黑龙江森工木材加工业营销策略分析.doc

黑龙江森工木材加工业营销策略分析.doc 黑龙江森工木材加工业营销策略分析 摘 要:本文对黑龙江省森工木材加工业的生产和营销现状进行了分析，并提出了实施相应的营销策略所必要的保障对策。 关键词:木材加工;营销策略;保障对策 1 黑龙江森工木材加工营销现状 黑龙江省森工林区多年的建设已经使其具备发展木材加工工业的基础和条件。森工林区活立木总蓄积占全国国有林区的26.31%，总经营面积约占全国国有林区面积的26.61 %。经过多年建设到目前为止，森工林区在木材采运、锯材加工、人造板生产等方面已经形成了相当的生产能力。截至2003年末，黑龙江森工集团辖区内共有林产工业企业1321户，拥有固定资产原值51.1亿元，净值38.7亿元，从业人员10.3万人，形成了锯材、人造板、家具、木制品、制浆造纸、林产化工和其他类别等七大类33个产品系列所组成的工业产品生产体系。黑龙江省森工林区共有人造板生产能力110万立方米，但年产量为72万立方米，带动不了黑龙江省森工木材加工业经济的快速发展，也远远满足不了市场的需求。 但从营销现状来看，由于龙江森工集团是由多个林业局和林业管局组成，各地有各地的管理方式和思路，从而造成营销思路不统一的现象。这种不统一成为龙江森工集团木材加工业整体发展过程中增加营销竞争力的障碍。黑龙江省森工木材加工业在产品策略上还没有把资源优势转化为市场优势，产品多为初级加工，技术含量低，产品附加值低，产品种类不 丰富，不能够满足不同消费者的需求。木材加工业的营销水平适应不了企业发展的需求，因此大力发展精深产品的加工，提升营销水平，从而提升黑龙江省森工木材加工业的竞争力对其本身的发展具有十分重要的意义。 2 黑龙江省森工木材加工业营销中存在的问 在经济全球化的大背景下，企业之间的竞争日益加剧，营销的滞后已经严重影响了企业的发展，其营销模式和营销手段不能适应市场激烈的竞争环境。黑龙江省森工木材加工业在营销中主要存在以下问题。 2.1黑龙江省森工木材加工业缺乏统一的营销战略 由于龙江森工集团是由多个林业局和林业管局组成，各地有各地的管理方式和思路，从而造成森工集团营销思路不统一的现象。这种不统一成为龙江森工集团发展过程中增加营销竞争力的障碍。在管理上具有明显的行政区域色彩，有限的资源被人为地分割开来，难以形成整体营销合力，因而也就很难参与市场竞争。整体营销能力不强。 2.2营销管理制度不健全 许多企业在长期的经营中，忽视了制度建设，营销管理、营销信息系统建设、员工激励与培训制度不健全，无法使营销队伍产生内在的原动力，难以调动营销团队的积极性。企业的营销战略、营销战术得不到有效的执行。 2.3营销决策上重经验轻创新 有些木材加工企业不重视营销创新，一切都是老办法，凭过去的经验办事。每当要作出营销决策时，都是先听，再看过去，而不敢大胆地采用新的销售、新的销售形式，结果使得企业营销数年一贯制，根本不能适应市场的发展变化。 2.4组织构价不适应营销竞争的需要 缺乏客户管理思想，销售单打独 斗，不能形成企业的有效营销资源。客户关系是竞争营销重点培育的营销资源，有效的客户管理是企业营销能力的重要表现。但在市场中，一些企业的销售各自为政、营销管理的薄弱使企业对客户资源不能形成有效的整合，这样既不利于黑龙江省森工木材加工业品牌的整体推广与提升，也不利于形成具有竞争力的营销资源，一旦销售队伍出现问题，市场的运作链将面临瘫痪，营销能力无从谈起。 2.5营销手段重局部轻全局 一方面，许多森工企业推出的营销手段都是针对某一时间某一地区市场的，具有局部性，营销效果难以持久。另一方面，许多企业还热衷于通过价格手段来夺取市场规避风险，确保企业自身生产经营运转，而不注意各种营销手段的组合运用。 3 黑龙江森工木材加工业应采用的对策 黑龙江森工木材加工业除了调整4P营销策略外，还要采用其他的保障对策。 3.1建立市场营销信息系统 黑龙江森工木材加工业在营销策略的实施方面要注意各营销策略的组合运用。由于随着市场的变化，营销策略组合的运用也是一个动态的过程，所以应该建立一个市场营销信息系统，为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、及时的和准确的信息，以便使黑龙江森工木材加工业各级管理人员根据市场的动态变化情况及时调整和实施营销组合策略。这是黑龙江森工木材加工业营销策略实施的技术保障。 3.2建立专门的组织对营销工作进行协调和控制 由于黑龙江森工木材加工业生产地分散，分属于多个林业局和林业管局，各地营销策略实施 及其营销管理缺乏统一的规划，从而造成营销策略的实施缺乏总体规划，没有长远的目标，随意性较大，而且也使得整个集团内存在不必要的竞争和资源的浪费。所以黑龙江森工木材加工业应该建立专门的组织对营销工作进行协调和控制，以提高整个集团的竞争力。这是黑龙江森工木材加工业营销策略顺利实施的组织保障。 3.3提高营销队伍的素质完善激励约束 搞好营销队伍的建设，对于黑龙江森工木材加工业来说，是营销策略得以顺利实施的一个重要的前提条件。黑龙江森工木材加工业应提高营销队伍的素质完善激励约束机制。高素质的营销队伍是营销策略得以顺利实施的人员保障。 3.4建立良好的公共关系 现代企业越来越重视公共关系，良好的公共关系能为企业营造良好的经营发展环境。企业要想立稳脚跟并争取良好的发展条件，就必须营造一个良好的公共关系。建立良好的公共关系是黑龙江森工木材加工业营销策略得以顺利实施的环境保障。