成功九步

成 功 九 步 目录 ● 行规 ● 成功九步 ● 感召五部曲 ● 五心大将 ● 启步十大误区 ● 企业家的摇篮 规矩、规律、规划 1、规矩 国有国法，家有家规， 没有规矩，不成方圆。 1、金钱不纠纷 活动AA制、避免借贷行为、 借款还货条理清晰，债务清楚。 2、感情不纠纷 有夫之妇有妇之夫要慎行， 不能乱搞男女关系。 3、不制造、不传播消极言论 不制造、不传播消极言论， 让自己成为消极言论的终极者。 三多：多鼓励，多赞美，多欣赏。 猪只要每天三次食物，人还要每天三餐精神食粮 三不：不批评，不指责，不抱怨。 4、避免交叉 学会合作共赢， 不干扰不交叉。 2、规律 先用后卖，先学后做， 边学边做，做到就教。 3、规划 人生要学会生涯规划、人生要有目标。 进入企业家摇篮的规划：八周计划。 六十四周计划。 山阻石拦，大将毕竟东流去； 雪辱霜欺，梅花依旧向阳开！ 成功九步 ● 成功九步贯穿团队建设的始终！ ● 每一个阶段都有要进行成功九步！ ● 不同的阶段，要做对应的成功九步！ 第一步      梦  想 什么是梦想？ 1、定义 梦想是深藏在内心深处最深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发潜意识中所有的潜能。每当想起它，就会兴奋不已。 2、梦想和梦幻的区别 梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。 3、梦想和态度永远占99%；技能和技巧只占1% 你究竟要什么？ 要多少？ 多长时间做到？ 建议一： 要什么：你究竟要什么？ 为什么做一件事永远比怎样做        好一件事更加重要。 为什么做占99%，怎样做好只占1%。 建议二： 写下来，一定要把你想要的写下来。 目标要视觉化，数量化，加上最后实现的日期。 建议三： 梦想板：一定要建立梦想和梦想档案。 把你的主要目标写在梦想版上，每天不停的看，至少大声念两遍。 第二步      承    诺 成功不取决于年龄，学历，甚至不取决于你的经济能力，社会背景。成功，取决于一个决定。 只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重的做出关系到你一生的承诺，并且要全力以赴、坚持到底，直到成功。 承诺的三个等级 1、试试看：根本不会成功。 2、尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。 3、全力以赴：才可以取得成功。 全力以赴意味着不惜一切代价。全力以赴意味着永不言败、坚持到底。 第三部  学 习 1、为什么学？ 要成赢家，先成专家，多学少挫 2、怎么学？ 1、空杯的心态 2、勤学苦练 3、精益求精 三、学什么？ 1、预防针2、三板斧3、ABC法则 1、打预防针 ? 做飞毛腿，不做婆婆嘴 在新销售员没有全面掌握概念、模式和相关知识的时候，不要做婆婆嘴，见人都讲，要邀约客户过来借助力量来沟通。 ? 127 法则 在与客户沟通的十个人当中，可能会遇到七个拒绝者，两个犹豫者，一个成交者。 当我遇到第一个拒绝我的人，那我离成功只差九步; 当我遇到第二个拒绝我的人，那我离成功只差八步； 当我遇到第九个拒绝我的人，那我离成功只差一步之遥。 2、三板斧 A、产品 B、商机 C、算账（结合对方的需求） 3、ABC法则 ? 为什那么要运用ABC法则 1、B对公司产品营销理念尚不熟悉，透过有经验的人解说可达到事半功倍之效。 2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观 3、因为B和C太熟悉，所以外来和尚好念经 4、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色 ? ABC法则的代表意义 定义：业务自导、销售员自己、新客户之间业务运作的方法. ? B的做法决定成效 1、B要推崇A，不能推崇C 2、B要注意倾听，不插嘴，不当场纠正A的错误，如果A偏离主题，可适当提醒 3、全程陪在C旁边，并感召促成。 