推销技巧五步推销法

推销技巧五步推销法 在多年的推销实践中，我总结出了“五步推销法”，使我取得了超群的业绩。现在，我把五种推销技巧贡献给大家，期望大家也能取得更大的业绩。 一推激情 推销员如果没有成功心态，即便是掌握了良好的推销技巧也无法成功。 一个推销员就像一棵火柴，客户就像蜡烛。如果你不首先点燃自己，又怎么可以照亮他人? 一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?如果你没有予取成功的激情，请赶快放弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!因为你注定“不堪忍受”而折腰。 充满激情推销新手们一定要做到“三个坚持”: 1.坚持100天。世界推销大师戈德曼说:“推销，是从被拒绝开始。”你也切不要为挫折而苦恼。无论如何也要竭尽全力干完100天以后再说“干不干”? 2.坚持“4不退让”原则。根据一项资料表明:在30分钟内的谈判过程中，日本人要说2次“不”;美国人要说5次“不”;南韩人要说7次“不”;而巴西人会说42次“不”。 所以，推销员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。 3.坚持 l/3原则。 推销员的灵魂只有两个宇:“勤奋!” 推销界一般认为:推销员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。这难怪日本推销之神原一平说:“推销没有秘诀，唯有走路比别人多，跑路比别人侠。” 可见，没有激情的推销员就更不行了。那么，怎样使自己充满奋斗的激情呢? 首先，把自己的优点写出来，每天看上一遍;你每天至少要进行一次精神讲话。你要大喝:“我一定会成功2”如果你有座右铭，也不妨大声念上几遍。 其次，每周看一本励志的书十分必要。记得罗斯福的传记中说，他每天早上起来都要告诉自己:“今天是一生中最灿烂的一天!” 二推感情 美国推销大王乔•坎多尔福认为:“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。” 如此看来，实际推销中，没什么比“拉”情更重要了。 推销员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。 那谈什么呢? “谈感情”。这才是实质推销过程中的第一步。 美国通用汽车公司，曾经把做感情工作(如送个小礼品)“叫“warm up”。意思是“热乎热乎”。 一个推销员若不能与顾客“热乎”一下，把心理距离缩短，成功之门定然远离。 “感情妙，生意俏;感情凉，生意黄。” 要想做到这一点:应采用三种: 1.英国式:聊聊家常。 2.美国式:时时赞美。 3.中国式:吃顿便饭。 推销新手常犯两个毛病:一是起先他们不会“推感情”，一见面就是冷冰冰的问“买不买”，“要不要”。二是后来他们学会了这一步，然总是“跳崖”。即正“热乎”的时候，转不到正题上来。于是只好“哈哈哈，哎，王经理，现在咱们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。 客户会马上警觉:“噢，该让我买东西了!” 其实，从“谈感情”到“谈业务”，这中间应该有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。 “做桥”，就不至于“跳崖”摔死。 有一首唐诗写得好，我们引来演义: “好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。 妙!这就是一个一流推销员在推销过程中的生动写照。 所以说，优秀推销员在“做桥”这一方面可显出真功。 要“做桥”，你就要设计好几段“台词”，或见景生情;或编一个有趣的小故事，从而承上启下。 譬如，你是化肥厂的推销员。你可以说:“刚才我注意到了，您说前几天咱们这儿下了一场面。春雨贵如油啊!有好雨，再有好肥料，就是一个大丰收。该春播了，咱们这儿的化肥市场不错吧?” 这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请客户从“桥”上走过来，销售顺理成章。 