终端零售终极话术(系列)十三
31、我是学生,非常喜欢你们的衣服,但价位接受不了。
错误应答:其实我们的价位也不算太贵~
错误应答:我们也有定价比较一般的产品呀~
错误应答:平常不要乱买衣服,等到真要买的时候就可以过来了呀~
错误应答:您是学生吗,怎么看不出来~
错误应答:您看起来真成熟,一点都看不出是学生~
正确对答:是的~对于学生来说可能负担会重一点~不过穿衣服就是这样,好的衣服穿起来就是不一样,不管是款型还是设计上都比较到位,像您看上的这件就非常适合您……(继续往下沟通卖点)
正确对答:是的~学生比较没有经济来源,所以会吃力一点~不过我们这里学生客户也不少,他们都是平常不乱买,等到真的有需要的时候就过来,好多都已经是我们的老客户了~您这件衣服……(往卖点继续强化)
正确对答:是的~所以有些学生客户平常都省吃俭用,然后再帮自己
添几件新衣服~毕竟不管是不是学生,大家都希望自己漂漂亮亮的~像您穿这件多漂亮呀……(继续沟通产品)
32、你们品牌的服装是不错误应答误应答,可就是这价格承受不起啊。
错误应答:其实中高档的品牌价格都差不了多少~
错误应答:一分钱一分货啦~
错误应答:价格还是其次,最重要的是好不好看~
错误应答:不会啦~您开玩笑了~
错误应答:大姐~您承受不起,谁承受得起呀~
错误应答:现在几百元钱的服装也不算太贵~
正确对答:是啊~现在在市场上一般中高档的服装价格都差不了多少,大部分都在这个价位上,而这个档次的衣服不论做工、设计还是面料的选择都会比较好,其实如果是以质量来说,虽然价位稍微高一些,不过不变形、不褪色可以多穿两年,穿起来既舒适又好看,仔细算下来~还是比较划算的~
正确对答:呵呵~大姐您真是会开玩笑,您都是我们的老客户了,我们每次看到您都觉得您红光满面,生活一定过得很开心,我们店里的同事都非常羡慕您呢,我也要加油,看有没有一天也可以像您一样开心、乐观~
正确对答:是啊~我们品牌的价格是会稍微高一点,主要的原因还是希望能提供更好的产品给客户,在质量上或是售后上让客户满意,向我的朋友上次在某某商场买了一件大约……钱的衣服,单单是去换货就跑了三趟,最后不了了之,这样算一算还是浪费钱呢~不仅衣服不能穿,结果还搭上几十元钱的路费~
33、这件衣服你留着,我叫你们领导来了才买,他答应我的,给我打折。
错误应答:是吗,那您找我们领导就可以了~
错误应答:应该不可能,我们领导也没有这个权力~
错误应答:那您要不直接打电话给他~
错误应答:我们领导自己买也是这个价~
错误应答:这我就不清楚了~我们公司规定是不行~
错误应答:不可能~我们从来没有这样做过~
正确对答:是这样呀~那这样好了,我直接给他通电话确认一下状况,可以的话我就帮您留下来,这样好吗,
噢~不好意思~他的电话不通,可能在休息~(接下一个模版)
正确对答:是这样呀~其实您可能没有仔细问一下我们领导有多少的折扣,因为我们领导自己拿产品也是我们刚刚谈的这个折扣,是一样的~所以您可以今天就带走,否则过两天还得来一趟,那多麻烦呀~今天带回去,明天就可以穿新衣服上班了~多好呀~
正确对答:噢~是这样呀~请问一下他有告诉您多少折扣吗,(从回答中判断真伪,避免客户说谎)
(没说,直接接上一个模版)
(6折,已超过正常折扣)
噢~是这样呀~那这样好了,我直接给他通电话确认一下这个状况,可以的话我就帮您留下来,这样好吗,(如果确认是客户说谎,请说电话打不通,请他直接与领导联系,忌讳当场戳穿谎言。)
34、你们的产品什么时候打折呀,
错误应答:换季的时候~
错误应答:我们品牌一般都不打折~
错误应答:我们只对VIP客户有一些折扣~
错误应答:这我就说不准了~要看公司的政策~
错误应答:我们以前有折扣,不过这两年都不打折~
正确对答:呵呵~很多客户都关注这个问
,只是确实没办法给您明确的答复,一般来说都是在换季的时候才比较容易有折扣,不过也不是100%,像前年换季,打折前就已经有很多款卖空了~所以您喜欢的衣服到时候也不一定会买到呀~
