服装店铺运作之服装店促销第1辑.doc

服装店铺运作之服装店促销第1辑.doc 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 目 录 , 羊绒服装如何营销更好, , 音乐让服装专卖店更具人气 , 如何开展服装加盟店的赠品促销,(1) , 童装加盟店 促销方案方法技巧大观(1) , 修衣师:隐身幕后的服装店促销大师 , 童装加盟店 促销方案方法技巧抢先看 , 解析日本特色服装店2009年营销秘诀(1) , 别出心裁的服装折扣销售法 起死回生 , 服装销售人员的技巧分析(1) , 服装店营销妙招之巧用性别战促销 , 抢先看 服装店不同的视觉营销 , 服装小店营销道理:目标群体应定位鲜明 , 服装店老板无中生有揽客法 , 服装店营销之道:如何改造品牌(1) , 服装店建顾客数据库其实是一种营销策略 , 服装销售技巧:了解顾客需求是王道!(1) , 服装店主:连带销售让你赢得金箔满满 , 童装店促销方案方法技巧 , 门店运营之促销实战 , 高库存下服装尾货处理方法利弊分析 , 服装促销究竟要怎样做才会真正成功, 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 , 六一儿童节 童装店促销方法荟萃 , 简析童装加盟店促销方案技巧 , 品牌服装店价格调控技巧盘点 , 商品折价促销操作有技巧 , 五一小长假忙清库存 服装店促销大盘点 , 迎接母亲节 服装促销出奇招 , 学凤姐免费做宣传 服装网店瞬间火爆 , 降价促销首要“师出有名” , 童装店促销方案 要有正确的方法技巧 , 2010年春节 服装商家促销方式大盘点 , 服装专卖店如何“店内促销”开支最少 , 必看:教你掌握品牌童装店的促销诀窍 , 服装降价促销首要“师出有名” , 换季时节 服装企业如何处理冬季库存 , 春装促销 如何打好“赠品”牌, , 靓女推销内衣有门道 四间内衣店月入两万 , 如何做好超市生动化陈列促进销售, , 童装店促销须方略简析 , 王牌店长等你做系列八:促销篇 , 品牌童装促销 真的无计可施吗 , 内衣促销应特别注意的三个问 , 折扣店让品牌价格走向平民化 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 , 春装新品上市 如何促销最赚钱 , 如何正确打好价格促销战 , 服装商家打折再出妙招推高价“限量版” , 必看的服装导购销售技巧 , 旺季积压库存处理的6种方法 , 韩国时尚黑白童装营销技巧 , 服饰终端销售如何系统地开展促销活动, , 羊绒服装如何营销更好, 目前，随着天气的转冷，冬装销售开始火热，而羊绒服装作为其中的一种，也开始了销售旺季。那么，如何更好地进行羊绒服装的销售呢,下面，具体就几点注意事项进行详解: 一、店内的羊绒制品要符合市场的定位。中国清河濮院羊绒服饰制品市场定位于批发兼零售，这就要求服装经销商以此为依据，确定自己的营销策略。在市场内销售羊绒制品的业主，无论是销售自己生产羊绒制品，还是只是仅仅做中间经销商，都要销售跟上时代潮流的羊绒制品，淘汰的积压货，是很难卖出的。即使卖出，价格必然是十分低，几乎无利可图。所以不要经销过时的产品，应当销售深受大众欢迎的新产品。这样，才会有更多的顾客前来购买商品。 二、店铺的装修。店铺内的装修是十分重要的，因为这是给顾客的第一印象。每个人都有先入为主的思维定势，感觉你这好，就是好，即使比另外一家的产品质量差，他也会固定地认为你的产品好。店铺内的产品，不可杂乱地摆放，这样会让人觉得你这个店铺很邋遢，店铺摆设尚且如此，产品也好不到哪去。 三、要对自己销售的产品有一定深度的了解。无论销售自己生产的羊绒制品，还是销售其他生产商的产品，每个业主，包括销售员，都要进行相关产品的知识学习，了解产品的成分、质地、等级以及制作过程等。到羊绒制品市场前来购物的顾客和批发商，不是每一个人都了解羊绒制品及其生产过程，他们可能会问一些专业性的问题，但更多的是问一些与羊绒不着边际的问题，这就需要我们运用自己的专业知识，将他们引到正路上来。 四、提高服务水平，注意说话的态度。一桩生意的成功与否，不仅与价格有关，说话的态度也占很大的因素。同样的意思，采取不同的说话方式，就会收到不同的效果。到羊绒制品市场来购物的顾客，各种脾气、秉性的人都有。有的人说话很有涵养，而有的人说话则总是态度生硬，一句话，做服装销售会遇到各种各样的人。虽说人无完人，有的人脾气容易急，但我们做服装销售是不可避免地与大众打交道的，脾气再急也要耐住性子。这就要求我们要微笑面对顾客，不可冷落顾客。当顾客询问价格和产品的相关问题时，我们要细心的回答。即使顾客问的问题可能不符合常规，我们也要慢慢地给顾客解释，直到顾客听清楚为止。做生意不能总依着自己的性子来，如果心情好的时候，就给顾客好脸色。心情不好的时候，就对顾客爱搭不理的，那生意是做不好的。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 只有始终把顾客摆在上帝的位置，顾客的需要就是我应该做的，体贴入微地注意顾客的变化，才能将生意做好～ 五、陈列不同档次的产品。懂得做生意的老板，都将自己最好的产品或者说最受广大顾客喜爱的产品放在店内最醒目的位置，借以吸引顾客的眼球。做生意，当然要有主打产品，这样，才能打出自己的名气。但是，每一种产品，只是针对一个特定层次的消费者。如果来的顾客总是不中意你的产品，你的门前将会更加冷落，产品将会更难销售出去。如果你的店内各种层次的羊绒制品都有，可能会出现另外一种局面。有的顾客可能本想买300元一件的混纺羊绒衫，但他看了看产品，觉得不中意，想购买更高档次的产品，如果你的店里有价值600元的更高档的羊绒衫，这时，他就有可能购买你的价值600元的产品，这样一笔生意就做成了。如果你的店里没有更高档次的产品，他就有可能去别的店里购买了。以后，即使你有更高档的产品，由于思维定势，他也有可能不到你的店里来购买。 六、掌握好进货的尺度。服装类的产品，都随着季节的变化而出现淡季和旺季，春天销售的产品，如果放到夏天，定然没有人买，明年又不知道会流行何种款。生产羊绒制品或购进羊绒制品进行销售，都要考虑到季节的因素，要及时得到最新产品进行销售，不生产或购进过季的服装，这样才不会有积压货，不会出现资金的周转困难。生意一帆风顺～ 七、真诚对待每一位顾客。无论该顾客是高收入阶层，还是下岗职工。无论是零买的顾客，还是批量进货的批发商。我们都要真诚对待每一位顾客～我们要把每一位顾客当作老朋友来对待，使其感受到温暖。当顾客挑选羊绒制品时，我们要主动为顾客提供建议。由于市场较大，来自全国各地的顾客都有，口音、素质都不同，这就需要我们耐心对待每一位顾客，每个人都有不好的脾气，但为了将生意做好，我们每个业主、店员都要注意自己的形象和素质，争取给每一个顾客留下美好的印象，使交易成功，最好使顾客成为回头客。 (编辑 英年早肥) , 音乐让服装专卖店更具人气 在购物过程中，店铺中的背景音乐是影响消费者购物感受的一个很重要因素。它直接影响消费者对于消费的决定权。 如果背景音乐不恰当，就会严重影响服装店的销量。比如，如果专卖店背景音乐播放音量过大，导致人与人之间交流时，不得不提高声贝。使人产生一种急躁感、不安感，从而导致无心购物。如果背景音乐选取柔和得体，能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境，使顾客得以安心选购。 在选取背景音乐需要注意:应当风格统一，跳跃性强的流行歌曲虽然比柔和音乐更具穿透性。同时还要看消费群体，按照群体来播放不同类型的音乐。 由此可见，从另一角度适度的音乐还会体现出一个品牌的形象、公司的整体管理水平。 虽然背景音乐已成为行业为给顾客提供舒适的购物氛围习惯作法。但是，还是存在很多的不足，需要继续努力，让背景音乐助推服装专卖店。 (编辑 英年早肥) , 如何开展服装加盟店的赠品促销,(1) 一些服装加盟至今还存在着一种对赠品促销的错误看法，他们认为，我送赠品给你是你在占我的便宜，我 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 给你什么，你就拿什么，还挑三拣四的干嘛～所以他们对于促销赠品的设计和策划一向是很不以为然的。这就是为什么我们经常在很多促销活动中都时常看到的那些千篇一律的钥匙扣、指甲刀、纸相架的原因。如果在赠品设计和策划上太过随意的话，就非常容易造成送了白送的严重后果。 赠品设计中有一个基本的原则，那就是尽量送与产品有关联的赠品，譬如买牙膏送小塑料杯;买西服送滚毛的滚刷等。这样能够使消费者在使用这些赠品时随时能够产生对品牌的联想。但是有一些服装加盟却没拿着当回事儿，闭眼瞎送，人家买洗发水他送钥匙扣，人家买电视机他送插笔架，你说你送一个塑料小花瓶该多好，最起码还可以放在电视机顶端做摆设嘛，上面再印上你得品牌名称，这不是一举两得嘛，由于赠品没有关联，结果东西送了，人家在用时也早就忘了你，白送～ 所以服装加盟必须要从产品的特征、功用和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠的有效，赠的有“理”。 忠告:赠品与产品本身得内在关联性是赠品促销得一条铁律，不相关的赠品等于白送～ 二大纪律:赠品一定要易拿 我们知道，顾客们通常都会或多或少的有着一种占便宜的心理，在人来人往的卖场内外，大多数顾客往往都是来去匆匆，而**能够令到顾客停下脚步的方法也就是“有东西送、免费服务”等手段了。这也就是为什么我们在卖场里常常听得到拉拢顾客的开场白就是“这是雅芳专柜，做护理免费”;“买就送”的原因了。 一些服装加盟在他的宣传上看起来同样是非常得诱人“购买我们的产品您一定会有超值的收获，买一份产品你就有能得到价值20元的超值回报礼品，买就有机会～”于是顾客兴冲冲的赶到现场掏钱购买，准备获得一点额外收获，结果当顾客买了产品后，叫他们拿着购物小票在那里等，又游戏、又抽奖把顾客折腾了一遍，最后仅有为数不多的顾客拿到了赠品，令到一些顾客大呼上当，一些顾客甚至在中途就走了，主持人在台上大声唱名，人早就走了。这种噱头往往给顾客造成被玩弄的感觉，对品牌没什么好印象。 服装加盟对于购物赠礼，最好是减少一些不必要的环节，譬如拿小票去排队等待，拿小票换赠品券再去兑赠品等。当我们在促销现场派赠品时，一定要牢牢记住这一条军规。千万不要吆喝也吆喝了，口舌也费了最后还使品牌在消费者心目中没有留下好印象。哪才叫冤枉呢～ 忠告:服装加盟的奖品和赠品一定要分开，不要为了留住顾客，故意弄些噱头，最后搞得消费者没了耐烦心转身走人，你的促销还有多少效果, 三大纪律:赠品价值别夸大 有的服装加盟商为了招徕顾客，常常把赠品的价值故意夸大，于是一个价值3元的小手巾就成了价值10元;一个价值5元的塑料像架摇身一变成了价值20元。消费者兴冲冲把产品买回家后一琢磨，这不就值两三块钱吗，嗨，结果买货的价格还加了5元，讨厌～如此一折腾，消费者对品牌还能有什么好印象呢, 廉价的赠品不如不送，一些产品在促销时准备了大量的赠品，在他的宣传上看起来非常得诱人“购买我们的产品您一定会有超值的收获，买就送～”可是当顾客兴冲冲的赶到现场时才大失所望。原来所谓的超值就是一大堆的每个单价可能就值几毛钱的塑料玩意儿。送给小孩可能还会有效，可是他又选错了对象。最后令到顾客嗤之以鼻。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 的确，在消费品促销当中，服装加盟的促销赠品一般来说价值都不会太大，按照我的经验来讲，如果是激励立即购买的赠品，一般最高会占到商品本身价值的10%-15%左右;其他非即时激励的促销赠品一般只会占到商品本身价值的3%-5%的样子，不要忘了，我们的顾客经过这近二十年的市场经验培养，早已不是商品短缺时代那种为了二斤咸鱼也要排通宵长队的顾客了，现在的他们对于商品的价值感已经具有了非常准确的评估能力，特别是在日常消费品方面更是如此。你给他的赠品如果夸大得太离谱的话，危及的可能就是他们对品牌的信任感降低的问题了。所以对顾客实事求实际上是对品牌形象的维护。 忠告:适当夸大赠品价值是完全有必要的，这样会在一定程度上增加消费者“物有所值”得感觉，但是过分的夸大你就可能弄巧成拙。 (编辑 周秀蕊) , 童装加盟店 促销方案方法技巧大观(1) 童装服装加盟店促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效,一般说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。 首先是促销活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。 目前本童装加盟品牌在市场上的状况如何,开展这次活动要达到一种什么目的,是处理库存,是提升销量,是打击竞争对手,是新品上市,还是提升品牌认知度及美誉度,只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。 其次是活动对象。 本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长,活动控制在范围多大内,哪些人是促销的主要目标,哪些人是促销的次要目标,主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买,(这里需要注意:虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异)这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 第三是活动主题的拟定。 服装加盟在这一部分，主要是解决两个问题:确定活动主题和包装活动主题。是降价,价格折扣,赠品,抽奖,礼券,服务促销,演示促销,消费信用,还是其它促销工具,选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 服装加盟在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。 服装加盟值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。 第四是活动方式。这一部分主要阐述童装促销活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑: 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 1、确定伙伴:拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”,是厂家单独行动，还是和经销商联手,或是与其它厂家联合促销,和政府或媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，是人们关爱和保护的对象，政府和媒体往往也愿意在这一点上做文章;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影响。 2、确定刺激程度:要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象(如儿童或家长)参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。要强调的是，这种刺激必须要突出公益性。 第五是活动时间和地点的选择。 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让儿童或家长有空闲参与，如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节，在地点上也要让消费者方便(特别是儿童)，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 第六是广告配合方式。 一个成功的童装促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法,选择什么样的媒介炒作(这个时候往往应该选用大众媒体或一些专门针对启蒙教育的节目),这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 第七是前期准备。 服装加盟前期准备分三块:人员安排;物资准备和试验方案。 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通,谁负责参与儿童的安全,谁负责文案写作,谁负责现场管理,谁负责礼品发放,谁负责顾客投诉,要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。特别是一些幼儿参与活动的时候，偶尔会出现一些安全问题，必须要有专人负责，否则往往会阻碍整个活动的进行。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 服装加盟尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想，特别要注意到儿童的身心承受能力。试验方式可以是询问家长、孩子的老师，填调查表或在特定的区域试行方案等。 第八是中期操作。中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。儿童比较好动，在活动中有时可能会因为兴趣所至，注意力发生转移而我行我素，所以在活动前必须反复强调纪律问题。 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理，包括意外情况处理，如儿童受伤等。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 第九是后期延续。 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将在哪些媒体进行后续宣传,以何种方式宣传才能达到或超过预期的效果, 第十是费用预算。 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的，还必须要有足够的财力支持。 此外就是意外防范。 每次活动都有可能出现一些意外，比如政府部门的干预、消费者的投诉、参与者出意外甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 最后一点是效果预估。 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结本次童装促销活动的成功点和失败点。 以上十二个部分是针对童装促销活动方案的一个整体框架。当然，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使本次童装促销活动起到四两拨千金的效果。 (编辑 周秀蕊) , 修衣师:隐身幕后的服装店促销大师 在欧美国家，消费者“穿衣合体”的意识是十分强烈的。对消费者需求的关注极大地影响了其服装业的走向，据初步估算，约有50%以上的中高服装，消费者在购买时就进行服装的合体修改。因此，欧美国家有发达的服装合体修改行业，英文称作Alteration。欧美国家90%以上的裁缝从事Alteration，他们只改衣，而不是像中国的裁缝那样几乎清一色是做衣。中高档服装专卖店和服装商店都开设了专门的服装合体修改部(Alteration Department)，可以保证顾客所买到的服装不仅其款式合意，而且穿在身上十分合体。单独开设的Alteration店(许多与干洗店合并)在美国的大街小巷随处可见，有如中国的裁缝店。 在美国，拿来做Alteration的几乎全是顾客刚刚购买的新衣。新衣所要修改的主要部分包括袖长、裤长、裙长和腰围等。修改的最基本要求是贴切地符合消费者的身材，而更高一点的要求则是修改服装的曲线、比例和轮廓，使修改后的服装充分展示出消费者体型的优点，掩饰住缺陷和不足。合体修改业，尤其是高档制衣店的修衣部，对审美和缝纫做工的要求都很高，所有修改都要不露痕迹，修改后的服装质量要“等于或好于”被修改之前。因此，经过修改后的新衣不仅合体性大大增强，而且尽现原有品牌的本色。由于有了发达的Alteration做后盾，顾客在购买成衣时后顾之忧很少，可以放心地购买和选择。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 服装合体修改的内容多种多样，包括服装的围度(如胸围、腰围、臀围等等)、服装的长度和比例(如身长、袖长、裤长、裙长等等)、服装的曲线和轮廓、服装的整修和改做等等。 由于顾客对服装修改的要求是千差万别的，因此这一行当需要大量的经验、技巧和智慧。服装修改的做工质量要求非常严格。简单说，经过修改的服装不能看出任何修改过的痕迹，甚至要比改前的做工更好，经过修改的服装要更加舒适、合体、美观。高水平的服装修改师在美国很受欢迎，高档商场不惜花高薪聘请优秀的服装修改师，因为他们能够帮助商场招揽并留住一批忠实客户。美国的绝大多数消费者都有自己满意的、常常光顾的服装修改师或服装修改店铺。 服装销售人员的销售服务和修衣师的合体修改服务是紧密衔接的，消费者有购买意向后可马上考虑是否要做衣服的合体修改。如果需要修改，由修衣师帮助顾客试衣，通过特殊的整理技术，让消费者初步感受修改后的效果，只有待消费者对修改的结果和价格均感到满意时才付款购买服装。任何一个环节不满意他们都将打消购买的意愿。高水平的修衣师对服装店的销售额有着直接的贡献，会给商店带来并留住一批忠实的客户。有的顾客甚至会跟着他们满意的修衣师“改换门庭”，随之流动到其他商店。 在中高档服装店中，试衣间绝不是可以随便挤占的、狭小的附属空间，它的面积要占到服装营业面积的10%~30%左右。一般来说，档次越高的服装店试衣间的面积越大，设备也越考究。不少服装店的试衣间中配有三面立体大穿衣镜，互成一定角度，方便顾客全面观察着装后的效果，还有书桌、沙发、茶几，甚至备有点心饮料。