创业管理9章 创业模式

nullnull第九章 创业模式 主讲：朱明 高级技师、经济师, 工程师 高级技能专业教师 高级汽车维修考评员创业模式创业模式【核心问题】 为什么要注册成为一个企业？ 政府为什么鼓励创业但同时又对企业注册设定了那么多的限制？ 成立新企业要考虑哪些问题？ 除了成立新企业，还有哪些途径能够开展业务？一、 新企业创建的相关法律和伦理问题 *一、 新企业创建的相关法律和伦理问题 创业企业不同阶段的法律问题1、选择新企业的法律组织形式 *1、选择新企业的法律组织形式 个人独资企业 合伙企业 公司制企业 有限责任公司 股份有限公司 （1）个人独资企业（1）个人独资企业概念： 个人独资企业是指依法设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。 要求： 国家对其注册资金实行申报制，没有最低限额。 设立条件： 自然人；有合法的企业名称；有投资人申报的出资；有固定的生产经营场所和必要的生产经营条件；有必要的从业人员。*（2）合伙企业（2）合伙企业概念： 合伙企业是指依法在中国境内设立的由各合伙人订立合伙协议，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织。 设立条件： 企业名称、经营场所及经营的必要条件 两个以上合伙人；有书面合伙协议 ；合伙协议载明基本事项；有各合伙人实际缴付的出资。 成功的关键： 信任、协作、依赖等合伙特征；沟通行为；冲突解决技巧*（3）有限责任公司（3）有限责任公司概念： 公司是以营利为目的，由股东出资形成，拥有独立的财产，独立从事生产经营活动，依法享有民事权利，承担民事责任的企业法人。 特点： 有限责任公司股东依其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。*有限责任公司有限责任公司设立条件： 股东符合法定人数：2个以上50个以下。 股东出资达到法定资本最低限额： 注册资本为在公司登记机关登记的全体股东实缴的出资额。以生产经营或商品批发为主的50万；以商业零售为主的30万；科技开发、咨询、服务性公司10万。工业产权、非专利技术比例不得超过20%。 股东共同制定公司 有公司名称、符合 要求的组织机构。 *（4）股份有限公司（4）股份有限公司概念： 其全部资本分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。 条件： （一）发起人符合法定人数： 2人以上200人以下 （二）发起人认购和募集的股本达到法定资本最低限额；（实收资本大于1000万） （三）股份发行、筹办事项符合法律规定； （四）发起人制订公司章程，采用募集方式设立的经创立大会通过； （五）有公司名称，建立符合股份有限公司要求的组织机构； （六）有公司住所。*各种企业组织形式对于创业者的优劣比较 *各种企业组织形式对于创业者的优劣比较 2、创建新企业需要了解的法律法规*2、创建新企业需要了解的法律法规专利与专利法 商标与商标法 著作权与著作权法 不正当竞争法 法 产品质量法 劳动法 新劳动合同法新劳动合同法劳动合同非书面化。 建筑餐饮40%，农民工30%，中小企业不到20%。实际用工1个月内必须签，12月内，付双倍工资。超过1年视为订无固定期限合同。 劳动合同短期化 3年以下，我国65%。无固定期限合同20%。欧州75%以上。新规不续订支付经济补偿金。 滥用试用期 1994,试用期内劳动者可以随机解除。劳动者报酬低，时间长。新规不过6个月，不允许单独约定，包含在期限内。工资不低于80% 滥用违约金 单方限制劳动者。北京地方可以随意约定。上海两种情况下可以规定：约定服务期的；同业禁职 滥用劳务派遣用工形式。*3、创建新企业应注意的伦理问题 *3、创建新企业应注意的伦理问题 （1）创业者与原雇主之间的伦理问题 辞职时必须遵循的2个最重要原则： 1)职业化行事。 首先，雇员恰当地表露离职意图十分重要，其次，在离职当天，雇员应处理完先前分配的所有工作。 2)尊重所有雇佣协议。 对准备创业的雇员来说，充分知晓并尊重其曾签署的雇佣协议至关重要。在一般情况下，关键雇员都签署了保密协议和非竞争协议。