销售骇客

null 销售骇客—专业销售技巧 —— 全面提升销售人员素质与技能 中国 北京 机构: 北京企业管理咨询有限公司(PBTS)市场职能与销售职能的比较市场职能与销售职能的比较null好的产品一般产品好的销售人员一般的销售人员人和产品相比, 哪一个更重要？销售代表的角色销售代表的角色长期的合作伙伴 采取主动策略迎合客户的需求 促成伙伴关系的形成 帮助客户在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 谋划者 重视长期、稳定的合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 与统筹销售工作的每个方面 客户的业务顾问 善于主动发现和解决客户的问题 与身边的人分享信息 注重市场形势变化 了解客户企业的情况 销售高手的“火候”销售高手的“火候”快热型 火锅型——一涮就熟 烧烤型——一碰就熟 烤箱型——再大再多也不怕 特点 他们充满激情，热烈而有强烈、吸引力，很快就与客户成为朋友，达成 方法 要向更热、更快、更强进军，就需要在个人吸引力与敏感把握客户心态上多下功夫 慢热型 砂锅型—当揭开盖子时已是香味四溢 焖烧锅型—不开火也可自动保温 高压锅型—在外部环境不理想时创造条件 特点 他们稳重成熟，心思周密，渐渐地将客户引入“圈套”，很多客户成为其长期的签约者，甚至介绍更多客户 方法 要从更熟、更透、更久上胜人一筹，就要在战略安排上及耐心上多下功夫有效的销售模式有效的销售模式促成展现与说明发现需求建立信任传统做法建立信任发现需求展现与说明促成不一样的做法可能带来不一样的结果null 销售人员所展现的素质null锁定客户 充分准备建立良好 第一印象了解客户 需求介绍产品 呈现促成 成交跟进DAPA结构 Definition(了解客户需求) Acceptance (客户确认我们了解需求 ) Proof(证明我们的产品和服务符合需求 ) Acceptance(客户认可我们的方案)null20%80%80%20%20/80定律找出20%的关键，把80%的精力用于其上宏观层面(PEST)宏观层面(PEST)Political 政治因素 Economic 经济因素 Social 社会因素 Technical 技术因素如何在平时工作中搜集商业情报如何在平时工作中搜集商业情报商务礼仪的黄金规则商务礼仪的黄金规则IMPACT Integrity （正直诚信） Manners （言行有礼） Personality （个性品格） Appearance （仪容仪表） Consideration（为人着想） Tact （机智圆滑）商务礼仪的基本原则 ——多为别人的兴趣和感受着想礼仪意识测验礼仪意识测验可以敞着双排扣的衣服 如果不想喝酒，可以把酒杯倒扣在桌子上 “经理女士，请允许我向您介绍我们的客户Smith” 可以用餐刀将面包切成若干小块 应避免用“亲爱的先生/女士”作信函开始的称呼 握手时，男士应该等待女士先伸手 戴变色眼镜是最佳的选择，因为你无需随身带两副眼镜 感谢信应该打印 把意大利空心面绕在勺子上吃是不可取的 初次见面可以讨论的话题：A.健康 B.足球 C.时事 D.天气 你与他人的交流中有多少是通过你的视觉形象传达的？ 重要邮件应在多长的时间内答复？A.48小时 B.4天 C.1周 两人在交谈时，他们之间站立的距离大约是：1英尺 3英尺 7英尺 观点相反的两组人最好隔桌面对面坐着 谁先通过转门？主人还是客人？话题的界限表话题的界限表哪些因素会让你印象深刻哪些因素会让你印象深刻诊断：商务着装的典型问题诊断：商务着装的典型问题男士 西装—不挺阔，不合体，颜色不得体或不适合自己 衬衫—太薄，有皱褶，不干净，尺寸太大或太小 领带—领结打得过松，过于暗淡或过于花哨，颜色搭配不协调 皮鞋—有灰尘，不光亮，式样陈旧或与服装风格、颜色不协调 袜子—颜色与皮鞋、服装不协调，袜筒太短，质地太薄 女士 外套过紧或过于时装化 以休闲装、礼装代替商务装 夏装太薄、太露、太透 长筒袜有破损或质地、颜色与服装、皮鞋不协调 鞋跟过细或过高握手的时机握手的时机当你被介绍给某人以及与别人道别时 当客户、顾客、买主或其他来访者进入你的办公室时（当然对于经常出入于你办公室的不必这样） 碰见一个很久未见的人，比如其他部门的一位同事时 走进某个会场并被介绍给与会者时 会议结束后互相道别以及重申已达到的协议时 你觉得有必要握手时，你会慢慢地培养这种感觉介绍的礼仪介绍的礼仪把年轻的介绍给年长的 把自己的同事介绍给同行 把自己的同事介绍给客户 把低职位的介绍给高职位的 把非官方的人士介绍给官方人士 把本国人士介绍给异域人士 介绍时一定要清楚交换名片的时候说些什么交换名片的时候说些什么向别人索要名片的时候: “您有名片吗?”