华夏学院红鲤鱼与绿鲤鱼与驴队策划书417

华夏学院红鲤鱼与绿鲤鱼与驴队策划书417 长 江 商 营报 第销 方十 案届 大策 学 生 划 校书 园 团队 营 红鲤鱼与绿鲤鱼与驴 销队员 大张晨雨，勾荣涓，刘芳， 刘梦洁，卢静，赵张伟 PART ONE 营销策划的目的 ...........错误～未定义书签。 一、公司及产品发展情况简 ................介错误～未定义书签。 1、公司简介............................错误～未定义书签。 2、蒙牛产品“真果粒”简介..............错误～未定义书签。 3、蒙牛产品“纯甄”简介................错误～未定义书签。 4、蒙牛产品“酸酸乳”简介..............错误～未定义书签。 二、市场大环境与竞争情况概述 ..............错误～未定义书签。 1、调查结果............................错误～未定义书签。 2、公司的经营能力......................错误～未定义书签。 3、乳制品行业的供给和成本分析..........错误～未定义书签。 4、行业竞争环境分析....................错误～未定义书签。 三、方案策划的目标及效果 ..................错误～未定义书签。 PART TWO 市场调研分析 ..................错误～未定义书签。 一、奶制饮品市场调研分析 ..................错误～未定义书签。 二、 竞争环境分析 ..........................错误～未定义书签。 1、宏观分析............................错误～未定义书签。 2、案例分析............................错误～未定义书签。 3、中国乳业的竞争与合作分析............错误～未定义书签。 4、制品业的优势........................错误～未定义书签。 5、市场状况分析........................错误～未定义书签。 6、我国乳制品业进入国际市场............错误～未定义书签。 7、SWOT分析 ...........................错误～未定义书签。 三、优劣势分析 ..............................错误～未定义书签。 1、竞争优势............................错误～未定义书签。 2、竞争劣势............................错误～未定义书签。 3、建议................................错误～未定义书签。 PART THREE 市场策划活动方案 ...........错误～未定义书签。 一、促销方案.................................错误～未定义书签。 1、促销方案一..........................错误～未定义书签。 2、促销方案二..........................错误～未定义书签。 3、促销方案三..........................错误～未定义书签。 4、促销方案四..........................错误～未定义书签。 5、促销方案五..........................错误～未定义书签。 6、促销方案六..........................错误～未定义书签。 一、 推广方案 ...............................错误～未定义书签。 1、推广方案一..........................错误～未定义书签。 2、推广方案二..........................错误～未定义书签。 3、推广方案三..........................错误～未定义书签。 4、推广方案四..........................错误～未定义书签。 5、推广方案五..........................错误～未定义书签。 6、推广方案六..........................错误～未定义书签。 PART FOUR 组织实施战略 ..................错误～未定义书签。 一、战略实施阶段 ............................错误～未定义书签。 1、战略发动............................错误～未定义书签。 2、战略实施战略计划阶段................错误～未定义书签。 3、战略实施战略运作....................错误～未定义书签。 4、战略实施战略的控制与评估............错误～未定义书签。 二、战略实施措施 ............................错误～未定义书签。 三、战略实施原则 ............................错误～未定义书签。 PART ONE 营销方案策划的目的 一、公司及产品发展情况简介 1、公司简介 蒙牛致力“以消费者为中心，成为创新引领的百年营养健康食品公司”，并将“专注营养健康，每一天每一刻为更多人带来点滴幸福”作为自己的使命。 蒙牛是一家总部位于中华人民共和国内蒙古自治区的乳制品生产企业，蒙牛是中产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。控股公司的中国蒙牛乳业有限公司是一家在香港交易所上市的工业公司。蒙牛主要业务是制造液体奶、冰淇淋和其他乳制品。 2、蒙牛产品“真果粒”简介 真果粒是蒙牛集团推出的全球首款含有可嚼果粒的新一代牛奶饮品。2006年就已经首创成功并推向市场。作为中国乳业的龙头，蒙牛始终坚持自主创新的原则，积极探索着更适合中国人身体膳食结构的营养饮品，面对全球30%以上人口维生素等营养缺乏及亚健康状态的困扰，蒙牛组织各方专家综合探讨，得出最行之有效的方案即是通过合理的膳食来改善营养状况，尤其是多吃富含维生素的水果、多喝牛奶，更进一步提出了“真实果粒+纯鲜牛奶”的大胆构想，真实就是真果粒～ 自2006年上市以来，蒙牛真果粒以精美包装、独特口感以及丰富营养深受消费者喜爱，目前累积销量已突破9亿包。 3、蒙牛产品“纯甄”简介 蒙牛纯甄是一款不添加色素、香精和防腐剂的高端酸牛奶产品。其严选优质 牧场奶源，进口丹麦菌种发酵，使得纯甄酸牛奶的口味简单纯净，让每一位品尝 纯甄的人，回忆起了童年留在唇边的那一抹纯正奶香。不添加色素、香精和防腐剂的高端酸牛奶产品，严选优质牧场奶源，进口丹麦菌种发酵，口味简单纯净，适合全家人饮用。常温纯甄酸牛奶采用六层复合利乐钻的外包装技术，常温下密封保存5个月，更适合冬季饮用;常温纯甄酸牛奶作为一款高端产品，已成为节日赠礼的首选。 4、蒙牛产品“酸酸乳”简介 蒙牛酸酸乳是蒙牛公司根据我国青少年的体制研究、研发的一款乳制品。酸酸乳包括很多种类，总有一款适合你。口味众多:草莓味、苹果味、木瓜、ad钙、原味等。 二、市场大环境与竞争情况概述 1、调查结果 说明:本次市场调查地点是光谷天地沃尔玛，主要针对乳产品中的冷链奶及相关产品，由于条件限制，调查结果有一定的局限性，但是仍然具有一定的参考价值和学习意义。 主要结果: (1)目前，本地区市场上销售的乳制品主要有石家庄君乐宝、北京三元、 上海光明、内蒙古伊利、内蒙古蒙牛几大品牌。 (2)乳制品行业在三鹿奶粉三聚氰胺的打击后，在2009年2月份陷入最低 谷。在经过一年多的恢复后，乳制品的生产和销售都取得了较好的业绩，虽然 没有达到巅峰水平，预计在往后几年中，人民依然会看好乳制品行业的发展。 (3)乳制品行业的需求分析。 全球各主要液体乳消费国人均消费23-102公斤。而我国人均液体乳消费还 不到15公斤，说明我们人均消费量增长空间还很大。 人民生活水平在不断提高和居民健康意识的增强，对乳制品的需求也在逐 年 上升;同时中国人口老龄化的到来，对乳制品的需求将会增加;城乡之间、地 区之间的乳品消费也极不平衡。