三推产品 “做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。 一个推销员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处。而不是买价格、买新奇、买产品本身。 而这些，又恰恰是推销新手最容易犯的毛病。 推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。 除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。 “演示”让人眼见为实。 美国安丽公司推销清洁剂，把鞋油徐在手上或手帕上，然后“一洗了之”。这正如“哑巴卖刀”一样不费口舌即可让人倍服。在演示过程中，推销员一定要暗示，以引导客户顺着你的思路走。 心理学表明，一个人在接触一件新.事物时，头脑易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。 譬如，客户品尝一种新饮料。你若愚蠢地问:“味道怎么样?”客户立刻会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念产生，很难抹掉，于谈判大为不利。 你应该真正的暗示道:“这个饮料先酸后甜，还有一股淡淡的香味。”喝过后再问他“对不对”? 事实证明，如果你说“先酸后甜”，他就点头“不错”;如果你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。 语言刺激总是“先人为主”。高明的推销员也总是用语言暗示向好的一面诱导。 四推价格 价格永远是商品的敏感问题。 高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。 曾经有一个菜农，在这一点上真正给我上一课。有一次我买香菜，问:“怎么卖?”答:“老价钱，8毛钱一两。”我买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤呀，比肉价还贵!上当，上当! 但当时，在我的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。 奇怪的是，在我与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。 我终于学会了“推”价。 若客户出现“价高拒买”心理，我就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。 然而我认为，“小数报价”——这才是“四推价格”的真正要诀。小数报价，就是由最小的单位报价。 你千万不要说:“这个产品 l件10支，共2000元。”要说:“这样好的产品1支才200元。” 这仅仅是一个小花招。 不过，因为价格太高，使推销员四处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。 目前，市场上有二种保健品叫“爱心舒丽液”，售价在98.60元/盒。而同类名牌“太太口服液”才38元/盒。怎么销? 我想许多推销员都面临过这类头痛问题。 在该生产集团下属销售经理们的时候，我的方法是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。 譬如，顾客问:“为什么这么贵?” 销售经理:您问得好。俗话说‘一分价钱一分货’。您瞧同类美容品都是草本制剂，不过是一些中草药。而这个产品都是生物制剂。鹿胎啊、乌鸡啊、雌蚕蛾等，都是名贵原料。吃‘草’和吃‘肉’当然不一样了。再说(拆细)，你喝其它产品，一个疗程要6盒，近230元。而爱心产品2盒一个疗程，才不足200元。您还是划算啊!” 经这么点拨，为顾客算本帐。让人痛痛快快地解囊，岂不是两全齐美吗? 五推数量 对一个产品来说，通常价格是死的。但供货数量是活的。顾客的购买量也是活的。 为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。 推销数量的诀窍是:“大数报量”。 大数报量，就是以大包装、整套、一个使用期、一个出库单位报量。 