顺丰速运的发家史

据说，早在 2004年，这家不广为人知的企业的营业额已经达到了 13亿元。 这是一家神秘的公司。 行内人很难看清它的面目。 “他们是老鼠会。”一家同行的快递公司总裁不屑地说。另外一位拥有政府背景 的资深人士意见则完全相反，早在 2004 年，他就建议记者关注这家不广为人知 的企业，那一年，据说营业额已经达到了 13亿元。“别看从来不打牌子，申通、 宅急送都不是它的对手。” 人们对这些信息难以分辨，因为他们最多只是在电话里听到过顺丰接线员的声音。 这家公司很少有自己统一标识的车辆，递送人员开自己的摩托车送货。他们很少 与同行打交道，也从来不打广告。公司老板从来没有接受过一次采访，面对中央 电视台也一口回绝，甚至很少有人知道他的样子。 无论对于 DHL这样的国际快递公司，还是宅急送、申通这样的民营企业，这都是 一个不折不扣的异类。更有趣的是，这家公司像民营快递公司一样做国内快递， 但老板却是一名香港人。 但站在物流圈之外，这家企业则呈现出另外一幅轮廓。 这是一位投资银行的资深人士的描述：近三年来平均 50％的增长，16 亿元的年 营业额，30％的利润率。“中国第一家用飞机做快递的公司？你说的是 30 年前 的联邦快递吧？对于华尔街的人来说，这绝对是一个好故事。”他甚至为这家公 司好了前景，“按照 15倍市盈率计算，上市能融资 70个亿。可以买飞机了。” 这位投资人士开玩笑说。 他没想到，这家公司的确正在认真考虑购买自己的飞机。事实上，他们此前已经 包下了一家航空公司的全部 5 架货机，用来承运自己在几条线路上爆满的快件。 而上市，也已经在最近被列入议事日程。 “联邦快递？我们不认为自己有那么强。”说这句话时，这家名叫顺丰速运的公 司，已经不再是 13 年前广东番禺码头的“挟带人”，而是一家用飞机铺开全国 网络的快递巨头。 顺丰速度 王卫，香港人，现年 36 岁，作为顺丰的总掌舵人，和他所带领的企业一样，充 满了传奇色彩。在百度上搜索这位身家被估计超过 10亿的人物，结果为零。 记者几经周折，从一些接近王卫的人士那里拼凑出了他的历程碎片。 出生于香港的王卫，父亲曾是一名空军的俄语翻译，母亲则是江西一所大学的教 师。从小就受到良好环境熏陶的王卫，头脑过人。 十几岁的时候，王卫在香港叔叔的手下做小工。后来，他尝试了开工厂等很多种 生意，但没有取得成功。不过，在寸土寸金、压力巨大的香港生活，被周边的商 业环境、经营之道熏陶,一个精明商人的眼界与才干逐渐形成。 1990年代初，经常往返于香港与大陆的王卫有时会受人之托，捎带货物出入境。 眼光敏锐的王卫从中发现了深港快件的商机。从父亲那里借到 10 万元资金后， 24 岁的王卫与几个伙伴合作成立了专送快件的公司，并于 1993 年 3 月 26 日， 在广东顺德注册成立了顺丰公司。 创业初期，公司只有 5个人。那时，包括王卫在内，没有人知道这家小公司会走 向何方。 深港线上的挟带人 1992 年后，“前店后厂”模式在深港之间形成。深港线上的货运商机，是那个 黄金时代的缩影。 一个突出的问题是，跨国企业在两地之间的贸易增多，但政策环境有限，香港与 内地之间的物流成了瓶颈。“比如工厂里缺一个什么急件，今天说，明天要，要 去报关，得一个星期，谁能等得起？”一位与王卫同期创业，但后来专攻保税物 流业务的深圳公司老板说。这期间，很多通港货件被私人以挟带的方式运送到内 地，一些专业的“挟带人”出现，每天往返于深港之间。 公司成立之初，王卫不仅是老板，也是“挟带人”，亲自上阵送货。这段经历也 让王卫切身体验到一线取派件工作的艰辛。在公司做大之后，王卫也经常在公司 的大小会议上强调，一线的业务员才是顺丰“最可爱的人”。 顺丰的业务以一种不的形态起步。