大区营销经理手册

北京联科种业有限公司 大区营销经理手册 阅读须知： 1、 本手册仅供公司大区营销经理阅读，可以做摘录笔记，但不得复印、复制； 2、 本手册由行政部保管，借阅需经总经理或分管副总签字，阅读后请及时归还； 3、 本手册所涉及的制度、数据均属于公司商业机密，受国家相关法律法规的保护。 目 录 1． 关于联科种业---------------------------------------------- 4 2． 联科种业的组织结构------------------------------------- 5 3． 人力资源管理---------------------------------------------- 5 4． 大区营销经理的权利------------------------------------- 5 5． 大区营销经理的义务------------------------------------- 6 6． 工作行为规范------------------------------------------------ 7 7． 信息管理------------------------------------------------------ 7 8． 销售提成---------------------------------------------------- 8 9． 效益奖励---------------------------------------------------- 9 10． 资金管理---------------------------------------------------- 9 11． 物流管理---------------------------------------------------- 9 12． 费用管理---------------------------------------------------- 10 13． 工作保密制度---------------------------------------------- 13 14． 营销知识链接--------------------------------------------- 13 15． 种业知识链接---------------------------------- ---------------14 关于联科种业 · 北京联科种业有限公司成立于2004年11月，由北京联科投资有限公司控股，主营主要农作物种子。是一家集科研、生产、销售、服务为一体的高速发展的高科技种业公司。 · 联科种业的股东：北京联科投资有限公司由弘毅投资顾问公司控股，致力于种业投资。弘毅投资顾问公司是联想控股有限公司所属的基金管理公司，其管理的基金包括摩根斯坦利、新鸿基等国际著名的机构基金，其总额超过10亿人民币，所控股的中国玻璃（3300HK）已于2005年6月23日在香港联交所上市。 · 联科种业战略愿景及目标：成为中国种子行业的先进企业；为中国农民提供优质的、满足市场需求的种子和优良的服务，为客户创造价值。 · 联科种业培育的核心竞争力：高效品种开发和市场营销能力，专业化、规范化生产能力。 · 联科种业完成四大资源整合：人才资源、科研资源、生产资源、市场资源。 · 联科种业实现三个建设目标：自有的研发体系、专业的生产基地、高效的市场网络。 · 联科种业企业文化精神：诚信、精诚合作、执着进取的精神。 · 联科种业位于北京市海淀区知春路甲48号盈都大厦C座2单元7A。 联科种业的组织结构 人力资源管理 · 大区营销经理属于公司正式员工，受公司委托在指定区域代表公司实现市场营销任务。 · 公司视指定区域的具体情况，结合大区营销经理的建议，同时聘用若干业务经理在大区工作，业务经理受大区经理的直接领导。 · 公司与大区营销经理、业务经理签订正式的劳动用工。