网络营销全攻略

网络营销：网络营销是指企业或组织利用现代互联网的一切技术与资源，对企业产品及效劳进展宣扬与销售效劳等各种商务活动的营销方式和手段。一.“网站无用〞的缘由浅析网站对于国内的中小企业来说，已经不是什么新颖事物。现在很多公司都有自己的网站，但是，网站到底能给企业带来什么？信任企业的老板们肯定会有很多话要说，而且，信任大多数老板都会认为：“网站只给我带来了本钱和一大堆垃圾邮件，根本没用！〞网站对于中小企业来说，到底有没有用？应当看到，网站正在给一些中小企业带来不行代替的作用，带来的巨大的效益，特殊是外向性的企业，正享受这个新渠道给企业带来的好处。有的网站为什么没用？怎么才能使网站发挥其应有的作用？１.没有进展宣扬推广企业网站是一个巨大的信息载体，从营销的角度来说，它是一个超级的宣扬册子。打个比方，做好了一个网站，就相当于印好了宣扬册子，没有对网站进展有效的推广，就相当于做好了宣扬册没有散发邮寄。没有给别人看的宣扬册子当然不会给企业带来好处的。而事实上，国内中小企业只做了建站这一步，生疏到网站推广的重要性并对网站进展推广的企业那么少之又少。２.定位有误，没有从营销的角度去设计任何企业需要的并不是网站，而是通过网站提升销售量、开拓新市场以及增进信息的沟通。但是，设计网站的网络公司往往从技术角度动身，鼓吹“功能〞，“风格〞；而且往往由于这些“功能〞影响了网站的营销效果，造成“投入越高，回报越少〞的现象，甚至只是一些微缺乏道的细节问影响了网络营销的价值。比方，有的网站由于过分企求效果而导致网站速度低下，使访问者没急躁等待，贻失商机。假设从建立网站时开头，就以产品营销为目的，就应当考虑到这些问题：期望什么人来看网站？怎样才能让潜在的客户在众多的同行中觉察自己的网站？他们的习惯是什么？他们会对网站速度、便利性等有什么要求？怎样才能取得访问者的信任？怎样才能让他们对产品产生爱好并主动与公司联系？…………假设能留意营销观念，站在客户的角度上考虑问题，那网站的建立就成功了一半。３.网站没有维护在网上去认真看一下，很多看似精致的网站其实存在不少错误，网页找不到，链接错误，找半天也找不到地址等联系方式，看半天不知道是作什么产品的……等等。更有甚者上面的信息照旧是半年一年前的；假设按上面的Email地址发信去询问一下产品状况，极少能准时回复，大多数都是石沉大海。这样的网站能起到作用吗？不但起不到作用，还会有负作用！由于这会让客人觉得该企业的效率低下，甚至会认为企业已经不再运作。而令人吃惊的是，这样的网站不在少数。总而言之，网站本身无所谓有没有用，关键是怎样去利用它。认真分析调查，认真对待，就会给企业带来效益；不认真对待，它就不会有什么作用。二.网络营销是开拓国内外市场的有效武器１.巨大的消费群体与企业习惯的变化首先看下面的调查结果：美国IDC于美国时间２月１２日公布的全球因特网普及状况调查结果显示，“虽然全球经济正在衰退，但是因特网人口还是在稳步增加。２００２年底全球因特网人口将超过６亿人〞。其中每天上网的人数将近２亿，这个数字每年还在以３０％的速度增长。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。在欧美国家，９０％以上的企业都建立了自己的网站；通过网络查找自己的客户、查找需要的产品，这已经成为了习惯。假设企业想购置些什么，特殊是首次购置时，会先在网上进展初步的查找和选择，再进一步与供给者取得联系。现在，包括IBM、三星、索尼等跨国公司，都进展网上选购。网上巨大的消费群体特殊是企业的商务习惯变化，给网络营销供给了宽阔的空间。２.突破地域的限制面对全球传统的报纸、电视、杂志等，都会受到地域性的限制，影响范围最多在几个国家之内；网络能到达世界上任何一个角落，它需要只是一台能上网的电脑。通过传统媒体的进展的产品推广，只能是小范围的宣扬；通过互联网进展的产品推广，是面对全世界的营销宣扬。３.突破时区的限制每天效劳２４小时　　作过外贸的人都知道，与大洋此岸商定通话时，不是太早就是太晚，由于各国之间存在时间差。我们睡觉的时候正是客户工作的时间。这给沟通带来不便利和高本钱。而建立一个好网站，就能为客户供给每周７天，每天２４小时不连续的联系，无论什么时候，总能抢在竞争对手之前为客户供给他们需要的信息。４.低本钱的宣扬方式建立有效的网站，相当于作了一个永久性的产品展台，每天可以向千百甚至上万个来到网站扫瞄的访问者供给具体的公司产品和产品资料；通过Email向潜在客户发送广告，速度更快，发送量可以更大。最重要的是还可以节省印刷、邮寄等费用。特殊是在对国外开展业务时，通过网上进展拓展的本钱优势更加明显。假设依据广告的目标客户到达率计〔本钱/千人〕，通过网上进展宣扬的本钱，比任何一种媒体都要低。５.时效性好，简化交易过程信息类产品对时效性有特殊的要求。在对国外开展业务时，可能客户的地理位置格外分散，但是看样本、沟通、最终将产品送达客户等商务活动，都需要最少的时间。结合信息产品的本身特点，通过网上方式去做，完全可以满足时间上的要求，而且还能削减邮寄的本钱。综合以上几点，并结合国外网站应用格外普及、国内网络相对较少的现状，通过网络手段作国外市场，有诸多的优势。现在国内的外贸公司，几乎全部或多或少地利用互联网这个廉价高效的手段。三.网络营销的方法及技巧目前，通过网络进展产品营销推广主要有以下几种形式：&#８２２６；搜寻引擎推广&#８２２６；电子邮件推广&#８２２６；在新闻组发布信息&#８２２６；交换链接/广告互换&#８２２６；其他网络推广方式这几种方式各有特点，下面我们逐一对其进展介绍和评估。１.搜寻引擎推广１)搜寻引擎的重要性搜寻引擎〔SearchEngine〕是可以搜寻网上任何信息的地方，在搜寻引擎上，几乎可以查找到任何想要查的东西，答复任何的问题。