您的营销 哪条腿短

您的营销 哪条腿短 目前随着国内整体经济增速的放缓，各行各业都受到了一定的影响，食品行业也不例外，国内很多中小食品企业产品动销缓慢且终端成交客单价急剧下降，新品成活率极低，经销商分销(出货)速度放缓，库存偏高，渠道分销效率明显下降。企业不得不高频率、大力度的促销，利润水平降低，整体营销工作遇到很大的压力，营销工作陷入了前所未有的困局。仔细想想，难道仅仅是因为大环境影响的原因吗,中小企业营销出现困局的真正原因究竟在哪里呢,要回答这个问题，还是要回归营销的本质层面思考～ 正像人要两条腿走路才能走稳一样，营销本质上也是两条腿的组合:一是将产品铺到消费者心中，让他们乐意买;二是要将产品铺到消费者面前，让他们买得到，二者缺一不可。缺了其中任何一条腿企业走起路来就会摔跟头，即使企业两条腿都有了，但是如果两条腿不成比例(一条腿特别长或强壮而另一条腿特别短或瘦弱)恐怕走起路来同样不稳。回到中小企业的实际营销现状我们来诊断一下企业营销的“两条腿”健康情况究竟如何。 先说第一条腿——将产品铺到消费者心中，让他们乐意买。消费者为什么乐意买,理由很简答，喜欢你的产品～为什么喜欢,因为你的产品满足了他们某个方面的需求～从企业营销的角度来说，企业营销的产品是否具有清晰的产品定位诉求与属性，是否能够真正意义上满足了消费者某个方面独特的需求,如果有，企业通过什么样的方式在表达,这些表达方式能够将产品的定位诉求与属性准确传达到消费者吗,现实的情况是，大多数中小企业正在“营销”的产品没有或缺少清晰的产品定位，产品毫无“个性”而言，更多的是模仿成熟或畅销品牌，只是一厢情愿的想通过价格优势借助渠道的力量，迷恋于渠道促销，天真的以为只要搞个“十送一”的渠道搭赠产品就能进入渠道，只要产品能够进入渠道，就能实现动销。 再说第二条腿——将产品铺到消费者面前，让他们买的到。这条“腿”考量的是企业的市场布局，分销布局，渠道政策，终端管理，团队建设等工作，其中任何一个环节出现问题，都会导致该条“腿”出现问题。 何谓市场布局,市场布局有宏观和微观两层意思，宏观层面的意思是指企业如何选择目标市场，是全面开发放眼全国，还是聚焦局部只做部分地区,微观层面的意思是指针对具体的市场，企业如何在渠道的广度和深度上展开，经销商的数量与类型如何设置,是全渠道展开还是只做KA系统或流通渠道,针对KA渠道，是所有KA系统都做，还是只聚焦某几个系统,现实的情况是，很多中小企业在产品上市前根本没有系统思考过市场布局的问题，只要有经销商愿意打款就发货，哪里有经销商，哪里就是目标市场。对于很多已经完成了部分市场覆盖甚至是全国覆盖的企业，更多的是在市场布局的微观层面思考不足，经销商的设置是否合理,数量多还是少,类型互补还是冲突,新老客户比例是否协调,等等。 何谓分销布局,分销布局指的是针对目标市场如何实现产品快速到达终端的分销网络建设。分销布局是否合理直接决定了产品能否快速到达终端，能否形成较大范围的渠道覆盖面。对于快消品而言，铺市率是决定产品销量的重要因素之一，没有合理有效的分销布局就不可能有较高的产品铺市率，自然也就没有销量来源。现实的情况是，很多中小企业市场建设与管理工作还处于“粗放式”阶段，企业销售人员服务管理的半径还只是围绕经销商展开，只为完成销售任务，督促经销商打款发货成了工作的重中之重，一但销售任务完成了，业务人员也就万事大吉了，分销布局的工作根本无人问津。形成这种现状的原因除了企业整体市场建设管理水平不高以外，还与企业营销高层的意识有关。另一种情况是，很多企业有意识致力于加强市场分销布局建设，但受困于具体营销技战术的缺乏、业务管理流程的混乱、一线人员急功近利的心态、整体营销体系执行力偏弱，往往是“心有余、而力不足”。 何谓渠道政策,渠道政策的核心是激励，最大的作用是导向。渠道政策的合理程度直接决定了渠道建设的速度与质量。好的渠道政策以渠道全局为设计出发点，注重各级渠道成员的利益分配与平衡，讲究政策内容的灵活，方式的多样;好的渠道政策能够加快渠道建设速度，提升渠道建设的质量与整个渠道的畅通效率。差的渠道政策仅仅关注部分渠道成员、政策内容单一、往往导致渠道建设形成“堰塞湖”，成为营销阻力的主要来源。现实的情况是，很多中小企业在制定渠道激励政策的时候并未从渠道全局出发，比如，渠道激励政策过多集中于刺激经销商打款发货，对二批、终端的激励不够全面与灵活;政策方式过于单一，往往就是简单的“百搭几”促销。 何谓终端管理,终端是产品与消费者直接“见面”的窗口，终端管理的好坏意味着产品动销的“临门一脚”能否踢好。正如足球一样，“临门一脚”踢不好，所有的组织与进攻都必须重头再来～终端管理的深入程度是衡量快速消费品企业营销管理水平的重要指标之一。现实的情况是，大部分中小企业根本谈不上终端管理，其可控的渠道长度很多时候仅仅还处在经销商这一环节，这一部分企业的终端管理工作好坏完全由经销商决定，经销商终端网络健全、则企业产品终端铺市率较高，反之则低～对于有一定市场规模，渠道管控长度已经触及到终端管理的企业来说，更多的问题表现在终端管理零散化。所谓的终端管理只是在管一个个具体的“点”，在终端管理的“线”和“面”上缺少成熟的管理体系与有效执行。具体来说，企业的一线人员更多的精力集中于重点终端门店，日常拜访也只是围绕重点终端展开，没有形成线路拜访，终端盲点较多，产品的终端铺市最终未能形成“面”，产品终端铺市率始终在低水平徘徊～ 何谓团队建设,任何工作说到底还是要通过人来完成，因此人是决定性的因素～正所谓“政治路线确定之后，干部就是决定性因素～团队建设的核心就是明确目标、优化组织、合理分工、奖罚分明、有效执行。团队建设的终极目标是要充分调动人员的积极性，目标一致，形成合力。现实的情况是，很多中小企业的团队建设还处在相当粗放的阶段，从营销层面来看，营销队伍人数很少，很多市场就是一个业务人员，往往是”单枪匹马闯连营“。所谓的管理就是任务考核，完成任务就是英雄，则奖之，完不成就是”狗熊“，则罚之。对于有一定人员规模的企业来说，最突出的问题表现在团队的精细化管理水平偏低，绩效考核仍然是重结果，轻过程、团队作业未形成流程与体系、执行力偏弱、团队凝聚力低、人员流动率较高。 营销两条腿看似简单，但真正走好、走稳并不容易。仔细回味，您的营销，究竟哪条腿短, 下面是赠送的，不需要的可以编辑删除～～～～～～ 教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 一、_________ 培训学校聘请_________ 籍_________ (外文姓名)_________ (中文姓名)先生/女士/小姐为_________ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 二、合同期自_________ 年_________ 月_________ 日起_________ 年_________ 月_________ 日止。 三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 五、社会保险和福利: 1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________ 至_________ 的来回机票(金额不超过人民币_________ 元整)或教师凭机票报销_________ 元人民币。 