市场营销本三

null市场营销学市场营销学Marketing第十章 分销战略第十章 分销战略 第一节 分销渠道与类型 第二节 分销渠道战略第一节 分销渠道与类型第一节 分销渠道与类型一，分销渠道的含义 二，分销渠道的层次和类型一，分销渠道的含义一，分销渠道的含义指产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来的通道，包括取得产品所有权和帮助所有权转移的所有企业和个人（但不包括供应商和辅助商）。 1，分销渠道的层次。 2，分销渠道的宽度。 二，分销渠道的层次和类型二，分销渠道的层次和类型1，分销渠道的层次： 生产者 消费者 　　　　　 （零层次渠道） 生产者 中间商 消费者 　　　　（一层次渠道） 生产者 中间商 中间商 消费者 　　 （二层次渠道） 生产者 中间商 中间商 中间商 消费者 （三层次渠道） 2，分销渠道的宽度： 　　　广泛性分销 选择性分销 独家分销 传销 传销 传销一般采用的是金字塔式人头传销，传销者下家发展到一定数量就可以晋级，发大财。直销则是厂家直接销售。 传销在我国是非法的，很多媒体常用“非法传销”概念，很容易产生歧义，似乎传销有合法非法之分。1998.6.18，我国《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，规定在我国进行传销的外资企业全面转型，意即我国全面禁止传销，要求通知中规定的雅芳等10家企业转型经营。所谓转型，即要求这10家企业从过去的人头传销方式转为店铺式销售。直销立法直销立法各国的直销法规大概有两种形式： 一是专门立法，如韩国、马来西亚《直销法》，日本《无限连锁链防止法》。 二是直销法律条文，即在某一法律中设立有关直销法律条文，如德国、加拿大在《竞争法》中设有“多层次传销”法律条文；英国、比利时在《公开交易法》中设有“反金字塔”法律条文。 美国作为直销的发源地，没有全国性的专门直销法律，它的直销公司主要受两种法规约束：一是美国联邦贸易委员会法规；二是美国各州直销法律。美国各州几乎都有两个重要法律，第一是反金字塔法；第二是冷静法。第二节 分销渠道战略第二节 分销渠道战略一，影响分销渠道的因素 二，分销渠道的设计 三，分销渠道的管理 四，分销战略应注意的两个问题一，影响分销渠道设计的因素一，影响分销渠道设计的因素（一）顾客特性 （二）产品特性 （三）企业特性 （四）竞争特性 二，分销渠道的设计二，分销渠道的设计（一）明确渠道目标与限制 （二）明确各种渠道交替方案 （三）评估各种可能的交替方案经济性的评估经济性标准的评估企业可考虑使用自己的销售人员，也可使用销售人员。 假设合同销售人员要5%的佣金；企业销售人员只有3%的佣金，另外再支付工资和管理费50万元。那么在何种销售水平上两者的成本等同？ 为： 企业销售人员的成本 = 合同销售人员的成本 0．03X + 500000 = 0.05X 评估各种可能的交替方案评估各种可能的交替方案某企业销售某产品，生产成本为17元/件，销售价格为30元/件，有三种渠道方案可选择： 1，企业销售人员。差旅、广告、座谈会等费用800元/月； 2，企业门市部销售。房租、办公等费用1100元/月，但可整批发运，节约运费0.20元/件； 3，委托代销。每件佣金为销售价格的8%，仍为整批发运。 首先，计算盈亏临界点： 1，销售人员：800/30-17=62件 2，门市部销售：1100/30-17+0.2=84件 3，委托代销：盈亏临界点=0评估各种可能的交替方案评估各种可能的交替方案其次，比较销售人员与委托代销： 公式：R1=13× (Q-62) R3=10.8×Q R R1 3913 R3 0 Q 363 -800评估各种可能的交替方案评估各种可能的交替方案第三，比较门市部销售和委托代销： 公式：R2=13.2× (Q-84) R3=10.8×Q R R2 4990 R3 0 Q 462 -1100三，分销渠道的管理三，分销渠道的管理 1，选择渠道成员； 2，激励渠道成员； 3，评估渠道成员； 4, 渠道调整。 渠道调整渠道调整假设：企业考虑以自己的销售中心替换批发商。批发商靠销售其产品所得的年毛利为500万元，企业为批发商提供服务的年费用为50万元。因此使用批发商的成本为其利润所得加服务费，共计550万元。如果取消批发商，这550万元就是企业所得。