目前，城市乳制品销量占到全国乳制品总销量 的90%，广大农村乳品市场潜力巨大，有待挖掘，随着农村乳制品消费量的逐 步增长，我国乳制品行业将会迎来更加广阔的发展空间。 2、公司的经营能力 宏观分析 (1)国内居民收入水平的提高，拉动了乳品消费需求的增长。目前我国人均 乳制品消费量约20公斤，不足世界水平的1/5,存在较大的提升空间。预计未来 3年内乳制品行业每年保持13—19%的增长率。 (2)国内经济持续发展和居民收入水平的提高以及城镇化建设的推进，对乳 品消费起到了巨大的推动作用，乳品需求仍会稳定增长。 (3)城镇基础建设快速发展，为乳品提供了更多的销售渠道和售卖机会。 (4)政府对乳业发展的重视以及国家政策对乳品行业的支持在逐渐加大，为 乳业的健康、发展提供保障。 (5)宏观经济政策将继续以扩大内需、保持经济稳步增长为第一要务。国内 乳制品需求上升的趋势未变，乳品行业仍然有着很大的潜力。 (6)奶牛存栏数和单产量增加可支撑我国乳业人均消费量提升，我国人均乳 牛占有量为0.93头/百人，与西方国家平均水平3.0头/百人左右相比仍有提升 空间。 (7)三聚氰胺的负面影响逐渐消退，居民乳制品消费量将不断上升，乳制品 行业的提升时必然趋势，蒙牛乳业在今年与中国航天航空产业成为合作伙伴更 加提高了在市场中的声誉，蒙牛作为乳制品行业的龙头企业也必将获得更大的 市场空间。 3、乳制品行业的供给和成本分析 国家质检总局近期发布的《企业生产乳制品许可条件审查细则(2010版)》 (征求意见稿)，细则包括主要原料产品、人员要求、技术要求、工艺文件、采 购等各项#管理制度#审查条件。对乳制品行业的要求提高，给这个行业带来了很大 的压力。 同时乳制品企业面临着来自原材料涨价、外资品牌侵入等各方面的挑战。 今年以来，受各种灾害天气、游资炒作等因素影响，白糖、原奶等各种原材料 价格均大幅上涨。另外，迫于国内消费者的压力，多数乳企选择进口奶源，而进口乳制品均价上涨无疑又让他们背上了沉重的成本压力。乳企成本压力日益加剧，产品提价预期也逐渐增强。从短期来看，国家政策对国内乳制品产生巨大的冲击，增加乳企的成本压力，同时也加速了中小企业的淘汰过程，更有利于乳制品行业的健康发展。 4、行业竞争环境分析 乳品行业正处于成长期，蒙牛、光明和伊利的主营业务收入、主营业务利润以及净利润增幅较大，但由于行业竞争趋于激烈，营销费用和管理费用支出有不同程度的增加，对公司利润水平的进一步提高将带来不利的影响。外资企业对国内龙头企业将不会带来太大的直接冲击。国内企业的本土化优势明显，在资源控制、生产成本以及渠道建设方面都具有明显优势。市场力量出现明显分化之后，投资者投资乳品行业的风险将大大减小，现阶段中国乳业正在迈向寡头竞争阶段，伊利，蒙牛和光明对国内市场形成了三分天下的局面。 挑战 机遇 战略 当然，“企业全球化布局”仅仅是在面对国际市场变化时战略考量中的一部分。在陈炜的报告中，还延展出许多关于中国乳业未来面临的挑战、机遇等思考。 有待重拾消费信心 乳制品成本过高 中国消费市场潜力虽大，但近年来增长变缓。在过去数年中，消费者对国产乳制品的信心因各种真真假假的乳制品质量问题而不断遭受打击，需要相当长的时间才能重拾信心。进口成品乳制品和原料以低廉的价格和较高的质量，对本土乳制品构成了强大的竞争。国内奶牛养殖综合成本远高于其他乳制品主产国，导致国产乳制品成本过高。 市场潜力仍有 整合机会将现 市场消费量的回升预示着中国市场仍有增长潜力。随着国际合作的不断深入，中国乳业供应链水准将不断提升。由于中国政府对食草家畜的扶持，未来饲料粮种植有望在全国推广，饲料粮供需问题有很大可能得到改善。随着国内市场不断发展，将会有更多的整合机会出现。 加大研发力度 拓展产品品类 中国消费市场日益扩大，消费者需求持续增长，国内乳企需要不断提升产品附加值，增加研发投入，提升科技创新能力，对产品品类进行更新与拓展。 三、方案策划的目标及效果 我们希望通过“调研——分析——发现问题——做出战略规划——组织活动项目——反馈控制”等多个环节的开展与进行，能够了解到蒙牛及其旗下产品在目前市场发展过程中存在的问题和障碍，通过对比性调研明确此次进行活动设计的主要对象——即:“选择蒙牛产品还是选择蒙牛品牌,”方能够打开市场局面和通路。 方案通过对蒙牛目前产品推广，品牌形象，品牌推广以及大众消费者对新媒体的传播渠道的认知情况，为进一步完善蒙牛在产品或品牌宣传方面的不足之处和选择更好的推广传播渠道提供依据，使此次蒙牛营销策划方案更具针对性。 PART TWO 市场调研分析 一、奶制饮品市场调研分析 喝低温酸牛奶没有时间和场合的限制 从以上调研分析图中可以看出，一般在晚上和早上喝低温酸牛奶的消费者比率排在前两位，分别占24.8%和24.2%;回答不确定什么时间喝低温酸奶的消费者比率为18.0%;表示一般在上午和中午喝低温酸奶的消费者比率分别占12.8%;有7.4%的消费者表示一般会在下午的时间喝低温酸牛奶。虽然有近五成消费者一般是在晚上和早上喝低温酸牛奶，但从总体上看，消费者喝低温酸奶基本没有时间和场合的限制。 低温酸牛奶的消费频次非常高 平均每周喝三杯低温酸牛奶的消费者比率最高，占27.3%;排在第二位和第三位的是平均每周喝两杯和一杯低温酸牛奶的消费者，分别占17.3%和16.0%;有11.3%的消费者表示平均每周喝四杯低温酸牛奶;回答平均每周喝五杯及以上低温酸牛奶的消费者比率合计为24.1%。不难看出，低温酸牛奶的消费频次非常高。 低温酸牛奶存在明显的季节消费差异 如图所示，回答在夏季喝低温酸牛奶最多的消费者比率排在第一位，占47.0%;表示春夏秋冬四个季节喝低温酸牛奶数量差不多的消费者比率占29.5%;表示在春季、秋季和冬季喝低温酸牛奶最多的消费者比率分别只有4.7%、8.7%和10.1%。可见低温酸牛奶存在明显的季节消费差异。 大中型超市是低温酸牛奶的核心销售终端 一般在大中型超市购买低温酸牛奶的消费者比率最高，占69.3%，接近所有被访消费者的七成;回答一般在小型连锁超市购买低温酸牛奶的消费者比率为20.7%;一般在小食品店和早餐卖点购买低温酸牛奶的消费者比率分别占4.7%和0.7%;回答都可以的消费者比率只有4.6%。该项调查结果表明，大中型超市是低温酸牛奶的核心销售终端，小型连锁超市也是低温酸牛奶的重要销售终端。 喝低温酸牛奶主要能满足消费者的什么需求 喝低温酸牛奶主要能满足消费者的以下需求: 1、解渴、营养; 2、身体成长必须品; 3、好喝; 4、补充营养; 5、满足口味需求; 6、改变口味; 7、助消化; 8、喜欢; 9、消化、润肤; 10、杀菌、补钙; 11、作为饮料来喝; 12、打发时间; 13、夏天凉快; 14、维持菌群平衡; 15、对胃好; 16、补充水分; 17、降热; 18、味觉体验; 19、喜欢这个味道; 20、减肥; 21、去暑，补充营养等。 一、 竞争环境分析 1、宏观分析 宏观上看，乳制品行业发展空间很大，但是，由于行业内竞争激烈，中国居民目前尚未完全对乳制品消费观念转变，目前成规模的消费市场还未成形。在中国，还有许多人还没喝牛奶、酸奶等乳制品的习惯;尤其是农村市场还远没有打开，还有相当一部分的人因经济条件所限消费不起;而消费习惯的培养也还需要一个过程。 2、案例分析 为什么光明牛奶在上海市场占有率很高, 因为牛奶品牌和地域性很有关系，包括奶源地的保护啊，宣传和当地渠道的占有率。 光明发源地就是上海，品牌知名度和地区渠道都是上海最大的。工厂也是本地最好。所以理所当然是最高市场占有率的。 3、中国乳业的竞争与合作分析 乳业专家宋亮在接受《中国经济周刊》记者采访时表示，大数据充分显示中国食品健康产业空间很大，尤其是乳制品消费，在这样的预期下，就给中国资本甚至是外资留下遐想空间。而伊利和蒙牛在行业内占据绝对优势，其品类丰富，市场份额也大，最容易被资本惦记。 “长期以来，乳业市场一直被资本过分低估，而且在业界看来，与房地产、金融业不同，中国乳业属于专业性很强、产业链很长的行业，很难被资本青睐。但是，中国乳业经过20多年发展，已经到了转型发展升级的关键时期。