派代年会姜蕾淘宝量子统计总监如何用数据优化,提高订

派代年会姜蕾淘宝量子统计总监如何用数据优化,提高订 演讲人: 演讲人:姜蕾 淘宝量子统计总监 网 址:/ 嘉宾介绍: 嘉宾介绍: 2004 年加入雅虎，先后从事无线、搜索、数据工作。 2006 年开始全面负责建设过雅虎数据平台、阿里妈妈数据平台、淘宝广告事业部数据 平台，为业务、高层决策等提供数据支撑。 2009 年下半年至今，在淘宝负责针对卖家的核心数据产品:量子店铺统计。量子的目 标是全面降低数据作为生产要素的成本， 建立卖家数据化运营思维， 加快电子商务产业革命 ~ 如何用数据优化，提高订单 主持人:我一直没有打断，讲得非常有价值，做一家主要业务在淘宝运营的公司，讲 得如此系统和深度，是不多见的，下面有很多人有更多的感受，也会有很多人关注吕公子的 博客，多次提到数据运营方面的观点，刚才公子一直提到淘宝量子总计的总监姜总，今天非 常有幸把姜总请到现场做一些量子的分享。姜蕾，淘宝量子统计总监，2004 年加入雅虎， 先后从事无线、搜索、数据工作，2006 年开始全国负责建设过雅虎数据平台、阿里妈妈数 据平台、淘宝广告事业部数据平台等提供数据支撑，2009 年下半年至今，在淘宝负责针对 卖家的核心数据产品，量子店铺统计。下面请姜总做分享。 姜蕾:刚才吕公子说我们做得不够好，我们还有很多方面要努力。在座的卖家有 专职人做数据分析的请举手,看来还不是太多。 这个 PPT 背景有点浅绿色， 跟新版量子统计界面是一样的， 新版在 PPT 上会有的， 数据可能会有一点枯燥，有些人对数据没有感觉，看到一些数据已经开始晕了，我试图讲一 些方法，帮大家找到数据间的关系，也会有一些案例。 这个 PPT 第一页如何用数据提高订单,今天更多讲一些方法，提高店铺订单量， 需要大家自己去执行、去实践的。今天主要内容在线营销过程、怎样分析数据方法论、怎么 样评价流量转化率、评价服务度，都来自淘宝量子统计的。 数据量非常大，我们看到的数据可以从用户角度去看数据，可以从各种角度去看 数据，怎么和实际的营销过程结合，这是非常重要的思考方法。我们量子统计在这方面做了 一个考虑，这是传统营销的术语，从营销到服务基本的模型，这个不分在线营销，同样有营 销、销售、服务三个部分，在线营销部分是一对多吸引潜在用户进入店铺，入店以后，用户 变成访客了，找客服咨询，这是一对一的服务，如果发现成交的话，就成为你的顾客，这个 时候更多偏重二次服务。在不同阶段里，下面是指卖家做的事情，推广引流，第二部分是系 统支持，建立一套系统的方法，经过店铺优化等等一系列方法使用户对你产生信任，建立信 任过程，给溢价产生交易。最后是沟通，成交以后研究他变成你的客户，商业的创新在于不 满足赚一次的钱。 三个重要环节，数据在里面怎么发挥作用,在线营销跟传统营销的差别，首先是 客户接受信息在传统营销是被动吸收的，在线是主动搜索，在线营销是非常精准量化，客户 细分，传统营销是按天然属性划分，在线营销是网络行为路径是关键因素，在传统营销需要 客户真实的出现，在线营销可能看不见他，通过访问度进行捕捉以及实际产生效果。数据是 非常重要的，谁拥有数据，可能是未来的核心竞争力。 这是我们量子的一个目标，有大卖家西溪漫步说在拍拍是没有这样的服务，自从 有了量子是觉得做电子商务。阿里集团新的十年愿景做数据分析第一平台。 数据分析的方法论，一单成交的时候，我们在数据库里的记录，一个成交看到立 方体中间的实体，其实是一个成交，会有很多的纬度，就是时间、地域、推广来源，这个立 体数据促成成交，是可以交叉分析的，最终数据分析，某一个地域某个时间成交的特征做问 题的发现和解决问题。在纬度，时间粒度可以到年、季、月、天、小时以及分秒级的，可以 找到不同的问题。类目粒度，一级至 N 级。