但如取消批发商，企业又要承担相应的职能，从而需要承担批发商原来承担的费用。假设如下表： 批发商成本 销售中心成本 批发商利润 5000000 向零售商的销售成本 1500000 服务费用 500000 销售管理费 250000 总成本 5500000 存货成本 935000 运输和仓储 1877000 应收账款 438000 总成本 5000000 四，分销战略应注意的两个问题四，分销战略应注意的两个问题一，分销战略应服务于企业的品牌战略 二，通过优势互补，在同一个“以消费者为核心”的战略利益目标指导下实行协作，使原先消极的讨价还价关系转变为积极的相互合作关系。 分销规划分销规划企业与经销商的关系可通过分销规划来加强 分销规划指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。制造商可在市场营销部门下专设一个分销关系规划处，负责确认经销商的需要，制定交易计划及其他各种方案，帮助经销商以最佳方式经营。该部门和经销商合作确定交易目标、存货水平、产品陈列计划、销售训练要求、广告与销售促进计划，等等，有利于加强双方的合作关系，并通过这种关系实现双方的互利。第十一章 促销战略第十一章 促销战略 第一节 促销组合 第二节 促销组合因素 第三节 销售队伍管理第一节 促销组合第一节 促销组合 一、促销的实质 二、促销工作要求 三、房地产的促销 四、设计促销方案的步骤。一、促销的实质一、促销的实质促销指企业通过一定的方式，将产品或劳务的信息传达给目标顾客，从而引起兴趣、促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。 促销的实质是传播和沟通信息。 二、促销工作要求二、促销工作要求1，由于顾客各不相同，促销方案要为不同的细分市场、甚至顾客个人而设计。 2，促销过程的起点，是审计所有可能反应的目标顾客是否有企业和企业产品的概念。 3，营销者需要了解有效传播的功能性要素，即信息传播过程和有关要素。 4，营销者的编码过程必须与顾客的解码过程相吻合。 三、房地产的促销三、房地产的促销房地产的促销有重要作用，新盘开盘上市的时候，由于地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资收益等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期。这一阶段通常持续三个月左右，三个月后，销售进入平衡时期，约半年后销售进入逐步下降时期。 通常楼盘40%-60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平衡时期的三、五个月，应该完成20%-30%的销售量。即楼盘80%以上的销售量应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。 如果不能达到这样的销售状况，一旦错过楼盘销售增长期和平衡期，以后就会较为被动。 四、设计促销方案的主要步骤四、设计促销方案的主要步骤（一）确定目标受众 （二）确定促销目标 （三）设计信息 （四）选择促销渠道 （五）编制促销预算 （六）促销组合决策 （七）衡量促销结果 （八）管理和协调整合营销传播过程（二）确定促销目标（二）确定促销目标从促销对顾客的影响层次模式来看，存在六种可能的目标： 知晓 认知 喜爱 偏好 确信 购买 （三）设计信息（三）设计信息1，理性诉求。这是受众自身利益的要求，它们显示产品能产生所需要的功能利益； 2，感情诉求。这是营销者寻找合适的感情销售建议，以试图激发起某种否定或肯定的感情，促使顾客购买； 3，道义诉求。是用来指导受众有意识分辩什么是正确的和什么是适宜的，常被用来规劝人们支持社会事业。（五）编制促销预算（五）编制促销预算 —— 历史法： 1，销售额百分比法； 2，毛利百分比法； 3，销售数量法； 4，零售店法。 ——随意法： 1，量力而行法；2，最低限额法；3，通货膨胀法。 ——竞争对抗法 （六）促销组合决策（六）促销组合决策促销组合决策即企业对各种促销方式的选择、运用和搭配组合的决策。 促销组合决策的实质是企业总的促销预算在各种促销方式之间如何分配使用的问题。包括： 一是应花费多少投资用来进行促销活动； 二是这些投资应如何在众多的促销工具之间进行分配。 