除了顺德到香港的陆路口岸，番禺到香港 和澳门的快船也是王卫当时倚重的业务路线。 这个市场没有什么门槛，政策监管缺失，初期的竞争者有很多，但王卫很快从混 乱的局面中抽丝剥茧，把业务导入正轨。王卫的手下认为，这取决于王卫“从不 做投机生意”的原则。“做走私的人只想走私，你让他做企业，做不来呀。”王 卫用低于市场均价 30％的价格揽货，吸引了大批中小商家。虽然一票货只收几 十元钱，但生意红火的出人意料，“每年赚个几百万不成问题”。 量大之后，王卫建立起正常的通关途径，而政策的开放和完善，也给了他机会。 把零散的“挟带”生意集合起来，包装成统一快件，系统化的快递运作模式逐渐 成型。 做业务的同时，王卫在当地铺建了厚实的关系网。王卫是个能力很强的人，“讲 诚信，为别人考虑，看得长远，能够处理好与政府、客户等所有人的关系。” 在王卫的精心运筹下，顺丰的生命力开始展现。许多在这条线路上起家，看似光 鲜的企业最终逃不出“昙花一现”的命运，但顺丰的深港货运，却成就了王卫的 第一桶金。事实上，作为起家业务的香港件，目前仍是顺丰业务的主力军，占到 公司业务总比重的 40%。 1997 年，顺丰已经在局部垄断了深港货运，在顺德到香港的陆路通道上，70％ 的货由顺丰一家承运。 有一件事可以当时顺丰的市场地位以及与政府部门的良好关系。1997 年香 港回归之前，作为国企的中铁快运，希望通过铁路打开香港的快件市场，但被派 去广东谈判的人却碰了钉子，最终被当地海关婉拒。中铁快运了解到，当地已有 一家企业垄断了几乎所有通港业务，即便自己开了这条线，也拿不到足够的货源。 这家公司就是顺丰速运。 快递起步 1996年，顺丰开始涉足国内快递。 顺丰的快递是深港货运的“自然延伸”，最初的产品基本是深港件，需求增长很 快，顺丰象一块海绵，疯狂吸收着快递市场无处不在的养分。一位最早加入顺丰 团队的老业务员回忆说：“那时候顺丰只有十几个人，大家围在王卫身边，同吃 同住，每天唯一的任务就是跑市场。我们这些业务员都象疯了一样，每天早出晚 归，骑着摩托车在大街小巷穿梭。” 很快，顺丰以顺德为起点，将网络的触角延伸至广东省以外，通过向长三角地区 复制业务模式，进而扩张到华中、西南、华北。 在顺德之外，顺丰新建的快递网点多数采用合作和代理的方式。每建一个点，就 注册一个新公司。这种形式和加盟类似，分公司归当地加盟商所有，互相连成一 个网络。顺丰各地网点的负责人是公司的中坚力量，他们上缴一定数额的利润， 多余的则留下。令人惊奇的是，直到 2002 年之前，顺丰一直都没有总部，只有 一大批广州顺丰、中山顺丰这样的地方公司。 这种“自然延伸”式的扩张，靠的是自发的加盟。因此，顺丰形成的网络并不是 有规划的，而是哪里有市场哪里就有网络。例如广东省，下属的县城几乎每个都 有顺丰的站点，而在经济发展程度较弱的省份，除了省会城市之外基本没有网点。 北方某快递公司的老板介绍说，顺丰采取的方式与其他公司的加盟方式很像，只 不过更松散些。比如，加盟是一种公司之间的商业行为，需要办理工商手续，加 盟商们使用公司的统一标识，对外承揽生意。小老板们可以把货送到公司的集散 中心来走货，但盈亏要自己负责。 由于是业务带动市场，而此时的市场又很容易做，顺丰便将全部精力放在了市场 拓展上，甚至曾采用“人海战术”，期望达到广种多收的效果。 起初，顺丰在业务运作中采取了一种简单的承包方式，给业务员划片、划区，每 人负责一块“责任田”。各个片区在负责人的带领下，从开拓到收获，逐渐丰饶 起来。一位老业务员回忆说，当时很多业务员骑摩托车取送件，时常有人不幸遇 到车祸，断胳膊断腿是常事。“顺丰是我们用命换来的。”业务员拼命换回来的 是不菲的收入。1990 年代末，顺丰在广东一些城市的业务员，已经有一大批月 收入上万元的。