数据是多维的，大家在分析的时候一定要注意到 这一点。 经常有人会问怎么样提高转化率,我们用分析的方法来解决，解决通过最常见的 分类排序，找规律，咨询专家也是通过这样的方式去做的，最后是利用得到的规律检验它， 再持续上面的过程。 可以把这个原因排出来一百个或者十个， 然后按照它对你产生的影响优 先级分类，比如店铺装修是一部分，客户服务是一部分等等，每一个类分出来，然后看到每 一个类影响的优先级进行排序，排序后才能观察到规律， 在这个规律之上，在数据上面，量 子能产生的规律，一方面对用户行为的总结，用户从哪里来的，停留的情况怎么样，为 什么放弃购买，都从用户行为里可以得到的，一个用户停留十秒离开了，一个用户停留一百 秒离开的，原因肯定是不一样的。第二要建立描述业务指标的体系，会有关键数据和衍生数 据。最后可能产生一个业务，帮助你理解整个业务过程，把数据和整个业务过程对应的 关键公式，这个公式总结是非常重要的，销售有销售的公式。当总结出这个规律来以后，要 去操作， 去应用。 比如发现店铺转化率低， 通过数据找出来改进， 再看数据有没有得到提升， 跟自己的比就是纵向的比，跟行业里其他人比就是横向的比。通过这样的比较检验，检验以 后再重复这样的过程，不断螺旋式的提升。 这是我们总结出来的在线营销的业务公式，还是比较常见的，很多人总结出来。 销售额=访客数×全店成交转化率×客单价， 最核心的结果是销售额， 访客量代表流量部分， 销售额=访客数×全店成交转化率×客单价， 最核心的结果是销售额， 访客量代表流量部分， 访客是产生一切的根本， 比如浏览量是由人产生的， 这是核心因素， 然后是转化率的部分， 访客是产生一切的根本， 比如浏览量是由人产生的， 这是核心因素， 然后是转化率的部分 然后是客单价，一定程度象征着服务度， 然后是客单价，一定程度象征着服务度，在量子 3.0 产品对这个指标及相关指标做很多的 解释，直接到产品里去就可以看到。 解释，直接到产品里去就可以看到。 刚才讲了一下思考的模型和方法论，看一下怎样用数据评估我们自己的流量，评 估流量最核心的原因，昨天一位老大说再有钱也要注意流量的质量，再没有钱也要买流量。 刚才提到总结的规律就是关键数据和衍生数据，关键数据访客数、宝贝页访客数，到店以后 转化成宝贝页的访问量，宝贝页是最后成交的必经路径，还有宝贝页浏览量和访问深度、停 留时间，在这个店铺平均访问多少页面。有一位营销专家讲到，在互联网做电子商务尽量用 在互联网做电子商务尽量用 金钱换取用户停留时间， 停留时间也是非常重要的指标。 衍生数据是跳失率和单浏览价值， 金钱换取用户停留时间， 停留时间也是非常重要的指标。 衍生数据是跳失率和单浏览价值， 单浏览价值是买流量的成本，也是非常关键的数据。这个部分， 单浏览价值是买流量的成本，也是非常关键的数据。这个部分，我们在量子有一个数据汇 总。 怎么看这些流量来源怎么分类,把流量来源进行分类:搜索引擎、淘宝在内的各 种来源、直接访问和淘宝推广，分类出来以后排序对比，这家店铺搜索引擎来源流量比较小 的，直通车流量比较低，钻石展位是推广商品还是价位太高，这两个流量非常少，可以分解 出来。到分类流量，还可以再深入，看到直通车流量问题后，可以深入到直通车流量里面， 大家可以详细看到直通车的数据， 可以详细看到的投入产出， 在哪个宝贝和关健词上面消费 是怎么样的。刚才在立方体讲到分流量来源、时间，还有第三个重要纬度，我们也可以看到 地域不同的特征，流量高的话，可以采用相应的一些策略。根据颜色深度看哪个省的流量更 多。 一个卖家报表里成交相对平缓上升，流量上涨，成交转化率下降，客单价却上升 了，分析销售额由于什么原因引起的，首先看流量，卖家那一段时间做了两个活动，一是外 部推广，一是针对老客户优惠活动，访客数是明显增加的，但是访问深度降低的，外部推广 度不高，后来看了以后跳失了，由外部流量推广不好引起的问题。