雪佛兰迈锐宝期刊

雪佛兰迈锐宝期刊 第10期 05月 2012年 雪佛兰迈锐宝专题周刊 迈锐宝专题 CONTENTS P02 亮剑战术，出奇制胜 P05 “风林火山”试驾法 P08 辨别真伪，设定需求 P10 迈锐宝对比经典凯美瑞展厅建议话术 01 迈锐宝专题 2012年 NO.10 ―― 邹城润德迈锐宝交车 ―― 江西新运通迈锐宝试乘试驾 ――四川乐山迈锐宝成功案例 P14 04 获奖名单 10 13 迈锐宝专题 02 03 迈锐宝专题 亮剑战术，出奇制胜 宋先生，50岁左右，大型国企中层领导，有过两次出 访美国的经历。有一辆奥迪A6L2.4作为公务用车。 宋先生第一次来看车，正好是我们店第一台迈锐宝客 户隆重的交车仪式，看到这边挺热闹，就驻足观望了一下， 我马上迎了上去和他交流起来。(讲师评语:善于发现并 迎接客户，是对客户的重视，也是销售良好的开始)宋先 生的女儿马上就要结婚了，他想给女儿陪嫁一台车，本来 宋先生打算看别克君威，从没有关注过迈锐宝。我就邀请 他一起来参加我们的交车仪式，让他先感受一下我们迈锐 宝的魅力。宋先生欣然同意，我们走到交车仪式现场，正 好赶上第一位迈锐宝车主在场中间大谈他与小宝(迈锐宝) 的"恋爱过程"，在场的人都哈哈大笑，宋先生也忍俊不禁。 最后，大家都向车主表示祝贺，宋先生也受到气氛的感染， 上去与客户握手致意，并趁机与车主交流了几句迈锐宝的 情况。(讲师评语:利用交车仪式来感染客户，是很好的 冲击。) 交车仪式后，宋先生主动问我迈锐宝的情况，我马上 把他带到展厅中央的展车旁，利用十大内秀向他全面介绍。 (讲师评语:打铁趁热，在客户依旧热情高涨时邀约客户 看车，并利用十大内秀向客户诠释车辆的优势之处，对提 升产品信心起到重要的作用。)看得出来，宋先生很满意， 并主动说出自己的买车原则:坚决不买日本韩国车～当我 说到我们迈锐宝的BOS，OSCAR座椅是君威车所没有的，以 及我们的GF6变速箱比君威还要先进时，我感觉到宋先生 心里的天平已经开始向迈锐宝倾斜了。(讲师评语:和竞 品做详细对比，也是销售技巧中良好手段)我趁机邀请宋 先生去试乘试驾，宋先生没有马上同意，但是答应改天带 ――邹城润德 张保同 女儿女婿一起来看车，毕竟买车就是为了给女儿结婚陪送 用的，他自己看中也没用。最后，我们约定周末他带家人 一起来看车，并让他女儿女婿带来驾照进行试乘试驾。(讲 师评语:即使客户没有当场下单，但是为下次邀约确定了 时间，也为自己赢得了成交的机会) 车内信息显示和车门开启，当时他们都很惊讶:用手 机都能控制汽车,奥迪A6都没有这功能(讲!师评语:善 于利用手机与安吉星联动，激发了客户的兴趣，也凸显了 产品的优势)上车之后，我打着火，演示并介绍德国ZF的 EPS，告诉客户我们的助力转向系统是和奥迪用的是同一品 牌的，而且宝马也在用。我又拿出手机，用下载的分贝仪 测试怠速噪音，实测数据为47分贝，我告诉客户，毕竟不 是专业的仪器，有误差也很正常，肯定和您的奥迪差不了 多少。宋先生的女儿女婿不信，拿着我的手机直接上了旁边 的A6。过了一会儿，他们很沮丧的回来告诉宋先生,在A6 里连大气都不敢出，最低是49分贝。(讲师评语:利用工 具让客户亲自体验产品优势，同时借助于高端车的性能对 比，更好提升客户对产品的信心。)我告诉他们，是迈锐 宝全车32处深海静音工程以及5.4mm前挡风玻璃，5.0mm侧 玻璃的功劳。随后，我又带他们一家进行了整个试乘试驾 流程，由于有了先入为主的好感，后面的试驾工作做的很 顺利。 回到展厅，我陪宋先生一家坐在休息区聊天，宋先生 周末前一天，我就给宋先生先后打电话，发短信确定 好来店时间。