试衣间内光线明亮柔和，环境舒适。每一位售货员都有指定的试衣间供他们单独接待自已的顾客。试衣间实际成为服装最终成交的场所。一旦顾客选中服装，售货员会马上请来修衣师，直接讨论合体个性问题。美国的高档名牌服装经销人员在顾客试装后如发现有明显的问题，一定会建议顾客做Alteration，否则宁愿建议顾客不要购买。因为不合体的服装穿在顾客身上不仅会失去原有品牌独特的风采，而且有损店家和销售人员的声誉。 (编辑 英年早肥) , 童装加盟店 促销方案方法技巧抢先看 童装服装加盟店促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效,一般说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。 首先是促销活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。 目前本童装加盟品牌在市场上的状况如何,开展这次活动要达到一种什么目的,是处理库存,是提升销量,是打击竞争对手,是新品上市,还是提升品牌认知度及美誉度,只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。 其次是活动对象。 本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长,活动控制在范围多大内,哪些人是促销的主要目标,哪些人是促销的次要目标,主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买,(这里需要注意:虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异)这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 第三是活动主题的拟定。 服装加盟在这一部分，主要是解决两个问题:确定活动主题和包装活动主题。是降价,价格折扣,赠品,抽奖,礼券,服务促销,演示促销,消费信用,还是其它促销工具,选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 服装加盟在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。 服装加盟值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。 (编辑 周秀蕊) , 解析日本特色服装店2009年营销秘诀(1) 日本经济近年来不景气，导致许多商店经营困难，甚至有的百年老店破产倒闭。不过，在严峻的市场环境中，仍有服饰商店凭借特色赢得消费者的欢迎，生意红火，在日本零售业成为一匹匹令人刮目相看的黑马。 经营独特商品的UNIQLO是一家专门经营休闲服的商店，专卖一种以店名“UNIQLO”为品牌的夹克衫，这种夹克衫的特点是: 1、环保:利用回收的塑料饮料瓶加工成聚脂纤维作原料进而制成服装，符合环保呼声日趋高涨的民众心理和社会舆论。 2、价廉:从原料加工到定点工厂制衣，减少所有的中间环节并直接销售，使其服装比其他百货公司的同类服装平均售价低60%。 3、品质:UNIQLO的经营理念强调价低品质不低，推出适合不同消费群体的各种款式，面料拥有多种色彩，对加工验收严格把关，所以，在日本市场上以其平民化价格、高品质要求很快成为消费者认可的知名服装品牌。 4、直销:UNIQLO推出了一种崭新的从生产到销售一气呵成的经销模式，发展速度惊人，从1984年广岛开业到现在，全日本已开设了459家分店，并设立了自己的商业网站开展电子商务，在网站创下了一个星期销售出38万张订单的纪录，名列全日本网上销售第三名。 凭借这些优势，在日本服装商店普遍生意清淡的情况下，UNIQLO却获得销售额158%的增长率，其品牌服装被评为日本十大热门商品的第二名。在日本每十个人就有一人穿该店出售的夹克、休闲服。 经营模式特别的SIMAMURA在日本零售业，中小超市受到大型超市的挤压而处于竞争劣势，SIMAMURA却获得年增长率10%-15%的发展速度，其分店已达到近800家，并在海外开设了分店，其成功的秘诀是与众不同的经营模式。 SIMAMURA把25-45岁的妇女作为目标顾客，根据其需求，经营的服饰局限于家庭成员流行的日常服饰。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 根据日本市场调查资料，目前日本平均一个家庭的服饰购买金额为24万日元，以5000户人家推算为12亿日元的消费需求，如一个分店的市场占有率为33%，则一年即可达到4亿日元的销售目标。 1、特定商圈:SIMAMURA把开店选址作为一项重要决策，要求在市场调查的基础上选择为5000户人家、1.5万人的小商圈，是一般大型连锁店商圈1/5-1/3。因而日本人口较少的乡镇都可达到这个要求而开设分店，避开了在高度竞争的商业繁华大城市面对大型市场的对抗，同时通过小商圈选址开店可多发展店铺，扩大市场覆盖面，提高市场占有率。 2、锁定目标顾客:SIMAMURA把25-45岁的妇女作为目标顾客，根据其需求，经营的服饰局限于家庭成员流行的日常服饰。根据日本市场调查资料，目前日本平均一个家庭的服饰购买金额为24万日元，以5000户人家推算为12亿日元的消费需求，如一个分店的市场占有率为33%，则一年即可达到4亿日元的销售目标。 3、化的操作:硬件标准化。即所有的SIMAMURA服饰店统一为825平方米的标准店铺，内部装潢、商品陈列、标签的位置和商品的配置都有统一要求，使商店在消费者心目中树立起统一而深刻的印象。同时，硬件标准化可降低购置成本及费用支出。 4、独特的人事制度:SIMAMURA的人事制度非同寻常，规定每家分店只设店长一位正式员工，其他人员都是计时工作者，相当于我国的钟点工。全公司计时工作者占全部员工数的85%。并且规定如果计时工作者表现优秀也能任命为正式员工，并担任店长职务。灵活的用工制度一方面降低人力资本，另一方面激励人才脱颖而出，这在日本零售业中是非常少见的创新。 (编辑 周秀蕊) , 别出心裁的服装折扣销售法 起死回生 用折让手法定价就是用降低定价或打折的等办法，来争取顾客购货的一种售货方式。折扣销售就是销售方为达到促销的目的，在向购货方销售或提供劳务时，想念购货方信誉好，而给予对方的一定的价格的优惠销售形式。如:购买10件，折扣10%，购购买20件，折扣20%。 日本东京银座“美佳”西服店，为了提高销售额采用了一种折扣销售方法，颇为成功。具体方法是这样:先发一个公告，介绍某种款式西服的品质、性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法:第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五天、十六天打一折，这个销售方法的结果是第一，二天的顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的，第三、四天渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客像洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺，这是一则成功的折扣定价策略，妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢,于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不到的惋惜的情景。 根据税法规定，采取折扣销售方式，如果销售额和折扣额在同一张发标上体现，那么可以以销售额扣除折扣后的作额为计税金额;如果销售额和折扣额不在同一张发票上体现，那么无论企业财务上如何处理，均不得将折扣额从销售额中扣除。 (编辑 英年早肥) , 服装销售人员的技巧分析(1) 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，服装销售人员才能够有的放矢。 世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键:明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。 1(明确的目标 成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使服装销售人员浪费很多时间，却一无所获。此外，服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。 优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括:应该拜访的目标群，最佳拜访时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。 2(健康的身心 心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。 3(开发顾客能力强 优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。 4(强烈的自信 自信是成功人员必备的特点，成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。 当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。 5(专业知识强 销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。 6(找出顾客需求 快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。 7(解说技巧 此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。 8(擅长处理反对意见 善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。 要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地签下订单。 9(善于跟踪客户 在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。 10(收款能力强 极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时(推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款)，优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。 把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的习惯，服装销售人员才能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。 (编辑 英年早肥) , 服装店营销妙招之巧用性别战促销 从消费者购买偏好和习惯来看，越来越多的消费者是在商场看到商品后才做出购买决定的。市场调查显示，不少人进商场是随便逛逛:83.6%的消费者是非计划性购买，91.6%的消费者是到了店铺才决定购买商品的。 店铺营销并非新的发明，它只是以前人们在策划广告活动时，注重了电视、报纸等大媒体的宣传，仅将店铺营销视为最末端的营销工具。然而，从目前的市场现状看，某些特性的商品(如服装和日用消费品)，有时候反而需要以店铺营销作为主要传播活动，更能刺激消费者的购买欲。 店铺营销首先面对消费者的是店面广告，尤指门头广告和店堂内灯箱广告。以前店面广告只是占据零售点固定的位置，作为传达的工具而已。可现在，店面广告已不仅是传达信息的工具，还能担负诱导购买的重任。 店铺营销还包括商品陈列和音乐的配置。所谓的商品陈列并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 事大吉了，而是要使这堆商品活起来。品牌折扣服装，应该根据服装特性来设置特殊的广告柜以吸引消费者对服装的购买欲望。 拒调查研究显示:70%的人喜欢在播放音乐的店铺购物。但并非所有音乐均能达此效果，柔和而节拍慢的音乐在店铺播放时，使销售额增加40%，但节奏快的音乐反而使顾客在店里流连的时间缩短而购买的物品减少。 包装广告节省陈列广告费却效果显著。店铺营销还包括POP陈列、店内海报、折价券、人员推荐展示、柜台上样品展示，甚至商品包装本身的陈列与展示也能起到很好的店铺传播作用。 有效的店铺营销必须能够引起消费者注意，让顾客的脚步停留在自己的服装前，提起其兴趣，激发购买欲望，重新记忆服装，最终采取行动，这是店铺营销的终极目标。 (编辑 周秀蕊) , 抢先看 服装店不同的视觉营销 人们总是通过服饰来表达他们的价值观念，而市场则以迎合这些观念而生存，因此不同店铺的视觉营销设计应运而生，下面举例介绍: 流行服饰店。流行服饰这个概念的外延十分广泛，可以涉及所有的服饰品，并且它比时装的概念更加强调时尚的象征意义，而且重视在实际中的表现，因此，流行服饰往往把某个或某几个流行要素用于设计如色彩、款式、面料等，使服饰的时尚特征十分突出，一般是在流行的共性上表现服饰的个性。由于流行服饰的生命周期较短，所以大多为中高档位以下的服饰，并且它的流行特征较为品牌形象更为重要，所以在营销上适合于多品牌的组合运作。 流行服饰店的VMD策略必须突出服饰的上述特点，应该强调开朗、明快的设计风格和时尚化、大众化的情调，因此，装饰和色彩的运用就显得格外重要。 高档女装店。高档女装一般指以高级成衣为代表的，强调设计创意，在经营上以设计师品牌为主的高档服装。高档女装在造型、选材和制作上均融入了相当可观的创新意识和审美成分，注重文化品位和内涵在使用场合、目的上，高档女装体现了文明社会社交礼仪的一种需要，强调着装者的地位与身份。高档女装因其价格昂贵和特殊的市场定位，在营销上也不同于其他类别的服饰，通常以专营店的方式进行。高档女装店的VMD设计应以追求品位、个性，体现精致、高雅风格为原则，在整体感和艺术氛围方面非一般服饰店可比。 男士服装店。在严格的意义上，男士服装并不泛指男用服饰品，而是特指西服正装、礼服等正规服饰，随着服饰观念的逐渐变化，其涉及的品类有所扩大，但仍然限于社交、商务用服饰。男士服装形式相对单一，但以做工精良、用科考究为特点，适于品牌经营，一般以品牌形象为宣传的重点。因此有“男装穿牌、女装穿款”一说。男士服装店的VMD策略必须以突出该服装品类的共性特点为主旨，同时要显示品牌的个性风格和形象特征。 休闲服装店。随着服饰观念日益倾向于自然、自主、自由，休闲服饰已经成为一个大宗的品类，并且发展出运动休闲、商务休闲、家居休闲等许多分类。休闲服装无论在款式、面料、颜色上，都体现了轻松、随意、无拘无束的特点，如天然材料和针织品都被广泛应用于休闲服装中。休闲服装适用性强，市场空间较大，因此，适于作为大众品牌来运作，而且多见于连锁经营。在VMD的设计上，休闲服装可以十分灵活、自由，使之与服装特点相辅相成，店内气氛必须轻松、随意，商品要方便观看和拿取。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 运动服装店。人们穿着运动装不仅是参加体育活动的需要，而且是用以体现身体和精神上的健康、勇敢和一往无前的气魄，因此，运动装是所有年轻人喜爱的一种服装类型。运动装同样适合于以品牌方式经营，事实上，运动装不乏有名乃至顶级品牌，如“耐克(NIKE)”等。运动服装的VMD方案多以体育精神和人类超越自我、追求卓越的英雄气概为宣传重点，一般以运动项目和体育明显作为品牌形象代表，这样可以迎合顾客的崇拜心理。 女士内衣店。内衣是一种个人化服装，用于私密的个人生活空间，同时也是一种个性化服装，要求与着装者在身体、性格方面能够高度地适合。因为内衣贴近人体，所以对做工、材料和款式要求很高，因而受到广泛地重视，在世界范围内，亦有许多著名的内衣品牌。由于女士内衣是一个重要品类，因此应该采用专项品牌经营，以品牌形象和优异的品质来吸引顾客。在进行内衣展示时，对产品品质以及面料、款式特点的展示是其重点，因此，适于使用标准的人体模特儿进行展示 童装店。童装广义上的概念，包括从婴儿装到少年装各个阶段的儿童服装，但总的规律是面料柔软、款式宽松、包彩鲜艳、图案生动有趣。童装是最大众化的商品，经营方式可以多种多样。进行童装店的运作时，最主要的是考虑小顾客的心理特点，要用宽阔开放的活动空间、明亮多变的灯光设置、琳琅满目的商品组合、生动有趣的装饰陈设来吸引儿童的注意，创造欢快的购物环境。此外，新鲜的玩具和一个微型游光场，常常会起到很好的作用。 (编辑 英年早肥) , 服装小店营销道理:目标群体应定位鲜明 开服装店除了要注意成本控制以外，还应注重定位与销售。 有这样两个服装店，1服装店的各款式衣服比例很有意思，适合年轻女孩的个性服装约有25%，其余的多是既适合年轻女性，也适合中年妇女的服装。2服装店都是个性鲜明、定位清晰的服装。但从销售情况上看2店没有1店好，为什么, 纯个性服装，一般定位比较窄，只是针对某一类人群。假设该类人群占实际购买总人群的25%，那就意味着将丧失另外75%的客户，而这25%的人群还可能被其他店分流走，所以成交量较小一些。 如果店里全部是适合各年龄段女性的服装，那么又会失去店铺的个性，没有了目标群体，很可能被其他个性突出的店分流客户。胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。 1店的25%个性服装加75%共性服装是一个不错的比例。年轻女性和各年龄段女性的光顾率都能得到保证，而且因为有年轻女性的存在，不少30岁左右的女性会尾随而来，购买个性或者大众服装。而这些客流量的保证就是成交量的前提。 假设两店的成交比例均为20%，那么其他店每天的客流量为100人，可销售20件服装;1店每天的客流量可达到150人，则成交量可为30件，1的店每日赢利高。 假设两店每天的人流量相当，均为100人，各种服装销售量均为20件，那么个性鲜明的店每天可销售服装为20件，1店却可以销售40件，依然是1店每日赢利高。 对于产品的定位，不论是打主题分明牌还是定位模糊牌，都是为了提高潜在客户的购买率，提升销量。无论是定位清晰还是模糊，都要明确一点，那就是两者之间的平衡点，否则销售人群定位窄了，会丧失一些潜在 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 购买者;定位过于宽泛了，又会被鲜明定位的店抢走消费者。这之间的中庸，实在是耐人寻味的。 (编辑 英年早肥) , 服装店老板无中生有揽客法 “空城计” 兵法原文 虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。 原文今译 兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。 典型案例 我国某城市有家个体服装店，刚刚开业，一点知名度都没有，门前冷冷清清，服装店老板在开店前几乎把资金用光，哪有钱去做广告，让人们知晓这家服装店呢,老板终于有了主意，一天他来到附近一家电影院，在电影开演前几分钟，他雇的店员前来找他，只听电影院的广播喇叭喊:××服装店的王老板，外面有人找。他听到第五遍时，便起身走出影院。一连几天，在附近的几个影院都如法炮制，随后的日子里，他开的服装店，门庭若市，生意不断。 案例赏析 无论你开的是什么店，如果没有顾客上门，则一切免谈。可是大部分刚刚起步的人，在开业前就弹尽粮绝，甚至借款开业，哪有资金去做广告宣传，扩大知名度呢。对这些人而言，不花钱做广告才是他们的出路，如果开动脑筋，总会想出好的办法的。 (编辑 英年早肥) , 服装店营销之道:如何改造品牌(1) 内衣企业从批发到特许经营的营销模式转型，最难选择的就是如何启用品牌。在这一方面，可能有些企业会新建一个品牌，也有些企业会沿用旧有的批发品牌。怎样选择，关键是看企业处于一个什么样的市场环境。新建一个品牌，如果企业积累了雄厚的资金、人力、技术、管理水平，只要策略正确，也许能快速成长。但对于旧有的销售网络怎样处置，是整合资源优化资源，把旧有的批发商进行改造?还是全部弃之不理?这些都是需要认真解决的问题。如果沿用原来批发的品牌，那么，如何去把原有的销售网点也就是批发商的思想转变过来、如何去重新装修原来的批发档口、建立统一的形象。如果这些工作做得不到位稍有闪失。那么，这个企业的转型就会遭到失败的结局。 某内衣企业目前就面临着转型时期如何确定新品牌的问题。该企业原有一个批发的品牌，经过几年的市场耕作，在经销商与消费者心目中，批发品牌已建立起良好的品牌信誉。但是，面临着批发市场利润空间的日益减少，如何持续使经济增长，是公司经营策略的重点发展路线。于是公司计划在今年年底转型，确定了新的营 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 运战略，那就是两条脚走路，一条是以特许经营为主;一条是批发为主。公司的经营重点将以特许经营为主，批发作为一种兼营。在五月份，注册了一个新的内衣品牌，想以新的品牌来做特许经营，原本从事批发的品牌还是继续批发。但经过前段时间的操作，新的内衣品牌在招商上不是很理想，销售网点一直没有铺开。所以，公司的老板改变了思路，把新注册的内衣品牌作为批发，把原来以批发为主的品牌作为特许经营。但是，作为一位在内衣圈经营着有十几历史的老板，深知企业转型，如果沿用旧有的批发品牌，会存在以下几个问题: 1、批发商的思想转变问题 相对来说，特许经营的总代理或经销商比批发商的要求更高一些，作为特许经营的经销商他既要懂得营销、又要懂得市场，具备这二个条件才能把加盟店搞得好。而作为国内的批发商，普遍来说，水平都不太高。