联想电脑推销方案

联想电脑推销 1、 市场竞争环境分析 2004年，联想上演了一场惊天动地的“蛇吞象”并购案。 2007年，联想打了漂亮的一仗。财报显示，联想不仅连续三个季度实现收入增长，而且在全球范围内连续三个季度实现了各区域、各业务的全面赢利，出色的成绩证明在过去三年中联想已经成功地完成了并购的整合阶段。 2008年是中国的“奥运年”，对于身为奥运会赞助商的联想来说也是“奥运年，其无疑将获得更大的丰收。 但是坐拥奥运优势，联想无法高枕无忧，惠普凭借消费PC的迅猛增长，连续七个季度稳居全球PC业榜首；而戴尔也加大力度进军消费PC市场谋求翻身，一方面新的消费PC，另一方面则从单一直销拓展到零售渠道；宏基更是通过在收购Gateway一跃而超过联想，成为全球第三大PC厂商。 1、优势 (1) 联想统领着整个亚洲市场，市场份额高于其他竞争对手。根据2008年第一季度数据显示，在亚洲市场上，联想继续领跑，以16.4%的市场份额排在第一位。 (2) 联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。据数据显示，联想2007年赢得了中国PC市场28.8%的份额，继续排名首位。而从ZDC最新关注度数据上看，联想是2008年上半年关注度最高的笔记本品牌。 (3) 联想在收购了IBM PC之后，品牌影响力正在逐步提升，随着联想赞助奥运会、NBA以及F1赛事，联想的品牌效应正在堆积。 (4) 在商业模式上，联想与其他PC厂商最大的区别在于，具有独特的产品模式和客户模式T/R双模式营销。通过深化双模式，可以提高外部设备与主营PC业务的协同配比率，满足客户的应用需求，促进成长型业务的销售快速增长。 (5) 技术创新是联想产品的生命线，因此联想注重PC的研发和设计。联想有着国际化的工业设计中心，针对用户的切身需求，通过联想对产业趋势的把握，可以不断推出引领潮流的PC产品。如联想推出的超轻薄笔记本ThinkPad X300、打造的个性化笔记本Ideapad等等 2、威胁 (1) 联想面临最直接的竞争对手是宏碁。美国和欧洲的PC市场是联想完成其国际化进程的必由之路，而宏碁并购欧洲PC厂商Packard Bell打开通往欧洲PC市场的路，并购Gateway也加速了宏碁在美国市场的扩张。这显然对联想在欧洲和美国市场的扩展构成了威胁。 (2) 消费市场面临惠普、戴尔强有力竞争对手的挑战。惠普就是借助在消费PC上的成功得到全球第一的宝座，戴尔也打破多年的单一直销走进零售卖场。2008年，消费市场的竞争更加激烈，联想将面临惠普、戴尔等大厂的挑战。 二、联想产品特性 自1992年诞生以来，联想始终秉承“为用户需求而思考创新”的品牌理念，在技术和产品上不断创新，最终成为今天业界公认的“领袖”品牌。而联想ThinkPad T系列以不断创新的尖端科技以及强大的产品性能满足用户对笔记本的多元化需求，完美地诠释了ThinkPad 旗舰机型的本色。卓然出众的性能，历久弥坚的耐用性和坚无不催的安全性，续写着ThinkPad T系列的顶尖性能传奇。 ThinkPad R系列： 高性价比的典范（代表型号为：R400） 　　具有主流性能与ThinkPad特性，具备高性价比，是理想的家庭及办公的笔记本工具。 ThinkPad SL系列： 成长型全功能笔记本（代表型号为：SL300，SL400，SL500） 　　专为成长型企业量身定制，集性能、无线及多媒体功能于一身、可轻松投入的笔记本电脑。 ThinkPad T系列： 性能与便携的完美平衡（代表型号为：T400，T400s，T500） 　　将强大的性能与便携性完美结合，并包括更为强大、专业的已通过 ISV 认证的移动工作站。 ThinkPad X系列： 终极便携（代表型号为：X200，X200s，X301） 极致轻薄设计，超长电池使用时间专为移动商务人士设计，产品包括全新的轻薄领袖。 ThinkPad X平板系列： 可变式平板电脑(代表型号为：X200) 　　可作为书写板和笔记本电脑使用，直接在屏幕上灵活书写每一个想法。 ThinkPad W系列： 终极移动工作站(代表型号为：W500，W700) 　　ThinkPad移动工作站采用英特尔® 酷睿?2 计算技术和 NVIDIA 高端独立显卡。 　　 三、目标客户分析 目标客户之一： 高校学生，初、高中学生 关键词：炫 动感 性能 分期付款 网校 作业、博客、聊天、交友、游戏。。。，越来越多的学生开始在电脑上完成这一切。