在这种示范效应下，顺丰的网络拓张一路顺风满帆。 不只顺丰一家赶上了这个新兴行业的起步良机。宅急送和申通也在这个时期成长 起来。尽管与顺丰经营模式不同，但巨大的市场给它们提供了足够的发挥空间， 这几家公司后来也成为国内快递业分据天下的“诸侯”企业之一。 2002 年成立总部之前，顺丰在全国总共有 180 多个网点，虽然华东和华北市场 进入不深，但名声已经在外。而在九十年代末，国内快递业务在顺丰总体收入中 的比例也增加到近 40％，顺丰从“香港件”一条腿走路，变成了两条腿走路， 有了奔跑的可能。 顺丰在产品定位方面的谨慎策略，被认为是支撑其快速发展的关键因素。 与诸多“快递优而物流”的同行相比，王卫坚持只做快递，而且只做小件，不做 重货。在大方向确定的前提下，顺丰按照客户细分设计了自己的产品价格体系， 与四大国际快递重叠的高端不做，五六元钱的同城低端也不做，剩下的中端客户 被锁定为唯一目标。服务产品的设计也非常简单，500 克内收不超过 20 元的邮 费，上门送货，全国联网，36 小时到达。除了收费标准逐步调高、取送件时间 逐渐缩短之外，直到今天，顺丰的产品定位一直没有任何改变。 据顺丰一位内部人士透露，摩托罗拉等一些大型跨国企业曾找到顺丰，希望其参 与物流项目的投标，但顺丰考虑再三之后没有接单。“重货成本大，利润薄，也 不是我们的强项。”他说。 快递行业是一个供不应求的市场，对于已经形成网络的企业来说，问题不在于如 何开拓市场，而是如何维护和提升服务。这就好比一个人在自家碗里的肉都吃不 完的时候，是不会算计着去别人的碗里抢菜的。 王卫的性格也在其中起到了决定性的作用。“很多事情不是我们想像的那么简单。 可以说，即使是快递我们都未必做到了百分百的深入程度，何况其他。”这位内 部人士说。2003年之前，有相当数量的快递公司淹没在物流甚至房地产热潮中， 但王卫一直心如止水。 王卫并非对潜在的利润视而不见。为了避免过快增长造成的各种问题，又不在与 同行的赛跑中落在后面，顺丰采取了一个独特的策略：用提高价格来控制发展速 度。2003 年之后，王卫强行把年增长幅度压在 50％以下。但同期，顺丰 500 克 次日达的价格从 15元提高到 20元。“依照这样的速度，顺丰完全可以实现每年 100%的增长，但这样会失去平衡。”顺丰的内部人士表示。 这种举措一部分来自主动思考，另一部分则来自曾经的教训。在内部管理方面， 顺丰就曾经因为其独特的模式吃过亏，甚至一度造成危机。 收权行动 对地方代理和合作者的放权管理，形成了顺丰自下而上的发展动力，顺丰似乎进 入了一条无为而治的良性轨道。1999 年之前，王卫曾短暂地离开过公司，每天 陪太太喝喝茶，打打高尔夫，乐得做富家翁。但放权管理的方式很快给公司带来 大问题。 一心扑在市场上的顺丰，网点和人员逐渐增多，被“承包”的各个片区开始形成 各自为政的局面。在一些片区，员工只有自己的经理，不知有顺丰的老板。而一 些地区负责人的行为出格，无法约束，与顺丰的关系日渐紧张，大有形成诸侯割 据之势。而个别权力和影响力过大的负责人，甚至把业务带走单干。“老鼠会” 的名声，在此时开始悄然传出。 王卫性格中强硬的一面开始凸现。1999 年，顺丰不动声色地开始了全国的收权 行动。 王卫的收权方式是一刀切，想留下来的，产权全部回购，否则走人。从用钱来解 决问题，到摆平各种各样的威胁、恐吓，经过两年的“整顿”，顺丰的架构和各 分公司的产权明晰起来。为了将代表话语权的所有资产牢牢掌握在自己手中，即 便是在创业中跟随他十几年的人，王卫也不分给一分钱的股份。据说，在这个过 程中，他甚至将曾经供职于公司的父亲与姐姐拒之门外。 2002 年，历经人员大清洗、组织结构大变革的顺丰，终于成立了自己的总部。 此时的顺丰，从上到下完全成为王卫“一个人的企业”。 