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www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 地奥集团·天际置业 天际·首府项目营销策划沟通 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 引言 天际·首府项目作为地奥集团在双楠板块扎根的第一个项目，无论是从项目规模、项目品质等各方面看，都难以担当天际置业主打企业形象与品牌的标杆项目。 因此，站在现实的角度来考虑，本项目的营销成功的侧重点，不是为了追求项目品牌与市场形象的提升，而是如何保证项目“效率”与“效益”的双丰收。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 目 录 PART1：问诊断 PART2：客群及受众分析 PART3：项目定位 PART4：营销策略及执行 PART5：销售价格测算 PART6：销售保障体系 PART7：团队成员介绍 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 Marketing is a Process of VALUE Passing 营销是传递价值的过程。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 如何传递 营销策略与执行 传递什么 项目定位 传递给谁 为什么传递 问题诊断 客群及受众 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 // 1 从新双楠板块市场说起 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 承接内、外双楠商气人气，提升高端气质; 新双楠地理位置优越，是传统意义上的双楠、外双楠高端居住板块的延续，承袭了商气人气； 点击双楠生活 城市航空限高天成高端气质，后天发展拟超桐梓林; 一个品牌社区云集的崭新居家“新大陆”，严格航空限高更是促成成都市区内一个极其稀有的低容低密生活区。 项目 容积率 楼层 开发商 保利花园 2.8 12、16 保利集团 华宇楠苑 2.7 11+1 华宇集团 中海锦城 2.8 12、14 中海集团 绿地圣路易名邸 2.8 12-14 绿地集团 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 区域强有力的产业支撑，富人集群，高端市场隐藏强大“内部消费动力”； 步入成都城南武侯大道，沿途的家具、汽配、物流、高档酒楼饭店、汽车4S店、女鞋之都等商业贸易，密集于此，形成了今天的城南另一个隐形的财富商圈。财富也遵循周而复始的自然规律。这个隐形的商圈里，聚集着大批财富人群，他们正是武侯大道新双楠国际居住走廊的居住主力军。 　　成都八一家具城始建于1991年底，经销厂商在达1800余家。近20年来，这座家具城里，不知成就了多少亿万富翁。随着八一家具城兴起，附近形成了运输一条街、家具材料一条街、餐饮广告一条街等，带动附属产业的兴起，更多人因此走上财富大道。这种财富扩散效应的彰显，反过来也能引起政府的重视和其他产业的跟进。　　 “新双楠”成熟的、高起点的配套规划; 新双楠将增加城市的开放性、控制道路的合理尺度，增加社区商业配套和街头公共绿地和强调完全配套作为指导思想。 在整个顺江组团起步区内，以置信丽都花园城巴厘岛项目为例，在项目周边有一个小学（10000平方米）、两个幼儿园、蔬菜市场、社区医疗中心、一个社区活动中心、一个社区服务中心、80亩的集中大型商业，生活配套的完善，其配套的完整程度和配套的都足以傲视成都很多被配套不足困扰的新区。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 区域发展现状及价值认知 在一系列的发展态势下，新双楠片区正迎来前所未有的综合性战略机遇期，是成都主城区绝对稀缺的低密度高尚居住板块。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 “新双楠”是一个“新都市主义”理念的典型样本，是成都城市规划升级的经典之作。 在以往的规划中，往往是开发商各自为政，一家开发商圈上千亩土地一家造城，出现的情况是配套不全或某一单项配套重复建设却得不到充分利用，造成巨大的浪费，并且也难持续发展。 而在“新双楠”规划中，则强调公共配套的开放性，根据规划由开发商修建的配套，必须是向城市开放的，供组团内居住需求共享的。区域的总体规划，注重整体性原则，统一规划道路路网、公交系统、商业、公建配套设施等，形成清晰的区域边缘和中心结构体系，而不是形成各自封闭的独立社区，这样形成的居住区域将成为平衡的有机体，完善的公共交通降低了区内和对原有城区的交通压力，也增加居住者的便利，和社区氛围和邻里之间的交流。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 区域房地产市场分析 备注：由于目前新双楠区域内在售项目较少，因此在调研分析过程中纳入外双楠市场进行集中分析。 研究区域界定　／　武侯国际新城-外双楠区域：以武侯大道为核心，2.5环~三环外、向武侯大道两侧发散区域，主要包括武侯国际新区 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 管中窥豹 从现有市场竞争态势看本项目入市环境 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 区域房地产市场概况 2010年，随着城市化进程的加快，以及品牌开发商的不断进驻，区域房地产市场供销两旺，价格稳定攀升。 2010年区域内呈现供销两旺的局面，品牌开发商纷纷进驻，项目品质不断提升，也使区域普通住宅成交价格从2009年的6800元/平米到2010年1月后突破7000元/平米大关，并持续上扬，在2010年末达到7500元/平米. 区域内由于限高及容积率因素，基本以小高层产品供应及去化为主，去化量持续企稳，目前均价依然保持在有上升，基本保持在7500元/平米左右，个别楼盘最高销售均价突破8000元/平米。 。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 区域面积区间分类概况 区域内以80-90平米房源供应及去化量最高，其次为90-100平米房源，。由于150平米以上存在部分多层及别墅房源，因此拉升其整体价格至9829元/平米。 竞品项目占地最小45亩，最大370亩，规模差异较大； 竞品项目容积率最小为2.2，最大为4.2，整体舒适度及品质感都较高。 竞品项目基本数据对比分析 项目名称 占地面积（亩） 建筑面积 （万㎡） 容积率 绿化率 车位比 本项目 173.89 296770 2.56 35% / 保利花园 260 500000 2.8 65% 1 ： 1.2 祥云国际社区 253 84326 （一期） 2.2 30% 1：2.15 海珀香庭 45 100000 2.93 30% 1 ： 0.7 月光诚品 24 85604 3.78  20% 1 ： 0.7 中海锦城 184 350000 2.8 30% 1 ：1 中华锦绣 82 275054 4.2 37% / 中华名园 370 400000 4.0 45% 1 ： 0.7 中铁瑞城新界 370 300000 2.2 42% / 华宇.楠苑 75 184000 2.7 / / 圣路易名邸 120 270000 2.8 30% / www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 竞品项目主力户型75-120㎡的套二、套三户型 竞品项目畅销户型主要是中偏小户型的80-90㎡，实用性较强，总价较低，市场接受度较高 户型分析　：75-120㎡的套二及套三户型为主力供应产品，中高端首置首改特征明显。 市场消化速度分析：区域内项目月去化速度差距较大，与开发商知名度、产品品质等多方面因素有关。 竞品项目月均销售套数最少为28套，最多为253套； 部分项目由于开盘时间短，目前还无法查询其合同备案情况 从目前的推盘情况，明年区域内还将有大量新房源入市，与本案形成直接竞争。 项 目 面积区间 套型 主力面积区间 （㎡） 主力套型 保利花园 70-180 ㎡ 套一、套二、套三、其他 90-120 ㎡ 套二，套三 祥云国际社区 113--500 ㎡ 套三、套四、套五、叠墅 160--240㎡ 套三。套四 海珀香庭 46--323 ㎡ 套一、套二、套三 套四、跃层 61--91㎡ 套一、套二 月光诚品 44--122 ㎡ 套一、套二、套三 70--90㎡ 套二 中海锦城 80--130 ㎡ 套二、套三 80--100㎡ 套二 中华锦绣 44--153 ㎡ 套一、套二、套三、套四、套五 85--125 ㎡ 套二，套三 中华名园 51--193㎡ 套一、套二、套三、套四、套五 81--92㎡ 套二 中铁瑞城新界 85--190 ㎡ 套二、套三、套四、跃层 110--148㎡ 套三 华宇.楠苑 48-189 ㎡ 套一、套二、套三 75-120㎡ 套二，套三 圣路易名邸 / / 86--123 ㎡ 套二、套三 项 目 开盘时间 推出户数 销售套数 销售率 月平均销售套数 保利花园 2010-05-28 1142 1057 92.5% 253 祥云国际社区 2010-09-28 100 38 38% / 海珀香庭 2008-09-25 732 704 96.2% 28 月光诚品 2010-01-15 437 331 75.7% 37 中海锦城 2010-09-25 440 329 74.7% / 中华锦绣 2008-02-21 3782 2579 68.2% 80 中华名园 / / / / / 中铁瑞城新界 / / / / / 华宇.