7天酒店销售手册

7天酒店销售手册 7 手册纲要 一、公司企业文化:企业文化价值、企业文化分析 二、经济型酒店行业知识及竞争对手分析:经济型酒店发展历史、经 济型酒店前十大品牌发展现状及产品特色、7天在行业的现状及 发展前景 三、产品介绍:7天产品特色、7天会员体系 四、销售策略:周边市场调查及分析——售前工作、客户开发及累积 ——售中工作、客户维护——售后工作 五、案例分享:位于不同市场环境销售工作突出销售员工作经验分享 六、其它:销售员应具备的基本素质、下一步销售工作方向——商务 客源开发 后记:从基层岗位到店长的成长之路故事 第一节 7天企业文化 一、企业文化的概念 企业文化是企业在长期生产经营过程中形成的价值观念、经营理念、团体意识和行为 的总和。 • 企业文化的建立是与企业发展的不同时期和企业自身的特点相适应的。 • 企业文化不是一成不变的，它应该及时得到创新。 二、企业文化的功能 企业文化一旦形成，将具有以下积极的功能: , 导向功能 它指明企业的发展方向，把员工引导到企业所确定的企业目标上来。企业提倡什么，崇尚什 么，员工的注意力必然转向什么，企业文化越强有力，越用不着巨细无遗的详尽的规章制度。 , 提升功能 先进的文化理念可提高企业形象的美感度，增加品牌的附加值。 , 凝聚功能 被员工认同的企业文化，如同一面大旗，使员工自觉簇拥其周围，并吸引后者跟入，同时对 企业合作伙伴和消费者产生吸引力。 , 激励功能 崇高的企业文化会产生一种巨大的推力，让企业员工有盼头，有奔头，让企业外部的合作者产 生合作的动力，对消费者激发其信心。 , 稳定功能 积极的企业文化存在着一种同化力量，对一些消极的"亚理念"起着消弱、改造的功能，从而使 正确理念"一统天下"，企业处于有序状态，以利平稳而有力的运行。 三、7天企业文化的发展历程: 7天在2007年前的企业文化是:责任、团队、创新、数据、简洁～这是和05年刚成立、需要团队每个成员具有很强的开拓创新精神，勇于承担责任，因为是经济型酒店行业的后来者，我们必须追求简洁、高效、讲求实际。所以，之前的企业文化是符合7天当时的发展需要，事实证明也是十分成功的。 7天目前的企业文化包括企业愿景、使命、核心价值观、产品理念。目前企业文化的确立，来源于企业三年多来的快速健康的发展，已经从一个默默无闻的后来者，成为一个在全国都享有盛名的知名品牌，并继续以快速健康的发展速度在前进着。今天，7天的企业文化，在追求企业自身价值(如为顾客创造价值、为员工创造机会、为股东创造效益)的同时，更主动承担了为社会创造和谐的责任。企业喜欢积极进取的人，社会同样接纳积极进取、勇担社会责任的企业。这样的企业，就好比一块巨大的磁场，吸引行业内外优秀的人才加盟。优秀人才有个共同特点:在追求个人价值的同时，希望最大程度的实现其社会价值。这就是马斯洛的需求层次论里的最高层次“自我实现”的需要。 7天的眼光显然不只是做一个优秀的企业，而是要成为一个卓越的企业，所以充分运用价值创新思维，是公司不断超越其他公司、更是超越已经很优秀的自己的行为准则，也只有持续的价值创新， 才能最终引领行业，成为一个能完成企业使命的卓越公司。 公司企业文化核心价值观的最终落点是实现让消费者快乐，依托公司的产品理念，通过公司员工的快乐服务来实现让客人“天天睡好觉”，让客人在7天酒店有一个愉悦的消费过程，并十分认同和希望再次享受这样的过程，有谁会拒绝一次充满快乐且又轻松愉悦的高价值享受呢～ 四、7天企业文化 7天 文化 (一) 愿景(Vision): 提供健康自在空间，让客人“天天睡好觉” (二)使命(Mission):(二)使命(Mission): ,通过价值创新，引领行业标准，实现:,通过价值创新，引领行业标准，实现: 为客户创造价值,,为客户创造价值 为员工创造机会,,为员工创造机会 为股东创造效益,,为股东创造效益 为社会创造和谐,,为社会创造和谐 (三)核心价值观(Core Value):(三)核心价值观(Core Value): (价值)创新(流程)简捷快乐(服务) 连锁酒店经济型 ,充分运用创新的思维，通过简捷的流程和管理，,充分运用创新的思维，通过简捷的流程和管理，实现快乐服务。实现快乐服务。 简捷,,简捷 从管理模式中体现简捷,,从管理模式中体现简捷 ,从沟通渠道中体现简捷,从沟通渠道中体现简捷 ,从产品设计中体现简捷,从产品设计中体现简捷 ,从服务流程中体现简捷,从服务流程中体现简捷 从结果呈现中体现简捷,,从结果呈现中体现简捷 创新,,创新 ,持续的产品和服务创新:,持续的产品和服务创新: ,秉承让顾客“天天睡好觉”的理念，不断进取，为顾,秉承让顾客“天天睡好觉”的理念，不断进取，为顾 客带来价值创新。客带来价值创新。 ,持续的流程和模式创新:,持续的流程和模式创新: 基于IT系统平台，秉承高效、简捷的原则，创新连,,基于IT系统平台，秉承高效、简捷的原则，创新连 锁管理体系和营销体系。锁管理体系和营销体系。 ,快乐,快乐 ,快乐是一种服务，我们致力于使每位顾客在7天,快乐是一种服务，我们致力于使每位顾客在7天体验到快乐;体验到快乐; ,快乐是一种态度，我们相信，能为顾客服务，,快乐是一种态度，我们相信，能为顾客服务，本身就是快乐的;本身就是快乐的; ,快乐是一种力量，我们在工作中创造快乐，在,快乐是一种力量，我们在工作中创造快乐，在快乐中努力工作，我们将获得向前的动力。快乐中努力工作，我们将获得向前的动力。 (四)产品理念:天天睡好觉(四)产品理念:天天睡好觉 以“保障顾客得到健康与舒适的睡眠”为目的,,以“保障顾客得到健康与舒适的睡眠”为目的 选购睡眠用品;选购睡眠用品; 以“营造安静与协和的休息空间给顾客”为出,,以“营造安静与协和的休息空间给顾客”为出 发点打造客房产品;发点打造客房产品; ,以“便于顾客自如自主地安排作息时间”为方,以“便于顾客自如自主地安排作息时间”为方 向设计服务流程;向设计服务流程; ,最终的结果是使顾客付出更低的成本得到,最终的结果是使顾客付出更低的成本得到 更高的睡眠质量～更高的睡眠质量～ 第二节 经济型酒店行业知识及竞争对手分析 一、 经济型酒店概念 经济型酒店又称为有限服务酒店，其最大的特点是房价便宜，其服务模式为“b&b”(住宿+早餐)。最早出现在上个世纪50年代的美国，如今在欧美国家已是相当成熟的酒店形式。 经济型酒店有着巨大的市场潜力，具有低投入、高回报、周期短等突出的优点，“7天连锁”、“如家快捷”，“锦江之星”作为国内经济型酒店的三支主要力量，其扩张速度惊人。同时，全球经济型酒店头把交椅的“最佳西方”，美国的“速8”、法国雅思集团的“宜必思”也相继进入国内。从沿海到内地，市场份额逐渐扩大。 二、 经济型酒店的内涵 经济型酒店的概念源于美国。在美国，所谓的经济型酒店是相对于中高档饭店的全套服务而言的，即提供有限服务的中低档酒店。美国经济型酒店的基本特征有三个方面:一是经济等次，主要是从客源对象、酒店的档次及收费价格上来说的，其消费水平属中低档;二是服务有限，并非面面俱到，一般没有餐饮服务，只提供大众式、简单的免费早餐(如面包、咖啡之类);三是在有限服务中体现各自的经营特色和服务特色。经济型酒店以优惠房价和优质服务为最大卖点，具有“清洁、舒适、实惠、方便、安全”等特点。消费群体主要是工薪阶层、一般商务人士、普通自费旅游者、学生群体等，一般采取连锁经营、特许加盟等形式实现品牌延伸，各连锁店之间统一品牌形象、统一股务标准、统一物资配送、统一市场推广。 三、经济型酒店特点 , 价格适中: 在享受一定服务水平、大众可承受的经济能力和符合一般公务、商务旅客的条件下，经济型酒店的价格水平具有较强的竞争优势。 相对于高星级酒店，经济型酒店的固定成本以及后期追加成本少，保本点低，同时管理和服务成本也较低，管理和服务费率远远低于高星级酒店的水平，经济型酒店具有价格竞争的优势。我国经济型酒店的价位一般在150—400元之间。有数据显示，我国旅游人均花费394元/次，其中城镇居民每次出游人均花费614(80元，农村居民人均花费249(50元，我国70%的工薪族可以接受150—200元左右的价位。我国经济型酒店的消费价格，能够迎合我国一般公务、商务旅客等大众旅游消费者的实际消费需求，具有较强的价格竞争优势。 , 网点众多 在旅游和公务商务目的地，一般都存在着一定数量的经济型酒店，酒店布局上具备相对的优势。从目前国内外的现实看，另一个优势在于借助较低的固定投资和灵活的填补市场空白的能力进行扩张性布局，从而在相对短期内铺就大型的网络，发挥网络经济的优势。 , 有一定客源背景 在我国经济持续增长背景下，便利的交通、带薪休假等无不刺激着普通民众的旅游需求。入世后，不同层次的国际交往增多，中国已经成为国际首选的商务目的地之一，入境游客中不乏一般商务人士和普通大众。这样，经济型酒店和高星级酒店、普通社会旅馆一样，也存在着相对固定的、数量巨大的客源背景优势。经济型酒店将其客源定位在社会大众、一般商务人士、中小企业主和普通自费旅游者，其本身已赢得了客源市场优势。 , 管理成本相对较低 相对高星级酒店，经济型酒店的管理成本较低。一些经济型酒店的管理费率远远低于高星级酒店的水平。目前，四星级饭店一个标准间的建造成本约为70万元，五星级约为85万元，初建成本居高不下;经济型酒店的硬件产品功能配置体现实用性，不需要多余、浪费的摆设，节省了初建成本。高星级酒店采用的是中央空调，一间房间使用，等于每间房间都使用;经济型酒店大多采用壁挂式空调，有客人住客房就开，没有人住就不开，节约了能源费用。高星级酒店服务齐全和细 致，需要员工人数众多，人工成本较高;经济型酒店由于酒店规模小，配套简单，员工可以一人多岗，从而大大节约了管理成本和人工成本。 四、经济型酒店的机遇 , 国内市场带来的机遇 一是政府机构改革、附属单位与政府部门脱钩是改革的既定方向，大量的政府招待所将走向市场，为经济型酒店的发展提供了物质条件;二是民营资本的快速进入。