创建新企业时应注意的伦理问题 *创建新企业时应注意的伦理问题 （2）创业团队成员之间的伦理问题 ● 未来业务的实质 ● 简要的商业 ● 创建者的身份和职位头衔 ● 企业所有权的法律形式 ● 股份分配（或所有权分割） ● 各创建者持有股份或所有权的支付方式（现金或血汗股权） ● 明确创建者签署确认归企业所有的任何知识产权 ● 初始运营资本描述 ● 回购条款，明确当某位创建者逝世、打算退出，或法院传票逼迫其出售股份时的处理方案 创建新企业时应注意的伦理问题 *创建新企业时应注意的伦理问题 （3） 创业者和其他利益相关者之间的伦理问题 创业者和其他利益相关者之间的伦理问题涉及： ● 人事伦理问题：这些问题与公正公平对待现有员工和未来员工有关。不符合伦理的行为范围非常广泛，从招聘面试中询问不恰当问题到不公平对待员工的方方面面，其根源可能是因为他们在性别、肤色、道德背景、宗教等方面有所不同。 ● 利益冲突：这些问题与那些挑战雇员忠诚的情景相关。例如，如果公司员工出于私人关系以非正当商业理由将合同交给其朋友或家庭成员，这就是不恰当的行动。 ● 顾客欺诈：这个领域的问题通常出现在公司忽视顾客尊重或公众安全的时候，例子包括误导性广告、销售明知不安全的产品等。 二、选择新企业的注册与经营地点 *二、选择新企业的注册与经营地点 1996年哈慈刚刚进入广东市场，一开始将分公司设在了新河浦。而新河浦是广州旧时代的高档住宅区，整个新河浦幽静而缺乏活力。更要命的是新河浦没有一趟公交车经过，停车也很不方便，很多道路是单行线。到了1998年，新到任的分公司经理看到这么大的市场，哈慈的业绩却不是很理想，决定将公司迁移。于是该公司从新河浦迁到了五羊新城的深华大厦。 广州五羊新城作为广州上个世纪80年代初的高档住宅区，在90年代吸引了一大批国内外知名的大企业进驻，但是现在依然还坚守在五羊新城的大企业却没有几家。国内最早的保健品上市公司哈慈公司的广东分公司，当年就落户在了五羊新城。 选址正确是创业成功的一半选址正确是创业成功的一半原本指望公司搬迁可以带旺公司生意，谁料到五羊新城的交通依然不便利。该负责人回忆说：“我们租了两套两居室的房子作为分公司办公室，因为当时五羊新城的房子都是商住楼，大部分都是香港业主投资的住宅楼，几乎没有专业的办公写字楼。客户到了这样的办公室，一点大公司的感觉都没有，反倒像个家。公司所在楼盘的物业管理也完全是按照住宅来管理，给公司带来诸多不便。关键是五羊新城依然缺乏商业气息，到了2000年，我们的生意越做越差，我们又一次搬家到了人民路。” 哈慈广东分公司就是这样几次三番地搬家，而频繁的搬迁后给客户造成不信任的感觉，市场业绩大幅下降，于是在2001年从广州市场全线撤离。 后来该公司负责人分析说，五羊新城是个住宅区，根本不适合公司办公，因为太缺乏商业味道了。*丁磊北上与马云南下丁磊北上与马云南下丁磊做的是门户网站，需要的是知名度和市场，当然还有资金。1999年的互联网风潮吹动了所有的人。当时，所有的颂歌都献给了北京，那里有大把大把的美金正寻找着中国的.com，那里是通向美国纳斯达克自由财富世界的宝地。而被制造业包围的广州则被描绘成“令人厌恶”的保守的堡垒。当然，现在已经不会有人再提起所谓广州与北京的Internet差距。但在当时，的确是有差距的，所以丁磊才决定离开广州，进军北京。 马云做的是电子商务，是为中小企业服务的。当时浙江有着中国最为庞大的从事外贸业务的中小企业集群，其出口量占了中国总出口量的70%以上。这些中小企业都有一个共同的“软肋”：购销资讯空缺、产购信息不对称，以及国际业务和转口贸易的成本偏高、中介过多等等。马云就是要为这些中小企业主解决这些问题的。马云要做的事情就是提供这样一个平台，将全球的进出口信息汇集起来。而互联网的特征正是以小博大、以快打慢。”而北京没有这么多的中小企业，所以，适合阿里巴巴的土壤是在浙江，而不是在北京。何况，杭州本来就是马云的家乡，本乡本土好做事吗。由于杭州远离北京、深圳这些IT中心，人力资源相对比较便宜。”正是由于这个原因，马云才于1999年3月份离开了北京，回到了杭州进行“二次创业”。 *1.影响创业选址的因素1.影响创业选址的因素经济因素:区位优势 技术因素 政治因素 社会因素 自然因素 *案例：肯德基的选址案例：肯德基的选址*肯德基的选址步骤肯德基的选址步骤第一步：划分商圈——用数据说话 肯德基计划进入某城市，就先通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料，有些资料是免费的，有些资料需要花钱去买。把资料买齐了，就开始规划商圈。 商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场营业额在1000万元算一分，5000万元算五分，有一条公交线路加多少分，有一条地铁线路加多少分，这些分值是多少年平均下来的一个较准确经验值。通过打分把商圈分成好几大类。