圣象地板品牌策划案

圣象地板品牌策划案 文档资料免费共享阅读下载 地板也是有生命的，它是那些曾经美丽的招摇于风中的树林的精魂。如果 你知道地板会呼吸，再看一看它温暖而纯净的光芒……你就会知道，那些美丽的树木其实从未死去。从树木到地板，只不这是生命换了一种形式而已。它依 然清新，依然友善，依然美丽，守护着生命最初的纯真而执著的本色。圣象了 解这一切，所以圣象是那样地热爱着每一个生命，渴望着与每一个生命近一些， 更近一些。 我们甚至不需要强化我们产品的特性，而强化品牌的主张与内涵。跳出 具象的产品实体，我们所要传达的是一种精神与理念，产品只是外化的物质而 已。这是我思索了很久的一条思路，比较大胆，但也比较出位，充满大品牌的 气势。秉承大象无形、大音稀声的法则，我们在圣象形象片中完全摈弃了产品 的原型，而以大象的生活形态为表现，背景是非洲荒原，追求一种纯粹的惟美 主义：画面的美，音乐的美，自然的美，生命的美，爱与关怀的美。 一、确定合作 1998年4月1日在北京皇冠大酒店。圣象老板彭鸿斌与策划专家叶茂中相 见。简单的介绍之后，谈话就切入正题。“那么圣象的品牌形象应该是怎样的 呢？”圣象老总彭鸿斌先生若有所思。“您认为呢？”了解圣象创始人的想法对我是很重要的。 圣象的德国商标是POWER OEKOR，意为“装饰就是力量。圣象的感觉应该是很有力量，很有美感，并且有一点神秘。”“中国有句古话：大象无形，大音希声。为什么我们不可以将圣象塑造成一个大象无形的形象呢？我们甚至不 需要强化我们产品的特性，而强化品牌的主张与内涵。跳出具象的产品实体， 我们所要传达的是一种精神与理念，产品只是外化的物质而已。”这是我思索了很久的一条思路，比较大胆，但也比较出位，充满大品牌的气势。 “我喜欢，我喜欢。”彭总连连拍案击掌。“你说我们怎么开始吧？”彭总果 然雷厉风行。“从营销诊断和市场调研开始。” 二、认识圣象 营销诊断是由下而上、由内而外进行的。4月12日始，北京叶茂中营销策划有限公司--圣象项目组，将北京市的建材市场来了一次地毯式扫荡。我们首先 对圣象的外围人员和商品经销商进行逐一访谈，初步了解地板市场，掌握第一 手资料，获得对圣象和地板的感性认识。这样做的好处是帮助我们进入地板市 文档资料免费共享阅读下载 文档资料免费共享阅读下载 场，从知识和感觉上获取“业内人士资格”。尤其当我们接手一个从未接触过的 新产品、新市场的时候，这种更有帮助性。我们称之为“将办公室搬到市场里。” 一个星期后，北京叶茂中营销策划有限公司--圣象项目组，干脆将办公室搬到了圣象会议室。从早晨8：30到傍晚6：30，我们马不停蹄对圣象营销各部门中高层人员进行访谈，听取他们对地板市场的看法，对圣象的评价，对下一步 工作的打算。更广范围的访问，则有赖于发给圣象营销人员的问卷回答。 整理完对圣象北京总部的访谈结果，我们立即飞赴上海、深圳、成都等地， 展开对各地市场及分公司的营销诊断。 4月底，带着沉沉两箱资料、厚厚一摞笔记和整整三十盒录音带，我们回 到了北京。摊满了会议桌的图片与文字，我们圣象项目组开始“吃”资料了。先是囫囵吞枣的装进脑袋，接着开动脑筋细细消化，再反复推敲、挖掘、取舍、 综合，最终形成认识、结论与课题。 圣象的容貌在我们面前越来越清晰，地板市场的脉络也越来越明朗。八十 脚，二十脑。所谓的“八十脚，二十脑”，其实是指我们的策划“80%靠脚，20% 用脑”。我们一直奉行真正的策划来自于市场，所以，对我们而言，做好策划， 先要练出一副铁脚板。怎么练铁脚板？到市场中去。 