第四部  列 名 单 1、列名单的三个原则 不做判官 名单越大越好 不要丢失 1、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。 建议一：将认识的人先写下来。 当你刚刚开始业务时，你认为不会进货的人，有可能正是这个生意中你的潜在大客户。 建议二:敢于向上感召。 相信优秀的人，他们的理解力绝不比你低，你不要怕他不做。如果他们反对，更多的原因是你没有表达清楚。 切记：向上感召，会是你的事业如虎添翼。 建议三:第一时间先列一个20-50的名单。 启动贵在神速。争取在第一次在听完专业课后，立即列一个20-50人名单，服务人会为你做第一次客户名单分析。 2、名单越大越好 建议一：不要死盯住一个人。 每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你没有姿态。 建议二：尽快再列一份100-300人的客户名单。 要用手写名单，不要电脑打印名单，将此存放在你开启梦想的档案中。你要让客户名单始终保持在200-300人以上。 建议三：客户名单要随时补充和整理。客户名单不整理等于没有。 3、不要丢失名单 建议一：迅速记录，保持联络。 每当想到一个老朋友或结识一个新客户，请尽快写在《名单表》上，并在48小时之内通1次电话。结识新客户后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新客户最深刻的印象。 建议二：不同客户名单分别记录。 把本地和外地客户名单分别写在两个名单分析表上。 建议三：要备2份名单，防止丢失。千万要将名单分析表和通讯录至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。 二、你认识谁 两种列名单的方式 （1）用分类法（适合先列20-50人名单）； l 亲友（先亲后疏）； l 邻居（先近后远）； l 校友（从小到大）； l 同事或其他合作伙伴（从远到近）； l 朋友（千万不要忘记过去的老朋友）； l 一面之交者和新结识的人。 （2）用职业者（适合列100—300人名单） 幼儿园同学5人  邻居30人 小学同学10人  商店服务员20人 中学同学20人  成人教育同学10人 大学同学20人  出租车司机10人 你的父母1人    从军时的战友20人 你的兄弟姐妹4人旅游中的朋友10人 业务往来的朋友20人各种亲戚20人 里来工作同时20人孩子老师10人 球友、牌友5人看过病的医生10人 三选 三不选 三选： 1、企图心强； 2、正在寻找机会的； 3、容易接受新鲜事物的； 三不选： 1、事业很成功，很繁忙的； 2、夸夸其谈，自以为是； 3、没企图心，顽固不化。 第五步  邀  约 1、邀约的种类 1　电话邀约：最常用的方式，对于新客户非常适用。 2　面对面邀约：也称自然邀约。 3　书信、电子邮件、网上联络、短信息等适用于远距离的朋友。 1、高姿态 建议：你要让他明显感到，你在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是为了你自己，你要让对方强烈的感受这一点。 案例：在电话中避免使用：不见不散，我一直等你等没有姿态的话。而应该说：你一定要守时，我只能在5:30到5:50等你，你不能来，一定要提前通知我，因为我很忙。不要强迫别人来，例如：你必须来，不来不行。不乞求别人来，例如：给我个面子，你一定要来。不要误导别人来，例如：我今天请你吃饭，你过来坐吧。让对方感觉到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。 2、建议使用《邀约台词卡》 建议一：先使用 虽然不一定所有点“台词”都是最好的，完全适合你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。 