楠苑 2010 285 / / 76 圣路易名邸 2010 208 / / 50 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 市场总结： 目前新双楠板块在售项目主要有中海、华宇、绿地、保利等知名开发商项目入市，但预计在2011年内有较为集中的项目入市，如北京佳州项目等，未来新双楠板块市场竞争将日趋激烈； 从区域均价统计来看，在售项目整体均价在短短一年时间上升700-1000元/平米，目前达到7500元/平米的均价，显示出该区域极具价值空间； 区域内由于限高及容积率等因素，主要以小高层产品供应及去化为主，其中以80-100平米的套二户型和110-140平米的套三户型为主要产品； www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 // 1 从项目本身说起 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 一、总净用地面积：20241.17 ㎡（约30.3616亩） 二、建筑基底面积：6070.33 ㎡（建筑密度29.99%） 三、绿地面积：6096.64 ㎡ 四、其他用地面积：8074.20 ㎡ 五、容积率：3.5 六、绿地率：30.12% 七、规划总建筑面积：86703.09 ㎡ 地上建筑面积：70844.09 ㎡（不含未计入容积率的地上建筑面积） 1）住宅建筑面积：69895.43 ㎡ 2）商业建筑面积：581.66 ㎡ 3）物业管理用房：376 ㎡ 八、机动车位：467个（户车比：1:0.72） 九、非机动车位：718个 不计入容积率的地上建筑面积：560 ㎡（首层架空建筑面积） 其中：全民健身活动场所面积：405 ㎡ 十、住宅户型统计 总户数：648户 其中： 1）建筑面积≥180 ㎡的户数 26户 2）90 ㎡≤建筑面积﹤180 ㎡的户数 519户 3）60 ㎡≤建筑面积﹤90㎡的户数 104户 项目属性界定 主城区范围小规模纯居社区 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 本项目 外双楠 西三环 伫西三环边，立外双楠域，路网成熟，快捷往来金沙、双楠、红牌楼等高品质成熟居住板块，“0”距离主城生活 地段交通 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 自身“零”商业，借靠“诺丁山”社区服务商业配套，共享城市“航母级”商业配套远景 配套概况 祥云国际生活区内还将引进中粮已成功运作的集商业、写字楼、餐饮、娱乐、酒店等多元素于一身的大悦城项目，以及基于亚洲最大的葡萄海岸酒庄“中粮君顶酒庄”为摹本的打造西南最大的红酒酒庄。中粮祥云将在成都引进国际生活区的奢华配套，让全城共享大型潮流商业，以全新的视野从物质与精神双重诠释国际生活内涵。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 规划布局 极限排布，中庭园林局促， “弱环境居住”型实用主义小区 ①——②最大楼间距75M ②——③最大楼间距16M ②——⑤最大楼间距41M 30亩地块规模有限，5栋小高层排布紧凑，绿化可发挥空间压缩。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 项目户型配比 主力户型为90-130平米的中大户型，舒适改善型居家产品 / 套数 平层 跃层 60——90 90——130 130——180 180以上 1室厅1卫 2室1厅1卫 2室2厅1卫 2室2厅2卫 3室2厅1卫 3室2厅2卫 3室2厅3卫 4室2厅2卫 5室2厅2卫 1栋 99 90 9 12 68 19 0 1 2 29 0 1 61 4 0 1 2栋 137 125 12 2 93 41 1 0 2 44 0 1 83 7 0 0 3栋 72 66 6 2 64 6 0 0 2 24 0 0 42 4 0 0 4栋 170 136 34 57 109 4 0 0 0 48 66 4 44 0 4 4 5栋 170 136 34 57 109 4 0 0 0 48 66 4 44 0 4 4 合计 648 553 95 130 443 74 1 1 6 193 132 10 274 15 8 9 百分比 100% 85% 15% 20% 68% 11% 1% 0.6% 1% 30% 20% 1.5% 42% 2.3% 1.2% 1.4% www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 户型方正无可变赠送 特色差异化 功能舒适实用 书房套卧 跃层小户 独置衣帽间 可实现二变三功能转变 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 本项目面临的最大抗性！ 项目“卖相”一般，市场形象、品质感不足，但主力户型却是针对改善性需求的中大户型产品。换句话说，本项目最大的问题是：拥有大户型的面积，却没有常规大户型购买客户所需要的项目整体品质，缺乏常规大户型的价值点支撑。 项目关键问题诊断 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 找到了本项目的最大抗性，最终如何解决该问题，还需要回到“客户层面”来分析，即能否找到匹配本项目的客户群。 换句话说，是否存在“功能需求导向型”客户，相对于楼盘品质、形象之外，他们更在乎楼盘能提供或满足他们的“实在需求”——看得到或实际感受到的价值点，比如地段、户型面积、户型空间品质等。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 如何传递 营销策略与执行 传递什么 项目定位 传递给谁 为什么传递 问题诊断 客群及受众 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 考虑到区域、交通、配套以及项目规模等价值因素，我们对区域内的保利花园和华宇楠苑两个项目的目标客户进行详细分析。 天际首府 华宇南苑 保利花园 区域内在售项目： 保利花园 中海锦城 华宇楠苑 绿地圣路易名邸 …… www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 保利花园 华宇楠苑 区域竞争项目客户群分析 从客户群构成结构看 华宇·楠苑的客户主要集中在两口之家和夫妻两人有子女（未成年）两类客户，占比达到62%；而保利花园的客户则以夫妻二人有子女（未成年）和中老年夫妻客户为主，占总比例达到67%。 从客户年龄特征来看 两个项目的客户年龄跨度均较大，28-55岁都有一定量；35岁以下年轻客户更趋向于选择华宇楠苑。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 区域竞争项目客户群分析 从客户职业特征来看，保利花园与华宇楠苑的客户向相似度较高，主要以“政府部门/事业单位”和私营企业主为需求主体，其中政府部门/事业单位占比达到38%，私营企业主占比得到27%。 从客户置业次数来看： 保利花园的客户层次明显比华宇楠苑的客户群体高，华宇楠苑的首次置业和二次置业客户占比较大，而保利花园主要以二次置业和多次置业客户群体为主。原因在于华宇楠苑的户型较保利花园而言，面积相对偏小，80-90平米户型为主力，而保利花园整体户型偏大。 保利花园 华宇楠苑 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 区域竞争项目客户群分析 保利花园与华宇楠苑项目客户特征总结： 家庭结构上，客户主要以两口之家、夫妻二人有子女（未成年）和中老年夫妇为主； 客户年龄特征上，两个项目的客户年龄跨度均较大，更多集中在30-35岁之间； 客户职业特征方面，主要集中于“政府部门／事业单位”以及“私营企业主”为主，这两大群体占比５０％以上，而私企、自由职业者等占比较低； 客户置业次数来看，保利花园集中于二次置业和多次置业，华宇楠苑则以首次置业和二次置业群体为主。 从这些客户特征可以看出，目前新双楠板块的项目核心客户购买能力在中等水平及以上。 目前区域内主要在售项目物业档次与客户购买力构成模型主要集中于“黄色”图块内。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 我们通过网络和走访对保利花园的１０组客户进行深入访谈发现，保利花园的客户以传统理性客户群体为主，他们同样追求品质、安全、服务和信赖感的生活体验，愿意为品质生活进行消费，稍微区别于保利花园，华宇楠苑的客户更倾向于亲切感，更看重物业小区环境等价值体现。 区域竞争项目客户群分析 Profller 价值观分析模型 保利花园典型客户描述： 苏苏　成都电视台编辑 保利花园是保利的城市高端项目，在成都看了很多房子，由于比较喜欢城南的生活氛围，但又想选择一个环境品质比较好的社区，最终还是选择保利花园，原因嘛，第一是高端社区，我比较看重品质；第二，户型和楼层都比较好，我不喜欢高层电梯住宅；第三小区环境很好，父母偶尔会过来住，环境更适合他们。　 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 综合对保利花园和华宇楠苑两个项目客户的价值观分析，寻找影响客户购买决策的共同核心价值观，再根据本项目自身特征，推导出本项目的目标客户群区别于区域同类项目的价值观点。 本项目目标客户群分析 区域客户核心价值观诉求点：最突出的是安全、服务、品质和信赖，购买新双楠区域物业的客户都趋向于传统理性价值观，在选择物业上都相对比较传统，客户容易被品质物业所吸引，需要归属感，并乐于和家人共度美好时光，家庭观念重，总体来说，该区域的客户属于传统和现代之间，偏理性的购买群体。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 本项目目标客户群分析 在区域客户共同价值观的基础上，根据本项目的特征，我们的目标客群应看重性价比、以及全面成本等区别于其他竞争项目的价值观。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 本项目目标客户群分析 区域内主要在售项目的客户群体 考虑到本项目无论从项目规模、外在品质感、卖相上讲与区域内在售项目均存在一定差距。因此本项目将采用“市场跟随者战略”，以区域购买客户群为基础，选择区域内“理性”及部分“保守”购买群体。（如图所示） www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 我们将市场上这部分“理性”、“偏保守”的置业心理，同时他们除看重安全、信赖以及服务外更看重“性价比”、“全面成本”的置业群体称之为：功能需求导向型客户。 他们应该是区别于区域内保利花园的“品质需求导向型”客户群体。换句话说，由于家庭人口或其他原因使他们特别关注房屋的全面功能完整性，迫使他们更倾向于购买大面积的户型产品，但由于购买实力的限制导致他们无法选择保利花园、华宇楠苑等区域高尚楼盘，总之，他们属于市场上的“实在需求”群体。