酒店业的改组、改制、出售将成为经济型酒店发展的方向。在这个过程中，民营企业会大有可为，将给经济型酒店的发展注入新的活力;三是旅游环境进一步优化。伴随着中国加入WTO，北京奥运会、上海世界博览会、杭州休闲博览会的申办成功，我国政府正在努力调整其接待机制，增加和改革接待设施，建立了计算机网络化预定系统，以及建立了广泛、高效、优质的旅游服务供应网络，面对如此良好的机遇，我国的经济型酒店定会大有作为。 , 会展经济 我国1997年至2000年举办的展览会总数以年均16%的速度递增;其中国际性展览的平均增长率为11.8%，在展览会总数中占据的比重在50%左右以1998年承办国际会议数量排名，我国世界排名第34位，亚太地区排名也仅为第12位，远远落后于澳大利亚、日本、以色列、韩国等。目前全国展览场馆超过150个，近10年来，中国通过展览实现外贸出口成交额达40多亿美元，内贸交易120多亿人民币，估计每年约有600万以上人员参观国际展览会。 五、世界经济型酒店情况 全球知名酒店 洲际 InterContinental Hotels Group旗下酒店:洲际酒店、皇冠假日酒店、假日酒店、假日快捷酒店、Staybridge Suites、Candlewood Suites、 Hotel Indigo... 圣达特 Cendant Corp.旗下酒店:戴斯、豪生、天天、速8... 万豪 Marriott International旗下酒店:万豪酒店及度假酒店、JW万豪酒店及度假酒店、万丽酒店及度假酒店、万怡酒店、万豪行政公寓、Residence Inn、Fairfield Inn、Marriott Conference Center、TownePlace Suites by Marriott 、SpringHill Suites by Marriott、Marriott Vacation Club International... 雅高 Accor旗下酒店:索非特、诺富特、美居、世纪国际酒店、宜必思... 精选国际 Choice Hotels International 希尔顿 Hilton Hotels Corp.旗下酒店: Hilton、Scandic、Conrad... 最佳西方 Best Western International 仕达屋 Starwood Hotels & Resorts Worldwide 旗下酒店:威斯汀、喜来登、圣-瑞吉斯、福朋、寰鼎、至尊精选、W饭店... 卡尔森 Carlson Hospitality Worldwide 旗下酒店:丽晶、丽笙、ParkPlaza、CountryInns & Suites、ParkInn... Hyatt Global Hyatt Corp. 旗下酒店:凯悦、君悦、柏悦... 六、部分知名经济型酒店介绍 1、如家快捷 如家酒店连锁公司组建于2002年6月，截至2005年12月，如家已在北京、上海、天津、苏州、杭州、宁波、无锡、常州、福州、厦门等国内主要商务城市拥有近50家连锁店。2006年10月在美国纳斯达克上市; 2、锦江之星 锦江之星旅馆有限公司是锦江国际集团的组成部分，该公司成立于1996年5月。是国内最早涉足经济型酒店市场的酒店品牌。从1996年到2003年的7年里，开店速度一直波澜不惊，先声夺人的优势随之被渐渐蚕食。2003年6月份重组;截至2005年底，该公司经营管理和加盟的连锁旅馆已达65家(含在建项目)，客房总数从集团重组时1856间增加到8000多间，目前在全国各地拥有 分店200余家，客房总数超过35000间。 3、速8 第一家速8酒店于1974年10月在美国南达科塔州的阿伯丁开业，每晚的住宿费是8.88美元。 1993年，胜腾公司―――当时的HFS公司取得了这个品牌的所有权。截止到2007年12月，全球 拥有2,047家中国(67) 酒店，126,113间客房; 中国经济型酒店情况 2008中国经济型连锁酒店品牌排行1月榜www.7daysinn.cn2020 第三节 7天产品介绍 一、7天产品特色 (一) 产品介绍 1、企业概况 ?拥有业内最大忠诚度会员体系的连锁酒店 ?保持业内最快规模发展速度的连锁酒店 ?缔造业内第一电子商务平台的连锁酒店 2、规模优势 (1)7天连锁酒店集团(7DaysInn Group)2005年创建，目前已建立了覆盖全国的经济型连锁酒店网络，拥有分店近200家，创造行业快速发展的佳话。 日前，7天连锁酒店在全国拥有直营分店数已突破200家，该200家分店主要分布在北京、上海、广州、深圳、成都、重庆、南京、贵阳等近20个国内主要商务城市。从2005年底在广深只有5家分店到今天的200多家分店，仅用两年多时间，7天分店增长率高达1900, (2)会员制管理 作为中国连锁酒店行业的领导品牌，秉承让客人“天天睡好觉”的愿景，集团自成立以来，一直从关注客户的核心需求出发，在产品及服务流程的设计上不断整合创新，致力于向客人提供环保、健康、便捷的专业酒店服务;致力于向超过200万“7天会”会员提供更具人性化的优质会员服务。 凭借快速的发展势头及优异的盈利能力，7天连锁酒店集团于2006年11月获得美国华平投资集团(Warburg Pincus)注资。2007年9月再获得美国华平、德意志银行、美林集团9500万美元融资。 (3)先进的电子商务平台 作为中国酒店业第一电子商务平台，7天是目前唯一一家能同时提供4种便利预订方式的连锁酒店，包括:网上预订:www.7daysinn.cn、热线预订:400 777 0777、WAP预订:wap.7daysinn.cn、短信预订:156 2222 7777。 (二) 核心优势 ?理念创新 在web2.0时代，『我』成为服务的核心，在经济型连锁酒店模型基础上，除了提供环保、健康的硬件环境，7天连锁酒店还倡导“快乐自主，我的生活”的品牌理念，在产品及服务流程的设计上不断整合创新，提供更具人性化、便捷的优质酒店及会员服务。 ?技术领先 利用IT技术进行整合管理是7天连锁酒店的核心优势之一。 领先的IT技术系统包括:――中央预订系统(CRS) ――网络即时预订/确认/支付系统 ――短信即时预订/确认系统 ――WAP即时预订/确认系统 基于行业领先的IT技术系统平台，7天已成为中国酒店业第一电子商务平台。 ?体系完善 拥有一整套基于先进IT技术的运营管理体系是7天连锁酒店的核心优势之二。 标准化运营体系包括:――标准化人力资源管理体系 ――标准化店务质量控制体系 ――标准化财务流动管理体系 ――标准化开发评估推进体系 ――标准化工程以及采购体系 7天对旗下所有连锁分店实行统一品牌形象、统一服务质量、统一运作标准、统一市场营销、统一信息管理的连锁化经营管理，为客户提供标准统一、质量保证的优质酒店及会员服务。 ?体验快乐 能带来多层面的快乐消费体验是7天连锁酒店的又一核心优势。 ――7天提供睡眠的快乐: 客房配备高品质卧具及纯棉床上用品、荞麦枕头、24小时恒温冷热水按摩淋浴设备、独立空调、卫星电视、免费宽带上网等，满足客户的核心需求。 ――7天提供自主的快乐: 除400 777 0777热线24小时订房服务外，更可以通过网站www.7daysinn.cn、手机短信156 2222 7777、手机WAP网站wap.7daysinn.cn等多种方式进行预订，客户可随时自主选择自己喜欢的方式进行快速预订。 ――7天提供贴心的快乐: 推出多项会员专享服务，包括定期的会员优惠房价、丰富的会员积分奖励，免费睡前牛奶、营养早餐等7天独有的贴心关怀。 没有豪华的酒店大堂，没有游泳池、康乐中心、洗衣房等，但装饰布置考究、注重服务的功能性，力求在核心服务“住宿和早餐”上精益求精。这就是7天连锁酒店的真实写照。随着消费理性化的发展，选择经济型连锁酒店已逐渐成为众多商务人士和休闲一族追求时尚生活方式的新体验。 保证优质睡眠，推出健康枕头 近期7天连锁酒店各分店的商务大床房全面更换了枕头，我们选用了根据人体力学设计的波浪棉芯，荞麦枕头，更可以有效保护和放松您的颈部和肩部肌肉神经，使它们和大脑一样得到充分的休息。 7天营养早餐新鲜出炉 早餐要健康，重点在于搭配(碳水化合物+蛋白质+钙+维生素)。营养专家指出一顿健康营养的早餐其实很简单，只要有面包、鸡蛋、牛奶和水果或果汁就足够了～7天连锁酒店的早餐参照营养专家的观点，立足于“健康营养” 制订了以下的营养餐单: 1、碳水化合物:包子3个或三文治1份或高纤面包1个。 2、蛋白质:水煮鸡蛋1个。 3、钙质:牛奶或豆浆1杯(可任意选择搭配)。 4、维生素:苹果1个或香蕉1条。 二、7天会员体系 (一)会员种类: 7天会分个人会员和公司会员，其中，个人会员分普通会员和高级会员 (二)公司会员优惠和服务: 1、公司会员价格 公司会员分为:普通公司会员、银卡公司会员 7天会所有公司会员在分店入住都统一享受会员价。 2、公司会员优惠和服务 普通公司会员 (1)、预订保留延迟到20:00; (2)、公司会员通过自主渠道预订(网站和WAP)可获得77分/房晚; (3)、凭会员积分兑换7天连锁酒店的免费房; (4)、2008年公司会员回馈政策:公司会员通过公司会员卡预订每季度消费每30房晚赠送3000 积分，周日和周一消费每房晚按1.5房晚计算。 银卡公司会员 (1)、预订保留延迟到24:00; (2)、银卡公司会员无需积分担保，其预订自动保留到24:00; (3)、在7天连锁酒店的单个分店免担保情况下可同时预订最多20间房。 3、公司会员下挂个人会员 公司会员可以为公司员工申请个人会员卡，并下挂到公司卡下面 (,)下挂的个人会员通过自主渠道预订，除自身有积分外，公司也有额外的77积分; (,)下挂的个人会员预订时自动拥有公司会员的权利，如预订保留时间; (,)下挂的个人会员消费的房晚数也合并计算到公司名下，公司会员升级就更容易了。 