券商的营销渠道与促销

FP金融从业者 根植金融业 服务从业者 www.jrcyz.com 券商的营销渠道与促销 　1、券商的营销渠道　 　　任何一个企业，要想把它的产品迅速推向市场，并在同类市场中占有一席之地，必须建立一套快捷、高效的分销渠道。对券商来说，也同样如此。要想使其各项业务得以迅速扩展，必须在有发展潜力的城市或地区建立分支机构或网点。一般来说，在早期的券商经营中，扩大分支网络是券商分销服务的主要甚至是唯一的手段，广设网点成为券商争夺市场最强有力的武器。但是随着影响券商业的多种因素的变化，证券产品和服务的分销渠道也越来越复杂化、多样化。　 　　在市场营销中，分销是卖者采取何种分销方式把它的产品卖给买者的手段。在消费品和工业品营销中，分销是通过众所周知的由各类中间人所组成的分销渠道完成的。但是，这种做法在券商营销中是行不通的，券商不可能把它的服务批发给某个中间商去分销。券商营销中的分销应该是任何能够提高券商服务的可用性或便利性，从而增加其使用或从使用中增加收入的手段。由于证券业务的特殊性，决定了其直接的、短而宽的营销渠道。众所周知，我国的证券市场还处于起步阶段，还有很多人不了解证券市场，甚至不知股票为何物。由此看来，渠道策略将在短期内成为券商竞争制胜的法宝，谁能有效地传播证券投资的理念，设立高效的分销渠道，谁就能在短期内开发大批客户，获得超常发展。　 　　当前，我国证券经纪业务比较成熟的分销渠道有两种：一是证券营业部，二是证券营业部拓展的远程服务部。证券营业部是目前最主要的分销渠道，他们大多设立在繁华的市区，经过多年的发展，许多城市聚集了大批的券商，加之有限的市场容量，使营业部之间的竞争日益激烈，建立新的营销渠道势在必行。　 　　许多券商采取在远郊或市属县等较为偏远而又有一定经济实力的地区设立交易部门，它与营业部共用同一席位。由于相对较小的竞争，较大的市场容量，这些部门发展迅速，个别的规模超过了本部。现在较为推崇的是银证合作，即券商与商业银行合作，利用银行遍布全国的营业网点，办理客户开户及资金结算。　 　　然而，随着科技的发展，互联网使营业部挣脱了地域限制，扩大了业务范围。网络的形成和发展对证券市场产生了很大的影响，也直接影响到券商的营销行为和渠道，随着网络技术的发展，网络证券业务必将对现有的市场格局形成强烈的冲击：一方面，未来的券商和现有的券商之间将出现重大区别，这种区别不再是他们拥有多少营业部，或者他们的人员数量、设备有多少，而是他们有些什么人，开展何种服务以及服务对他们意味着什么；另一方面，网络的服务功能更加齐全，网上信息查询、分析以及网上证券发行、证券交易、证券清算等替代了现行的运作模式。因此，券商不可能再依赖营业网点的增加以及各种优惠措施和人际关系来获取竞争优势，必须转换到网点的建设以及对有效、可用信息的收集、整理、发布等高质量的信息服务及投资指导上来。这种因技术进步而带来的市场变化趋势，使众多的券商又站到了同一起跑线上，这给每一个券商又一次提供了抢占市场份额、扩大客户群体的良好机会。　 　　2、促销　 　　这里所说的促销，是指券商将自己的证券服务通过适当的方式向顾客进行报导、宣传和说服以引起公众及投资者的注意和兴趣，激发起购买欲望，促进其购买行为的活动。也就是说，券商的促销活动是券商将其证券产品或服务的信息向顾客传递的过程。券商的促销活动主要有以下作用：①、提供证券品种或服务情报。②、通过促销也知道了消费需求。③、便于和其它公司之间互相促进、互相学习。④、树立企业和商品的信誉。　 　　券商的促销活动可以采取多种方式，一般来说可分为两类：一类是人员促销，即利用促销人员进行推销；第二类是非人员推销，他又包括广告促销、营业推广和公共关系三种具体形式。　 　　（1）、人员推销　人员推销是供销方法中最有效的一种，它的优点在于：可以当面和客户交流，推扩自己的服务，宣传自己的观点、方法和建议供客户采纳，从而达到使客户接受自己服务的目的。这种方法能够熟悉促销对象的性格、愿望、需求，并迅速做出反应；可以培养公司与客户的关系。譬如，证券公司开展股评，直接解答股民问题；对上市公司进行辅导，讲解有关上市的政策、法规等。　 　　（2）、广告　中国有句古话：“好酒不怕巷子深”。从现代市场营销的观点来看，这句话却不尽正确。坐等客户的光顾，必将使营业部的经营难以维持，因此，券商在营销业务中还要重视广告的作用。广告是一种信息传播工具，券商的广告促销活动就是券商利用各种广告媒体，来宣传自己的业务、优势、特点，从而达到提高自身的名声和信誉、确立自己美好形象，扩大本公司的业务量和市场占有率，增加盈利的目的。一般来说，如果券商追求的是一种长期目标，就应该做以本公司的形象为主的广告；如果是追求的短期目标，就应该做以证券产品或提供的某种服务为内容的广告。　 　　（3）、营业推广　营业推广是指券商为了刺激需求而采取的能够迅速产生鼓励作用并达成成交目的的促销措施。如券商在证券发行前的“路演”等，通过营业推广，可直接有效地激发消费者的购买欲望，加速销售量的增加。在进行营业推广中，要解决好这几个问题：确立营业推广目标、选择营业推广方式、制定营业推广。　 　　（4）、公共关系　公共关系也是券商促销的一种重要手段。在券商的营销活动中，公共关系是通过协调券商和与之相关公众之间的关系，以争取公众对企业的理解与合作，从而增强券商营销能力、扩大其市场份额的一种促销售方式。其主要功能和作用是增进社会各界同券商的联系、了解和合作，为券商树立良好的形象，提高券商声誉、创良好的营销环境。因此，它是一种间接的促销方法。券商要想搞好公共关系，在社会公众中树立良好的声誉和形象，从而更好地促进产品销售，必须做好公共关系。在进行公关策划时，应坚持以下基本原则：目标是建立和维护券商的良好信誉和形象、注意信息的双向交流、要注意社会整体效益。　 　　就目前我国的券商来说，目前券商应采取的促销策略体现在两个方面：　 　　●　树立良好的公司形象最基本的是员工应同一着装，规范服务语言，给客户一种既亲切又专业的印象。在业务方面，可定期开展证券知识宣传，股民培训班等活动。同一城市的营业部可联合邀请证券市场的专家学者来本地讲座，这些活动都可以显示出公司强大的实力。　 　　●　采取电视、报纸及街头宣传相结合的方式，将营业部的各项服务信息传达到目标客户的手中。尤其当公司推出一项新业务时，必须辅以强大的促销宣传，力求在竞争对手效仿前，创立品牌形象，抢占市场份额。还可以采取一些更为活泼的的促销方式，如举办炒股大赛，规定一定的开户资金限制、操作时限，以最后赢利的多少给与一定的物质奖励。这种方法能使营业部增加开户数量，提高交易量，同时，也宣传了公司的各项服务。 重要申明：以上内容由金融从业者www.jrcyz.com收集整理，编辑素材均由网友提供，使用者请勿用于商业用途。金融从业者平台是金融从业人员获取行业资讯、学习交流的精神家园，欢迎大家常来看看。 3