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 如何传递 营销策略与执行 传递什么 项目定位 传递给谁 为什么传递 问题诊断 客群及受众 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 结合前面部分的区域市场调研分析，以及本项目的目标客户群体分析，我们将选择“市场追随者”战略，以强化项目的“实在功能”，满足本项目“实在客群”的需求特点。 本项目竞争战略选择： www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 本项目核心价值点梳理 关键价值点一：区位价值 新双楠板块处于南３环，该板块作为武侯区市政部分重点规划的高尚居住板块，无论从交通便捷性、离市中心距离、区域规划以及未来的发展升值潜力来看，都是成都房地产市场的“明星板块”。　 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 本项目核心价值点梳理 关键价值点二：地段成熟 双楠板块作为成都最繁华，居住氛围最成熟的板块之一，一直是成都置业首选区域。而本项目所在的新双楠，作为双楠板块规划的升级作品，其“离尘不离城”的居住氛围，其成都绝版的城市低密度居住区规划，注定了区域发展潜力是其他区域无可比拟的。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 关键价值点三：全现房实景呈现 本项目核心价值点梳理 目前区域内在售项目均以期房为主，部分项目交房时间为2012年，对于本项目而言，在入市销售阶段，完全可以全现房实景呈现，这是区域内其他在售项目所无法达到的。尤其是对于“实在需求”客户而言，他们更倾向于“眼见为实”的产品。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 关键价值点四：板式小高层户型 本项目核心价值点梳理 如图所示，本项目的多数房源，除正面中庭外，其余多为前后通透的板式户型，而板式户型在区域内属于相对稀缺的产品。 中庭户型 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 外双楠·全景现房·格调小板楼 基于以上核心价值点的项目形象定位： www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 如何传递 营销策略与执行 传递什么 项目定位 传递给谁 为什么传递 问题诊断 客群及受众 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 本项目营销篇整体架构 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 住房限购的对象。本市户籍居民家庭在主城区已拥有1套住房的，可以再购买第2套住房，暂停购买第3套住房。外地户籍居民家庭在本市主城区无住房的，可凭本市纳税证明或社会保险缴纳证明在主城区购买1套住房，暂停购买第2套住房，不能提供本市纳税证明或社会保险缴纳证明的外地户籍居民家庭暂停在主城区购房。 新政导向，整体市场回归理性置业主流，本项目 “首置首改型”客群定位无政策限购阻力，但同样面临足价缓销风险 新策一轮波一轮，市场买卖双方阶段性僵持是必然 限购新政带来的直接市场影响将是导致市场对住宅价格下跌预期度加大，信心受挫，客户购房犹豫观望； 首改刚需换房压力加大 对于首次改善换房客户，在首付及月供压力加大的基础上，基于政策考虑，被迫超前一次性置业到位，考虑中大户型，无形又加大了购买压力。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 新政大环境下，风险之外，本项目市场机会相对较大 首改客群被迫提前一次性置业到位，更加趋向功能尺度适度完善的产品 本项目户型以三房（包括二变三户型）为主，同时总面积控制较适中，相对于目前主城区范畴以小户型为主力的项目更匹配新政条件下主力改善型客户的需求，同时又比定位多次改善客群的产品总面积小，总价相对较低，受限风险小。 二手房交易将会集中活跃一定时期，受限人群将会因为内在需求动机蓄积再度更理性化回归市场 政策限购的二次置业或多次置业客群恰好是目前市场上主力客群，也是购买实力相对较强的群体，新政出台，会使他们真正的置业需求更为清晰、纯粹，在一轮集中房产整理转让后，他们将会更理性选择满足自身居住生活要求的产品。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 在目前新政环境下，本项目操作重点在于项目自身产品匹配度、吸引度挖掘与传递，给足市场购买理由 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 营销核心问题思考 区域品牌大盘林立，如今限购新政下，市场观望情绪重涨，本项目主力户型面积与区域竞品项目相当，但整体规模布局存在很大局限劣势，市场吸引刺激点不明显，对于本项目来说，在市场热度减弱的基调下，同时面对激烈的市场竞争，如何准确刺激客户价值敏感点，传递核心价值点，加强市场核心竞争力和市场吸引力，是实现项目的快速销售的关键？ www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 ——“高性价比”精品楼盘—— 精品是前提，高性价比是目的。我们通过项目核心价值的传递和放大以及价值点的补充丰富，不断的提升客户对项目的品质的心理感知，从而提升客户心理价位，使客户感到本项目的高性价比和物超所值，从而促进其下单，最终在保证开发商经济效益的情况下实现项目的快速销售。 项目营销出路 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 在品质形象与实在实惠的平衡中寻找突破 基于市场、客户 基于项目自身特质 基于开发商战略 新双楠市场供应量较大，区域多以低密小高层为主，品牌开发商集中，楼盘规模相对较大，以100平米以上中大户型为主。 本项目虽然在规模、资源、规划及户型上不具优势，但全为现房产品，且在环线区位上具有一定优势，是三环边难得的全现房精品小区。 开发商整体战略走“快速销售，快速新启”的模式，项目不宜定位过高或者定价过高，容易造成客户流失，影响消化速度。 项目出路思考维度 项目营销出路思考 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 领导者 跟随者 补缺者 挑战者 领袖/价格标准制定者 完全差异化定位/市场拾遗者 搭便车/借势而上 改变规则/强调自身差异性 从目前竞争楼盘比较来看，本项目资源、规划明显缺少市场竞争力，同时规模小、体量少，在总体走“高性价比”路线的基调下，不容易也没必要走差异化竞争路线，在大盘林立的区域市场中，做个“有心计”的跟随者”是本项目贯穿始终的市场竞争定位。 营销战略选择 市场跟随者 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 营销整体指导思路 “补”硬件既定，在产品已经呈现的基础上进行软性品质增补包装提升 “借” 变竞争对手为共赢伙伴，整合借用突出区域发展潜力与价值，坚定营销思路，切忌高频率大规模线上推广，制造区域性信息干扰截流，共享借取客户资源。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 谋为效 行为果。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 营销执行 营销推广线 营销展示线 销售执行线 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 整体营销推广步骤 市场吸引力爆破 价值深化 市场主动认同确立 高频推进，直击演绎 借势区域发展与大盘配套，结合自身核心优势，建立强势市场吸引点，树立“高性价比”形象 通过持续性活动、现场强有力 的展示体验，深化产品价值与品质 项目品牌形象/口碑全面确立，圈层带动，建立区域影响力，建立项目市场主动认同 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 ——推广阶段划分—— 项目亮相 接受咨询 项目开盘 房交会 房交会 关键营销节点说明 根据项目目前现状及各项工作配合时间考虑，结合区域市场走势，拟选择尽快开盘为宜，吉信行建议于2011年4月中旬开盘，本方案按照此开盘时间进行思路阐述，具体执行时间可在后续工作中与各方配合单位协商再定。 引发关注 深化认知 维持主动认同 活动节点 大众媒体渠道强度模拟 小众媒体渠道强度模拟 大众媒体低频率阶段性强势传播配合，小众渠道直击推广， 节点活动推波助澜， 波段推广，层层递进，高潮迭起。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 线上 线下 项目营销推广策略 借势借力，树立高品质前提下的高性价比吸引力形象 主动出击，渠道深耕，高频活动，持续性客户来访成交 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 推广执行 关键词：卡位＋覆盖 通过全面的资源整合，保证项目吸引度及项目信息准确专递给目标客户 分众 覆盖 卡位 截流 鉴于目前的交通状况和竞争格局，建议在区域竞争项目周边利用户外、道旗、导视等卡位，保证能顺利截流来访片区客户和顺利到达本项目。 利用报广、夹报、短信、数据库资源、活动营销等针对城西、城西北区域信息覆盖 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 整体主题推广语示意 外双楠·全景现房·格调小板楼 外双楠够不够珍贵？ 小板楼够不够炫耀？ 全景现房够不够分量？ 献给懂生活的你。。。