建议二：照着念 对新客户来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。 建议三：反复练 使用“台词卡”前，你要与你的服务人或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和速度。 《邀约台词卡》 1、熟人邀约 你好！是***吗？我是***（是的）。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（什么事？）是给你介绍一个生意。（什么生意？）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（晚上）那咱们到时候见面再谈吧........ [用二选一法确定时间，在确定地点，并要给对方留下你的电话] 注：此邀约适用于一对一或家庭聚会。 《邀约台词卡》 2、第三者邀约 你好！你是***吗？（是的，你是谁？）我是***我是***的朋友（有什么事吗？）是这样：我是***公司的销售人员，我们正在**市拓展市场，我们需要一些有能力，又比较了解当地情况朋友的合作。我和***提起这件事的时候，他极力向我推荐你，她说你很优秀。（过奖了，你有什么需要我做的吗？）我不知道你有没有一个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（谈什么，是什么事啊？）是一个生意，在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（哦）我今晚或明天下午还没有安排，你看在这两个时间内，你什么时候方便........ [用二选一法确定时间，在确定地点，并要给对方留下你的电话] 《邀约台词卡》 3、一面之交邀约 你好！你是***吗？（是的，我是***我是***）你还记得我吗？上个月我们在去北京的火车上见过面，你给我留下了深刻的印象。（谢谢）这次我给你打电话是这么回事：我是***公司的销售人员，我们正在这个地区拓展市场，我们需要一些有能力又比较了解当地情况朋友的合作。我一下就想起了你上次你给我留下了很好的印象（过奖了，谢谢）我不知道你有兴趣吗？（什么生意？）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（哦）我今晚或明天下午还没有安排，你看哪个时间内，你比较方便........ [用二选一法确定时间，在确定地点，并要给对方留下你的电话] 第六步 沟 通 三板斧 准备必要的工具（资料、产品、相机） 1、产品 2、商机 3、算账 第七步 感 召 感召是销售工作中的是最后一步，这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。 1　24小时内跟进:讲完商机，不要错过新客户的兴奋期。 2　做好回答疑义工作：不要让新客户把疑义带走。 PS:常见问题答疑 3　ABC法则：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。 4　适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。 常见问题答疑 1、我没时间，没有口才，没有人脉，您先做做看，有人都做失败了.....如何处理类似借口？ 1、没有时间——（反问） 1　民愿意一辈子这么忙吗？ 2　如果这个事业花费您1到2年的时间，以后您有钱又有闲，您愿意吗？ 3　每个人都有时间，只是如何全排而已，更何况从事这个事业是很自由的，没有规定工作时间，随时随地都可以做。 2、没有口才——（反问） 1　这是一个诚信的事业，不需要你有相当好的口才，退一步来说，没有口才，讲的话就更实在，更容易得到别人的信任，这也是一个优点呢！ 