*第二步：选择地点——在最聚客的地方开店第二步：选择地点——在最聚客的地方开店商圈的成熟度和稳定度也非常重要。例如规划局说某条路要开，在什么地方设立地址，将来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入。肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地方及其附近开店。 “一步差三市”，开店地址差一步就有可能差三成的买卖。这些在选址时都要考虑进去。人流活动路线是怎么样的，在这个区域里，人从地铁出来后是往哪个方向走等等，这些都派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。选址时一定要考虑人流的主要路线会不会被竞争对手截住。人流是有一个主要路线的，如果竞争对手的聚客点比肯德基选址更好，那就有影响，如果是两个一样，那就无所谓。 *2、创业选址的步骤*2、创业选址的步骤市场信息的收集和研究 观察（observation）、上网(networking)、访谈(interviewing)、 聚点小组(focus group)、试验(experimentation)及问卷等 多个选点的评价 :设施规模大小,到达时间,年平均销售额. 确定最终地点 3.选址的基本原则3.选址的基本原则选择黄金地段“凑热闹” 偏僻地段要打特色牌 不可忽视的两大条件 租金给付能力条件：精品店，周转快租金高；占空间大的，周转慢，租金低。 租约条件：固定价格及百分比*4.选址的注意事项4.选址的注意事项1、要根据自己店铺的经营定位进行选址 2、要尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺门前要有适合停放车辆的位置 3、要选择居民聚集、人口集中的地区，不要在居民较少和居民增长较慢的地区开店 4、要事先了解店铺近期是否有被拆迁的可能，房屋是否存在产权上的纠纷或其它问题 5、要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类 6、要选择同类店铺比较聚集的街区，或者选择适合自己店铺的专业市场*三、新企业的市场进入模式与程序 *三、新企业的市场进入模式与程序 建立一个全新的企业 收购现有企业 特许经营 内部创业（一）通过新建企业启动新事业 *（一）通过新建企业启动新事业 个人独资企业的注册 合伙企业的注册 有限责任公司的成立 核准登记 （二）通过收购企业启动新事业 *（二）通过收购企业启动新事业 收购（Acquisition）是指一家公司在证券市场上用现金、债券或股票购买另一家公司的股票或资产，以获得对该公司的控制权，该公司的法人地位并不消失。收购有两种：资产收购（asset acquisition）和股份收购（stock acquisition）。 收购的风险 经营风险(operating risk） 多付风险(overpayment risk) 财务风险(financial risk) 收购公司的运作流程图 *收购公司的运作流程图 （三）通过特许经营形式启动新事业 * （三）通过特许经营形式启动新事业 特许经营 国际特许经营协会（International Franchise Association，IFA）将特许经营定义为一种合同关系，即：特许经营是特许人和受许人之间的合同关系，对受许人经营中的如下领域，经营诀窍和培训，特许人有义务提供或保持持续的兴趣；受许人的经营是在由特许人所有和控制下的一个共同标记、经营模式和（或）过程之下进行的，并且受许人从自己的资源中对其业务进行投资。 特许经营的特点*特许经营的特点Adapted from Martin, 1984.特许经营表征的是一种公司间的合作合约关系。 特许公司拥有商标、服务标志、独特概念、专利、商业秘密、经营诀窍等有形与无形资产的产权。并将部分产权（如使用权）转让给受许公司以换取一定的收入。 特许公司对受许公司有相当广泛的控制权，包括经营、进货、甚至是营业时间。 受许公司根据其营业额支付权利的使用费和其他费用。 特许经营类型 * 特许经营类型 四、公司内部创业*四、公司内部创业内部创业是由一些有创业意向的企业员工发起，在企业的支持下承担企业内部某些业务内容或工作项目，进行创业并与企业分享成果的创业模式。 如深圳华为集团为了解决机构庞大和老员工问题鼓励内部创业，将华为非核心业务与服务业务，如生产、公交、文英餐饮业以内部创业方式社会化，先后成立了广州市鼎兴通讯技术有限公司，深圳市华创通公司等。