在过去的市场竞争氛围，或许，他们凭着勇气与闯劲，靠运气在市场上掘得第一桶金。可以说，过去他们的成功都在市场竞争不是很激烈的情况下取得的，市场的生存空间对各行各业来说，都是比较大。但是，现在市场已由卖方市场转向为买方市场，在竞争几乎是白日化的市场上，此时此刻，单靠蛮干，已经是行不通的了。如何规避经营风险、如何以营销来赢得客户、如何在有限的空间创造更大的利润，是特许经销商必须俱备的要素。因此，如果以旧有的批发品牌来操作特许经营，就必须牵涉到如何转变思想的问题。另外，企业在转型时，有没有调查过旧有的批发商是否愿意转型，如果只有50%的同意转型，那么，在旧有的市场网络中重新建立起一套新的营销网络，其困难是非常的大。 2、如何处置淘汰不合格的批发商 如何安置那些不合格的批发商，这也是一个非常重要的问题。因为，在企业进行重新筛选网点，选择合作伙伴时。对原来从事批发商，现阶段不符合公司新的要求的，就必须淘汰。但如何安置淘汰的批发商呢?如果实行一刀切，不符合的就置之不理，那么，就莫免太无情了。这里，原来有一个失败的例子。在广州市原来有一家生产牛仔服的企业，也是面临营销模式的转型，他采取的就是以原有的批发品牌作为特许经营的品牌，对于跟随企业几年的批发商，不合格的就马上淘汰掉。这对原来从事批发的经销商无疑是一个重大的打击，最后一起到公司闹事，对公司的信誉造成了严重的影响，也影响着该品牌今后的招商工作，所以，前车之鉴的教训值得注意的。 3、旧有的批发店如何转为特许经营加盟店 原来从事批发的档品，装修风格可能是千人千面。如果转为特许经营的加盟店，便会有统一的装修风格、统一的货架、统一的广告宣传、统一的陈列等关键性的转变。这时，就面临着如何去改造旧有的批发店。如果一下子全面铺开，对企业来说，任务艰巨而无法承担。另外，旧有的批发档口或因为位置或因为面积，而无法达到公司的专卖店的要求标准，又面临着一个重新的选址问题。如果重新选址，那么，旧有的档口如何去处置，如果关闭，又牵涉到租赁的问题。因此，把旧有的批发档口转为特许经营的加盟店也是一个较大的工程。而这些，作为转型的企业是不得思考的问题。 4、批发品牌在消费者心理形成的消费习性如何改变 原来批发的内衣品牌在消费者的心中，已经形成了某些固定的特征，如价廉、服装质量好。当某天，再看到这个品牌时，却因为该品牌改变了店面的装修、陈列风格、款式等。就因为这些的改变，却要在原来的价格上贵许多。这样，消费者会接受吗?如果消费者不接受，那么，你转型后的内衣品牌不管你在店面装修、广告宣传上下多大的功夫，都无济于事。那么，企业的营销模式转型就面临着失败的结局。因为，在人的印象中，某些东西如果已经以固定的形式印在脑中，就很难的转变。这也是内衣企业所必须考虑的问题。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 作为服装企业营销模式的转型，此时的企业可以说是处于一个风口浪尖的阶段。因为，如果转型不成功，企业就会进入快速的衰退期。所以，转型能否成功，是关乎企业生死存亡的大事。但在品牌管理上，是新建一个品牌来操作，还是沿用旧的品牌，这是一个仁者见仁，智者见智的问题。这两种方法都有利有弊，关键是如何去取舍。但笔者还是建议新建一个内衣品牌，远比把批发的品牌转为特许经营的品牌为容易一些。 当然，对某内衣品牌的老板来说，现在品牌的发展方向与营销策略已定。如何针对转型期存在的问题，有的放矢地去解决，才是关键。具体的市场操作可从几方面入手。 一、以点带面的改造经销商 在旧有的销售网点中，选择具有代表性的经销商，对其进行从店面的装修、人员的培训、广告宣传等方面的改造，这种改造，不是一开始就大面积铺开，而是有针对性的选择一些“先进”，以“先进”带动“后进”，由点及面、由小到大，把原来的批发商改造成符合公司要求的经销商。这样做有一个好处，一是由具有先进意识的经销商带动那些管理水平落后的经销商，如果实在没法改造，还可以由其经营批发的品牌内衣，不会像一刀切那样，引起终端销售网点的动荡。 二、重新进行品牌的定位 重新塑造品牌，这一过程是漫长的。特别是去改变 消费者已经形成的品牌形象，更是任重道远。但是，作为转型的企业，对这项工作不得不做。大卫?奥格威曾说的“任何一个广告都是对广告品牌的长期投资”，在重塑品牌时，可以把原来好的精华留下来，加入发扬光大，把不好的地方进行改善。这样，才利于品牌的宣传与推广。 在进行品牌宣传的同时，针对内衣的设计风格也要进行改进，以利于与旧有的形象完全区别开来。重新给消费者灌输品牌的理念，以培育消费者对新品牌的忠诚度与美誉度。 (编辑 英年早肥) , 服装店建顾客数据库其实是一种营销策略 无论做什么生意，都是要将商品销售给顾客，使他们满意，并使其通过一次购买，建立起多次购买，逐渐形成惯例。记者了解到一个案例，也许能给投资者一点启示。汤先生是某服装专卖店的店长，他十分注重顾客管理，建立了顾客数据库，也因此与顾客建立起良好的客情关系，生意令人十分满意。 据了解，开业之初，汤先生就着手建立专卖店的顾客数据库。他要求每个营业员都要尽可能的留下顾客的详细档案数据及购买偏好，并且设计了EXCEL表格，从而实现了简单的电脑数据库。其中包括姓名、性别、手机、电话、生日、通信地址、购买日期及款式、二次购买日期及款式、月度购买频次、建档人。 其实这是一个非常简单的表格，如果营业员可以说服顾客留下前五项信息的话，那么这个人的完全档案就建立起来了。有些顾客不愿意留下自己过多的资料，该店的营业员也会说服他留下姓名和手机号码，告诉他专卖店会定期给老顾客回访;如果留下通信地址，他们可以不定期的收到该品牌的时尚月刊;留下生日日期的话，他们可以在生日时得到一份意想不到的生日礼品;如果将全部信息留下的话，他们还可以参加年度幸运顾客大抽奖～当然，顾客只能够看到表格的前五项，后面的几项是由营业员在电脑里直接操作的。 记者认为，这里最重要的信息就是顾客姓名和手机号码，手机作为一种最为普及的通信工具，城市居民的 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 手机普及率超过90%，服装店的店员可以通过手机短信给他们发送最新促销信息，可以进行一对一营销，可以在节日期间发送贺词短信，以增进感情～ 经过一段时间的运行，该服装专卖店的数据库已经记录了几百名顾客信息，汤先生会根据顾客购买频次和偏好进行分析，然后用自己的手机给不同的顾客发出不同的短信息，已期望他们继续来店购买，而且在每个服装换季的时候，然后汤先生都通过自己在网上注册的手机短信服务给每位老顾客发短信告知，利用这种点对点的即时沟通，费用十分低廉。 除此，他还会给购买频次较高的顾客寄送该服装品牌时尚月刊，在春节、圣诞节等一些节日还会寄贺卡给他们。通过一系列的努力，服装店牢牢抓住了一批忠诚的顾客。 (编辑 英年早肥) , 服装销售技巧:了解顾客需求是王道!(1) 选择合适的服装销售技巧来应付不同顾客的需求，这是搞服装销售的必备素质，接下来，我们先了解一下都市女性中的那些“阿梅”们，她们的个性化需求，也正在催生着都市服装店经营的更新换代，了解了她们的潜在需求，对我们制定合适的服装销售技巧是很有帮助的。 淘客阿梅:衣服不打折不买 “看，这个原价400多元的百丝的小西装才100元多一点;这双达芙妮的拖鞋原价200多元，我才花了98元呢……”在阿梅的卧室里，一看到记者，她马上就忍不住炫耀她每次扫街的战果。阿梅的衣柜完全称得上是一个小型服装展览馆，各种服装品牌分门别类，多而不乱。 阿梅是某市外海某企业的营销人员，今年25岁。正是如花的年纪，和许多同龄的女孩子一样，阿梅也是个十足的逛街狂，不过，与喜欢把积蓄全部砸在穿戴上不同，阿梅是个挺节约的女孩子。她每个月花费在穿着打扮的钱一般不会超过收入的三分之一。看着记者充满疑惑的表情，阿梅诡秘地笑了，“我会淘嘛，衣服不打折不买，这就是我的省钱招数。” 去年夏初，阿梅在某品牌服装店相中了一条新上市的裙子。裙子很美，穿在她凹凸有致的身材上，更是充满风情。当然，裙子价格自然不菲，打8.8折还要800多元。阿梅穿上后，感觉好极了，在服装店的大镜子前转来转去。阿梅说，说句实话，当时她几乎都舍不得脱下来了。她在那里转来转去，导购员啧啧称赞，说裙子几乎是为她量身定做的，可是，最后阿梅还是没买。后来，阿梅就密切关注这条裙子。用阿梅的话说就是，她是在等着裙子降价。两个月后，该店进行大规模的促销活动，全场三折。获知消息后，阿梅以最快的速度抢到了这条裙子。“同样的裙子，我花费仅三分之一的钱，绝对是一件美事啊～”谈起这件事情，阿梅很是得意。 他们换季淘衣族还有个不大不小的联盟组织。如果哪个朋友知道了哪个商场、哪个服装品牌在打折，他们立即发短信相互通知。大家纷纷相约去“扫货”。每年的“五一”、“十一”、“三八”、情人节、圣诞节等各个假期商家给的折扣特别多，所以，这正是他们淘衣族疯狂出动的时候。除了江门，阿梅和朋友们还时常去广州、东莞、香港、澳门等地去扫货。对于换季淘衣，阿梅还有很多经验。阿梅说，有些人贪图便宜，一看到打折就会疯狂购买，她不赞成那种“淘”法。有些打折是商家一种营销的方法，有些甚至是消费陷阱。换季淘衣最好去一些品牌服装店，至少质量有保证。另外，还要仔细比较价格，折前折后是否划算。等搞清楚这些后，然后再考虑是否出手。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 当然，省钱买打折货，阿梅偶尔也有郁闷的时候。有时候，衣服很抢手，还没等到打折就被人抢购一空，自己的愿望就落空了，不过与钱包受难相比，阿梅和她的淘友们还是更喜欢换季“扫货”。 B 淘客阿梅:小店也能淘到精品 身着最前卫的长款衬衣、迷你裙，脚踏最时髦的异跟鞋，永远走在时尚潮流的最前沿。她就是阿梅，和老公在新会经营着一家不小的美发店。虽然年近30，孩子也不小了，但是，她是一个典型的潮女郎。虽然因为生过孩子腰部有些赘肉，但是，合理的搭配几乎让人看不到一丝遗憾。 美女都有一个同样的爱好，那就是逛街“扫货”。阿梅喜欢逛街，喜欢买衣服。对她来说，女人天生便是穿漂亮衣服的。不过，对于许多爱好品牌的女人来说，阿梅是个“无牌”主义者。只要款式、质地、价格合适，必定成为阿梅的搜罗对象。在这种购衣理念下，不爱逛商场、专卖店，爱逛街头小店成了阿梅独特的购衣经验。作为老板娘，阿梅不需要坐班，逛街时间多得用不完。她喜欢约上三两个朋友，去某条小店比较集中的街，一家一家地慢慢逛，慢慢挑选。看上合适的，她便毫不犹豫买下来。 阿梅笑着说，很多美眉都瞧不起看起来毫不起眼的小店，甚至不屑于进去。其实，别看小店店面小，不起眼，那里可集中着所有时尚流行元素。 “淘小店要会„淘?才行……”谈起淘小店的诀窍，阿梅头头是道。阿梅说，首先要改变对小店的看法。其实，很多小店衣服不仅款式新颖，质地也不错。当然，很多小店价格也不菲，有的甚至比所谓的品牌店价格还要贵。淘小店要靠技巧，有的时候便宜价格也能淘出许多好货。其次，淘小店要有耐心，许多小店安身在不起眼的地方，里面衣服很多。许多美眉扫一眼发现没啥好看的，就转身走了。这种淘法，逛商场还可以，逛小店肯定是不行的。阿梅逛小店，基本上每件衣服都要看。一旦觉得不错的，她就去试穿试穿。现在，阿梅和许多店主们都成了好朋友。每次她去小店，她们便主动为阿梅推荐合适的款式。有的时候，阿梅也会建议店主进什么款式的衣服。 淘客阿梅:网上“淘”美衣 26岁的阿梅是我市某企业的一名会计。俗话说，爱美的女人不能懒，偷懒的女人绝对不是美丽的女人，然而，阿梅打破了这个说法。阿梅很懒，平时懒得走路，所以，自然不爱逛街。不过，阿梅的穿着打扮虽然算不上走在时尚的最前沿，也算是个深谙潮流的时尚达人。阿梅把这一切都归功于上网淘宝。 其实，两年前的阿梅并不是这个样子。那时候，阿梅刚刚大学毕业，不太注重穿着打扮。她对逛街一直兴趣不浓，嫌逛街太累人了。工作后，同事们个个打扮得花枝招展，看着自己那身学生打扮，阿梅心里很不是滋味。自己刚毕业，也没有多少钱去专卖店买各种各样时髦好看的衣服。为此，阿梅十分苦恼。后来，阿梅发现自己不少同事都在网上买衣服。网上的衣服不仅款式多，而且价格便宜，还送货上门。“这倒是个不错的买衣服渠道嘛……”阿梅如获至宝。在同事的帮助下，她去开通了支付宝。从此，她正式开始了网上淘宝之路。 阿梅的网上购衣经历了盲目——理性——精明的过程。刚开始，她在网上看到好看的衣服，非常兴奋。看看价格不贵，她几乎不加思索便点击购买付款，等待货物上门。结果，几次下来，她购买的衣服基本上都不能穿。有时候，还出现货不对版的情况。这让阿梅差点放弃了网上淘宝。在和淘友的交流下，阿梅逐渐总结了网上淘衣服的一堆经验。她懂得了分辨是否实物照片;她还懂得去考察卖家的信用度，从而决定是否与卖家交易;一旦看中某件衣服，她还会仔细阅读其他买家的评价，决定是否选择购买。这时候，阿梅基本上已经是一个比较理性的网上淘衣族，她也逐渐淘到了许多比较满意的衣服。她在网上服装店里游刃有余，挑选着自己合适的服装。她的网购战果，总是让同事们惊羡不已。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 阿梅说，现在淘宝不仅是她购置美衣的手段，也是一种极好的娱乐方式。她越来越喜欢上网淘衣服，没事就上淘宝网逛逛。经常看看好看的衣服，有着无穷的乐趣。另外，只要坐在办公室里等着，漂亮的衣服便会送上门来，省心省力。 看了上面的三个小例子，你也许会有些启发，中国服装经营网认为，也许你无法完全满足所有顾客的需求，但是我们可以专门制定针对某种类型顾客的服装销售技巧，并且做专做细，这样才能留住老顾客，这样的服装销售技巧才是最实用最有效的。 (编辑 英年早肥) , 服装店主:连带销售让你赢得金箔满满 【一大把网站】现今，服装店主在店面装修方面都很舍得花大本钱，店铺陈列也越来越受重视，也就是说店面的硬件建设已经日趋完善了。那么软件方面呢，就是说服装店内的销售人员如何做好销售,连带销售是一种很好的销售方法，五一假期即将来临，小编向您推荐一些连带销售的促销技巧。 推荐阅读:折扣战节前打响 服装促销只管销售不管“保价” 五一销售旺季 服装商家促销须讲诚信 五一假期 服装网店如何做促销, 相关专题:服装商家备战五一长假 春装促销成主题 当顾客选中单件服装时:这个时候，销售人员一定要给顾客推荐可以搭配的上衣或裤子，道理很简单，服装是要搭配的，只选一件衣服代表客人一般还会再选一件配搭的，何必要客人出门去别家找呢,主动热情的为客人进行搭配是我们的一项服务，同时还可以增加销量，何乐而不为呢, 这就要求营业员平时要多积累一些服装搭配方面的知识和经验，店主也可以对销售人员进行一些服装搭配技巧的培训。 店内有相关服装配件时:服装配饰是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具，销售人员在给顾客推荐服饰时，不妨也推荐一些可以搭配的配饰，增加销量。 遇到有促销活动时:这是促进客人连带销售(多买)最重要的诱因之一，及时地用异常兴奋的语气提醒客人:机不可失，失不再来。这样可以让消费者产生很强的购买欲望，付诸行动只在一念之间。 上新季货品时:如果店内有新款的时候，销售人员一定要给顾客推荐，现今有不少时尚青年对最新推出的款式很感兴趣。 客人和朋友(同伴)一起购物时:在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售，聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候也会怂恿他(她)也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的连带销售。 当客人在等候时:无论客人在等候什么，只要他(她)是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。 最后，小编再给店主提个建议:在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，销售人员应该快速地给顾客开单，快速成交是最聪明的举动，拖的时间越长，等到顾客内心的热度冷却下来以后，任何事情都是有可能发生的。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 , 童装店促销方案方法技巧 童装促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效,一般说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。 首先是促销活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。 目前本童装品牌在市场上的状况如何,开展这次活动要达到一种什么目的,是处理库存,是提升销量,是打击竞争对手,是新品上市,还是提升品牌认知度及美誉度,只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。 其次是活动对象。 本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长,活动控制在范围多大内,哪些人是促销的主要目标,哪些人是促销的次要目标,主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买,(这里需要注意:虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异)这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 第三是活动主题的拟定。 在这一部分，主要是解决两个问题:确定活动主题和包装活动主题。是降价,价格折扣,赠品,抽奖,礼券,服务促销,演示促销,消费信用,还是其它促销工具,选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。 值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。 第四是活动方式。 这一部分主要阐述童装促销活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑: 1、确定伙伴:拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”,是厂家单独行动，还是和经销商联手,或是与其它厂家联合促销,和政府或媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，是人们关爱和保护的对象，政府和媒体往往也愿意在这一点上做文章;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影响。 2、确定刺激程度:要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象(如儿童或家长)参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。要强调的是，这种刺激必须要突出公益性。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 第五是活动时间和地点的选择。 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让儿童或家长有空闲参与，如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节，在地点上也要让消费者方便(特别是儿童)，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 第六是广告配合方式。 一个成功的童装促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法,选择什么样的媒介炒作(这个时候往往应该选用大众媒体或一些专门针对启蒙教育的节目),这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 第七是前期准备。 前期准备分三块:人员安排;物资准备和试验方案。 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通,谁负责参与儿童的安全,谁负责文案写作,谁负责现场管理,谁负责礼品发放,谁负责顾客投诉,要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。特别是一些幼儿参与活动的时候，偶尔会出现一些安全问题，必须要有专人负责，否则往往会阻碍整个活动的进行。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想，特别要注意到儿童的身心承受能力。试验方式可以是询问家长、孩子的老师，填调查表或在特定的区域试行方案等。 第八是中期操作。中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。儿童比较好动，在活动中有时可能会因为兴趣所至，注意力发生转移而我行我素，所以在活动前必须反复强调纪律问题。 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理，包括意外情况处理，如儿童受伤等。 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 第九是后期延续。 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将在哪些媒体进行后续宣传,以何种方式宣传才能达到或超过预期的效果, 第十是费用预算。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的，还必须要有足够的财力支持。 此外就是意外防范。 每次活动都有可能出现一些意外，比如政府部门的干预、消费者的投诉、参与者出意外甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 最后一点是效果预估。 