4、公司会员如何下挂个人会员 个人会员下挂或解除下挂，需由公司会员提出申请，并填写下挂申请表，不接受个人身份申请 (三)个人会员优惠和服务 1、个人会员类型: 个人会员类型 :普通会员 高级会员 2、能享受哪些服务, 普通会员 (1)预订保留延迟到19:00; (2)退房时间延迟到13:00; (3)住店会员每房晚可凭7天纪念会员卡或二代身份证获赠睡前牛奶一盒; (4)通过预订或入住等多种方式获得积分; (5)凭会员积分兑换7天连锁酒店提供的丰富礼品与服务; (6)获得7天连锁酒店提供的最新资讯; (7)参与7天连锁酒店网上社区的各项活动。 高级会员: 更多优惠和服务: (1)预订保留时间更长:延迟至20:00; (2)退房时间更晚:延迟至14:00; (3)更多积分:高级会员通过自主渠道(网站www.7daysinn.cn，WAP网站wap.7daysinn.cn，短 信:156 2222 7777)预订并成功入住可获得双倍积分; (4)专享退房免查房服务; (5)专享入住免收押金服务。 3、如何成为高级会员 1)已是普通个人会员; 2)申请途径:网站; 3)积分2000分及以上; 4)至少使用过一次7天连锁酒店的自主渠道(网站www.7daysinn.cn，WAP网站 wap.7daysinn.cn，短信:156 2222 7777)进行预订，并成功入住; 5)自申请当日起，在此之前半年内无NOSHOW记录; 6)在,天连锁酒店网站的论坛发表过帖子; 第四节 7天产品销售策略 企业的营销能力经常是其赢利的保证和基础。那么，企业的这种营销能力来源于何处呢,我们可以大胆的说，企业的营销能力最直接的反应就是企业销售人员的销售能力。销售人员根据企业的营销思路，合理的规划自己的销售工作，完成销售计划和目标。当每一个销售人员都能做好，或者做得更好的时候，企业整体的营销能力也就自然上升了。 销售是一门艺术。我们需要从各个方面来完善自我。这样才能将自己的销售工作做的更出色。接下来我们将从三个方面七个步骤来和大家分享一下销售工作中关于销售技巧和策略方面的一些东西，希望能对大家的工作有所帮助。 一 销售前 孙子兵法说:“夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也.” 意思就是说,无论是作战或从事任何行业,都该有周详完善的计划,才能毕其功于一役,嬴得最高的胜利。 那么，我们做酒店销售工作之前，应该怎么样做周详完善的计划呢, 1 寻找预期客户 预期客户的寻找，其实就是一种销售工作的目标与方向的确定。如果能够准确的判断和找到预期客户，对于以后的销售工作是事半功倍的～如何能够让自己的判断更加准确呢,这需要从以下几方面着手～ 1.1 准确了解产品知识，充分信任你的产品 准确了解的产品知识应当包括:7天产品知识、经济型酒店行业情况以及竞争对手情况～当你准确了解，并且充分信任你的产品以后，你就会很自然的去思考，什么样的人需要这样的产品,这样的人在哪,我们通过什么方法、途径可以找到他们～这些所有的思考和行动其实都源于你的了解～而对于整个行业现状和竞争对手情况的了解是对于你作业的辅助和补充～ 1.2 准确了解分店位置 此处提到分店的位置，并不是强调传统意义上的绝对位置，我们强调的是分店在交通结点中所处的位置～比如，你所工作的分店到火车站有哪些路线,到机场有哪些路线,在什么时候选择什么样的路线最合适,如果你真的能够把这些都熟悉，并且运用到工作中去的话，那一定会觉得这对你的帮助会非常大～ 比如，有销售经历的人员就知道，通常客户都具有一定的惰性，他在选择或预订酒店的时候，通常就会向酒店的销售人员或者工作人员询问，你们这到机场怎么去啊,到车站怎么走啊,到哪哪哪有没有什么车啊,诸如此类的问题不胜枚举～对于已经住在店内的客户，你如果帮他解答了这样的问题，他一般就只有一句谢谢。但是，对于那些只是有意向，正在挑选的客户而言，如果你很热情，准确的帮他解答了这样的问题。你想想他会不选择你么,所以，这对于一个销售员前期的准备来说，还是很重要的～ 1.3 准确了解分店周边 准确了解分店的周边，要结合上面所说的分店位置来说，其实了解分店位置的时候，分店周边的情况大家就应该熟悉了。在这单独的列出来说一下，主要是因为这个点太重要了～准确了解分店周边，更加直接的说就是了解自己分店周边的商圈，为自己的分店划分领地，找到你们自己的那一亩三分地～ 结合分店位置和分店周边情况，我们就可以通过纯距离，时间以及经济三种距离观念来划分自 己分店周边所辐射的的区域～然后再对此区域进行排查，了解在区域内的休闲区、商务区、娱乐区等等，他们是怎么构成的,是谁占据主导地位,还是大家齐头并进,把这些情况都分析清楚了，那么大家在区域内作业的时候就会有针对性的选择合适的销售策略和销售方式去应对即将面对的客户～这两项的了解程度直接决定了区域内销售模式和方向的设定，大家应当充分重视～ 2(准备工作 销售前的工作都做好了以后，大家对于即将要作业的区域也有了一定的了解。而接下来我们要谈的就是，出征作战前还要具体准备的一些东西～ 2.1 实物准备 会员卡、分店资料、公司协议、名片、笔、电话、钱包、公文包等物件。在每次出门前花上几十秒时间，看看自己是不是把东西都带齐了。之所以专门注明这点就是因为在工作中，我们经常会发现销售人员出门后总是忘带某一样东西。这样的结果要么是影响销售工作，要么就是回去取东西大量的耽误我们有限的时间。 2.2 仪态、心态的准备 2.3 心理学分析:两个人在初次见面的7秒钟之内，就会判断对方的善恶，而这7秒钟的 判断就会影响到两人以后的交往。 这个告诉我们，给人良好的第一印象的重要性。特别我们作为酒店的销售人员，而且我们的作业方式还以陌生拜访为主。所以，给人一个清爽，干净的第一印象就显得更加重要了～因此，大家在出门工作前、在即将要面对客户前，稍微整理一下自己的服饰、发型、鞋子等～在与客户交流的过程中，也要注意自己的体态。 销售前我们要注意的地方大概就这么多了，接下来让我们了解一下销售过程中应该注意的问题～ 二 销售中 3(接近客户 在上面我们已经了解过了，如何寻找预期客户～下面我们大家来了解一下我们应该如何来接近这些客户吧～ 许多销售人员在销售的过程中，经常会碰到这样的问题，我们明明知道真正需要我们产品的人就在那，但是我们却无法接触到他们。象保安、物管、前台等人将我们和他们隔离了～所以，这就需要我们在销售前先要想办法饶过这些人，才能够真正接触到我们需要的人，也才能够让你的销售过程有意义～ 在具体的操作上如何进行呢,以前大家用过的，比如说说自己是面试的，或者说找某某公司、某某人之类的一般都能轻易的过去～这个时候就是考验销售人员的应变能力的时候了，相信只要大家动动脑子想一想，这个是绝对难不倒大家的～ 4(讲解、展示产品 特别提示:面对客户的时候，说话一定要简洁有力，同时又要表达出能吸引客户的地方。根据心理学研究表明，一般人真正集中精力的时间只有三分钟。同时，你简洁有力的表达还可以减少客户因为你拖延时间所产生的厌烦情绪。 在有一个精彩的开场之后，我们应该做的就是向客户讲解我们的产品，包括产品特点，会员体系，自主快捷的服务等。在讲解的过程中一定要注意把握和客户沟通的节奏，注意客户的表现，看什么能够真正的吸引客户，然后再重点讲解能够吸引他的地方。 在面对对于酒店产品或行业不怎么了解的客户，我们只需要将我们的亮点完整呈现就可以了，同样注意客户的反应，根据客户反应来作出相应的调整;在面对对于酒店产品或行业，特别是我们的竞 争对手比较了解的客户的时候，我们就应该充分的发挥我们在出门销售前所准备的东西。在介绍的时候如何扬长避短，如何利用别人的弱势凸显自己的优势，如何完美的规避自己的不足等问题就是大家在工作中要学习和思考的。在这还要特别说明一点，这种情况下千万千万不要去恶意的诋毁别人。 在讲解和演示的时候，通常大家可以采取(争取注意----引起兴趣----激发欲望---付诸行动)或者采取(特征----优势----利益----价值)的方法来向客户介绍。具体使用什么就需要大家在面对实际的客户的时候做出抉择了～ 例如，我们在面对经常出差的商务客人的时候，更多的是应该显示出我们全国的分店布局，我们的自主、快捷的会员体系 ，以及我们的为商务客人准备的免费宽带等，但是当我们面对休闲，旅游等散客的时候，也许我们就应该更多的告诉他们我们的价格优势，我们优质的服务，我们在细节上为客人考虑的方方面面(比如电吹风等)，甚至我们的77元大床房体验活动。总而言之，我们在面对客户时，在和他们的交流中发现他们的需求点，然后合理的组织自己的销售语言。这样才能最完美的完成我们的销售。 5. 处理异议 在向客户讲解产品的过程中，许多客户都会提出自己的问题和异议。而大家能不能很合理，很完美的解决客户的这些问题，往往关系到一次销售的成败。 因为大家很多时候都是在做客户的陌生拜访，所以有过许多的销售人员在刚开始就常问，我们如何能够得到陌生人的信任和认可呢,确实，要完成一次销售，前提是对方必须先认可，信任你这个人，那才有后续的工作进程。在次，我们可以告诉大家的是，客户的信任和认可其实就来自于对你专业知识的肯定和认可。非常简单的两个字:专业～ 处理异议这个过程，就是能够最好的证明你专业的过程。比如，你也许可以象背书一样的将产品卖点背给客户听，当时要是当客户对你所说的东西提出疑问的时候，你不能很好的解释的话，那么客户的第一反映也许就会是，你是不是7天的啊,不会是骗子吧,试想，在客户的脑海中要是留下了这么一个印象，那在最后达成交易，索要身份证号和手机号码等相对隐私的东西的时候，别人能放心么,所以，处理异议的过程你一定要让客户觉得你非常的专业。 通常我们会采取两种方法来处理客户的异议。第一就是直接的回答他的问题，这种直接的方式下，你可以直接陈述，也可以通过对比，或者可以向他反问一些问题，让他不得不做出肯定的回答，进而认可你(*要是要反问客户一定要注意你的语气、语调，绝对不能让别人反感你。)