消费品和产业用品消费品和产业用品   消费品 产业用品 广告 人员推销 销售促进 销售促进 人员推销 广告 宣传 宣传   促销基本战略促销基本战略 ——推式战略 正面市场营销，以人员推销为主； ——拉式战略 侧面市场营销，以广告为主。 产品生命周期阶段产品生命周期阶段 介绍期（新产品），广告与销售促进； 成长期，广告和销售促进，或人员推销； 成熟期，销售促进和宣传； 衰退期，少量广告和销售促进。 消费者认识过程 消费者认识过程   　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　人员推销 　 　　　销售促进   宣传   广告   知晓 认识 喜欢 偏好 确信 购买 房地产销售过程与促销组合房地产销售过程与促销组合房地产销售过程通常可分为四个阶段：客户信息识别、楼盘信息介绍、客户楼盘参观、销售商谈与交易。 在这四个阶段中，人员推销起主要作用。期间，广告、宣传和销售促进在楼盘信息介绍与看房中也有重要作用。成功有时只需要改变一点点 成功有时只需要改变一点点 很多时候成功的因素或许就在身边，但基于传统的意识被人们忽略了。这时只要有一点点改变，就能取得成功。第二节　促销组合因素第二节　促销组合因素一，广告 二，人员推销 三，销售促进（营业推广） 四，宣传一，广告一，广告　　美国市场营销协会：广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。 特点：任何形式；非人员；介绍产品；公开付费。 二，人员推销二，人员推销指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈。 优点是注重人际关系，有利于建立友谊；有较大的灵活性，能观察客户反应，及时采取对策；针对性强，无效劳动较少；有利于了解市场，提高决策水平；竞争激烈，或专业性强、性能复杂的产品较适用。 缺点是成本费用很高，顾客涉及面较窄。 三，销售促进（营业推广）三，销售促进（营业推广）　　　针对消费者的促销工具：样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、商品示范等； 　　　针对产业用品的促销工具：折扣、赠品、特殊服务等。 四，宣传四，宣传宣传是指发起者无需花钱，在某种媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。 促销组合因素促销组合因素 广告 销售促进 公共关系 人员推销 印刷和电台 竞赛和游戏 报刊投稿 推销展示 外包装广告 兑奖 演讲 销售会议 电影画面 赠品 研讨会 奖励节目 招贴和传单 样品 捐赠 样品 工商名录 展览会 出版物 交易会 广告牌 示范表演 关系 展销会 视听材料 回扣 年度报告 标记和标识语 低息融资 企业杂志 销售点陈列 款待 游说 广告复制品 商品组合广告为什么不奏效 广告为什么不奏效 1，企业所卖的东西消费者并不需要； 2，企业在市场中没有表现出自己的特色，结果被声音更大和更有特色的品牌淹没了； 3，企业想说的话太多，消费者不知道企业在说什么； 4，企业的目标顾客并没有或很少看到或听到企业的广告，而企业却耗费了大量金钱； 5，昨天有效的广告，今天不一定有效； 6，品牌残缺。 广告效果不好怎么办 广告效果不好怎么办 首先，一般广告的效果至少需要六个月到一年以上的时间才能测量或感觉得出来。 其次，广告的促销作用只有与整个市场营销相结合才能充分体现出来。 第三，广告不仅是量的问题，其他诸如广告表现、媒体战略是否适当都会影响其对销售的促进。 第四，如果企业的资金状况迫使其营销部门必须在短期内显示出效果，一旦出现销量不明显的情况，也可以尝试其他措施。 第五，为了企业的形象和长远利益，不能把短期出效果的赌注过多地押在广告身上，而应立足于产品市场的基础建设（如销售网络的健全等）。 促销与品牌 促销与品牌 针对公司把价格而不是品牌作为广告的优先对象，而大量推出促销广告的现象，百事可乐国际餐馆营销副总裁Riskey指出：促销性广告只有短期效果，旨在刺激消费者的即时反应，它只有在作为更大的计划和更大的图画（品牌的DNA已做详尽描述）的一部分时，才能发挥作用。品牌DNA携带了有关品牌实质的所有信息，它勾画了品牌的形象、个性和消费者心目中品牌的全部特征…以便消费者联想起品牌…看到其价值…体会到质量与价值。