2　没有口才，那更需要学习，这个是可以提供绝佳的学习条件和环境。 3、没有人缘——（反问） 1　在这里可以认识更多的好朋友，广结益友，所以更需要参与。 2　问他结婚时请了多少朋友？而且这个事业的好处就是可以通过市场运作，认识更多更高层次的朋友。 处理借口的方法 4、您先做做看——（反问） 1　每个行业都有成功或失败者，重要在于要不要做自己。 2　成功的人总是有先见之明，在事情未发生之前，他已经看到了，我想您也是这样的人。 3　告诉他，您已经在做，让他知道你一定会改变， 会成功，也正在改变，也收获很大。 4　我们是好朋友，我不希望你以后会说：早知道我那时候做该多好。而且我们现在一起努力，以后我们一起来享受成功的果实，不是更好吗？ 5、太多人失败——（反问） 1　有成功就会又失败，结果是掌握在自己手上的。 2　如果成功易如反掌，请问世上还有失败吗？正是因为这个生意太好了，所以有很多人想碰碰运气，他们根本没有认真做，所以失败了。天底下的事不可能随随便便就成功。因此，当您我成功后，才能更显得与众不同。 3　如果登山时只看到中途停下和下山的人，是永远不可能登顶的，要盯住山顶的人，想着自己就是下一个。 2、新销售员不肯学习，没有欲望，遇到挫折不肯坚持怎么办？ 答：1、所谓“一样的米养百样人”，在感召过程中我们会遇到形形色色的人面对态度各异的新销售员，我们可以有下列处理方法： 方法一：捡石头：我们不是上帝，所以不要期望改变所与人，这颗石头不行，再捡一颗。 方法二：留校擦看：先不管他，但要保持联络，等自己展现实力时，用“成果”唤醒他。 方法三：看医生：诊断对方是否确有原因，对症下药，检讨是否有更好的计划 负起完全的教育责任，引导和鼓励他步入正轨。 2、依我们的眼光判定一个人不积极、不学习等，不见的这个人九无所作为，也许是他因为不了解这个生意，所以不能轻言判断这个人行不行，仍需耐心辅导。 三、如何感召长辈或收入、学历、背景比我们强的人？ 答：1、长辈也好，背景强，学历高也好，其实并不可怕，在一个全新的领域里任何人都是小学生，你要有足够的自信，他们的收入高，背景强，学历高只代表他们的过去 ，而不代表他们的将来。 2、会说话不如会听话。静下心来听，仔细分析，远比会说话的人高明。以退为进是一招不错的方式，并表现出适度的自信，也就是“不卑不亢”赢得对方的尊敬，用请教式的方法很有效。 3、可能在某种角色中，在辈分上我低于某些人，在收入上我们不如某些人，在学历上我们也差于某些人，可是我们要非常的明白，在这个事业中，我们却可以成为他们的引领者。 4、“我没有朋友”或“我只认识少数的朋友”  答：1、如果你坐下来静静地想，一定能想到很多朋友，只是可能平常在一起的时间比较少而已。 2、您个人认识多少人并不重要，更重要的是这个生意可以资源共享，因为你的朋友可能认识的人比你多。 3、朋友多少没关系，只要有几个对你有信心，愿意和你共同来做这个就行了。 4、永远记住一句话，您拥有什么条件并不重要，更重要的是你如何运用它。 五、“我不想赚朋友的钱”或“我不想连累朋友”或“我不喜欢打扰朋友” 答：1、您误会了，这个生意不是赚朋友的钱，而是帮助朋友赚钱的生意。您将好的产品介绍给朋友，让他们享用优良的产品，再加上你绝佳的服务，他们才是真正的受益者，你给朋友提供一个机会去发展，当他们获得成功时，他们会感谢你的。 2、“并非所有的沟通都是打扰”或‘我们这样的业务是不会打扰人的’，没有任何人来施压要别人来从事，我们只想让朋友知道一种可以增加收入又不断提升自己，是自己成长的好方法，决定与否是他们自己。 六、“我是想做不过不是现在” 答;1、如果您也想等待时机的成熟，那会白费心机，因为机会是要自己去创造的，如果你放弃了这个机会， 等一年之后，成功的经销商去找你时，您会说“如果我一年前就做，可能现在也和你一样了”。别留遗憾。 2、等待是无助的别名。这个事业绝不会让你感到无助，你也绝不会对这个事业感到无助（因为他不需要你太多的资本，他有好的产品，有完整的培训系统），所以用不着等待。 