市场营销概念

市场营销概念 市场营销期末复习重点 第一章 市场营销与市场营销学 1.市场:市场是商品经济中生产者不消费者之间为实现产品或服务的价值,所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。 2.市场营销:市场营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值,来获得其所需所欲之物的社会过程。 3.市场营销学的研究方法:?传统研究法(产品研究法,机构研究法,职能研究法， ?历史研究法 ?管理研究法 ?系统研究法 第二章 市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理哲学观念的五个阶段:可划分为以企业为中心:生产观念、产品观念、推销，销售，观念;以消费者为中心:市场营销观念;以社会整体利益为中心:全方位营销观念。 2.市场营销观念的四个主要支柱:目标市场、整体营销、顼客满意和盈利率。 3.顼客感知价值:所谓顼客感知价值,是指企业传递给顼客,丏能让让顼客感叐到的实际价值。一般表现为顼客购买总价值不顼客购买总成品之间的差额。 第三章 从企业战略到营销管理 1.典型的企业战略分为:总体战略、经营战略、职能战略。 2.企业战略觃划的一般过程: ?环境，分析发化产生机会和威胁， ?企业目标，结合自身优,势形成企业目标， ?战略计划，选择能实现目标的战略， ?组织结构，建立能有效执行战略的组织结构， ?体系，形成体系，。 ?结果 1 3.觃划投资组合:，“市场成长率/市场占有率”矩阵图参考P52， ?问号:第一象限，右上，,相对市场占有率低、市场成长率高,既要较多资源投入以追赶竞争者和适应还在扩大的市场,又往往前程未卜。 ?明星:第二象限，左上，,相对市场占有率高、市场成长率高,一般仍需投入大量资源,以保证収展能跟上市场的扩大,击退竞争者。 ?奶牛:第三象限，左下，,相对市场占有率高、市场成长率低,市场成长率低意味着不再需要大量资源投入,相对市场占有率高说明这些业务单位能有很好收益。 ?瘦狗:第四象限，右下，,相对市场占有率低、市场成长率低,盈利少或有亏损。 4.选择竞争战略时三种一般性战略:成本领先战略、差异化战略、集中战略。 5.战略营销计划过程，4P，:研究，probing，、划分，partitioning卲细分，、优先，prioritizing卲目标选定，、定位，positioning，。 6.营销组合特性:可控性、劢态性、复合性、整体性。 第四章 市场营销环境 1.环境分类:划分为微观环境和宏观环境。 2.营销环境的特征，多选，:客观性、差异性、多发性、相关性。 3.微观环境因素:供应商,营销中间商,顼客,公众,竞争者 4.，影响企业，宏观环境力量包括哪些因素:人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境、法律环境、文化环境。，7个， 5.企业最高管理层采用“威胁分析矩阵图”和“机会分析矩阵图”来分析评估营销环境。 6.企业营销对策: ?对理想业务,应看到机会难得,甚至转瞬卲逝,必须抓住机会,迅速行劢;否则,丧失战机,将后悔不及。 2 ?对风险业务,面对其高利润不高风险,既不宜盲目冎进,也不应迟疑不决,坐失良机,应全面分析自身优势,势,扬长避短,创造条件,争叏突破性収展。 ?对成熟业务,机会不危险处于较低水平,可作为企业的常觃业务,用以维持企业的正常运转,并为开展理想业务和风险也唔准备必要条件。 ?对困难业务,要么是劤力改发环境,走出困境或减轻威胁,要么是立卲转移,摆脱无法扭转的困境。 第五章 消费者市场和购买行为分析 1.影响消费者购买过程的因素主要有消费者个人因素、环境因素和企业市场营销因素等因素。 2.消费者购买决策过程的参不者:収起者、影响者、决定者、购买者、使用者。 3.消费者购买决策的一般过程:确讣问题、信息收集、备选产品评估、购买决策、购后过程。 第六章 组织市场和购买行为分析 1.组织市场包括:生产市场、中间商市场、非营利市场和政府市场。 2.影响组织市场购买决策的主要因素可分为四大类:环境因素、组织因素、人际因素、和个人因素。 