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 阶段推广主题 难 得 稀 有 完 善 引发关注阶段 深化认知阶段 维持主动认同阶段 位置地段 形态品质 全现房 全现房 建工品质 配套细节 现房 优惠 热销 服务品质 通透户型 刺激价格 亲邻氛围 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 外双楠·全景现房·格调小板楼 ——优雅倾城—— www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 外双楠·全景现房·格调小板楼 ——优雅倾城—— www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 外双楠·全景现房·格调小板楼 ——全城公开—— www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 外双楠·全景现房·格调小板楼 ——优雅倾城—— www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 推广媒介 选择高性价比媒介，同时长效媒介和短期媒介相结合，定向辐射目标客户区域 渠道 成本 效果评估 报纸广告 持续性投放，高 硬广：树立项目形象、关键节点信息散播；软文：项目价值、理念深度阐述； 夹报 持续性投放，中 成本较低，形象上稍有偏低，可通过纸张和画面表现来提升 网络广告 持续性投放，高 是当前房地产推广的主要渠道之一，扩大项目信息在业界与市场的信息传播速度； 户外大牌 一次性投放，高 昭示项目形象、品牌，截杀目标区域客户群； 道旗 一次性投放，中 昭示项目形象、品牌，截杀目标区域客户群； 电视广告 性价比较差 提升项目形象，用直观、立体的方式展示项目价值。但目前公信力较差，效果一般； 电台 因频道而异 是快速、大范围扩散项目信息的渠道，但因其频道的不同质量有较大区别； 直投 节性投放，中 直效性推广方式，需要强大的数据库支持 短信 较低，高性价比 直效性推广方式，能够有效传递项目信息至目标客户群； 站牌 较低，高性价比 通过大量的人流集中地或公交车频繁的流动范围，快速展示项目信息，吸引目标客户群关注，适合郊区较低价位楼盘的推广； 户外展板 成本低，性价比 可对重点区域内客户进行覆盖和影响 车身 一次性较高 形象相对较差，但能较好截杀目标区域客户群； www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 建议户外展板、道旗作为长效渠道覆盖目标客户所在区域， 重点时间可以少量投入报纸硬广、夹报， 短信作为长期持续性小众覆盖媒体； 主力媒介选择 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 信息辐射重点范围示意图 本项目 根据目标客户区域及项目体量考虑，项目需要重点信息辐射的区域有内双楠、外双楠片区、武侯大道沿线、红牌楼片区、顺江、金花片区。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 户外选择建议 点位2：沃尔建材市场武侯大道面 形式：大道旗组或展架 点位3：项目三环面 形式：楼体广告+展架 点位1： 武兴二路路口 形式：大道旗组或展架 立足区域，最大限度利用自身资源，采取干扰截留策略 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 外展广告:双楠伊藤、光华村及红牌楼家乐福店大门 频率建议：4月中-6月中 车身/外展广告建议 最大限度增强广告流动性，突破区域户外选址局限 公交线路：远至联接双流，近至联接主城区集中性总站，如：318路（金沙公交站——武侯大道——双流机场客运中心） 频率建议：6月中-8月中 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 报纸：主要考虑《成都商报》、《华西都市报》及夹报 短信：主要针对城西及双流区域内数据客户，特别是内外双楠、武侯大道沿线，特别是金花鞋城、建材市场等。 报纸/夹报广告、短信选择 注重信息传递针对直达性，硬广提领辅助 频率建议： 硬广在开盘前投放，达到建立市场第一印象及把项目添加到市场置业购房备选单上的目的即可，为后续宣传推广奠定一定的关注人群。 配合开盘前硬广，可考虑投放一次（3月下旬），短时间增强市场印象，同时用作开盘额外优惠券形式，提升实访效果； 开盘后，在持续销售期间（5月、7月）可考虑各投放一次，深化项目卖点，持续市场关注。 频率建议： 配合开盘、各阶段活动及阶段性促销优惠信息等灵活投放。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 宣传推广媒体费用预估 发布类型 发布渠道 数量 发布时间 发布形式 所需费用预计 报纸广告 《成都商报》《华西都市报》 各1 开盘前（4月中旬周四、周五） 半版 15万×2=30万 报纸夹报 《成都商报》《华西都市报》 各3 4月中旬旬、5月、7月 半版 5万×6=30万 外展广告 区域内、区域外大型卖场 10 3月起，其中卖场广告4月15--6月15 大牌 40万 车身广告 区域内主要线路公交 4 6月15-8月15 全车身 8万 短信广告 短信公司 / 根据需要不定期 普通短信 30万 小计 138万 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 每月一次小型活动； 利用活动逐步地在区域内提升项目的知名度和影响力，采用现场体验形式让客户对项目软性价值点更深入了解，提升项目形象，促进现场成交； 活动基本上集中在推盘节点前后，以及推盘中期需要聚集人气时期。 利用高频活动便于对客户进行集中再回访邀约，增加销售机会。 活动策略 活动频次建议 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 大型活动——开盘游园活动 活动时间：4月中旬 活动地点：项目售楼部 活动目标：借助景观园林的大量呈现，深化/突出项目的生活价值及良好的邻里氛围 活动主题：天际首府新春游园嘉年华 ——暨天际首府开盘活动 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 每月小活动规划 充分考虑不同月份气候或节气特点，根据不同销售阶段进行小型暖场配搭 以上活动建议均为公司其他楼盘活动应用中效果明显，操作成熟的活动。 活动月份 活动主题 活动形式 5月 搏饼活动 售楼部内家用小物品搏彩活动 6月 蛋糕DIY活动 在售楼部内部举办姜饼自制活动 7月 赠送大片影票活动 暑期大片上映免费影票派送 8月 清凉美食品鉴活动 在售楼部进行夏季清凉菜品制作教授 9月 搏饼活动 售楼部内家用小物品搏彩活动 10月 蛋糕DIY活动 在售楼部内部举办蛋糕混搭自助活动 11月 油票抽奖活动 在售楼部进行不定额油票抽奖活动 12月 博饼活动 售楼部内新春小年货博彩活动 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 宣传推广活动费用预估 活动月份 活动主题 活动概述 活动持续时间 费用预计 4月 开盘游园活动 游园积分抽取小家电活动 开盘当天 3万元 5月 搏饼活动 售楼部内家用小物品搏彩活动 2个周末共4天 1500×4=6000元 6月 蛋糕DIY活动 在售楼部内部举办姜饼自制活动 1个周末集中2天 2500×2=5000元 7月 赠送大片影票活动 暑期大片上映免费影票限量派送 2个周末 1500×4=6000元 8月 清凉美食品鉴活动 在售楼部进行夏季清凉菜品制作教授 1个周末集中1天 8000元 9月 搏饼活动 售楼部内家用小物品搏彩活动 2个周末共4天 1500×4=6000元 10月 蛋糕DIY活动 在售楼部内部举办蛋糕混搭自助活动 1个周末集中2天 2500×2=5000元 11月 油票抽奖活动 在售楼部进行不定额油票、话费冲值卡抽奖活动 2个周末共2天 3000×2=6000元 12月 博饼活动 售楼部内新春小年货博彩活动 2个周末共4天 1500×4=6000元 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 专向渠道、行销、数据营销的展开 渠道营销策略 吉信行数据库客户 城西重点小区业主名录 武侯大道沿线主要市场及区域周边大型商场DM派发 通过全面的资源整合，深入快速挖掘区域内市场客户，持续充足的客户基础，促进快速销售。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 历时十一年的房地产营销代理历程，积累逾150，000个有效客户资源数据库，对终端客户需求分析、提高成交率、缩短项目销售周期方面有不容忽视的积极作用。 吉信行数据库 对吉信行在成都积累的城西、西南方向客户进行系统的电话回访，告知相关信息，促进客户圈层信息传递快速展开，并深挖投资客户作为补充 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 拓展方式：物管公关、展架布点 城西重点小区业主名录直购 获取内外双楠以及武侯大道沿线大型已入住楼盘业主联系方式，达到信息小范围快速传播，深度挖掘区域内二手房购置客户 蓝光诺丁山 置信巴厘岛 武海中华锦绣 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 针对沃尔建材市场，双楠伊藤、人人乐、光华村口家乐福进行DM单派发，广泛有效扩展区域内置业计划客户 DM直派 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 另：周边小区业主联系方式公关购置费预计：1万*3=3万 渠道拓展费用预估 小计约：4万 场地 开盘前派发时间 开盘后派发时间 DM单数量 DM单费用预估 派发人员数量 人员费用预估 建材市场 3月19日 根据销售情况待定1次 3000份/天 3000×2=6000元 2×2 100×2=200元 家乐福 3月19 根据销售情况待定1次 2×2 100×2=200元 伊藤 3月20 根据销售情况待定1场 4×2 100×4=400元 人人乐 3月20 根据销售情况待定1次 4×2 100×4=400元 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 营销执行 营销推广线 营销展示线 销售执行线 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 现场展示策略 高性价比突围 价值 价格 项目出路在于高性价比突围，而目前产品存在相对陈旧落后状态，硬件品质即定，因此在现场的展示中需要加强形象与服务展示，拔升软性包装形象品质。