。这种直接陈述的方式的好处就在于，能够让客户很直观的得到结果，同时也可以加速交易过程。但是有些时候呢我们其实并不能直接的回答客户的问题。所以，第二种情况下我们就应该合理的规避问题，或者忽略问题，将客户引向其他他感兴趣的方面上去。比如，在客户本来比较在意价格的情况下，客户问出，你们的价格是不是要比某某酒店贵很多啊,那么这个时候大家可能就不能直接的告诉别人说:“对，我们就是比他们贵很多。”这种情况下，我们就应当首先模糊这个概念，然后合理的转移话题。比如我们可以说:“我们在价格上确实和他们有一定的差别，但同时我们的服务和配置上和他们也会有差别。”通常客户在没有得到答案的情况下，又听你这么一说，往往会问你差别在哪里。这样的情况下我们就能够避重就轻的作出选择来向他解说了～ 6. 达成交易 这个部分没有什么更多的东西可以说，也许对于其他行业的销售来说，达成交易到签定前需要注意很多事情，但对于我们来说，可能就会简单很多。在此就做几点小的提醒。 第一，一定要初步的检查一下客户所填写资料的准确性。比如，身份证号码的位数等问题;第二，核对申请表上的会员卡号和客户手上的会员卡号是否一致;第三，如果是签定的公司协议，一定要注意公司卡号你是否填写到了公司协议上，是否能够盖章等问题;第四，教会客户使用他的会员卡，将预订方式简单陈述;第五，简单承诺，如果客户有疑问可随时与你联系，做到服务热情，随后礼貌的离去～ 三 销售后 7. 售后工作 在看到这个题目的时候，也许会有许多人觉得，我们应该没有什么售后工作吧,从现实看来，我们把会员卡给了客户，他们也会使用，他们自己也会去住了，我们确实没什么售后可以做的。要是大家这么想的话，那就错了。请大家记住，一次销售工作的结束，往往是一次新的销售工作的开始。我们所需要做的售后工作主要集中在以下几个方面: 7.1 资料整理，客户建档 做这样的工作的必要性就不需要多说了，这是任何一个合格的销售人员都需要做的事情。而对于我们来说，做这样的事情的意义在于，我们能更好的把握我们的客户，特别是有消费的那部分客户。而当我们能够了解我们有消费的那部分客户，那么我们就可以从他们身边着手，去寻找更多的准消费客户，这样的途径可能比你去拜访10个陌生客户来的更有效。二来，我们多总结，多思考以后，我们再出去陌生拜访的时候，对于我们判断客户的有效性会有很大的帮助。 7.2 礼貌，热情的处理客户的问题 当客户成为会员以后，再打电话来向你询问一些事情的时候，请大家一定要热情的去帮助他们，并且尽可能多的去帮助他们。比如，某个公司在某些时候需要住房的时候，往往他们会有许多的选择，也许他们并不仅仅会打电话来咨询你。同样用前面的例子，他在打了3家酒店电话去问对方酒店的位置，价格，还有房态情况的时候，如果其他的人都只是回答我们酒店在某街某号，但是你的回答是，我们店在某街某号，您从机场可以怎样过来，您从火车站可以怎样过来，然后我们是在什么什么中心，对于你们办事也很便利。大家想一想，对于客户来说，3个人都解决了他的问题，你也不过是比别人多说了两句话而已，但是，所达到的效果是完全不同的～并且，你热情的服务往往会给你带来更多的优质客户～ 销售的策略和技巧永远都是讲不完的，因为市场是一直在变化的～希望上面所述能对大家有所帮助～自己问一下自己，我准备好了吗,如果你已经准备好了，那你就大步的向成功迈进吧～ 第五节 销售案例 以下案例均来源于各地区分店实战经历，供大家借鉴: 案例1:广州三元里沙涌店 刘涛 为客户量身定作 华为3Com有限公司是华为曾经的下属公司，拥有员工近1500人。公司广州的办公地址位于环市东路368号花园商业大厦。最初的接触也是缘与一次陌生拜访。前台的高mm很客气的让我放下资料，说了句:如果有需要我们会在和你联系的，谢谢～就把我打发走了。当然不能这样被打发了，二天后我第二次去了华为3Com ，这一次我先打了电话预约，因此很顺利就过了前台这一关，秘书处有二位美女接待了我，特别是吴小姐对我一直还比较聊的来。销售的第一步，我觉得是销售自己。把自己介绍给你的客户，和他(她)做朋友，这样他(她)有需要的时候第一时间就能想到你，你就成功了。 基本上华为3COM的报销标准是,,,块，所以他们觉得我们酒店的低档太低，他们之前首选的是花园周边的华泰宾馆、白云宾馆(他们公司在那边常年包着有几个房间，白云宾馆给他们的价格也底于,,,元)。为此，我首先对华泰宾馆、白云宾馆的华为用房进行调查了解，发现虽然是星级宾馆，但他们住的300元标准的房间多是装修较老，设备一般的房间，对比我们的商务大床房也没有多大优势。带着这个了解，我第三次拜访了华为3COM，这一次，我带了一些有针对性的资料:浴室套装、酒店实拍图片、早餐、小商品、会员礼品介绍及图片等等，并专门对华为3COM在7天连锁酒店的住宿准备了一个文字方案。里面详细地描述了华为3COM在7天能够享受到的待遇，并对比华泰等竞争对手指出了我们的优势，比如说时尚、低价但不低质，虽然说我们房价才200元左右，但华为3COM的员工可以用这省下来的100元住宿标准享受早餐、小商品等服务，还可以为自己攒积分换取房晚和礼品。当然凡事也不可能一蹴而就，虽然这一次，交流时间从之前的几分钟变成了的近一个小时，但最终他们还是让我留下这些资料等他们的电话联系。又过了一个星期，这天早上我发条生日短信给吴小姐(因为给吴小姐办了会员卡，知道她的生日)，很快收到她的短信回复。更意外的是，吴小姐表示，他们有一批员工来学习，住在华泰宾馆，但现在房不够了，需要住3个客人到我们这边来，虽然那天我们已差不多满房，但我马上回答，“3间商务大床房，没问题”。第一次合作的结果是，华为3COM的客人很满意这边的条件，甚至出现其它客人也要求转住到我们这边来的情况。之后合作当然是越来越多，虽然也出现过几次误会，但本着坦诚相见，站在客人的利益上考虑，最终合作越来越紧密，7天自然也越来越成为华为3COM公司入住的一个重要选择。为了进一步稳定并发展与华为3COM的合作，我们还打算和华为3COM公司进行一场篮球赛，因为我们相信，让客户更多的了解就会带来更多的合作。 案例2:广州世贸中心店 曹文生 广交会销售 销售员:“您好，请问，许自*先生在吗,” 许自*:“我就是，您是哪位,” 销售员:“我是7天酒店销售部的刘涛，文刀刘，波涛的涛，我这里有您的资料记录，你们公司去年过来广州参加过交易会，对吗,” 许自*:“哦，是，对呀～” 刘涛:“春交会又要开始了哦，不知道许先生公司今年拿了几个展位啊,” 许自*:“我们今年拿了5个展位。” 刘涛:“已经拿到展位了。许先生你们公司今年过来的人应该不少吧” 许自*:“今年过来的人应该会多点，他们国际市场部那边具体谁去还没确定下来,你是酒店的,” 刘涛:“对，我是7天连锁酒店的” 许自*:“好象我有同事还是你们的会员，对了 你们交易会房价是多少,” 刘涛:“我们今年的交易会房间价格下调了，标准双人间会员套餐价格397，商务大床房是337。这样吧，回头我传真一份我们交易会的价格给您。您这边应该还没有联系好酒店吧,” 许自*:“我们刚把展位拿到，还没来的急联系酒店,” 刘涛:“每年交易会许先生您知道，酒店房间都是很紧张的，您这边要是确定下来多少人过来我可以想帮你保留房间的。” 许自*:“那你先给我留6间双床房吧。” 刘涛:“那您看这样好不好，我先帮你保留6间双床房，回头您那边确定好了名单告诉我一下。不过我们公司交易会的房间要全程担保的，预订以后3天内集团没有收到汇款预订会被系统自动取消的” 许自*:“你能否给我留一个电话号码，我朋友他们今年也会过去，好象住的地方也还没安排好。” 刘涛:“我的电话号码是63760288转销售部，回头我发给您的传真上会有我的电话还有手机号码，对了，会员我们有积分送的，2000积分可以网上免费兑换全国任意分店大床房一晚。不过免费兑换要提前3天申请的，具体您可以上我们网站看看。” 许自*:“会员怎么办的,” 刘涛:“很简单的，回头我会把我们公司会员协议传真给您，您那边填好后盖章回传过来就好了，我会帮您向集体申请开通的，以后您记住卡号，全国所有7天都可以享受会员优惠的。同时还可以送你个人会员卡一张，这个您告诉我您的身份证号码就可以了，他是和你证件号码绑定的，您的证件号码可以直接当卡号用在网上预定，卡号我也可以回头发给您，实卡如果您需要的话可以放在酒店，到时候您过来广州的时候就可以拿到的。一般您存在手机里记住号码就可以了，或者直接报证件号码。您过来住的时候有入住积分送的，一元一分。” 许自*:“行，帮我弄一张吧;我能不能帮我朋友也弄一张。” 刘涛:“那我送您二张好了，也送张给您朋友。那您看您这边人员确定好后尽快和我联系，双床房一直很紧张的。” „„„„ 后面的几次对话就是具体的跟进了，交易会打款前有些可能还要修改行程的，一定要及时的跟进。只有财务确认款项到帐了，我们就可以先松口气了。等到他们入住以后，可能还会有些工作需要你维护(比如问候下住的怎么样，告诉他们附近哪里吃饭方便,把客人的投诉在你这里就能解决那就最好了。住的满意，他下次过来会很放心你来帮他安排的。 案例3:北京马甸桥店 田笑 5分钱的价值=, ---论派单的有效性 2007年7月份我在北京广渠门店负责筹备期的销售工作。当时，广渠门店正式交接至开业只有短短十几天左右的时间，加上地理位置极差，市场空白，所以在短期内如何提高销售目标的有效性，尽量争取更多有效的客源成为当时最紧要也最迫切的问题～于是在张中皓店长和徐诗亮助理的领导下，我制定了以下销售方向及销售计划:即加大周边宣传力度为主，销售模式主要是在周边进行大规模地毯式派单，附加周边的写字楼商铺等回访、大客户签约和繁华地段摆台宣传。 这样制定的原因主要基于以下几点:1、由于筹备期过短，没有时间做一次系统的调查来进行市场细分;7天在周边的知名度又很低。2、派单的目的首先在于加大宣传力度，另外可以根据派单产生的效果进行潜在客源市场分析和细分，最后确认几个有效的客源点来集中深度挖掘客源。 