尤其是产值从上世纪90年代几十亿到如今上千亿，涌现出很多资产优质的企业，再加上无论是奶源建设还是和国际接轨进行海外投资以及国人喝奶习惯的普及，中国乳业已经爬坡到了一定的高度。”宋亮告诉《中国经济周刊》记者。 但是，险资口渴恋上蓝筹则让业内表示担忧。 “奶业目前是国内产业链条最长、产业最复杂的行业，险资如果谋求控股伊利，只能是添乱，而不是推动行业健康发展，呼吁从监管层到行业乃至整个社 会，该考虑限制险资的疯狂，不能让资本的任性酿成奶业灾难。”中国奶业协会秘书长谷继承对《中国经济周刊》记者表示。 他认为伊利作为全球乳业八强和亚洲乳业的领军企业，不应成为资本运作的工具，险资也不应成为影响中国乳业稳定的不利因素。 同样，中国乳协秘书长刘美菊表示:“一方面，中国乳业正处于转型阵痛期，相对脆弱，经不起太多因素的干扰;另一方面乳业产业链长，且产业链分布上大多为中小型企业甚至奶农，本身抗风险能力极弱，一旦产业链上核心龙头企业出现问题，必定一损俱损，影响面极大。” “黑马”蒙牛:新旧实力大调和，增长是关键 如果伊利是中国乳业的“白马王子”的话，从不按照牌理出牌的蒙牛无论从发迹还是发展都像一匹“黑马”。 “但愿人长久，千里共婵娟。” 随着一封深情辞职信的公开，蒙牛正式告别了女将孙伊萍时代，迎来了原雅士利总裁卢敏放的新时代。 令外界关注的是，这不是一次简单的人事更迭。 在这次蒙牛管理层的震荡之中，剧情跌宕起伏，可谓让外界大跌眼镜。除了孙伊萍的离开，来自中粮的于旭波、柳丁、廖建文三名董事离开董事会，蒙牛创始人牛根生则出现在战略及发展委员会名单中。 目前蒙牛董事会中，执行董事为总裁卢敏放、“蒙牛系”的白瑛以及“中粮系”的吴文婷;非执行董事包括马建平、牛根生、来自丹麦乳品公司ArlaFoods的Tim Orting Jorgensen，以及达能系的Filip KEGELS。 “众所周知，蒙牛管理层有三种力量。第一个是当年追随牛根生创业的老蒙牛人，以白瑛为代表;第二个则是中粮入股蒙牛后的中粮蒙牛系，以孙伊萍的团队为主;第三个则是来自外资的高管。”宋亮对《中国经济周刊》记者说。 供职蒙牛4年的孙伊萍卸下总裁一职后，由拥有丰富奶粉行业工作经验的卢敏放接过了这一棒，在业内看来，孙伊萍的辞职以及卢敏放的接手，意味着在未来的日子中，蒙牛“中粮系”印记被雅士利的二股东“达能系”逐渐代替。 但是，无论哪种势力取得优势，摆在新任总裁卢敏放面前的最大课题是蒙牛如何缩短和伊利之间的差距，继续保持增长势头。 蒙牛8月24日发布的半年报显示，公司收入272.57亿元，同比增长6.6%;净利润则下滑19.5%为10.77亿元。尽管依然稳居中国乳业的第二把交椅，但却成为中国三大乳业巨头(另外一家是上海光明)中唯一业绩下滑且下滑幅度接近两成的企业，而老对手伊利今年上半年净利润却是大涨20.63%。 但是，在孙伊萍接管蒙牛之前，蒙牛与伊利的业绩差距并不大。 蒙牛2011年财报数据显示，蒙牛当年营业收入为373.88亿元，伊利为374.5亿元;净利润蒙牛为15.89亿元，伊利为18.09亿元。值得注意的是，彼时蒙牛还未收购雅士利、现代牧业、多美滋中国，而现在已将这3家企业揽入怀中的蒙牛业绩反而与伊利拉开了距离。 “从数字上看蒙牛正在拉开和伊利的差距。但是孙伊萍在这4年则做了一件很重要的事情，就是对一个民营企业进行了升级改造和转型，让其按照现代公司制度转型，不但解决品质问题，拓宽了渠道，尤其推动蒙牛从管理到文化的发展，虽然难用量化表示，但以后成果会显现。可惜，孙伊萍并没有完全完成任务，因此留给卢敏放的任务还是要破局。”宋亮分析称。 资料显示，卢敏放于2015年1月被委任为雅士利总裁。在加入雅士利之前，其曾在多家知名跨国企业任职，包括担任达能早期生命‎‎营养品公司大中华区主席职务，并在美国通用电气及强生(中国)担任过管理职务。蒙牛方面称其拥有丰富的快消品和乳业管理经验，对中国市场有充分理解和丰富知识。 对此，新上任的卢敏放在发言中也指出，蒙牛和主要竞争对手的差距在拉大，寻找和竞争对手差距的原因将会是他在接下来战略中突出的重点。接下来蒙牛的目标是产品创新、提升运营效率、持续改进渠道模式、提升盈利能力。“蒙牛有很清晰的战略重点，即常温奶、低温奶和奶粉业务。我对蒙牛和我的团队很有信心。”卢敏放表示。 4、制品业的优势 1、乳制品还有丰富的蛋白质，摄入人体后，转化为氨基酸，称为人体合成所需要的血清蛋白、肌原蛋白和免疫球蛋白等多种蛋白质的来源; 2、乳制品中有大量的钙离子，且其浓度比例很适合人体的吸收范围，是补钙的良品; 3、乳制品还含有乳糖、脂类等营养物质，能给人体提供能量; 4、乳制品中的酸奶，含有益生菌，喝入后可以调节肠道细菌菌群的比例和数量，对消化不良或肠道功能紊乱的人群，也有好处。 很多人也许会想，我们日常饮食中到底需不需要奶制品，而且他们会各自持"需要"或"不需要"的观点。然而，营养学是建立在科学而非观念之上的。最近一项研究就对此进行了研究。 牛奶是一类很有趣的食物，其中含有一类叫做乳糖的糖类成分，需要乳糖酶消化降解才能通过肠道壁进入血液系统中。 当我们还是孩子的时候，我们会产生大量的乳糖酶，从能够帮助我们消化来自母亲的乳汁。 在历史上乳制品需求不高的地区，例如中国或日本，大部分儿童在断奶之后很短时间内就停止产生乳糖酶，从而导致整个群体无法吸收牛奶中的乳糖，即乳糖不耐受。 而在一些奶制品需求量较高的地区，例如欧洲，大部分成年人在整个生命中都在不断地分泌乳糖，因此他们能够愉快地消化奶制品，这些地区中仅有5%的人会产生乳糖不耐受反应。 乳糖酶的持续性分泌依赖于遗传因素，而这一性状变得十分普遍的原因在于其进化上的优势。 奶是重要的蛋白质、能量、钙离子、磷酸酶、维生素B等营养成分的来源之一，这意味着具有这一突变的个体能够生育更多健康的后代，从而导致该基因在群体中的扩增。 乳糖不耐受反应的症状包括肿胀与腹泻等，因此如果你在喝了牛奶或吃了冰激凌之后没有上述反应，那么你就是健康的。 大量证据表明牛奶作为北欧人民的主要饮食之一已经具有8000年的历史。而由于8000年之前大部分人都没有乳糖耐受的基因突变，因此他们会将奶进行进一步发酵变成起司或酸奶酪，从而能够更好地被消化吸收。 由于在发酵的过程中细菌会分解乳糖，因此奶制品对于乳糖不耐受的人群也是合理的饮食。 如今，具有乳糖不耐受反应的人仍然可以喝由酵母发酵产生的酸奶饮品，这些饮料对于人们的肠道具有一定的益处。 因此，奶制品是一种重要的营养来源，同时对于地球上大部分人的生存具有重要的意义。 营养学家们常常猜测，由于牛奶中含有钙离子，因此对于骨骼的中钙元素的维持具有重要的作用。然而，大量数据表明这一说法存在问题。一项系统性的研究表明，肠道摄入的钙离子含量并不关键，而骨骼究竟能够保留多少钙元素才是最重要的。 研究指出，在奶制品十分不常见的地区，例如日本与中国，骨折发生的几率相比欧美地区要高50%。而需要注意的是，这些研究重点关注的是钙离子的摄入;而我们都清楚地知道，骨骼的强度主要由青少年时期的饮食决定的。 对于对牛奶过敏的儿童，我们发现，他们骨骼的相比其他儿童脆弱得多，这 正是由于饮食中缺乏足够的奶制品导致的钙离子的缺乏。 奶与奶制品同时也是十分重要的必需氨基酸来源。因此，我们应当明白:虽然理论上来讲我们的饮食中可以没有奶制品，但奶制品的确是非常便利以及有价值的营养来源。 5、市场状况分析 找准消费者——是谁在喝乳饮料 目前市场上，到底是哪部分人群在喝乳饮料,他们为什么会喝乳饮料而不是喝其它饮料,他们一般什么时候喝乳饮料，他们一般在什么地方购买乳饮料,同样的乳饮料，让消费者最终决定购买或不购买的根本原因是什么,乳饮料企业只有对消费者有深刻的理解，才会有更有效的营销攻势。因为只有了解到消费者的真实情况，才能在包装、渠道、传播等方面，做到与目标消费群的生活和消费习惯趋向一致，而只有与消费者的消费习惯一致的品牌，才能最终赢得消费者。 在调查后，是这样回答以上问题，并采取相应营销对策的。 哪部分人群在喝乳饮料——儿童和女士，是乳饮料的最大消费群。 主要是针对这两个人群进行开发。形成儿童和女营销对策:产品开发上， 士两大系列的乳饮料。 为什么要喝乳饮料而不是其它饮料——儿童并不是想喝乳饮料，而是家长认为乳饮料更有营养;女士喝乳饮料除了解渴之外，更多有美容等方面的考虑。 