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结本次童装促销活动的成功点和失败点。 以上十二个部分是针对童装促销活动方案的一个整体框架。当然，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使本次童装促销活动起到四两拨千金的效果。 , 门店运营之促销实战 鞋业竞争不管是谁引领，关键在于一个“快”字，快就是地位，就是领先，就是效率，快到一天单店能吃掉几百双的销量，让已之门庭若市，彼呢，门可罗雀。促销作为货品快速周转的阶段性举措，越来越受到商家的重视，一些商家会提前一个多月的时间去策划，苦寻创意，以期促销达到门店能日进斗金、逼杀对手、消化库存和保护自己的市场地位的目的，增加与顾客的沟通频率，提高顾客的忠诚度。 【案例解析1】: 考察内容:转季促销 考察品牌:奥康及其子牌、康奈、红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、吉尔达、杰豪等 考察时间:2009年7月5日 考察地点:温州五马街商圈 表一: 品牌名称促销内容 奥康集团及其下属子品牌红火鸟、康龙 之一:奥康全场凉鞋，满100减40，特价产品除外。 之二:奥康形象升级，全场特价。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 之三:红火鸟浙江二周年，凉鞋低至4。9折。 之四:康龙购正价产品，满200、300、400分别送等价的券。全场凉鞋5折起，部分单鞋5-8折。 康奈女凉盛“惠”，一双8折，二双7.5折，三双7折。 吉尔达激情仲夏，新款女凉6.8折-7.8折，男鞋7.5折-8.5折。 杰豪抢购，全场女凉，一双6折，二双5折，其它一律7折，凭贵宾卡可获得鞋垫一双，特价商品除外。 红蜻蜓夏至特惠，全场女鞋8折，男鞋7折。 蜘蛛王男鞋7-8折，女鞋6-7折，魅夏，部分特惠精彩。 意尔康正价货品5折起，特惠款88元起。 飞鸵清凉一夏，女凉特卖90元、100元。 由表一可以分析:转季促销一般是打折或特卖，这样能快速消化库存，盘活资金，调整库存结构，让产品的生命周期和销售周期形成统一的进度，为下季的新品上市作好充分准备。 【案例解析2】: 为了打击竞品，保护原有的一店地位，K老板增开二店，以其拐角优势黄金位置来提高新顾客对D县R的认知度，新开业的促销内容策划如下: A、进店就有礼(送钱夹式纸巾);(专门派导购员在门口行迎宾礼发放) B、全场新款皮鞋8.8折; C、满2双获VIP贵宾卡一张; D、开业送豪礼，买一双R皮鞋送仿生时尚蒸锅一个。 以上为正价商品皮鞋(特价、折扣商品不在优惠活动之内)，礼品数量有限，多买多送，送完为止。 考虑到D县每隔一定日期(如逢2、5、8日)都要赶场，在赶场的日子，很多人是从乡镇里赶过来的，街道上人流量相当大，一些商家喜欢选在这天开业或搞促销，赶场的人买进卖出，或看亲访友，哪怕赶场凑聚人气，看热闹的人也不少。 看准天气趋势后，K老板向分公司申请，二店就择于2009年9月15日在当地赶场的这个日子隆重开业。分公司因地制宜地组织充足的货源，期间派驻市场人员布置造势场景，如POP、柜贴、开业吊旗、室内地贴、户外地贴、X展架画、橱窗和中岛展示、音响、军乐队、T型台演艺等，严格要求现场布局体现专业性与安全性，针对店长、导购员进行及时培训，提高促销执行的能力。 经过开业科学合理的筹备后，开业当日促销造势有条不紊地展开，第一天两个店里人山人海，光新开二店 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 的正价鞋销售第一天就达到120多双，接下来的几天生意都非常火爆，七天单店销售累计达600来双鞋子，开拓了不少新顾客，派送了许多贵宾卡，按此势头，R强势品牌的形象正在加速度在D县崛起。 【案例解析3】: 考察内容:国庆中秋双节促销状况 考察品牌:奥康及其子牌、康奈、红蜻蜓、意尔康、蜘蛛王、吉尔达等 考察地点:温州五马街商圈 考察时间:2009年10月2日 表二: 品牌名称促销内容 奥康集团及其下属子品牌 奥康:中国恒好，光耀60年，红动中国欢乐送。买就送:全场正价商品满200减60，满400减120，以此类推，上不封顶;奥康凤凰俱乐部VIP贵宾活动优惠后另可享有金卡9折、银卡9.5折优惠;特价商品不参加本次活动，本活动不与其他优惠活动同时。 康龙:国庆红五洲，康龙欢乐送，满200减60;满400减120。注:特价商品不参加活动。 康奈国庆60周年之际，顾客购买正价鞋及皮具，满300元立减50元现金+送60元现金券1张;满400元立减60元现金+送60元现金券1张;满600元立减90元现金+送60元现金券1张;类推。活动仅限正价商品，现金券、优惠券等其它优惠形式不得同时进行。 吉尔达凡活动期间，进店购物，满200元减50元，满300元减80元，满400元减110元。 红蜻蜓国庆中秋大酬宾，满200减40元;满300减60元;满400减80元，以此类推。 蜘蛛王欢度国庆60华诞，喜迎月圆中秋，满99减30;满199减60;满299减90，以此类推，礼品与特价商品除外。 意尔康购鞋满1个60减1个11;购鞋满2个60减2个11;购鞋满3个60减3个11;购鞋满4个60减4个11;购鞋满5个60减5个11;购鞋满6个60减6个11。 由表二与上文表一比较可知，同样还是那些品牌，在象国庆中秋的这样双节连环假日里，返现促销仍是许多知名鞋业品牌常规使用的促销招法，实践证明，尤其是终端网络平衡发展，进驻当地商圈时间长的鞋业品牌，返现促销能够有效地提高顾客的进店率、试穿率、回头率和交易率。 【案例解析4】: 某些品牌用新款“特价鞋”在人气最旺的新品上市或节假日开战，特价营销是价格战的一种形式，这部分产 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 品很容易提高进店率，提高门店的销量，例如某知名皮鞋品牌09冬靴新款女棉特价248元、268元、288元不等，大大地冲击了同类品牌的生意，同时聚敛了人气，提高了其店里正价靴子的销售机会。 还有一种就是用老款特价鞋冲击市场，这种特价促销能很好地消化不良库存，盘活资金，比如今年秋鞋清库时，某知名品牌皮鞋的一个单店二周年店庆，全场50元起，男女单鞋特惠价:50元、100元、120元、150元、160、180元，正价鞋除外。活动期间，门庭若市，弄得竞争对手生意不振。 用老款特价促销时，要先入为主，抢占时机，这点很重要。 纵观近几年的鞋业促销史，许多品牌在五一、国庆、元旦等节假日的促销方式几乎雷同，或改变不大，这说明温州鞋促销的目的还是通过物质层面上的实惠来巩固老顾客，并以期实现销量或清货的目的。几种手段综合运用的促销虽然可以满足不同的顾客的需要，但促销创新的能力还不够，主要表现为:不是打折，就是赠送礼品，或者返现促销，大家还在同质化中争食，在变相降价方面跟风模仿，使顾客质疑品牌价值的含金量。这与温州鞋企在一级城市树牌的目标的距离还很大，这也是摆在鞋业促销面前的一个永恒的课题。 总之，市场在变，我们的促销手段也是层出不穷，各种的促销形式也在吸引着消费者的眼球，但我认为促销只要在合适的时间和合适的地点去做都会是有效果的，如今促销实体与网络虚拟结合大搞促销活动，也是不少消费者快乐参与的一种方式，但在促销之前一定要对我们的消费者进行一个前期的市场调研是必不可少的。抓住消费者，抓住人气，抓住创意，让顾客快乐购买，而且频频回头，鞋业市场就成功了一大半。 , 高库存下服装尾货处理方法利弊分析 【一大把网站】巨大的库存已成为悬在生产商和渠道商头上的达摩利斯之剑——谁能把库存清掉，谁就获得了生存下来的机会。现如今，如何处理掉库存已经是摆在广大商家面前的拦路虎，小编就库存和处理方法给大家做个简单的分析。 相关阅读:换季时节 服装企业如何处理冬季库存 服装业巧妙解决库存的好方法 服装业巧妙解决库存的好方法 服装营销宝典:如何让库存尾货只赚不赔 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 高库存下服装尾货处理方法利弊分析 查看更多图片新闻>> 高库存已亮起红灯 按照行业的正常运作，10,-20,的范围被视作安全库存，也就是说生产10000件衣服，其中有1000-2000件属于库存是家常便饭，这同时也在服装企业的可控范围之内。不过随着经济环境发生改变，一方面出口遇阻，国外采购商毁单的情况越来越多;另一方面，国内经销商开始谨慎出手，订货会上的采购意向有所减弱，直接导致提货量有所减少。 服装库存主要是两大类，即厂家库存和渠道库存，一般厂家清理库存的方法主要还是将库存向渠道转移，最后的销售还得通过渠道来完成。所以，清理渠道库存才是消化库存的关键。那么，服装行业该如何来消化渠道库存呢,通常最实用的方法无非还是将库存一级一级地转移下去，然后通过终端的大规模促销，通过特价、买赠等手段，来促使库存品多销售多出货。 库存处理方法利弊分析 相关阅读:换季时节 服装企业如何处理冬季库存 服装业巧妙解决库存的好方法 服装业巧妙解决库存的好方法 服装营销宝典:如何让库存尾货只赚不赔 目前，服装企业处理库存主要的方法有: 一、在商场设立特卖场或设立特价品专卖卖场。很多品牌的特卖销售额甚至已经超过正价产品的销售额。 二、作为促销赠品发放给经销商。这一方法主要可以刺激经销商多进货，作为渠道奖励的一种比较有效的手段，但如果管理不当，容易造成经销商把特价品随意抛售，因而影响品牌形象，而且，过多特价品的存在，又必然会影响经销商正价品的销售。 三、转换流通渠道，走批发市场销售。有很多品牌，一方面走大中商场、专卖店的销售渠道销售，另一方面又走批发市场经营，而且产品单价相差比较大，这也是他们的一种经营策略，一些老款相对滞销的款式就以较低的价格从批发市场流通出去，而专卖系统则维持比较稳定的价格，树立品牌的整体形象，因为，面对是不同层次的消费人群，表面上看来似乎对品牌的影响也比较小。但品牌的整体形象和价格体系容易紊乱，也容易引起商场和批发商之间的矛盾。 四、外销销往不发达国家。这类企业往往需要较大的销售能量，要有好的外销经验和能力。或者与外贸公司有良好的合作关系。绝大多数服装企业是不具备外销能力的。所以，这种方法也只能被少数大型企业采用。 , 服装促销究竟要怎样做才会真正成功, 有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。但是，经过几年各品 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，使消费者对于促销活动已是麻木了，也不会感兴趣。所以，现在的终端促销活动，是年年搞，年年没有创意，似乎已丧失它应有的功能，让世人迷惘，促销究竟要怎样搞才会成功? 促销的方式 促销的方式有买赠、打折、联合促销、主题促销、现场试穿、消费积分卡、返现、限时抢购、社区促销、特价促销等多种方式。这些促销活动都有自身的优势，也有自身的缺点。如何灵活运用这些促销方式，是需终端商根据当地的消费环境与风俗习性等诸多因素来定的。另外，这些促销活动也不是能全盘照搬，终端商应根据消费特点才能制定出有效的促销方式。如举行现场试穿，在南方就能取得满意的效果，在北方可能会以冷清收场。因此，因地制宜，才能做出好的促销活动来。 促销需力度大 贪便宜是消费者的一大特点，所以，做促销时应从这方面予以充分考虑，才会使促销活动取得成功。前些日子，某家居服品牌，在新开店时，做了一个“一元买一套家居服”的活动，因为优惠力度是前所未有，所以，吸引着众多消费者，在该终端店还没有开始营业时，早早地就在门口排起了队。当天店里是人山人海，热闹非凡。这样一方面，该品牌通过活动达到了宣传品牌形象的效果。另一方面，通过这类活动，迅速打开市场，为后续经营奠定良好的基础。 促销活动的步骤 一、促销方案的制作 一般一份基本的促销方案起码需要包括以下几项内容 前言:主要指简单的市场背景分析，市场动态等。 促销时间:一般都是安排在特定节假日前后，主要要考虑周末和假期长短等因素等，并根据促销费用的大小灵活安排活动的周期。 促销地点:终端商自有的终端店 促销目的:做事情总要有目标，促销肯定是有预计的目的，终端促销活动想达到什么样的结果，是为了提升销量还是想遏制竞争对手?这是在制作方案时候必须强调的。 促销主题:主题是在促销活动中要表达的重点和核心，能让促销活动得到有效传播，主题要简明扼要，能有效吸引消费者，利于宣传。 促销内容:这是促销的核心部分，本次促销活动的具体内容是什么，是采用什么样的方式，必须在方案里明确描述出来。 执行步骤:如赠品的陈列方法，促销POP的陈列方法等，详细的还可制作一份日程表，安排好赠品制作周期等，以便及时开展促销活动。 二、促销执行 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 促销的执行非常关键，同一个店，不同的执行确实就是不同的效果。如果能有一些广告配合就更好。如配合媒体做一些宣传广告，能引人气。在执行促销时，终端商应当先对执行人员进行系统的分工，只有各个工作人员明确职能，才能使促销有条不紊地展开，不然，如遇到人多，管理混乱，就会使促销活动的效果大大打折扣，无法达到预期的目标。 三、促销活动的效果反馈 一场促销活动的具体效果如何，是由市场说了算，在活动结束后，终端商及时运用各种方式收集有关信息，进行效果分析，总结出问题点，以便下次执行活动时得到改正，这样有利于提高终端商的促销操作水平。 , 六一儿童节 童装店促销方法荟萃 【一大把网站】六一儿童节服装促销是服装行业六月里的预定促销计划，大部分的商家在六月之前就做好了儿童节服装促销的准备，借此以期望提高全年的销量，那么儿童节服装促销该怎么去做才能取得更好的效果呢, 六一儿童节服装促销，借助儿童节拉近童装品牌与消费者之间的距离，将促销活动打进消费者的心里，因此，儿童节服装促销要想取得好效果，就要以能够为儿童购买服装的父母为中心，策划好促销方案。 推荐阅读:童装店促销方案 要有正确的方法技巧 童装店促销方案方法技巧 童装店促销须方略简析 韩国时尚黑白童装营销技巧 六一儿童节童装促销有方法 查看更多图片新闻>> 这里为大家介绍一些儿童节服装促销的促销手段，希望可以为大家提供一些帮助。 1.打折销售 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 打折是在营销促进活动中运用最多的手段，薄利多销又可以用折扣吸引消费者的心理，加强消费者对品牌的亲近感。参加折扣的童装可以进行事先的设定。对于过季的服装在折扣上可以多做出一些让步，热销的童装折扣要进行控制，免得影响以后的销售。 2.发放优惠券 优惠券促销的目的包括了销售促进的三大目标，和现金折扣有所区别的是，它能更多的吸引没有计划购买童装的消费者到同一地点进行再消费。六一当天购买童装达到一定金额赠送一张优惠卷，往往可拉住回头客，扩展一批老顾客。 3.赠送小礼品 赠品是除现金折扣外应用最多的一种销售促进活动方式，活动形式多种多样极富变化性。目前众多品牌运用的普通的买赠手段越来越难以引起消费者的关注。在赠品促进这一环节，要最多注意的是赠品的选择，好的赠品方式可以让消费者因为赠品而感觉物超所值选择产品。一件儿童玩具，一本儿童图书都是比较受欢迎的赠品。 推荐阅读:童装店促销方案 要有正确的方法技巧 童装店促销方案方法技巧 童装店促销须方略简析 韩国时尚黑白童装营销技巧 4.开展抽奖活动 抽奖促销就是利用顾客消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式，来吸引消费者购买童装。抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的对于大品牌与新进入市场的品牌，都是屡试不爽的促销方式。与赠品不同的是，抽奖的奖品价位更高，不确定性，更能引发顾客的尝试心理。 5.现场亲子活动 这是品牌童装才可以尝试的方式。现场的亲子活动需要有适合的主题，以及详细的方案，在大型商场里经常见到这样的促销活动。其优点是更能够拉近童装品牌与消费者的距离，在品牌推广上效果显著。很多亲子活动都与其他促销方案“打包”进行。单一的亲子活动比较少见。 , 简析童装加盟店促销方案技巧 促销活动对童装店的日常经营是一门非常重要的学问，好的促销方式往往能来巨大的经济效益，童装服装加盟店促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效?一般说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。 促销活动目的 目前本童装加盟品牌在市场上的状况如何?开展这次活动要达到一种什么目的?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 促销活动对象 本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买?(这里需要注意:虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异)这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 促销活动主题 服装加盟在这一部分，主要是解决两个问题:确定活动主题和包装活动主题。是降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 服装加盟在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。 服装加盟值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。 , 品牌服装店价格调控技巧盘点 【一大把网站】对于所有服装店而言，价格调控是必备的环节，那么，品牌服装店在进行价格调控的时候应该注意哪些原则呢,如何才能达到最好的效果, 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 品牌服装店价格调控技巧盘点 查看更多图片新闻>> 技巧一:价格调控要追求利润的最大化 价格调控并不是要大家不去考虑利润，相反大家一定要注意将利润如何最大化。价格的调控要有一些技巧，比如两头原则:就是最好销售的和最不好销售的，要保持相对低的价格，靠中间货品赢得最大利润～道理是因为:最好销售的商品，大家都喜欢，都有认知，也是最容易接受的，所以如果我们在这种商品上将价格调整，则会让顾客觉得我们品牌物美价廉(比例适当控制)。而滞销的商品，因为某些原因卖不动，但并不是质量的因素，当价格有优势的时候，也能达到畅销的结果，降低库存又资金回笼。所以就形成了中间的主力销售带来最大利润的效果～ 技巧二:价格调控要有总体的财务观念 在制定价格的时候一定要有财务的观念，就是说大家要明白价格的制定和损益平衡的关系。超出了损益平衡的这个点后所有库存营业额都是纯利，所以在这个时候的库存是等于利润，目的就是把库存消化掉回收资金，所以在这个时候制定商品的价格，就不用太多的考虑进价成本与利润之间的关系。也就是说如果直接转换成现金，则这资金就是纯利了。所以要有一个总的店面盈亏，损益平衡的分析，这样制定起来就会相对准确很多了。(但要注意就是不能对后续的销售造成影响，因为不是杂牌货经营，要维护品牌形象)。 技巧三:价格调控要有前瞻性 前瞻性的意思就是要提醒大家，一是:降价一定要由我们开始起，如果被其他品牌店铺抢先开始降价，而我们只是在后面跟风的话，就失去了先机;二是:特价销售也要有总体的规划，什么时候要开始降价，降多少, 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 因为一般的降价都是特价促销，促销活动需要准备的工作很多，要降价就要达到降价的效果，要么不降;因此提前计划是必须的。 技巧四:价格调控要有时效性 服装的销售季节区分比较明显，再好的货品错过黄金销售季节，也会变成滞销品。最简单的例子无外乎大家在冬天卖夏天的T恤，没有需求怎么销售，除非特便宜。所以说应季的降价会有很大效果，过季的降价是毫无作用的。很多朋友总是喜欢把自己的特价促销时间往后拖，要知道每种商品它的销售期限是有限的，所以如果因为价格的原因影响了销路的时候，就一定要开始调整价格了。 , 商品折价促销操作有技巧 折价促销往往是把双刃剑，运用得好为企业创造利益和知名度，提升销售力;把握不好，往往也容易把产品陷入折价过后，销售难行的困境。 折价促销的优点 1.效果明显。价格往往是消费者选购商品时的主要决定因素之一，特别对于那些品牌知名度高的产品。因此，折价是对消费者冲击最大、也最有效的促销方法。由于折价的促销效果明显，厂家常常以此作为应对市场突发状况，抗击对手产品促销活动，处理到期产品或过季产品、减少库存量、加速资金回笼、配合商家促销等，有时也是销售人员完成销售目标的应急手段之一。 2.活动易操作。厂商可以根据不同区域、不同时间，在允许的促销预算范围内，设计不同的折扣率。这种促销方法的工作量少，成本和风险也容易控制。 3.最简单、最有效的竞争手段。为了抵制竞争品牌产品的销售增长，为了抵制对手新产品的上市或新政策的出台等，及时采用折价方式刺激消费者购买本产品，减少顾客对竞争产品的兴趣，并通过促进消费者大量购买或者提前购买，来抢占市场份额，打击竞争对手。 4.有利于培养和留住现有消费群。直接折价活动能够产生一定的广告效应，塑造质优低价的产品形象，吸引已经使用过本产品的消费者重复购买，形成稳定的现有消费群体。 折价促销可以吸引零售终端的人流量，刺激本产品和其他产品的销售。促销员也能够通过折价销尽快实现商品的销售量，并因为人流量的增大，来刺激其他非折价产品销售，加速完成销售指标。 折价促销的局限 1.一味折价不能解决根本问题。折价促销虽然短期内能增加产品销量和提高市场占有率，但不能解决厂商销售的根本问题，反而还会误导厂商对市场的正确认识，不利于产品结构的调整。