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 展示体系 产品形象展示 卖场氛围展示 关键物料展示 导视系统 围墙 模型 楼书/户型 楼体展示 售楼部 实景体验区 现场展示体系 营造精细化的产品品质和卖场展示系统，结合现房展示让客户实实在在感知并信任楼盘品质 内场包装展示 外场包装展示 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 外场包装展示 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 现场导示 售楼部 立交桥段 导示设置点 清晰连贯指引，配合道旗作道路暖场指引 1号点 2号点 3号点 4号点 5号点 1号：武侯立交桥下武兴一路路口 2号：武兴二路与武侯大道交汇路口 3号：武兴二路与武科东二路交汇路口 4号：武兴一路与武科东二路交汇路口 5号：售楼部三环路口 道旗设置区域 项目周围卖场气氛营造，集中路段设置道旗 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 三环路属于车流快速通道，项目加大对来往客户的视觉干扰，引起关注。但靠近三环面的围墙面被绿化遮挡，建议绿化外围树立密集大道旗组，作形象包装展示。 本项目只有北面和东面临近主干道，而东面由于三环绿化遮挡，武兴路为人流导示主要通路之一，建议协调租借旁边空地围墙作围墙形象包装，加大形象包装展示面。 武兴一路 围墙展示 借取型外墙包装扩大，利于外围集中暖场并加强昭示性 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 楼体展示 充分利用项目全现房优势，可设立楼体牌以及大幅的喷绘，昭示项目，起到拦截其它客户的手段作用 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 内场包装展示 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 售楼部功能分区建议 前台接待区 沙盘展示区 单体模型展示区 吧台 台阶 财务 会议室 卫生间 代理公司办公区 洽谈区 露天平台 接待台 大门 区位图 开发商办公区 VIP室 在保证整体功能齐备的前提下，保证有一个好的体验和洽谈的环境 工法展示 接待台人员由置业顾问按客户接待顺序轮流站岗；前台接待处置业顾问不断补足至接待台 客户进入售楼部，由接待台置业顾问引领至区位图处，讲解项目所在区域概况、区域规划及周边配套 区域讲解完后，进入沙盘区域，讲解项目开发商背景，规划，园林，建筑，户型等 最后置业顾问带领客户进入洽谈区，进行更深入的沟通与了解 洽谈区外设置露天平台，将室内外景观有机的融合在一起 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 售楼部风格形象示意 现代 简洁 没有过多繁复的线条装饰与空间分隔，充分体现现代简洁形象，匹配本项目硬件产品传递的“实在感”，在这里生活就这么简洁。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 园林功能补充（待选） 架空层打造利用 架空层面积不大，可在此处着重打造，架空层景观与室外融合，注重细节品质感，特别在架空层增加运动休闲设施，更多的体现小区景观的可参与性。 延长客户实景体验可停留时间，避免客户产生对于项目目前中庭景观面过于窄小单一的实景体验失落感 栋号 栋建筑面积 住 宅 商 业 架 空 楼层 面积 套数 楼层 面积 套数 楼层 面积 套数 1 12710.92 2～12 11706.64 99 1 607.06 4 1 150.83 2 2 17212.51 1～12 16490.96 137 　 　 　 1 380.75 2 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 充分利用架空层，根据目标客户的生活习惯特征，打造丰富实用的小型主题空间，如健身馆，棋牌吧，桌球馆，既合理利用空间又提升项目小盘精品形象 架空层功能利用打造 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 项目可绿化面积有限，在楼栋已成的条件下，可以考虑增加园林特色来提升项目形象。 园林打造参考 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 现代艺术引入 极简主义 融入 极简主义园林，以其注重简洁的线条、抽象的形体和强烈的空间感觉而日益流行起来。特别是在过度繁忙的生活中，人们渴望创造出一块宁静的蔽所，用以修养身心。极简主义风格还有其他的优势：它适宜于市内的小空间并仅需较少的维护。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 极简主义艺术表现手法的引入，以极其简单、干净、简洁、明快的设计理念，简约而不简单，小中见大，打造出富有人文和艺术气质的园林空间 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 极简主义的运用 如：广场的铺装以线条的形式分割，通过铺装连接形成一个有机整体，充满趣味性 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 极简主义的运用 如：利用极简主义的手法打造景观道路，形成不同体块的景观形式；或草坪与地铺的混搭，营造出不同的质地感受 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 充满现代文化艺术的景观小品 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 充满现代文化艺术的景观小品 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 充满现代文化艺术的景观小品 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 沙盘模型/区域模型 项目沙盘比例适度放大，适当拉宽楼栋摆放间距 推售楼栋采用实体模型、待推楼栋采用低矮水晶模块配合摆放，在视觉上弱化楼栋间距过近劣势 在沙盘上放大项目外延绿化，如三环公共绿化带及邻路绿化，甚至在本项目与隔壁空地之间的区域都把绿化面积适度增加放大 弱化楼间距过小第一感官印象 强化突出区域配套与地段优势 区域模型避免画面花哨，重点突出，简洁明了 在区域模型中放大区域大型高端生活配套布局，拉近并强化与外双楠区域的位置关系 考虑到售楼部面积有限，区域模型可采用壁挂式 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 户型单体 透明隔墙，内饰简洁，个别户型作装修展示引导 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 文本物料 文本物料以图文并茂的形式展示项目品质形象和核心价值， 同时传递天际置业品牌生活理念，为后续开发奠定一定的口碑基础 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 管理及服务展示 在武青东二路边设置停车位标示，由专门的保安进行停车引导 停车场保安为客户提供开门、撑伞及罩车等系列服务。 销售、保安、保洁及其他服务人员必须采用礼貌用语，并保证微笑服务，“来有问声去有送声”，在各个细节上体现对客人的尊重； 保安统一配备对讲机设备，给客户安全感及信心； 销售中心引入咖啡吧，为客人提供茶水饮料，提升服务品质。 销售中心 设立形象岗，保安形象需要精细挑选； 保洁设立形象岗，在客户参观密集区域增加保洁服务人数和密度。 停车场 园林景观展示区 专业品质服务——让客户从踏入售楼部的那一刻起处处感受到专业细致、热情周到的服务，从服务、物管等软性产品上提升项目品质形象 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 小区物业管理系统及团队展示： 展现贴心、放心的售后服务，增加置业者归属感 服务展示示意 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 安防系统及系统硬件展示：增强置业者对社区安全的信任 园区围墙设红外线周界防范系统； 园区内设电子巡更系统； 大门及楼门设可视对讲门禁系统； 安防包装展示 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 高科技元素展示体验建议 小区智能一卡通，强化放大未呈现智能服务产品配置，局部先行利用，提升客户对于项目形象体验信任感 小区一卡通系统，它将小区、楼宇的管理和服务全面纳入计算机的综合管理系统中，无论是住户、小区员工或是管理人员只要持有一张感应式IC卡不仅可以作为进出小区大门的门匙、乘坐电梯到达指定楼层、水/电费代收卡，也可以用于会所消费等及停车场车辆进出缴费等用途。所需费用较低，每户约700元左右， www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 现场展示包装费用预计 现场展示包装项 人员费用预估 小计 销售中心装修及物料 80万 130万 园林架空层调整补充 20万 导示系统 20万 围墙包装 10万 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 营销执行 营销推广线 营销展示线 销售执行线 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 推盘执行 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 总体推盘策略 优劣房源、大价差型房源配搭，适量分批，保持热销 从楼栋间距影响来切入，3号楼为最尴尬楼栋，主采光面受到严重营销，可选定作为整体推盘体系中的“低价标杆”产品，穿插在各批次推售房源中，起到低价吸引，相互促销效果。 一批次房源推售中，建议以项目相对最好房源推出，1、2、4、5号楼相比较，不论从邻主干道嘈杂性，还是整体楼间距来看，1号楼相对最好，同时，1号楼为一梯3户型产品设计，相对于 4、5号楼两梯5户型设计户型1号楼通透性较好，因此，一批次以1号楼作为主力推售产品。 2号楼除了跟1号楼间距条件有差异外，没有任何区别，考虑2号楼与1号楼分批次推出。 ①——②最大楼间距75M ②——③最大楼间距16M ②——⑤最大楼间距41M www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 一批次： 1栋+5栋， 共约269套 开盘选择较好房源推出，抢占客户，保证开盘足够市场推售房源数量的同时，并保证开盘热销局面。 