FABE实训及课后思考题

FABE实训及课后思考题 一、推销洽谈过程实训 针对FABE实训中的产品及模拟顾客，完成下列练习并进行双角色演练。 1、 设计2—3个开场白 2、 如何接近并引起顾客的注意和兴趣 3、撰写展示讲稿并进行产品展示说明（即FABE） 附：展示讲稿范本 展 示 讲 解 词 配合动作及工具 注 意 点 4、顾客异议的处理 列出顾客可能向你提出的三个异议并选择不同的方法分别处理（写出你与顾客之间的对话）。 顾客异议一： 你的回答： 顾客异议二： 你的回答： 顾客异议三： 你的回答： 5、试列出2-3种成交的方法及话语来促成交易。 二、试判断下列顾客异议的类型，并采用有效的方法回答： 1、你正在向张女士做推销说明，但是还没有适当的机会指出商品的优点，张女士打断你的话说：“这 一套要多少钱呢？” 2、顾客李先生说：“我所参加的多次展销活动中，很多人都听说过某些不利于贵公司商品包装的说法。” 3、顾客刘先生说：“噢！我相信你的商品很好，但是对我们却毫无用处可言，你应该知道我们所从事 的行业各不相同。” 4、顾客王先生说：“不错，那是很漂亮的家庭影院系统，但是对我来说却太复杂了，可能需要一名工 程师来为我说明如何使用它。” 5、你是手提电话的推销员，顾客孙小姐对你说：“看起来不错，但是我发现电池比型略小，我想 还是使用标准规格电池的手机比较好。” 6、你向采购主管做了推销说明之后，他说：“我对你的商品确实有很深刻的印象，知道它很适合我们 的需求，等我们有机会向总经理汇报之后再做决定吧，她再过两个星期即可从国外回来上班了。” 7、顾客A说：“我不能进你们昂贵的美容美发用具，我的顾客大多数是工薪基层人士，不是公司的 office小姐。” 8、顾客B说：“再度和贵公司合作，我确实有点担心，三年前我们曾经上过你们的当，我不希望那种 不愉快的事再度发生。” 9、潜在顾客邓女士说出有关贵公司服务能力的不实传言，虽然你已经说明她所听到的传言是不正 确的，但却更激怒了她。” 10、推销员说：“„„我们公司经营的吊带比其他品牌的吊带更具安全性。” 顾客说：“当然，安全对我来说是很重要的，但是我怎么知道你们的吊带就如你说的那么安全呢？” 1 方 法 要 点 范 例 倾听法 鼓励顾客说出他们的感受。与诚恳的给予回答，对顾客的感受表示出浓厚的 询问法配合使用。 兴趣。 预防法 在顾客提出之前，即先克服已“无论兴趣有多高，现在正是购买房子的最佳 （预先处知的反对意见。 时刻，罗先生，让我告诉你其中的道理。” 理） 避免立即回答可能造成顾客“张先生，您是说它的价格吗？它远超过你的 拖延法 的强烈抗拒的结果。 意料之外，先让我告诉你它的特性，以及怎样 来帮助你降低经营成本。” 当顾客的反对意见不太强烈顾客事后会发觉，遭到不理不睬的反对意见， 不理不睬法或不太显著时，即可避免之，都是无足轻重的反对意见。 （不予回答） 运用此法必须谨慎。 澄清你对顾客所了解的内容“你的意思是说不希望我所建议的设备能降 真实反映法 的感受，鼓励顾客再次考虑他低你的成本吗？” 们的观点。 把顾客的一般性反对意见转“你认为就精致的布料而言，这种商品太粗糙 询问法 化为具体的反对意见，使推销了，是吗？袁先生，你心目中的理想的布料是 员可深入了解，并做有效的处什么样子的呢？” 理。 向顾客表示你对他们的意见，“不错，和其他商品一样，我们的商品价格最 承认法 不但很了解，且有同感（不一近确实再次调高了。” 定要同意）。 先承认顾客的反对意见，再提“是的，这是处理品，价格很便宜，再说这点 补偿法 出新的推销重点，补偿顾客异毛病对使用影响不大。” 议，使顾客达到心理平衡。 把反对意见转换成购买的理“你说平时工作太忙，那就更需要听听这种设 转化法 由。 备为什么可为你节省很多时间。” 支持顾客对商品有利的意见，“让我们再回到前面所讨论有关产品的优点， 引导法 引导他们避开不利的感受。 你认为哪一点最具有吸引力。” 对顾客的反对意见表示理解，“我同意原来儿童用的塑料游泳圈容易坏，使 同意－中立以解除顾客的疑问，然后再回用一个夏天即破裂不堪，就变成无用之物了。 法 到自己的立场。 但是我们现在所使用的制造方法，确可减少这（但是处理些问题。” 法） 比较法 指出商品的优点远胜于它的“让我们来比较一下商品的优点和缺点，我相 任何缺点。 信你会同意„„” 否定法反驳顾客对你、你的商品或你“恐怕是别人提供给你的信息不确实吧！我们 （反驳处理的公司不切实际的指责。 从来没有无任何理由就中止一个人的保险。” 法） 2 三、课后思考题： 1、如何利用约见技巧？你对此有何体会或新的想法？ 2、根据所学知识，对下列约见信函的书写水平加以评议： 约见信函一：“该苹果物美价廉。有意者请按以下方式联系„„” 约见信函二：“该苹果色鲜味甜，鲜嫩多汁，每箱6公斤，每箱售价仅30元，有意者请按以下方 式联系„„” 3、辩析“推销人员要能说会道，就是要求推销人员能够将死的说活，活的说死。” 4、在推销洽谈中，如果推销员常用以下语句：“我认为„„”、“我的看法是„„”、“如果我是 你„„”、我要求你„„”等。顾客会产生怎样的心理反应？为什么？ 5、在产品推销过程中，应该由推销人员先报价，还是让顾客先报价，为什么？ 6、你认为顾客讨价还价的动机主要有哪些？ 7、辩析“如果顾客没有购买推销产品，推销人员以后就不要再与他联系了，以免浪费时间”。 8、要及时、全额的收回货款应注意哪些问题？请你针对以下现象，回答相关问题。 一些销售人员在催款中会表现出某种程度的软弱，例如有的业务员收款时“心太软”： “不欠款客户就不会进货，欠款实在是没有办法的事。” “客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！” “看这位客户不像是个骗子，过几天就会回款。” （1）针对以上说法，你的观点是什么？ （2）在收款过程中，应该保持什么样的心态？ 3