在派单的安排上做了以下细致的计划:1、全员销售，所有部门员工分为4组，以广渠门内大街十字路口为线，围绕广渠门店周边1公里范围内划定区域派单;每组由销售员及值班经理带队。2、每张宣传单页都印制好销售员联系方式。3、按每个区域设置一个编码，并印制在宣传页上，如1，2，3，4。根据销售员接电话数量或散客凭宣传页步入数量来估算该区域客源数量和质量。最好的区域再深度划分以后有计划的重点轰炸。4、重点区域不放过任何楼层、汽车和行人。5、针对分店地理位置在胡同内部拐角和居民楼之间，在街道口处发放太阳伞作为临时路标，并定点进行集中派单。6、每天上班前和下班后的时间在周边路口繁华区域进行集中摆台派单进行宣传。 下面是我具体派单过程中的一个案例: 在7月10日下午，我带着两个前台员工分为一组，主要目标是店南边的12座住宅楼及临街商铺。快走到一个小幼儿园门口的时候，一个同事跑到锁着的大门那里，在门缝里塞了一张单子。很凑巧的是被幼儿园里的保安突然猛地把门子打开了，当时我们愣了一下，但我赶紧反应过来觉得学校里面有一些幼儿老师待遇非常好，年龄段也不大，可能经常去参加学校组织的旅游或假期自助游，可以给他们办一些会员卡。所以赶紧迎上去给保安递了张名片和宣传页，介绍酒店后请他将资料转交总务处主任，并索要了总务处的联系方式。 小小的举动想不到造就了一个稳定的大客户，第二天上午刚上班就接到了一个电话，是该校总务处主任打来的，约我看一下酒店的房间。因为距离很近，10分钟左右就到了。令我感到第一个意外的是总务处主任居然穿着很“土气”，骑个很破的自行车，而且是个快60岁的人，如果在路边碰到的话，肯定连单子都懒得发，谁能想到这竟然是一个“超级大客户”呢,仔细介绍房间以后，开始很热情地招待，然后就是第二个意外或惊喜。因为我一直以为他那边顶多也就可能有几个来的老师出差，或他去旅游，或家里来亲戚，或替同事办卡等。没想到的是，他张口就给我要30间房，而且7月中下旬就要住。原来该校是全国进行幼儿蒙式教育的两个试点之一，每两个月各地都来很多老师过来学习。接下来就是“谈判”了，包括房间设施、价格、酒店地理位置、服务等方面和周 边传统酒店的对比，房型的预定和房费押金的预付，客人来以后的具体接待程序和细节，学校公司卡协议的签订和内部员工的会员卡办理等。其中在谈判中采取了对比介绍的方法，列举了周边所有酒店分别进行了地理位置、房间设施、服务、协议价和团队价同本店会员价的对比，并就该客户进行了完整的销售接待和服务流程计划，该客户很满意。结果这个意外的客户给广渠门店带了总计34间房/天，共住了11天，加上部分客人续住，累计产生了近400个房晚，给分店带来了7万余元的收入。 半个月的效果令我们感到满意也有些意外，销售员牛元梅在开业当天也成功签下了75间房住5晚的大客户，产生了约380个房晚，实现开业当天满房，给酒店带来了约6万余元的收入～另外，此次客户留给我们销售更多的时间来充分做周边没有渗透的市场，加大回访力度争取散客，派单还在继续。。。使分店在以后的时间持续满房～ 这阶段的销售使广渠门店在最差的地理位置，最短的时间内，用最低的成本得到了最大的效益～ 另外，北京马甸桥店在筹备过程中，同样用15天的筹备时间，发放了5万张单子，办了近3000张卡，132间房开业爆满～ 5分钱/张的成本=, 案例4:北京奥运村店 张琪 “骗”你没商量——逗逗保安 某日，阳光明媚、微风徐徐，我一早就到达了今天目的地——前一天新发现的一栋写字楼，准备扫楼办卡。此写字楼外观看起来应属中高档写字楼，建成时间不超过两年。细细数了一下，一共有17层。算是一个不大不小的写字楼了。心里盘算着，今天一天应该就在这里了。 对着大楼的玻璃外墙，整理了一下衣服，我满怀斗志的就冲进了写字楼。在1楼的公司铭牌处逗留了半分钟。在保安关注的目光下走入的电梯。先到11楼看一看，结果发现11层整层是一个大型出版社。绕了一圈，没发现前台，倒是各个办公室的人都很忙。根据经验判断，如果这个时候直接闯入，成功的机会不大。暂且将其记录在本子上，等跑完其他公司后再来。 走楼梯，下到10层。大部分是中小型公司，随便看转了下。发现有个仪器公司前台比较轻闲，我就直接敲门闯入。三言两语，将其拿下，顺利签署了公司协议一份。挥手告别，继续工作，一口气连续签署了2个公司协议，办了7张个人会员卡。正当再次将要敲开下一个公司大门的时候，一个20岁左右的保安(暂称保安甲)走到身边说:“你是干什么的,” “我找人签酒店协议来的，有什么事么,” “我们在监控里看了你半天了，这里不可以推销。” “我这不是推销，我。。。。”还未等我说完，另外一个从刚从楼梯上来的保安(暂称保安乙)，大声就开始对我说话。乱七八糟的，意思无非就是赶我走。我一看这架势，心想“你们人多，我走不就 行了。”在他们俩的陪同下，坐电梯我就下到了一楼。还没等出大厅，保安乙说:“先写个保证书，保证以后不再来这里，写完之后才能走。”我一听，直接就告诉他:“你要是警察，我就写。可你不是，所以我才不会写～”我就在他们两个的目送下直接走出了写字楼。 出来了，我心里不甘啊，这么好的一个市场，我怎么能就出局了呢,仔细分析了下，此楼的监控系统应该是比较先进的。另外，保安们已经记得我的样子了，恐怕想再进比较困难了。在这彷徨之际，被我发现旁边有个网吧。顿时有了主意。 办完手续，坐在电脑前，打开BAIDU。顺利查到了刚刚那座写字楼。也就顺藤摸瓜的找了很多个在这写字楼里办公的公司，挨个公司的网站打开，查找总台电话或者办公室电话，都记录在本子上。离开网吧的时候大概已经是中午了。吃过午饭，开始打电话。第一个电话，就找的11楼的那出版社，办公室的人让我把资料送过来，说看看先。好了，现在又有充足的理由进这写字楼了——是人家约我送资料的～ 11楼的公司协议没谈成，但是办了两张个人会员卡，也算是没浪费电话费了。出门，进楼梯拨打下一个公司电话。电话通了，是在顶楼17层的公司。到了以后，是位姓李的女士接待的我，暂且称为李姐好了。按照套路，先跟李姐介绍7天，没想到，她曾经在某城市住过7天的店，但是当时没有办理会员卡。现在说能给她免费办理一个会员卡，她非常高兴，还要给家人也办理一张。个人卡办理完了，我又推荐她签署一份公司协议。正在我们畅谈的时候，上午那上保安乙又来了，在门口探头探脑的向里面看。李姐就过去问保安什么事情。保安乙就询问李姐，我是否是敲门闯入的，是否给她这边工作带来了麻烦,是否需要他把我赶出去。说的我好像非奸即盗一样。李姐告诉他，是她约我来签协议的。让保安不要多管闲事。当时我就看到保安乙神态就落寞下去了。心中当时一阵暗爽～ 告别了李姐，我又拨打了几个电话，也又进了几个公司。其中有的是电话里约好了见面的，也有是直接闯见的，其中反正是两种方式混合使用，虽然时间上可能是耽误了。但是有一点是确定的，保安再也没敢上来找我的麻烦。 案例5:深圳蛇口店 杨瞻 细致准备 快乐销售 转眼在七天做销售工作快一年了，在这一年的销售旅途中，记忆深刻的销售经历很多很多。在这里分享一个我刚进入七天时的一段销售经历，选这个经历的理由，一个是它比较有纪念意义，二是我希望我的这次经历能给很多刚加入7天的销售员一定的启发。 进入七天工作的第二天，我的心情既兴奋又紧张，兴奋的是销售工作的挑战性让我感觉到很兴奋，紧张的是我对我们酒店还不够了解。走进一栋写字楼，我鼓起勇气敲开了一家公司的大门，经过简单的自我介绍，我很顺利的过了前台小姐那一关，前台小姐把我领进了他们的总经理办公室。他们的老总很是严肃，没有笑容也没有太多的话语，封闭而严肃的环境下让我很紧张，没一会我就满头大汗。接下来他礼貌的让我坐下，由于太紧张，我变的语无伦次，说话支支吾吾，他听我说完后没有任何表情，冷冷的问道:“你们酒店可以打麻将吗,”我不确定，于是我拿出电话拨给前台，前台告知我不可以，挂了电话，我告诉他不可以。接着他又问:“你们酒店有会议室吗,”我又不确定，正准备又拿出电话时，老总打断了我，说道:“你出去吧，你对自己的酒店都不了解，连自己卖什么都不知道，你没有资格来跟我谈协议。”听了那话，当时我就被羞得满脸通红，起身连忙跟他道别离开了。 过了两天，当我再次路过那里时，我在犹豫到底要不要进去，去呢他那么刁难，我何必自找苦吃。不去我又不甘心，觉得就这么放弃自己太没用了，于是我再次鼓起勇气上去了。这次比上次要好多了，我对酒店和会员体系都了解得差不多了，气氛还是跟前两天的一样，他还是礼貌的让我坐下，耐心的听我讲完，问了我几个问题。最后，我拿出两份协议给他，他接过去仔细的看起来。看 着看着，他突然眉头一皱，唰的一下把协议给撕了，扔给我说:“你把你们的协议搞清楚了再来找我。”我委屈的拣起协议走了。后来才知道，由于前台接待员失误，拿了两份不一样的协议给我，两份协议其实只有一点点不同而已。 第三次，我再次来到他们的公司，来之前我把一切资料都准备齐全了，检查了一遍又一遍，协议还是我亲自复印的，心想这下肯定没错了。这回他终于开始签协议了，内容填写完毕后，只剩下最后一道程序盖公章了，他很顺利的把公章盖上去了，这回我总算松了口气，正在得意忘形之际，突然又听见那熟悉的响声，唰的一声，协议又被撕了，这次我更加惊讶了，我又做错什么了，难道我得意得太早，他看我不顺眼,我连看他的勇气都没有了，只听见如雷贯耳的声音吼到:“你这是什么意思，拿两份你们酒店都没盖章的协议叫我签字盖章，没点诚意，你马上给我出去～”我连忙跟他道歉，然后道别离开。唉～一时大意，忘记盖章了。这次我没有紧张也没有委屈，只是咬紧牙齿对自己说，不签下这个客户誓不为人。 第四次，我再次来到那家公司，很坦然真诚的面对他们老总，一波三折，才总算把这份协议给签下来。签完后，我第一次看到那个老总笑了，笑得是那么慈祥，之前的严肃一下烟消云散。他把我叫到他面前坐下，说道:“小伙子，不错～不放弃是你该承担的一份责任，看到你让我想起我自己的过去，我也跟你一样这么走过来的，虽然那时候很辛苦，但是我做得很开心，同样是去签订类似的协议。