之所以能够成功地削弱地方诸侯的权力，与顺丰从一开始设计的战略密切相关。 由于采用分成的管理模式，业务员会把工作当成自己的事情来做，在片区负责人 的带领下，业务扩展的速度是飞快的，但权力和影响力过大的负责人很容易把业 务带走，这个问题困扰的不仅仅是顺丰一家。对此王卫的办法很简单，就是增加 顺丰对客户的粘性。别人承诺 48小时到，我能做到 36小时。今天别人也做到了 36 小时，我就把速度缩短到 24 小时。这种优势的背后是强大的后台支持系统。 在这方面，顺丰从来都舍得下本钱，花重金。 一些负责人离开顺丰之后，凭借自己片区的业务资源，或自己开了快递公司，或 者转投别家，但鲜有成“大气”者。归根到底，无论是自己做还是加盟别人，他 们承运的快件都快不过顺丰，至少都有半天的差距。而客户一旦发现这些差异， 又会回来再找顺丰。也恰恰是这个原因，王卫在收权的过程中，并没有对公司造 成元气上的伤害。 同时，王卫的慷慨大方也是有名的，留下来跟着他干的人都很忠心。 王卫对一线开拓市场的负责人从不限制成本，只要他认为可以做，值得做的事情， 哪怕收益很少，投入很多，他也会全力支持。一些负责人建立网点，想节约成本， 只买了少量的电脑，但王卫认为电脑是办公用的，如果不够是没法做好事情的， 随即主动拨钱购买。据说，地方负责人拿给王卫报销的票据，无论数额多少，王 卫总是看都不看就签。 顺丰的工资高是出名的。一般快递公司的递送人员，月薪一千出头，但在顺丰， 两三千很平常，八千一万也不算高。管理层的薪酬，同行公司给十万，顺丰至少 要翻一倍。一些创业之初的有功之臣跟不上发展了，王卫从来不会扫地出门，而 是高薪奉养起来。 完成调整后的顺丰，从 2002 年开始正式向华东扩展，随着管理进入正轨，王卫 的目标也从自发复制，转向主动铺开一张全国性的立体网络。 用飞机运快件 成立总部不久的顺丰，便遭遇了 SARS。 2002 年底到 2003 年上半年，顺丰的大本营广东成为 SARS 肆虐的重灾区。幸运 的是，对于快递行业来说，SARS更像是一个机遇。因为很多人选择了足不出户， 快件的投递量一度反而有所增加。不过，对于顺丰刚刚起步的全国扩张战略，这 毕竟是一个巨大的考验。王卫的精明又一次体现出来。 疫情期间，航空公司的生意非常萧条。2003 年初，借航空运价大跌之际，顺丰 顺势与扬子江快运签下合同，成为国内第一家（也是目前唯一一家）使用全货运 专机的民营速递企业。 据顺丰高层透露，扬子江快运目前的 5架 737全货机，全部由顺丰租下，其中 3 架用于承运自己的快件。这种全货机载重 15 吨，往返于广州、上海、杭州的 3 个集散中心之间。除了专机以外，顺丰还与多家航空公司签订协议，利用国内 230多条航线的专用腹舱，负责快件在全国各个城市之间的运送。 用飞机运快件的成本不菲。据了解，其广州—上海—杭州—广州的租机价格为每 小时 2万多元人民币。 不过，这让顺丰在服务时效性方面获得了压倒性的优势。通过租飞机，顺丰实现 了全天候，全年 365天无节假日派送。在北京、上海、深圳等干线，即便头天下 午 6点取件，第二天一早也能收到。而且顺丰所谓的高价，对一般消费者来说也 足以接受，多次提价之后，500克以内的快件也只有 20元。 凭借革命性的服务，2003 年之后，顺丰的货量增长迅速。每年增速都在 50％左 右。迅速增长的货量形成的规模优势，抵销了包机增加的成本。这种良性循环， 又进一步巩固了顺丰在速度方面的优势。王卫在把顺丰推向全国的第一步棋局中， 取得了速胜。 在手下人看来，王卫是一个不折不扣的“经济动物”。他的成功源于对经营和管 理研究的痴迷。 更大的轮盘赌局 完成租机一役之后，王卫很快将更大的目标摆在自己面前。 