同时按国家相关政策为其购买社会保险、医疗保险等。 ·大区营销经理、业务经理的工资、福利由公司统一核定、发放。 大区营销经理的权利 · 拥有#岗位职责#、利益信息的咨询权、建议权、申诉权与保留意见权。 · 为提高业务水平，享有接受公司组织培训的权利。 · 按规定享有获取约定正当报酬的权利。 · 享有《劳动用工合同》和国家《劳动法》规定的其它权利。 · 在公司制定的销售政策范围内，有对所负责区域实施的市场管理权，包括对相关经销商的市场督导权、违规行为处罚建议权、促销礼品发放权等。 · 依照公司规定，对所属员工进行考核和奖励。 大区营销经理的义务 · 诚信，遵守职业道德是您所有行为的基石。 · 严格遵守国家的法律、法规，并有义务遵守公司的各项规章制度和执行各项管理办法。 · 有效管理辖区内经销商的经营行为，杜绝以任何形式或借口发生的窜货、乱价行为。 · 在公司的统一部署下，积极进行进行市场宣传、产品营销和市场管理。严格按照公司的有关规定、细则从事经营活动。在经营策略、网络建设、对外宣传等方面服从公司的计划、安排、部署。 · 努力开拓本区域市场，推广公司产品，完成年度销售任务。不得以任何形式加入非本公司产品的专销、代销、经销、赊销系统。 · 发现营销执行过程中的管理弊端和问题时，及时向上级报告，使之得到有效的规避和处理。 · 维护公司的声誉和市场形象，对危害公司利益的人或事进行坚决抵制和斗争。 · 负责完成对辖区内经销商的供货、调货及货款回收，并根据公司销售制度规定的相关条款办理退货事宜。 · 向公司反馈市场销售信息及产品意见。 · 提高自己的业务知识水平、社会知识水平和个人营销魅力。 · 不得利用职务之便和本公司信息及影响力为个人、他人及非本公司的其它组织谋取利益。 · 培训、指导部属开展营销工作，支援部属完成工作任务。 工作行为规范 本公司是严格按照现代企业管理的新型高科技农业企业，不论您在办公室还是在市场一线，您的仪表、言行等都代表着联科种业的企业形象。公司把这方面的要求告知您，请您认真执行。 · 无论在办公室，还是在乘车途中充分尊重他人权利，都是您良好素质的体现。 · 接、打电话应尽量做到礼貌并言简意赅，以提高工作效率。 · 保持办公区域内的清洁、整齐，爱护公司财产。公产私用有损您的良好形象。 · 别忘了，您本身就是公司的一扇窗户，市场也是您的办公区域，客户是您的服务对象，随时保持您的良好礼仪和言行对您和公司都很重要。 信息管理 · 客户的建档管理：制作客户资料档案，内容包括姓名、住址、联系方式、授权区域、市场容量、产品需求特点等基本信息和合同数量、定金及预付款情况提货数量、退货数量、交易金额、返利金额等经营信息。其中客户资料中的基本信息部分报送市场部建档。 · 合同管理：与客户签定的合同，各大区保留复印件，原件送公司存档。 · 市场信息收集：认真调查市场行情、种植结构、品种结构，充分收集经销商对本公司产品及销售政策的意见和建议，积极了解同业公司的产品及相关信息。 · 为公司制定年度计划提供参考意见：每年落实生产面积前，认真调查总结市场行情、品种结构及客户需求，广泛收集相关信息并征集客户意见，向公司提供所辖区域下年预测品种、数量等信息。如有可能，应同客户签订意向书。 ·业务交流：各大区营销经理在外工作期间，每周五下午用传真或者电子邮件的方式将所辖区域的市场情况、客户拓展情况、销售进度、中转库出入库及销售情况、资金情况、工作问题和难点、下周等信息向公司市场部报告。 ·临时工作会议：公司根据市场变化情况，不定期召开各种会议及电话会议，各大区营销经理接到会议通知后务必准时参加。 销售提成 · 公司视各指定区域的具体情况，向各区域下达销售任务。 · 各区域完成任务量70%以下者，无销售提成。 · 完成任务量的70%-80%者，其中70%以下的部分按0.04元/公斤的标准提成，70%以上的部分按0.06元/公斤的标准提成。 · 完成任务量80%-100%者，80%以下的部分按上条标准提成，超过80%的部分按0.10元/公斤的标准提成。 · 完成任务量100%以上者，除按上条标准提成外，超过100%的部分按0.15元/公斤的标准提成。 · 销售实现数量，是指经财务部确认已按公司规定的价格实现销售，不再退货且货款已全额回笼的销售数量。货款未收回的金额冲抵提成金额。 · 考虑到公司帐目处理、回款的确认时间等情况，销售提成于每年7月30日前拨付到各区域。由大区营销经理本辖区销售团队各业务经理的销售贡献、工作表现情况对其进行分配。分配完毕后报送分配清单至销售部、财务部备案。 效益奖励 · 公司董事会根据公司经营目标的完成情况，设定效益奖励发放额度。 · 公司管理班子根据适当的比例，将该奖励发放至公司各部门。 · 销售员工的效益奖励额度取决于销售贡献率、市场管理水平、服务质量、工作态度、工作业绩等情况。 资金管理 · 公司产品均为款到发货。大区营销经理应督促客户向公司帐户及时汇款（包括定金、预付款和货款），并积极协助财务部作好客户对帐工作。如遇特殊情况，须经公司总经理签字确认后方能发货。 · 客户与公司的资金往来原则上以客户帐户与公司帐户之间以转帐、汇款的方式进行。如有客户以现金方式向大区营销经理或业务经理直接交纳定金、预付款或货款，经手人员须在24小时内将该款汇到公司帐户（节假日顺延），同时通知市场部、财务部以便查核。 · 如有坐支或挪用资金情况，公司将视情节予以罚款、行政处分、辞退等处罚，并保留追究其法律责任的权利。 物流管理 · 每年供货前，大区营销经理应向公司销售部提供物流计划，确定品种（组合）及供货时间、数量、到站、收货人、联系方式，便于公司安排资金和调运产品。如有变动，需书面通知公司销售部以便修改计划。 · 发货流程如下： · 大区将《需货通知单》传真至市场部 · 市场部根据《需货通知单》核对合同及物流计划，并至财务部核对客户帐目 · 如无赊欠现象，财务部签字确认 · 如有赊欠现象，分管销售的副总签字确认 · 市场部签发《货物调拨单》，传真至仓库 · 仓库根据《货物调拨单》办理出库、发运手续，并及时书面通知市场部发运时间、票号等相关信息 · 市场部通知大区作好接货准备 · 退货流程如下： · 大区将《退货通知单》传真至市场部 · 市场部根据《退货通知单》核对客户档案、退货政策并签字确认。如有不符合退货政策情况，须有分管销售的副总签字确认 · 市场部通知销售大区，将货物运输到指定仓库；通知科研质检部至仓库进行检验。如包装完好、质量合格，科研质检部须在《入库单》上签字确认 · 财务部凭《退货通知单》、《入库单》办理退款手续 · 大区所属中转库的出入库情况、库存情况，各大区每周随工作计划一并汇报。 · 大区内客户之间的货物调剂由大区经理负责并记录货物的物流编码，并及时通知市场部、财务部，以便调整客户档案及财务帐目。 · 大区之间的货物调剂，由公司市场部主持协调。调出区域应向调入区域及市场部提供调出货物的物流编码， 费用管理 · 公司对各大区实行费用报帐制。公司先期拨付3万元作为各区域的备用金。每月下旬各大区须及时报帐（可以采用邮寄的方式）。 · 报帐流程如下： · 大区粘贴票据、填写报销凭证，大区经理签字。面交或邮寄至财务部 · 财务部审核票据 · 分管副总签字 · 总经理签字 · 财务部将报销款面交给报销人员，或将报销款存入报销人员的银行卡帐户。 · 公司实行费用包干制，费用总额与销售数量挂钩。如无特殊原因，超支部分从区域的销售提成中扣除。如有节约，按节约部分80%的比例予以奖励。 · 各区域按公司的要求进行广告宣传、布置商业化示范展示，应上报预算及实施方案，待公司书面同意后执行。其费用由公司承担。 · 公司根据区域交通情况、市场情况给部分大区配发工作用车, 车辆保险费由公司购买,其他费用(包括年检费、养路费、通行费、燃料等)按照不超过3.5万元/年的标准发放，不计入包干费用。 · 未配发工作用车的大区, 公司按照3.5万元/年的标准发放车辆租赁费,该费用不计入包干费用 · 公司按每月2000元的标准向各大区发放房屋租赁费用。