品牌DNA为我们的促销性广告设立了背景。…（应当）一开始就推出一流、内涵丰富的品牌。这样，只有这样，促销才能起到应有的作用。…我所讲的广告强调的是建立品牌长期的优势，而不是过于重视长期销量。目的就是建立品牌的公信力或权益价值。当我们继续促销时，（也才能）从销售中获得利润…我们的目的是，跨越时空创建品牌，同时又利用品牌来推动每周的销售额 。华润雪花啤酒的品牌攻势 华润雪花啤酒的品牌攻势 2004年2月，科特勒营销集团宣布与华润雪花合作，帮助其实现品牌上的提升。对于品牌建设，科特勒认为，国内啤酒业正在进入品牌经营的阶段，但是企业普遍存在着品牌形成靠惯性而非内在驱动的现象，因此必须要扭转啤酒宣传“只讲产品不讲感情”的传统习惯。 华润公司表示：啤酒市场的竞争非常激烈，强调产品特点很难找到独到之处，在品味、工艺方面对手很容易模仿。而啤酒企业在市场上的最大立足点应该是品牌延伸和情感诉求。为此，华润雪花希望借助于讲述“有情感价值的故事”，开展“符合消费者内心需求”的活动等方式，与目标人群建立情感上的联系。房地产的体验营销房地产的体验营销1，了解客户心理和需求 2，“高锋-结尾”原则 3，将感官和情感体验贯穿于销售全过程 4，充分利用行为体验和关联体验 5，结合理性认识和感性认识 两个家庭主妇的购物表 两个家庭主妇的购物表 家庭主妇A 家庭主妇B 芹菜 芹菜 卷心菜 卷心菜 鸡翅 鸡翅 鳊鱼 鳊鱼 速溶咖啡粉 新鲜咖啡豆 草莓 草莓 苹果 苹果第三节 销售队伍的管理第三节 销售队伍的管理一，销售队伍的设计 二，销售队伍的管理一，销售队伍的设计一，销售队伍的设计（一）销售队伍目标 （二）销售队伍结构 （三）销售队伍规模 （一）销售队伍目标（一）销售队伍目标1，寻找客户； 2，设定目标； 3，信息传播； 4，推销产品； 5，提供服务； 6，收集信息； 7，分配产品。（二）销售队伍结构（二）销售队伍结构1，按地区结构组成销售队伍。 2，按产品结构组成销售队伍。 3，按顾客结构组成销售队伍。 4，复合的销售队伍结构。（三）销售队伍规模 （三）销售队伍规模 NC×FC×LC NS = TA 其中： NS = 销售人员数量； NC = 消费者数量； FC = 拜访顾客必要的次数； LC = 拜访顾客的平均时间，包括旅程时间； TA = 每位推销人员平均可获推销时间（减掉行政事务上的时间）。 二，销售队伍的管理二，销售队伍的管理（一）招聘销售队伍 （二）销售队伍的培训 （三）销售队伍的监督 （四）销售队伍的激励 （五）销售队伍的评价（二）销售队伍的培训 （二）销售队伍的培训 1，要了解企业并明白本企业各方面的情况； 2，要通晓本企业的产品情况； 3，要深入了解本企业各类顾客和竞争对手的特点； 4，要知道如何作有效的推销展示； 5，要懂得实地推销的工作程序和责任。 房地产销售人员的培训 房地产销售人员的培训 首先，培训应要求销售人员掌握必需的专业知识， 其次，培训要推动销售人员形成良好的工作态度 。房地产销售人员的知识房地产销售人员的知识销售商品房的条件，房地产登记的程序； 房地产转让，哪些情况需要办理房地产转移登记，什么样的房地产不予转让； 房地产买卖合同应具备的条款； 房地产抵押，申请抵押登记应提交的文件，已抵押的房地产能否转让，借款人如何偿还银行贷款； 全部建筑面积的计算，套内建筑面积，公用建筑面积； 建筑容积率，居住建筑密度，住宅间距，套内使用面积，绿地率，开间，进深，地下室，隔断，过道，二手房，期房，现房等。 房地产销售人员的工作态度房地产销售人员的工作态度培训要重视销售人员工作中的心态调整，也即营销心理的培训。由于房地产销售较为复杂，不存在一定之规，而有了良好的工作态度和心理，就会去自己创造合适的和技巧。在这方面，良好的工作心态的关键是从业观念和态度，最核心的素质是亲和力和专业性。 只有从这样的角度考虑问题，销售人员才能想办法做好工作。（三）销售队伍的监督（三）销售队伍的监督1，制定客户访问标准。 2，制定潜在客户访问标准。 3，有效地支配销售时间。（四）销售队伍的激励（四）销售队伍的激励1，报酬和奖励； 2，销售定额； 3，辅助奖励措施。（五）销售队伍的评价（五）销售队伍的评价　　1，信息的来源。 2，工作成绩的正式评价。 3，现在与过去销售额的比较。 4，顾客满意评价。 