其实你完全不用那么紧张，你介绍的东西太过于生硬，没有任何感情在里面，我连听的兴趣都没有，呵呵～所以啊，你得学会寻找快乐，将你的快乐传递给别人，别人感受到你的快乐，才能接受你的产品，这样你自己工作起来才不会觉得累。希望你别介意我之前对你的考验，你可以把我当作你朋友一样，有什么困难可以来找我，有时间的话一定要来找我聊天。”听完他说的话，我很感动，感觉眼眶有点湿润，觉得手里的这份协议沉甸甸的。 那一天以后，每逢过节，我都会发条短信或者打个电话送去我的祝福和感谢。虽然这个公司没有为我带来很多房晚，但是这个经历却让我终身难忘，那位老总的话一直记在我心里。他让我明白了很多道理，明白了什么叫细节决定成败，明白了快乐工作的意义所在，这次经历让我在以后的人生道路中走的更加坚定和坚强。 案例6:成都正府街店 蒋先慧 知己知彼 百战不殆 开始找到恒大时,是在新世纪广场的26F,和往常一样,一层层的拜访,发现这家的前台很有气势,很大气,凭以往的感觉,这家公司的出差率肯定很高,,规模一定很大。就去问了一下前台的小姐,先询问了一下他们公司的出差率,和前台小姐的姓名和电话号码,刚开始时前台小姐不给我电话,说有意的话会自然给我联系,这次也不好以更多的话再去打扰他了,就留了一份资料和名片给他. 回到酒店的时候,我开始查了一些相关恒大的资料,发现他们全国各地都有他们的分公司,来往的客户也比较多,公司发展得相当好。 第三天的时候我再次拜访了恒大是在中午的时候,那个时候他们大多数都在休息,时间比较好,我一进去:“你好!小姐,我是七天酒店的,不好意思又来打扰你了,你昨天看了我们的资料了吧,给你们负责了解了吧?认为如何啊?“前台美女说:”价格方面还可以,这样嘛,你先等一会儿,我去叫行政部的人来.”凭直觉这个合作快成功一半了,有了前台小姐的引见,这次就要方便得多了,进到办公室见到了曾小姐,详细给他讲解我们酒店的的情况, 我们七天和你们恒大一样,全国各地都有分店店,现在的发展速度很快,价格方面相当便宜,房间设施也很完善,布置也很温馨,你看一下这是我们的房间照和会员能够享受到的优惠,再说了一下这个也是免费办理当中,只是给他们提供多一次选择的机会,没想到曾小姐欣然的接受了,把公司卡签了以后,我又一个个的问了一些经常出差的人,叫他们办了个人卡,这样的话享受的优惠就会更明显了,一共这家公司办了一张公司卡,15张个人卡 没有想到,恒大每个月都会来我们七天酒店消费,都成了我们的忠实客户了,除此之外每逢节假日经常会发短息联系。 通过这次我发现在去签一些大公司的时候,都得先了解一下公司的情况,俗话说:知己知彼,百战不殆,要站在客户的立场上去想,,看他们需要什么,不要为了销售去销售,要为了客户去销售 案例7:成都红瓦寺店 罗强 团结就是力量 近一个月来，我们红瓦寺的销售工作做的不是非常理想，原因是第一、大家工作积极性相对懒惰，第二、忽略了一屋不扫何以扫天下的工作精神，不能着眼于细节上的管理，第三、不能够以身作则，身先士卒。虽然存在一些问题，但是有一案例使我感觉到欣慰，久久不能入眠。我想把他写出来，与大家分享一下团队的协作精神。 我们在这个月发展了一个客户，最开始的时候他并没有表达出他有这方面的需求，但是经过我们销售队员王强细心与坚强的韧性成功的说服客户选择7天，但是在我们具体操作的过程中出现了很多的麻烦与问题，由于客户需要预定的房间很多也很复杂，而且对房型和入住时间的要求非常的苛刻，在具体操作上给我们带来了不小的麻烦。刚开始的时候只有王强一个人处理这张单，由于工作经验的不足和个人的精力有限，不能完全满足客户的需求，客户对此十分不满，有很多次客户都想放弃这笔交易。我们的队员了解到这个情况以后，主动抽出时间帮助王强完成这张单，大家分工合作，王强和赵爱松负责与客户接触，做好客户的思想工作，稳定他的情绪，让他协调我们的调房工作。我与兰德林同前台协调，尽量满足客户的需求。同时寻求一种大家都能接受的方案，最终得到了一种平衡，获得一个满意的结果。 但是，后来客户又提出了一个新的要求，他所预定的房间需要取消一部分，这就为我们带来了一个新的难题，糖酒会期间我们可能存在不能满房的危险。于是我们销售人员全体出动，跟客户分析在糖酒会期间整个成都地理位置分布情况及我们酒店的优势所在，使客户充分感受到在这次糖酒会我们酒店的网络优势及团队优势，最终客户放弃了退房的打算，而且成为我们7天的忠实顾客。 通过以上的过程和结果，使我深深懂得了团队协作的优势。 总结:没有完美的个人，只有优秀的团队～ 案例8:成都科华中路店 贺长军 巧用电话销售 我看着资料上的公司资料，找到了这家位于东风路18号的凯斯特数码科技公司。但是当我看到的时候我犯难了，它在西南电力设计院里面。要知道想到里面去比进公安局还难几倍。 在仔细看了资料后，上面只有一项我现在能用到的也一能这样做的，那就是联系电话。只有拿起电话:你好～凯斯特数码科技吗,我是七天连锁酒店的，我在朋友那里听说你们公司职员经常在全国各省出差不知道可不可以和你们合作下呢, 获得负责行政的王科长电话。 我再次拨通了王科长的电话:你好～王科长吗,我是七天连锁酒店的，我在朋友那里听说你们公司职员经常在全国各省出差不知道可不可以和你们合作下呢～而我们在全国各地的分店已经有150家之多，在成都也有7家开业分店。你们旁边的玉双路就有一家的。我们和你联系是想看下可以不可以和你们合作，我们可以送一张公司卡给你们，而你们可以凭着这张公司卡在我们全国都可以享受会员优惠。 你好～我们科长现在不在这里，下午才会回来。你看要不下午回来了我给你打电话可以吗, 好的谢谢你啊～ 等到了下午我想了又想还是我打电话过去吧～毕竟是我找他们做业务，别人一个科长怎么会给我打电话呢～我在拨通了王科长的电话:你好～王科长吗,我是七天连锁酒店的小贺啊～今天上午给你打过一次电话的你不在你。不知道可以打扰你几分钟吗, 哦，我知道的下午我回来小张给我说过的你过来吧，我在公司206号房间。 我的感觉真好，大步的向里面走去。 这时一个保安叫住我:你是做什么的过来，你找哪个, 你好～我是七天连锁酒店的，来这里和一家公司签一下协议～ 你打个电话我证实下再上去。 打完电话后我上去了，和王科长谈完我们的会员制度后顺利的签下了协议。而且还当时就预订了房间，准备去试住一下。 这就是我的一次销售经历，我觉得做销售的有时不只是需要我们面对面的销售，还要学会电话销售。 案例9:深圳东门店 胡海杰 会展销售 2008年3月3日，七天连锁酒店深圳东门店销售经理胡海杰在罗湖区笋岗路宝安广场办了一张公司卡，这家公司是全国知名男士服装一线品牌的总部，2008年度新春订货会定在3月18--25日。七天酒店深圳洪湖店刚好在宝安广场的后面，于是这家公司决定安排参加订货会的客人住我们七天酒店深圳洪湖店，3月18日入住，截至3月29日，共产生消费房晚140个，我作为这一单业务操作的当事人，现在把操作过程作一个系统的分析，与大家分享。 深圳每年3--4月份会展，公司新春订货会比较多，根据这一情况，过年前我们深圳东门店销售部就对有订 货会的部分公司进行了接触，根据这些公司反馈回的信息，我们有针对性的选择了几家公司重点跟进。过年后，去回访宝安广场这家公司，了解到它们3月下旬有订货会，于是特意约这家公司的订房负责人吃了餐饭，详细了解它们订货会的具体时间.住店人数和每天所需要的房型数，然后根据洪湖店这段时期的实际预订情况，给这家公司做了一个详细的入住计划，它们的订房负责人看了我做的计划，非常满意，当场拍板决定马上订房。在3月 18日22间房的客人入住洪湖店后，我还在不断的跟进，有的客人会不按原计划而提前离店，因为这批订单是提前预付了房费的，于是我就会提醒订房负责人安排别的客人入住空下来的房间，这样操作就可以给他们公司减少了不必要的房费开支，有的客人会不按原计划而延长入住时间，我就会提醒订房负责人提前在网上把房间定好，这样既能增加她们公司公司卡上的代订积分，又让客人临时改变的行程能得到妥善的安排。根据这些细节的把握，我与这家公司的订房负责人有了很好的沟通。 这单业务运作完后，这家公司的订房负责人不但对我们七天酒店有了深刻的认识，而且与我本人也成了很好的朋友。她表示，以后不管是招待客人还是本公司的同事去外地出差，都会首选七天，而且与她们关系好的客户都会介绍给我们七天。 总结这单业务的运作，我感觉只要我们平时把日常工作做仔细，做扎实，凡事都为客户着想，依托我们七天连锁酒店庞大的分店网络和良好的品牌效应，我们会很好的接待越来越多的订货会，参展商的客人。 销售心得 成都草堂北路店销售 瞿斌 会员卡销售和其他销售都是相通的，在会员卡销售的过程中，每位销售员都会遇到各种各样的问题，当然也有不同的解决方法。 下面就简单的介绍平时在会员卡销售中的工作方法和在销售过程中遇到比较常见问题的解决方案: 一、在销售之前需要做足充分的准备工作 收集准确的信息(包括公司的名称、详细地址、联系电话、公司的经营范围、主营产品、等等) 二、电话预约 电话预约不仅让自己知道所收集信息的准确与否，同时使销售人员与目标客户有了第一次大概的接触和相互了解，等于把前台的“障碍”变成了接待;为日后的拜访打下了基础; 三、正式拜访客户 带上自己最好的销售工具(资料、会员卡、笔、笔记本和一些好的销售工具)，穿着应该大方得体，然后按照自己约定的时间一一登门拜访;在与客户的沟通时要吐字要清晰、口中不应该有任何食物、口气要保持清晰。介绍产品时要简洁明了，不要过分重复罗嗦;如果客户向销售员提问，销售员一定要耐心的一一解答客户存在的疑问;千万不要表现出不耐烦的情绪和表情;因为这时客户已经对你的产品开始感兴趣了;当你顺水推舟的打消客户的疑问后;剩下的就是签单了; 如果销售员遇到的是相反的情况时(遭人拒绝时或者是一些无礼的语言嘲笑时候)也不要与他纠缠，当销售员与这些客户纠缠不仅会影响自己的形象和心情，更重要的是浪费时间。