该费用由公司承担，不计入包干费用。 · 用车费报销时间为每年销售结算完毕后，未完成销售任务70%以上的区域不得领取该费用。 · 公司有权对费用出现明显异常的区域采取紧急措施。 表一：包干费用指导表： 项目 费用（元/公斤） 短途运输费（含装卸） 0.02 差旅费 0.02 通讯费 0.01 招待费 0.01 会议等其他费用 0.02 合计 0.08 表二：出差食宿标准： 北京、上海、广州、厦门、深圳、汕头、珠海、海南 省会 城市 地州级 城市 县 级 及以下 宿 食 宿 食 宿 食 宿 食 160 30 120 30 100 30 80 30 备注： 1、 乘坐飞机须经总经理批准后方可。 2、 对可乘座硬卧而未乘座的，可按硬座票款的60%补助给个人； 3、 乘坐火车每满12小时加发30元伙食补贴； 4、 员工两人及两人以上一起出差的，每人按上述食宿标准的75%标准计算； 5、 市内交通费按实际天数每人每天20元以下凭票报销。自带车出差不报销市内交通费； 6、 因参加会议或其他单位已承担食宿费的，不再报销食宿费； 7、 凡在家庭所在地执行公务的不报销食宿费； 8、 各大区营销经理及业务经理在其家庭所在地或租房所在地一律不再享受出差补助。 表三：手机费报销标准： 职务 市话、长途、信息 漫游 大区营销经理 300/月 500/月 大区所属业务经理 240/月 300/月 备注： 1、 手机费用在限额以下实报实销，超过限额部分自理。所有员工必须以工作所在地手机电话报销； 2、 仅出差员工方能报销漫游费； 3、 个人出差期间，手机在7：30－22：00期间一律不得关机，否则取消漫游费补助。 工作保密制度 遵守《员工保密协议》是公司员工应尽的义务和必须承担的责任。如若违反，将视其情况轻重以及造成后果的严重程度给予书面检讨、赔偿损失、罚款、降级、解聘，直至追究其法律责任。 营销知识链接 · 价格体系 以成本导向、需求导向和竞争导向定价法并用的系统内定价体系，具体价格制定、执行按公司规定执行。 · 促销 是联科种业种业将各产品线的产品信息通过多种促销方式（示范、广告、终端激活等）传递给经销商和用种农户，促进其了解、信赖并购买联科种业的品种，以达到扩大销售的目的。根据不同的产品和时间选用不同的促销方式。 · 市场定位 联科种业种业是以杂交玉米种子为核心的种子科研、生产、销售、服务为一体的种业公司。 · 市场细分 是指在联科种业的市场范围内，在市场调研的基础上根据地理、生态、作物、生育期（熟期）、品质、品种、价位等变量细分成各自对应的市场容量（子市场）的信息识别过程。 ·目标市场 是指在市场细分出的各子市场中，属于联科种业能进入的种子市场容量。 · 市场营销 是指联科种业通过营销策略、营销网络体系树立联科种业良好的企业形象，形成社会认同的优秀品牌，将联科种业产品销售给用种农户，使用种农户、经销商和企业几方面都能得到较好收益的经济活动。 · 关系营销 是指把联科种业的经营活动看着是用种农户、经销商、合作单位、竞争对手、政府机构及其它社会组织发生相互作用的过程，联科种业的工作就是建立与发展这些关系。也就是说通过建立和维系与用种农户及相关者之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来开展营销活动。其实质不同于“拉关系，走后门”。 · 服务营销 就是在服务理念下开展的经营活动，最大化的实现用种农户、经销商和企业三赢的经营活动。 · 营销管理 联科种业通过分析计划、实施和控制，来谋求创造、建立及保持联科种业种业与目标客户之间互制的交换，以达到联科种业种业的目标。 · SWOT分析模式 优势、弱势（内部因素）、机会、威胁（外部因素）分析。内部因素和外部因素的平衡决定了公司应做什么、怎么去做。 · 市场竞争者的五因素分析 谁是竞争对手；竞争对手采用什么样的营销战略；竞争对手的目标是什么；竞争对手的优势和弱点是什么；竞争对手如何对付外来竞争。 ·营销信息系统 是指由联科种业的人力资源、信息设备和信息程序组成的一个系统，其任务是准确及时地对所需要的信息进行收集、分类、分析、评估和传递，供给经营决策班子运用，以便使营销计划、实施、组织和控制具有科学性和准确性。 ·理 货 就是指业务人员员参与经销商及销售终端的产品陈列、张贴、宣传品、收集公司产品、竟争品牌的销售信息的活动。 种业知识链接 · 农业生态系统 是指农业生态环境内的各组分与结构的和谐体系。农业生物组分包括农作物、畜禽等；农业环境组分包括自然环境和社会经济环境；农业生态系统的层次结构，如不同生产层次的结构；农业生态系统的空间结构，如在自然与社会经济条件下的地域分布特点，水平及垂直上的结构配置；农业生态系统的时间结构，如系统的演化规律，随时间的变化趋势等；农业生态系统的营养结构（即能量流动和物质循环），如农业生态系统的食物营养关系，食物链等。 · 种植结构 指在一定区域、时间范围内种植作物及品种的构成情况。 · 复种指数 指在一定区域面积上一年内收获作物面积占耕地面积的比值。 · 禾谷类作物包括所有以收获谷粒为目的的禾本科作物。如玉米、小麦、高粱等；禾谷类作物的根系属须根系，由初生根系（即种子根）及次生根组成，主要分布在耕作层内；禾谷类作物的果实均属颖果，生产上称种子，由种皮、胚和胚乳三部分组成；其分枝通称为分蘖，发生分蘖的节称为分蘖节，是养料的贮藏所；主茎的第一节间伸长约2厘米时即为拔节期；拔节孕穗时期，特别是花粉母细胞减数分裂时期，是禾谷类作物一生中对外界环境条件最敏感的时期，因此，栽培上必须保证这一时期有适宜的温度、充足的光照、足够的水分和养分，才能为壮杆大穗打下基础；禾谷类作物的生育期是指从播种后种子萌发经发根长叶、分蘖拔节、长穗开花、灌浆结实到成熟收获等一系列的发育过程所经历的时间（天数），分营养生长（指根、茎、叶的生长和分蘖的发生）和生殖生长（指长穗、抽穗和结实期）两个阶段；禾谷类作物的产量构成因素由亩穗数、穗粒数和千粒重组成。 ·种子批是指同一来源，同一品种，同一年度，同一时期收获和质量基本一致，在规定数量之内的种子；混合样品是由种子批内扦取的全部初次样品混合而成。 ·纯度是指品种在特征特性方面典型一致的程度,用本品种的种子数占供检作物样品种子数的百分率表示。 ·发芽率是指在规定的条件和时间内长成的正常幼苗数占供检种子数的百分率。 ·包衣种 经用一定药剂包裹处理后的种子，以提高种子出苗质量和产量。 ·玉米是喜温短日照作物，是雌雄同株异花、异形、异位的单性花，天然杂交率一般在95%以上，是异花授粉作物。 ·常见的玉米粒型有硬粒型、马齿型和半马齿型；半马齿型又叫中间型，是由硬粒型和马齿型玉米自然杂交或人工杂交产生的类型，植株、果穗的形态及子粒胚乳淀粉的结构和分布，都界于硬粒型和马齿型之间，目前生产上使用的杂交玉米种大多属于这一类型。 ·玉米的一生按生育特点分为苗期、穗期和花粒期。 ·玉米种发芽的最低温度是6-8℃ ，最适温度25-35℃。 ·玉米叶片在茎节上呈互生排列，全生育期中叶片数一般有15-22片叶，早熟品种较少，晚熟品种较多。 ·“穗三叶”指玉米果穗节及上、下节这三片叶称为穗三叶，这三片叶最长、最宽、面积最大，也是玉米生育后期最主要的功能叶之一。 ·玉米喇叭口期是指玉米生育进程到11-12叶左右，穗三叶未完全展开，呈喇叭口状，故称喇叭口期。这段时期是玉米整体及穗发育最重要的时期，对水、肥、光需求量大而敏感，应加强肥水管理。 ·玉米主要病害有大斑病、小斑病、纹枯病和丝黑穗病等；主要虫害有玉米螟、土蚕等。 ·玉米种子的国家标准GB 4404.1-1996规定单交种纯度不低于96.0%,净度不低于98.0%,发芽率不低于85%,水分不高于13.0%（长城以南）。 北京联科种业有限公司 二00五年八月十日 专业生产基地 销售部部 各销售大区 财务部 科研质检部 市场部 生产部 行政人事部 北京联科种业有限公司 PAGE 8