营销对策:针对儿童的乳饮料，包装上以活泼生动的卡通图案为主，以吸引儿童注意力，诉求上以营养为主，获得家长的好感;针对女士的产品，开发营养、纤体、美容各款，包装上，多以新鲜水果形象，把以上理念具象化。 一般在什么时候喝乳饮料——中午、晚上下班，下学时，逛街时。 什么地方购买——人流要道、住宅区，小学门口。 营销对策:铺货和宣传渠道主要在住宅区、小学门口、商业旺区。在中午和晚上下班时，加大销售人手，并利于这个时机做好品牌宣传工作。把商业旺区做为主要销售、企业形象展示和品牌传播阵地，加大人力物力的投入。 决定消费者购买的根本因素是什么——口味。 渠道建设——让消费者想买就能买到 终端为王。乳饮料作为一种快速消费品，消费者购买的随机性比较大。让产品无处不在，消费者想买就能买到，增加消费者购买的便利性，是乳饮料营销的一大关键。 正如上述，基于研究，我们发现目标消费者一般常在上班路上、小学门口、住宅区和商业旺区购买乳饮料的。为此，我们避开了商场和超市(这一点还与企业实力有关，因为进商场和超市需要较大的投入)，主攻这三个区域的便利店、小商场、小卖部、烟酒摊、路边小摊。 在上下班的交通要道，我们一般会找一个较大的便利店作为合作伙伴，但要求是他们要提供较大的销售和宣传场地。如果找遍这些区域没有找到合适的合作者，我们会自建一个小型专卖店。总之，不轻易放弃这一有利的销售渠道。 在住宅小区，往往会有很多便利店，这些便利店只要有利就可以销售。我们把全市划分为四个区，每个区约10个大型住宅区，每个住宅区都务必达到80%以上的铺货率。办求使消费者想买乳饮料就能买到。 小学门口。每个小学门口都要铺上货，宣传品一应俱全，在下学家长接学生时加大促销和宣传力度。 提炼核心诉求——给消费者一个购买的理由 消费者为什么购买你的乳饮料而不购买其他品牌的乳饮料,也就是说，消费者购买乳饮料的理由是什么,这是一个成功品牌需要回答的基本问题。而回答这个问题的好坏，极大程度地决定了乳饮料品牌是否能够畅销。 首先，从名称上，直接叫为真果粒。真果粒虽为乳饮料，但其中添加了真正果汁果粒让其味道丰富口感醇厚，而直接称其为真果粒。 其次，在核心概念上，突出宣传蓝莓味真果粒的主要优势，营养味美——作为主诉求。一则比普通饮料营养，一则比纯牛奶口味好。 营养味美可谓把这两个主要群体一网打尽。 第三，对于儿童的女士， 同时，在某些区域，某个时段，又根据营销目的不同，推出有针对性的宣传口号: 针对本地竞争对手的跟风，把优势具体量化，极具说服力——有了“蓝朋友”帅到“莓”朋友～今年有了“蓝朋友”不怕没有男朋友～ 我有我的“蓝朋友” 这些宣明的宣传口号，不仅突出地宣传了本品牌的优势，而且通过宣传口号以及形象代言人的明星效应与其它品牌之间形成极其宣传的品牌区隔，制造了不可超越的一道门槛。 6、我国乳制品业进入国际市场 近日结束的中国乳制品工业协会第十二次年会上获悉:随着我国奶业的快速发展，去年我国乳制品进口金额增幅回落，进口数量同比降低，出口数量和出口金额大幅增长。我国乳制品除满足国内市场外，从今年开始将着手开拓国际市场。 据中国乳制品工业协会统计，2005年，我国共进口乳制品32.0万吨，同比下降7.81个百分点;金额4.59亿美元，同比增长3.25%。2005年我国乳制品出口7万吨，金额0.82亿美元，同比分别增长16.24%和45.43%。上半年乳制品出口3.7万吨，同比增长19.56%，出口金额0.48亿美元。 据了解，我国乳制品进口增幅回落、出口增加的主要原因，是国内奶业生产保持了快速发展的态势。统计数据表明，截至去年底，全国奶牛存栏约1300万头，同比增长17.9%;奶类总产量达到2864.8万吨，同比增长21.0%，全国人均占有量达21.7公斤。我国奶类总产量仅次于印度、美国、俄罗斯，占世界的第四位。 我国乳制品企业的技术装备水平及产品质量已达到或接近世界先进水平，乳制品加工生产能力大幅提高。2005年乳制品产量达1204.4万吨，同比增长27.97%。今年1—6月份，乳制品产量736.6万吨，同比增长24.12%，其中液体乳产量631.7万吨，同比增长26.57%。 为了保持生产、加工、消费的协调‎‎发展，这次年会提出了开拓国际市场的目标。中国乳制品工业协会理事长宋昆冈表示，从今年开始，中国乳制品工业协会将着手推动乳制品出口的工作。 他说，根据WTO要求，农产品出口补贴要逐步减少，到2013年农产品出口补贴将取消，这将有利于没有农产品出口补贴的国家。我们要研究国际乳制品贸易政策、市场需求、品种质量等情况。各大型乳品企业，要设立相应的机构，研究国际市场，疏通出口渠道，调整现有产品结构，以适应出口的需要。 7、SWOT分析 机会 乳业在中国是朝阳产业，有很大的市场发展空间，随着社会主义事业的不断发展，中国将在2020年实现全面小康社会。经济的发展进一步推动着人民生活水品的提高，随着人们对生活质量的要求提高，乳制品将会有更加广阔的市场。 威胁 ?行业进入壁垒比较低。 ?替代品原料丰富，成本低廉，且营养丰富，更易被消费者接受。 ?国外产品在高端市场占有较大比例。 优势 ?近年来中国奶业发展速度很快，年均递增长率提速惊人。 ?牛奶在中国消费市场刚形成不久，且至今算不上成熟(市场空间上有优势)。 ?国内市场集中度较高。 劣势 ?牛奶运输与存储要求高。 ?利润比较低。 ?乳品市场竞争日益激烈。 ?整体技术水品比较低，不能够保证牛奶质量。 三、优劣势分析 1、竞争优势 蒙牛是一家竞争对手难以模仿的企业，具有核心竞争优势，其凝聚力、战斗力、企业效率都非常高，而且拥有非常强的研发能力。其品牌认知度也非常高，拥有稳定的客户群。为其高业绩打下基础。蒙牛在中国乳品市场中占据主导地位。资本相当雄厚，销售业绩非常优秀。网络化的销售渠道非常完善。目标市场涵盖了中国高中低各级市场。 • 机制优势:蒙牛所以能快速发展的诀窍是拥有一个先进的机制优势，蒙 牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。 • 研发优势:蒙牛研发能力非常强，仅冰淇淋公司就有三大研发中心。 • 营销优势:蒙牛的营销管理层大多在伊利公司工作多年，熟谙乳业营 销，在市场开发运作方面经验非常丰富。 • 速度优势:蒙牛企业的发展速度，是员工工作效率的“缩影”，蒙牛的 工作理念是“鱼不是大的吃小的，而是快的吃慢的”。 • 利润优势:蒙牛在对待经销商方面，推行严格的独家总经销政策，保证 经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙 牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强大的支持。 • 政府支持优势:蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县， 享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势。 • 广告优势:度一是通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得 消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度。 2、竞争劣势 • 人才晋升与引进:人才是企业发展的基石，有“人”才会有“财”，蒙 牛拥有的是人才优势(相对创业期而言)，缺少的也是人才优势(相对 今天高速发展而言)，一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，导致“裙 带关系”及“人浮于事”的现象很多。另一方面，蒙牛太重品牌与产 品，不太重视个人的价值，无法突破创新人才引进的思维桎梏，导致多 数人依领导个人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如会 干的”这种现象。 • 经验论的局限性:蒙牛绝大多数人是从“伊利”中过来的，自然会把“伊 利”的经验在蒙牛复制，其中绝大多数人沉醉于过去创造业绩的思维与 工作模式，把曾经证明是正确的策略与行动照抄硬搬，不能与时俱进。 