这种方式会使销售管理者沉迷眼前销量的假象，不思索解决问题的方法，甚至对这种促销产生依赖。 2.折价损失的利润难以弥补。折价促销如果能在利润率控制的范围内执行还好，若由于厂家相互竞争造成的无节制的折价将会使企业销售愈陷愈深，造成折价损失难以收拾。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 3.经常折价会对产品和品牌造成伤害。消费者往往会认为经常折价的产品质量会低于售价高的竞争品牌，会认为原来的售价不合理，会认为厂家现在降低产品的档次和质量，会降低品牌在消费者心中的地位，会降低品牌自身的价值和地位，会给产品的涨价造成无形阻碍。如果消费者或客户习惯了产品打折后的价格，品牌在消费者心中地位也就是这个折价后档次和形象了。 4.折价促销不利于建设品牌忠诚度。由于折价可能吸引一些对价格关注度特别高的消费者，而这类消费者往往习惯于那些折价的产品，根本没有多少品牌的忠诚度。一旦，产品折价促销结束，他们可能会马上转换到产品折价促销相对较低的品牌那里。但是那些对于品牌高度忠诚的消费者，往往会因为产品的折价而感觉产品、品牌档次在下降，影响自己的身份和形象，而不在选择这个品牌的产品。 5.折价促销容易引起价格战。高幅度、高频率的折价促销会引发品牌间的相互恶性价格竞争，不利于维护产品的价格形象和合理的利润空间。 折价促销操作技巧 1.选择正确的促销时机。如饮料的折价促销可以选择夏季或者节假日。 2.活动的时间以2—3周为宜。要考虑消费者正常的购买周期，若时间太长，价格可能难以恢复到原位。 3.折价的金额应占售价的10%-20,以上才具有吸引力。 4.折价促销的广告简单、抢眼、准确、具备杀伤力，不要用花哨的形式。 5.折价促销产品要选择那些成熟度高、消耗量大，购买频率高、季节性强、接近保质期、技术和包装处于弱势的产品。 总结:经常不断地使用削价促销会降低产品在消费者心目中的声誉。折价促销必须配合相应的广告、人员推销和公共宣传等企业整体营销发展上的思考，必须要抛却折价促销中的一味直接打折、降价“独角戏”。折价促销如果缺少了和其他元素有机的结合，共同发挥出销售威力，即使在短时间内使企业看到了销售、利润，然而它在帮助企业实现战略上发展起到的效果是微弱的，甚至是不可靠的。 , 五一小长假忙清库存 服装店促销大盘点 【一大把网站】刚刚过去的五一小长假，为服装的销售奉献了一个客观的业绩。每个服装店的促销手段不一，收获不一。很多服装店狠赚了一把，不仅把库存清理得差不多，也把夏季的新款服装卖给了顾客。但是，也有一些服装店门可罗雀，促销没有成效。 清仓是最直接的目的 五一正是春夏交替之际，也是春季服装清仓，夏季服装上市的最佳时节。目前按照服装进价来说，商家的季末清仓基本还能维持成本线之上。因此五一的促销大战，对于店主来说，更重要的是快速回笼资金，以准备购置夏季的新款服装。所以，各商家亮出的促销力度一家比一家大，许多商家打出超低折的横幅来吸引顾客。 推荐阅读:迎接母亲节 服装促销出奇招 服装店主:连带销售让你赢得金箔满满 门店运营之促销实战 服装促销究竟要怎样做才会真正成功, 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 五一小长假促销开战 服装店得失大盘点 查看更多图片新闻>> 在实体店里可以看到参加促销的服装多是春季服装，或者是款式比较陈旧的夏季服装。尽快处理这些“过季”“过时”的服装成为店主促销的首要目的。相比而言，款式新颖的夏季服装价位纹丝不动。 价格战失效 面对着服装的销售淡季，服装品牌价格战不断，到了五一，再低的折扣都已令消费者麻木，而品牌专卖店即使不打折依旧门庭若市。很多一线的服装品牌在五一期间的促销反而非常少，甚至是不屑于与折扣较大的二三线品牌竞争。由此可见在五一期间的促销，价格战的杀伤力越来越弱。 在商场中每逢五一，各大商家的促销活动比比皆是，价格给消费者带来的诱惑力越来越小。服装店主可以参考逆行的思路，实行“大节日小促销，小节日大促销”的思维，在各大商家不太重视的小节日，服装店主可以适时出击，针对不同的细分消费人群进行大规模促销，将有限的人力物力花到实处。 推荐阅读:迎接母亲节 服装促销出奇招 服装店主:连带销售让你赢得金箔满满 门店运营之促销实战 服装促销究竟要怎样做才会真正成功, 促销态度发生变化 节庆促销原本是很多商家青睐的一把利器，但现在很多服装店主却将其视为“鸡肋”，不促销不甘心，实施又感觉没有新意。很多服装店虽然也是打着促销的牌子，却在价格上动了手脚，提高原来的标价，折扣价实际上与原价相差无几。很多消费者能感觉到其中的奥秘，于是就直接放弃了购买行为。很多服装店因此而冷冷清清，少人问津。 专家支招:开发培养新需求 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 经营服装店要善于发现，比如五一等节日是家庭消费的高峰，也是商家促销的黄金期，从“全场三折起”到“隆重特价推出”，从“买一送一”到“返券销售”，店主们的促销手法花样翻新，招数颇多，消费者往往被淹没在促销的海洋中。服装店想要跳出常规的促销就需要多下功夫。 营销人士认为，五一促销要把握一个度的问题，时间不可以太长，促销的力度也不可以过于大。以免养成消费者不打折不消费的心理。要研究消费者心理、五一市场的现实需求，制定出行之有效、适应五一营销的产品组合，另辟蹊径抢占先机，这才是顺利打开五一市场通路、迅速抢占五一广阔市场的根本所在。 吆喝叫卖的时代已一去不在，最好的促销方法是融销售于活动和娱乐之中，结合一些公关活动，进行品牌积累提升品牌形象。 , 迎接母亲节 服装促销出奇招 【一大把网站】五一是消费旺季，但是时间确实短暂，很多服装商家于是开动脑筋提前布局母亲节的促销活动，倡导消费者利用假期提前给妈妈买一份礼物。在热热闹闹的商场里随处可见带领母亲前去挑选服装的母女。2010年的母亲节呈现出了新的特点，下面将一一分析。 推荐阅读:学凤姐免费做宣传 服装网店瞬间火爆 服装店主:连带销售赢得金箔满满 服装促销究竟要怎样做才会真正成功, 门店运营之促销实战 服装店母亲节促销出奇招 查看更多图片新闻>> 1.母亲节促销提前布局 “今年的母亲节是5月9号，紧跟在„五一?小长假后面，一般商场都会把„五一?和母亲节两个连到一起来做促销，今年的母亲节促销方案也都和„五一?相结合。”一家商场的负责人如是说。很多商家直接将五一促销与母亲节的促销衔接起来，在海报上直接标明促销日期为:5月1日—5月9日，引来消费者的持续关注。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 2.母爱成主打 如何让五一小长假和母亲节很好的结合起来，很多商场破费心思。母亲节是子女回报母亲的最好时节，于是孝心成为服装商家利用的最好招牌，很多商家意识这一点。在一些中老年服装店铺或者专柜里，爱母亲，回报母爱等字眼分外惹眼。很多年轻人聚集在此，亲手为自己的母亲挑选一款合适的服装。而且，还有一个现象，在提前的母亲节促销中，上衣的促销已经显示成效，相比之下裤装与裙装的销售稍微乏力。春装与夏装都成为消费者选购的热点。但是，还有一个现象值得深思，一些只适合年轻人群的休闲服装专卖店也打出了“母亲节”的相关促销活动。 推荐阅读:学凤姐免费做宣传 服装网店瞬间火爆 服装店主:连带销售赢得金箔满满 服装促销究竟要怎样做才会真正成功, 门店运营之促销实战 3.手段多样 在促销手段上，众多商家纷纷推出独具特色的商品组合，大力度的商品买搭促销，满多少元赠多少元、满多少元减多少元、满多少元折多少元的营销手段成了主流，商家不约而同地采用了买搭促销的方式，折扣力度明显大于往年。有些商场更是出奇做促销，带来母亲去消费的顾客都可以免费领取一只康乃馨，提前渲染了母亲节的气氛。 , 学凤姐免费做宣传 服装网店瞬间火爆 【一大把网站】相貌不敢恭维的凤姐由于“才智过人”的雷人征婚广告，最近在媒体中的火热状态仍不见有消退之意～就让我们围拢着这个话题，慢慢剖析凤姐的才能与智慧，汲取其精华，并应用到店铺推广上。淘宝社区推广是一个很有效的方法，好的帖子可以给服装店主带来很多流量和成交，小编教各位店主如何从凤姐的自我宣传中汲取经验，让各位店家的店铺也能跟凤姐那样红火～ 推荐阅读:网络红人“凤姐”雷人婚纱照造型(组图) 网络雷人“凤姐” 夏日清凉装造型点评 学习凤姐一:要会讲故事 在《我要嫁白马王子》电视节目中，凤姐说:“当收银员是我自己愿意的，我喜欢这份工作，08年9月份到上海，在上海的一年之间，我曾经每天500份地投，然后投了一年，将近一万多份简历，之后我对这些公司，一个一个地进行分类，从上到下，然后我发现金融业是最先进的行业，其实就是批发零售业，然后批发零售，首先我要从低层做起，才能整体发解这个行业，所以我选择做收留员。”其实这里就是一个故事了，她这些话可传递了:“我”曾经很努力，“我”是个人才，“我”做事有规划，“我”理想高远等等信息，是不是很逻辑性与说服力, 在社区写经验贴的道理也一样，写帖子其实就是分享故事，分享自己的淘宝的经历及感受而已。我们要学习凤姐说故事的能力，把经验贴写清楚，同时也要具备一定的吸引度，这样帖子才有可能被加精，店铺的宣传当然也不在话下了。 学习凤姐二:要坚持学习 凤姐说:“我9岁博览群书，20岁达到顶峰。现在都是看社会人文类的书，如《知音》、《故事会》……往前 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 推三百年，往后推三百年，总共六百年没有人超过我，我最近在读的是《中英字典》”。 在如今资讯更新飞速的互联网，新的营销方法很可能会打败传统运营模式，你不进则退。当我们店铺生意清淡的时候，我们要好好利用这些时间看看淘宝经验居内的帖子，不要静静地坐在电脑面前等待旺旺的“叮咚”，学习分析自己的不足之处～很多时候，或许就因我们看到一篇帖子，给了我们灵感，让心胸豁然开朗，压郁在心中的困扰立即得到解决。 话题讨论:从凤姐出名中 服装网店能学到什么技巧 学习凤姐三:要有自己的特色 “信凤姐，得自信”广大凤姐支持者的口号表明，凤姐代表着新时代的女性，敢于追求自己的幸福。凤姐经典语录一个接一个，每一句都那么荡气回肠，绕梁三日不绝于耳，每一个都让人或捧腹，或惊骇，或无语，或痛骂。这就是凤姐特色～ 我们写帖子当然也要有自己的风格，营销中有个法则叫:“卖产品不如卖自己。”只要你把自己卖出去了，自然就会吸引别人自动前来购买你的服装～其实你的帖子反应的就是你自己这个人，也反应了你店铺的风格。就算你的帖子被别人阅读了，如果没有自己的特色当然就失去了吸引力。那看完你的帖子也不会去点击看你的店铺了，这样帖子就失去了该有的意义。 学习凤姐四:凡事要做准备 没出名前的凤姐，憧憬着美好的爱情----找个好对象。开始时没有媒体的关注，凤姐是使用传统省钱的方法去做宣传的----发传单～人家凤姐可是有准备而来的，一次性印刷了几千份传单，(量大可以谈价，减低成本嘛，再加上OnetoOne式发放，又省去请客服成本了)还不是乱发的，她还会选择上海陆家嘴高级居民区，地铁站，上班族人流密集之地，又省不少运营时间，时间就是金钱嘛～ 凡事做好准备是成功的关键，我们都说写帖子助人助已。大家最关心就是能否给店铺带来生意，如果写了好帖子，流量也带来了，买家进入你的店铺后，丝毫没有特色，那所有的努力就白浪费了，因此，在写帖子前，应该先打扫屋子再请客。当你没有把店铺装修搞好，小编建议你还是先不要来写帖子了，先去学习店铺装修吧～ 学习凤姐五:学会乘胜追击 自从凤姐上了电视节目《我要嫁白马王子》后，立马飙红，凤姐事件接二连三出现，上《人间》去北大，参加选秀，整容呀，真是一波未平一波又起。 我们写推广帖子也应该学下“一帖未平一帖又起”的精神，如今淘宝社区人才备出，不像以前，推荐一个帖子上首页能放达长一个月之久，现在最多是两三天时间左右，但因这样一个帖子一般会让楼主旺旺三天内响个不停，十天内不会安静。当你尝到精华帖所带来的好处后，自然会给你写帖带来无穷动力，鼓励你用心写帖，再次写好帖，这样就形成帖子营销循环扩大的效应了～ 话题讨论:从凤姐出名中 服装网店能学到什么技巧 , 降价促销首要“师出有名” 降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力(消费者、竞争对手、产品更新换代)，利用产 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。降价促销不是单纯把价格降低那么简单，促销也是一门深奥的学问。快到年底了，许多服装商家都打出了降价优惠的旗号，那么商家到底该注意哪些事项呢, 降价促销首先要“师出有名” 巧立名目找出一个合适的降价理由，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有: 1、季节性降价或重大节日降价酬宾。 2、商家庆典活动降价。如新店开张、开业一周年、销售突破若干万元等，都可以成为降价的理由。 3、特殊原因降价。如商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租赁期满等等。有的商家虽然一年四季降价不断，但每次都是名正言顺，事出有因，降价次数虽然多了点，但也没有损害商家或商品形象。 降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力(消费者、竞争对手、产品更新换代)，利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。降价促销不是单纯把价格降低那么简单，促销也是一门深奥的学问。快到年底了，许多服装商家都打出了降价优惠的旗号，那么商家到底该注意哪些事项呢, 降价促销首先要“师出有名” 巧立名目找出一个合适的降价理由，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有: 1、季节性降价或重大节日降价酬宾。 2、商家庆典活动降价。如新店开张、开业一周年、销售突破若干万元等，都可以成为降价的理由。 3、特殊原因降价。如商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租赁期满等等。有的商家虽然一年四季降价不断，但每次都是名正言顺，事出有因，降价次数虽然多了点，但也没有损害商家或商品形象。 降价操作技巧注意事项 1、降价幅度:根据以往的经验，降价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果;降价幅度至少要在15%到20%以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时，必须说明大幅度降价的充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。 2、降价范畴:一家商场少数几种商品大幅度降价，比很多种商品小幅度降价促销效果好。 3、降价信息传递:向消费者传递降价信息有很多种办法，把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻购买，因为顾客不但一眼能看到降价金额、幅度，同时能看到降价商品。两相比较权衡，立刻就能作出决定。此外在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度，以证明降价的真实性。 编者记:我们常看到有的商家打出的降价招牌上写着“清仓大甩卖”、“降价处理”等给人不良印象的字眼，次数多了就容易贬损店面及品牌形象，让人感觉是在处理廉价低档商品。因此商家即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 , 童装店促销方案 要有正确的方法技巧 童装服装加盟店促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效?一般说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。 首先是促销活动目的:对市场现状及活动目的进行阐述。 目前本童装加盟品牌在市场上的状况如何?开展这次活动要达到一种什么目的?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。 其次是活动对象。 本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买?(这里需要注意:虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异)这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 第三是活动主题的拟定。 服装加盟在这一部分，主要是解决两个问题:确定活动主题和包装活动主题。是降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。 服装加盟在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。 服装加盟值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。 第四是活动方式。这一部分主要阐述童装促销活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑: 1、确定伙伴:拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，是人们关爱和保护的对象，政府和媒体往往也愿意在这一点上做文章;和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影响。 2、确定刺激程度:要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象(如儿童或家长)参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。要强调的是，这种刺激必须要突出公益性。 第五是活动时间和地点的选择。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让儿童或家长有空闲参与，如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节，在地点上也要让消费者方便(特别是儿童)，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。 第六是广告配合方式。 一个成功的童装促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作(这个时候往往应该选用大众媒体或一些专门针对启蒙教育的节目)?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 第七是前期准备。 服装加盟前期准备分三块:人员安排;物资准备和试验方案。 在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责参与儿童的安全?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。特别是一些幼儿参与活动的时候，偶尔会出现一些安全问题，必须要有专人负责，否则往往会阻碍整个活动的进行。 在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。 服装加盟尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想，特别要注意到儿童的身心承受能力。试验方式可以是询问家长、孩子的老师，填调查表或在特定的区域试行方案等。 第八是中期操作。中期操作主要是活动纪律和现场控制。 纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。儿童比较好动，在活动中有时可能会因为兴趣所至，注意力发生转移而我行我素，所以在活动前必须反复强调纪律问题。 现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理，包括意外情况处理，如儿童受伤等。 同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。 第九是后期延续。 后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将在哪些媒体进行后续宣传?以何种方式宣传才能达到或超过预期的效果? 第十是费用预算。 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的，还必须要有足够的财力支持。 此外就是意外防范。 每次活动都有可能出现一些意外，比如政府部门的干预、消费者的投诉、参与者出意外甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。 最后一点是效果预估。 预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结本次童装促销活动的成功点和失败点。 以上十二个部分是针对童装促销活动方案的一个整体框架。当然，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。 有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使本次童装促销活动起到四两拨千金的效果。 , 2010年春节 服装商家促销方式大盘点 【一大把网站】一年之季在于春，春节对于服装销售的重要性也可用此形容。业内人士说，做好春节期间的销售，不仅能为一年的销售博得头彩，还可让全年的销售任务有了保底的本钱。所以，每逢春节，厂家、代理商、加盟店铺便早早拉开阵势，策划各种形形色色的春节促销。