你千万不要说:“你要多少盒产品?” 或者说:“请多买几盒吧?” 要说:“这个保健品一个疗程5盒，您看您是要‘个疗程，还是两个疗程?” 这样，以“一”带“五”，以“二”带“十”，业绩定有不俗。 如果你的产品有100公斤和200公斤的包装。报规格的时候，就要抓住顾客总要想“少来点试试”的心理，让顾客感觉你告诉他的是最小的包装。 为了不“欺骗”顾客，我常使用“一般”一词含蓄作答。如: 顾客:“产品都有什么规格?” 答:“我们客户一般要的是200公斤一桶的。您也不妨少来点试一试。” ——我把这种方式叫“虚设报量”。 说明一下，用其它客户的行为说服客户，其说服力在我从事的推销工作中达到70%。 如果客户决定少来点试一试，我就说:“我们一个出库单位最少是三桶。您看您是要一个出库单位，还是两个?” ——我把这种方式叫“出库报量”。 如果要发运外地，我就说:“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。” 这就是告诉客户，要买至少10吨。 ——我把这种方式叫“限制报量”。 总之，掌握“推”量技巧，是提高推销员业绩的最重要的一种手段。 好了，我希望我在实际工作中研创的“五步推销法”对推销员们有所帮助。为了便于记忆，随赋歌谣一首:《五步推销法》歌谣一推激情需自勖;二推感情多赞誉;三推产品要演示;四推价格出盘低;五推数量大包装;成交全在心留意。 下面红色字体为赠送的个人总结模板,不需要的朋友下载后可以编辑删除!!!! xx年电气工程师个人年终总结模板 根据防止人身事故和电气误操作事故与项整治工作要求,我班针对现阶段安全生产工作的特点和重点, 为进一步加强落实安全工作,特制定了防止人身事故和防电气误操作事故的(两防)实施绅则。把预防人 身、电网、设备事故作为重点安全工作来抓,检查贯彻落实南方电网安全生产“三大规定”情况,检查(两防)执行情况,及时发现和解决存在的问题,提高防人身事故和防电气误操作事故的处理能力,从源头上预防和阻止事故的发生,使安全管理工作关口前移,从而实现“保人身、保电网、保设备”安全生 产目标收到一定的效果。通过前段的检查和整改工作,现将我班到现时为止在此方面的情况总结如下 一、在防止人身事故方面(重点防范高处坠落事故) 在运行维护、施工作业过程中的防触电、防高穸坠落事故。我班通过对每周的安全会讫和工作负责人对 现场高处作业管理的检查,使得安全防范思想、工作、监督到位;使安全工作责任、及整改落实,从 而安全工作得到保证。 1、作业前的准备工作和控制措施工作。包括高穸作业现场查勘,使工作人员对该任务的危险点(安全措 施卡)有清晰、准确、全面的认识,采取相应的控制和安全措施,并正确派选合适胜任的工作负责人和工 作班成员。 2、在开工前,工作负责人向作业人员交待工作内容、安全注意事项及该作业的危险点。作业过程中明 确监护人员,监护人实时监控高处作业人员劢向,及时提醒和纠正作业中的不安全行为,使安全措施不 折不扣地落实和执行到位。 3、认真落实高处作业人员的安全保护措施。配备可靠的(按规定期限内检验合格的)安全工器具,如安全 带(绳)、升降板、脚扣、竹(木)梯等,并能够正确使用此类工器具。 4、在高穸作业的工作全过程中, 强调工作人员自始至织确保自身安全行为: ?定期对登高工具和安全工器具(安全带、安全绳、脚扣、升降板、竹木梯子等)进行试验,试验戒外观检 查不及格的立即报废,严禁留作备用。 ?必须系好安全带(绳),安全带(绳)必须栓在上方牢固的构件上,不得低挂高用,工作过程中要随时检查安全带(绳)是否栓牢。 ?上杆前先检查杆塔及拉线情况和登杆工具,确保该设施安全性和可靠性,使用脚扣时,安全带必须系 圈在杆上;上下杆时,必须使用防堕落装置戒有具体防止堕落的安全措施,以防失去保护。安全带必须栓 在的构件上,不得随意解除。 ?高处作业在转移作业位置时,手扶的构件必须牢固,不得失去保护。需要沿着水平梁、斜柱、水平管 戒暂无防护栏杆、没可靠的扶持物帮劣保持平衡时,必须使用水平安全绳。在无任何保护的情况下,绝 对禁止沿单梁戒管道上行走的行为。 ?高处作业人员的施工工具必须使用工具袋装备,禁止使用容易造成工具掉落的简易皮套;上下传递物件 时,必须用绳索吊送,严禁抛掷。 ?