7、“我没有兴趣” 答;1、您没有兴趣说明您对这个事业有所误解，只要您愿意深入了解，您一定会产生兴趣。从事团队营销是有很多乐趣的（举一些你从事这个事业的乐趣分享给他听）。 2、谈到兴趣，其实我的兴趣是摄影、绘画、游山玩水......，我从事这个事业就是为了能够早日得到有钱又有闲的生活方式，能重复呢依自己的兴趣生活。只要了解了这个事业的魅力和发展潜力，相信您会有兴趣来从事的。 3、就像看足球比赛一样，如果您不了解足球的比赛和玩法，我们也不会产生兴趣，因此当您真正了解这个，您也会有兴趣的。 4、难道您每天上班就是您的兴趣所在吗？ 8、“我没有钱” 答：1、没有钱就给更需要赚钱，我相信您不愿一辈子没有钱，这个事业就是要让您赚钱。 2、这是您的借口，假设我将一栋价值一百万的大楼折价十万元给您，我相信您想尽一切办法都能拿出钱来。 九、“我很累，不想兼职” 答：请问您为什么会觉得累？是工作的压力太大、工作时间太长、太枯燥？或是工作性质不符合您的志趣？还是看不到前景.......？假如改变一下工作的环境和性质，能让您觉得很有发展潜力，很有兴趣，对未来充满希望，您还会觉得累吗？ 10、“我的爱人或家人反对” 答：很多在这个事业成功的人，开始大多都遭到了亲人的反对。反对的理由是出于保护您或对这个不了解。假如有时间，可以请您的另一半或家人来了解这个事业，最重要的是您对这个事业了解的如何。如果您认为对您全家有好处的话。您应该坚持自己的选择，而且您的成长也可以改变爱人和家人的看法，甚至与您共同从事这个行业。 11、“我很满意目前的收入” 答：1、我知道您很有钱，但从事这个事业除了自己赚钱最重要的是帮助更多的人赚钱，我们的身边有许多的人需要这个机会，更何况这个事业中有很多收获是用钱买不到的。这个事业不仅是您拥有财富，也能使您拥有金钱买不到的东西。 例：钱能买书，但不能买睡眠； 钱能买书，但不能买智慧； 潜能买药，但不能买健康； 钱能买食品，但不能买食欲； 钱能买仆役，但不能买友谊； 钱能买娱乐，但不能买幸福。 十二、如果对系统有怀疑或不满，该如何处理？ 答：1、现在一切都刚刚开始，能做到这样已经很好了。相信系统的各个方面会越来越完善。 2、每个人都是在做老板，都是在经营自己的企业，大家是合作共赢，要做到这点，首先就是要相互信任。相信自己的选择，相信合作伙伴，相信系统。 3、做什么生意都有风险，走在前面的人风险最大，但回报也最大；有怀疑就不要做，做了就不要怀疑。 感召中常遇到的三种人 1、放弃者（他不做这个生意） （1）你可以争取使她成为顾客。 （2）请他介绍需要这个工作的朋友。 （3）欢迎他到系统中学习。 切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯住需要这个机会的客户身上。 2、载体（他可以为你介绍新客户） （1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。 （2）对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要她真的要这个生意你让他先提供客户名单，你可先帮他做深度工作。 （3）不要忽视载体式的任务。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。 3、服务人（生意的建造者） 你要和服务人建立非常紧密的个人关系，他（她）就是你未来的核心领导人。 第八步 咨询与检视 不越级和绝不向旁部门咨询。 检视可以确保100%做到，100%复制。 检视一定要背靠背。 l 咨询： 在这个生意中，你的所有业务指导组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、方向和方法。 l 检视： 带领团队最重要的就是检视线，检视线就像是渔网的主绳，抓住它就可以纲举木张，检视线就是团队的生命线。 六分钟检视法 六分钟检视法必须贯穿团队的始终。