这些内创公司依托华为强大的经济实力与市场占有率为其产品提供相关技术服务，同时也成就了企业内部优秀员工的创业梦。 本章要点-1 *本章要点-1 一家新创企业可以选择的法律组织形式有多种，在我国主要有：单一业主制企业、合伙制企业和法人公司制企业。 创业者在创建和经营企业的过程中，必须了解和遵守有关法律法规，以确保自身和他人的利益没有受到非法侵害。与创业有关的法律主要包括专利法、商标法、著作权法、反不正当竞争法、合同法、产品质量法、劳动法等。 创建新企业时应注意的伦理问题，具体包括创业者与原雇主之间的伦理问题、创业团队成员之间的伦理问题、创业者和其他利益相关者之间的伦理问题等。 本章要点-2 *本章要点-2 新企业选址是一个较复杂的决策过程，需要综合考虑政治因素、经济因素、技术因素、社会因素和自然因素。其中经济因素和技术因素对选址决策起基础作用。 当一个创业者看好一个市场或商品领域并确定要进入该市场后，创业者主要可以选择三种市场进入模式：建立一个全新的企业、收购现有企业和特许经营。 企业注册后开张营业后，要获得社会认同，除遵纪守法外，还需要符合道德标准，主动承担社会责任。null 第一节 单一业主模式 第二节 合伙经营模式 第三节 公司模式 第四节 其他创业模式 null第一节 单一业主模式 个体工商户 个人独资企业 个体工商户与个人独资企业的区别null个体工商户 （一）特征： 1、企业主拥有该企业的决策权并对其负责。 2、企业也可以像其它类型的企业一样雇佣员工。 3、创办程序简单快捷。 （二）优势 1、起步规模小，启动资金少，容易组建，可以从家里做起。 2、经营管理上制约因素少，可以按自己的意愿展开经营。 3、处理问题快捷、简便。 （三）劣势 1、规模小，产品技术含量低，缺乏竞争力。 2、管理、服务水平相对落后。 3、模式落后，经营者素质较差。个人独资企业个人独资企业（一）概念 （二）特征 （三）优势 （四）劣势null（一）概念： 个人独资企业是指依法在中国境内设立，由一个自然人投资，财产为投资人个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。由个人全资拥有，投资人对企业任何事务具有绝对决策权。它不是法人，需要承担无限责任。null（二）特征 1、投资人是一个自然人。 该自然人是具有完全民事行为能力，在法律、行政法规允许从事营利性活动的人。 2、财产归投资人个人所有。 投资人是个人独资企业财产的唯一合法所有者。 3、投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任。 当投资人申报登记的出资不足以清偿企业经营所负的债务时，投资人就必须以其个人全部财产来清偿债务。null（三）优势 1、起步模小，启动资金少，容易组建，可以从家里做起。 2、经营管理上制约因素少，可以按自己的意愿展开经营。 3、处理问题快捷、简便。 4、决策自主，拥有完全决策权。 企业所有事务由投资人说了算，投资者可根据市场变化情况调整经营方向。 5、所获利润归自己所有。 6、企业的信息完全保密。 7、不同领域的利润或损失可以互相冲抵。 8、可按法律规定享受税收优惠。 在个人独资企业中，由于企业所得即个人所得，所以可免收个人所得税。null（四）劣势 1、融资难度大，不容易获取信贷。 在个人独资企业中，由于面向的是个人贷款，不容易取得银行信贷。 2、注册资金少，企业抗风险能力差。 3、无限责任 null个体工商户与个人独资企业的区别 （一）两者的出资人不同。 （二）出资人承担的债务责任不同。 （三）制定的法律依据不同。 （四）法律地位不同。null第二节 合伙经营模式 特征 优势 劣势 合伙对象的选定 哪些人不能成为普通合伙人特 征特 征 1、由二人以上合伙人组成，并且合伙人必须是具有完全民事行为能力的自然人。 2、合伙企业的合伙人为共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险的关系。 3、有合伙企业的名称和生产经营场所。 4、有合伙人认缴或者实际缴付的出资。优 势优 势1、可以获得较高的启动资本（假定各合伙人都投入资金的话）。 2、合伙人之间可以互相增强信心，并能够分担责任。 3、合伙人之间形成技能互补，某一合伙人专长于某种技术，另一合伙人具有管理天赋，还有人善于理财。 4、税收较低。 劣势劣势 1、无限责任。 2、合伙人财产转让困难。 3、易内耗。 4、缺乏连续性和稳定性。 