(讲师评语:来店前的短信确认，不光为自 己工作进行了安排，也让客户备受重视)第二天上午，宋 先生如约带着家人来店，我提议先试乘试驾感受一下，再 介绍车辆。宋先生的女儿说:“就是应该先试试车，这几 天我爸天天给我说你们这车有多好多好，我也在网上看了 几次，感觉这车还不错，挺漂亮，就是不知道开起来舒服 不舒服”。宋先生的女儿女婿在签试乘试驾时，我就 拿出了早就准备好的手机，登陆安吉星，然后当场演 示了 也很配合的说着他在美国的时候对雪佛兰的所见所闻。我 发现，我太喜欢这老头了。我们坐的位置正好能看到迈锐 宝的后面，我对他们说:您看，迈锐宝的尾灯像不像大黄 蜂的尾灯!特别是晚上，您后面的人以为您开的就是大黄 蜂呢～(讲师评语:展厅入座位置很重要，在目视产品同 时也能向客户进行产品冲击。)宋先生的女儿女婿都很赞 同。当时就下了订单，定了179900红。我的第一台迈锐宝 啊!!! (文章转至下页) 迈锐宝专题 04 05 迈锐宝专题 “风林火山”试驾法 (文章转接上页) 近期和几位至交好友聚会，小酌过后， 兴之所至，涉猎不拘于当代，聊到了中华 上下几千年老祖宗留下的文化。当下感叹， 华夏文明当真是博大精深，早在春秋战国 时期，无论是分合之序、用兵之法，亦或 是治国之道，古人皆有心得。尤其是这用 兵之道，时至几千年后的今日，尚无出其 右者。思至此，豁然顿悟，书写感悟一篇， 纯为抛砖引玉，正文如下: 当前车市竞争激烈，百家争鸣，看车 的方法也是分门别类，家家都说自己的车 好，绝不甘于落在人后。这么多车，怎么 ――江西新运通 左翔 咆哮基因开始刺激到驾驶者每一根运动神 经，不自觉的会让人在油门上微微的加大 力度，此刻第二代GF6的变速箱作用才会 真正展现出来，在不经意间，换挡就已经 自然的完成，没有丝毫的顿挫痕迹，发动 机和变速箱的匹配浑然天成，何必用多余 的言语形容。至此，堪称“疾如风”。 不知不觉，车速已然升至80KM/H，道 路两旁的树木往后倒退的速度又快了些， 在道路的另一侧时有车辆快速的逆行而过， 原本的微风也开始加重了行车的阻力，就 连风声也听起来不是那么的亲切了。伴随 着路噪、风噪、其他车辆嘈杂的噪音，握 方向盘的手更紧了些，驾驶的思路开始不 是那么清晰了。这个时候，耳畔响起一段 似曾听过的旋律 ― California Dreaming，嘴角不自觉的展开一丝弧度，那个 (文章转至下页) 讲师点评 邹城润德的成交案例虽然很简洁，但 是其中不乏见到了很多对成交至关重要的 因素所在: 1、销售善于发现展厅客户，并在第一 时间迎接客户，表现了对客户的重视度， 也为销售做了良好的开始。 2、在客户对车辆关注时，利用十大内 秀先向客户诠释出车辆的几大优势，对提 升产品信心起到引导的作用。 3、和竞品做对比时，没有诋毁竞品， 只是凸显出，你有的我也有，我有的你未 必有，也是销售技巧中良好手段。 4、即使当天客户没有做下任何成交的 承诺，但是销售力争为下次邀约试驾确定了 时间，为自己赢得了成交的机会。 5、在确定客户来店前日，以电话和短 信确认，不光为自己工作进行了妥善安排， 也让客户备受重视。 6、善于利用手机与安吉星联动，激发 了客户的兴趣，也凸显了产品的优势 7、利用工具让客户亲自体验产品优 势，同时借助于高端车的性能对比，更好提 升客户对产品的信心。 8、展厅入座位置很重要，一定要能看 到展车的最佳几个方位，同时也再次向客户 进行产品冲击，激发客户想要购买的冲动。 点评讲师:何逸菁 选,窃以为，百闻不如一试，只有当自己 用双手去驾驭爱车的时候，性能的展现才 是最好的评