正确的做法是对他说“这样吧～我也不浪费您的时间，我给你们留一张我的名片(没有的留电话)和公司和产品的介绍资料，你平时有空时就了解一下，了解之后有这方面需要时候就找我，我给你们留一张我的名片(没有的留电话);然后去拜访下一个目标客户。 四、跟踪和二次销售 不定期的以礼物、问候等等一些比较可行的方式回访各个类型的客户;加深彼此了解;便于解决客户出现的问题和转介绍等方式的二次销售; 总结下来销售是越做越轻松而业绩越来越好才算是把销售做好了; 以下由武汉区域销售总监钱学才提供: 全程记录拜访写字楼某公司 2008.2.25日晚上，经过分析考察。发现一座目标写字楼，三阳路三阳广场。决定明日早上9点开始进行地毯式搜索与轰炸。 2008.2.26日早上，做好一切准备工作。正所谓工欲善其事，必先利其器嘛～哇，我这包正有点重咯。装了好多免费卡和宣传彩页～来到，三阳广场面前的时候。此时此刻觉得自己很渺小。但是，我相信《亮剑》电视剧中的一个台词:一只蚂蚁，可以撬动一个天平。我一个人，能够征服这栋大楼。GO，GO，GO～ 看见保安了，就当什么都没有看见的。我心平气和的，走进大堂。迅速看到，楼层指示牌，最短时间看看大体的楼层分布和结构。当我站到电梯的前时，知道这栋楼的门槛比较低，保安原来是个摆设而已。进入电梯，直接按26，从最高层开始逐个击破。 现在举例:第10层，某科技发展有限公司。前台是个美女～ “你好，我是7天连锁酒店的”我快速的说道。 “有什么事情吗,”她回答。 看样子，这人比较好说话。我就直接走到主办公地带。一般，一个只有一到两张办公桌的办公室。都是公司主要负责人～立刻找到后勤部，或者行政部门。观察细节，一个中年男人，正在抽某中高档品牌香烟。直觉告诉我，应该找对人了～其实，拜访写字楼里面的陌生客户，我们客源的品质。最最重要的就是找对人，办对事。 “耽误您30秒的时间，赠送你会员卡，为您出差，旅游提供方便”我简洁迅速的说。 他爱理不理的样子，没作声。 “你看一下吧”我恳求道。 他还是不作声。 “7天连锁酒店啊”我提高语音，语调。我心里清楚，只要他不要我滚出去，我就要坚持到底。坚持，坚持，坚持。不过，当我看他的眼神，我就知道这事情好办了。有些人，不是用嘴在办事，而是心在办事。对陌生客人，要有敏锐的洞察力～ “恩，知道了。”他答道～ 我按照总结的一些问题和答案来引导客人的思路和想法了。包括以下内容～ (实站销售案例常见问答) 1. 7天连锁酒店在什么地方, 答:对不起，我不知道怎么回答您的问题。你指哪个城市,我们是全国连锁的。 分析:反问陌生客人，加强客人的印象 2. 这附近有7天连锁酒店吗, 答: 解放公园店在解放中学旁，加乐比夜总会对面 航空路店在汉口东南医院旁，旁边有华美达酒店 武汉广场店在万松园派出所旁边，武汉外国语学校斜对面 澳门路店在武汉脑科医院，有广东家常菜馆 分析:熟练指出各分店的具体位置，是每个驻店销售必需掌握的知识 3. 你们开发票灵活吗, 答: 实开发票，决不虚开的。可以给您办公司卡和个人免费卡～我们的房价在网上都公布的，而且是透明的。完全可以帮助您的公司控制出差成本～ 分析:变被动为主动，化对方认为的缺点成为他创造价值的优点 4. 7天,没听说过。 答: 你听说过如家，莫泰或者艳阳天酒店吗,我们是7天。就是和这些经济型酒店同样类型的。房间干净。。。。(自己发挥介绍了) 分析:借力打力，借别人的品牌来宣传自己的品牌。主动引导客人的思路～ 5. 身份证号，手机号资料不能给你。我怎么相信你, 答:你看，我手上的单子，都是其他客人写的。而且我们现在全国连锁已经有200家了，如果都因为资料外泄而天天被投诉，早关门了。你都可以投诉3.15。您还不相信，我可以把我自己的身份证原件给你看，把我的身份证号告诉你。 分析:换位思考，在短时间内迅速打消陌生客户所有的疑虑。 6. 哦，办过卡了。 答:感觉怎么样,您住的哪家店呢, 分析:陌生客户不想和你纠缠，“忽悠”你的。 7(进写字楼常用“语句” 答:我是来应聘的。 语气平和 找下行政部门，谈一下合作。语气平和 横冲直闯，直接进。语气强硬 您好，我不知卖保险的。是7天连锁酒店啊. 语气激情，用升调。 8. 什么东西啊,(当你和陌生客户开始接触的时候) 答:方式一，赠送，赠送，赠送会员卡。 方式二，耽误您30秒钟时间，，，，，，， 方式三，免费，免费，免费。。。。。 方式四，送礼只送脑白金，住店只住7天店。(结合特殊节日，创造性的喊出口号) 分析:在短时间内，引起陌生客人的高度注意，让客人产生兴趣。语言要简练，要有巨大的激情，把自己 的情商降下来，把自己当成“阿甘正传”中的阿甘。 9( 安全吗, 答: 我们酒店有24小时不间断录像，每个楼层可以全方位记录的 分析:一旦客人问到了实质性的问题，说明他一定是潜在客户。要深挖～ 10. 你们走廊铺的是地毯吗, 答: 放心，保证您安全的睡眠。走路不会产生噪音，影响您的休息，睡眠的。 分析:迅速反映客人提问的本质，通过现象答本质。一针见血～ 11. 在做公司客户的时候，和不同的部门谈不同的话题。 答: 销售部的客户。我们谈，7天连锁经营的，和苏宁，国美一样。走连锁路线～ 财务部的客户。我们谈，我们是毕马威会计事务所，中国的四大会计事务所之一。在过几个月就要上市了。 市场部的客户。我们谈，我们已经在互联网投放了广告，在不断提升知名度。 等等 分析:投其所好，和客户产生共鸣效应。 12 办完卡后，要主动说:谢谢 主动留下您的电话给客人。加深给客人的印象。 故意不留姓名。1，等客人问你。你在告诉他 2，如果客人不问题，你再主动告诉他。 分析: 细节决定成败。 13. 感谢您的支持，以后有朋友需要再办卡，可以联系我。 分析:客户转介绍。营销的一大法则，利用客户的口碑主动愿意告诉其他的朋友。 接下来，是第9层，第8层，7，6，5，随着个个击破。我也一边告诉我自己:短暂的激情是不 值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。 楼扫完了，发现包也轻了。走路步伐也轻盈矫健了～ 快乐的一天，快乐自主，我的生活～耶。。耶。。耶。。 第六节 其 他 一、 销售员应具备的素质: (一) 1、塑造成功之路的心理素质 1、 入门的“羞涩、怯懦心理”～ 克服自己羞涩、怯懦，缺乏自信的最好办法就 是勤拜访、勤总结，有效的第一次拜访突破，你会越来越发觉自己简直是天生的 销售“鬼才”～ 2、 要不得的“气馁、懒惰心理”～ 对销售工作的热忱和荣誉感，积极倡导一种 农民精神，一份耕耘一份收获～ 3、 需要修正自己的“抱怨心理”～ 销售人员是因为问题的存在而存在，问题有 多大，我们的价值就有多大～少一些抱怨，多一些理解(对公司、客户的换位思 考)～抱怨是解决不了问题的，没有对与错，仅有最终的结果～ 4、 执着而无畏的信念～抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定;做销 售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永远不服输，不拼到底不罢休，一往无前的精神 和韧劲。同时要掌握正确的策略和战术。 (二) 敏锐的感洞力(即优秀的人际理解力) 洞察他人心理活动的能力或善于站在对方的立场上考虑问题，善于倾听，能察言 观色，了解客户是否有住房需求，做到即时跟进，增强个人发展会员的有效率。 (三)富有可信度的外在形象 不仅要练好内功，还有学会美容，一个优秀的销售员 不一定要西装革履，但着装一定要整洁大方，给人一种忠厚老实的感觉。 (四) 高成就“欲望”(热情的根本来源) 让自己高成就欲就是强烈地渴望有所作为，有想达成销售的强烈的个人意识。 (五) 注重结果 理性面对残酷的现实，以结果导向过程自我总结，以根源分析的方式寻求自我结果的突破， 二、 下一步销售工作方向:商务客源开发 (一) 确定目标市场，寻找合适的客户群体 1、 以酒店为中心，车程15元之内为半径的所有商务型写字楼或工业区，进行蚂蚁式的摸底排查， 继而缩小目标客户群体。 2、 确定两个重要群体:一为世界五百强性质的大企业，此类企业应主要以其公司员工为主要导 向，主攻个人客户;二为本土公司或中小型企业，此类客户应主攻公司需求，主要以接待客 户、公司出差、商务出行等方面。 (二) 锁定目标，逐个击破 1、 信息预热，有目标地进行宣传单页轰炸。 2、 陌生拜访，让客户对产品和品牌有一个初步了解 3、 再次跟踪，对客户进行反复教育。 4、 达成共识，认可产品，促成签约。 (三)优质的服务是业绩飙升密码 1、随时与客户保持联系。 2、生意成交后定期拜访客户，主动为客户提供新产品或新增值服务项目的信息。 3、处处为顾客着想，不是只想着订单，而是想着顾客的需要，这样才能与顾客保持长久的关系，才能提高你的销售业绩。 4、销售人员推销的不仅是产品，还应包括服务。现代销售网络更注重服务品质的较量。同一起跑线的产品，售前、售中、售后服务的背后隐藏着更多的杀机，稍不留神就可能陷入对方的陷阱。因此，服务也要胜人一筹，棋高一招。每一次成功推销都是一次服务的较量，拼的就是服务品质和人员素质。 后记 路在脚下，行者无疆 ——哈尔滨承德广场店店长 徐诗亮 从事销售职业～似乎是偶然中的必然。毕业当年～同学们为了能在家乡的学校谋到一份稳定安逸的工作四处奔走之际～我选择用一张车票一箱行李的方式远走他乡。这一切源于一颗不甘平庸而又年轻的心。那时候我总是豪情万丈地说:怕什么,不试一下怎么知道,回忆的时钟于是定格在公元2002年。。。。。。 广州～天河～石牌村。在昏暗拥挤潮湿不足15平米出租屋里安顿下来之后～我开始疯狂而又无奈地穿梭于这座城市的南北东西～一瓶矿泉水～一份报纸～一次次地婉拒和等待～之后就是长长的失望久久地回味。于是～对于机遇的渴望犹如疯狂的种子在希望的田野里一次次地膨胀。终于在一场120选10的终极面试中～我幸运地成为十分之一。那一刻～我告诉自己:即便是洗厕所～刷马桶～我都必须要比别人做得更好:闯荡广州的第一份工作:管理咨询公司～会务部员工。