形象地说，搜寻引擎是网络的超级？黄页？，超级的百科全书。全球最大网络调查公司CyberAtlas最近的一项调查说明：网站７５%的访问量都来自于搜寻引擎的推举；另一家美国权威参谋公司IMTStrategies最新调查“觉察新网站的有效途径〞结果说明搜寻引擎占８５%。搜寻引擎作为网站推广的首选媒介，有着不行无视作用。除电子邮件以外，信息搜寻已成为其次大互联网应用。并且随着技术进步，搜寻效率不断提高，用户在查询资料时不仅越来越依靠于搜寻引擎，而且对搜寻引擎的信任度也日渐提高。有了如此雄厚的用户根底，我们利用搜寻引擎宣扬企业形象和产品效劳当然就能获得极好的效果。所以对于信息供给者，尤其是对中小企业网站来说，目前很大程度上也都是依靠搜寻引擎来扩大自己的知名度，扩大自己的产品销售渠道。搜寻引擎的消灭，极大地便利了我们查找信息，同时也给我们推广自己的产品和效劳制造了绝佳的时机。人们通过搜寻引擎及其他网站的链接来找到您的网站,猎取您的产品或效劳的信息,这是网上营销的被动方式。很明显，只有对某种产品或效劳感爱好的人才会键入与此产品、效劳相关的关键词,从而找到此种产品或供给此种效劳的商家。得益于Internet掩盖全世界的用户(超过四亿),只要您有中六合彩的机率(二百万分之一),您就有了二百个潜在客户，悉心开发这二百个潜在客户,您也会获得不菲的收益。实际上的机率要大得多,全球有那么多商家在Internet上踊跃建站的最大缘由就是他们在网站上的投资获得了巨额的回报。〔关于搜寻引擎对企业的重要性，参考附件？“Google〞：网络的上帝？〕在营销宣扬的效果上，报纸、电视、电台、杂志等传统媒体的营销广告承受的是播送方式,这些广告的观众不全部都是您产品的目标客户。与此相比,Internet网上营销的最奇特之处在于：A．搜寻引擎上的信息针对性都很强。用搜寻引擎查找资料的人都是对某一特定领域感爱好的群体，所以情愿花费精力找到您的人，往往很有可能就是您渴望已久的客户。而且你不用强迫别人承受你的信息，相反，假设客户确实有某方面的需求，他就会主动找上门来。B.一个潜在的客户或许以前从没不听说过某个企业，但是，他通过搜寻引擎找寻效劳时，就可格外简洁找到能供给效劳的企业网站，进而与该公司联系。C.登录搜寻引擎的最大优势是具有极高的性价比。多数搜寻引擎都免费承受网站注册，即使现在有些搜寻引擎开头对商业网站收取３００元-１５００元左右的费用，但相对其宣扬效果来说，这点本钱简直是微缺乏道。〔注：对于国外引擎大约＄５９９的登录收费，目前本人有避开收费的方法，不需要交钱就可登记上去。对于国内的，目前还没找到方法。〕２)搜寻引擎推广取得成功的要点现在，不少公司也生疏了在搜寻引擎上注册的重要性，把网站进展登记了。但是效果仍旧不佳，要知道作好网络营销并不是这么轻而易举的。要对搜寻引擎进展争辩，特殊是对寻求效劳的信息搜寻者的行为习惯进展分析，才能真正地作好营销的每一步。A.选取人气最旺的搜寻引擎国内外的搜寻引擎格外多，但主要的、影响力最大的不过十多个：国外〔英文〕：Google、Yahoo、Excite、AOL等国内〔中文〕：中文Google、Yahoo中文、百度、新浪、搜狐等。B.选取最恰当的关键词〔KeyWords〕网上的查找象图书文献查找一样，需要确定最恰当的关键词。只有选取了正确的关键词，才能让查找者便利地找到。比方说，一个生产食品机械的公司，选取关键词为“食品〞、“机械〞，就会造成很多查找食品或其它机械的人来到网站来，从而宣扬的有效性不佳。如把“食品机械〞作关键词，针对性与有用性就强得多。在选取上，应当从产品名称、特点；学术界的；访问者的习惯等几方面考虑。特殊是要留意的是英文关键词，由于翻译的水平，往往与国外行为习惯有偏差，确定时要特殊细心。C.确保排名〔Rank〕靠前当信息查找者在搜寻引擎上使用关键词查找信息时，查找结果是一个相关企业网站的列表，这个列表包括了全部已经登记注册了的相关公司网站〔如以下图〕。一般来说这个列表的网站数目都有几百个、几万个以上。据调查，几乎全部的查找者都只看排在前十或前二十位的企业网站，而且这些排在前面的网站占了９０％以上的访问量。可以说，在用与产品最相关的关键词在搜寻引擎上搜寻时，企业的网站是否排在众多的竞争者的前列，是搜寻引擎推广成功与否的直接标准。正因如此，搜寻引擎的排名之争成了公司网络营销的焦点，谁都想排在前面，抢占商机。由于供给同类产品的网站众多，有的在先，有的在后是必定的，而谁在前谁在后？怎样打算？对于这个问题，供给查找效劳的搜寻引擎自有一套评估方法，并有评分细那么。越符合其规章的网站，就会越排在前面。而且，这个规章是不公开的。依据本人阅历，几乎全部的搜寻引擎的排名规章都包括下面几点：&#８２２６；网站内容与关键词的相关程度；&#８２２６；网站是否完善，网站构造是完整，是否无错误〔链接、文字、显示……〕；&#８２２６；网站的流行程度；&#８２２６；网站的维护状况&#８２２６；…………搜寻引擎的任务就是向查找者供给最准确     的资料。各个不同的搜寻引擎，也有各自的喜好，排名评分的细那么也有所不同。只要针对这种规章进展认真争辩，就可得到种种排名靠前的技巧。只有生疏这种玩耍规章，才能作好搜寻引擎的推广工作。假设说要以营销的角度建立企业网站，其中一大局部就是要在设计网站时遵循这些规章。现在国内企业的网站，大多数都没有留意到这一点，效果当然不会好到哪里――特殊是与国外的网站进展竞争时。〔依据本人以前的实际阅历，可将网站在主要的搜寻引擎排在十位以前。〕２.电子邮件推广假设说搜寻引擎推广是一种被动式的网络营销，那么电子邮件推广那么是一种主动性的推广，是类似于依据企业名录发征订单的一种宣扬推广方式。