推盘批次划分 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 二批次： 4栋+3栋其中1个单元， 共约206套 把3号楼单元拆分推售，作为低价促销型产品，与其他楼栋形成内部差价型产品配搭 推盘批次划分 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 三批次： 2栋+3栋其中1个单元， 共约173套 最后一批次把2号楼单元拆分，A区域房源价格提升，作为价格标杆，促进其他房源平价推售。 推盘批次划分 A B www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 推售时间安排 一批次预计实际销售阶段为4月中旬开盘——6月初，加上前期集中蓄客期，大概销售周期为3个月，共计房源269套。 二批次预计实际销售阶段为6月——9月初，销售周期为3个月，共计房源206套。 三批次预计实际销售阶段为9月——11月中旬，销售周期为2.5个月，共计房源173套。 尾盘销售期预留1.5个月，预计在2011年年底完成全部648套房源销售。 整体实际销售周期预计为8.5个月，月均销售速度约为76套/月 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 关键问题 如何实现“开盘热销抢购、市场追捧”的一批次销售目标？ 一批次开盘策略 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 1批次推盘量 成交率 269套 15% 积累A类客户1256组， 才能保证项目1批次的顺利销售。 1批次销售目标分解 目标任务 70%房源消化 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 如何保证1批次开盘热销？ 成交率是保障 客户量是基础 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 渠道客户 通过前期区域内重点场所派单宣传、公司内部资源数据库及周边小区业主资源直接购买等方式挖掘匹配本项目客户特征的客户资源。 主动型扩大积累客户数量保障 客户资源挖掘 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 提升成交率保障1 数字化营销 全民参与营销 业务部门监管 任务制定考核 通过目标任务考核以数字化落实至个人的方式进行任务考核，进行奖惩措施。 业务监管部门分阶段通报任务考核达标情况，在各项目及个人之间形成良性竞争，促进任务考核的顺利达标。 各非业务部门及总经办成员周末参与至各销售现场，给予一线人员精神支持，提高一线人员销售热情，促使销售。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 现场管理—人员培训 入司培训 入职培训 项目培训 上岗培训 后期培训 个人综合素质、抗压能力、团队写作能力及相关礼仪的培训。 建筑基础知识、相关法律法规的培训及相关房地产市场调研了解，熟悉成都及全国房地产市场状况。 掌握项目整体情况，销售技巧培训、模拟实战；深度掌握项目周边市场动态。 强化团队销售技巧，加强团队之间的销售配合；进一步加强团队的销售激情。 不断了解市场动态及最新政策，针对提高销售能力进行后续培训。 提升成交率保障2 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 针对业绩一直非常优秀且具备管理能力的人员，公司将给予其不断晋升的空间。 公司每月将评出各个项目的销售冠军，给予相应现金奖励。 针对项目销售冠军，将颁发项目销售冠军杯，以作为纪念奖励。 各项目实行末位淘汰制，对于规定期限内未完成考核任务者；公司将予以淘汰。 公司年末将进行年终考核，对于未达要求者将给予一定惩罚，对于考核优秀者将给予相应奖励。 现场管理—人员奖惩 提升成交率保障3 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 恰当的价格策略（后述） 市场竞争比较定价法，抢量不追价，避免现房开盘滞销风险 提升成交率保障4 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 开盘前主要事项安排示意 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 定价执行 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 1）建立高性价比的项目信心： 通过品质形象推广、高品质的展示建立项目高价信心，制造品质产品与高性价比匹配的客户心理。待销售时，已略低于市场预期价格入市，引发销售风暴。 2）树立正负向价格标杆： 利用对比原则，树立正向价格标杆和负向价格标杆推进主推户型销售，实现项目价值最大化。 正向价格标杆——树立项目形象，带动其他单位成交和价格攀升，拉动中等资源单位的销售 负向价格标杆——制造性价比对比，有利于加速对比单位成交，制造稀缺，预留提价空间，为后期提价奠定基础； 3）以销控技术和价格调差体现销售均衡性： 注重户型特色单位和类版楼单位的销售均衡 价格策略 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 五维定价确定临界精准价 市场 静态 比准 市场走 势指导 （考虑销售速度） 项目总 体规划 准客户 指导 临界精准价 竞争 个案 基准价 本着稳健情况销售的原则，定价时充分考虑周边市场、竞争个案、推售策略以及准客户心理价位等； 根据产品定位，项目品质低于于周边竞争个案，因此首期入市均价考虑低于竞争个案当期价格一定差价； 合理价格入市，站稳脚跟，造势后分阶段稳步提升价格； 单价刺激策略，推盘中低价房源作为促销型房源，对客户放大制造高性价比吸引度，； 价格策略 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 价格区间推导模型建立 价格区间动态估算模型： 比准均价 = 静态基准价格×时间修正系数 ×楼盘对比修正系数×权重 P = Pn × R1 × R2 ×权重 Pn=静态基准价格 R1 =时间修正系数 R2 =楼盘对比修正系数 市场正常发展情况下整体房价年上涨3%——5%，但根据推盘节奏，本项目推出时间建议在2011年4月，市场价格变动不大，R1取值为1 入市价预估： www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 根据对参考项目（周边楼盘及部分可类比楼盘）影响其价格的各因素的调整权重，得出本项目入市市场比准均价取整后约为7500元/㎡。 对比入市价7500元/㎡ 项目 得分 权重 均价 折算价格 权重价格 本项目 7.26 　 　 　 　 华宇楠苑 7.46 50% 8000 7785.5228 3892.761 保利花园 8.81 20% 8400 6922.1339 1384.427 中海锦城 8.36 5% 7400 6426.3158 321.3158 圣路易名邸 7.91 10% 7300 6700.1264 670.0126 中华名园 7.96 15% 8300 7570.1005 1135.515 　 7404.032*1.015=7515.06 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 二批 2011年中 时间修正1.03 三批　 2011年9月后 时间修正1.06 一批 2011年4月 时间修正1 销售时间轴 分阶段价值特质 较好房源抢占市场 高性价比房源配搭型推出 价值实现 稳步销售 分阶段价格推演： 第一批次：2011年4月中旬入市，推出量约为40%，合理市场价差入市，以站稳脚跟，根据市场情况下，价格在7500元/平方米入市； 第二批次：2011年中，根据时间涨幅及销控技术，提升均价到7700元/平方米，控制单价水平8000以上房源不超过20%； 第三批次：2011年9月后，项目三批次入市，根据时间修正及销控技术，实现均价7900元/平方米。 7500元/平米 7700元/平米 7900元/平方米 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 吉信行针对天际首府·项目 ——销售执行保障体系—— www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 针对天际·首府项目，我司的“用人”原则是： 为本项目构建具有吉信行特色的“狼性团队”！ www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 吉信行“狼性团队”的造就不是通过偶尔的培训，更不是纸上谈兵，而是贯穿团队从组建、磨合、交融到真正进入战斗的始终。 凶狠：置业顾问具备强烈的“优胜劣汰，适者生存”价值观念，强烈的危机意识； 坚韧：在销售过程中，置业顾问绝不妥协，敢于承受高压力，勇于挑战自我； 服从：严谨的纪律意识，坚决服从销售现场“制度管人”的铁律； 团队：我们的团队不提倡“个人英雄主义”，注重销售过程中的团队配合，培养融洽和谐的现场工作环境； 关爱：销售现场同级之间、上下级之间，强调一种关爱精神，互助互进。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 链接1： 正因为我们拥有 一支“狼性团队”，才使得吉信行11年来，保证了所有项目100%的营销成功率。 链接2： 正因为我们拥有 一支“狼性团队”，才使得吉信行从1999年-2010年，无论市场好坏起落，业绩都保持稳定增长的趋势。 链接3： 正因为我们拥有一支“狼性团队”，才使得吉信行在数个项目联合代理模式的激烈竞争下，保持着绝对的优势。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 构建狼性团队！ www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 吉信行如何为天际置业首府项目构建狼性团队？ 狼性塑造 狼性管理 狼性激励 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 狼性塑造 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 我们组织每一个新员工参与入司培训，通过企业文化、历史的传递及各式活动，以建立统一的价值观、企业认同和团队意识。 