好的开始是成功的一半，我们制定了详细的圣象地板市场调研计划，对 此次调研的目的、范围、内容、要求、对象、方法、工作日程等进行了明确的 规定。 带着马桶盖入户访问。圣象非常赞成我们对老客户访问，并且希望将之变 成一次圣象售后服务行动，所以竭尽所能予以配合。那时，圣象刚好从台湾进 口了一批最新全自动坐便器的盖子，是那种可以自动翻起的盖子，使用起来非 常方便，国内市场尚无销售，也算是蛮新鲜的。听说我们正为入户访问准备礼 品，圣象不由分说就送了10箱过来。 先是电话预约，定好入户访问时间。然后，我们就开着车，带着马桶盖， 开始了对圣象客户的巡回采访。这种入户访问是很费时间和工夫的，要找地址， 还要遇上理想的访问对象，花在寻找上的工夫与花在访问上的工夫，几乎差不 多了。一个调研小组一天访问8个客户已经是很不错的记录了。其他的调研， 如专业数据收集、电话访问、定点访问，也都全面展开。 60个工作日，地板市场的面纱一点点地被我们揭开了。 三、品牌的规则 品牌战略之一：重新定位圣象 文档资料免费共享阅读下载 文档资料免费共享阅读下载 如果不是深入地板市场前线，你根本不可能了解地板市场的发展是如何的 迅猛，如何的变化多端！为了抓住地板市场的脉搏，我们进行了为期25天的营 销诊断和60天的市场调研。足迹由南至北，遍及深圳、广州、成都、武汉、杭 州、上海、郑州、北京等地。 --各类新功能的地板不断涌现，市场细分加剧； --产品生命周期缩短，淘汰速度加快； --实木地板愈加珍贵，强化木地板价格日渐回落； --实木复合地板发展呈上升趋势； --实木地板、实木复合地板、强化木地板三天下。 这是令圣象多么尴尬的一种局面！仅是强化木地板无可置疑的第一品牌， 这叫圣象如何甘心。与此同时，在历史悠久的实木地板和新兴宠儿实木复合地 板市场，新的市场霸主争夺战正拉开帷幕。但在整个地板市场，却没有一个领 袖品牌，甚至连稍具领袖意识的品牌都没有出现。这是多么宝贵的一个市场定 位！所以我们为圣象制订的第一个品牌战略是：圣象由强化木地板第一品牌， 转变为地板市场第一品牌。 品牌形象、品牌认同、品牌定位。当然，品牌的市场位置并不是可以自己 封的，还需要消费者的认同，市场的承认。品牌形象是消费者对品牌的认知， 它是品牌外化的既有形象。品牌认同则是品牌管理人想要人们如何看待这个品 牌，也就是品牌管理人为品牌规划的理想形象。而品牌定位就是经常被品牌管 理人拿出来向消费者宣传的品牌认同。 来检视一下圣象吧：市场调查已经告诉我们，圣象的品牌既有形象是强化 木地板市场的第一品牌，品质一流，价格昂贵。现在我们将圣象重新定位为地 板市场的第一品牌，高品质、高品位、富于价值感。 而在圣象品牌认同里，我们重新审视圣象的既有形象，加入崭新的元素， 以丰富圣象的品牌内涵：圣象品牌概念：万物皆有生命、大自然是我们共同的 家。圣象品牌的口号：让生命与生命更近些。圣象品牌形象：品质卓越、尊贵、 价值感，自然、和谐、宽广、富于表现力；自由、独立、尊重、执著、充满人 文精神；内敛而奔放的生命热情、坚强而温柔；天、地、人、象，万物合一； 爱与关怀、博大；大象无形。品牌形象载体：大象。 象企业能否担当起这个重任呢？要建立消费者的认同与信赖，圣象需要问几 个问题：圣象是一个成功的大企业吗？圣象总是生产品质卓越的好产品吗？圣 象有能力在任何市场建立领导品牌优势吗？圣象的企业文化是什么？圣象有什 么样的价值主张？圣象有一套完善明确的符号识别系统吗？圣象有过什么样的 文档资料免费共享阅读下载 文档资料免费共享阅读下载 行为来支持它的企业文化和价值主张？