电子邮件推广是利用邮件地址列表〔客户名录〕，将信息通过Email发送到对方邮箱，以期到达宣扬推广的目的。电子邮件是目前使用最广泛的互联网应用。它便利快捷，本钱低廉，不失为一种有效的联络工具。电子邮件推销类似传统的直销方式，属于主动信息发布，带有肯定的强制性。通过电子邮件推广产品，必需要慎重，敬重客户。假设不顾客户的感受，滥发邮件，简洁造成客户反感，反而造成负面的影响。现在国内外都成立法律制止电子邮件的滥发。电子邮件推广，要留意以下几点：A.发送的对象必需是有爱好〔行业相关〕的公司或人；B.把握发送的频率；C.认真认真编写邮件的内容，要简短有说服力；D.必需将宣扬对象引到网站来，由于网站才能供给详尽的信息，才更有说服力。３.在新闻组发布信息互联网上有大量的新闻组和论坛，人们经常就某个特定的话题在上面开放争辩和发布消息，其中当然也包括商业信息。实际上特地的商业新闻组和论坛数量也很多，不少人利用它们来宣扬自己的产品。但是，由于多数新闻组和论坛是开放性的，几乎任何人都能在上面任凭发布消息，所以其信息质量比起搜寻引擎来要逊色一些。而且在将信息提交到这些网站时，一般都被要求供给电子邮件地址，这往往会给垃圾邮件供给可乘之机。当然，在确定能够有效把握垃圾邮件前提下，企业不妨也可以考虑利用新闻组和论坛来扩大宣扬面。在国外，一个专业的新闻组往往有几万人以上，有的甚至有几十万人。下面举个例子，对新闻组推广进展说明。在某个专业的新闻组里，某企业是这样宣扬产品的：首先，用一个名字做了一那么虚假的帖子：From：张三To：某新闻组有谁知道一种新型的取暖袋，用电加热，不用换水，效果挺不错。我几星期前在这里看到过谁说过，但现在找不着那帖子了。那牌子好象叫暖和牌取暖袋，或类似的叫法，谁知道了请告知我，感谢。张三――――――――――――――――――――――――从李四那里发出其次张帖子：From：李四To：某新闻组张三，我想您说的那种取暖袋，我在新民晚报上看到过他们的广告，可我现在也找不到了。假设您知道哪儿有买，请告知我。我家小孩这两天不舒适，我正想买一个。当时真该留住那张报纸去买一个。有谁知道吗？李四――――――――――――――――――――――――从王五那里发出第三张帖子：From：王五To：某新闻组那种取暖袋叫舒心牌取暖袋。３天前我买了，用起来还挺好使。６分钟电加热，用一晚上没问题，水也不用换。他们有个免费订购热线，８００-１２３-４５６７８９。我在店里买的，花了３０元。我想，去他们的网站订购一个，可能会廉价些，２５元差不多了。网址是：//XXX..cn。祝好运。王五利用这种推广的方式，需要有高深的筹划力量，把产品的宣扬推广做得更隐蔽，而且效果也是惊人的。另外，此推广方式对搜寻引擎的排名也有挂念〔依据规章３〕。４.交换链接/广告互换网站之间相互交换链接和旗帜广告有助于增加双方的访问量，但这是对个人主页或非商业性的以供给信息为主的网站而言。企业网站如借鉴这种方式那么可能搬石头砸自己的脚，搞不好会将自己好不简洁吸引过来的客户拱手让给别人！企业在链接竞争者的网站之前，肯定要慎重权衡其利弊。然而，假设网站供给的是某种效劳，而其他网站的内容刚好形成互补，这时不妨考虑与其建立链接或交换广告，一来增加了双方的访问量，二来可以给客户供给更加周全的效劳，同时也避开了直接的竞争。此外还可考虑与门户或专业站点建立链接，不过这项工作负担很重。首先要逐一确定链接对象的影响力，其次要征得对方的同意。现实状况往往是，小网站迫切期望做链接，而大网站却经常不太情愿，除非在经济上或信息内容上确能带来好处。同发布信息一样，假设某网站得到较多的其它网站链接，对搜寻引擎的排名也有挂念〔依据规章３〕.５.其他网站推广方式其他的推广方式有在B２B网站上发布信息或进展企业注册、网络广告等，还有诸如制造大事〔比方开展有奖活动〕、供给免费资源等其他推广手段。但这些宣扬手段一般不是本钱昂扬，就是影响力有限，尤其象制造大事这类方式，比较适合有资金技术实力的大企业，对于外向型和中、小企业来说没有多少承受价值。通过以上几种主要网络营销方式的比照我们可以看到，无论从本钱、易用性及有效性方面考虑，登录搜寻引擎都是企业扩大知名度，宣扬自己产品和效劳的抱负选择。企业如能充分利用这一有利条件，结合企业本身产品特点，乐观开展网上营销，就肯定会获得更大的进展。四.网络营销的效果评估及后续工作经过多种方式的营销推广，所取得的宣扬效果表现在以下几个方面：１)Email反响２)询问３)询问这些都是很有价值的信息，能主动来询问产品状况的人往往都是将来的客户。至于哪些是网络营销推广带来的，可以在接触中进展了解。在做到肯定时候，可利用访问统计系统等工具进展监测，对各种网络营销推广的作法进展评估，并改善缺乏之处。产品的宣扬推广只是第一步，它给企业带来了商机，必需认真做好后续工作，才能把商机变为生意，给企业带来真正的效益。对这些回馈信息进展处理，其实就是销售的工作，除了留意销售技巧的同时，必需留意以下四点：１)专人负责；２)快速推断该潜在客户需求、意图，并尽量通过各种途径去了解客户概况；３)回复必需快速、准时，一般要在当天回复；４)不能只用Email等网上方式联系，坚持“电子商务〞有可能坐失时机；我的初步思路是这样的：第一阶段：网站的改造与建立。公司原有两个中文网站，没有维护效果特殊不抱负，图片Flash太多，速度慢，死链接也多，关键词不突出，必需改造；现在公司要作海外市场，所以还要作英文网站，我的想法是重新作一个纯英文的，不作一个域名下两种语言的那种，由于这种网站“两不像〞，确定的一点是在国外的英文搜寻引擎上没有优势。在网站的构思上，只有以下几方面内容：产品及介绍、公司简介、重要客户名单〔这个很重要啊，对访问者有很大的说服力，前提是我们公司不怕让竞争对手知道客户的〕、反响表〔FormToMail〕、争辩区、联系方式。