一个项目的销售团队一旦组建，立即进入为期9天的封闭式销售精英特讯，除了对销售技巧、法律、建筑、园林、市场预测等方面业务知识进行全方位的强化式特训外，更有效的强化团队协作能力和执行力，从而建立了一个个战无不胜精英团队。 吉信行方圆置业为所有员工构建一个持续学习型平台，公司每一位员工都可以在本职工作岗位上通过自身学习和公司组织的专业系统培训而获得能力提升。 入司起步培训 精英封闭特训 在职深造拓展 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 高压力、高强度的训练除了销售技能和专业知识的提升以外，更重要的狼性的塑造，心智的磨练，团队协作力的磨合，让整个销售团队在洗脑的过程中达到一种极度的亢奋！ 吉信行“超越自我”封闭特训 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 吉信行·第十二届销售精英特训营培训方案（剪影） www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 小组组建，队名、队歌、队旗创作 理论课程学习 每日必修——课后总结 辩论赛 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 整装出发 每日业绩考核 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 心智磨练项目 心智磨练项目 拓展项目——缩小包围圈 拓展项目——穿越火线 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 拓展项目——核子危机 礼仪训练 才艺展示 才艺展示 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 在职深造培训 业务技能专题培训 每个业务部门的员工都有现场经验，这既可杜绝纸上谈兵，实现经验与理论的结合，还可为团队间的有效协作起到积极作用。 业务汇报会制度 以项目为单位进行不定期的业务汇报，即是有效的项目监控，更是经验交流学习的最佳平台之一。 拓维特训 我们努力营造明朗、自由、愉悦的工作氛围，以期塑造员工的不畏挑战，奋发向上的创新精神，并为此提供专门的培训。 在职学习培训 吉信行·方圆置业不仅注重新员工的培训，对优秀的专业人才的深度提升同样重视，因此，我们不惜重金为他们提供各种培训机会。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 香港知名室内设计大师高文安先生给公司员工做室内设计特训 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 公司管理层营销特训 公司管理层沟通技能特训 公司年度总结交流大会 夏季水上拓展活动 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 我们的培训将是一个长期持续的,贯穿每一个环节的过程， 旨在不断强化团队素质，增强团队战斗力！ www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 狼性管理 ——数字化营销模式运用 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 “数字化营销模式”在现场管理的运用 数字化营销模式不仅仅应用于接待流程控制，更是贯穿于整个营销控制体系。在项目销售现场，我们通过量化的数字对项目管理人员和置业顾问进行考核。如采用数字化营销模式对置业顾问的考核，我们将会对置业顾问接待客户的数量、客户的人数、老客户回访次数等方式进行统一管理，以保证每个现场的现场的销售执行力，便于对销售现场进行科学有效的管理与考核，更有利于对销售现场各环节进行监督。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 项目执行团队 前期顾问团队 后台监控团队 效 果 营销推广 前期顾问工作总控 顾问策略建议 总控团队 项目总控 策略调整、执行 过程控制、流程监控意见反馈 过程监控 过程控制、流程监控意见反馈 流程总控 过程控制、流程监控意见反馈 信息呈送 项目操作监控模式 销售执行 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 营销管理监督体系 一、来电接待流程数字化监督管理 电话接听 客户信息记录 短信电话回访 客户到访 客户流失 讲解流程 迎接 深入沟通 认购 离开 客户信息管理/回访 二、来访接待流程数字化监督管理 备注：用红色标出的框区表示数字化营销监督的核心进程部分。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 一、来电接待流程数字化监督管理 在“电话接听和客户信息记录环节”，利用数字化营销模式进行评估的核心内容有： 1、客户基本信息记录； 2、认知渠道、客户电访内容信息记录； 3、约定客户回访时间记录； 目的：通过以上内容的监管，提升置业顾问接听电话的质量，为“短信、电话回访”环节做好铺垫，也为客户到访现场提供基础。 电话接听 客户信息记录 短信电话回访 客户到访 客户流失 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 在“短信电话回访”环节，利用数字化营销模式进行管理的核心要素有： 1、规定每日（周、月）短信及电话访问客户的数量统计； 2、回访客户的目的、回访效果统计； 3、约定客户到访时间记录； 目的：通过“短信、电话回访”环节的数字化考核，监督置业顾问电话回访客户的数量和质量，为客户到访现场提供保障。 电话接听 客户信息记录 短信电话回访 客户到访 客户流失 一、来电接待流程数字化监督管理 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 电话接听 客户信息记录 短信电话回访 客户到访 客户流失 一、来电接待流程数字化监督管理 在“客户到访”环节，利用数字化营销模式进行管理的核心要素有： 1、到访的新客户数量统计 2、到访的老客户数量统计 ３、各个置业顾问的电话到访（新、老）客户量对比统计 ４、各个置业顾问的电话客户到访率统计 目的：根据置业顾问客户到访率统计结果进行考核,配合相应奖惩制度,以提升置业顾问工作积极性,在市场萎靡的背景下,把握每一个来电客户,并将之转换为到访客户,最终增加现场来访量。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 讲解流程 迎接 深入沟通 认购 离开 客户信息管理/回访 二、来访接待流程数字化监督管理 房源介绍 开场白 区域规划、周边配套介绍 项目规划介绍，含开发商、项目园林、建筑等 单体模型 洽谈 5分钟 35分钟 5分钟 10分钟 5分钟 示范及样板区 60分钟标准化项目讲解流程 在“讲解流程”这个环节，数字化营销考核体系主要从时间上对置业顾问在各个讲解环节中接待客户的情况进行量化，以此保证本项目的价值点能有效地传递给客户，并适时的试探出客户的真实需求和购买喜好等关键因素。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 房源介绍 开场白 区域规划、周边配套介绍 项目规划介绍，含开发商、项目园林、建筑等 单体模型 洽谈 5分钟 35分钟 5分钟 10分钟 5分钟 示范及样板区 讲解流程中各个环节关键点阐述 关键点： 阐述区域发展潜力，奠定客户区域认知度,如配套、交通、学校、医疗等。 国宾区域、城西高尚居住社区 关键点： 深入挖掘项目自身核心价值，特别是与其它项目相比的差异化卖点，全新的生活方式有效的传递给客户。 关键点： 根据询问和与客户的沟通，了解客户需求，推荐合适房源，重点阐述意向房源优势 关键点： 生动描述客户生活场景，解决客户疑问，增强信任感 关键点： 借助单体模型道具重点阐述建筑和户型特点，用“眼见为实”引发客户想象 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 讲解流程 迎接 深入沟通 认购 离开 客户信息管理/回访 二、来访接待流程数字化监督管理 30分钟深入沟通环节 深入沟通环节是在项目讲解完毕后，与客户深入沟通的过程，这个环节很关键，一方面需要通过深入沟通了解客户的真实需求和喜好，同时需要对客户进行“逼定”，促成客户下单。在这个过程中数字化营销模式将从沟通时间和沟通效果两个层面进行量化。 深入沟通环节的关键点： 灵活规定置业顾问在深入沟通环节进行“3次逼定” 在此环节，强调团队配合促成下单 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 讲解流程 迎接 深入沟通 认购 离开 客户信息管理/回访 二、来访接待流程数字化监督管理 在“认购”环节，利用数字化营销模式进行管理的核心要素有： 1、各个置业顾问的每周（月）定房客户统计 2、每周（月）新客户定房统计 ３、每周（月）老客户定房统计 ４、各置业顾问每周（月）新、老定房量对比统计 ５、各个置业顾问的总业绩统计 目的：通过统计并周期性的通报各个置业顾问在各周（月）的战斗成果，再配合销售现场的“末位淘汰制度”来对置业顾问实施高压管理，激发其销售潜能，打造一个“狼性团队”，为在不利的市场环境下，尽早完成项目运作目标而共同发力。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 讲解流程 迎接 深入沟通 认购 离开 客户信息管理/回访 在“客户信息管理／回访”环节，利用数字化营销模式进行管理的核心要素有： 1、客户（已成交客户）的回访统计 ２、“老带新”客户的统计 目的：经营好各个置业顾问手中的老客户资源，为项目扩大来访客户数量提供有力支撑。 二、来访接待流程数字化监督管理 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 狼性激励 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 1、双团队PK制： 置业顾问分为两组，每月两组间实行成交额“ PK”制度，个人成绩计入绩效考核中，以及团队考核，与底薪和提成系数挂钩。 2、末尾优先淘汰制： 利用数字化营销模式规定每个置业顾问每月的销售任务，当月业绩连续2个月排名团队最后，则下达 警告，连续3个月排名团队最后，则实施末位淘汰。 