3、建议 (1)忠诚社会，把关安全 纵观蒙牛发展历程，除了食品安全事故以外，基本都没有其他的负面形象。产品的质量安全是摆在蒙牛面前的最大危机，真正践行企业的社会责任是蒙牛最需要直面的任务。一方面需要对整个生产过程进行严格把关，另一方面也要从技术上去寻求质量保障。 (2)加强奶源地建设 三聚氰胺事件发生后，我国就乳业的发展规范等问题做出重大调整，对乳制品行业的自有奶源地有了较严格的要求。蒙牛的自有奶源地虽然‎‎较之前有了新的版图，但还处于要继续加强的时期。 (3)加大开发高端奶市场 蒙牛将业绩增长归因为“借助推 出高附加值产品及实行产品差异化策略”也就是特仑苏，其在在高端乳品市场占有很高的市场份额。高端奶、功能奶的研发是蒙牛向差异化战略迈进的突破口。 (4)培养人才，完善管理模式 全面培养适应现代先进管理制度的人才，完善服务体系，建立专业化营销队伍。重新审视蒙牛的实际情况，摆脱“老伊利”管理模式的桎梏，建设全面创新的适用于蒙牛的管理体系。 PART THREE 市场策划活动方案 一、促销方案 1、促销方案一 活动名称:蒙牛真果粒，颗颗大果粒。 活动简介: 欢乐谷是人流量非常大的地方，而且一般景区里的食物和水都卖的比市价要高，所以我认为该口味在这里的销量前景非常可观。首先，他是有国民男神李易峰所代言，其次，该口味的口感非常棒，不同于之前草莓 椰子 黄桃 芦荟 含蓄的水果味，而是直截了当的酸甜味，我相信在这个夏天会深受消费者所喜爱。其次欢乐谷人流量大，在这里叫卖来往人群多销售利润可观。 活动目的: 为了将真果粒的新型口味推向市场，营造良好的口碑，提高销售量。主要是针对一些小朋友，或者青年人，因为中年人或者老年人都更喜欢纯牛奶。产品目标希望将本次新口味推广市场，得到消费者的认可与接纳创造出可实现的利润。 促销地点:以欢乐谷门口为主 促销方案: 将其摊位放在武汉欢乐谷门口，因为随着天气越来越好，欢乐谷门口人流量很大，小朋友，年轻人为居多人群，并且天气越来越炎热，人们对饮料的需求量就会加大，而且最重要的一点就是欢乐谷游戏场内食物以及饮料都卖的价格偏高，如果我们在欢乐谷门口摆上摊位，进行促销，将会取得不错的成绩。我们本来的主要消费者就是儿童，青年人，而欢乐谷就是这些人的集中地。我们将试饮递给他们，并且向他们热情的宣传。 促销准备: 提前找好场地，提前分配好人员安排，提前到达场地，主要需要带些口罩，以及试饮的杯子，还有棚子以防下雨，带上垃圾桶以免造成环境污染。 促销方式:站在街上大声叫卖，做好试饮，将试饮递给来往的人群，大方的叫他们品尝，将产品推销给他们。 注意事项 1. 提前协商好需要租的场地，提前与场地负责人联系。 2. 自己带好试饮杯子，以及垃圾桶。 3. 提前做好人员的分配工作。 4. 做好活动成本预算。 促销活动管理与控制 1. 根据销售前景以及销售量对产品进行好分配，制定好是主要成箱出售还是零 售。 2. 销售所需要的支出控制在预算以内。 3. 人员要服从队长安排，听从队长的指挥。 4. 即便天气很热，也依然要笑脸面对来往的每一个消费者热情的将试饮腿给他 们。 5. 做好安全准备，带好药箱，以及防止中暑的药物。 费用预算以及物资准备 1. 宣传单提前印刷好(可以在销售之前进行发放) 在销售前进行空间或者微信平台的宣传) 2. 网络宣传( 3. 提前借好棚子(进行促销的棚子) 4. 试饮小杯子若干个(计划需要买多少杯子，预算控制在50块钱以内) 5. 音效，和视频播放的机器 活动效果预测 虽然蓝莓口味是新推出的产品，但我相信通过我们的一系列努力它会收到广大消费者的喜爱，也会让消费者在这个蝉鸣的季节里深深地记住“蓝朋友”，蝉鸣的夏季每个人都会遇到“蓝朋友”。 附件1 定金 场地租用合同 出租方以下简称甲方:承租方以下简称乙方: 身份证号码:身份证号码: 一、租用场地位置: (现经营 中固定面积，原有集装箱安装面积除外)。 二、租用摊位用途:销售产品。 三、租用期限: 从年月日至年月日。 四、租金及支付方式 1、租金:有待协商。 2、支付方式:协议签订后乙方按甲方要求缴纳押金，待合同到期后以不计息方式退还乙方。 五、双方权责: 1、乙方在租用期间，拥有只享有合同规定期限内的使用权，自主经营，自负 盈亏，甲方不承担任何主客观风险; 2、在合同期限内，甲方应保证乙方能充分使用所租用的场地，确保该场地不因任何第三人的权利主张或其它因素而使乙方受到使用上的障碍或其它损失。考虑到双方经营的实际困难，甲方同意乙方在此公园范围内独自经营上述项目，甲方合同期间不能本人或允许他人再经营上述项目。 六、甲方在乙方经营的场地范围内提供电源及水源，电费、水费按供电、供水部门收费标准由乙方负责缴付;乙方在租用场地范围内可建活动棚架，终止合同后由乙方清场处理其搭建物。 七、乙方租用期间未经甲方同意不得将场地转租给第三方，否则视为乙方违约，甲方有权终止合同，没收乙方支付的保证金。 八、如因政府活动需征用场地，乙方应停止经营，让出场地，租金按天数计算， 给乙方减除。 九、甲方因政府行为而提前终止本合同使得乙方无法继续经营的，甲方应返还乙方支付的保证金。乙方停止经营搬离场地。 十、乙方未到租赁期满提前终止本合同终止经营的，甲方有权收回乙方的使用权，没收乙方支付的保证金。 十一、甲方在合同期内，违约终止本合同的应双倍返还乙方所缴保证金及赔 偿乙方经济损失。 十二、甲乙双方因履行本合同而发生的争议，双方应协商解决，协商不成的， 任何一方均可向当地的人民法院起诉，仲裁解决。 十三、本合同未尽事宜，双方另行签订补充协议，补充协议与本合同具有同 等法律效力。 十四、本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，本合同自甲乙双方签字盖章之日起生效。 甲方:乙方: 年月 日年月日 2、促销方案二 活动目的: 1.增强品牌活力、年轻、时尚的形象，加深产品在消费者心目中的地位 2.展示新产品形象，促进对新产品的宣传和推广; 3.拉动产品短期销售。 活动主题:蓝精灵助力，健康伴我同行 活动时间:2017年4月29日-2017年5月1日，共三天 活动地点:光谷天地 活动对象: 1.孩子 他们的年龄段从4岁到15岁不等，他们喜欢玩，喜欢接触新鲜的事物，他们对任何产品的认识大多取决于第一印象。他们对产品虽然没有最终的确定权，但是他们是左右父母购买的引导权，父母对他们所提出的建议大多都是重视，而这也是实施最终购买很重要的一个环节。 而这次活动，我们就是让孩子像知道麦当劳一样记住真果粒，让真果粒留在他们的脑海里。 2、家长 他们极度关心孩子的健康，只要对孩子的健康有好处的产品，家长们都愿意去尝试。他们在购买此类产品时，可能基本处于一种理性的购买状态之中。但是他们在购买前，经常会听取孩子们的建议，然后再通过进一步地分析，决定最终购买。 而这次活动，就要让家长们知道真果粒是对孩子的成长是非常有利的，同时通过相应有效的促销方案和免费饮用活动，吸引家长完成最终购买。 活动内容及安排: 在光谷天地人流量大的地方，摆开摊位，一个同学穿着印有真果粒logo的蓝精灵玩偶服装吸引小朋友，同时展开试饮活动，两个同学向过路的小朋友分发。同时可以赠送一些印有真果粒Logo的小徽章，贴纸、文具、杯子等小礼品。 具体促销方案: 1、购买一箱真果粒送精灵挂饰一个(或徽章一个或动物贴纸一张) 2、一次性购买两箱真果粒送真果粒一盒(或杯子一个或胸牌、贴纸各一个) 3、一次性购买三箱及以上送真果粒两盒(或文具一套)外加徽章，贴纸各一个。 附件2 定金合同 场地租用合同 出租方以下简称甲方:承租方以下简称乙方: 身份证号码:身份证号码: 一、租用场地位置: (现经营 中固定面积，原有集装箱安装面积除外)。 二、租用摊位用途:销售产品。 三、租用期限: 从年月日至年月日。 四、租金及支付方式 1、租金标准:有待协商。 2、支付方式:协议签订后乙方按甲方要求缴纳押金，待合同到期后以不计息方式退还乙方。 五、双方权责: 1、乙方在租用期间，拥有只享有合同规定期限内的使用权，自主经营，自负 盈亏，甲方不承担任何主客观风险; 2、在合同期限内，甲方应保证乙方能充分使用所租用的场地，确保该场地不因任何第三人的权利主张或其它因素而使乙方受到使用上的障碍或其它损失。