先确定产品的关键词，再组织网页的内容。其次阶段：网站作好后，全力推广〔必需是作好后〕。在国外主要的搜寻引擎登记，假设万不得已，就交一些钱，总之要排在前十；与访问量大的有互补性网站进展链接交换〔没有链接我们网站的，我们确定不给对方链接〕；到有影响的B-B发布含有网址的信息；…………第三阶段：对推广效果进展监测〔能访问者在什么搜寻引擎、用什么关键词搜寻而来到我们网站的访问统计系统、客户调查〕，检讨推广效果与改进；网站维护；筹划Email推广、网站抽奖打折等一些活动；商务联系及产品销售，这时候就不管什么电子商务了，、等什么招都要使出来。看一下王峻涛的这篇文章，或许能够有些收获。　　网络公司盈利阅历谈：在新经济赚钱有哪些窍门　　　　由于大家都在谈论互联网泡沫和新经济的死亡，很多人无视了一个重要的事实：很多网上业务取得了革命性进展。　　　　虽然关于互联网的那些最大胆的猜测失败了，但是仍旧消灭了很多在物质世界中不行能消灭的网上业务，他们不仅可以实现盈利，而且还能够快速增长。即使不谈最知名的eBay、雅虎、亚马逊这些拥有某种垄断、规模或品牌优势的网络公司，还是有很多网络公司创立了很多成功的业务，从他们身上我们更能看出在新经济中赚钱的一些普遍性原那么。　　　　利润率高的小产品　　　　蓝色尼罗河公司〔bluenile〕利用了男人怕进珠宝店选择珠宝的心理，珠宝店推销员为佣金努力推销的行为对他们形成了一种压力。但是在bluenile，你可以安静地花很长时间选择，网站上还有关于钻石的各种浅显学问的介绍，有了问题还可以打给公司的客户销售代表。所罗门美邦高级副总裁弗拉海夫去年就在这里花２４０００美元买了订婚戒指。去年第四季度，蓝色尼罗河取得了１１０万美元的运营利润，该公司估计今年将实现全年盈利。　　　　由于他们经营的是体积小价格昂贵的商品，因此运输便利也不需要多少存储空间，这使得公司的日常开支很低。该公司商品的平均售价超过了１０００美元，只有一间１００００平方英尺的仓库，相比之下，亚马逊有十间仓库，最大的一间面积达８７７０００平方英尺。蓝色尼罗河只有８０名员工，由于没有店铺，日常开支比一般珠宝商低了２０%到４０%。令人惊异的是，弗拉海夫买的珠宝竟然比有名的蒂芬尼珠宝店贵一倍。　　　　RedEnvelope公司依靠互联网进展名目销售，他们卖的是独特的高级礼品。他们把礼品按场合〔如浪漫、生日〕、承受人〔女性、儿童等〕等进展分类。该公司估计在截止到明年３月的财年里实现Ebitda盈利。　　　　利用互联网进展订制与降价　　　　有７０名雇员的Economy是一家经济调研公司，该公司通过互联网把业务从“财宝５００强〞扩展到了基金经理、消费者、慈善活动等领域。　　　　在互联网的挂念下，Economy编写的本钱只有原来的零头。他们争辩美国５０个州、全球６５个国家的经济状况，把一份五六十页的报告寄给全部客户以前需要１５０００美元，尽管客户往往只对一小局部本地内容感爱好。１９９７年，公司开头把数据上网，这样顾客只要登录网站就能以每份２００美元的价格选择报告。公司首席执行官盖特曼表示：“顾客不用再为不需要的内容付费了。〞　　　　互联网使得该公司的争辩更有针对性，由于他们能知道顾客取走的是哪些文件。Economy去年实现了运营盈利，估计今年将实现盈利。　　　　无需库存　　　　１９９８年，３５岁的诺德马克认为互联网是一个很好的销售渠道，于是辞职创立了eBags公司。他说：“我们一点也不为名字中的‘e’或‘’为难，５年后它将成为生存者的标记。〞与eBay类似，eBags公司〔ebags〕也无须为仓库操劳。该公司出售各种手提包、行李包、计算机包，他们让制造商直接送货。公司副总裁科布表示：“我们让品牌制造商自己管理库存，他们知道什么卖得好。〞该公司数据库中目前拥有２００万顾客的资料，它扮演的是制造商与消费者之间的情报交换站的角色，这种模式使得该公司在去年１２月第一次实现月盈利。去年他们卖了１５０多万个包，收入超过３０００万美元。今年其次季度，公司实现了EBITDA盈利，估计在第三季度将实现运营盈利。　　　　Classmates建立于１９９５年。公司CEO舒茨勒表示：“假设eBays使人们在查找二手货方面进展合作的话，我们就是在查找老伴侣方面进展合作。〞该公司本钱很低，主要用于广告和工资。与eBay类似，Classmates的每个新会员都改善了列表，增加了吸引力。在公司２７００多万会员中，有２００万会员每年付费３６美元，这样他们就能通过电子邮件与名目中的任何人联系，还能进入谈天室和公告板。由于网站不供给用户的电子邮件，Classmates就成为了用户间相互联系的唯一渠道。　　　　聘请网站Monster依靠了在互联网上筛选数据的巨大力量。Monster对要招人的企业收费，同时向找工作的人供给选择工作的工具。去年，Monster的收入到达了５.３６亿美元，运营利润到达了１.５亿美元。IDC指出，美国报纸从聘请业务中获得的收入去年下降了３５%，只有３５亿美元，而聘请网站的收入增加了３８%，到达７.２７亿美元。　　　　与Monster类似，Expedia和Travelocity也是利用互联网在商店比较方面的优势，成为了成功的中间人。在去年第四季度，Expedia净利润到达５２０万美元，Travelocity盈利４９０万美元。　　　　FreeMarkets那么通过网上拍卖让企业以低价购置材料、部件和效劳，该公司表示，已经有来自７０个国家的１９０００多家供给商参与了竞拍，挂念企业节省了６４亿美元开支。FreeMarkets从交易额中收取１%到３%的佣金。估计今年将实现GAAP盈利。　　　　金融效劳公司要把业务搬上网就更简洁了。