但如何在春节促销大战中取胜，营造出服装销售旺季中的旺季，还是需要费上一番“功夫”。 2010年春节 服装商家促销方式大盘点 查看更多图片新闻>> 满就减 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 价格优惠是最直接、最传统的促销方式。春节期间大部分顾客都是在为新年购置新服装，有效地采取“满xxx元减xxx元”的活动，可有效地促使消费者同时购买多件衣服。在进行“满就减”活动的时候，一定要注意商品的定价，如果一件衣服的价格就超过了设定的价格，或者这个金额很大，需要买十件八件才能凑够，那么，促销的效果将会被削弱。这个“xxx元”的价格区间最好设定在两件到四件衣服的价格，这样才能达到促销的目的。 赠送礼品 赠送礼品也是很多服装商家常采用的招数。在赠品上要有所选择:有些商家搞活动时选择赠品刺激或者特价商品时往往是凭感觉，粗枝大叶地随手拈来，其实这些赠品的选择是很有学问的。赠品的选择要符合目标人群的需求，要是他们强烈想得到的，或一些时令性的商品，绝对不可设置一些顾客不需要或可要可不要的商品;折扣商品要拉开档次，前面所说的赠品的目的是为了吸引人气，却都不能带来利润，而我们搞促销的目的是为了销售和利润，所以在折扣商品上要拉开战线，提前规划设计好，争取利润达到最大化。 娱乐促销 吆喝叫卖的时代已一去不在，最好的方法是融销售于活动和娱乐之中，结合一些公关活动，进行品牌积累提升品牌形象。娱乐活动与传统的打折促销相比，更容易让消费者融入其中，除了让消费者享受到价格优惠之外，还能有效地宣传店铺和品牌，将店铺、品牌的文化和气质传达给消费者。在活动安排上一定要有参与性和趣味性，活动的难度把握是关键。太简单就缺乏挑战性，太难又会使消费者反感，效果将适得其反。 主题促销 由于各个厂家和商家各显神通，大举宣传，消费者往往被淹没在各种促销的海洋里。你的促销活动想跳出来，给消费者耳目一新的感觉，就必须有个好的促销主题。一个好的促销主题就像是一个动人的“媚眼”，对消费者起到第一步的吸引。 因此，节日的促销主题设计有几个基本要求:一要有冲击力，让消费者看到后记忆深刻;二要有吸引力或者让人产生兴趣，例如很多厂家用悬念主题吸引消费者继续探究;三要简短、易记，一些主题长达十几个字或者更多的谁会理睬。 针对性促销 由于店铺的目标顾客大都有地域性限制，所以选择媒体要针对这些目标顾客，争取一网打尽。一般不建议用电视等覆盖面广，且针对性散乱的大众媒体。最好是采用廉价的和有针对性的传单、海报，甚至是对会员的一对一沟通，这样即节省了成本又能确保其有效性。 , 服装专卖店如何“店内促销”开支最少 促销是服装终端营销的“法宝”。常见的有:店面促销;主题促销;单品促销;项目促销;价格促销;形象促销;名人促销;品牌合作促销;大众传媒促销等等手段。 归纳直接作用于服装零售的促销手段无非两种:一是打折，二是买赠。贵宾卡、记分卡、换季价、清货价等名头都是变相的打折。从多项市场调查反馈的数据信息表明，同样的让利，打折是双刃剑，虽然降低库存加快现金流，却损害品牌形象，让消费者越来越委屈越来越没底。尤其是知名的品牌或是新开张的专卖店、专柜，既有“品位”的限制，又有人气和现金流的需求，刺激消费就是刺激销售，从维护形象的角度看，确实赠送既精美又实用(常用)的礼品，更体面些。刚刚经历了黄金旺销季节的业者告诉我们的心得是，目前看来:“打折” 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 不如“买赠”，定价实在，加上一份特别的赠品，以“情意”做内涵，超越简单抽象的价格数字，很能适应当今人们越来越追求“心灵快感”的心理满足。 今年是猴年，很多服装企业迎新年的“买赠”活动都是在“猴”身上做文章，买男装的送打火机——猴头;买女装的送猴型饰物——点缀;买童装的送卡通猴;一位国际商务策划师为上海一家做毛制品的名牌企业策划了全面推出送“吉祥猴”的活动，赠品虽小，但为了受到最佳的效果，其设计或选择都应具有人性化，真正的取悦于入，摩得顾客的欢欣。这也是当今市场上理性消费让位于情感消费的具体体现，进而使得优质的服装企业有可能从低层次的价格恶战中摆脱出来，全身心投入高附加值的品牌建设中，从而争取更大的市场空间。特别是现在的时刻……“春夏交替”。 赠品与自己的商品应该有关联。做女装送饰品，做童装送玩具或文具都是不错的选择，如果是定制设计的限量赠品就更弥足珍贵了。不是有人为了收集史努比公仔连夜在麦当劳等开门吗?而且有的企业附送的赠品在得到良好的市场回馈后变成为该品牌的新品种，系列化推广面市，战绩不俗。 赠品要精。赠品不精，何以悦人?只有精品才能赢得顾客喜欢，才会爱不释手。有的消费者就是看中了赠品才实施购买行为的，这样“买珠送椟”哪有不讨喜的道理。 赠品要有高使用率。赠品一般都是低值易耗品，比如赠洗涤用品，迎合了家庭主妇的胃口，因此很受欢迎。如果赠品到手后一次也没被使用过，那就等于是“白送了”，于企业，于消费者都是一种浪费。企业浪费了时间，顾客浪费了金钱，毕竟羊毛出在羊身上。 赠品也要重质量。赠品本身是笼络人心的感情物品，如果因为质量问题让顾客受气，那就得不偿失了。不要以为“赠”就是“送”，便可随意。赠品质量不仅是国家法律条文所规定的，赠品质量环代表下商家的信誉，与主导商品和企业存在着一损俱损的生死关系。质量才是“买赠”的本钱。 “买赠”在目前的市场上已开始被广为运用，并取得良好的效益和作用。但这个促销方法如果用得不好也会适得其反，比起打折的“硬伤”——不买正价货，只等打折时，它多少还有些销售额。赠品送得不好，有更大的危害，可能到头来反而倒送自己的品牌一程，那真是走远了。任何招数都有“功”有“破”，怎样用到最好，完全看个人的修为和道行了。 , 必看:教你掌握品牌童装店的促销诀窍 每逢节日也是商家的大好黄金时期，以促销来吸引顾客是一种常用的手段。 童装店铺经常举行促销活动，只有学会掌握好促销技巧才能够取得事半功倍的效果和赢得更加丰厚的利润。儿童服装消费是儿童消费中所占比例最大的消费，但购买频率较低。王秋燕分析:儿童服装的直接消费者的年龄多数为25,35岁，他们多为青少年儿童的父母，是具有经济实力的群体。而年轻父母购买童装主要有以下几个集中期，在这几个集中期进行促销会取得事半功倍的效果: 1(圣诞节、元旦、春节再加上学生放寒假，节庆一个接一个，人们有了更多的购物空闲时间; 2(年终，厂家为了突出竞争优势抢占市场，必然会有更多的促销策略出台，势必提升经营者的获利空间; 3(春节前夕，是我国居民的传统消费高峰期，童装销售更不例外，据统计年前童装的销售量占到全年的销售量的40,—50,左右: 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 4(如今父母为孩子花钱可谓一掷千金，节庆日为自家小孩购置新衣更是一种习惯，也更加舍得; 5(春节前夕中国人有送礼的习俗，为对方小孩买身新衣作为馈赠礼品，有这种选择的人实在不在少数。 王秋燕认为:近两年，接连不断的大型儿童时装表演引起了人们的关注，现在的童装款式新颖，而且一件童装的价格往往不比成人衣便宜，原因在于家家户户生活水平提高了，家里的小皇帝、小公主当然要与众不同，服装自然也要追求个性。虽然童装店有很大的商机，但竞争也是比较激烈的，为此，王秋燕凭借自已多年的服装经销经验，从小店一开张，她就采取了相应的策略: 1(发展会员、这样能吸引并发展到一定的顾客群，同时，在到新货时。可以及时用手机短信通知顾客。 2(留货或预定。这样的服务项目能满足顾客的特殊需求，有的是顾客自己设计的。 3(贴合儿童的喜好。童装的最大卖点就是款式新颖以及色彩的流行趋势，所以，只要一有空，她就会带上自己的女儿一起去找感觉，因为做童装最忌讳的就是仅凭自己的喜好选择颜色，要有一定的敏感性。在旺季到来之前，对童装的色彩、款式等流行趋势，要做到心中有数。 另外，在店面的摆设上王秋燕也有自己的一套，如在最显眼的地方摆挂一些09年流行的色彩和款式，同时在衣服下边摆上一些小玩具和小贴画，这些是专门作为礼物送给小朋友的，也取得了不错的效果。 , 服装降价促销首要“师出有名” 降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力(消费者、竞争对手、产品更新换代)，利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。降价促销不是单纯把价格降低那么简单，促销也是一门深 服装商家都打出了降价优惠的旗号，那么商家到底该注意哪些事项呢, 奥的学问。快到年底了，许多 降价促销首先要“师出有名” 巧立名目找出一个合适的降价理由，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有: 1、季节性降价或重大节日降价酬宾。 2、商家庆典活动降价。如新店开张、开业一周年、销售突破若干万元等，都可以成为降价的理由。 3、特殊原因降价。如商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租赁期满等等。有的商家虽然一年四季降价不断，但每次都是名正言顺，事出有因，降价次数虽然多了点，但也没有损害商家或商品形象。 降价促销是指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力(消费者、竞争对手、产品更新换代)，利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率的促销行为。降价促销不是单纯把价格降低那么简单，促销也是一门深奥的学问。快到年底了，许多服装商家都打出了降价优惠的旗号，那么商家到底该注意哪些事项呢, 降价促销首先要“师出有名” 巧立名目找出一个合适的降价理由，不能让顾客认为是商品卖不出去，或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有: 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 1、季节性降价或重大节日降价酬宾。 2、商家庆典活动降价。如新店开张、开业一周年、销售突破若干万元等，都可以成为降价的理由。 3、特殊原因降价。如商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租赁期满等等。有的商家虽然一年四季降价不断，但每次都是名正言顺，事出有因，降价次数虽然多了点，但也没有损害商家或商品形象。 降价操作技巧注意事项 1、降价幅度:根据以往的经验，降价幅度在10%以下时，几乎收不到什么促销效果;降价幅度至少要在15%到20%以上，才会产生明显的促销效果。但降价幅度超过50%以上时，必须说明大幅度降价的充分理由，否则顾客会怀疑这是假冒伪劣商品，反而不敢购买。 2、降价范畴:一家商场少数几种商品大幅度降价，比很多种商品小幅度降价促销效果好。 3、降价信息传递:向消费者传递降价信息有很多种办法，把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻购买，因为顾客不但一眼能看到降价金额、幅度，同时能看到降价商品。两相比较权衡，立刻就能作出决定。此外在降价标签或降价广告上，应注明降价前后两种价格，或标明降价金额、幅度，以证明降价的真实性。 编者记:我们常看到有的商家打出的降价招牌上写着“清仓大甩卖”、“降价处理”等给人不良印象的字眼，次数多了就容易贬损店面及品牌形象，让人感觉是在处理廉价低档商品。因此商家即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给人较好印象的字眼。 , 换季时节 服装企业如何处理冬季库存 【一大把网站】虽然近期天气降温，有些寒冷，可是依旧阻挡不了春天的步伐，对于服装商家而言，如何处理冬季的库存成为当下首要的任务。那么，服装店该如何消化过季库存呢, 相关阅读:旺季积压库存处理的6种方法 如何才能拿到低价质好的库存服装, 服装营销宝典:如何让库存尾货只赚不赔 一、在大商场设立特卖场 一些大中城市的主要商场一般都会设立特卖场，供一些品牌特价销售货品，以吸引顾客人气。很多品牌的特卖销售额甚至已经超过正价产品的销售额。中国老百姓的钱包毕竟还不是那么鼓，所以特价的品牌产品市场还是蛮大的。一些消费者也已经形成这种消费习惯，非打折不买。 二、作为促销赠品发放给客户经销商 这一方法主要可以刺激经销商多进货，作为渠道奖励的一种比较有效的手段，但如果管理不当，容易造成经销商把特价品随意抛售，因而影响品牌形象，而且，过多特价品的存在，又必然会影响经销商正价品的销售。 三、换商标改成其他品牌出售 这不失为处理库存的一种比较好的方法，可以有效减少特价处理对本品牌形象的伤害，但也带来很多管理上的难度，而且，毕竟是库存品滞销品，改商标能不能销售出去也是个未知数。况且，消费者也会对该商标是否 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 假冒存在嫌疑，对原品牌存在一定的冲击。 四、转换流通渠道，走批发市场销售 有很多品牌，一方面走大中商场、专卖店的销售渠道销售，另一方面又走批发市场经营，而且产品单价相差比较大，这也是他们的一种经营策略，一些老款相对滞销的款式就以较低的价格从批发市场流通出去，而专卖系统则维持比较稳定的价格，树立品牌的整体形象，因为，面对是不同层次的消费人群，表面上看来似乎对品牌的影响也比较小。但品牌的整体形象和价格体系容易紊乱，也容易引起商场和批发商之间的矛盾。 五、在卖场作为特价品吸引顾客 绝大多数服装企业不具备实力也不愿意去另外开设特卖场，通常就在主卖场摆设花车，进行特价品的销售。这种方式，其实很矛盾，对主卖场的形象直接产生影响，让人对该品牌的价格产生怀疑。这样，好不容易积累起来的一点品牌效应，往往又被特价活动所冲淡。但众多品牌都采用这种方式，一般企业也顾不上考虑这么多了。 , 春装促销 如何打好“赠品”牌, 【一大把网站】春节刚过，元宵节、妇女节接踵而至，只要走进各大服装商场，你可以看到各个商家的“赠品”促销大战还在继续，很多春装产品销售都附带着或多或少的礼品相赠，有的力度非常大，着实让消费者“买心”欲动。然而春装产品促销到底如何打好“赠品”牌, 推荐阅读:春装新品上市 如何促销最赚钱 服饰终端销售如何系统地开展促销活动, 掌握品牌童装店的促销诀窍 店老板教你服装店如何来搞促销 2010年春节 服装商家促销方式大盘点 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 春装促销 如何打好“赠品”牌, 查看更多图片新闻>> 赠品与自己的商品要相关。做女装送饰品，做童装送玩具或文具都是不错的选择，如果是定制设计的限量赠品就更弥足珍贵了。今年是虎年，服装企业春装的“买赠”活动可以在“虎”身上做文章，买男装的送虎头标志的打火机;买女装的送可爱老虎型饰物;买童装的送卡通小老虎玩具…… 赠品要精致，讨顾客欢心。赠品不精，何以悦人,只有精品才能赢得顾客喜欢，才会爱不释手。有的消费者就是看中了赠品才实施购买行为的，这样“买珠送椟”哪有不讨喜的道理。 赠品要有高使用率。赠品一般都是低值易耗品，比如赠洗涤用品，迎合了家庭主妇的胃口，因此很受欢迎。如果赠品到手后一次也没被使用过，那就等于是“白送了”，于企业，于消费者都是一种浪费。企业浪费了时间，顾客浪费了金钱，毕竟羊毛出在羊身上。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 春装促销 如何打好“赠品”牌, 查看更多图片新闻>> 赠品也要重质量。赠品本身是笼络人心的感情物品，如果因为质量问题让顾客受气，那就得不偿失了。不要以为“赠”就是“送”，便可随意。赠品质量不仅是国家法律条文所规定的，赠品质量环代表下商家的信誉，与主导商品和企业存在着一损俱损的生死关系。质量才是“买赠”的本钱。 推荐阅读:春装新品上市 如何促销最赚钱 服饰终端销售如何系统地开展促销活动, 掌握品牌童装店的促销诀窍 店老板教你服装店如何来搞促销 2010年春节 服装商家促销方式大盘点 “买赠”促销，定价实在，加上一份特别的赠品，以“情意”做内涵，超越简单抽象的价格数字，很能适应当今人们越来越追求“心灵快感”的心理满足。这也是当今市场上理性消费让位于情感消费的具体体现，进而使得优质的服装企业有可能从低层次的价格恶战中摆脱出来，全身心投入高附加值的品牌建设中，从而争取更大的市场空间。赠品虽小，但为了受到最佳的效果，其设计或选择都应具有人性化，真正的取悦于入，摩得顾客的欢欣。 “买赠”在目前的市场上已开始被广为运用，并取得良好的效益和作用。但这个促销方法如果用得不好也会适得其反，比起打折的“硬伤”——不买正价货，只等打折时，它多少还有些销售额。赠品送得不好，有更大的危害，可能到头来反而倒送自己的品牌一程，那真是走远了。任何招数都有“功”有“破”，怎样用到最好，完全看个人的修为和道行了。 , 靓女推销内衣有门道 四间内衣店月入两万 龙娜的笑声比一般女孩子都响亮，3年前她在虎门应聘一间内衣店的店员时，老板就觉得她太外向，卖内衣不合适，只是看见她很执著，一心想把事情做好的积极模样，才勉强留下了她。结果，龙娜在内衣店干了一年，就升到店长的位置，后来她辞职自己创业，在市区和镇街一口气开了4间内衣店，俨然成了一间小小连锁企业的掌门人。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 推销内衣更讲技巧:不坐等，讲品质 一般的人卖内衣，练的就是静功，静静地等顾客上门，等顾客自己挑选，店员最多是帮参考一下尺寸，很少参与别的意见。龙娜却不是这样，她上班一个月后就发现很多女性并不懂得挑选内衣，有的一味选择价格有的还一味选择好不好看，全然忘记内衣的功用，把第一观感放在选择的重点上。龙娜记住每一个尺寸的数据，甚至是每一个客人的特别要求，就算客人一时不理解，她也坚持告诉她们一些正确的观念，比如要选择围度杯罩都刚好的内衣，才能更好地保护女性身体，修复形体，保障健康。久而久之，一些熟客专门等她上班的时候来购买东西，有的手里拿着几样产品，要她给出意见，相当看中她的专业水平。 出于对价格的敏感，一些顾客在购买内衣时，往往会挑选价格便宜的东西，龙娜会适当推荐一些价格稍高但是质量品质突出的产品给顾客，就算顾客只买一样，回去试穿过后只要感觉到了一种特别的呵护，回过头来就会改变购买习惯。她发现大多数顾客其实很重视提升生活品质，而且也能够细致地体会到不同产品之间的差异，只要稍加引导，就会调整自己的购物计划，花多一点钱，买品质更好的内衣。 开内衣店三级跳:从店长到老板只用了一年 在内衣店干了一年多，龙娜积累了相当丰富的经验，后来她有机会了解到一个专门生产中高档内衣的品牌正在特邀加盟，龙娜毫不犹豫地拿出积蓄，还动员一位朋友入股，在东城开了一间内衣店。 自己当老板后，龙娜通过统计发现，店里高档货品的购买力相对稳定，回头客一般都会锁定店里的主打产品“彩棉内衣”进行购买，这让她暗自庆幸自己当初选择品牌时，特别注意选择环保的高品质产品，顾客的消费倾向证明她的眼光没有错。生意顺风顺水的做了大半年后，有老顾客不断上门投诉说，彩棉的产品手感好，穿着舒服，但是不耐磨，不管是胸罩还是内衣裤，很容易毛边，而且多洗几次颜色就很暗沉，结构的弹性也比较差，稍稍穿两三个月就不成形了，看起来很残旧。 龙娜一边跟顾客解释产品的特色，一边与品牌总部联络，还好总部早就已经发现了这一点，并且告诉她还有半个月，新的竹纤维产品就会全面上市。她迫不及待地先弄回几件新产品，自己试穿起来。在新产品全面取代彩棉产品后，龙娜就向顾客讲解自己亲身试穿的感受。新产品不仅穿着更舒适漂亮，而且穿上身后超薄凉爽，尽管价格比彩棉产品高出30%~50%，顾客却大都会毫不犹豫地购买，龙娜由此看到了加盟品牌企业的好处，于是在条件允许的情况下，先后开设了4间加盟店。 四店开张资源共享，月入两万赛经理 龙娜开设第一间店时，开始半年基本上没有赚钱，其中有两个月还亏损了几千元。坚持下来后，每个月逐渐有了起色，从收支持平到后来可以赚两千多元，比她做店长时的工资有时还少一点，在4间店都开起来后，她发现生意稳定了下来，几间店共享资源降低库存成本，一些货品在A店不好卖，B店却畅销，经过她精心调配，4间店每个月的赢利逐渐稳定在了2万元左右，超过之前她打工的连锁内衣店区域经理的工资。 有的人看到龙娜的生意一天天好起来，向她提议投股加盟把生意再做大一点，但龙娜此时却有自己的看法。她告诉记者，自己要相对冷静一段时间，看一看市场的形势再决定下一步的去向，龙娜说不排除自己开设工厂代工内衣品牌的可能，当然，坚持优质品质仍然是她发展的前提。 , 如何做好超市生动化陈列促进销售, 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 一、超市生动化 超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此简单阐述。 生动化法则: 生动化的作用:刺激冲动性消费; 在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用; 让人感受到产品品质和品牌形象; 生动化的意义: 1没有看到产品消费者就不会选你;不摆上货架的产品买不出去; (UNSEENISUNSOID) 2公司和店主都失去利润和销量; 3失去的销售机会永远不会再来; 4生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段; 5生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错; 6反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力; 生动化法则——货架陈列 A、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面; B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品; C、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序; D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致; E、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时globrand.com清洁产品，移走不良品、保证前 线(货架)充足度，促进后线(超市店堂的临时仓库)空仓; F、所有排面突出商标(中文); G、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起; H、用冰柜陈列时(超市)要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排; 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 生动化法则——落地陈列 A、除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。 