从 2004年开始，“发展民族速递业”的口号开始与顺丰的 LOGO相伴出现。顺丰 一位高层提醒记者这句话中值得玩味的地方：顺丰从来没有把宅急送和申通作为 自己的竞争对手，而是希望自己作为民族快递业的代表，与国际快递巨头一争高 下。有趣的是，这个目标与宅急送不谋而合。 2003 年之后，顺丰凭借包机便利，以低价香港件做主打产品策略，横扫华东至 整个中国，迅速完成全国 200 多个网点的布局，进入发展最为迅速的时期。到 2006年初，顺丰在国内已建有 2个分拨中心、52个中转场，拥有 2000多台干线 中转车辆以及 1100多个营业网点，覆盖了国内 20个省 100多个大中城市（包括 香港地区）及 300多个县级市或城镇。 在顺丰的计划中，华东和华北是主攻市场。而在这两个市场中，早已有另外两家 快递大佬申通和宅急送占据。 华东的霸主申通是顺丰忌惮的一个对手。尽管顺丰说市场是无限大的，但在全国 布局中最重要的华东市场，顺丰一直没有取得意想中的效果。长江三角洲有“快 递金三角”之称，据称拥有相当于中国 80％的快递市场，潜力巨大。顺丰在华 东的布点包括上海、武汉等城市，业务量一直屈居申通之下。而 2003 年之后， 申通也开始把顺丰作为最主要的竞争对手，采取有针对性的竞争手段，这让顺丰 的异地扩张难度加大。 据顺丰内部人士透露，华东市场今年最多持平。而在华北市场，还处于赔钱赚吆 喝的阶段。 与此同时，顺丰的王牌“直营模式”在扩张过程中也暴露出弊病，这成为王卫新 的挑战。2003 年，为了应对扩张中管理人才不足的问题，顺丰曾大肆招聘了一 批新鲜血液，补充到各地新设立的网点中。但靠管理和知识能力招聘进来的新人， 和靠自己拉单子做起来的老人之间，很快出现了不兼容的问题。很多新人不到半 年就被迫离开。 表面上看，这是一个企业文化的问题。但有人认为，究其根本是顺丰赖以发家的 直营模式，已经不能适应更大规模、更加规范化的企业运作。据了解，目前顺丰 正在用 IBM为下一步的管理变革做咨询，但调整方向不得而知。 “经济动物”王卫显然更加清楚自己的处境，他向记者表示，顺丰还没有资格以 一个强者的身份出现在公众面前，眼下更重要的工作解决自己存在的“太多问 题”。 眼下的困难还不足以妨碍顺丰维持高速增长。据顺丰内部人士消息，2005 年顺 丰的营业额在 16 亿元左右，与申通相差不多。而根据来自一位接近顺丰高层的 人士说法，顺丰的收入在 2004 年就已经达到 13 亿元左右，以这个数字为基准， 乘以最近两年每年 50％的增长率，2006年的收入应该将近 30亿元！ 一位接近王卫的人士，对后面计算出来的数据予以否认，不过他表示，即便 30 亿元也不是王卫的目标，因为“他不是一个经常回忆过去的人。” 新探险 2006 年 11 月 15 日，顺丰华北总部将搬到位于北京空港物流园。10 月底，在即 将进驻的新址，记者看到推土机正在最后清理场地，配送中心仓库内的分篮也已 经备好。 同一时间，顺丰位于北京东郊的黄港配送中心也开始筹备搬家。10月 28日，几 辆粤B牌号的商务车停在门口，旁边散杂停着十几辆业务员的 QQ轿车和摩托车。 此前一天，华北公司的预算会议刚刚在此结束，搬家也是这次会议的议题之一。 在这个地处偏僻的地方，看到门口挂着的简陋木牌子，很少有人知道这里面驻扎 的竟是中国最大的民营快递公司。 更大的计划正在酝酿之中。 记者了解到，顺丰计划在 2008 年前成立自己的航空公司，目前的航空销售工作 已经启动。顺丰高层对记者说，“一两年之后我们会接受你的采访。”这句话似 乎暗示着，顺丰已经为自己的高姿态亮相定好了日程。 在此之前，IBM已经派出几十人的团队常驻顺丰，为下一步的管理架构调整做参 谋。同时，顺丰购买了 5000 台业内最先进的手持终端，用来装备一线的取送件 人员。