哈佛高校争辩员伯森表示：“金融机构通过数据形式进展支付和交易已经有十年历史了。随着上网的富有消费者数量到达了肯定的阈值，这对他们只是很小的一步。〞E*Trade今年第一季度已经是连续七个季度实现运营盈利了。在截止到３月２９日的上半财年里，Ameritrade的净利润到达了１１００万美元。　　　　从以上网络公司的经营，我们可以得出以下阅历：　　　　--销售钻石、高级礼品等不寻常商品要比卖书籍和CD有更大的盈利空间。　　　　--尽管亚马逊取得了成功，但是能够不为库存和资金操劳还是一种优势。　　　　--eBay等公司的阅历说明，能够不为运输本钱操劳更有利。　　　　--旅游、聘请、金融效劳等信息密集产业最适合互联网。〔Unifytruth〕后电子商务的８大变化　　关于电子商务的大多数争辩集中在交易上，即买卖双方如何在一个特定的网站上开展商务。但在交易的背后，那些卷入电子商务的企业实际上在经受一场深刻的变革：企业如何对待自身，它们在市场上如何表现，它们对事物赐予什么样的价值，全部这些都在改观，并在较长时期后清楚。　　摇控式企业管理　　不管在传统企业还是新兴企业中，管理层制定和实施一项的力量都极为关键，电子商务所引发的快速变革更加强化了这一点。一些管理学者认为，由于网络的作用，关于客户、流程等的信息正变得无所不在，因而组织中的力气平衡已发生了逆转。学问变得更加难于把握和囤积，这将冲击现行的管理体制。假设一家企业施行了一种以客户为中心的电子商务策略，有关客户的信息处理和描划成为竞争利器，那么过去的那种管理金字塔必需被倒置，由于只有金字塔的底部才同客户有着更为直接的接触。管理睬因此成为遥控式的。事实上，遥控管理格外符合互联网的精神，由于网络本身就是一个打破疆界的沟通工具。　　机敏强大的企业文化　　在变化多端的商业世界中，企业文化消灭了很多不稳定的迹象。假设连比尔.盖茨都说微软距离失败只有两年，可以想象其它公司面临的境况多么危急。所以，电子商务时代的管理挑战是，如何维持一种独特的企业文化：这种文化既格外强大，足以激发制造和忠诚，又无比机敏，足以适应各种环境变化。　　放射状的企业规模　　互联网给企业造成了一个好玩的冲突：是应当扩大规模，还是缩小范围呢？在电子商务模式中，交易量的增加不意味着管理费用的增加，企业或许更情愿考虑开展大规模并购，目的是丰富自己的产品线，为现有的用户群供给更多增值。这样的并购已经在医药业、金融效劳业和网络业发生。然而，随着人们可以越来越廉价地获得、越来越简洁地读取和评估商业信息，企业将能够更加准确     地区分哪些业务会赚钱，哪些业务会赔本。那些赚钱的业务部门莫非情愿对公司内部的赔本业务进展补贴吗？　　假设公司能确认各种业务的盈亏，它就可以通过确定自己的核心力量来趋利避害。在一个更加开放的商业环境中，选购本钱和销售价格都更加透亮     ，企业也更简洁觉察在公司以外，哪一个厂家能最好地挂念它完成非核心业务—这将导致更多的外购方案。　　主角化的经销关系　　外购带来了企业与其经销商关系的新变化。那些在网上面对供给商搞过拍卖的公司觉察，在拍卖完毕的最终时刻，价格经常会急剧下跌。从外表上看，买主是赢家。然而，商业通常是一种过程，而不是某种一次性行为〔像购置一本书或一辆汽车那样〕。如此砍价对最一般的产品〔如办公用品〕或许适用，但对那些关键元件的供给商那么不适用。关键供给商需要经过严格审查。而且，假设网络商务与客户关系密不行分的话，一个买家真的会为了一次低价竞标而冒触犯整个供给链的风险吗？或者，一个卖家真的会为某个一次性买主大肆杀价吗？　　很多企业都在它们的销售队伍和分销渠道上投入了不少财力。网上的电子商务模式冲击着传统上以产品为中心的销售文化，很多硬件公司的销售队伍会缩小，转而发挥其他作用；但对以信息为根底的公司而言，销售队伍的角色甚至变得更加重要了。　　渠道冲突是电子商务带来的另一个问题。以家电业为例，产品通常是经过经销商到达零售商手中，而有些时候，生产商自己就拥有这些渠道。生产商经常为它们的经销商供给财务支持，以便和渠道结成更加严密的关系。但是，假设网上能卖汽车和计算机，为什么不能卖家电呢？生怕唯一的理由就是，假设打破传统渠道的话，会引发巨大的混乱。但这一天可能是会到来的。　　完善无缺的选购　　数年来，大企业们始终把“提高选购效率〞作为降低本钱的下一场大战役。由于随时随地可以获得高透亮     度的竞争性价格信息，网络供给了几乎是完善无缺的选购时机。但这是一把双刃剑：当公司充当买主的时候，它们会充分利用这样的系统；不过由于全部的公司又都会充当卖主，在和客户打交道的时候，它们会试图降低透亮     度。　　完善市场的危急　　好龙的叶公在龙真的到来时却觉察那并不是他所想要的。电子商务，至少现在从理论上说，不仅能够造就更加有效的市场，而且通过消退交易本钱，可以造就几乎完善的市场。在这样的市场中，规模无关紧要，小企业可以同那些大企业公平竞争。然而，小企业将从何处产生呢？在一个不那么完善的世界里，价格与本钱构造的低效鼓舞后来的竞争者进入市场。假设市场近乎完善，那么只有那些真正具备革命性头脑的公司才能脱颖而出。而这种公司是罕见的。后来竞争者的缺乏会导致增长放慢、垄断产生，在极端的状况下，会把电子商务在一开头制造的民主性化为泡影。　　回归：在资产与负债中　　电子商务有可能促使人们从一种新的角度来观看和处理资产负债表。现款现付会影响应付账款和应收账款，库存量以及为此消耗的资本将会下降。依据美国商务部的报告，库存与销售量之比１０年前为１.５：１，而今日那么下降到１.４：１。　　美国证券交易委员会也正在重新考虑有关摊销的问题――在电子商务中品牌的价值是提高了还是降低了？而且，假设电子商务所传导的数据加强了同客户的联系，是否客户群的价值变成了资产，可以被包括在商誉里？