合伙对象的选定 1、朋友≠合伙人 2、要做到“亲兄弟，明算帐”null哪些人不能成为普通合伙人 1、国有独资公司 2、国有企业 3、上市公司 4、公益性的事业单位 5、社会团体null第三节 公司模式 概念 有限责任公司 股份有限公司null公司是指依照《公司法》成立的全部资本由股东出资构成，股东以其出资额或所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人。有限责任公司有限责任公司（一）、特征 1、设置灵活、简便 2、按照合同确定的比例出资 （二）、优势 1、有限责任 2、管理明确。 3、可以通过出售股份的方式筹集额外需要的资本。 4、公司成员（董事和股东）的去世、破产或抽走资本不会影响企业的经营。 5、信誉和地位高。 （三）、劣势 1、组建费用较高。 2、组建时需要专业人士的指导帮助。 3、由于在进行业务往来过程中越来越倾向于要求公司股东提供个人担保，公司的有限责任性质在不断地受到削弱。null股份有限公司 概念 特征 优势 劣势null 股份有限公司是指由一定人数以上的股东所组成，公司全部资本分成等额股份，股东以其所持的股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司债务承担责任的企业法人。null（一）特征 1、公司是以营利为目的的企业 2、公司是具有法人资格的企业 3、公司股份可以公开发行自由转让 4、公司的所有权与经营权相分离 5、公司资本分成均等的股份 6、公司的财务帐目公开 7、股东承担有限责任null（二）、优势 1、筹资范围大，对象广。 2、资本的流动性大。 （三）、劣势 略.null第四节 其他创业模式 家族企业 特许经营null家族企业： 概念 优势 劣势 null概 念 家族企业是以家族成员为主要管理者的一种创业形式，是一种以血缘和婚姻关系为基础的经济组织，以同一个家庭中两个或两个以上的家族成员所有和参与企业为特征。由于以家族为维系基础，因此这种创业模式很容易被创业者所接受。null 优势 1、有助于降低创业者的投资风险、管理风险与市场风险 2、能防止非家族企业以追求利润为唯一目的的主张，而更多地是强调使命感和价值观，更能激励员工、赢得顾客和选对战略 3、凝聚力强、信任度高、沟通顺畅、决策快捷 4、家族成员之间的相互鼓励可降低创业者创业之初的焦虑心理 5、一定程度上解决了所有权和经营权分离而产生的“代理人问题” 6、创业者可量力而为，投资可大可小 7、容易较好地实现创业梦想null劣势 1、普遍对外来资源产生排斥态度 2、管理的科学性不够 3、决策的民主性不够 4、不利于企业的再融资null特许经营 概念 特征 常见的类型 优势 劣势 特许经营应注意四个是否null概 念 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁。null（一）特征 1、特许人和受许人是两个独立的法律实体，受许人是其企业的所有人，特许人没有责任和义务为其企业投资。 2、受许人不但要自己投资建立企业，而且要对企业投险。 3、受许人要受到特许人的监督、指导和控制，并且向特许人交纳提成费。 （二） 常见的类型 1、产品品牌特许经营,是指特许者向被特许者转让某一特定品牌产品的制造权和经销权。 2、经营模式特许经营，日前，人们通常所说的特许经营就是这种类型。null（三）优势 1、可以使用特许经营企业的商标，专利等知识产权，降低前期广告及产品研发费用。 2、可以分享特许经营企业多年积累下来的成功经验，少走弯路，节约了时间和成本。 3、加盟商可以得到总部系统的培训及管理上的指导。 4、总部集中进货、统一配送，可降低成本、保证货源。 （四）劣势 1、须缴纳特许经营加盟的各项费用。 2、加盟商的成功很大程度上取决于加盟品牌知名度，培训的有效性，产品的研发能力。 3、加盟商受到特许经营合同的限制和监督，缺乏经营自主权。 4、特许总部的决策，直接关系到加盟商的创业成败。null（五）特许经营应注意四个是否： 1、产品知名度、信誉度是否高。 2、加盟商是否专业。 3、经营权合同是否符合法律规定。 4、特许经营管理经验是否丰富。