分析人士认为，顺丰良性循环的商业模式是依靠互相依赖的两个点来支撑 的。一个是永远比别人快一步的后台支持系统，一个就是能充分调动业务员积极 性的分配体系。采购更多的设备显然是为了前者，而重金聘请 IBM作咨询显然是 希望规范后者。如果这两个拳头抱在一起，横扫华北市场，甚至东北市场都只是 时间问题。 “王卫的那套在北方吃不开。”一位北京的快递同行说。不过他也承认，顺丰已 经大到不用说话就能让人感到压力的地步。在他看来，眼下顺丰的掣肘在于直营 的管理模式，如果营销模式能够顺利改变，用汽车运快递的任何公司都无法打败 用飞机运快递的顺丰。 直营快递大军走向何方 顺丰的直营大军是被最多诟病和投以怀疑眼光的。 从 1996年到 2001年之间，在顺丰的网点铺设中，个人承包、挂靠与直营等方式 并存。2002年之前，顺丰多数通过先与当地公司合作，最后再逐步收回的方式， 发展自己在地方的网络公司。例如在北京和上海两个地区，顺丰都是先以一家叫 做威时配的公司为切入点，通过“先合作、后收回”的方式最终进入市场。其中， 上海的顺丰公司就是在经历了 5年半的合作之后才正式成立的。 这其实是一种个人承包的方式，每日合作方收派多少金额，都要与顺丰之间开具 发票。 对于资源并不雄厚的地方企业来说，在创业初期采用这种方式，显然容易奏效。 但这种不规范的管理方式加上刻意低调的风格，也给对顺丰不满的人留下了口实， “他们是见不得光的老鼠会。”一位快递同行说。尽管没有做过深入调查，但在 他眼中，顺丰所谓的“直营”和声名狼藉的传销差不了太多。 王卫从不在意外界的评价，但他必须面对直营大军的利弊之间做出选择。 2002 年之前，顺丰的客户资源全部在地方诸侯手里，一旦成熟，随时可以走掉 或者他投。此外，直营人员经济上非共同体，管理上需要协调，加上服务能力参 差不齐，顺丰很难保证统一品牌下的统一服务水平，甚至有可能出现对品牌的负 面影响。这直接促成了王卫的收权行动。 2002 年顺丰完成收权之后，这种直营模式并没有完全改变。比较一下就可以看 出：宅急送的车是公司的，人员是总部按业绩发工资；但顺丰是按件计酬，人们 自己带着摩托车和汽车加盟。对于顺丰来说，直营大军是为其打下第一片江山的 王牌。顺丰目前有 3万多名员工，大部分是直营模式下的揽收人员。 这种刻意保留下来的方式，也是顺丰当年赖以成功的基础。王卫曾经从收派员干 起，了解最下层人员渴望赚钱的动力，以及这种动力对一家公司意味着什么。自 己带车加盟顺丰的业务员，一人会分到一个片区，在这片责任田里，揽到一件货 就有一件货的收成，上不封顶。对于很多创业无门的农民工来说，这是一次赌博 的好机会。只要肯干，总会有所收获。2003 年，广东某地的一个业务员从零开 始，拉着老婆、兄弟一起入伙，竟然一气做到每月提成收入 4万元！ 直到目前，顺丰大部分收派员仍自带摩托车或者汽车拼命地在属于自己的片区里 耕耘。 这种所谓“直营”，与此前的承包已经有所区别。所有收派员都由顺丰总部统一 管理，总部控制了路由与客服，也就等于控制了货物流向。顺丰总部客服统一对 收派员进行客户分配，也保证了客户的留存及对公司的忠诚度。据了解，为了防 止客户资源的过度集中和分配悬殊过大，上文提到的月薪 4万元的业务员，后来 其负责的片区就被总部下令一分为二。 2002 年之后，顺丰改善和加强了这种模式。形成了一种业务员只有依附公司才 能够存活，但薪金与福利又明显高于同行的激励机制，业务员这个代表市场层面 的主力军被牢牢稳固在组织基层。 不过也有专家指出，没有绝对完美的商业模式，这种直营模式的弊病也为数不少。 首先，这种模式受资金的影响很大，在直营模式下，只能用盈利的资金来建立新 的公司，顺丰从来不使用银行的钱，建立新点的资金均来于盈利公司。