高，巨人通力在加强产能和技术创新的投入的同时，还应加大对 技术资源的整合力度，将企业的资源优势进行整合，借鉴其它相关企业的先进技术， 建立技术资源信息共享平台，:保障产品能够使用最先进的技术;产品生产后应实施 创新管理，对所销售的新产品实行全过程监控，并对电梯库存地开展专业化技术指 导，保证电梯质量在安装前不受人为和环境因素的影响，最大程度的保障电梯产品 的性能。 6(1(2营销流程创新 巨人通力公司应努力缩短新品上市的流程，将新产品快速投入到市场当中，且 在质量能够保障的情况下，可以适当减小一些审批程序，在新产品上市之前完成产 品的专利权申请和宣传工作。新产品的营销工作需充分调动营销各环节的积极性， 保障营销过程高效开展。另外，针对特殊类别的需求群体，可以设定特殊的营销流 程，如豪华酒店电梯的开工建设等，优化营销工作中一些不必要的流程，促进营销 6(1(3营销服务创新 对电梯行业而言，销售和售后服务才是企业创造利润和价值的根本，现阶段巨 人通力公司在销售环节能够较好的开展营销工作，售后服务基本能够满足消费者的 需求，但为建立产品的品牌、:增加消费者对顾客的认可度，企业应对营销服务进行 创新，创新首先应从改善售后服务人员的相关利益出发，调动广大检修人员的积极 性，企业除定期对电梯进行检修和维护外，还应不定期对电梯进行抽查，可根据抽 查或检查数量、质量制定相应的激励措施，及时发现电梯运行中存在的问题并解决， 确保产品安全、高效运行。 6(2增强人力资源竞争力 6(2(1注重人才培养 对于任何企业来说，人才都是其发展的根本，没有优秀的人才就不可能有优秀 的企业，提高电梯企业营销能力水平必须建立健全的人才培养机制，对人才培养方 面应注意两个方面，人才的招聘和人才培养。 销售人员的招聘是营销人员培养的开端，出色的营销人员应具备良好道德素养、 业务技能和知识储备。良好道德素养主要包括诚信、遵守法律法规等;业务技能涉 及分析能力、组织能力、表迭能力和反应能力等;知识储备是指开展业务工作时所 掌握的公司情况、产品内涵和专业知识等。在制定销售人员需求和招聘计划后，公 司应根据岗位的特点选择招聘渠道及方式开展招聘工作。 新员工培养可以采取老带新的方式让新员工了解公司业务，培训的效果可能不 能立刻显现，但是培训对于新员工的成长、企业文化的传递、团队的协作具有深远 的影响:高级营销人员的培养可根据企业的实际情况，选择一批业务能力强、学习 能力强的营销人员参加较高水平的培训或研讨活动，进一步提高员工的水平，为精 英型入才培养做准备。另外，’可以开展营销技能大赛，给予获奖员工以奖励，调动 大家展示和交流的积极性。 6(2(2建立优秀的营销团队 优秀的营销团队需要团队成员之间彼此信任，分享市场利益和相关研究成果， 且能够准确把握产品市场的孪化，创建企业的品牌形象，制定和实施符合企业发展 的营销计划。巨人通力需要书造一支专业化强的营销团队，首先树立正确的人才招 聘意识，在招聘中以综合实力为考虑的重点;其次，可以聘请咨询公司、培训机构 或相关高校的高水平的专业营销人员，对营销人员的市场调研、客户管理、公关和 谈判等方面的知识和技Iii圭I行培训，提升企业营销人员的素质和能力水平;最后， 针对营销团队成员开展有针带性的训练，培养大家团结协作的意识和能力，促进营 销活动中团队协作的高效运行。 优秀团队的建设还需要有和谐的团队氛围，筛选优秀团队成员时对品德有缺陷 的不能委以重任，而对于品德高尚营销业绩不佳的人员可以委以重任，可以筛选乐 于助人或被大部分人认可的管理人员担当优秀团队的负责人;坚决避免喜欢搞歪门 邪道、拉帮结派、为自己的销售业绩而中伤他All营销人员加入该团队，团队成员 中如发现该类行为，要以教育为主，如教育无效应坚决将其清除出团队，保障营销 团队中有和谐的氛围。具有良好团队氛围的营销团队是优秀Ilia的基础，和谐ilii 队中员工心情愉悦，利于员工创造性的完成销售任务，同时，和谐的氛围也将极大 提高销售人员的积极性，将更多精力投入到销售工作中去，对增强单位的营销能力 具有重要作用。 6(3提高营销计划的实施能力 6(3(1加强设定目标的时效性 注意营销资源的整合利用和营销策划整体运行情况的把握对提高营销策划能力 具有重要意义。电梯营销策划涉及宣传、广告、调研、销售和售后服务等环节，每 个环节运行不好都会对全局产生影响。在制定营销策划时也应从全过程角度出发， 主要把握全局的目标和效果，。在整体规划下部分服从全部，在复杂多变的市场环境 中，能够及时准确的了解市场变化对所制定目标的影响，对事物未来的发展轨迹进 行预测，并根据相关信息对营销策划的目标和计划进行适当的修改。巨人通力公司 在制定营销计划和营销目标后，及时掌握策划对象的变化信息，为策划变更提供真 实、有效、可靠的信息，适当调整策划目标与策划方案，保证策划方案、策划目标 与市场实际情况相一致，提高营销策划的执行能力，即实现策划目标的高质量完成。 6(3(2建立双向沟通机制 营销人员及相关管理人晏应开展定期的双向沟通工作，确保所收集的信息与所 制定的目标能够协调一致。巨人通力河北分公司拟采取每周例会、每月月例会及季 度报告会的方式加强管理人员与销售人员的沟通。同时，还应保证每月销售人员与 管理人员之问不展半小时的ii对面沟通环节，使管理人员更准确的了解销售的现状， 而管理人员可以更清楚的知道公司的现状、市场情况及与销售相关的有效市场分析 信息，对营销工作的开展具有积极作用，进而增强营销能力。另外，持续有效的沟 通，可以有效避免工作中存在理解失误及信息传递的不对称，员工可更清楚的了解 政策制定的出发点及信息收集中的具体流程，可以更有效的利用信息及政策开展工 作，而管理者则可以及时收集销售过程中存在的问题，结合销售人员所存在的问题 制定相应的解决方案或解决措施。总之，双向沟通机制有利于信息的传递、拉近管 理人员及销售人员的距离，使管理者与营销人员间有深入的相互了解，以便更好的 执行营销策略、从事营销工作，进而提高单位的营销执行能力。