先用2分钟检视为什么做？再用4分钟检视如何做？ 1、先用2分钟检视下属为什么做？ （1）、对新销售员： 问他为什么做？这样你可知道她的真实需求。 （2）、对各级干部： 问他为谁而战？成为一名优秀企业家对他的价值和意义？帮助他清晰定位、责任和使命。 2、再用4分钟检视下属行动圈的情况。 （一）、对新销售员： 1、还有没有客户名单？ 2、邀约成功率如何？ 3、业务洽谈的次数和效果如何？ 4、感召情况如何？ 如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。 （2）对各级干部： 1、新增人才培养名单？ 2、邀约成功率如何？ 3、面谈次数和效果如何？ 4、感召情况如何？ 如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。 检视的几个基本指标 1、围圈 2、家庭聚会 3、121会议 4、六大表格 第九步  复  制 ● 可以复制的就是最好的！ ● 可以复制就是检验我们所有行为的唯一标准！ 1、复制的理由 1、保持简单 2、保持统一 3、不浪费时间去犯错，不做无谓的牺牲 4、保持正确的反方向和团队的凝聚力、战斗力 二、100%复制的唯一正确方法 背靠背复制法： 第一步：我做——你做 第二部：你做——我看 第三部：你复制——我检视 3、复制可复制的人 1、不愿意被复制的人——坚决淘汰 2、永远复制可以复制的——下一位 有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦川终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。 感召五部曲 何为感召？ ——感召是激发他人理想 ——令其采取积极的行动 第一步  定向 l 定向自己为何要做感召？ l 目的是什么？ l 有何意义和价值？ l 有何地方引发对方感兴趣的卖点？ l 有哪些会妨碍成果的因素？ l 要准备心态，决定以怎样的心态去面对？ l 迁善方向以及资料准备 l 意向强烈 第二部    联系 l 适当的时机 l 对他有兴趣 l 互动产生共鸣 l 关心对方 l 当你跟对方沟通的时候，聆听到他们有何需要？ l 留意到对方的反应是怎样的？ 第三部  挖掘 l 对方所关注的范畴和目前的状况 l 你如何挖掘对方的价值？ l 对方看到自己的理想是什么？向进步的方向是什么？ l 引发其新的可能性，一起描绘将会出现的具体成效 4、选择 l 对方的选择是什么？ l 而他这个选择是基于什么？ l 激发对方表态 l 当选yes时祝贺，当选no时不要把事情个人化，不要自定假设，理解其真实的想法，了解真实的原因。 第五步  行动 l 你如何支持对方采取即时的行动？ l 对方有何反应？ l 选择yes后顺理成章的行动，如何处理？ 拒绝的原因 A:环境因素（时间、人、事件） B:怀疑成效（自我能力、产品质量） C:考验你的反应 D:等待支持、激励、挑战、关心 3、不愿意被复制的人——坚决淘汰 4、永远复制可以复制的——下一位感召人际关系 临门一脚 做不到 面子 1、感召是一种心态，是心灵的碰撞和认同 2、感召是一种能力，是影响和改变他人心态和行为的能力。 3、感召不同于命令，命令是一种权力的表现。感召的表现则是启发和邀请。 练习 对练感召力 分享 感受经验成长 五心上将 雄心（老板的心态） ? 自己创业做老板，建立管道，种下摇钱树 ? 英雄不问出处，敢于向上感召 ? 目标决定动力，动力决定成果 学习心 ? 学：听、看、问、记（归零地足额学） ? 习：练、实践、（总结是成功之父） 想做赢家，首先成为专家 平常心 ? 积极而不焦虑，越是焦急就越难成功 ? 关心而不担心，团队不可能无问题，相信自己，相信团队 ? 胆大脸皮厚，一颗雄心两种准备 ? 不怕挫败，永远是下一个 爱心 感恩、责任、付出 恒心 ? 坚持就是胜利，“剩”者为王！ ? 