或“您能给我一张名片吗?” 当你想出示名片时，可以说： “这是我的名片，如果有什么问题，尽管打电话。” 如果你想给一位朋友赠送名片，可以说 “我给过你名片吗？”“我一直想给你名片” 想告诉别人你的部门/职位/公司已有变化： “这是我的新名片”身体语言的宜与忌身体语言的宜与忌 宜 忌 站直，脚保持安静， 没精打采地站着 站姿 肩部放松，双臂垂于体侧 来回移动身体/手脚 头和下颌抬起 两臂抱胸，低头 坐姿 坐直，两脚在脚踝处交叉 东倒西歪,坐卧不安 身体微微前倾 两膝分开太大或翘 二郎腿，双脚抖动 走姿 行走有目的性，步伐坚定 脚步拖拉，步履沉重 弯腰捡东西时要屈膝 八字脚（鸭子步）站如松、坐如钟、行如风、卧如弓职业技能——打电话职业技能——打电话电话技巧 时间与时机的选择 谈话对象的选择（如果可以选择） 打好腹稿，使表达准确、简明扼要 电话礼貌 相互遵守“谦恭义务”，为对方利益（时间与需要）着想 对相识的人，简单问候后即谈主题；对不相识的人，先明确自己的身份和目的，然后进行讨论 当电话由对方秘书或前台转接时，应告知自己姓名和所代表的机构，对秘书则还应讲明事由 坚持使用“你好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“很抱歉”等词语 不能接听电话或不得不中止谈话时，应作出礼貌而可信的解释，告知对方何时回电话并遵守约定 需要讨论机密或敏感问题时，电话接通后先询问对方谈话是否方便职业技能——接电话职业技能——接电话当你打过电话来，电话礼仪记心怀， 三声铃响要接听，答话表述须明确， 问好报名不说“喂”，耐心聆听请留言。 当你打过电话来，电话礼仪记心怀， 不属职权须转接，长话手机要简短， 常备便笺在左右，最后不忘说谢谢。适应不同性格的客户 适应不同性格的客户 通过专业训练，销售人员是可以掌握与各种性格的客户打交道的规律。其实，只要摸清了客户的性格，就可以找到适合于和这类客户打交道的方法和风格。重要的是，销售人员首先学会观察，用眼睛和耳朵来察言观色，摸准客户的性格。只有这样，才能做到适当调整自己的风格和方法，来适应不同性格的客户。客户购买行为的八个阶段客户购买行为的八个阶段注视阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 信心阶段 行动阶段 满足阶段一揽子价值的内容一揽子价值的内容功能性价值 稳定性 可靠性 速度 精度 兼容性 易操作性 维修简便 情感价值 职业发展 上司赏识 同行认可 自我实现 业绩目标 技能提升 名誉提高有助于确认了解的语句有助于确认了解的语句据我了解，您的感受是…… 据我判断，您打算…… 您的意思是说…… 就如我刚才听到的，您…… 您现在的打算是…… 我感觉到您…… 您当时一定觉得…… 我猜想您当时…… 呈现技巧呈现技巧产品的特性对客户的好处 对需求的满足简洁地证明客户为什么提出异议？客户为什么提出异议？来自于客户的原因 真正的反对 商业习惯 情绪性不信任 责任重大 缺乏信心 寻找证据 没有需求 没有充分了解情况 没有看到好处 拒绝改变现状 资金匮乏 选错谈判对象 竞争者教育或自我认知 不想让别人觉得自己是外行 来自销售人员的原因 展示缺乏吸引力 太过技术性的说明 听得太少 错误的解释怎样处理客户的异议怎样处理客户的异议正确的态度——欢迎客户提出异议 拜访客户前应了解客户可能提出的问题 找出应对的策略和方案 认真倾听客户的异议 重述客户提出的异议 至少要部分同意客户的意见 (Yes…Yes…But…) 参考其它的佐证 将异议转换成为问话 (Interrogation) 探测客户的真实想法与原因 (Ask what & why questions) 诚实地承认自己不了解，与顾客一同找答案 清楚地告诉客户你的产品能满足他们的要求 客户不只买你的产品，亦是购买你的企业和你客户拒绝的八大原因与对策客户拒绝的八大原因与对策我要考虑一下 我们的预算全部都用光了 我想买可是太贵了 我想比较别家看看 我对目前的供应商很满意 我需要总公司同意 我得和…… 商量商量 过段时间再来找我 临门一脚: 感知和识别购买信号临门一脚: 感知和识别购买信号 客户说了些什么 客户做了些什么 球星的价值在于他们能够把握机会，没有任何 的犹豫而起脚破门得分。达成合作意向的技巧达成合作意向的技巧直截了当式 非此即彼法 退让成交法 选择性建议式 可靠性成交法 爬梯子成交法 假设式 送礼式 恐吓式 总结式 个人行动计划个人行动计划写下你认为是最重要的，并愿意将之付出行动的要点 ————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————