当身边的同事绝大部份都认为会务部的员工就是勤杂工的时候～我却在这里看到了未来～争着抢着加班加点去参加每一场培训课程～我想:拿着工资免费学习～二举兼得何乐而不为,所以～那一年之中当身边的同事人来人往之际而我始终坚持～吸收了公司所有的培训课程～熟透了公司的运作体系和流程～而这背后的汗水和辛酸也只有自己才能体味。然后～有一天领导突然告诉我说要晋升我做会务部经理。当时只是感觉很突然～也没有太多想法～心想领导信任就一定要好好干～于是走马上任。23岁～一张娃娃脸～管着十多号人～尽管时有迷惑却也相安无事。半年之后开始思考改变～一是因为公司业务量开始由下滑到不景气,二是因为对会务管理的激情越来越弱。冥思苦想一周之后～我在同事的不解和猜疑中卸下会务经理的虚衔～去了销售二部～我按自己的思路将自己归零～选择去做一名普通的销售代表。这个转变是偶然～因为我看了一本现在已经忘记是国外哪个大师的作品――《成功人生必做的五十件事》～做推销员排在第一位,这个选择也是必然～因为我还不曾想把自己定格。销售代表的工作压力巨大而又充满挑战～从要约到话术～由心态到技巧～我始终坚信:笨鸟先飞～量变方能引起质变:我坚持比同事付出多二倍的工作量～加多二倍的思考～增多二倍的拜访～用多二倍的勤劳收集和整理客户资料。简单的工作重复做～总是鼓励自己不断地寻找下一个目标客户。尔后～业务成交量的不断攀升除了让公司所有的人对我侧目以外～更多地证明了付出的价值。。。 选择经济型连锁酒店是源于一个智者送我的九字真言:选对行～跟对人～做对事。2005年～经济型连锁酒店行业在华南刚刚蓬勃发展～虽然有了前三年管理咨询行业和旅游业的积累～但为了进入这个门槛～我又一次选择放弃并从零开始～应聘进入广州一家筹建中的连锁酒店担任销售主任～虽然该集团在广州赫赫有名～但经营经济型连锁酒店也是摸着石头过河～日常工作不要说指导～就连基本的管理和监控也是缺乏的～工资更是低得可怜～既然选择了就不能放弃:又从一穷二白开始～坚持笨鸟先飞～始终坚信量变方能引起质变～白天争分夺秒地拜访客户～晚上极其详尽地拟订销售计划～整理客户资料。。。业绩又一次让我证明了自己～在哪个还没有什么品牌影响和营销方案的连锁酒店企业最早的二家门店的营业额里～来自我的客户消费曾一度高达40%以上～这背后是无怨无悔的付出～是半年走破了二双新皮鞋的辛酸～是真诚和专业一次又一次感动客户的结果。离开那家公司的时候虽然只是拿到了辛勤付出的一部份提成～但得到的历练却是多少金钱皆所不能的。 加入7天之前～有很多种选择～可以选择去传统单体酒店舒舒服服地做一个销售部经理～也可以选择去其他公司市场部谋个一官半职～因为哪九字真言～不急于作出决定的我～开始对未来的各东家作了多方对比。那是2006年7月～经济型连锁酒店行业发展势头迅猛～此时～“跟对人”～也就是选对团队～是我最为着重考虑的因素。和柳军廷店长一膝长谈～让我坚定地加入了7天的队伍～我坚信自己的判断和直觉～义无反顾地投身荔湾路店的筹建销售。加入7天～让我受到了前所未有的冲击:一群朝气蓬勃年轻人～永不褪却的激情和豪情壮志～层出不穷的创新～人性化的管理～良性的内部竞争。。。这些～不正是我苦苦寻找的心目中理想的“组织”吗,早就风闻7天销售高手如云～置身其中～才有真切感受。除了坚持不懈地量变引起质变～我开始思考技能～思考营销～4年的积累给了我思想的翅膀～在柳店的带领下～我们成功地拿下了竞争对手一个又一个优质客户～攻下一座又一座难以攻克的“碉堡”～团队之间深切的关怀和激励～令我们常在凌晨的西关豺狼虎豹般地“猎取”客人。公司的飞速发展～快速应变～不断创新的氛围给了我极大的成长空间。2006年11月～经过推荐和层层面试～我幸运地成为了店长助理。11月15号～从熟悉的广州来到北京～陌生的市场环境～还未开发的客源集散地～在资深店长张中皓的言传身教和带领下～北京劲松店快速成为销售、运营成熟店,地理位置并不占优的广渠门店开业三个月内几乎天天爆满。2007年8月份～我又一次幸运的晋升为见实店长～接手北京左安门店～守着全国最小的这家迷你小店～我和我的团队没有停下拼搏的脚步～07年第四季度全店获得的奖金～是对整个团队无悔付出的肯定和回报。 虽然现在在哈尔滨这个新的战场又要鸣枪开锣了～尽管硝烟迷漫～但我和我的团队充满了必胜的决心: 回望来路～我一再告诫我的团队:选择很重要～人生最大的浪费就是选择的浪费:选择之后就只能是勇往直前的努力～努力～再努力:积累～积累～再积累:当你把所有的激情、梦想、历练归于一点的时候～脚踏实地前进～前进～最终把奔跑变成一种习惯。总有一天～你会成为那个你不曾想到过的自己。所有的所有～都只在你的脚下。。。你准备好了吗,1～2～3―――让我们一起出发: 在7天的成长历程。。。。。。 “机会”-给予有准备的人 ——武汉循礼门店店长 陈华 2005年7月18日～通过招聘我有幸成为7天酒店营销部的一员。时光荏苒～不 知不觉已经33个月有余。一路走来～回首这近三年的点点滴滴～五味杂陈。值得骄傲 的是我选择一条适合自己的路坚持了下来～让我的人生朝着预期的目标前进。 一、在7天的起点:争做一名合格的销售代表 2005年7月～对于刚刚毕业踏入社会的我来说～历练是最为重要的～来到一个陌 生的城市～眼前的一切都那么的新奇而又让我迷茫。此时～7天接纳了我～让我在异 乡有了自己为之奋斗的支点---在营销部我学会了什么是销售,怎样做一名优秀的销售代表,什么是挑战自我,什么是超越自我, 在具备了基本的理论知识后～7月26日是我第一次实践的日子～拜访的第一家公司客户至今仍记忆犹新。广州高科大厦2201室的行政部负责人～当我向他作自我介绍时--“您好～我是7天连锁酒店的……”也由此翻开了我崭新人生的第一页。 之后我得到了许多宝贵的机会不断的磨练自己。大学城、岗顶分店周边新会员的开发……… 作为一名销售员～业绩是他赖以生存的生命线,也是他证明自我价值的通行证。我也深谙这一点～在公司每周三次的销售培训中～我努力地汲取宝贵的销售理论～不断地在工作中思考～并结合理论与实践分析市场～找准市场。在遭遇困难与挫折的时候～非常感谢公司领导给予的指点。经过一段时期的磨合～我从一名业绩平平的销售代表冲刺到了前十名的销售精英团队里。作为一名销售～如何战胜市场永远是检验自我能力的标准,也因为是销售～心中常涌起一种豪气万千的激情～这是任何职业都无法赋予的热情: 二、在7天的懵懂:争做一名优秀的销售组长 2005年12月至2006年4月～由于工作经验的积累和公司的信任～我有幸担任了广州客村销售组长一职～在此期间～我带领组员开展客村分店周边市场的开发和推广工作。本着对销售工作的执著和责任感～从零做起～通过公司陌生拜访、定点宣传、预约拜访等方式全面开展会员开发工作～在4个月的时间里～带领组员为客村的开房率做下了我们应有的贡献。 2006年4月根据营销部的安排～我肩负起了更大的重任～带领我的组员开赴公司第一家外地分店――无锡火车站店～负责酒店筹建期间的会员开发工作～为酒店开业奠定坚实的客源基础。 无锡是经济型酒店的摇篮～如家快捷酒店、锦江之星、莫泰,,,酒店、速,等等同行业竞争对手近在咫尺～如何后来者居上～打出我们酒店的品牌～迅速站稳脚跟,这是摆在我和我的组员面前最为急迫地问题。 “你们要具备战胜市场的能力～任何市场都不可能是相同和复制的～要地毯式去接触市场～分析市场～从而战胜市场”耳边萦绕着出发前公司领导的谆谆话语～给了我们背水一战的勇气与决心。特别是在公司给予了强有力的价格支持的情况下――失败了～ 愧对公司给予的支持和赋予的期望。抱着不成功便成仁的态度～通过几个月踏实艰苦的销售工作～终于为无锡火车站店开业迎来了一个好的开端～至今无锡分店的开房率也一直保持在较高水平。看到这一切我和我的组员心中感到无比的自豪――为我们在无锡这片土地上的用辛苦汗水浇灌出的果实而觉得骄傲。做我们销售的～需要的不就是这种“沧海一声笑～滔滔两岸潮”的心胸吗, 三、在7天的成长:争做一名出色的销售主管 2006年9月～再一次因为公司的需要～我奉命前往长沙组建一支团队――也就是现在的长沙亮剑团队～“长沙市场只有一个字――那就是赢”,这是我在出发前李总监对我说的话。李总监话里的自信让我从心里对长沙市场充满了信心。来长沙后～我主要负责长沙步行街分店的销售培训和督导工作,在开始的一个月里～我和店里的驻店销售一起探讨长沙市场的销售规划。把我们的第一步工作定位在稳扎稳打,拜访周边的每一家公司上,然后总结交流各自的经验与教训～作为调整下一步工作方向的依据。之后由于分店数目的增加～为了尽早打开市场知名度,公司决定组建一支直销团队。此时我接收了更艰巨的挑战――带领团队完成每月公司下达的团队业绩指标以保证分店的开房率。随之而来地压力让我在营销部一年半的历练有了用武之地,战胜自我～超越自我这种气势从来就没有离开过我们7天人的身上～我们销售更是应当所向披靡! “男人的肩膀就是用来承担风雨的”,当时的长沙直销团队～成功的完成了每个月的业绩指标～甚至提前完成指标～从而更加坚定了我们在“长沙之站”的信心--长沙必赢: 四、7天的成熟:争做优秀酒店总经理 南昌销售团队的组建之后～公司为我提供了另一片施展抱负天地—调任店务部从事。。。。。～怀着既紧张又兴奋的心情从自己熟悉的领域转入一个全新的领域～我开始了在“7天学院”的培训生活～学习怎样做一个合格的店长。 人生不可能如宁静港湾中的一叶扁舟～一帆风顺～总有潮起潮落～跌宕起伏的时候。重要的是～当面对风浪的时候～我们是做乘风破浪的勇者～还是惶恐不安～求神庇佑～将自己交给命运来安排的弱者～总之～机会对于每个人来说都是平等的～但态度取决于自己。 手册编写人员: 组长:邝允华,深圳华强店店长, 组员:苏乾干,直销部, 刘平,直销部成都区域经理, 王伟,北京东四店店长, 南学军,深圳蛇口店店长, 吴康,市场管理部经理, 意见反馈方式: dp_marketing@7daysinn.cn 和 Kuangyh@7daysinn.cn 2008-5-13