四、公司管理 四、公司管理 　　　　　　　　　愿景规划   内部分析 外部分析 概念“规 划”过程  　　　　　　　　　 战 略 　现金流量 　 产品/市场战略 　组织设计 　 　“实践学习” 　 　　　　　　　　采取行动 　演进过程   五、确定适当的发展速度 五、确定适当的发展速度 　１、规模经济、经营范围和客户网络 　２、锁住客户或者稀有资源的能力 　３、竞争对手的发展 　４、资源限制 　５、内部融资能力 　６、宽宏大量的客户 　７、个人性情和目标 null企业创新系统 创业过程一、企业创新系统一、企业创新系统以创新的主体为分类标准 1、 原始创新 2、 模仿创新 （1）完全模仿创新 （2）模仿后再创新 3、合作创新 从创新的程度划分 突变创新 渐进创新 从管理的过程划分从管理的过程划分战略创新 — 促进企业有效转换；依赖环境 产品创新 — 促进产业创新；依据市场的变化 工艺创新 — 促进过程重构；敏捷、柔性、绿色 组织创新 — 促进资源积聚和杠杆效应的扩大； 市场开发 — 促进新机会的产生； 文化创新 — 重新认识环境，把握变革 null不同创新活动之间的联系3、典型企业的创新 3、典型企业的创新 创新是一种企业文化。 创新战略：营造有利于创新的内部环境； 非产品领域的创新非常重要（观念和方法） 对员工的创意给予尊重和欣赏！（发自内心） 入职培训：创新理念是培训的核心 逆向战略计划法：涂鸦式、设计式、指导（漏斗） 三个管理策略：弹性目标、视而不见原则 、授权原则 创新的背后：复杂的创新系统的支持！ 3M公司创新战略管理null3M的创新文化：自由、信任、坚持不懈、协作、容忍不随意扼杀任何一个项目 容忍失败 保持部门小 鼓励创新（15%原则） Stay close to the customer 分享财富案例分析：海尔集团的创新案例分析：海尔集团的创新创业过程的Timmons 模型创业过程的Timmons 模型创造价值的驱动力创造价值的驱动力1、机会 2、领导团队 3、资源的节俭和创造 4、三者之间的平衡 5、整体化以网景公司为例克拉克（Jim Clark）——在硅谷创立 1、SGI（科学家） 2、网景（管理者） 3、Healtheom公司（观念艺术家） 打破和改变原有的规矩 创业是内心不可抑制的“魔”——一舒适了就不自在以网景公司为例开发商业模式开发商业模式【核心问题】 商业模式的核心问题是什么？ 商业模式的赚钱逻辑是什么 商业模式开发的分析方法？ 如何开发有效的商业模式？ 商业模式能模仿吗？ 【学习目的】 了解商业模式的内涵 了解商业模式的逻辑性 了解商业模式的思维方法 学习商业模式的设计 了解商业模式的独特性 null 商业模式就是 一个企业如何赚钱的故事 ——玛格丽塔《什么是管理》 【引导案例】 阿里巴巴：BtoB商业模式的典范 【引导案例】 阿里巴巴：BtoB商业模式的典范目前，阿里巴巴堪称世界B2B商业模式的典范。她的BtoB模式是如何开发，又是如何被有效运行并最终得以实现卓越盈利的呢？ 。 1988年马云以5万元开始创业。当时中国的基本宏观经济形势是，中国和发达国家同样面对信息技术带来的巨大商机和挑战，而在中国加入世贸组织之后，将迎来“中国会成为世界工厂！”的社会现实。马云也许预测到了这些宏观经济形势，并敏锐地识别出这些对于中国电子商务发展路径的深刻意义。他绕开收费入网模式，毅然推出了企业免费入网的概念。 阿里巴巴的免费入网概念为他争得了最大数量企业的参与。 在中国经济转型的过程中，社会和市场的不确定是客观存在，于是产生了大量而且较严重的信用问题。马云却敏锐地意识到，越是市场信用问题糟糕，企业信用就越是稀缺，而越稀缺的东西就越值钱。于是，2002年阿里巴巴强力推出企业信用认证概念。通过对这些创造了很高的企业利润。 阿里巴巴并没有过早地给自己的盈利模式定形，马云与他的团队依然饱含创新的热情，在电子商务领域尽情地挥洒着他们的智慧。例如，2004年阿里巴巴收购雅虎中国后推出的电子商务搜索——关键字竞价搜索 为什么至今没有企业能够成功模仿它？ 4.1 商业模式4.1 商业模式建立什么样的产品价值链，可以成功实现产品的商业化？ 在这一价值链中，新企业将扮演什么角色？ 还有哪些合作伙伴需要加入？他们分别将扮演什么角色？其获利点在哪？ 谁将向谁负费？为什么？或者说，在即将建立的价值链中，顾客是谁？是否有足够多的顾客愿意加入？ 以上都是属于商业模式的问题。玛戈蕾特在《管理是什么》一书中指出，商业模式就是一个企业如何赚钱的故事。与所有经典故事一样，商业模式的有效设计和运行需要有人物、场景、动机、地点和情节。为了使商业模式的情节令人信服，人物必须被准确安排，人物的动机必须清晰，最重要的是情节必须充分展示新产品或服务是如何为顾客带来了实惠和便利，同时又是如何为企业创造了利润。 商业模式的内涵商业模式的内涵技术投入 产品特征与品质商业模式 ·目标市场 ·价值命题 ·价值链 ·价值网络 ·成本/边际收益 ·竞争策略社会产出 ·顾客价值 ·企业利润 ·其他合作伙伴的实惠商业模式的赚钱逻辑商业模式的赚钱逻辑 价值发现 价值匹配 价值获取价值发现价值发现 绕过价值发现的思维过程，创业者容易陷入“如果我们生产出产品，顾客就会来买”的错误逻辑，这是许多创业实践失败的重要原因之一。 