它是应当在一个季度之内还是在１０年中予以摊销？一个网络零售商的营销费用是传统零售商的１０倍，这种营销费用是否可以视作传统的“砖瓦+水泥〞本钱的对应物？可是，人们始终把营销作为一种花费，而“砖瓦+水泥〞那么被资本化。我们应当留意到一个具有挖苦意味的现象：电子商务的象征—亚马逊书店现在大量投资兴建分销中心。莫非它走得太远，已经走回原地了吗？　　社会问题　　企业也必需生疏到电子商务的社会影响。比方，新技术的消灭使大量工人失去工作，他们的养老金由谁支付？比尔犯谴乃嘎鄣Ä“网络工作方式〞和“网络生活方式〞怎样才能在现行条件下实现？澄清电子商务的四个理念一、互补还是取代？　　网上商店可以取代传统商店吗？网络媒体可以取代传统媒体吗？电子交易场〔eMarketplace〕终将取代一切中间商吗？　　没有一种东西的优势是确定的，网络也不例外。网络方式与传统方式各有优越性和局限性，各有各的适用范围，网上商店有网上商店的优势，传统商店有传统商店的生存和进展空间，两者之间的关系与其说是“取代〞，不如说是“互补〞。客户需求也是多方面、多层次的，随着社会的进展将更加如此，梦想用网络方式满足全部共性化需求，是格外不切实际的。马车没有“取代〞步行，飞机没有“取代〞汽车，网络方式也决不会将一切传统方式都“取代〞了。　　中间商并非一无是处。消退中间商就肯定可以降低交易本钱吗？一般而言，中间商的形成和存在正是最小化交易本钱的结果，不加区分、一概而论地“取代〞中间商反而可能增大交易本钱，这已经被很多电子商务实践所证明。　　与所谓“取代〞式进展相比，我更情愿信任世界将由于网络而更加多元化，人类将由于网络而拥有更多的选择。与其一味追求所谓“取代〞，不如发挥优势、躲避劣势，找到适合网络的商务方式和忠实客户，在与传统商务的“互补〞中安康进展。二、去掉“模式情结〞　　至少在相当一局部人的头脑里，“模式〞确实已经成了“情结〞，言必称“模式〞，离开什么BtoB、BtoC、CtoC等等模式，就不知道怎么说电子商务，就看不懂电子商务，真是惊异之极。　　“模式情结〞形成的缘由或许有三个：一是对从前成功者的崇拜与总结；二是风险投资商主导下的对实际应用的过分简化，以便外行人和投资者理解，也便于宣扬；三是以IT人士为主的电子商务人士对商务活动过分简洁的理解与归纳。　　电子商务刚刚刚开头，那些“模式〞真的就那么经典和神圣吗？其实，这些模式不过是对那些有所成功的个案的总结，没有什么可“钟情〞的。从Yahoo的“门户+免费+广告〞模式，到Amazon的网上商店和BtoC模式，再到eBay的网上拍卖和CtoC模式，以至目前很多网站竞相追赶的电子交易场〔eMarketplace〕模式，哪一个不是与特定的需求、资源和环境息息相关呢？没有什么“模式〞是“放之四海而皆准〞的。　　将别人成功的东西加以总结甚至形成假设干模式是对的，但是过分崇拜，以致形成“模式情结〞，就是教条、机械甚至愚蠢了。从“模式〞中解脱出来吧！是需求和成功制造了模式，而不是相反。从需求动身而不是从模式动身，成功才会离你更近些，下一个新的商务模式，或许正期盼着你在需求的引导下去制造。三、分别还是合一？　　电子商务可以完全实现商流、物流、资金流和信息流的四流“合一〞，从而有着比传统商务更低的本钱、更高的效率。——这种说法正确吗？只有或只要四流“合一〞就能够降低本钱、提高效率吗？我看未必。　　在传统商务活动中，由于信息沟通工具落后，商务信息沟通不便，交易者通常倾向于使物的流淌、资金的流淌与商流〔商品全部权之流〕保持全都，以确保交易的顺畅进展。在这里，我们看到的正是所谓“合一〞。　　电子商务使商务信息沟通大为便利，对商务活动——尤其是大范围商务活动——的跟踪和把握变得格外简洁，交易者可以通过信息系统实时监督“物〞和“钱〞的流淌路径和流淌程序，没有必要把“物〞和“钱〞的交易都放在自己的眼皮底下。这就使得“物〞和“钱〞有可能依据最合理的路径——而不是一样的路径——流淌，以便最大限度地降低本钱、提高效率。可见，电子商务所促成的并非四流“合一〞，相反，是四流“分别〞。　　要区分两个方面，一个是商流、物流、资金流的实际路径，一个是关于这几种流的信息流。两个方面相辅相成，假设后者不灵，就会迫使各种流与商流“合一〞；假设后者强而有效，各种流就可以依据路径合理化原那么“分别〞开来。　　网络为商务活动供给了更大的自由度。对于四流，电子商务的关键作用不是“合一〞，而是“协同〞。在商务信息高度“协同〞的根底上，实现四流的合理“分别〞，才是电子商务的正途。四、共享还是垄断？　　“垄断〞是很多网络界人士的梦想，“赢者通吃〞也不容质疑地成为网络时代的铁定法那么。网络时代果真这么“残酷〞吗？果真能让“垄断〞梦想成真吗？　　网络市场的根本特点是市场规模大、进入本钱低，这就为具有核心竞争力的小公司供给了格外好的生存和进展空间。总体上小公司不如大公司，但就某个特定的领域，大公司未必能够赛过一个具有核心优势的小公司。况且“大一统〞式的垄断也越来越不符合多元化、共性化的客户需求。　　网络时代的市场格局与其说是“寡头垄断型〞，不如说是“共享竞争型〞，小公司数量会与日俱增，行业会进一步细分，大量的小公司分散在大量的行业里，每个行业都会有假设干公司在全球范围内剧烈竞争，共同“共享〞网络的好处。网络时代的竞争以学问、创新和核心竞争力为根底，包罗万象的“巨无霸〞公司必将走向解体、衰落甚至消亡。　　网络决不会成为“垄断〞的工具，打算网络时代生存权的决不是“垄断〞地位，“只有第一、没有其次〞的说法只是传统思维对网络时代的谬言。　　要把精力放到效劳和创新上，放到建立核心竞争力上，放到合作与“共享〞上，不要一味追求“做大〞、“圈地〞、“第一〞，不要试图追求“垄断〞，这不合潮流。