正确对答:是啊~我刚刚才在心里想,您千万别想到等打折才买,正
在想您就问了~因为我们的产品一般等到打折地时候都已经没有什么太多的选择了,您穿起来又能特别的大方,款式也非常适合您的风格,不管是在办公穿,还是参加会议穿,都非常得体,像这样的款式就千万别等,失去机会就非常可惜了~
正确对答:这我得要先跟您说声抱歉,因为这个问题我还真的不好说~因为通常我们打折的时候,几乎大多数畅销的款式都已经卖光了的~像您喜欢的这一款其实已经没有什么存货了~您可得掌握机会,过了就得要看明年是不是有类似的款了~
35、你们给我们现金抵用券还不如平时折扣低一点。
错误应答:使用现金抵用券比较直接~
错误应答:您也可以送给朋友使用呀~
错误应答:其实都是一样的~
错误应答:这样有变化一点~
错误应答:您下次买的时候可以用呀~
错误应答:我们的现金抵用券也是可以抵现金的呀~
错误应答:感觉不一样嘛~
正确对答:呵呵~好的~我会把您的意见反映给我们公司~谢谢您的建议~(一般来说,客户这样的问题大多数只是随口说一下而已,并非真正严重的抱怨,所以有时候不用过多关注这个问题,带过即可。)
正确对答:您的意见真好~原本我们公司是希望在折扣上多一些变化,让客户也有多一点新鲜感~如果您觉得困扰,我也会把您的意见反映给我们公司,谢谢您~
正确对答:这两种还是有一点区别,其实现金抵用券对您来说还划算一些~因为只要在活动期间您都可以放心使用,这样您就不用受到促销期间的限制,随时过来随时都可以使用~多方便呀~
36、新品上市不给打折,过段时间打折又太厉害,我不必急着现在购买。
错误应答:现在选择比较多呀~
错误应答:我们过季打折的时候通常尺码都已经不全了~
错误应答:很多款式现在不买,过季打折的时候都不一定有了~
错误应答:打折的时候买,穿不了几次就得换季了~
错误应答:那您等打折的时候再过来吧~
错误应答:哦~好的~谢谢光临~
错误应答:那等要折的时候我再通知您过来~
正确对答:是的~很多客户都会有这样的想法,因为打折的时候确实价格上会差很多,只是这也有风险,因为很多自己真正喜欢的衣服,到打折的时候不是因为尺码不全,要不就是根本就已经没有货了,结果一点办法也没有~
正确对答:现在的客户因为有时候被打折打怕了,所以看到自己喜欢的衣服有时候也希望等打折的时候买,上次一个客户一直让我们帮他调货,我们也很愿意帮忙,可是确实是调不到货,最后真是一点办法也没有,只好失望的走了~
正确对答:是的~我理解您的想法~只是新品还是有新品的价值,毕
竟服装还是会有流行性的因素在里面,所以我们经常建议客户,一部分可以留到打折的时候买,但是如果是真正喜欢的就最好不要等打折,因为到时候不一定会有货可以给您~那就可惜了~我们也帮不上忙~
37、你们的衣服越来越贵了,我都买不起了,老顾客给多打点折吧。
错误应答:不会的啦~您已是老客户了~
错误应答:我也想给您打折呀~可是公司规定就是这样~
错误应答:我做不了主,打了这折给您,我工作都做不了了~
错误应答:我也知道您是老客户,真的不好意思啦~
错误应答:如果可以打,我怎么会不给您打呢~真的是不行~
错误应答:就是因为您是老客户,我都已经想办法给您赠品了,本来这是不行的~
错误应答:我跟领导说说~下次吧~
正确对答:呵呵~我当然知道您是老客户了~所以只要能优惠给您的地方一定优惠给您,只要是有赠品的机会也一定不放过,一定会把赠品给到您,所以您放心,老客户我们一定不敢怠慢的~更何况我们都是朋友了~
正确对答:呵呵~您都已经是我们的老客户了,一定也看出来我们公司在产品的质量和款式设计上也越来越好了呀~所以真不好意思,在价格上也只好跟着少少做出一点点的调整了~不过只要您把衣服穿在身上,您就会知道产品比以前更物超所值了~