发现成交多为回头客，就 可以判断针对老客户的优惠活动，使老客户一次性来买许多东西，综合原因，在这个里面最 重要是怎么样抓住核心的业务和整个营销过程。可以预测的，这家店铺是做女士内衣的，我 们可以想象如果老顾客一次来买好多件内衣，在后面相当长一段时间里会有一个消费周期。 这个部分也是转化率的关键数据，下一页，这部分数据的解读在量子里面也有， 现在新版量子把销售的成交数据也引入了，每个月的浏览、成交、客单价这些关键数据都在 里面的。提升转化率，了解自己了以后，进行横向对比，可选的指标，有流量、访客数。 看到这个数据，可能会晕，这个数据放在上面，更有真实感，这是两个家同一个 类目，同一个心级，他们的成交有一些区别，A 卖家的成家金额比 B 卖家低许多，在行业排 名也会低许多，从这个结 果怎么去解决,回到流量转化率服务度，发现 A 卖家流量还不低， 我们看一下它做推广，宝贝页访问数很高，访问深度看出问题了，买家到了店铺页面会被希 望走很多页面，再看转化率，支付宝成交笔数 B 卖家要高，转化率 B 卖家就会高出来，因为 成交用户多。我们给 A 卖家建议，尽可能想办法学习看人家怎么做的，建议做一些推广。 要提升转化率，我们可以看一下页面点击的图，可视化的看到，可以点击红色有 几次点击，根据点击热度可以做改进，直接可视化的展现。 怎么样用数据评价服务度,服务做好的话有回头客，买家的主观评价，另外一部 分是客服考核，买家主观评价，需要跟旺旺响应时间，回到客单价更高。用数据解决问题， 我们卖家之间和我们可以更多的互动，分享比较，共同成长。我列了一些派代做的分享，大 家互相沟通，看互相之间数据指标看谁更好，最佳的解决分享、比较、实践，最后是共 同成长。这块 PPT，会提供给大家，里面有链接，有问题的话，可以跟我进行沟通。 演讲人: 演讲人:姜蕾 淘宝量子统计总监 网 址:/ 嘉宾介绍: 嘉宾介绍: 2004 年加入雅虎，先后从事无线、搜索、数据工作。 2006 年开始全面负责建设过雅虎数据平台、阿里妈妈数据平台、淘宝广告事业部数据 平台，为业务分析、高层决策等提供数据支撑。 2009 年下半年至今，在淘宝负责针对卖家的核心数据产品:量子店铺统计。量子的目 标是全面降低数据作为生产要素的成本， 建立卖家数据化运营思维， 加快电子商务产业革命 ~ 如何用数据优化，提高订单 主持人:我一直没有打断，讲得非常有价值，做一家主要业务在淘宝运营的公司，讲 得如此系统和深度，是不多见的，下面有很多人有更多的感受，也会有很多人关注吕公子的 博客，多次提到数据运营方面的观点，刚才公子一直提到淘宝量子总计的总监姜总，今天非 常有幸把姜总请到现场做一些量子的分享。姜蕾，淘宝量子统计总监，2004 年加入雅虎， 先后从事无线、搜索、数据工作，2006 年开始全国负责建设过雅虎数据平台、阿里妈妈数 据平台、淘宝广告事业部数据平台等提供数据支撑，2009 年下半年至今，在淘宝负责针对 卖家的核心数据产品，量子店铺统计。下面请姜总做分享。 姜蕾:刚才吕公子说我们做得不够好，我们还有很多方面要努力。在座的卖家有 专职人做数据分析的请举手,看来还不是太多。 这个 PPT 背景有点浅绿色， 跟新版量子统计界面是一样的， 新版在 PPT 上会有的， 数据可能会有一点枯燥，有些人对数据没有感觉，看到一些数据已经开始晕了，我试图讲一 些方法，帮大家找到数据间的关系，也会有一些案例。 这个 PPT 第一页如何用数据提高订单,今天更多讲一些方法，提高店铺订单量， 需要大家自己去执行、去实践的。今天主要内容在线营销过程、怎样分析数据方法论、怎么 样评价流量转化率、评价服务度，都来自淘宝量子统计的。 