没有失败的，只有放弃的！ 永远把帮助别人放在第一位，帮助下属成就是我最大的成就！ 正泰国际 启动十大误区 （1）自以为是 ● 她为我付出是应该的 ● 我是为她干的，我不舒服 ● 她应该主动关心我，给我打电话 ● 随便占用老师的时间 ● 个人英雄主义，认为她能力还不如我，不注重合作，单打独斗 ● 自己做不好，还不懂感召协助，老提要求 （二） ● 自私综合症，耍小心眼 ● 不遵循先用后卖，先赚钱再用产品 ● 凡事先替自己考虑，斤斤计较 ● 我只给名单，她就应该帮我沟通，他们自己干，我只等着拿成果就行了 （3）看不懂，认为是小生意 无老板投资心态，不备工具流和不舍得路费 无计划，不投入时间和精力，行动做不到始终如一 学好了再干，慢慢来，只学习不行动 孩子小无人看，忙，过阵子再说等借口 有人跟我做了我再学习 （4）低姿态，怕拒绝、 请客、送货铺货、送资料、垫钱等 不善倾听、好争论、废话太多、总讲无把握的话 形象差，不专业 自卑，不敢突破 “罪恶感”，我怎么能赚朋友的钱（没做时，反而能销产品） （5）怀疑和恐惧行动 公司到底行不行 别人行，我到底行不行 现在开始晚不晚 我没口才，我无人脉，我没时间 我不会做销售 产品贵，周边人买不起 问题多，疑惑多，做做停停，研究型 假积极，光说不练，睡眠多了，工作时间少了 （6）不注重文化建设 感情链接不好，内耗太多 不关注引发快乐和谐氛围 不注重使命和爱心等文化传播 （7）不归零，盲目自大 不懂ABC法则，配合沟通时乱插嘴 当着下属的面，不尊重不推崇老师，没有沟通成功就指责 不聆听，主观意识太强 放不下自己原有的太多东西，教训他人不应该这个不应该那个 （8）脱离环境，远离系统 不参会，不学习培训，不看书 不咨询，不相信和不了解系统 不遵循简单复制，自创风格，总按照自己的方法做 （9）急功近利，心太急 死缠烂打，硬性推销，满眼放绿光乱承诺 没有能力就拓展外地市场 不懂支持人成长过程，不懂给予成长空间过于在乎业绩，而不是注重培训管理和行动量 （10）没有持久心态让放弃成为习惯 总想一夜暴富，穷人的心态 立刻要回报，没有很快成功，就立刻消极，抱怨，让放弃成为习惯———失败者的习惯 苦难是人生的老师————歌德 今天所遇到困难后的成长经验，就是今后你在这所收货的巨大财富。 企业家的摇篮 根据权威资料统计 自我创业在我国的成功率只有20% 加盟一个强大而完整的系统，而自己只需要建立一个销售子系统，那样的成功率可以达到90%以上 其他产业 1.投入大、收入甚微 2.运作周期长 3.运作成本高 4.资产风险大 5.营销模式、人事管理、产品、物流、、广告等……繁杂 共同点 服务市场、咨询顾问 建立品牌和声誉 人才的培养 建立和维护社会公共关系 企业化管理 世界上没有完美的个人，只有完美的团队。 传统行业，我们看惯了你死我活的竞争，而每一个成功的直销人背后都拥有一个无与伦比的管理团队。团队成员互补互助，各展其能，创造出惊人的业绩，团队创造了一种氛围，创造了一个抱团打天下的多赢模式，同时又让每个人的价值在其中得以实现。 如何才能做好团队的培训与销售工作。人脉是团对发展的生命线，人脉即是财脉，搭建好人脉，才能帮助你建立起永久的财富管道。复制是让团对发展壮大的技术核心100%地复制成功，才能使财富无限扩大无限发展。做好了这些，一支优秀的直销企业教练型的管理团对就已经建立起来。 管理具体计划 第一：定位（明确自己的身份） 从今天开始，自己就是老板，自己就是董事长，就是从小做到大的企业家…… 第二：管理架构的建立 会员———皇冠 第三：岗位职能 制定会员、经理、高级经理、总监、董事、银董金董、皇冠必须掌握的专业技能和每个人每个阶段自己应该掌握什么做什么？不该做什么？让每一位家人十分清晰的知道自己在每一个阶段的责、权、利和每个阶段必须要掌握的专业知识和技能。 第四：人才点的分析和定向 没有完美的个人，只有完美的团队，团队成员互补互助，各展其能，才能创造出惊人的业绩，同时又让每个人的价值在其中得以实现，各展其能，定向培养，分工明确。 