圣象与顾客的关系是怎样的？圣象的活 力源泉在那里？……太多的问题需要思考，而又在哪里？更重要的，行动 又该如何去进行？是将圣象企业形象的建立与传播提上议事日程的时候了。 给企业改名称。圣象企业的名称曾有过一段非常复杂的演变过程，导致企 业内部员工对圣象名称认识不一。当我们介入圣象整合营销传播策划时，圣象 正讨论新的统一名称，多次征求意见后，企业名称拟重新正式定名为“圣象装饰 集团”。 这引起了我们的思考：其一，“装饰”包括装饰材料及装饰工程两部分。装饰材料的优劣可以有个统一的标准，装饰行业的第一品牌却难以确立。其二， 装饰的行业的区域特征性很强，跨地区服务难度很大，建立全国性品牌的可能 性极小。 为什么不将这个问题交给市场调研呢？也许市场会给我们一个答案。 市场调研表明，社会公众对“装饰”的第一联想是“装潢公司”，装潢公司做 大了，就发展成了“装饰集团”。这与圣象国际品牌应有的形象可相去太远了。 以圣象的现有实力和发展目标而言，圣象企业名称至少应体现以下几个方面的 形象：规模性、国际性、高品质、高品位、实力雄厚、值得依赖，所以我们建 议圣象企业名称为：圣象制造集团。 美的经营、哲学的经营。美是无价的，思想更是。然而人类真正深刻地认 识到美与思想的无价，且承认并珍惜美与思想的无价，却是在美与思想的物化 以后。是的，我们曾经被许多美好的东西吸引，但这并不意味着我们知道那对 于我们的意义，所以，我们才会那么容易的放弃，或是漫不经心地错过。今天， 在我们经历了人类需求的各个层面之后，美的需求，思想的需求，自然而然地 上升，并融合到了我们的生活中。人们对几乎所有的物品的要求都超越了其物 理属性本身，而融入了美的要求，思想的要求。活着已不仅仅是生命的简单延 续，更讲求生命的质量。内在的生命质量闪耀着自由、尊严、诚实、爱与关怀、 权利与责任、挑战极限、实现自我的光芒。外化的，这种质量也体现在消费生 活的各个方方面面。 敏感到消费生活对美与思想的追求，经营者就必须学会美的经营和哲学的 经营，以适应消费生活的新趋。让你的产品不仅仅是工厂里生产出来的具有各 种使用功能与物理属性的产品而已，更要成为有血有肉有生命有性格的品牌。 让你的产品和品牌在消费者的生活中不仅仅扮演工具的角色，更成为消费者信 赖与依恋、甚至仰慕的朋友、亲人。这样，消费者在购买产品的时候，他所获 文档资料免费共享阅读下载 文档资料免费共享阅读下载 得的更是情感、信任、骄傲和归宿感的支持。那就是美的经营和哲学的经营所 昭示的结果。 品牌战略之二：建立圣象品牌家庭 多品牌战略具有较高的风险抵抗能力，一个品牌出问题，其他品牌不会受 影响，但运作成本很高，每个品牌都需要独立的投入。 单一品牌战略能够有效的集中力量，最充分的实现资源共享，运作成本较 低，但抗风险能力也低，一个产品出问题，很可能连累其他产品遭殃。另外， 单一品牌还需要在不同的领域与情景中扮演不同的角色，如何让消费者正确地 区分与记忆品牌将成为一个重要的课题，反而言之，这又对成本提出了相对较 高的要求。有没有第三条路可走呢？ 建立品牌家庭。我们来想像一个特殊的大家庭，它的成员是一个母品牌衍 生出来的许许多多子品牌。所有品牌都拥有同一个姓氏，又各有不同的名字。 每个成员既享有姓氏的荣耀与庇护，也在创造着家庭的光荣与梦想。 这是一个品牌的家庭。因着一脉相承的连系，家庭与品牌之间需要相互支 持。家族提供了各品牌生存和发展的基础与保证，若使这种基础与保证源源不 断长盛不衰，每个品牌都必须不断地对家族有所贡献，以补充家族的能量传输。 