B、岛型陈列:1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。 梯形陈列:1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。 C、依据动线，摆设在所有竞品之前;若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手 前面。 D、所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。 E、每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。 F、每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。 G、不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。 H、别忘了安全性。 I、因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。 J、必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中。 生动化法则——陈列位置选择 A、正对门，入门可见处;视线平齐170mm—70mm; B、人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如:出口、入口、收银台; C、方便客户自己拿获的地方，收银台; D、冰柜把手附近两层(冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP); E、争取从窗口或店外就可以看到的位置; 生动化法则——广告品使用技巧 A、商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置; B、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画; C、所有广宣品必须突出主色调; D、POP; 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致; POP需常换常新，与促销活动同步; POP也有正确的品牌和包装顺序; POP的位置选择可参考陈列位置选择法则; POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系; E、广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架; F、广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致; 生动化法则——超市可能投入的生动化工具: 玻璃门展示柜/风柜/水柜/现调机/货架/展示架/welcome或营业中不干胶提示牌/与超市的合作吊牌、售卖区分类告知牌、指示牌、方向指示标志/灯箱/广告牌/POP/DM/空白海报/吊旗/吊牌/摇摇卡/推拉牌/物价牌/特价告知板/窗楣装饰/静电贴纸/收银台的挡光板/围档店内休息区、快餐区的桌椅/店外休息区、快餐区的阳棚、遮阳伞、沙滩桌椅。 , 童装店促销须方略简析 很多企业陷入不促销不上量、频繁促销又没有效果的怪圈不能自拔，往往是由于没有系统规划整体促销活动，而是局限在为了促销而促销。当然，促销活动的效果也往往受到产品性质、促销目标、市场特点、产品生命周期和其他营销策略的影响。但是消费品的促销活动基本上应该分别从终端销售氛围的营造、媒体宣传的告知、促销活动主题的设计、人员的组织管理等几个方面系统开展。 促销活动效果不理想，很大一部分原因在于促销活动信息根本没有传达到目标消费者，自然不可能空穴来风实现促销预定的目标。促销活动的开展必须结合媒体宣传，使促销活动的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求。 媒体宣传并不仅指电视广告，它有更多的表现形式，如路演、报纸软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等;在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等;在高空可以考虑:电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式。 在媒体宣传要避免资源投入的浪费或者不到位。首先，要考虑市场实际状况，权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小，再结合公司投入力度，拟订阶段性媒体宣传实施方案，即铺垫期、启动期、高潮期、收尾期的宣传传播方案，力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店，有的放矢，真正做到有效直达目标消费者;此外更要切忌一股脑遍地开花，造成资源的严重浪费。 , 王牌店长等你做系列八:促销篇 调查显示，大约60%的消费者会因为店内的一些促销、广告、陈列而影响到他的购物决定，而这些消费者在 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 事前是没有任何决定要去购买的，由此可见，促销对于店铺来说是非常重要的。 促销不只是花钱打广告、制作直邮DM、海报等，而是为了达到吸引顾客的注意及消费，提高销售业绩、活跃店内销售气氛、激励士气、提高形象、开拓市场、稳定顾客的目的。 店铺促销的主要方式有广告、人员推销、营业推广、宣传报道等。促销策略就是对这几种方式的选择、组合和应用。 媒体广告促销 媒体广告促销是最常见的促销手段，广告能迅速而广泛地向消费者提供产品信息，主要广告媒体有广播、电视、互联网、报纸、杂志及其他醒目的有形物体等。但媒体广告的缺点是费用庞大。 营业推广促销 营业推广促销是指运用各种短期诱因鼓励购买以促进产品销售的一种方式。其最大特点是效用明显。在推销新品或为了与竞争对手进行直接竞争时，营业推广的作用非常明显。营业推广的工具有样品、优惠券、现金折扣、赠奖(或礼物)、竞赛(抽奖、游戏)、惠顾回报、免费试用、产品保证、现场陈列和示范表演等多种形式。 公共关系促销 公共关系促销是指为了获得人们的信赖，树立企业或产品形象，或者帮助实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣传工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣传。如召开各种会议、提供各种优惠服务、开展公益性的社会(赞助)活动、展销、展览会等等。 人员推销 人员推销是指营业员亲自向目标客户对产品进行介绍、推广、宣传与销售，是与消费者面对面的口头洽谈交易的一种促销方式。人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向友谊与感情方面发展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的。 以上四种促销方式各有缺点，为达到传播信息、影响消费者态度和行业的最佳效果，店铺可以选择几种促销方式的有机结合，并结合促销目的、顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段等来综合考虑。 促销活动计划的种类 根据促销目的不同，促销计划有下列不同的种类:一般而言，店铺为营造热烈的销售气氛，应以年度为计划基准，规划年度促销计划与季度促销计划，可将以下列为重点: 1.与当年度的营销策略结合 店铺每年推出不同主题的营销策略，可以建立顾客对店铺形象的认可，因此年度促销计划结合营销策略，可以增加顾客对店铺好感，同时也使得资源运用更为集中。 2.考虑淡旺季业绩差距 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 几乎任何行业都有季节变化，不同季节的业绩会有不同的变化。促销活动的规划必须考虑淡旺季的影响，淡季的促销活动主要以形象促销活动为主，除了会延缓业绩下降外，还能增加店铺的认知度，旺季的促销活动主要以形象类促销活动为主，除了会延缓业绩下降外，还能增加店铺的认知度，旺季的促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩的完成为主要目标。 3.节日特性的融合 节日包括法定假日与非法定假日，法定假日如春节、中秋节、国庆节等，非法定假日如情人节、母亲节、圣诞节等，另外，中国传统习俗节日也不能忽视，如元宵节、中秋节等，非法定假日如情人节、母亲节等。这些节日在消费行为上有不同的特征，因此，结合节日的特性与商品搭配，甚至开发出与节日联想的商品与促销话题，都可在年度营销计划里规划。 主题式促销计划 主题式促销计划是指特定目的或专案性促销计划，最常使用在专卖店开幕、周年度、社会特定事件以及商圈活动中。 1.店铺开幕 通常店铺开幕期间都会举办促销活动，以吸引顾客，刺激其购买欲望。店铺经营有赖顾客的资料，所以可以利用开幕促销留下顾客资料，作为未来顾客维护的基础。 2.周年庆典 店铺周年庆典的促销活动，虽然年年都有，但若创意新疑，仍然可以走出刻板的模式，创造出新鲜感的话题。 3.社会特定事件 店铺除了售卖商品外，对于社会上发生的重大事件，需时时保持敏感，遇某一事件发生时，也可以举办促销活动，既表示企业关心社会，也可以刺激购买以提高业绩。 弥补业绩缺口的促销计划 销售业绩是店铺维持利润的最主要来源。营业人员每日的工作就是要确保业绩的完成，因此，以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点立即以促销活动来弥补业绩缺口，为了能有效而准确地达到目的，应建立“促销主题店”以备随时之需。 至于预警点的设立标准，则因各行业及店铺的特性而有所不同，一般以过去正常业绩为参考值，如某店铺在当日下午6点累积业绩通常为该日业绩的60%，建立预警点的参考值，对业绩的完成有相当大的帮助。 促销活动的效果评估 能否达到促销的目的，就需要通过检查来确保促销活动实施的品质，以便为顾客提供最好的服务，收到促销效果。促销效果评估主要包括以下三个方面: 1.促销主题配合度 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 促销主题是针对整个促销活动的内容; 促销内容、方式、口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确; 促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。 2.创意与目标销售额之间的差距 无论是组织何种形式的促销活动，是刊登邮报广告还是给顾客发送DM等等，都是在某种假设的前提下展开的。那么，这些促销活动是否收到了预期的效果呢,如果这次活动所设定的中心目标是招揽初试顾客，且事后的顾客信卢显示C顾客的来店人数明显增多。那么，所得出的结论就是活动是成功的。 促销创意与目标销售额是否达成主要可以从以下几方面衡量:促销创意是否偏离预期目标销售额;创意是否符合活动的主题和整个内容;创意是否有创造力、想象力和吸引力。 3.促销商品选择的正确与否主要看 促销商品能否反映店铺的经营特色;是否选择了消费者真正需要的商品;能否给消费者增加实际利益，能否帮助店铺或供应商处理积压商品;促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标一致。 , 品牌童装促销 真的无计可施吗 眼下，中国服装企业同质化现象都非常严重，无论是面料、质量还是款式甚至终端卖场陈列等，都比较雷同，品牌与品牌之间差异不大。这时候，促销就成为品牌间交手的最直接的利刃了。 首选的最直接的促销手段就是降价。服装产品最主要的销售渠道无非是商场专柜、超市、专卖店、批发市场和服装零售店等。作为品牌服装最重要销售渠道的商场专柜，如今因为其无序的竞争已经让中国服装品牌们精心营造的价格体系面临崩溃，各大商场为了提升人气和销量，经常会强迫服装企业打折让利促销，诸如店庆、节假日促销等名目繁多的各类活动，让服装企业喘不过气来。今天全场8折，明天买300送100，再过两天再来个买300送180。 虽然很多时候产品打折是为了清理库存或促销吸引人气，但很多品牌新品上市时期就无奈被迫进行调价，这一方面伤害了厂家的既得利润，违背原先制定的价格策略;另一方面则损害了品牌形象，对本来就很脆弱的中国服装品牌来说，这无异于慢性自杀。 服装企业想抵触商场大幅度打折让利，也曾有一些品牌联合起来抵制商场，但最后只要有几个品 曾有很多 牌跳水，联盟肯定就破产了，没办法，大势所趋。 还有些变相的常用的打折降价方式，比如赠送购物券，比如买一送一，比如现金返利。销量说不定是可以上去点，但己经牺牲不少利润了，另外，顾客对降价品的质量总是存在怀疑;而且，下次顾客还会盯着你的价格。消费者既然享受到了买一迭一的实惠，如果你下次不给他买一送一的话恐怕顾客又会不买帐了。 买赠是服装企业常用的一种促销方式，通常的做法是买多少就可以获赠一份礼品，为了降低成本，礼品通常都是些小玩意，但小玩意的吸引力足够大吗,恐怕要吸引消费者掏腰包的话，赠品没有一定的磁场是不够的。小恩小惠消费者是难动心了。一年通常大大小小七八次促销，赠品送来送去总是那么几样东西，而且别的品牌也在送同样的赠品，你说，这样的促销吸引力能大吗, 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 如今的节假日一般是服装厂家促销的大好时节，广州的北京路上，节假日经常会看到那种人山人海万头攒动的局面，那些打折的、便宜而又时尚的休闲服饰简直卖疯了。结果呢,一些著名休闲服品牌苦心经营的品牌形象正在逐渐模糊，都快变成大众化的、廉价的服饰的代名词。 现在的服装界还流行搭台走秀促销，这招确实能赚到不少吆喝，通常观众都是里三层外三层的围观，但很多场秀的结果通常是这样的，某企业斥巨资在某商场做了很多场时装秀，但却发现围观者多为外地民工，这些观众90%根本没有消费能力的。还有些企业做秀后会发现，做秀后的两三天内销售似乎是有点好转，但时装秀的热度一过，一切又回到了从前。 面对日益残酷的市场竞争，面对消费者的多层级需求，服装企业必须在促销方式上进行更深刻的思考，盲目跟风只会害了品牌的美誉度。 , 内衣促销应特别注意的三个问题 内衣促销特别注意三个问题: 1、对于新顾客的分辨:进来一个顾客，喜欢东张西望，问这问那，那应该分辨出是新顾客的了，那对于这种顾客首先打消是她的疑虑，告诉她品牌的情况，店铺的情况，然后再向其推销产品。 2、女性胸型的判断:专业的导购在顾客进店铺时，就应该判断知道顾客该穿多大码数的文胸，如果拿的文胸在试穿时总是不合身或不试穿就买了造成穿着后码数太大或太小，顾客会认为产品质量出了问题而不是选错了文胸，这个顾客也许就永远都不会成为你的消费者了。 3、引导顾客试穿是推销成功的关键，特别是新顾客，因在试穿时通过正确的调拨手法，可以让顾客穿着文胸产生意想不到的效果。在内衣行业里，通过试穿后购买文胸的成功比率几乎是100%，可想而知试穿的重要性。 我们常将销售下降的原因归结于产品，其实内衣产品如没有质量问题，本无好坏之分，只有适应与不适应。我们常常忽略了一个重要的因素—那就是人的因素，内衣推销是一个系统工程，准确的讲是“定位工程”，每一件产品都有它应有的位置，只有用心去领会，业绩自然水到渠成! , 折扣店让品牌价格走向平民化 如今品牌折扣店已悄然走进我市，他们不事张扬地开了一家又一家，以低至一折的价钱吸引着荷包不太鼓、眼光不太低的品牌向往者。 在市体育馆附近的大型品牌家居折扣店，笔者遇到前来挑选家具的李女士:“早就看好一款品牌的家具，可是商场里的价钱太高，所以来这儿瞧瞧……”前来购买家居产品的顾客络绎不绝，店里的导购员小王向笔者透露，品牌家具以其质量好和做工精细受到顾客的青睐，但其昂贵的价格也让顾客可望而不可及，所以才衍生出了品牌家居折扣店。 折扣店的出现的确吸引了不少爱品牌又图便宜的顾客，它吸引人的主要原因是定位准确，即名牌集中、价格低廉，很多一线品牌在名品折扣店一折起卖。据业内人士分析，这种瞄准特定群体的销售定位是新业态出现的客观基础，也是现代商业发展的趋势。 丹东品牌折扣店调查 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 丹东近两年涌现出一批各具特色的名品折扣店:其中国际品牌占30-55%，服饰类商品占85%，日用类商品占15%，其折扣幅度在5折以下。 在这些品牌折扣店中，经营单一品牌占少数，更多的是经营一系列国内知名品牌的服装、鞋和包袋，折扣幅度为1—5折。其商品全部为国际一线品牌，打完折的商品价钱也在几百元左右，适合真正意义上的“品牌追求者”，但其劣势也显而易见:款式不是很新颖、品牌较杂，保真度不够。 笔者上周末走访了丹东市几家比较有名的折扣店，折扣店里的“诚意”，确实使得不少来买年货的顾客满载而归。 折扣店的低价秘密 在县前街一家名品皮包折扣店里，店主孙先生给笔者算了一笔账:“一个芬迪的包袋，向香港代理商进货要5000元，但意大利厂商开价只有2000元，这其中就相差3000元，这笔差价就给了消费者很大的优惠。” 品牌服装折扣店最大的竞争优势便是价格低廉。其实，折扣店“低价”的秘密只有一点:抛弃渠道商。很多折扣店都有自己的采购员，专门赴生厂商家进行采购。由于不用通过代理商，采购成本比原来低了很多，其中的差价，便都给了消费者。 业内人士胡先生表示，目前折扣店的商品来源有三种:一是直接向欧洲厂商买断经营，但是这种买断花销太大，一般折扣店承受不了;二是国内厂商的商品，大多是过季、断码或有细小瑕疵的，在折扣店中进行统一处理;三是公开招商自愿进入的品牌。无论是哪一种商品，都有其打折的理由，而进入折扣店价格首先要降下来才能吸引人，这已经成为不争的事实，因此，折扣店商品的“低价”也就不足为奇了。 , 春装新品上市 如何促销最赚钱 【一大把网站】新品上市了，许多商家都会想到用促销的方式带动销量的上升，但也有很多人会走入促销的误区，到底应该怎么做才能做好新品促销呢,怎样的促销方式才最有效，才能使新品在激烈的商战中脱颖而出, 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 春装新品上市 如何促销最赚钱 查看更多图片新闻>> 推荐阅读:服饰终端销售如何系统地开展促销活动, 如何正确打好价格促销战 店老板教你服装店如何来搞促销 服装品牌折扣店开店五大秘籍法宝 2010年春节 服装商家促销方式大盘点 促销前的准备工作不可丢 春装新品上柜前，对导购员进行培训。新品一旦摆上柜台，马上就会有消费者向导购员询问具体情况，这时的导购员必须应答流利，才可能进一步加深消费者对新品的好感。就是说，春装新品上柜前，导购员必须接受培训，全面了解新品信息。 精心陈列，让消费者眼前一亮。研究表明，消费者总是最喜欢一眼看上的货品。货柜是春装新品面向消费者的舞台，给予重点推广的新品最显眼的位置，精心陈列，让消费者进店就眼前一亮，这是新品促销的最好广告。将新品进行重点陈列还能让消费者很快了解产品的特点，迅速提高购买欲。 制作精美醒目的新品促销广告。既然是促销，顾客的进店数当然是越多越好，精美醒目的新品促销广告能在吸引顾客上发挥很大的作用。促销广告的效果遵循一个原理:顾客若通过一次广告买到了满意的产品，下次的广告作用就会非常明显，但如果广告的结果令他大失所望，那么，就算之前很多次广告都有效，广告也难以取 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 得消费者的信任了。 春装新品上市 如何促销最赚钱 查看更多图片新闻>> 采用何种促销方式, 搭配促销:将几种商品组合在一起设置成套餐来销售，通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。一般情况下服装店内总有一些永远好卖的经典款式，系列新品也可以与这些经典款搭配促销，搭配的比例非常重要。 赠送实物:通过向消费者赠送小包装的新产品或其它便宜的商品，来介绍某种产品的性能、特点、功效，以达到促进销售的目的。赠送促销可以使消费者很快地熟悉产品，刺激他们的购买欲望，使产品迅速打开市场。 选择赠送促销时一定要注意，并不是所有的赠送都有好的促销效果:有些赠送品尚未到达消费者手中就被截留侵吞;有的赠品的受赠者并非产品的主要目标消费群;有些赠送形式和赠品选择不当等等，均会大大削弱赠送的促销效果。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 春装新品上市 如何促销最赚钱 查看更多图片新闻>> 有针对性地做促销，效果更显著。