考虑到双方经营的实际困难，甲方同意乙方在此公园范围内独自经营上述项目，甲方合同期间不能本人或允许他人再经营上述项目。 六、甲方在乙方经营的场地范围内提供电源及水源，电费、水费按供电、供水部门收费标准由乙方负责缴付;乙方在租用场地范围内可建活动棚架，终止合同后由乙方清场处理其搭建物。 七、乙方租用期间未经甲方同意不得将场地转租给第三方，否则视为乙方违约，甲方有权终止合同，没收乙方支付的保证金。 八、如因政府活动需征用场地，乙方应停止经营，让出场地，租金按天数计算， 给乙方减除。 九、甲方因政府行为而提前终止本合同使得乙方无法继续经营的，甲方应返还乙方支付的保证金。乙方停止经营搬离场地。 十、乙方未到租赁期满提前终止本合同终止经营的，甲方有权收回乙方的使用权，没收乙方支付的保证金。 十一、甲方在合同期内，违约终止本合同的应双倍返还乙方所缴保证金及赔 偿乙方经济损失。 十二、甲乙双方因履行本合同而发生的争议，双方应协商解决，协商不成的， 任何一方均可向当地的人民法院起诉，仲裁解决。 十三、本合同未尽事宜，双方另行签订补充协议，补充协议与本合同具有同 等法律效力。 十四、本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，本合同自甲乙双方签字盖章之日起生效。 甲方:乙方: 年月 日年月日 3、促销方案三 活动名称:开箱蒙牛真果粒，给您健康和美丽 活动时间:2017年4月27日——5月14日 活动简介: 小区是大家生活居住的地方，人流量较大，大人们每天上班下班，小孩上学放学，而家庭也是牛奶消费的一大群体，老人和孩子是全家人呵护的对象，由此会带来很好的销量和促销宣传效果。所以我们将会在学校周边的两大小区进行全天的摆点促销，以搭台促销的方式扩大校外销量。同时，我们会和小区内部的居委会合作，在居民内部社交网站上做好宣传，扩大促销方案在居民之间的知晓度，以达到更好的宣传效果。 活动目的: 主要是提高销售活动期间产品的销量，以达到短期最好的效益，另一方面提高蒙牛产品的知名度，让更多的人能够了解到这款产品，提高长期效益。 活动地点:主要以中建康城和关南小区为主 促销方式: 1、以试喝为主要方式吸引小区的业主，以小孩和老人为主要销售对象。 2，凡购买蒙牛真果粒系列产品(一箱以上，包括一箱)均可参与一次抽奖活动。 3，每卖出一份产品，我们会写上一份小贺卡送上我们真挚的祝福 注意事项: 1，活动时间安排，周五下午，周末 2，活动成本预算 3，活动人员分配 4，摆点地点的挑选 5，与小区内部协调好避免产生纠纷 促销活动管理与控制: 1，根据销售具体情况，如消费者的喜好进行价格变动分批促销。随时留意库存，保持供货充足。 2.在现场活动开展时要控制现场秩序，保持礼品正常派发。保持摊点商品、展台摆放整齐，保持零钱足够。 同时支持线上付款。 3.注意意外防范:严格控制现场秩序，防止因意外而产生的混乱。布置好遮阳伞，准备药物，做好防雨、防风、防暑，防意外准备。 费用预算及物资准备: 1、宣传单若干(活动前和活动现场派发) 2、促销台一个，展台一个，大伞一个，冰桶两个，抽奖转盘一个(活动现场置) 3、网络宣传(QQ群发布消息) 4、音箱硬件(活动前现场语音宣传) 5、试饮小杯若干(现场品尝发放) 6、赠饮和赠品(如水杯、卫生纸、笔)若干(现场促销活动开展) 7、精美卡片若干(现场促销活动开展赠送) 8、小礼品若干(现场抽奖赠送) 活动效果预测: 我们相信通过一系列的促销推广活动，促销现场的顾客会通过促销获得优惠的同时也加深对产品的喜爱和体验度。因为关怀和贴心的服务，企业品牌形象也会得到一定的提升，让产品更加深入人心。新产品也能通过这种方式打开新的消费市场，经济效益得到一定提高。 附件3 定金合同 小区设摊协议书 甲方:____________________ 乙方:____________________ 经双方充 分、友好协商，本着平等互利、公平公正的原则，明确双方责、权、利， 确保服务项目能优质按时完成，特签订如下协议: 一、乙方2017年4月27日——5月14日，在__________________小区 ________________区域摆摊做宣传。 二、金额及付款方式: 甲、乙双方签订协议后，乙方一次性以现金方式支 付给甲方服务款:____________元。 三、双方权利和义务 1、甲方权利和义务 1)为乙方在合同规定的时间内在规定的区域提供摆摊场地; 2、 乙方权利和义务 1)对甲方工作进行检查，监督; 2)乙方只能在合同规定的区域内放两张桌子，一个帐篷做宣传，不得做 除宣传以外的工作; 3)乙方每次完成宣传后需对场地进行清理，恢复原状，若场地设施因乙 方的原因有所损坏，乙方应承担赔偿责任。 四、违约责任 1)在合同有效期内，任意一方未经对方同意不得随意中止合同; 2)任意一方因为违约而造成对方的经济损失，必须予以按总额的10%赔 偿; 3)如遇到不可抗力，任何一方都不可追究对方责任。 五、本协议，一式两份，甲乙双方各执一份，本协议自签订之日起即生效。 甲方负责人: 乙方负责人: (盖章) (盖章) 甲方电话: 乙方电话: 日期: 年 月 日 日期: 年 月 日 4、促销方案四 活动名称:蒙牛真果粒伴你成长 活动时间:2017年4月27日——5月14日 活动简介: 校园面包店无疑是学生们选购食品最佳的地点，选取面包的同时，大多数学生会选择买瓶饮品搭配。我们可以找学校的面包房和老板商量租借门口摊位，进行宣传和促销。 活动目的: 让更多人了解真果粒的各种口味和最新的蓝莓口味，知晓蒙牛牛奶。 活动地点:面包房门口 合作方式: 1.在面包店门口进行促销摆点，进行买整箱真果粒根据所摇骰子的点数送瓶装真果粒。可进行试喝活动。 2.经双方协商签订合同后付定金。 3.2名站内员工;1人试饮+产品推介，1人导购+陈列维护。活动场地:搭建6?活动区域(X展架+试饮台) 附件4 定金合同 铺 货 协 议 甲方:红鲤鱼与绿鲤鱼与驴团队 乙方: 华夏面包店 甲、乙双方经友好协商，本着平等、自愿、诚实、互惠互利的原则，就甲方产品在乙方地点进行铺货推广的一系列合作事宜达成如下协议: 、乙方同意接受 红鲤鱼与绿鲤鱼与驴 团队产品的铺货安排，陈列于乙1 方指定店铺上货位置，并同意发放甲方提供的宣传页、悬挂宣传海报，同时做适当的推广销售工作。(见公司系列产品附件) 2、铺货方式:甲方为乙方提供 套产品，共计 元整(大写: )，预付 。收到产品后，结算剩余货款。 3、乙方在甲方之提供产品时验收产品，验收产品质量等完好后，应当即给予确认，并填好相关收货确认单。 4、在乙方销售期间，甲方会派业务代表定期对乙方进行销售指导和监督。乙方产品销售价格应当按照指导价格销售，若因某些原因需要调整价格，应不得低于至指导价格的6折，否则认为扰乱市场行情，取消其供货，并不给予其产品提供售后服务保障，由此引发的所有责任均由乙方自行承担。 5、乙方为线下销售，不得窜货至线上网络销售，更不得发展其他客户至线上网络销售，一经发现，取消其供货，并记录到公司不良客户档案中。 6、甲方为产品提供因产品本身原因造成的退换货服务政策。(对于人为损坏，使用不当，刻意拆解，以及撕毁保修标致等非产品质量问题均不再保修范围内。) 7、合同双方均应当全面履行本合同的约定，一方违约给另一方造成损失的，应当承担赔偿责任。 本合同自双方盖章(签名)之日起生效，有效期为1年，协议期满，双方可协商续约。 因本合同引起或与本合同有关的任何争议，未能在就此争议的发生而发出书面通知后通过友好协商解决的，则应提交甲方所在地人民法院诉讼解决。 本合同一式 2 份，双方各执 1 份，具有同等法律效力。 本合同的下列附件应作为本合同的不可分割的组成部分: 甲方: 乙方: 法定代表人或签约代表: 法定代表人或签约代表: 盖章: 盖章: 签字日期: 年 月 日 签字日期: 年 月 日 活动流程: 前期准备: 1.