数据量非常大，我们看到的数据可以从用户角度去看数据，可以从各种角度去看 数据，怎么和实际的营销过程结合，这是非常重要的思考方法。我们量子统计在这方面做了 一个考虑，这是传统营销的术语，从营销到服务基本的模型，这个不分在线营销，同样有营 销、销售、服务三个部分，在线营销部分是一对多吸引潜在用户进入店铺，入店以后，用户 变成访客了，找客服咨询，这是一对一的服务，如果发现成交的话，就成为你的顾客，这个 时候更多偏重二次服务。在不同阶段里，下面是指卖家做的事情，推广引流，第二部分是系 统支持，建立一套系统的方法，经过店铺优化等等一系列方法使用户对你产生信任，建立信 任过程，给溢价产生交易。最后是沟通，成交以后研究他变成你的客户，商业的创新在于不 满足赚一次的钱。 三个重要环节，数据在里面怎么发挥作用,在线营销跟传统营销的差别，首先是 客户接受信息在传统营销是被动吸收的，在线是主动搜索，在线营销是非常精准量化，客户 细分，传统营销是按天然属性划分，在线营销是网络行为路径是关键因素，在传统营销需要 客户真实的出现，在线营销可能看不见他，通过访问度进行捕捉以及实际产生效果。数据是 非常重要的，谁拥有数据，可能是未来的核心竞争力。 这是我们量子的一个 目标，有大卖家西溪漫步说在拍拍是没有这样的服务，自从 有了量子是觉得做电子商务。阿里集团新的十年愿景做数据分析第一平台。 数据分析的方法论，一单成交的时候，我们在数据库里的记录，一个成交看到立 方体中间的实体，其实是一个成交，会有很多的纬度，就是时间、地域、推广来源，这个立 体数据促成成交，是可以交叉分析的，最终数据分析，某一个地域某个时间成交的特征做问 题的发现和解决问题。在纬度，时间粒度可以到年、季、月、天、小时以及分秒级的，可以 找到不同的问题。类目粒度，一级至 N 级。数据是多维的，大家在分析的时候一定要注意到 这一点。 经常有人会问怎么样提高转化率,我们用分析的方法来解决，解决通过最常见的 分类排序，找规律，咨询专家也是通过这样的方式去做的，最后是利用得到的规律检验它， 再持续上面的过程。 可以把这个原因排出来一百个或者十个， 然后按照它对你产生的影响优 先级分类，比如店铺装修是一部分，客户服务是一部分等等，每一个类分出来，然后看到每 一个类影响的优先级进行排序，排序后才能观察到规律，在这个规律之上，在数据上面，量 子总结能产生的规律，一方面对用户行为的总结，用户从哪里来的，停留的情况怎么样，为 什么放弃购买，都从用户行为里可以得到的，一个用户停留十秒离开了，一个用户停留一百 秒离开的，原因肯定是不一样的。第二要建立描述业务指标的体系，会有关键数据和衍生数 据。最后可能产生一个业务公式，帮助你理解整个业务过程，把数据和整个业务过程对应的 关键公式，这个公式总结是非常重要的，销售有销售的公式。当总结出这个规律来以后，要 去操作， 去应用。 比如发现店铺转化率低， 通过数据找出来改进， 再看数据有没有得到提升， 跟自己的比就是纵向的比，跟行业里其他人比就是横向的比。通过这样的比较检验，检验以 后再重复这样的过程，不断螺旋式的提升。 这是我们总结出来的在线营销的业务公式，还是比较常见的，很多人总结出来。 销售额=访客数×全店成交转化率×客单价， 最核心的结果是销售额， 访客量代表流量部分， 销售额=访客数×全店成交转化率×客单价， 最核心的结果是销售额， 访客量代表流量部分， 访客是产生一切的根本， 比如浏览量是由人产生的， 这是核心因素， 然后是转化率的部分， 访客是产生一切的根本， 比如浏览量是由人产生的， 这是核心因素， 然后是转化率的部分 然后是客单价，一定程度象征着服务度， 然后是客单价，一定程度象征着服务度，在量子 3.0 产品对这个指标及相关指标做很多的 解释，直接到产品里去就可以看到。 