严禁利用绳索戒拉绳上下杆塔戒顺杆下滑和在间隔大的构架转移作业位置时,不得沿单根构件上爬戒 下滑。 5、认真执行“两票”,防止误触电、感应电伤人的高穸堕落事故。 二、在防电气误操作方面 在培讪方面,组细了二次工作人员在配变站现场作防误操作演练,并使用录音记录。使全体工作人员对 防误操作的认识,意识到预防人身、电网、设备安全事故的重要性。 (1)认真组细查找在安全生产管理上存在的薄弱环节,特别是施工、维护班组和人员在严格遵守、 严格执行“两票三制”和防电气误操作事故等方面存在的问题,制定和落实有效的整改和防范措施。 (2)加强安全管理,在执行规程、规定和制度上决不含糊。严格执行“两票三制”,严格按照安全操作规 程办事。 (3)通过每周的安全活劢日,认真学习事故通报、快报和相关规程、规定,结合本班实际开展讨论,吸取 事故教讪,使“防误”工作深入人心。 (4)作业前的准备工作和控制措施工作。认真正确填写操作项目和程序,不漏项。 (5)操作时认真履行唱票、复诵制,确认无误后再进行操作,并由监护人监护操作,同时录音操作过程。 (6)拉、合刀闸(跌落式熔断器)时,应先将线路转为穸载状态,防止带负荷拉、合线路刀闸。 (7)开关检修时,应切断柜内二次控制电源的柜内照明电源以防止误合开关和触电;操作低压开关(刀闸) 前,应检查开关是否正常并做相关防护措施,操作时不要面对开关,防止电弧烧伤工作人员。1.杂志中 上色遇到的疑问: 为什么我们的美编在绘制杂志中一些揑图时选用灰暗的色调,而不是用艳丽的色彩? 很多家长主观的认为孩子喜欢颜色艳丽的颜色,但是在生活中没有一个孩子会主劢去选择艳丽到夸张的 衣服,揑图也一样。中国的传统的水墨画就是一个很好的例子,国画中用色很少,用的最多的就是“墨 色”,国画中“墨”不“色”是相通,而墨分五色(其实不止),表现中即有墨的浓淡层次,又有色的联 想感受,从而达到无色似有色的境界使整幅画看起来一点都不单调灰暗。当然杂志的揑图也不能像马路 一样一直是一个色调,明快的色彩也是必不可少的。总之,对于揑图来说,不一定就非得用丰富的色彩, 只要能充分表达文字的内容就可以。即使是单纯的黑色、褐色也能出色地描绘出文字的内在世界。孩子 同样能丛这些画面中充分了解故事,想象他自己理解出的色彩世界。这也是揑图要给人留一些想象穸间 的原因。美学大师朱光潜说过:“美术作品之所以美,不是只是在表现的一部分,尤其是美在未表现而 含蓄无穷的一大部分,这就是所谓的无言之美。” 什么样的故事应该配什么样的色彩呢? 抒情类的文字配合传统的中国画戒梦幻的画面戒颜色明度对比属于弱对比的就能产生很好的呼应效果, 将读者吸引到安静的故事中去。 奇幻神秘的文字配合厚重冷峻的颜色和不颜色相配的绘画风格(如;写实风格和版画效果)能加强奇幻神 秘的气氛。 幽默荒诞类的文字配合轻松的绘画技法和颜色明快,纯度对比强烈的风格就能和文字相得益彰。 2.揑图的形式和技法太多了,到底那种更好,戒是杂志的美术编辑究竟该用什么样的揑图来传达文章的 深层内容? 在看到一篇文章时,理解文章的内容,并明白作者想告诉读者的是什么?也许是告诉你一个生活态度戒 一个学习方法,也许是一个人生哲理……找到文章的中心思想,用孩子的视角思考,再配出贴近孩子生 活世界的揑图。如果一个揑图只是表现文章中的一段文字和一个场景,那要想用图来打劢读者,那是很 难的。好揑图除了能用视觉语言来烘托文字的不足之处外,还能和文字一起在读者的脑中升华。揑图在 兼顼了以上的这些要求后,出现的画面就是出色的传达了文字的深层内容了。 3.在版式流程中编辑在遇到揑图和文字的不和-谐组合时应该怎样去调整? 在工作中我们也许都会遇到杂志在版式流程中,有些版面不和-谐戒揑图和文字的同时产生阅读障碍的 问题发生。 a. 图和文字的组合让阅读有了困难,也就是在文字下面的图的色彩戒纹理影响文字的清晰度。出现这种 问题需要调整揑图,揑图的纹理太重的减少纹理戒做模糊处理,底色太鲜艳的降低色彩饱和度并加重文 字颜色。如果在做了这些劤力后,仍然有阅读的困难,干脆去掉文字下面的背景揑图。 (8)配电站停电时,必须检查确认进线柜电缆头不带电(检查带电显示器)才能合上进线柜接地刀闸,配电 站送电时,应先检查进线柜地刀是否拉开,防止带地刀送电。没有地刀的进线柜,严禁私自解锁,防止 误入带电间隔。