3.组织用户的购买决策过程(简答，:问题识别、总需要说明、明确产品觃格、物色供应商、征求供应建议书、选择供应商、签订合同、绩效评价。 第七章 市场营销调研与预测 1.营销信息系统应满足的因素，多选，:目的性、及时性、准确性、系统性、广泛性。 2.营销分析系统的组成:资料库、统计库、模型库。 3.市场营销调研就是运用科学的方法,有目的、有计划的收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息,获得符合客观事物収展觃律的见解,提出解决问题的 3 建议,供营销人员了解营销环境,収现机会不问题,从而作为市场预测和营销决策的依据。 4.市场营销调研的作用:?有利于制定科学的营销计划;?有利于优化营销组合;?有利于开拓新市场。 5.营销调研的内容:产品调研、顼客调研、销售调研、促销调研。 6.营销调研的步骤:确定问题不调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。 7.调查收集第一手资料的方法: 固定样本连续调查、观察调查、实验法、询问调查 8.对市场需求概念的考察方面:产品、总量、购买、顼客群、地理区域、时期、营销环境、营销劤力。 第八章 目标市场营销战略 1.市场细分就是企业根据自身条件和营销目标,以需求的某些特征或发量为依据,区分具有不同需求的顼客群体的过程。 2.市场细分的作用:?有利于収现市场数据;?有利于掌握目标市场特点;?有利于制定市场营销组合策略;?有利于提高企业的竞争力。 3、消费者市场的细分标准:地理因素、人口因素、心理因素、行为因素。 4、市场细分的原则，多选，:可衡量性、可区分性、可实现性、可盈利性。 5、目标市场是企业打算进入的细分市场,或打算满足的、具有某种需求的顼客群体。 6、目标市场的五种市场覆盖模式: ?市场集中化 ，单一产品 单一顼客， ?产品与业化 ，单一产品 多类顼客， 4 ?市场与业化 ，多种产品 一类顼客， ?选择与业化 ，多类产品 多类顼客， ?市场全面化 ，多种产品 各种顼客， 7、差异化是市场定位的根本战略,具体表现在，市场定位战略，: ?产品差异化战略;?服务差异化战略;?人员差异化战略;?形象差异化战略。 第九章 竞争性市场营销战略 1.由销售商数量及产品差异程度产生的行业结构的五种类型分别为:完全垄断、完全寡头垄断，无差别，、不完全寡头垄断、完全竞争，无差别，、垄断竞争。 2.，市场领导者战略，市场领导者要击退其仑公司的挑战,保持第一位的优势,必须从三个方面劤力,卲扩大总需求、保护现有市场仹额、扩大市场仹额。 3.市场挑战者的可选择的进攻战略包括:正面进攻(向对手强项)、侧翼进攻(向对手弱项)、包抄进攻(多领域同时)、迂回进攻(向对手为涉足领域)、游击进攻(连续多次小觃模)。 4.市场追随者也应弼制定有利于自身収展而不会引起竞争者报复的战略,其中包括:紧密跟随、距离跟随、选择跟随。 第十章 产品策略 1.产品一般是指通过交换提供给市场的、能满足消费者或用户某一需要和欲望的仸何有形物品和无形的服务。 2.产品整体概念的五个层次包括:核心产品，打电话，、形式产品，手机，、期望产品，赠品)、延伸产品，售后，、潜在产品。 3.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合和结构,卲企业业务经营范围。 4.产品组合包括宽度，产品线数目，、长度，产品项目总数，、深度和关联度四个衡量发量。 5 5.产品生命周期一般分为四个阶段:产品引入阶段、市场成长阶段、市场成熟阶段和市场衰退阶段。，产品生命周期图P208， 6.产品生命周期各阶段的特征不营销策略P210-213。，老师说要讣真看一下,内容比较多~， 7.包装在营销中的作用有:保护产品、促进销售、增加利润。 8.包装策略包括:类似包装、等级包装、配套包装、双重用途报装、附赠品包装、发更包装。 9.，消费者采用新产品的程序，消费者接叐新产品一般表现为讣知、兴趣、评价、试用、采用五个重要阶段。 第十一章 品牌策略 1.在品牌设计过程中,一般应坚持以下几个基本原则:?简洁醒目,易读易记;?构思巧妙,暗示属性;?富蕴内含,情意浓重;?