吉信行观点：狼性，是对成功坚定不移地向往 　　　　　　　　　　——双团队ＰＫ，增强置业顾问的拼搏精神 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 4、特殊奖设置 例如连续3个月总销售业绩排名第一的置业顾问，全公司通报表扬，并颁发“项目最佳贡献奖” 其他如“特殊贡献奖”，“吉信行年度销售冠军”…… 针对销售难点较大的户型，我司将通过提高难点户型的销售提成，降低畅销户型的销售提成的形式，鼓励和刺激置业顾问销售难点产品。 3、分户型的提成结构 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 （工作表现评分+各项考试成绩+团队考核成绩）30% 单月成交金额考核70% + 置业顾问星级评定 吉信行置业顾问技术等级职称分为４等，每个等级对应不同的底薪及提成系数。 １、见习置业顾问（一星级） ２、初级置业顾问（二星级） ３、中级置业顾问（三星级） ４、高级置业顾问（四星级） ５、置业顾问晋升机制 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 吉信行针对天际首府·项目 ——项目团队成员简介—— www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 吉信行·方圆置业拟驻天际·首府项目人员 周思泽（总经理） 牟德文（副总经理） 潘海（副总经理） 王飞（销售总监） 待定（销售主管） 石琴（项目经理） 待定（策划专员） 钟桂文（市场分析师） 杜艳（综合管理） 赵琴（策划总监） 胡智会（助理策划总监） 总控团队 策划顾问团队 项目执行团队 后台监控团队 路培培（高级策划师） 李应宏（市场分析师） www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 周思泽 年龄：41岁 毕业院校：西南民族大学 从业经验：11年 工作经历： 1996年—1999年，任中国平安保险公司广州分公司副总经理，率该营业部取得区域业绩前茅，并多次参加了全国寿险高峰会议。 1999年，组建方圆房地产营销置业有限公司至今，涉足成都房地产营销代理行业已逾11年. 主要业绩： 从2000年至今，率领业务优秀的业务团队，服务过数十家房地产开发机构，成功率均为100%。其良好的业绩，为公司获得了以下殊荣： 2009年荣获成都营销代理机构“金鼎”奖； 2005年至2009年连续5年荣获“金芙蓉杯”成都年度杰出营销顾问机构； 2006年度中国（成都）楼市总评榜2006年度成都楼市营销策划大奖； 2006年中国最佳房地产营销代理机构； 2004年中国（广州）国际房地产展览会首届中国楼市传媒奖 中国房地产营销代理公司 30 强； 2004年12月16日 地产五年风云榜六大杰出营销公司称号； …… 吉信行·方圆置业 总经理 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 潘 海 年龄：41岁 毕业院校：西南民族大学 从业经验：11年 工作经历： 1996年—2000年，任中国平安保险公司广州分公司业务部经理，连续4年率该营业部取得区域业绩第一名； 2000年，加入方圆房地产营销置业有限公司至今，涉足成都房地产营销代理行业已逾11年. 主要业绩： 从2000年至今，率领业务优秀的业务团队，服务过数十家房地产开发机构，成功率均为100%。其良好的业绩，为公司获得了以下殊荣： 2009年荣获成都营销代理机构“金鼎”奖； 2005年至2009年连续5年荣获“金芙蓉杯”成都年度杰出营销顾问机构； 2006年度中国（成都）楼市总评榜2006年度成都楼市营销策划大奖； 2006年中国最佳房地产营销代理机构； 2004年中国（广州）国际房地产展览会首届中国楼市传媒奖 中国房地产营销代理公司 30 强； 2004年12月16日 地产五年风云榜六大杰出营销公司称号； …… 吉信行·方圆置业 副总经理 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 牟德文 年龄：35岁 毕业院校： 成都信息工程学院 从业经验：11年 工作经历： 从1999年至今，率领业务优秀的业务团队，服务过数十家房地产开发机构，成功率均为100%。其良好的业绩，为公司获得了诸多殊荣。对房地产市场的发展有独到的认识和深层次的理解，具有很强的管理协调和项目运作把控能力。 吉信行·方圆置业 副总经理 主要业绩： 从2000年至今，率领业务优秀的业务团队，服务过数十家房地产开发机构，成功率均为100%。其良好的业绩，为公司获得了以下殊荣： 2009年荣获成都营销代理机构“金鼎”奖； 2005年至2009年连续5年荣获“金芙蓉杯”成都年度杰出营销顾问机构； 2006年度中国（成都）楼市总评榜2006年度成都楼市营销策划大奖； 2006年中国最佳房地产营销代理机构； 2004年中国（广州）国际房地产展览会首届中国楼市传媒奖 中国房地产营销代理公司 30 强； 2004年12月16日 地产五年风云榜六大杰出营销公司称号； …… www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 赵琴 年龄：29岁 毕业院校： 新加坡管理学院 从业经验：7年 工作经历： 2005年加入方圆公司，从一线销售人员做起，在经历了卓锦城、成都后花园、林涧花语等项目后，加入项目发展中心，并担任助理总监一职，负责了多个项目的市场调研及前期策划工作，具有丰富的策划经验和极强的执行力。 吉信行·方圆置业 项目发展中心部门经理 策划总监 主要业绩： 2005年 担任卓锦城项目置业顾问； 2006年 担任成都后花园项目策划助理； 2007年 进入项目发展中心担任策划专员一职； 2008年至今 任职方圆置业项目发展中心助理总监，负责项目前期拓展与策划工作，期间协助部门成功拓展多个项目，并担任其项目前期策划工作。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 胡智会 年龄：29岁 毕业院校： 西南交通大学 从业经验：5年 工作经历： 2006年初加入方圆公司，凭借对成都房地产市场的深刻认知，和自身丰富的营销策划和销售现场经验，负责公司多个项目的策划推广及管理工作。 主要业绩： 2006年，公司本部负责项目前期拓展工作，为中铁·瑞景茗城、成都后花园等多个项目担任前期策划工作； 2007年至2008年，负责“成都后花园一期、二期”项目策划与销售现场管理工作，在2008年萎靡的房地产市场环境下，通过对项目深刻的认知与精准定位，使项目在偏冷的大市场环境下取得骄人的业绩。 2009年，负责深圳九州投资在青城山的千亩旅游复合型地产项目的产品策划及营销推广工作，同时兼任上海证大·正府项目的营销策划工作； 2009年至2010年，担任城市春天项目策划经理一职，负责项目的产品设计、项目定位以及策划推广工作； 吉信行·方圆置业项目发展中心 助理策划总监 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 工作经历： 2006年起，长期研究工业地产，参与“DOT（迪欧时代）”项目开发与策划，为中小企业量身打造健康生态办公物业。 长期与成都市规划局、成都市城市设计中心、锦江区投资服务局、武侯区发改局、锦江区中央商务管委会等政府部门合作，参与东大街—金融街、人民南路、锦江区中央商业区、大慈寺、成都市旧城改造等规划，获得客户一致认可，为公司与政府部门长期合作奠定了良好基础。 吉信行·方圆置业项目发展中心 高级策划师 路培培 年龄：27岁 毕业院校： 解放军后勤工程学院 从业经验：5年 工作经历： 2007年，加入方圆公司，4年间参与和负责过公司数十个项目的全程策划。在商业地产、住宅、工业地产、城市规划等方面具有丰富的策划经验。 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 钟桂文 年龄：35岁 毕业院校： 重庆商学院 从业经验：12年 工作经历： 2001年加入方圆公司至今，负责全市房地产信息资源的收集、整理和分析工作。由于其细致的分析和独到的见解，2006年起，作为市场研究部核心成员，对公司各大项目提供房地产市场进行分析、监控等方面的技术支持。 主要业绩： 负责建立并完善了公司市场信息数据库。 对公司数个大型项目提供了专题研究分析报告。 负责定期出具的市场分析报告、区域分析报告等。 负责定期向业务人员解读宏观政策和房地产走势，以及市场分析专题培训讲师。 负责公司战略合作伙伴《成都房地产报道》、成都搜房房产网、成都焦点房产网的市场撰稿员。 吉信行·方圆置业市场研究中心 市场分析师 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 李应宏 年龄：28岁 毕业院校： 江西财经大学 从业经验：5年 工作经历： 2008年加入方圆公司至今，负责成都房地产市场信息资源的收集、整理和分析工作。对成都各区域多个楼盘持续跟踪，对成都房地产市场有着深入了解。 主要业绩： 负责成都各区域房地产市场长期跟踪。 负责定期出具的市场分析报告、区域分析报告等。 对公司数个大型项目提供了专题研究分析报告。 吉信行·方圆置业市场研究 市场分析师 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 年龄：33岁 毕业院校：四川大学 从业经验：7年 工作经历： 2004年毕业后，加入方圆公司，参与并负责过公司多个项目的全程策划和现场管理工作。凭借其丰富的管理经验和对业务流程的熟悉，于2006年，任业务管理部部门经理一职，主要负责公司所有项目的营销策划和销售执行的控制管理工作。 主要业绩： 2004年，参与“江南房子”项目的前期策划工作，创造了当时温江普通住宅的最高售价； 2005年，负责“卓锦城”项目销售策划和销售执行管理工作，制定了一系列的客户积累及客户促成策略，为该项目取得良好业绩奠定了坚实的基础。 2006年至今，任公司综合管理部部门经理一职，主要负责公司所有项目的策划和销售执行的控制管理工作，包括销售任务、价格体系、现场管理、策划效果评估等方面的监督、管理、控制，确保了所有项目100%成功销售。 杜 艳 吉信行·方圆置业综合管理部 部门经理 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 更多精典超值方案狂点这儿： www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 www.fdcask.com 房资网—海量房地产资料下载！ 《房地产营销策划大全》， QQ：1501688339 The end。