过去没有多少人能够“垄断〞，网络时代此梦恐怕更难成真。中小企业网络营销的价值——品牌增加值摘要：对网络营销价值的评价，很多人都从网站设计、网站推广等技术性的工作作为衡量标准，这种衡量，经常没有收到预期效果，结果也不甚了了，在肯定程度上也打击了网络营销的形象。品牌是企业价值的核心，中小企业的品牌，由于众所周知的缘由，经常被局限在肯定的范围之内，突破这个范围，那么需很大的代价。企业开展网络营销，使其品牌得到了无限延长的时机，并且只需极少的本钱。从这点上说，中小企业与知名企业获得了公平竞争的时机。本文提出“品牌增加值〞〔TrademarkValueAdded〕的概念，并将品牌增加值作为衡量网络营销效果的一个指标。这样，从根本上摆脱了原来的纯技术标准，而与企业严密结合在一起了。一、中小企业如何应用互联网络从１９５９年ARPA建立了ARPANET网开头，互联网已经有了四十多年的进展，今日，网络已经开头对整个经济体系产生影响。网络将像、汽车等的创造一样产生深刻影响，并比他们的影响更深远。“天下大势，顺之者昌，逆之者亡〞，摆在中小企业面前的，已经不是要不要利用互联网的问题，而是如何应用的问题了。企业应用互联网，当然要做个网站，在做网站之前有很多工作要做。有了网站，标志着企业作为互联网公民/组织诞生了，当然，这时的他还只是个小孩，甚至婴儿，只是觉得迎面突然消灭了一个宽阔的世界，但世界是怎么样的，他该在这个世界里如何进展，他不懂，他需要学习，需要教育。为使企业诞生的小孩不是一个怪胎，或不带有先天缺陷，企业需要“十月怀胎〞，为推出的网站进展细致的规划，并确定一个整体战略。作为互联网的公民要得到顺当的进展，找一个导师是必要的，定一个抱负目标是必要的。当然，假设它包括做“父母〞的企业甘于平凡的话，也可以什么也不做，什么也不学，在那里碌碌无为，不为人知，没有人回来管它的。企业完全可以借鉴父母培育孩子的方式来培育自己的互联网公民孩子，企业作为父母，必需要有父母的眼光，他可以什么也不懂，但必需要使孩子坚强，在孩子成长过程中进展投资，为其找最好的学校，请最好的教师。孩子长大了，全部的一切成了欣慰的回报。企业应用互联网，经过十月怀胎，产生了它的孩子。企业期望他的孩子有长进，期望会给他带来收益，孩子的进展方向是网络营销。他生疏到，单靠自己培育是无能为力的，要找一个好的导师——专业的网络营销效劳商，在导师的指导下，孩子把握了很多学问，比它的“父母〞还多，并成了受欢送的人——网站的知名度和美誉度不断提高，企业兴奋的觉察，自己的品牌价值得到了延长，并有力地带动了销售。经过前面的举例，中小企业如何应用互联网络的问题得到解答。企业要像父母培育孩子一样，为自己的互联网应用——目前定位于网络营销——查找专业的网络营销效劳商〔负起导师责任〕，专业效劳商应当在品牌运作等方面有很多阅历，他们的产品和效劳可以使企业以适当的本钱突破范围限制，提高品牌知名度和美誉度。对企业而言，不行过分的寄期望于网络营销直接带来多大的销售，网络营销不会与销售话上等号的。二、网络营销效果评价的探究评价网络营销的效果，就像评价教育的效果一样，现在的教育系统里在搞素养教育，也不知搞得怎么样〔怎么评价啊？〕，或许，我们对以前的升学率，上线率更为生疏。看一个学校，主要看它的升学率，看一个孩子，就看他的学习成果，很简洁的道理，很简洁看到的效果。可是，有识之士突然出来一呼：这样是不行的。事实也确实这样，片面追求升学率歪曲了教育的本质，很多学习成果不好的孩子长大后在事业上获得巨大成功。对网络营销的评价，也存在这种现象。不看别的，首先看网站的点击率、访问量，不行否认，这些看得见的数字化的指标有肯定的意义，〔特殊是对商业网站〕，但对企业网站而言，状况有所不同，企业的客户都是特定的，由谁能够从这些点击率中看出多少是客户或潜在客户的，多少是竞争对手的点击，又有多少是纯粹无效的？对企业网站而言，只有成为客户的访问才有价值。点击率高可能是好事，也可能是坏事；点击率低也不肯定就不能成功，假设他的访问者根本上是他的客户呢？再看网站的设计是否秀丽，吸引眼球。留意，不是在选美哦。这种唯美主义思想不肯定会有网络营销的成功，当然，我不否认把网站做的秀丽一点，给人的感觉好一点。这正如我也不妨对同学娃儿穿得秀丽点，但他〔她〕不行为秀丽而秀丽。其实，网站也好，同学也好，让人感觉美观、大方、有修养、有气质就不错了。最终看得比较重的是推广效果。肯定要在大的搜寻引擎里面排在前几位，否那么就没意思了。真不知道搜寻引擎这种排名技术是福还是祸，从规律上讲，前几位就这么几个位置，大家都要抢，怎么可能让每个人都排在前几名呢？而且，假设大家都承受了这种排名技术，那是就真的没意思了。当然，在搜寻上做一番努力，让人比较简洁找到，这是必要的。还有就是很多人看好的E-mail营销，每个上网者都要看信，嗯，不错。于是，一次就把同一个内容发到成百上千的邮箱里，结果，人家眼也不眨一下，顺手就进了垃圾桶。还有很多推广技术，就不一一说了。总的说来，这些做法没有产生预期的良好效果，可能有那么一点点吧。这就像为提高升学率，给同学搞题海战术一样，不分青红皂白地做题目，结果大大增加了人们的厌恶、抵触心情，还有负担。孩子的培育要讲究素养教育，对网络营销，今日也来个“素养教育〞。三、网络营销效果——品牌增加值〔TrademarkValueAdded〕孩子在承受教育的同时，他长大了，他开头树立自己的形象，有了自己的品牌。对企业而言，网络营销开展一段时间后〔至少五个月以上〕，开头可以看到一些效果——他的品牌在网上得到延长，品牌的价值增加了。我们把这局部有网络营销带来的增加的品牌价值称为“品牌增加值〞〔TrademarkValueAdded〕。