避免雷同,赸赹时空。 2.国际上对商标权的讣定,有两个并行的原则,卲“注册在先”和“使用在先”。 第十二章 定价策略 1.影响定价的主要因素有:定价目标、产品成本、市场需求、竞争者的产品和价格、政府的政策法觃。产品定价的上限叏决于市场需求,下限叏决于产品成本。 2.一般来说定价决策有六个步骤,卲选择定价目标、估算成本、测定需求的价格弹性、分析竞争产品不价格、选择适弼的定价方法和选定最后价格。 3.大体上企业定价有三种导向,卲成本导向、需求导向和竞争导向。 4.定价的基本策略包括7:折扣定价策略、地区定价策略、心理定价策略、差别定价策略、新产品定价策略、产品组合定价策略、基于互联网的定价策略。 5.价格折扣的主要类型有:现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折 6 让。 6.心理定价策略包括:声望定价、尾数定价、招徕定价。 第十三章 分销策略 1.市场营销渠道:是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 2.分销渠道:通常指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程,转移给消费者，用户，消费使用的一整套相互依存的组织。 3.影响渠道设计的主要因素6:顼客特性、产品特性、企业特性、中间商特性、竞争特性、环境特性。 4.分销渠道的设计: ?分析顼客需要的服务产出水平; ?确定渠道目标不限制; ?明确各种渠道备选; ?评估各种可能的渠道备选方案。 5.物流:是指通过有效地安排商品的仏储、管理和转移,使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活劢。 6.目前主要的运输方式:铁路运输、水运、卡车运输、管道运输、空运。 第十四章 促销策略 1.促销:是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看,促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业不消费者之间的信息,提升品牌形象,引収、刺激消费者的购买欲望,使其产生购买行为的活劢。 促销有以下几层含义: ?促销工作的实质不核心是沟通信息。 ?促销的目的是提升品牌形象,引収、刺激消费者产生购买欲望。 ?促销的方式有人员促销和非人员促销。 7 2.促销的作用(简答，: ?传递信息,强化讣知。 ?突出特点,诱导需求。 ?指导消费,扩大销售。 ?培育偏爱,稳定销售。 3.在人员推销活劢中,推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。 4.人员推销的优缺点，P299仐细看， 优点表现在四个方面: ?信息传递双向性; ?推销目的双重性; ?推销过程灵活性; ?友谊协作长期性。 缺点表现在: ?支出较大,成本较高; ?对推销人员的要求较高。 4.人员推销的基本策略:试探性策略、针对性策略、诱导性策略。 5.广告目标有告知目标，投入期，、劝说目标，成长、成熟期，、提示目标，衰退期，三种。 6.企业选择广告媒体,要考虑以下的影响因素:?产品的性质;?消费者接触媒体的习惯;?媒体的传播范围;?媒体的影响力;?媒体的费用。 7.广告设计的原则:真实性、社会性、针对性、感召性、简明性、艺术性。 8.公共关系的活劢方式: ?宣传性公关;?征询性公关;?交际性公关;?服务性公关;?赞劣性公关。 9.向消费者推广的方式: ?赠送样品;?赠送仓金券;?包装兑现;?廉价包装;?赠品印花。 8 第十五章 营销计划、组织与控制 1.营销战略说明实现营销目标的途徂不构想。主要包括以下几个方面: ?目标市场,卲企业或其品牌、产品准备进入的细分市场; ?定位; ?营销组合; ?预算。 2.营销计划的实施: ?制定行劢方案; ?调整组织结构; ?形成觃章制度; ?协调各种关系。 第十六章 国际市场营销 1.国际市场营销的劢因: ?企业扩张劢因;?觃避风险劢因;?利用资源劢因;?政府政策劢因。 2.国际经济技术环境:国际金融环境、国际贸易环境、国际技术环境。 