我们给圣象制订的第二个品牌战略就是：多品牌战略转变为圣象品牌大家 族。 现在--多品牌战略：圣象：高档强化木地板；爱家：中档强化木地板；波瑞： 低档强化木地板；将来--圣象品牌大家族：圣象2000：地板市场第一品牌；圣象爱家：销量最大的中档强化木地板品牌；波瑞：销量最大的强化木地板品牌； 新品牌：进军新的市场领域。 原先单纯的圣象品牌不见了，取而代之的是圣象2000、圣象爱家、波瑞，统一在圣象的总旗号下，组成圣象品牌大家族；三品牌既可各自独立，又可看 作是圣象衍生的子品牌，真正做到了可分可合，开合自如。 圣象的旗舰保住了。更重要的，圣象的品牌发展形成了自己独特的方式与 体系，并为将来的发展规划了基本格局与富有弹性的通道。 品牌战略之三：塑造圣象企业品牌 随着科技的生产力日益强大，产能的超现实提高，资讯的无限止扩充，人 们已经越来越难深入地了解单一产品。没有足够的了解可以依赖，也没有足够 的经验可以依赖，消费者将如何判断单一产品呢？ 有理由相信：“企业品牌将是未来惟一建立新品牌的方式”。随之而来的，陈列在货架上的并不只是产品，还包括了企业的文化、价值主张和行为准则。 文档资料免费共享阅读下载 文档资料免费共享阅读下载 消费者所购买的也不仅仅是产品，还有对企业的认同和信赖。品牌与企业将紧 紧结合在一起，“品牌就是企业”。 圣象：让生命与生命更近些。圣象不是单纯的一种产品代号，更是一个品 牌的建树，甚至是一个品牌家族的缔造与完善。终有一天，圣象将会让人们看 到一个强大而神圣的品牌帝国。这是圣象的理想，也是我们的理想。 我们为圣象地板进行的整合营销传播工作经过营销诊断、市场调研、VI设 计、销售管理体系和专业销售、营销战略及策略的制订，进入了广告片的 创作阶段。 我们现在所要做的首先是寻找圣象地板与生俱来的优势，事实上圣象地板 与生俱来的优势很多很多！这给我们一个全面性展示圣象整体竞争力的启示。 多少个月明星稀的夜晚，圣象制造集团的会议室，叶茂中营销策划公司的 动脑室，灯火通明，思路纵横，创意之河恣意流淌。一次又一次的碰撞与激荡， 我们制订出了周详的圣象广告片创作策略。 圣象的电视广告分为品牌形象篇与功能篇两大类：品牌形象篇要求气势非 凡、尊荣华贵，以体现对圣象国际品牌的气质与形象，展示圣象强大的企业实 力，提升圣象行业领袖的企业形象。功能篇化整为零，以一系列小规格的单一 诉求广告片来表现；单纯的表现手法，既突出了诉求点，更显出了创意的尖锐 性，容易记忆；系列广告的形式，更展现了圣象的企业实力，有利于品牌形象 与企业形象的塑造提升。 广告片是品牌规划的显化，我们规定了圣象广告片的气质与氛围，帮助创 意的完成及最后定型：国际化、宽广博大；经松诙谐，亲和力强；从容大气， 自然和谐；时尚、美感；卓越、尊贵、价值感；独特个性、与众不同；舒适、 明朗、享受；坦诚、简洁。 秉承大象无形、大音稀声的法则，我们在圣象形象片中完全摈弃了产品的 现形，而以大象的生活形态为表现，背景是非洲荒原，追求一种纯粹的惟美主 义：画面的美，音乐的美，自然的美，生命的美，爱与关怀的美。 而在功能篇系列广告片的创意中，我们则着重突出圣象的产品功能与形象， 所有镜头全部让给产品，给它最充足的表现。 地板也是有生命的。生命是自然创造的一种神奇，我们应该尊重、珍惜每 一个生命，如同尊重、珍惜我们自己，并对自然充满敬畏与感激。 而自然万物皆有生命。从一颗尘埃、一滴水珠、一缕清风、一次呼吸，到 一粒种子、一朵花、一棵树、一株草；从一只蚂蚁、一条小狗、一尾小鱼，到 一匹马、一头狮子、一只大象，都是生命的一种存在。 