5，销售代表品质评价。约克公司的用人之道 约克公司的用人之道 美国约克公司是全球最大的空调企业。约克有一套独特的聘请和激励人的手法，首先是青睐属PHD的人。P是指那些家境较为普通、H指有敬业精神无娇骄二气、D指渴望成功的人。在约克什么都不能为你担保，唯一能承诺的是机会，所以关键是员工自己要有自己的发展计划，去充分实现自己的个人潜能。 约克十分注重员工的领导力品质（CII），这种领导力品质强调诚信、人的重要和交付成果，主要包括三个方面：C代表勇气，以前传统的观念是怕在老板面前暴露缺点，在约克这里是鼓励员工能勇气去挑战现状，以适应不断变化的竞争环境和社会；一个I指力度，不仅作事要有力度，更要有力度去发现机会，并把机会变成现实；另一个I指激励，不仅自己的事要作好，而且行动还要激发其他员工和整个企业。麦当劳的管理 麦当劳的管理 在麦当劳，看人是看他的优点和机会点，领导一般不会说缺点，而是说“机会点”。对员工，都去看他的优点，给他认可，让他做的更努力。 麦当劳的企业文化是关心人、关心社会，会令员工的愿望通过公司的力量来完成，而这是个人不可能完成的使命。 麦当劳的愿景是：成为世界最佳用餐经验的快速服务餐厅。要实现这个目标，最关键的还是人，要让员工感到在这里工作受到重视、感到快乐。第十二章 市场营销计划与控制第十二章 市场营销计划与控制 第一节 市场营销计划 第二节 市场营销控制第一节 市场营销计划第一节 市场营销计划一，市场营销计划含义 二，市场营销计划内容 三，制定计划中的决策和问题一，市场营销计划含义一，市场营销计划含义营销计划使营销管理过程具体化。它是描述在一定的期间内，为实现既定目标所需采取的营销活动的背景和范围的正式的书面文件。 二，市场营销计划内容二，市场营销计划内容　一，内容提要 二，当前营销状况 三，风险与机会 四，目标和课题 五，营销策略 六，营销活动程序 七，营销预算 八，营销控制 三，制定计划中的决策和问题三，制定计划中的决策和问题三项相关的决策和行动： 第一，决定在哪里竞争。 第二，决定如何竞争。 第三，决定何时竞争。 设计和实施综合营销计划的问题设计和实施综合营销计划的问题第一，营销人员必须考虑与市场、组织和竞争的适应。 第二，必须考虑与目标市场直接相关的营销组合的灵敏度和相互作用。 第三，实施问题。 第四，必须考虑组织问题。第二节 市场营销控制第二节 市场营销控制 一，年度计划控制； 二，盈利能力控制； 三，效率控制； 四，战略控制 战略控制和经营控制 战略控制和经营控制 战略控制涉及到企业目标，即“做正确的事”。经营控制的目的是提高营销活动的生产率，即“将事情做好”。 战略控制则着眼于提高组织的有效性，以寻求机会或减轻环境的威胁。经营控制强调营销努力或寻找提高效率的途径。 一，年度计划控制一，年度计划控制（一）销售分析 （二）市场占有率分析 （三）市场营销费用对销售额比率分析 （四）财务分析 （五）顾客态度跟踪（一）销售分析（一）销售分析1，销售差异分析 分析影响企业销售绩效的因素及其作用。 例如，假设年度计划要求第一季度销售4000件产品，每件一元，即销售额4000元。该季结束时只销售了3000件，每件0。8元，实际销售额2400元。销售绩效差异为-1600元，或预期销售额的-40%。问题在哪里？经计算： 因价格下降的差异=（1 - 0。8）× 3000 = 600 37。5% 因数量下降的差异= 1×（4000 - 3000）= 1000 62。5% 可见，约有2/3的销售差异是由于未实现预期的销售数量。 （一）销售分析（一）销售分析 2，微观销售分析， 明确未达到预期销售额的特定产品或地区。 假设企业在三个地区销售，预期销售额分别为1500元、500元、2000元，总额4000元。实际销售额分别为1400元、525元、1075元。 所以，第一个地区有7%的未完成任务；第二个地区有5%的超出额；第三个地区有46%未完成任务。 （二）市场占有率分析（二）市场占有率分析1．全部市场占有率。即以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示的市场占有率； 2，可达市场占有率。即以企业的销售额占企业所服务市场的百分比来表示的市场占有率。企业可能有近100%的可达市场占有率，却只有相对较小的全部市场占有率； 3，相对市场占有率。