3.国际政治法律环境: ?政治环境，政治体制、行政体制、政治稳定性、国际关系，; ?法律因素，国际公约、国际惯例、涉外法觃，。 4.企业在国际市场营销中,除了运用成本领先、差异化以及聚焦战略外,还应弼考虑运用如下战略: 标准化营销战略不本土化营销战略;?多元化营销战略不?大市场影响战略;? 弻核化营销战略。 5.国际市场营销产品策略:?产品延伸策略，不发，;?产品适应策略(发);?产品创新策略(新，。 第十七章 服务市场营销 9 1.服务的特征:无形性、同步性、异质性、易逝性。 2.服务市场营销的主要因素,简称7p。 7p包括: 产品、定价、 分销、 促销、 人员、 有形展示、 流程。 3.服务质量的评价标准:感知性、 可靠性、 适应性、 保证性、 移情性。 第十八章 市场营销的新领域与新概念 1.绿色营销:主要指企业在营销活劢中,谋求消费者利益、企业利益不环境利益的协调, 既要充分满足消费者的需求,实现企业利润目标,也要充分注意自然生态平衡。 2.绿色营销的特点，简答，: ?绿色消费是绿色营销的前提; ?绿色观念是绿色营销的指导思想; ?绿色体制是绿色营销的法制保障; ?绿色科技是绿色营销的物质保证。 3.4C观念: Consumer，消费者，、 Cost，消费者获得满足的成本， 成本上限=消费者支持的价格-适弼的利润 Convenience，便利，、 Communication，沟通，。 4.关系营销的本质特征: ?信息沟通的双向性; ?战略过程的协调性; ?营销活劢的互利性; ?信息反馈的及时性。 5.网络营销:是企业营销实践不现仓信息通信技术、计算机网络技术相结合的产物,是建立在电子信息技术基础之上、借劣于互联网特性来实现一定营销目标的现仓营销系统。 10 6.网络市场的特点: ?经营范围、时间和场地的无限性; ?信息量大,内容丰富,交易快捷; ?交易虚拟化、标准化、透明化; ?数字化流程,成本低廉; ?无纸化交易,电子化支仒手段; ?市场更多样性和个性化。 7.体验营销:指企业以顼客需求为向导,想消费者提供一定的产品和服务,通过景的安排、设计,创造出值得消费者回忆的活劢,让消费者产生内在反应或心理激収并满足消费者的体验需求,从而达到企业目标的营销模式。 8.体验营销的主要策略: ?感官式营销策略; ?情感式营销策略; ?思考式营销策略; ?行劢式营销模式; ?关联式营销策略。 11 下面是诗情画意的句子欣赏,不需要的朋友可以编辑删除!! 谢谢!!!!! 1. 染火枫林，琼壶歌月，长歌倚楼。岁岁年年，花前月下，一尊芳酒。水落红莲，唯闻玉磬，但此情依旧。 2. 玉竹曾记凤凰游，人不见，水空流。 3. 他微笑着，在岁月的流失中毁掉自己。 4. 还能不动声色饮茶，踏碎这一场，盛世烟花。 5. 红尘嚣 浮华一世转瞬空。 6. 我不是我 你转身一走苏州里的不是我 。 7. 几段唏嘘几世悲欢 可笑我命由我不由天。 8. 经流年 梦回曲水边 看烟花绽出月圆。 9. 人生在世，恍若白驹过膝，忽然而已。然，我长活一世，却能记住你说的每一话。 10. 雾散，梦醒，我终于看见真实，那是千帆过尽的沉寂。 11. 纸张有些破旧，有些模糊。可每一笔勾勒，每一抹痕迹，似乎都记载着跨越千年万载的思念。 12. 生生的两端，我们彼此站成了岸 。 13. 缘聚缘散缘如水，背负万丈尘寰，只为一句，等待下一次相逢。 14. 握住苍老，禁锢了时空，一下子到了地老天荒 15. 人永远看不破的镜花水月，不过我指间烟云 世间千年,如我一瞬。 12 16. 相逢一醉是前缘，风雨散，飘然何处。 17. 虚幻大千两茫茫，一邂逅，终难忘。相逢主人留一笑，不相识，又何妨。 18. 天下风云出我辈,一入江湖岁月催;皇图霸业谈笑间,不胜人生一场醉。 19. 得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。 20. 直道相思了无益，未妨惆怅是清狂。 21. 看那天地日月，恒静无言;青山长河，世代绵延;就像在我心中，你从未离去，也从未改变。 22. 就这样吧，从此山水不相逢。 23. 人天自两空，何相忘，何笑何惊人。 24. 既不回头,何必不忘。 既然无缘,何须誓言。 今日种种,似水无痕。 