案例：1991年，摩托罗拉为开发卫星电话成立了独立的铱星公司。它生产的卫星电话叫铱星手机。铱星手机的价格是3 000美元，每分钟通话费是3～8美元。目标市场定为传统网络无法覆盖地区的人们，主要包括国际商务旅行者、边远地区的建筑工人、海上船只、世界各地的军队和近海石油钻塔的工作人员等。但是，直到1999年7月，公司仅有2万个用户，而公司至少需要5.2万个用户才能达到贷款合约的要求，结果当年8月，铱星公司因拖欠了15亿美元贷款而申请破产。 价值匹配价值匹配 明确合作伙伴，实现价值创造。新企业不可能拥有满足顾客需要的所有资源和能力，即便新企业愿意亲自去打造和构建需要的所有能力，也常常面临着很大的机会成本和风险。 案例：戴尔公司与供应商、托运企业、顾客以及其他许多商业伙伴的合作，使戴尔公司的商业模式成为可能。例如，如果戴尔的供应商不愿意在即时原则基础上向它供应新式零部件，戴尔公司就要付出很高的库存成本，就不可能向顾客供应高品质产品或进行价格竞争。戴尔公司与供应商密切合作，不断激励它们参与进来。通过与戴尔公司合作，这种方式也有助于供应商经营获利，因为戴尔的订单规模占了供应商很大部分的生产份额。戴尔公司以对供应商忠诚、对供应商的快速支付而闻名，这些都很重要。 价值获取价值获取 价值获取：制定竞争策略，占有创新价值。许多创业企业是创新技术或创新产品的开拓者，但却不是创新利益的占有者。这种现象发生的根本原因在于这些企业忽视了对创新价值的获取，最终使得创业企业“竹篮打水一场空”。 案例：Google可能通过以下几种方式赚取收入：（1）巧妙地安排随同搜索结果一起出现的广告；（2）向门户网站（如美国在线）许可搜索技术；（3）向企业许可搜索技术，以建立企业内部搜索引擎；（4）即使有见识的观察者也难以觉察的其他获利途径。Google公司严守它的商业模式秘密，避免其他企业成功复制其运作方式。Google对有效商业模式的细节向其他企业保密的时间越长，它越能长时间地获得巨额投资回报。 商业模式开发的方法： 价值链分析商业模式开发的方法： 价值链分析创业者可以通过审视一个产品或服务的价值链，来发现价值链的哪个阶段能够以其他更有意义的方式增加价值。 这种分析可以集中于：价值链的某项基础活动（比如营销）；价值链某个部分与其他部分的结合处（如运营和外部后勤之间）；某项辅助活动（如人力资源管理）。 不管集中于价值链的哪一种活动，创业者都要确定自己在整个价值链中的地位和角色，并进一步明确合作伙伴以给新企业提供有效支持。 4.2 商业模式的设计框架4.2 商业模式的设计框架 4．顾客界面 顾客实现和支持 定价结构 1．核心战略 ·企业使命 ·产品和市场定位 ·差异化基础 2．战略资源 ·核心能力 ·关键资产 3．伙伴网络 ·供应商 ·其他伙伴5．顾客利益6．构造7．企业边界核心战略核心战略 企业使命 产品和市场定位 差异化基础 案例“与众不同：赚懒人的钱”案例“与众不同：赚懒人的钱”3年前，郝欣欣还是一个初出校门、月薪仅2600元的“廉价小白领”；3年后，她已成为个人资产上百万、受投资商青睐的商界精英。短短3年时间，发生了翻天覆地的变化，这个小女子的赚钱秘诀就是：发“懒人”财。 郝欣欣老公是标准的‘新时代懒人’，家里的‘懒汉用品’很多。2003年6月，郝欣欣筹备了一个生日聚会 。朋友们“巨”喜欢这些懒人用品。 说干就干。2003年10月，郝欣欣辞了职，和男友拿出6万元积蓄，开始了他们的“懒人创业计划”。郝欣欣负责到上海各大批发市场搜罗一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、汤匙、碗碟、内衣裤、拖鞋……男友也利用为商场选货的机会，到全国各地帮她搜罗了一些迎合“新懒人”口味的时尚用品。生意很是红火。 谁知，好景不长。两个月后，上海冒出了五六家“克隆”店，还将价格压得很低，使郝欣欣的生意大受影响。 郝欣欣认为开专卖店，产品是关键。只要产品种类齐全，品质一流，价格优惠，一定能夺回市场。 她开始频繁出现在各种小商品交易会上，她还让男友为她搜罗国外的“懒人用品”。经过一番搜寻，商品多达200多种，涉及衣食住行各个方面。有了这些新产品，郝欣欣的店的经营优势再次显现出来。2005年末、2006年初，郝欣欣又相继开了3家分店，个人资产高达130多万元。 北京亿兆佳业科技有限公司向她伸出了“橄榄枝”，与她共同建立了“大懒猫”“懒人用品”专卖全国加盟连锁总部。 