比如上海 公司的成立，资金来于附近盈利的浙江公司。同理，广东赚了钱，才可以去投资 华东地区。一旦公司的资金链产生问题，下一步的扩建就会受到关键性影响。其 次，直营模式下，所有网点的管理理念都为总公司统一策划，一旦总公司方面有 半点战略性失误，很可能造成全盘皆输的惨局。 事实上，当顺丰的规模扩张到全国之后，直营大军管理中的问题越来越多地表现 出来。 按照顺丰的激励机制，基层业务员按件计酬，做的越多赚的越多。于是，收派员 往往拼命似的跑自己的小生意。很多跑市场的业务员，白给经理的职位都不做， 因为其收入并没有做一个自由的业务员丰厚。反之，一旦将这些业务员用血汗开 发的片区划分出去，其心情可想而知。于是，管理人员只能从外面招聘。 但从外部招聘又暴露出内外不兼容的矛盾。知情人士透露，2003 年，顺丰在北 京扩张，招进了一大批人，但后来很多又退了出来。“老人很排斥新人，怕抢他 们的饭碗。”一名 2003 年曾短暂加入顺丰的管理人员说。他认为，王卫是想做 一些事情的，但到了中间一层，味道就变了。 员工也不像外界传说的那样“幸福”。在直营模式下，顺丰与员工之间是赤裸裸 的利益关系，所以与其他快递公司相比，顺丰的考评显得非常苛刻，很多情 况下，员工与公司的利益冲突势不可免。很多顺丰的员工都对一种名为“罚点” 的制度深感恐惧。 一名顺丰的收派员在网上这样留言：“累，一个字说到底还是累。想早日脱贫于 是就咬紧牙关买了一台车，那就玩命的干吧。交警抓，我不怕！为了赶时间，几 十公斤重的件要搬上六楼，我也不怕！为了早日把债务还清，遇到无理客户我也 不怕！因为客户是上帝。我怕的是弄不好，两个问题件就把我赶走！我怕的是， 要是和上级弄不好关系，他就会无情地把我的地盘残酷割让出去，让我并不是很 肥沃的土地再次缩水！” 顺丰的管理模式从快递业诞生至今未有先例，很多人就此认为其是不合理的。但 考虑到中国的特殊国情，以及顺丰的成功经历，让人很难对其下一步的发展做出 判断。 王卫曾经试图改变现状。随着市场对销售需求的日益增加，2004 年底，顺丰正 式成立市场部，试图加大市场开发力度，这个部门的主要功能是协助业务员开发 销售。但顺丰十几年来形成的“业务加销售”模式积习难改，据内部人士透露， 目前顺丰的市场还是业务员打下的那片天地，新的尝试并未奏效。 “真实的顺丰每每在审视检讨自己的时候，都会发现自己实在存在太多问题了。” 王卫表示。不过，留给王卫思考的时间并不会很多，摆在眼前的压力，已经到了 必须让他做出抉择的时刻。 隐身王卫 2006 年 10 月 27 日，距离顺丰华北配送中心开业仅有半个月的时间。诺大的新 建园区，所有关于顺丰的符号，只能在一块牌子上找到——“禁止入内”。 这并不是顺丰低调的唯一表现。创业 13 年，很多同行都不知道王卫的样子。在 顺丰旗下的 2400 辆配送车辆上，很少有顺丰的标志或者符号。如果不是留意到 掉了漆的木牌子上的几行小字，你会以为顺丰华北总部只是一个平常的农家小院。 在匆匆而过的顺丰收派员身上，除了与衣服颜色融为一体的 SF 标志之外，你也 看不到任何更多的烙印。 对于提供社会型服务产品的快递行业来说，这可以说是世界上最低调的一家企业。 顺丰固执地让自己和别人相信，“口口相传”是最好的品牌推广手段，但也因此 被同行戏称为“老鼠会”。 不过，王卫的低调隐藏不了顺丰的成功。从偏居广东一隅的小公司，到年营业额 十几亿元的大集团。几乎没有任何推广手段的顺丰，在与申通、宅急送的赛跑中 居然跑到了最前面。并且，顺丰早在 2003 年就成为中国最早用飞机运送快件的 公司！ 很长时间以来，王卫的个性是这种神秘的唯一注解。不过记者了解到，王卫并不 是一个不食人间烟火的“经济动物”。