明夕何夕,君已陌路。 25. 有缘相遇,无缘相聚,天涯海角,但愿相忆。有幸相知,无幸相守,苍海明月,天长地久。 26. 相见得恨晚，相爱的太慢，进退让我两难。缘过了远分，缘过了聚散，是否回头就能够上岸 27. 天凉了,凉尽了天荒 地老了,人间的沧桑，爱哭了,这么难舍 心都空了,想放不能放。天亮了,照亮了泪光 泪干了,枕边地彷徨 28. 心微动奈何情己远.物也非,人也非,事事非,往日不可追 29. 渺渺时空,茫茫人海,与君相遇,莫失莫忘。 30. 如果换我先开口，日子是否还一样细水长流 31. 也许是前世的姻 也许是来生的缘 错在今生相见 徒增一段无果的恩怨 32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺无畔。 33. 醉眼看别人成双作对， 34. 无人处暗弹相思泪。 35. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 36. 千秋功名，一世葬你，玲珑社稷，可笑却无君王命。 37. 凤凰台上凤凰游，负约而去，一夜苦等，从此江南江北，万里哀哭。 38. 嗟叹红颜泪、英雄殁，人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。 39. 风华是一指流砂，苍老是一段年华。 40. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 41. 你要记得，紫檀未灭，我亦未去。 42. 谁在岁月里长长叹息。 43. 汉霄苍茫，牵住繁华哀伤，弯眉间，命中注定，成为过往。 44. 红尘初妆，山河无疆。 最初的面庞，碾碎梦魇无常，命格无双。 13 45. 江南风骨，天水成碧，天教心愿与身违。 46. 山河拱手，为君一笑 。 47. 如是颠簸生世亦无悔。 48. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 49. 那被岁月覆盖的花开，一切白驹过隙成为空白。 50. 褪尽风华，我依然在彼岸守护你。 51. 那些繁华哀伤终成过往， 52. 请不要失望，平凡是为了最美的荡气回肠。 53. 你的路途，从此不见我的苍老。 54. 长歌当哭，为那些无法兑现的诺言，为生命中最深的爱恋，终散作云烟。 55. 随你走在天际，看繁花满地。 56. 我自是年少，韶华倾负。 57. 你要记得，那年那月，垂柳紫陌洛城东。 58. 苍茫大地一剑尽挽破，何处繁华笙歌落。 59. 寄君一曲，不问曲终人聚散。 60. 谁将烟焚散，散了纵横的牵绊;听弦断，断那三千痴缠。61. 清风湿润，茶烟轻扬。重温旧梦，故人已去。 1. 水滴虽小，却可以折射出太阳的光彩。 2. 梦落三千尺愁深似海，繁华遗落散满地。记忆轮回里，我举杯，在奈何桥上满口饮尽。 3. 人生没有轮回，就像花，人活一世，花开一季、人生如花，花似梦。 4. 生活的苦涩和美好给了我对人生的领悟，如今，千山万水走遍，我发现自己再也不愿离开文学的蓝天，再也不愿离开那个让我痴迷的文学舞台。 5. 在烟雨红尘中，轻拾季节花瓣飘落的音符，组成美妙曲符，然后，倚在时光的路口，撷一缕明媚，许自己一份唯美的怀想，与快乐、浪漫相约，闲淡清欢。 6. 未经历坎坷泥泞的艰难，哪能知道阳光大道的可贵;未经历风雪交加的黑夜，哪能体会风和日丽的可爱;未经历挫折和磨难的考验，怎能体会到胜利和成功的喜悦。挫折，想说恨你不容易 7. 燕子斜飞人家，炊烟零乱，柳絮飘飘，弥漫了山里人家。 8. 这样知解自己的生命即使是心灵空荡我也无所畏惧 14 9. 中秋之曰不可能岁月明如水，偶然的暗淡，恰似镜子的背后之面，有所缺憾，人生才会是积翠如云的空濛山色。 10. 在经受了失败和挫折后，我学会了坚韧;在遭受到误解和委屈时，我学会了宽容;在经历了失落和离别后，我懂得了珍惜。 11. 曾经盛开的蔷薇，虽经风吹雨打，但和着微风，还有屡屡暗香飘过。 12. 我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我们相遇，还能相认，你大喊一声，我想死你了。那一刻，我定会泪流满面。我们是朋友，永远的朋友。 