第五：100%的复制成功！ 加强价值观的教育，创造一种和谐高效的团队氛围！ 永远帮助别人放在第一位 下属的成功是我最大的成就 会员篇 会员的职权责 1、会员应知的 1、行规，《经销商管理条例》。 2、五心上将、十大误区 3、企业文化 2、会员应会的 1、三板斧的基础培训 2、成功九步中的（梦想、承诺、学习、列名单、邀约、沟通、感召前7步） 3、ABC法则 4、感召五部曲 会员应做的 1、每周参加121会议 2、看系统资料和视频 3、行动圈、每天三喷三讲 4、写行事历和 5、每天使用产品写心得体验 会员必须参加系统的统一培训，考试合格后方能上岗。 经理篇—微型企业主 经理的职权责 1、经理应知的内容 1、《经销商管理条例》 2、《五项全能》 2、经理应会的内容 1、围圈、各种类型的小型聚会 2、六大表格《梦想版、六十四周计划、四周计划》 3、新人培养计划 4、咨询、检视与复制 经理应做的 1、参加精英班培训 2、检视会员行事历，做好A角色和背靠背复制 3、配合高级经理做好培训 4、分享及组织小型聚会 5、做好团队目标计划 6、通过高级经理的考核 高级经理篇——小型企业主 高级经理的职权责 1、应知的内容 1、两个条例和公共关系的维护 2、如何规避风险 3、组织好121会议 4、《高级经销商管理条例》 通过总监的考核 二：应会的内容 1、协助公共关系的维护 2、五项全能培训 3、理清方向（聚集人才和面谈） 4、121会议的表格运用 5、做经理的成功九步 6、做工作室和旗舰店的管理 高级经理应做的 1、检视各类表格的落实和上传 2、检视经理的行事历 3、积极参加TA班培训和公司及系统的各类会议 4、焦点对外，协助经理上聘 5、制定并执行团队培训计划 6、给经理做成功九步，支持经理上高级经理 总监篇——中型企业主 总监的职权责 1、总监应知的 23421人才培养计划 六个二的管理模式（俗称五个铁三角） 通过董事的考核 2、总监应会的 1、做所有表格的运用及检视 2、做高级经理的成功九步 3、CP教练技术 4、五点零法则 总监应做的 1、每周上报三大表格（管理费、人才检视表、业绩报表） 2、定期做好安全意识演习 3、配合并检视高级经理做好所有的培训工作 4、做精英班和TA班的助教和支持教练 5、独立做好新兵训练营和表彰大会、做好团队的教练 6、给高级经理做成功九步，支持高级经理做总监 董事篇 董事的职权责 1、董事应知的 1、如何对接公司 2、公司的发展方向 3、了解行业的动态及发展方向 通过银董的考核 2、董事应会的 1、定位企业家 2、筹备各种颁奖大会、精英培训班，TA班指引 3、对接并审核各类表格 4、做好团队规划，定期召开总监管理会议，做好层级化、数据化、表格化管理 董事应做的 1、协助市场分析处理表格，做好公共关系的维护，按公司制定处理外事事件 2、检视市场并总结、做好团队的教练 3、开好总监管理会 4、做TA班的教练及精英讲师 5、参加总裁班的培训 6、承担社会责任，积极配合公司做好爱心启明工程 7、给总监做成功九步，支持总监上董事 银董应会的——大型企业家 银董应做的 1、传承企业愿景及企业文化 2、做企业教练 3、引领团队方向，按公司制定处理外事事件 4、每周做好与董事面谈 5、承担社会责任，积极配合公司做好爱心启明工程 6、给董事做成功九步，支持董事上银董 金董篇——全球化产业 金董的职权责 一、金董应知的 1、给团队清晰方向、协助公司做好市场的战略方针落实 2、给银董做成功九步，支持银董上金董 通过皇冠的考核 2、金董该做的 1、承担社会责任，积极配合公司做好爱心启明工程 2、积极主动落实公司对于市场的战略方针 3、加强学习力度，提升企业管理能力 皇冠篇 打造皇冠俱乐部 提高政治素养和整治敏锐度 成为慈善家和社会活动家 通过正泰企业的考核 百年基业  世代传承 正泰系统——永远的传奇！ 永远把帮助别人放在第一位，帮助下属成功是我最大的成就！