用飞机运送快递，招聘高学历管理人员， 用 IBM做咨询，购买最先进的手持终端，一切看起来都是一个企业家正常的思维 方式。2003年爆发 SARS的时候，王卫捐出的善款在广东省名列第二。种种信息 显示，这应该是一个有经济眼光，同时不乏社会责任感的企业家形象。 王卫在隐形衣下极力隐藏的，到底是独家的商业机密，还是难言之隐？ 在顺丰一位高层看来，王卫的不事张扬，与顺丰产品定位有关系。“王卫不是爱 说的人。我们的业务也用不着说。”这位人士强调说，顺丰的产品定位是小件高 价值的货品，比如商业票据等，以快件递送为主。这种产品服务更看重商业用户， 本身就有很大的忠诚度，不会因为几个广告就改变选择。而一旦自己的产品形成 了口碑，即便不去宣扬，也总会得到机会。 这种思考问题方式其他人未必接受，但在顺丰内部的例子比比皆是：很长时间不 设置 800免费服务电话，据说是因为他们认为真正讲求时限的客户不在乎几角钱 的电话费；与之类似的还有对外公布的快件价格无折扣，无优惠（月结客户同样 没有优惠）；愿意承运文件而不愿意承运包裹，因为他们认为文件的风险小而利 润大，此外机场等运输渠道的野蛮操作容易造成包裹损坏；在顺丰，还有不做单 票 5000元以上的业务，不为同行送件等奇怪的。 顺丰的所有决定都由王卫做出。不过在员工眼里，王卫并不是一个怪人。他也是 一个很讲企业文化的人，顺丰的宣传橱窗和别的公司一样办得有声有色。在一位 接近王卫的人士看来，“他只是不想说大话而已”。 如果说产品定位可以改变的话，邮政则是无法逾越的红线。这或许是顺丰埋藏在 隐形衣下的最大痛楚。 从 2001 年开始，邮政与快递之间的矛盾激化，邮政部门开始大肆查抄快递公司 的非法货件。之后，围绕几易其稿的邮政法，双方又展开了激烈的争论和博弈。 邮政与四大跨国快递巨头在国际线路上无法竞争，实际上打压的真正目标是民营 快递，要从后者夺走的市场中抢回市场份额。顺丰承运的快件是小件，很多是文 件和单据，也是邮政最敏感的货件。据了解，在创业初期，顺丰就没有少挨罚。 最多的一年，顺丰被罚款达 500万元之巨。 与申通的言辞激烈相比，顺丰似乎并不太在乎钱，罚金交得很痛快。在这些微妙 的事件中，王卫仍保持了一贯的沉默。他从来不出现在与邮政争论话题相关的会 议上。“你罚多少，我们就交多少。”一位顺丰内部人士透露说，王卫对此明确 表过态，不与邮政计较。 据说，王卫跟公司里的人讲了这样一番道理：没有邮政，也就没有顺丰。试想， 没有邮政，如今的快递市场肯定被国外快递公司垄断了。民营企业实际上是在邮 政的庇护下，才有了今天做大的时间和机会。邮政罚点钱，就当是感恩了。据顺 丰内部人士说，“王卫是个懂得吃亏的人”，而且，王卫是在香港长大的，“是 个守规矩的人”。 顺丰是和邮政碰撞最少的快递企业。顺丰刻意淡化公司的标识，也是这种低姿态 的表现：虽然惹不起，但顺丰并不想招摇，让矛盾激化。不过，顺丰对邮政的策 略只能是权益之计。随着顺丰规模的不断扩大，双方能否和平相处的难度变得越 来越大。 融资就是摆在王卫面前的一个难题。“要是邮政天天查你，你是永远上不了市的。 基金也不敢投钱给你。”一位投资顾问说。 决定性的变数是《邮政法》的立法。不过根据现在的情况看，就算《邮政法》出 台，对快递企业也很难有多少改变。在最新一稿的《邮政法》草案中，口水战仍 在继续。无论是 150克还是 350克，总之会有很多业务将远离快递。而如果采用 委托制，快递则将沦为邮政的打工仔。分析人士认为，最近邮政的政企分开并不 彻底，邮政 EMS的市场化之路还很长。 在这种局面下，王卫采用低调的态度，或许只是一个不得以而为之的可悲现实。 “顺丰的确有很多问题，但它的起点，实际比 30 年前的联邦快递是要高很多。 唯一不同的是，美国开放了邮政，但现在中国还没有。这实际上决定了顺丰的发 展是有天花板的。”