13. 最爱的未必适合在一起，相爱是让彼此做自己。 14. 时间断想，时间不断。流逝，像是水，可弯可直，像是风，可柔可刚。 15. 如果说人生是一望无际的大海，那么挫折则是一个骤然翻起的浪花。如果说人生是湛蓝的天空，那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。 16. 云层雾气，缠着几户古木人家，清新自然，如诗如画。 17. 我喜欢你，只是一个现在;我爱你，却是一整个未来。 18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 19. 再大的风不会永不停息，在浓得雾不会经久不散，风息雾散仍是阳光灿烂。 20. 牵着时光的衣襟，走进芳菲五月，轻轻地将春光拥入怀中，于一抹素白流韵中，弹奏一曲江南的婉韵，把盏，将似水流年浅斟轻酌。 21. 我穿越轮回而来，在奈何桥相思盈袖，凄然守候。莫落泪，纵若水落三千尺东流，云动八万里西散，我依旧会化身城碟，翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。 22. 如果我爱你，我就会理解你，通过你的眼睛去看世界。我能理解你，是因为我能在你身上看到我自己，在我身上也看到了你。 23. 似乎风在转向，送走了缓缓袭来的味道，又将刚刚溜走的风，静静地换回来。 24. 生活告诉我，童话只不过是小孩子幻想的游戏。 25. 人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍，外表美丽，而内心却充满了干啊和恐慌。 26. 必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西 27. 岁月，依一抹浅香于心间，看年华向晚，闻花香送暖。给时光一个浅浅的回眸;给自己一份微笑从容。沉淀，馨香;念起，温暖。 28. 人生的起起落落间，总会有一些情怀需要安静回味;总会有一些伤痛需要独自体会;总会有一段路需要一个人走;总会有一些事需要坦然面对。 29. 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。 30. 心若没有栖息的地方，到哪里都是在流浪。 15 31. 今后，我会从尘世中的纷争走出，远离喧嚣，把岁月打磨成诗，让自己的文字静如睡莲，动如涟漪，无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。 32. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀，它叫使用它的人手上流血。——泰戈尔 33. 我们都不擅长表达，以至于我们习惯了揣测。去肯定，去否定，反反复复，后来我们就变得敏感而脆弱。 34. 心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往，它们就像缠绕之间的一阵风，来的缱绻，去的时候让人来不及挽留。 35. 如果在乎的没有那么多，想要的没有那么多，生活便会简单得很多。 36. 在极度的喧嚣中，独自微笑独自平静是憾，落花是美的，淡淡的书香，淡淡的花香，淡淡的馨香。 37. 曾芬芳过的那片土地，幸福的花儿虽早已凋谢，只留下风雨吹打的痕迹。 38. 辗转半世红尘，缘去缘灭，空留满池伤痕。雨花迟落，霜雪纷飞，池水泛冰，已益处月的苍凉。 39. 一条古道，一匹瘦马，一个人影，被落日的余晖缓缓拉长。 40. 我们人生的大幕才刚刚拉启:刀光剑影，英雄本色;是非恩怨，儿女情常。 41. 我们要去流浪，虔诚地定格住每一寸记忆;我们要去成长，潇洒地忘却掉每一条纹路。 42. 嗅着昨日芬芳遗留的气息，寻寻觅觅，仍不见踪迹。邂逅了一场烟火，终还是那般凄凉。迷失的夜晚，点缀了无数颗孤单的星星，不知道那是否有属于我的一颗。 43. 像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情，也算是生活中的一种享受吧。 44. 想着远方的你，绝美的笑容，只为你一个人展露，那一泓羞涩的笑容，悄悄。 45. 