红鲤鱼与绿鲤鱼与驴队请蒙牛企业开一张批发证明 2、5月10—5月13日红鲤鱼与绿鲤鱼与驴队将在空余时间，拿着合同前去华夏学院面包店谈合作; 3、记录每一个店的地址及要求和需求; 4、根据需求，购进蒙牛产品; 、必要时准备租一辆推车; 5 活动中期: 1、月 日当天，将之前联系的面包店所需求的货量送达; 2、月 —月 日，每天，红鲤鱼与绿鲤鱼与驴队将会前去面包店了解情况，并随时准备结算和补货。 活动后期: 月 日活动结束，红鲤鱼与绿鲤鱼与驴队将前往面包店结算，并了解10天来的销售情况，写出一份总结，已备蒙牛日后促销活动所需。 活动所需物资 宣传单(供与红鲤鱼与绿鲤鱼与驴谈合作) 手推车 促销活动管理及控制 1、随时保持与店家联系，了解销售情况，以便及时供给和采取其他措施; 2、与店家谈合作时要礼貌真诚，不得与人发生争执; 3、及时清点库存，保持供货充足 活动预期效果 我们相信店家会很乐意与我们合作，也会让更多的人注意到蒙牛产品，从而提高产品的知名度。 5、促销方案五 活动名称:蒙牛真果粒伴你出行 活动时间:周末 活动简介: 在各个公交车站出售真果粒牛奶，公交车站的人流量很大，年轻人也特别多，对饮品的需求也很大，出门在外，喝水是必不可少的。 活动目的: 来来往往的人很多，对产品的宣传力度也很大，让更多的人了解到新品的蓝莓味真果粒。 活动地点:各个公交车站，特别是像光谷人流量多的地方。 6、促销方案六 活动目的: 1.唤醒人们对蒙牛真果粒的美好回忆; 2.树立企业良好形象; 3.提高真果粒销量 活动主题:你的爱心，我的学业 活动时间:2017年4月27日-2017年5月14日 活动地点:各高中学校校园内或门口 活动对象:学生，家长 活动内容:本次促销有附带一个公益活动――您的爱心我的学业，蒙牛产品义卖表真情活动。本次活动适逢高考时举行，义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立了企业的公众形象。活动与公益相结合，刺激消费者消费行为，并通过公益捐款提高公司品牌形象和产品的美誉度。促销活动每销售一瓶真果粒将拿出一角钱捐赠给学院基金会以帮助贫困生。 具体促销方案: 校内: 1.购买一瓶真果粒即可获得学长学姐亲笔手写的高考祝福语一张 2.模仿游击战术，安排促销人员到不同的指定地点进行走动促销，增加除摊点以外的销售额及产品的影响力。学生上下课有喝饮料的需求，在运动场运动的学生也需要喝饮料，所以要定时安排促销人员到篮球场及足球场等地进行饮料促销 3.摊位旁设有负责答疑解惑的学长学姐，专门负责解答同学们有关大学的一些问题 校外(放学时): 1.购买真果粒一箱，即可获得印有蒙牛真果粒logo的扇子一把 2.购买两箱及以上，即可获得印有“高考必胜”的杯子一个 一、 推广方案 1、推广方案一 一、活动主题 蒙牛真果粒之“男-美”来袭 二、活动目的: 1.通过活动拉近蒙牛品牌与大学生消费群体的距离，贴近大学生的生活和娱乐，为销售扫除障碍。 2.通过活动充分彰显蒙牛品牌的活力、个性和时尚，以利于在大学生群体中形成一个生动、鲜明的品牌形象。 3.通过活动营造强势、轰动的影响，占据传播热点，在宣传竞争中取得一定的优势。 三、活动内容 1.进行活动的预热。通过活动宣传单的发放，提升活动在校园内的知名度，进而能够吸引更多的目标消费者关注产品，了解产品，使用产品。 2.探究消费者对活动产品的消费态度和了解程度，调整下一阶段的活动中营销策略，保证活动效果和质量。 3.组织开展现场售卖活动，实现产品销售活动的持续增长，同时能够得到消费者较好的产品信息反馈 4.顺利进行游戏活动，引起目标消费者的较高的关注度和参与度 5.活动影响的延续，根据产品特点挖掘产品中能够引发话题的因素，形成持续性营销影响 四、活动详细安排 1.活动规模:活动帐篷2顶，促销台3个，促销员6人，“男-美”系列闯关活动运作方案 2.组织方式:两名参与者为一对协作闯关，必须一男一女，每关游戏，两名参与者均成功才算通过 4.活动第一周进行游戏内容宣传，吸引有意向大学生报名参与，第二周在该学校展开现场活动，(接受现场报名) 5.奖励办法:游戏共分三关，三关均通过者获得真果粒5种口味各一个;通过两关者获得蒙牛挂件+蓝莓味一个;通过一关者获得蓝莓味真果粒一个:参与奖蒙牛挂件一个 6.操作方法:准备1个水盆(水桶)，若干乒乓球。参与者站在规定距离2米外，投掷乒乓球，乒乓球经过着地反弹进入水盆(水桶)，即算成功。 游戏参与者每人3次机会. 2、推广方案二 活动背景: 当今随着科技互联网的进步与发展，新时代的大学生生活的多样性逐渐体现出来，尤其是在课外娱乐项目上。最近在大学生群体中最火爆的莫过于一款游戏——王者荣耀。这是一款类似于迷你版的英雄联盟，由于操作不算复杂，游戏制作画面较良心，赢得了大批粉丝，其中不乏曾对游戏嗤之以鼻的女生们。 活动简介: 为了丰富大学生的业余生活，现将在全校范围内，征集一批爱好王者荣耀这款游戏的同学，组织一次王者荣耀游戏争霸赛。凡参加了参加本次活动，均可享有优惠购买蒙牛真果粒产品，并有精美礼品相送，赢得胜利的队伍也会有最终奖励。 具体安排: 本届比赛海选第一轮将于。举行(线上)，并决出四强。四强队伍将于。进行决赛。 活动主题:喝了蒙牛真果粒，最强王者就是你 活动目的:丰富大学生业余生活，推广蒙牛系列产品 主办单位及合作方式 各学院宣传部 1，各学院宣传部做好本次活动的宣传让更多的人加入到本次活动中来 2，期间协调好各院之间的参赛人员 3，对积极参与活动的适当给予优惠 活动对象:武汉华夏理工学院在校生 活动时间: 一，前期准备 1，线上宣传:从微博，微信，QQ等常用的社交平台入手进行大规模的宣传，同时和各学院宣传部合作，让大家能够清楚了解本次活动的具体内容。 2，线下宣传:通过在一食堂门口摆点，利用海报等吸引大家的眼球 二，具体活动要求 a.参赛队员需为本校全日制在读学生 比赛报名分别以学院和个人为单位。每个班只能有一支代表队，若有多组报名，请进行内部协商，择优代表参赛。同时鼓励选手个人报名(个人报名后‎‎可以自由组队，由组长向主办方进行队伍信息报备，若个人最终未组队，则主办方随机分配)，但每个参赛选手不得同时参加个人赛与院队赛。 b.参赛要求 所有比赛均使用QQ登录进行(不限制区)，采用征召模式，可以使用铭文，参赛者自行准备好账号 c.具体比赛规则 1，比赛将院队与个人组队赛合并进行，根据抽签进行分组，两两对决进行单场淘汰赛，最后剩下的四支队伍决出一二三四名。 2，请选手遵循比赛规则，不辱骂嘲讽对手，不使用作弊工具，不冒名顶替。同时比赛还会出现全场MVP席位的争夺。具体方式为计算最后四强的每场比赛每个选手的KDA平均值，最高者即为全场MVP。本场最佳将获得由蒙牛提供的真果粒牛奶一瓶。 本次活动奖品 (留个悬念敬请期待) d.报名方式: 请各院队挑选一位联络人进行相关事宜通知联络，添加组织人QQ:771742022。或扫描下方组织者QQ二维码，备注添加:王者+学院+姓名，确认身份后进入联络群。 3、推广方案三 活动背景: 在人们生活质量的不断提高，人们的需求越来越多样化，蒙牛真果粒在以往的多样化口味中，又推出了新品蓝莓口味的真果粒。 活动简介: 选择的区域应该是在小学、幼儿园、住宅小区或者商业区附近相对来讲比较繁华的地段，那就说明，你所面对的销售群以18~35周岁的年轻人居多，那就要从这方面入手，要设计能够吸引消费者驻足且消费的方案。借势造势。可以选择，所在的省/市人气特旺的餐饮啦，移动啦什么的，去谈合作的事。比较好的就是肯德基/麦当劳，他们的品牌做得很大的，利用这样的品牌带动我们的品牌。这样的快餐店基本上消费群都是年轻人。可以搞个合作，达到双赢的目的。 活动目的:提高知名度和信誉度，使利润达到最大化。 4、推广方案四 活动目的: 让“真果粒”品牌成为牛奶行业的知名品牌并占据大部分学生市场。 活动时间:周末 活动策略: 可以发传单。印刷传单，找人在客流大的地方撒网。持宣传单进店可到销售地点凭借优惠价购买箱装真果粒，利用这样的方式，能使消费者保留宣传单，不会将它作为废纸扔掉，他保留就代表他知晓了真果粒这个品牌。当有人看到别人喝着新品蓝莓味真果粒，他就会想去尝试一下，包装看起来好像还不错啊。这样一传十，十传百，名声就出去了，不要看眼前的利益，往长远看看。 