又分：相对于三个最大竞争者的相对市场占有率，如某企业有30%的市场占有率，其最大的三个竞争者的市场占有率分别为20%、10%、10%，则该企业的相对市场占有率是30/40=75%，一般情况下，相对市场占有率高于33%即被认为是强势的。相对于市场领导竞争者的相对市场占有率。 二，盈利能力控制二，盈利能力控制（一）市场营销成本 （二）盈利能力的考察指标 盈利能力的考察指标盈利能力的考察指标 1，销售利润率。 2，资产收益率。 3，净资产收益率。 4，资产管理效率。 二，盈利能力控制二，盈利能力控制 一加油站将成本按部门分摊： 总计 汽油 一般商品 汽车服务 销售额 4000 2000 1700 300 产品销售成本和可变成本 3000 1600 1220 180 毛利 1000 400 480 120 固定成本 900 500 310 90 净收入 100 （-100） 170 30 二，盈利能力控制二，盈利能力控制（分销渠道控制） 总计 家具店 百货商场 家居用品店 销售额 12000 5000 5000 2000 产品销售成本 8000 3500 3100 1400 毛利 4000 1500 1900 600 推销费用 1000 617 216 167 广告费 750 450 150 150 包装运输费 800 370 300 130 仓储费 400 200 150 50 收付费用 600 300 250 50 总费用 3550 1937 1066 547 渠道净收入（损失） 450 （437） 834 53 三，效率控制（一）三，效率控制（一） 假定一个地区销售经理要求对本地区的两名销售代表（他们没有完成销售额、毛利和利润指标）进行季度业绩评估。 行 业 标 准 客户定义 预期季度拜访次数 A: 销售额低于1000美元 2 B：销售额界于1000-1999美元 4 C：销售额界于2000-4999美元 6 D：销售额高于5000美元 8 三，效率控制（二）三，效率控制（二） ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 客户 潜在 当前 销售额 毛利 拜访次数 推销费用 管理费 类型 客户 客户 A 80 60 48000 14000 195 18400 B 60 40 44000 15400 200 17900 C 40 10 25000 12250 50 11250 D 20 6 33000 16500 42 9000 总计 200 116 150000 58550 487 56550 1000 三，效率控制（三）三，效率控制（三） 销售量/当前客户 毛利/当前客户 推销费用/当前客户 对销售管理费的贡献 （③÷②） （④÷②） （⑥÷②） （毛利 – 销售费用） A： 800 240 307 - 4400 B： 1100 385 448 -2500 C： 2500 1225 1125 1000 D； 5500 2750 15000 7500 客户渗透率 拜访次数/当前客户 每次拜访的推销费用 毛利百分比 （②÷①） （⑤÷②） （⑥÷⑤） （④÷③） A: 75% 3.25 94.36 30% B: 67% 5.0 89.50 35% C: 25% 5.0 225.00 49% D: 30% 5.0 214.29 50% 四，战略控制四，战略控制（一）战略控制 战略控制即市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。战略控制注重的是控制未来，是未发生的事件。 四，战略控制四，战略控制（二）市场营销审计 是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。市场营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总体效果评价，其主要特点是不限于评价某些问题，而是对全部活动进行评价。 我国企业在营销中的五条原则我国企业在营销中的五条原则一，将营销战略集中于创造品牌价值； 二，要战略性而不是战术性定价； 三，将分销战略与长期品牌规划相结合； 四，利用顾客导向的研发投入，有选择地进入国内和国际的高端市场； 五，营销是一个不断学习的“游戏”，投资应花在更好地了解客户需求方面。null ( E N D )