解释，直接到产品里去就可以看到。 刚才讲了一下思考的模型和方法论，看一下怎样用数据评估我们自己的流量，评 估流量最核心的原因，昨天一位老大说再有钱也要注意流量的质量，再没有钱也要买流量。 刚才提到总结的规律就是关键数据和衍生数据，关键数据访客数、宝贝页访客数，到店以后 转化成宝贝页的访问量，宝贝页是最后成交的必经路径，还有宝贝页浏览量和访问深度、停 留时间，在这个店铺平均访问多少页面。有一位营销专家讲到，在互联网做电子商务尽量用 在互联网做电子商务尽量用 金钱换取用户停留时间， 停留时间也是非常重要的指标。 衍生数据是跳失率和单浏览价值， 金钱换取用户停留时间， 停留时间也是非常重要的指标。 衍生数据是跳失率和单浏览价值， 单浏览价值是买流量的成本，也是非常关键的数据。这个部分， 单浏览价值是买流量的成本，也是非常关键的数据。这个部分，我们在量子有一个数据汇 总。 怎么看这些流量来源怎么分类,把流量来源进行分类:搜索引擎、淘宝在内的各 种来源、直接访问和淘宝推广，分类出来以后排序对比，这家店铺搜索引擎来源流量比较小 的，直通车流量比较低，钻石展位是推广商品还是价位太高，这两个流量非常少，可以分解 出来。到分类流量，还可以再深入，看到直通车流量问题后，可以深入到直通车流量里面， 大家可以详细看到直通车的数据， 可以详细看到的投入产出， 在哪个宝贝和关健词上面消费 是怎么样的。刚才在立方体讲到分流量来源、时间，还有第三个重要纬度，我们也可以看到 地域不同的特征，流量高的话，可以采用相应的一些策略。根据颜色深度看哪个省的流量更 多。 一个卖家报表里成交相对平缓上升，流量上涨，成交转化率下降，客单价却上升 了，分析销售额由于什么原 因引起的，首先看流量，卖家那一段时间做了两个活动，一是外 部推广，一是针对老客户优惠活动，访客数是明显增加的，但是访问深度降低的，外部推广 度不高，后来看了以后跳失了，由外部流量推广不好引起的问题。发现成交多为回头客，就 可以判断针对老客户的优惠活动，使老客户一次性来买许多东西，综合原因，在这个里面最 重要是怎么样抓住核心的业务和整个营销过程。可以预测的，这家店铺是做女士内衣的，我 们可以想象如果老顾客一次来买好多件内衣，在后面相当长一段时间里会有一个消费周期。 这个部分也是转化率的关键数据，下一页，这部分数据的解读在量子里面也有， 现在新版量子把销售的成交数据也引入了，每个月的浏览、成交、客单价这些关键数据都在 里面的。提升转化率，了解自己了以后，进行横向对比，可选的指标，有流量、访客数。 看到这个数据，可能会晕，这个数据放在上面，更有真实感，这是两个家同一个 类目，同一个心级，他们的成交有一些区别，A 卖家的成家金额比 B 卖家低许多，在行业排 名也会低许多，从这个结果怎么去解决,回到流量转化率服务度，发现 A 卖家流量还不低， 我们看一下它做推广，宝贝页访问数很高，访问深度看出问题了，买家到了店铺页面会被希 望走很多页面，再看转化率，支付宝成交笔数 B 卖家要高，转化率 B 卖家就会高出来，因为 成交用户多。我们给 A 卖家建议，尽可能想办法学习看人家怎么做的，建议做一些推广。 要提升转化率，我们可以看一下页面点击的图，可视化的看到，可以点击红色有 几次点击，根据点击热度可以做改进，直接可视化的展现。 怎么样用数据评价服务度,服务做好的话有回头客，买家的主观评价，另外一部 分是客服考核，买家主观评价，需要跟旺旺响应时间，回到客单价更高。用数据解决问题， 我们卖家之间和我们可以更多的互动，分享比较，共同成长。我列了一些派代做的分享，大 家互相沟通，看互相之间数据指标看谁更好，最佳的解决方案分享、比较、实践，最后是共 同成长。这块 PPT，会提供给大家，里面有链接，有问题的话，可以跟我进行沟通。