文档资料免费共享阅读下载 文档资料免费共享阅读下载 地板也是有生命的，它是那些曾经美丽的招摇于风中的树木的精魂。如果 你知道地板会呼吸，再看一看它温暖而纯净的光芒--那是磨难锻造铅华洗尽的生命之光，如涅槃的凤凰，蛹化的蝴蝶--你就会知道，那些美丽的树木其实从未死 去。从树木到地板，只不过是生命换了一种形式而已。它依然清新，依然友善， 依然美丽，守护着生命最初的纯真而执著的本色。圣象了解这一切，所以圣象 是那样地热爱着每一个生命，渴望着与每一个生命近一些，更近一些。 圣象真切的呼唤世界：珍惜生命、尊重生命、敬畏生命、感激生命，让生 命与生命更近些。 我们相信，任何一个对自然对生命充满爱的人，都会产生“让生命与生命更 近些”的共鸣的。 一、品牌战略之一：重新定位圣象 圣象制定的第一个品牌战略是：圣象由强化本地板第一品牌，转变为地板市场 的第一品牌。 实木地板、实木复合地板、 强化木地板三分天下 地板市场尚无第一品牌 圣象的品牌既有形象是强化本地板市场的第一品牌，品质一流，价格昂贵。 现在我们将圣象重新定位为地板市场的第一品牌，高品质，高品位，富于价值 感。而在圣象品牌认同里，我们重新审视圣象的既有形象，加入崭新的元素， 以丰富圣象的品牌命名内涵。 圣象品牌概念：万物皆有生命、大自然是我们共同的家。 圣象品牌口号：让生命与生命更近些。 圣象品牌形象： 品牌卓越、尊贵、价值感； 自然、和谐、宽广、富于表现力； 自由、独立、尊重、执著、充满人文精神； 内敛而奔放的生命热情、坚强而温柔； 天、地、人、象，万物合一； 爱与关怀、博大； 大象无影； 品牌形象载体；大象。 文档资料免费共享阅读下载 文档资料免费共享阅读下载 二、品牌战略之二：多品牌战略转为圣象品牌大家族 现在——多品牌战略将来——圣象品牌大家族 圣象：高档强化木地板圣象2000：地板市场第一品牌 爱家：中档强化木地板圣象爱家：销量最大的中档地板品牌 波瑞：低档强化木地板波瑞：销量最大的强化明年地板品牌 新品牌：进军新的市场领域 原先单纯的圣象品牌不见了，取而代之的是圣象2000、圣象爱家、沈瑞统一在圣象的总旗号下，组成圣象品牌大家族。三种品牌既可各自独立，又可看做是 圣象衍生的子品牌，真正做到了可分可合，开合自如。 三、品牌战略之三：塑造圣象企业品牌 随着科技的生产力日益强大，产能的超现实提高，资讯的无限止扩充，人们已 纪越来越难深入地了解单一品牌。没有足够的了解可以依赖，也没有足够的经 验可以依赖，消费者将如何判断单一产品呢? 随之而来的，陈列在货架上的并不只是产品，还包括了企业的文化、价值主张 和行为准则。消费者所购买的也不仅仅走产品，还有对企业的认同和信赖。品 牌与企业将紧紧结合在一起，“品牌就是企业”。 我们甚至不需要强化我们产品的特性，而强化品牌的主张与内涵。跳出具模拟演练的 产品实体，我们所要传达的是一种精神与理念，产品只是外化的物质而已，这是我思索了 很久的一条思路，比较大胆，但也比较出位，充满大品牌的气势。 看看这篇“圣象”地板的策划案，很难相信是在为一种枯乏和无生气的地板这种装修材料在 作策划，使这么呆板的商品变得诗意盎然，充满人性、活力、新鲜与大气。这正是策划家 的大手笔。 策划是科学。策划是生产力。这种口号式的并不吸引人。如果我们读了这篇《圣象地 板品牌策划记》，就不得不承认这两句口号包含着的内涵力量、古代哲学家老子提倡做学问 进入“渊静”境界，这种境界不是一般人能达到的，如果搞策划，也借用“渊静”境界，就一定能搞出好的策划。 文档资料免费共享阅读下载