六、聘方的义务: 1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理。 2.对受聘方提供必要的工作条件。 3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。 4.按时支付受聘方的报酬。 七、受聘方的义务: 1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。 2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。 3.按期完成工作任务，保证工作质量。 4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。 5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。 八、合同的变更、解除和终止: 1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。 2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。 3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同: a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。 b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。 4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同: a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。 b 、聘方未按时支付受聘方报酬。 九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。 十、仲裁: 当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。 本合同于_________ 年_________ 月_________ 日在_________ 签订，一式两份，每份都用中文和_________ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。 聘方(签章)_________ 受聘方(签章)_________ 签订时间: 年 月 日 二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本 卖方:_______________(简称甲方) 身份证号码:_____________________ 买方:_______________(简称乙方) 身份证号码:_____________________ 根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。 第一条 乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________ 拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_____平方米。(详见土地房屋权证第_______________号)。 第二条 上述房产的交易价格为:单价:人民币________元/平方米，总价:人民币___________元整(大写:____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币__________元整，作为购房定金。 第三条 付款时间与办法: 1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付 首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款人 民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在 缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。 2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支 付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款 人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。 第四条 甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_________等费用结清。 第五条 税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_______方承担，中介费及代办产权过户手续费由______方承担。 第六条 违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。 第七条 本合同主体 1.甲方是____________共______人，委托代理人________即甲方代表人。 2.乙方是____________，代表人是____________。 第八条 本合同如需办理公证，经国家公证机关____公证处公证。 第九条 本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、________公证处各一份。 第十条 本合同发生争议的解决方式:在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉 讼方式解决。 第十一条 本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同 具法律效力。 第十二条 双方约定的其他事项: 出卖方(甲方):_________________ 购买方(乙方):__________________ 身份证号码: __________________ 身份证号码: ___________________ 地 址:___________________ 地 址:____________________ 邮 编:___________________ 邮 编:____________________ 电 话:___________________ 电 话:____________________ 代理人(甲方):_________________ 代理人(乙方): _________________ 身份证号码: ___________________ 身份证号码: ___________________ 鉴证方: 鉴证机关: 地 址: 邮 编: 电 话: 法人代表: 代 表: 经 办 人: 日 期: 年 月 日 鉴证日期:_______年____月____日