战略资源战略资源 核心能力 关键资产 一项特别有价值的关键资产是企业的品牌。例如，星巴克花了很大力气来建立品牌形象，其他咖啡零售商要想获得同等的品牌认知需要付出极大努力。另一项特别有价值的关键资产是顾客数据信息。例如，阿里巴巴拥有的关于中国供应商的需求与销售信息，这些是它推出的企业信用认证概念和电子商务搜索概念等的信息基础。 伙伴网络伙伴网络 企业一般不具备执行所有任务所需的资源，因此它们要与其他合作伙伴一起才能完成整个供应链中的各项活动。 案例：中国移动推出的短信业务。中国移动在2000年11月正式推出短信业务，2002年短信达到800亿条，中国移动直接获得近百亿元的收入。在这一成功过程中，中国移动作为电信运营商，与其他内容提供商、系统和终端设备提供商等伙伴之间的紧密合作起着重要作用。 案例“引人注目：新企业如何 获得大企业合作”案例“引人注目：新企业如何 获得大企业合作” 2006年7月，坐落在北京中关村的一家名叫“GOGOtime(北京导航创世纪)”的网络技术公司，因其成功推出了不以广告收入为主要利润来源的多媒体商业模式，获得了来自亚洲软银的2000万美元的投资，也是多媒体领域单笔最大的风险投资。这家不以广告为利润来源的多媒体公司，其商业模式是怎么样的？它凭什么一出世就获得了青岛啤酒等大客户，以及风险投资软银的青睐？ 想买波导手机吗？以往您可能在卖场里只能看到一个模拟外壳，颇有一种“看蒙着盖头的新娘，只见其表不见其里”的感觉。现在，您只要前往波导的柜台，借助专卖店电脑里的多媒体演示，就可以对手机各种花哨的功能了如指掌了。您可能喝过20年中国第一的青岛啤酒，但您可能从来没有机会去看看啤酒是如何酿造出来的。现在，您只要登陆青啤网站，进入青啤数字多媒体体验中心，您就能亲身体验从麦芽长出、罐装到最后啤酒出厂的全过程。帮助波导、青啤等以多媒体技术实现轻松体验的，正是GOGOtime公司。2005年8月，程虹创建了GOGOtime。 顾客界面顾客界面 顾客实现和支持 价格结构 新企业的价格结构必须符合顾客对产品或服务的价值认知，即顾客能够接受的价格是顾客愿意支付的价格，而不是产品成本基础上的一定比例的加成。比如，在高科技产业中，60％～80％的毛利润比较普遍，售价300美元的英特尔芯片，其成本可能只有50～60美元。这种实际价格与产品成本之间的分离反映了顾客对芯片的认知价值。如果英特尔根据产品成本进行定价，产品价格可能会很低，赚取的利润也会很少。 4.3 商业模式能否模仿4.3 商业模式能否模仿 创建新企业一定得进行商业模式开发吗？ 为什么不能模仿已经获得成功的商业模式？ 创建新的商业模式： 新企业进行市场竞争的捷径创建新的商业模式： 新企业进行市场竞争的捷径相对于现有企业而言，作为运用同样商业模式进行运营的后进者，新企业面临着竞争资源和能力方面的劣势 。 优秀的商业模式都具有一定弹性，即存在对已有商业模式不断创新的空间。 商业模式的商机性 。 Google公司的商业模式 ：单一背后蕴藏着多元Google公司的商业模式 ：单一背后蕴藏着多元Google的商业模式是：以一种非常单一的搜索引擎＋非常简洁的广告模式。 Google的广告很少会让人感到讨厌。 Google依然坚守这种简洁的广告模式发展方向，并在这一坚守过程中不断地进行创新 。 正是Google这种不断地、精力充沛地创新创造着“单一模式”的神奇：看似简单，竞争对手却无法模仿。 本章要点本章要点如果我们把通过可行性分析确定的创新产品或服务看作是一种技术投入，那么商业模式是使其进行价值创造的转换器，从而把技术性投入与社会性产出连接起来。 商业模式创造价值的逻辑性主要表现在层层递进的三个方面：价值发现、价值匹配、价值获取。 价值链分析有助于识别机会以进行商业模式的开发。创业者可以通过审视一个产品或服务的价值链，来发现价值链的哪个阶段能够以其他更有意义的方式增加价值。 并不是所有的新企业都是在商业模式创新的基础上建立的，但是创建新的商业模式是新企业进行市场竞争的捷径。 有效的商业模式必须包括4个关键要素和3个界面要素：核心战略、战略资源、顾客界面和价值网络，以及顾客利益、构造和企业边界。 本章思考题本章思考题商业模式所要解决的核心问题是什么？ 商业模式的逻辑性是什么？ 商业模式的分析方法是什么？ 新企业为什么必须开发新的商业模式？ 如何设计商业模式？ 在设计商业模式过程中，新企业如何处理战略资源与核心战略的关系？ 在设计商业模式过程中，如何做到注重顾客利益？ 在设计商业模式过程中，如何解决企业边界问题？ 在学习这一章知识的基础上，自选创新性产品或技术，进行其商业模式的设计？