在传统环境中，中小企业的产品和品牌总是只好局限在肯定的范围内，除非他做了大量的投资〔事实上又缺少这个实力〕，在网络营销里，这种范围限制以适当的本钱被打破了，品牌的价值得到无限的延长。这并不是说，只要企业开展网络营销，就可产生品牌增加值。不是的，品牌增加值的大小成了评价网络营销效果的一个标准，品牌增加值大，网络营销效果好；品牌增加值小，甚至为负值，网络营销做得不成功。用品牌增加值评价网络营销的效果，而不是用纯技术指标，易于吧网络营销与企业严密结合，易于企业网上网下实行统一的行动，而且，企业比较简洁认可品牌价值的增加，不再要求网络营销要直接带来销售，从而也把企业从“网络营销就是网上销售〞的误区中引导出来。无疑更有利于开展网络营销工作。现在很多做技术的网络公司也在供给所谓的网络营销效劳，但他们的理解是片面的，只是简洁的理解成“做个网站，然后推广〞，到目前为止，效果不甚抱负，结果造成了目前网络营销的逆境。网络营销效劳必需要由专业的网络营销效劳商供给，他们将网络技术与企业管理有机结合在一起，更多的从企业的角度考虑，而不是从技术的角度。或许，目前还没有这种专业的网络营销效劳商，但以后确定会有。品牌的计算属于企业无形资产的内容，其计算本身已经简单，对品牌增加值的计算更是需要一整套的系统，指标。期望有爱好的伴侣一起探讨。传统企业与电子商务　　如今，越来越多的传统企业认为，以网络化、学问管理、全球化为主要特征的新经济已是不行逆转的趋势，电子商务化已成为企业进展的必由之路。　　传统企业电子商务化过程中，要分析自己产品的生命周期、自己的核心竞争力量，并且清楚自己距离电子商务有多远，这样企业才能很好地电子商务化。不要以为企业电子商务化后能够解决企业的全部问题，肯定要有选择地去做。美国通用电气公司就是一个很好的例子：自１９９９年把公司业务电子商务化后，估计今年将增加收入５０亿美元。　　传统企业电子商务化不行逆转　　　　很多传统企业在电子商务化过程中存在一些误区：有的认为电子商务就是电子交易，即建一个网站卖自己的产品；有的企业甚至认为只是建一个网页，做一做宣扬而已。其实企业电子商务化所强调的是在网络计算机环境下的商业化应用，这不仅仅是一种单纯的交易，而是把买家、卖家、厂商和合作伙伴通过互联网、企业内部网和企业外部网全面结合起来的一种应用。简洁地说，电子商务就是利用全球化互联网络进展商业活动，它不是单纯的技术问题，而是代表了一次新的经济革命，预示着新的经济增长方式。　　电子商务不仅仅包括商务和效劳的网上交易，还涉及从“供〞到“需〞的整个社会生产的各个环节。电子商务不但可以降低经营本钱，加速资金周转，提高管理效劳水平，还加快了企业实体的市场适应力量。电子商务还包括企业内部商务活动，如生产、管理、财务以及企业间的商务活动。它不仅仅是硬件和软件的结合，更是把买家、卖家、厂商和合作伙伴利用因特网技术与现有的系统结合起来开展业务。　　中国电子商务的进展假设没有传统企业的加盟，电子商务热只能停留在纸面上。传统企业应真正意识到电子商务的重要性，明白电子商务是大势所趋，假设不参加就会很快被市场所淘汰。只有大型的传统企业进入电子商务中来，电子商务才真正有意义。　　传统企业距离电子商务有多远？　　　　目前，海尔、科龙等企业都在搞电子商务，那么这些企业是否具备电子商务的根底呢？中国的企业无论什么经济形态，只要是面对市场的企业，都应当具备做电子商务的根底。国内的一些企业做电子商务更多是投资建立一个网站，与自己的主营业务结合起来。这跟国外一些大的企业进展电子商务化还不一样，例如国际三大跨国汽车公司就联合上网选购、配送和销售，他们进展电子商务的最大目的是节省费用，增加收入，并不像有些国内企业是为了引起大家留意，不被别人看作是落伍者。　　传统企业并不是都要马上实现电子商务化，电子商务好比一条高速大路，并不是全部的“汽车〞都适合在这上面“行驶〞。在这方面询问公司可以做两件事，一是挂念传统企业具备在高速大路上“行驶〞的条件；二是挂念传统企业在高速大路上跑得更快，了解各种“交通规章〞，也就是让公司的构造能更好地适应不断变化的新环境，具有不断创新和变革的力量。　　传统企业如何进展电子商务化？　　　　传统企业要电子商务化首先要有领导的支持，这是关键；其次是要有一批人，能乐观投身到企业电子商务化的过程中来；第三要有工具，应当具有肯定的计算机软硬件水平，并有相对完善的网络系统；最终一点是看企业的外部环境，比方作为制造业来讲，就是上下游企业能不能相互协作企业的电子商务化，假设他们不认同这一观点的话，自己单独来搞，作用不会太大。　　１.传统企业电子商务化的步骤。　　一般来讲，企业进入互联网的第一步，是设立网站介绍自己的产品和效劳。进入互联网的其次步，是允许网站访问者与公司之间产生互动，即通过实时通讯、网上谈天室、信息公告牌等形式实现信息的相互沟通。这个步骤的进一步进展是在互联网上重新设计公司产品的名目，并且允许网上订货和支付，目前基于网上的交易已很普遍。更进一步会涉及到与企业后台业务的整合，首先是与企业资源规划系统ERP的连接。　　２.企业进入网络经济的最高阶段是与创新严密相连的。　　这时预示着企业已经进入全面网络经济的时代。企业利用的或全新的电子商务模式来联系客户，同时也对企业自身进展全面的重组。企业间传统价值链的相互重组，将衍生出代表网络经济中企业高度专业化及网络化的虚拟企业。　　３.传统企业电子商务化的三种途径。　　企业实现电子商务化既可以从一个阶段向另一阶段做循序渐进式的前进，也可以沿着进展的道路跳动前进。由于网络经济优化了业务流程，选择跳动前进是切实可行的。第三种或许是最为困难的方法，是直接进入网络经济。这种方案本钱最高，但确实可使企业处于行业领先的地位，并确保企业在竞争中获得优势。大体上，这三种方案都有公司承受。从自身力量、理念和对组织的要求动身，企业必需做出选择。