笔记本的炫彩动感，深得对新鲜事物有旺盛的好奇心的学生群体的喜爱，学生群体是笔记本的重要目标客户之一。 对于高校学生来说，自己是购买的发起者和决策者，家长仅仅提供“弹药”， 高校学生要求产品要“炫+时尚”，付款方式上要支持分期付款，并且要具有很高的性能，能够支持流畅的使用网络游戏，并预装飞信、Blogmate、音乐播放器等工具。而对于初高中学生，家长是购买的直接决策者，所以产品要“炫+实用”，并有良好的售后服务体系。这就决定了在具体的营销和宣传时需采用不同的策略。 目标客户之二： 商务人士，行业客户 关键词：气派 便携 续航能力 安全 服务 出差频繁的商务人士和行业应用领域对移动办公有较高的需求。屏幕和键盘较大、性能较高的笔记本是这类客户最喜爱的。这部分用户具有较强的支付能力，对价格不敏感，使用场景为出差、机场、宾馆、咖啡厅等，笔记本成为彰显身份的，因此要求笔记本时尚，具有很大的电池容量，并内置办公软件。而安全性和良好服务也是吸引其的重要卖点。 目标客户之三： 具有一定教育背景的年轻进城务工人员 关键词：时尚 游戏 性价比 提起进城务工人员，人们往往想到建筑工地上挥汗如雨的农民工。其实，更多的进城务工人员工作在餐饮、娱乐、零售、制造、安保等产业的一线，这部分群体的业余生活相当单调，泡网吧是他们最主要的休闲方式。曾经有一个简单的调查显示相当一部分外来务工人员每月在网吧的消费超过150元，甚至有的花掉了收入的1/3用于上网。与其忍受网吧的乌烟瘴气，有一台属于自己的笔记本是他们的梦想。 了解目标客户群，有助于终端厂商开发出近乎“量身定做”的产品，有助于运营商通过合适的渠道将产品营销给合适的客户。 四、推销洽谈计划（寻找顾客、接近顾客） 洽谈目的：让来店顾客对我们的产品有更进一步的认识和了解，争取促成交易。 第一．等待时机： 耐心等待，保持良好的精神状态。 第二．初步接触： 顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。把握好时机后，用以下三种方式实现与顾客的初步接触： 1．与顾客随便打一个招呼； 2．直接向顾客介绍他中意的商品； 3．询问顾客的购买愿望。 第三．商品提示： 让顾客了解商品，要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力，揣摩顾客的需求。 第四．客户异议的处理： 不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。 A．让顾客了解商品的使用情形； B．让顾客触摸商品； C．让顾客了解商品的价值； D．拿几件商品让顾客比较； E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。 第五．促进顾客购买： 当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好说明，此时就要作出进一步的说明和服务工作。此时所采用的是： A．不要给顾客看新的商品 B．缩小顾客选择的范围 C．帮助顾客确定所喜欢的商品 D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心。向顾客拿出我们此次促销活动的具体： 针对本次促销，联想ThinkPad贴心为用户定制了三套超值的心愿计划： 心愿计划A：购买T系列指定机型，可获赠乐活文房礼包（内含美国3M健康护眼灯及精美羌绣笔袋）； 心愿计划B：购买Ti系列产品指定机型，可获赠超级收纳礼包（内含ThinkPad背包拉杆箱及精美羌绣笔袋）； 心愿计划C：购买ThinkPad其他系列机型，可获赠ThinkPad高效进取礼包（内含ThinkPad新年台历及ThinkPad 2012效率手册）。 除此之外，活动期间购买门店指定ThinkPad产品，还可额外获赠刮刮卡一张，最高可赢得减免4999元购机款奖励的精彩大礼。 第六．收款包装： 收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。 第七．亲情送客： 双手将商品递给顾客，另外要注意留心顾客拉下了什么物品，如有，要及时提醒。 洽谈的预期评价： 此次洽谈，拉近了我们与客户之间的距离，让客户不再对我们的产品陌生，打消了他们只是进来随便逛逛的想法，让客户对我们的产品有了更进一步的了解，为客户留下了好的印象，并且在洽谈过程中甚至于和一些客户成为了朋友，为以后的销售做了一个良好的引导效果。