正确对答:折扣的部分您放心~您是我们的老客户,所以给到您的一定是最优惠的价格,毕竟我们还希望您可以经常来捧场,怎么敢怠慢您呢~你说是吗,
38、我认识你们老总,你不给我多打折,我就去找他了。
错误应答:那我没办法了,你找我们老总吧~
错误应答:也好~那你找我们老总吧,我实在做不了主~
错误应答:别找我们老总,这样我们老总也挺难做的~
错误应答:我们老总自己帮朋友买产品也是这个折扣~
错误应答:这我真是决定不了~
错误应答:需要我帮您打个电话给他吗,
错误应答:那您让老板自己来帮您拿货吧~
正确对答:呵呵~其实我们老总之前也特地关照过我们,因为他怕自己的生意太忙,招呼不到朋友会不好意思,所以特地交代只要是我们老总的好朋友,都要用这个最优惠的价格~因此刚刚给到您的价格,确实也是我们老总交代的~
正确对答:呵呵~这真是让我为难了~你给我们老总电话,我们老板还会以我们对他的朋友招待不周呢~其实我们老总因为朋友比较多,所以早就交代过好几遍了,只要是他的朋友,都要用这个优惠的价格,绝对不可以跟一般的客户一样~所以待会儿不好意思还得要麻烦您,帮我的单上签个名,我们老总有时候时还会跟您电话联络感谢您呢~
正确对答:呵呵~价格的部分您放心,我们给到您的一定是老总朋友优惠价~这个部分我们老总从我们一上班就慎重交代过我们了~您是我们老总的朋友真好运呀~连我们这些上班的同事看了、听了都羡慕
呀~
39、像这种款式和面料外面只卖100多,可你们却要卖200多。
错误应答:品牌不一样呀~
错误应答:外面很多都是仿我们的品牌~
错误应答:100多怎么可能跟200多一样呢,
错误应答:您能确定您说的服装跟我们的是一样的吗,
错误应答:应该不可能都一样~
错误应答:是吗,
正确对答:是的~我也经常在市场上关心市场信息,所以这状况我理解~确实有和我们类似款式和面料的服装,我也仔细去了解过,我相信您也发现,其实还是有许多不同的地方,不管是质量上、售后上、以及做工、染色技术上都可以看得出来,是不同质量的,穿起来差别就更大了~
正确对答:是的~在市场上确实有很多服装款式类似,所以有时候客户就会产生这种疑问,怎么价格差这么多~其实价格差最主要还是在质量、设计以及做工、售后服务上,买了一件衣服如果因为质量或是售后服务不好,结果造成自己一大堆的困扰,那不是很糟糕吗,
正确对答:是的~如果您比较过应该也不难发现他们之间的差别,毕竟最终还是得要客户掏钱购买,所以在购买之前您一定会自己作出比较来,如果完全都是一样没有差别的话,200元当然是比600元划算得多呀~您说是吗,
40、你看,我已经来你们店好几次了,我也是诚心想买的,就不能给我算便宜一点吗,便宜了我下次还来,再多带几位朋友来,不便宜我就不买了。
错误应答:真的没办法~如果可以便宜,早就给您便宜了~
错误应答:我们也是诚心要卖给您的呀~不过价格的部分真的不行~
错误应答:我也知道您来了好几次了~我们公司规定就是这样,我也没办法~
错误应答:如果可以,我怎么不卖给您呢~我还有业绩~
错误应答:我们剩下的货不多了~您要赶紧决定~
错误应答:我们价格上的规定真的很死,连领导也没有权力的~
错误应答:真是不行~
正确对答:是的~我也知道您来过很多次了~我也真的想跟您做生意~只是真的是很抱歉,其实您买衣服最重要的还是好看、适合自己最重要了,如果便宜了不适合自己,买了还浪费钱,像这件衣服不仅适合,质量又好,买了可以多穿几年,算起来还更划算一些~您说是吗,
正确对答:是啊~您上礼拜也来过~我看得出来您是真的喜欢这件衣服,而且这件衣服也的确适合您,这样吧~折扣上我们确实满足不了您,您来了这么多次,算起来也是朋友了,我个人送您一件非常实用的小礼物,这样成吗,(用赠品解决)
正确对答:是啊~今天我看您过来,我都有点不好意思了~因为您的这个要求我确实满足不了您,但是又想跟您做生意,您觉得除了折扣之外,如果我想跟您做成这笔生意,我还能做些什么,我是很诚心的~