如果是面向大学生的品牌，新品上市时在校园内做一些促销，比如赞助足球比赛、校园演唱会，在校园外做路演等等，不仅能节约大量的宣传费用，还能极大培养目标消费人群的品牌好感。如近两年将目标群体定位在大学生的休闲运动品牌步之霸，就频繁在大学校园内做活动。 利用主题活动促进春装销售:每年新上市的春装都有自己的流行元素，这些流行元素是时尚人士无法舍弃的，他们认可花钱来购买流行的春装，而不会翻箱底去穿去年的秋装来“对付一下”。所以商家要注意抢消费者的眼球，将春装的流行信息通过各类渠道来向消费者传达，激发消费者求新、时尚、个性的需求。如，举办春装搭配秀的比赛，通过示范作用来告诉更多的人，如何将最新的流行元素与自身的特质结合起来，让自己的“造型”总保持在时尚的前沿。 , 如何正确打好价格促销战 价格促销，究竟是采取“折扣比例”的表达方式好，还是“直接标出打折后售价”的表达方式好,两种“促销定价”方法对顾客影响的差异是什么,在世界顶级营销期刊《JournalofMarketing》刊登的一篇文章中，作者通过四个科学实验，针对“价格促销”手段的定价方法进行了更深入的探讨。 商业的现实是竞争。在现代的商业经济里，厂商间的信息是比较对称的，你会的技术我也会，你能卖的东西我也能卖，触目所及皆是红海，而蓝海就好像是海市蜃楼，远远沉浮在黄沙漫天的地平线上若隐若现，就和 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 梦中的乌托邦差无分别。当产品愈来愈同质化，差异化战略行之无效的时候，厂商间只好祭出“促销”法宝，天女散花般地撒出银两，面对面肉搏厮杀，即便是血流成河也难以罢手。这就是商业竞争的现实，在中国，这种现实更是常态，随便踏进哪一家商场，都随处可见“促销”招贴，而且促销的借口千奇百怪，从“欢庆中秋”到“新春志喜”，从“公司五周年庆”到“神舟五号升空举国欢腾”，琳琅满目不一而足，有时几乎要怀疑自己是不是无意中看见了诸如“庆祝丈母娘生日大减价”或是“本公司香港上市成功”这样的促销理由了。 在学理上，“促销”基本上可以分为“销售促进”和“价格促销”两大类。“销售促进”指的是诸如买大送小、点券、奖券、折价券等这种将商品和其他物件加以捆绑销售的做法;“价格促销”指的是让实际售价低于标价，直接在价格上实惠顾客。这两种方法各有千秋，相同之处就是通过短期的资源消耗战，以达到吸引消费者或是打击竞争者的目的，因此都只能是短期策略。在促销期过了之后，搭配的赠品不再赠送，促销点券期限已过，而商品价格也势必要返回正常水平，否则将会严重影响厂商的利润率。但是与此同时，顾客在品尝了促销的甜头后，基于理性预期理论，他们的心中必然形成新的期待，尤其是“价格促销”，当价格必须回升时，顾客可能无法适应新价格和预期价格之间的心理落差，因而降低再度惠顾的意愿。如果真发生这样的事，那就是标准的“偷鸡不着蚀把米”了～ 世界顶级营销期刊《JournalofMarketing》2007年7月刊登的一篇文章，对“价格促销”手段的定价方法进行了更深入的探讨，作者DelVecchio、Krishnan和Smith想要找出:对消费者最具吸引力的“促销定价”方法，换言之，能在促销期间诱发比较大的购买意愿的方法，同时在促销结束价格返回正常水平之后，哪一种“促销定价”方法的后遗症最小，即相对比较不会降低促销商品的期望价格，从而保护该商品的品牌价值。他们通过四个科学实验，以期观察“价格促销”的定价方法，究竟是采取“折扣比例”的表达方式好，还是“直接标出打折后售价”的表达方式好。 作者们首先在过去的科学研究中整理归纳出一些已知事实。 1.促销的降价幅度愈大，则愈能吸引顾客购买促销商品。 2.大约有77%的消费者会注意到厂商的价格促销信息，并在大脑中计算降价之后的实际售价。 3.消费者在经历了降价促销后，心中对降价的残留印象可能只剩下“多”或“少”这样的粗略概念，而忘记了真实的降价金额。 4.降价促销结束后会导致:(1)顾客将会调低该促销商品的品牌价值;(2)让顾客养成等待降价的习惯;(3)顾客将会调低对该品牌的价格预期，从而降低顾客在不降价促销时购买同一商品甚至同一品牌的意愿。 5.当降价促销的幅度超过商品标价的20%时，在降价促销结束后会让顾客降低对该商品的偏好。 6.当消费者相对不容易知觉到厂商正在促销降价，或是不容易掌握到实际的降价幅度时，消费者在降价促销结束后，比较不会因此调低对促销商品未来的期望价格(所以这时促销比较不会伤害到该商品的品牌价值)。 , 服装商家打折再出妙招推高价“限量版” 每逢年底，港城商家都会大打促销战，今年也不例外。然而，有市民发现，和往年不同的是，今年有些商家除了采用积分、打折、返券等老方法，又采取了一项新策略———推出“限量版”商品。 限量版商品价更高 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 市民张婷婷来到市区一商场。一件银色的羽绒服锁住了她的目光，走近一看，价格把她吓了一跳。“3999元，真贵，平时这品牌的羽绒服最高也就一千多元。”销售人员介绍，这款衣服是为了纪念这个品牌创办二十年而专门设计的，这款在烟台只有5件，是厂家推出的限量版。 商场工作人员介绍，近两年来，“限量版”这个词汇才被商家炒起来。不仅仅出现在服装上，还被箱包、珠宝、手表、电子产品、化妆品等商品广泛使用。商家之所以打出“限量版”的招牌，主要就是想以此方法来提高自身的品牌形象，吸引更多的顾客。 追捧者多为年轻人 “限量版的商品一般很独特，前一段时间我就购买了一款限量版的手表送给男友，虽然价格比普通的手表贵出1000多元，但是更具纪念意义，是别人都买不到的。”市民罗菲菲说。她认为，现在年轻人就怕自己与别人“撞衫”，“限量”的价值在于独特。市区一家箱包店的销售负责人刘俊伟介绍说，他的店里每年都会推出一些“限量版”箱包，虽然价格比相同品质的箱包价格高出近一倍，但是仍旧很畅销，购买人群主要集中在35岁以下的青年人。 “限量版”需理性面对 “„限量版?商品在销售过程中，产品本身只占有其中很小的一部分，它们是带有高附加值的产品，这种高附加值更多的意味着国际大品牌的品牌影响力和品牌信誉。”烟台大学金融学专家施嘉岳说。他介绍，限量版商品一般是指限定发行数量、并且只在一个特别的时间内发行的商品，其核心价值不在于产品和价格，而在于它所能提供的独占性和品牌信誉。他举例说，2008年，我国印制了一批纪念2008年北京奥运会的金币，因为生产的套数有限，被称为“限量版”纪念金币，这种限量版，不仅仅有极大的纪念意义，还有很大的升值空间。 在此，有关专家提醒市民，对于一般品牌推出的“限量版”商品是否真的比“普通版”商品更具价值很难判断，消费者在购买时仍需理性消费，切勿盲目跟风。 , 必看的服装导购销售技巧 从顾客的角度来看 由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的感受;又因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知服装专卖店、货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲，其重要性不言而喻。那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点: ?外表整洁 ?有礼貌和耐心 ?亲切、热情、友好的态度，乐于助人 ?能提供快捷的服务 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 ?竭尽全力为“自己”服务 ?能回答所有问题 ?传达正确而且准确的信息 ?介绍所购货品的特点 ?能提出建设性的意见 ?关心顾客的利益，急顾客所急 ?帮助顾客做出正确的商品选择 ?耐心地倾听顾客的意见和要求 ?记住老顾客的偏好 应时时谨记:每一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任我不能欺骗好朋友也不冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。 服装专卖店营运管理手册之服装导购要求 服装导购代表应掌握的基本知识 服装导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响服装专卖店服务水准的最重要因素之一。因此，新任服装导购代表在上岗前，至少需要接受八项基本知识的培训。 1)了解公司(服装专卖店) 要充分了解所在公司的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。 2)了解行业和常用术语 对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感，更可以增加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。 3)产品知识 产品知识是在销售服务介绍时的基本要点。所以，服装导购代表要将货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。 谨记:产品知识是至关重要的～ 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 4)竞争产品 在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手(类似品、替代品)的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。 5)工作职责与工作规范 只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能理好的为顾客服务。 6)了解顾客特性与其购买心理 由于消费者个性化、差别化的消费需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。 7)销售服务技巧 要成为一位现人化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。 8)货品陈列与展示的常识 根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。 除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外，在专卖给店举办促销活动时，服装导购代表也一定要通过活动前的培训、详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识(用于新产品促销)等细节;并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。 , 旺季积压库存处理的6种方法 又是一年一度的旺季到来了，除了忙于正常的销售、分货工作外，各企业的历年积压也可以借助旺季到来把它顺利清理出去，一方面为为各自的仓库减压，另一方面也可以为企业消除不良资产隐患，避免虚假资产的出现。下面跟大家沟通几种方法，也是我们目前正在使用或者已经取得效果的方法，也许能为大家旺季的清库工作带来帮助: 一、礼盒产品优先、尽快清理 礼盒产品的销售季节性非常强，往年还有端午、中秋、春节三个传统的销售节气，但近一、两年这种趋势越发集中到春节才会有部分销售，端午和中秋这两个节日的礼盒销售已经变得非常有限，甚至基本不销售了。如果我们目前不能把握好春节旺季这个最好的销售季节把礼盒处理掉，这种礼盒就又会积压到下一个春节才能销售，而消费者对礼盒的生产日期又很敏感，不是最新日期的产品一般不会选择，对保健酒的礼盒来说更是如此。 我们企业有积压的礼盒成品、包装物，仓库里还有有积压的各个市场退回来的快到保质期的各种各样礼盒。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 为了处理这些礼盒，我们积极沟通，本着常规礼盒慎重生产，没有定单坚决不生产的原则合理投放市场;而对积压产品，以后不打算再销售的产品则要求提货的经销商签定不退换货协议书后拿出较大的力度处理给经销商。一是让经销商能够有合理的利润，二是让经销商也要明白不要盲目提货，以免出现销售不畅再次退货形成新的积压(许多经销商跟某些企业合作就是看中其良好的信誉，不会让经销商吃亏，卖不动就退。这种信赖固然是好，但也让经销商产生了麻痹思想，不管货物是否能够销售，先拖回去再说，到了真的卖不动时再往公司一退就不管了，既给公司增加了损失，其实给自己也带来了不小的损失)，而对于那些实在不能销售或者临近保质期的产品我们采取奖励的方式一次性送给那些平时合作良好的经销商，既是对他们的一种奖励，也顺带将积压得到清理。 二、邀请目标经销商到仓库现场定货 我们对那些积压产品出台了积压处理政策，看起来力度也很大，文件也下发到了各位负责人手上，月度会议上也反复强调过，但效果就是不明显，没有经销商提货啊～出现这种问题是因为信息不对称造成的，经销商尽管看到了文件，但经销商头脑里并没有形成一个很真实的货物图象，尤其是那些经销商根本未曾卖过的货物，就更不会有概念了，你的力度再大，他没有对比也就不叫力度了。 我们解决这个问题的方法就是邀请经销商到仓库现场看货、当场协商处理价格。我们先把那些潜在的、有积压货物销售能力和经验的经销商甩选出来，再根据各个经销商的不同特点拿出初步的、有针对性的积压处理方案，然后约定日期把这些经销商全部邀请到仓库里面现场看货、当场协商，因为之前有预案在先，经销商提出的价格基本上能够在事先的范畴之内，当场拍板让经销商也觉得办事干脆、爽快，成功的几率很大。同时，经销商集中到仓库看货，现场销售处理让经销商之间也有一个竞争，经销商会算帐，自己拿回去能卖什么价,赚多少钱,怎么销售出去,他看到货物和价格后脑袋里马上就会形成一个清晰的概念。如果别的经销商出价过低自己还会现场提高价格要求包销呢～ 三、不同的品种最好分别处理给不同的经销商 同一个品种处理给所有的经销商除非这个产品是常规产品或者数量非常庞大，一个经销商接不下来，要不然一个产品或一个系列产品最好只有一个经销商接货。因为是独家接货，这个经销商会合理安排货物的分发和销售，并能够根据货物的损坏程度分等级制定价格进行销售，能够最大限度放大自己的收益。如果多家接货销售，价格本来很低，又是处理货，经销商基于恐慌性抛货心理，价格往往卖得很低，导致本来可以赚钱的产品变成了做搬运工，影响了其以后接货的信心。 因此，独家接货某一个品种，经销商的赚头比大家都接要大，经销商的积极性也更高。 四、发动员工做零售 有些积压产品数量不是很大，品种也较乱、外包装损坏严重，对这样的产品我们在拿出政策激励方案后会鼓励员工积极外卖、做零售。我们企业为了强化与消费者的沟通，利用每个星期六、星期天的时间到各个社区、大型超市和卖场巡回开展社区推广活动，在开展这类活动时，我们顺便也将需要处理的积压产品摆上品鉴台现场销售，因为促销员有提成激励，她们的现场卖货也非常积极，用这种方法我们处理了不少零散品种的积压产品。 同时，我们还把积压产品处理政策给到仓库，仓库将这些信息发布出去后，那些搬运工、司机、附近居民也购买了不少的积压产品。 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 五、做为品鉴酒使用掉 2009年，我们的各个市场退回到仓库的2006年、2007年滞销产品有三万多件，因为市场上销售的基本上是新金标产品，这些老产品就形成了滞销，而保质期却快到了。考虑到品牌在消费者的既饮上面做文章不多，而“品鉴”是我们的核心策略之一，为了强化与消费者的互动，加强消费者的体验，我们迅速有针对性地在各个酒店开展“吃特色菜，送名优酒”活动;同时，在开展社区推广活动时，为了聚集人气，每场活动我们都进行限量式的免费赠送，赢得了消费者的普遍欢迎。 记得我的前任领导反复教导我们的一句话，只要是做消费者工作、能够让消费者把我们的酒喝下去，哪怕就是多花一点代价、甚至亏一点本也是值得的～领导的这句话我一直铭记在心。虽然要送掉三万件的产品(尽管是滞销品，但也价值三、四百万啊)，但只要是送给目标消费者真正喝掉了，我们也觉得值得。 六、销毁处理 有些产品积压在仓库里很久，已经过期或者根本就不能销售了，这样的产品就要打报告予以回收或销毁。我们的一些领导害怕承担责任或者喜欢做表面文章，觉得积压摆在仓库里也是一笔固定资产，如果销毁就要冲抵自己的利润，影响自己的经营业绩。实际上，这种产品不但不能给企业带来真正的利润，占掉仓库面积不说，根本还是让企业为这些垃圾产品继续耗费无用的费用，因为要管理费、仓储费、维护费，而最终这些产品还是要销毁，并不能实现真正的销售。因为我们是做保健酒的销售，对这种过期不能销售的产品理解得就更深刻、透彻一点，如果不及时销毁处理，就会锈蚀企业原本健康的肌体。 旺季处理积压货物，上述方式的使用从本质上来说还只是治标，并没有治本，要想彻底杜绝积压产品的祸害就要从源头上做文章。我们的各个企业在开发新产品时一定要慎重，多做市场和消费者调研，确保新产品开发的成功率;另外，在下单时不要盲目求大，要根据市场实际情况合理下单，不能拍脑袋决定订单数量，多跟经销商和市场一线员工商量，遇到市场情况有变时要及时修正计划;最后还有最关键的一点就是要牢记企业倡导的责任文化，不要害怕承担责任、更不要推卸责任，唯如此，我们才能避免积压产品的反复出现，也才能够尽量做到少出现积压产品，企业的发展也会更健康、平稳。 , 韩国时尚黑白童装营销技巧 童装市场竞争激烈，因此技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法: 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 各类服装的优点。 其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则: 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说:“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 , 服饰终端销售如何系统地开展促销活动, 促销，顾名思义就是促进销售，但是目的绝不仅仅是为了拉动销售量，更重要是要使品牌的美誉度得到提升，从而进一步扩大品牌忠诚度，实现品牌的持续长久发展。 很多企业陷入不促销不上量、频繁促销又没有效果的怪圈不能自拔，往往是由于没有系统规划整体促销活动，而是局限在为了促销而促销。当然，促销活动的效果也往往受到产品性质、促销目标、市场特点、产品生命周期和其他营销策略的影响。但是消费品的促销活动基本上应该分别从终端销售氛围的营造、媒体宣传的告知、促销活动主题的设计、人员的组织管理等几个方面系统开展。 终端销售氛围的营造 据调查数据表明:65%消费者受产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为。不重视终端销售氛围的营造是很多营销人员致命弱点，使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在。所以，终端销售氛围的营造是促销活动的前提，目的在于提高产品认知度。 终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用，再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个终端，本着“做一个点活一个点”的原则，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。 终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，需要纳入日常化管理之中，并加以考核。否则，如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资源浪费，最终达到的效果也前功尽弃。终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设。常规终端建设，就是利用海报、纸架、易拉宝等POP分别针对核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装;耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装;软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截，如 服装店铺运作之服装店促销 千叶帆文档 派发员、导购员、促销员、营业员等等。 媒体宣传的告知 促销活动效果不理想，很大一部分原因在于促销活动信息根本没有传达到目标消费者，自然不可能空穴来风实现促销预定的目标。促销活动的开展必须结合媒体宣传，使促销活动的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求。 媒体宣传并不仅指电视广告，它有更多的表现形式，如路演、报纸软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等;在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等;在高空可以考虑:电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式。 在媒体宣传要避免资源投入的浪费或者不到位。首先，要考虑市场实际状况，权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小，再结合公司投入力度，拟订阶段性媒体宣传实施方案，即铺垫期、启动期、高潮期、收尾期的宣传传播方案，力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店，有的放矢，真正做到有效直达目标消费者;此外更要切忌一股脑遍地开花，造成资源的严重浪费。