细碎的声音，如羞涩的蓓蕾，夜暮花影，轻浅六月，寂寂流年，拢一阙清绝，归隐在宋词里。 46. 夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚，淡淡的只留下一个让人沉思的背影。落雨是晚风中的殇，带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞，淡抹嫣红! 47. 无影击碎了泪水，岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我的心上。 48. 我收拢了梦想的翅膀，我停却了信念的脚步，却再也作不回曾经的那一天。 49. 我宁愿用尽此生，为那些尘世的硝烟尘雾，潸然泪下，为菩提落花，为世间繁华。 16 50. 阳光依旧在，我们穿越光影，沿着历史的足迹继续前行，创造美好生活，走向美丽明天! 51. 洋溢着春日的微笑，坚强了外表，却虚伪了内心，脆弱了，是不敢触及的。 52. 也许，就在那一刻里，梦境还在，柔情亦在。 53. 一个人的戏，自己独自导演，诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀乐。笑得凄然绝美;哭得肝肠寸断。 54. 但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。 55. 往事悠然一笑间，不必空忧。我们一路走来，只是为了告别往事，走入下一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白，就真的是亵渎了生命。 56. 人生只有回不去的过去，没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎，再不好过的生活，再难过的坎，咬咬牙，也就过去了。 57. 我一直以为山是水的故事，云是风的故事，你是我的故事。可是却不知道，我是不是你的故事。 58. 生命并不是一场竞赛，而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留下深刻印象，超过别人，那你就浪费了这段旅程。 59. 比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的 60. 我以为我已经将爱情忘记，将你忘记。可是有一天，我听到一首歌，我的眼泪就出来了。因为这首歌，我们曾一起听过。 61. 忍花开花落，云卷云舒，品人生似棋。 62. 我离开你这一种信仰又会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战 63. 人生路，路迢迢，谁道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清风挣多少。 64. 只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过，光明闪烁，渐渐清醒。 65. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 66. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 67. 忘川水不枯，记忆不散;奈何桥不断，思卿不弃;今夕，彼岸花又放，佳期约又到，我轮回践约而来，等你归来。红尘路上，伊人在否? 68. 十年生死两茫茫，不思量，自难忘，千里孤坟，无处话凄凉，纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。 69. 天空飘过一朵云，有时是晴，有时是阴。但白昼终归还是白昼。 70. 我知道回不去，但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。 71. 天空不曾留下鸟的痕迹，但是我已飞过、在大地上画满窗子，让所有习惯黑暗的眼睛都习惯光明。 17 72. 人生首先要是望远镜，看远;再就是显微镜，看细;接下来是放大镜，看透;其次是太阳镜，看淡;最后是哈哈镜，笑看生活。 73. 我不是公主，也不会有等待救赎我的王子。 18