5、推广方案五 活动背景: 在目前日益发展的经济时代，随着人们的生活与消费水平不断提高，对高质量饮料的需求也在不断提高，蒙牛真果粒也正在适应着社会的需要，满足人们的需求，在原本多样化的口味中推出了新型口味蓝莓味道的真果粒。 活动介绍: 为了更加丰富当代大学生的大学生活所举办的大学生营销比赛，提高大学生适应社会的能力，提高大学生的应变能力，以及工作能力。为了让我们更加向上的生活，提升自我。通过卖蒙牛真果粒这个方式让当代大学生在活动中成长，在活动中提升自我。 活动目的: 为了将新型口味，蓝莓味的真果粒推向市场，并且得到消费者的认可，提高销售量，增加可盈利的利润，将蓝莓味真果粒销量创出高度。 6、推广方案六 一.活动主题: 征集全校最好的蓝朋友 二.活动目的: 1.用真果粒让情侣们表达爱情 2.大力宣传真果粒新口味-蓝莓 三.活动内容: 真爱果粒之最佳蓝朋友评选 ，参与情侣在微信上发表蓝朋友做的让你最感 动的一件事和两人的甜蜜合照 四.活动奖励: 获得人气第一的情侣将会成为真果粒微电影的男女主角，前三名将获得蓝莓 味真果粒一箱，参与的情侣都将获得2盒蓝莓味真果粒 五.活动时间:2017年5月 六.活动地点:华夏理工学院微信公众号 七.活动口号:有你这样的“蓝”朋友，真好 PART FOUR 组织实施战略 一、战略实施阶 段 1、战略发动 战略发动阶段。在这一阶段上，企业的领导人要研究如何将企业战略的理想变为企业大多数员工的实际行动，调动起大多数员工实现‎‎新战略的积极性和主动性，这就要求对企业管理人员和员工进行培训，向他们灌输新的思想、新的观念，提出新的口号和新的概念，消除一些不利于战略实施的旧观念和旧思想，以使大多数人逐步接受一种新的战略。对于一个新的战略，在开始实施‎‎时相当多的人会产生各种疑虑，而一个新战略往往要将人们引入一个全新的境界，如果员工们对新战略没有充分的认识和理解，它就不会得到大多数员工的充分拥护和支持。因此，战略的实施是一个发动广大员工的过程，要向广大员工讲清楚企业内外环境的变化给企业带来的机遇和挑战、旧战略存在的各种弊病，新战略的优点以及存在的风险等，使大多数员工能够认清形势，认识到实施战略的必要性和迫切性，树立信心，打消疑虑，为实现新战略的美好前途而努力奋斗。在发动员工的过程重要努力争取战略的关键执行人员的理解和支持，企业的领导人要考虑机构和人员的认识调整问题一扫清战略实施的障碍。 2、战略实施战略计划阶段 战略计划阶段。将经营战略分解为几个战略实施阶段，每个战略实施阶段都由分阶段的目标，相应的有每个阶段的政策措施、部门策略以及相应的方针等。要定出分阶段目标的时间表，要对各分阶段目标进行统筹规划、全面安排，并注意各个阶段之间的衔接，对于远期阶段的目标方针可以概括一些，但是对于阶段的目标方针则应该尽量详细一些。对战略实施的第一阶段‎‎更应该是新战略与旧战略有很好的衔接，以减少阻力和摩擦，起第一阶段的分目标及计划应该更加具体化和操作化，应该制订年度目标、部门策略、方针与沟通等措施，使战略最大限度的具体化，变成企业各个部门可以具体操作的业务。 3、战略实施战略运作 战略运作阶段。企业战略的实施运作主要与下面六个因素有关，即:各级领导人员的素质和价值观念;企业的组织机构;企业文化;资源结构与分配;信息沟通;控制及激励制度。通过这六项因素使战略真正进入到企业的日常生产经营活动中去，成为制度化的工作内容。 4、战略实施战略的控制与评估 战略的控制与评估阶段。战略时在变化的环境中实践的，企业只有加强对战略执行过程的控制与，才能适应环境的变化，完成战略任务。这一阶段主要是建立控制系统、监控绩效和评估偏差、控制及纠正偏差三个方面。 二、战略实施措施 与规划不同，措施明显注重更加细微的细节，它涉及整个发展战略的执行。但是与企业战略措施不同，行业发展战略的措施是以整个行业为出发点，结合本行业的实际发展情况，在总体规划的指导下，围绕重点层层展开，为了最终目标的实现，针对现实的问题和将来预期会出现的问题而制订的相对具体的解决方案。 相对于其他因素来讲，措施的制定和实施更加具有柔性和变性。由于外部不确定的因素和内部不可控因素的相互作用使得原来制定出来的措施有可能无法有效地解决现实问题。更为一般的情况是，措施的制定者并不是措施的实施者，这就可能导致措施制定者的初衷并不被实施者所理解，并导致措施实施过程中的错误。这就需要在实施措施的时候，要对实施者进行绩效管理，并用反馈回来的信息对既定的措施进行必要的完善，这样可以有效地保证措施的正确实施。 三、战略实施原则 战略实施适度合理性 由于经营目标和企业经营战略的制定过程中，受到信息、决策时限以及认识能力等因素的限制，对未来的预测不可能很准确，所制定的企业经营战略也不是最优的，而且在战略实施的过程‎‎中由于企业外部环境及内部条件的变化较大，情况比较复杂，因此只要在主要的战略目标上基本达到了战略预定的目标，就应当认为这一战略的制订及实施是成功的。在客观生活中不可能完全按照原先制订的战略计划行事，因此战略的实施过程不是一个简单机械的执行过程，而是需要执 行人员大胆创造，大量革新，因为新战略本身就是对旧战略以及旧战略相关的文化、价值观念的否定，没有创新精神，新战略就得不到观测实施。因此，战略实施过程也可以是对战略的创造过程。在战略实施中，战略的某些内容或特征有可能改变，但只要不妨碍总体目标及战略的实现，就是合理的。 另外，企业的经营目标和战略总是要通过一定的组织机构分工实施的，也就是摇把庞大而复杂的总体战略分解为具体的、教委简单的、能予以管理和控制的问题，由企业内部各部门以至部门各基层组织分工去贯彻和实施，组织机构是适应企业经营战略的需要而建立的，但一个组织机构一旦建立就不可避免的要形成自己所关注的问题基本位利益，这种本位利益在各组织之间以及和企业整体利益之间会发生一些矛盾和冲突，为此，企业的高层管理者要做的工作是对这些矛盾冲突进行协调一致折衷、妥协，以寻求各方面都能接受的解决办法，而不可能离开客观条件去寻求所谓绝对的合理性。只要不损害总体目标和‎‎战略的实现，还是可以容忍的，即在战略实施重要遵循适度的合理性原则。 战略实施统一领导，统一指挥 对企业经营战略了解最深刻的应当是企业的高层领导人员，一般来讲，他们要比企业中下层管理人员以及一般员工掌握的信息要多，对企业战略的各个方面的要求以及相互联系的关系了解得更全面，对战略意图体会最深，因此战略的实施应当在高层领导人员的统一领导，统一指挥下进行，只有这样其资源的分配、组织机构的调整、企业文化的建设、信息的沟通及控制、激励制度的建立等各方面才能相互协调、平衡，才能使企业为实现战略目标而卓有成效的运行。 同时，要实现统一指挥的原则，要求企业的每个部门只能接受一个上级的命令，但在战略实施中所发生的问题，能在小范围、低层次解决问题，不要放到更大范围，更高层次去解决，这样做所付出代价最小，因为越是在高层次的环节上去解决问题，其涉及的面也就越大，交叉的关系也就越复杂，当然其代价也就越大。 统一指挥的原则看似简单，但在实际工作中，由于企业缺少自我控制和自我调节机制或这种机制不健全，因而在实际工作中经常非背着一原则。 战略实施权变 企业经营战略的制订是基于一定的环境条件的假设，在战略实施中，事情的发展与原先的假设有所偏离是不可避免的，战略实施过程本身就是解决问题的过程，但如果企业内外环境发生重大的变化，以至原定的战略的实现成为不可行，显然这时需要把原定的战略进行重大的调整，这就是战略实施的权变问题。其关 键就是在于如何掌握环境变化的程度，如果当环境发生并不重要的变化时就修改了原定的战略，这样容易造成人心浮动，带来消极后果，缺少坚韧毅力，最终只会导致一事无成。但如果环境确实已经发生了很大的变化，仍然坚持实施既定的战略，将最终导致企业破产，因此关键在于如何衡量企业环境的变化。 权变的观念应当贯穿于战略实施的全过程，从战略的制定到战略的实施，权变的感念要求识别战略实施中的关键变量，并对它做出零敏度分析，提出这些关键的变量的变化超过一定的范围时，原定的战略就应当调整，并准备相应的替代方案，即企业应该对可能发生的变化及其企业造成的后果，以及应变替代方案，都要有足够的了解和充分的准备，以使企业有充分的应变能力。当然，在实际工作中，对关键变量的识别和起动机制的运行都是很不容易的。