太太乐销售总结

太太乐销售总结 篇一:2015年度上海太太乐食品有限公司销售收入与资产数据报告 篇二:太太乐汇报文字稿 上海太太乐食品有限公司三新创富工场精英班社会学习考察上海交通银行专场 分行营业部汇报材料 一、交通银行简介 交通银行始建于1908年，是中国历史最悠久的银行之一，也是近代中国的发钞行之一。1987年重组后的交通银行正式对外营业，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行。2005年6月交行在香港挂牌上市，2007年5月在上证所挂牌上市。根据2014年《银行家》杂志发布的全球千家大银行报告，交行一级资本位列第19位，跻身全球银行20强;根据《财富》杂志发布的“世界500强公司”排行榜，交行位列第217位。 二、分支机构及业务品种 交行现有境内机构224家，其中省分行30家，直属分行7佳，辖属分行187家，在全国230个地级和地级以上城市、165个县或县级市共设有2785个营业网点;境外机构13家，包括香港、纽约、旧金山、东京、新加坡、首尔、法兰克福、悉尼、澳门、胡志明市和台北分行，交通银行(英国)有限公司及多伦多代表 处，共设有54个境外营业网点。 交行是中国主要金融服务供应商之一，业务范围涵盖了商业银行、证券、信托、金融租赁、基金管理、保险、离岸 金融服务等。 交行的发展战略:走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团。 三、上海市分行 上海市分行诞生于1908年5月2日，是最早建立的分行之一，产生了钱新之、盛竹、胡祖同、金国宝等一批金融巨子，中国的现代簿记、票据贴现等金融产品诞生于此。1987年4月1日，上海市分行作为交行重新组建后成立的第一家分行，组建证券部、开设保险业务、独创大面额存单、打造外汇宝品牌、首推人民币贸易结算，一大批创新之举于此诞生。作为2010年上海世博会举办地的窗口分行，上海市分行为上海世博会做出了杰出贡献。2013年9月，交通银行获批设立交通银行股份有限公司中国(上海)自由贸易试验区分行，成为首批在自贸区内获准设立分行的商业银行之一。目前，上海市分行奋力担当交通银行转型发展的先行者、探路者和领跑者，以期不辱使命和重托。 四、分行营业部 交通银行上海市分行营业部大楼地处外滩历史风貌保护区，背靠繁华热闹的南京路，旧址系金城银行，是百年交行的发轫之地。 近年来，为打造精品网点，营业部不断总结经验与意见，在服 务质量提升方面取得了丰硕的成果，曾先后荣获“上海市 五星级优质服务网点”、“上海市工人先锋号”、全国级“青年文明号”、“分行十佳明星网点”、“上海市巾帼文明岗”、“上海市文明单位”、“上海市十佳理财团队”、“上海银行业文明服务百佳示范单位”、“中国银行业文(来自:WWw.hn1c.com 唯 才教 育 网:太太乐销售总结)明规范服务千佳示范单位”、“上海市标准化先进集体”等数十项荣誉称号;多名员工荣获“全国五一巾帼标兵”、“上海市三八红旗手”、“上海市十佳五星级优质服务明星”、“上海市文明服务示范标兵”等称号。营业部以服务塑根基，以品牌促发展，在创建过程中，积极实践，创新开拓，逐步形成独具特色的服务文化。 优化5项服务，打造五“最”网点 (一)服务标准化，开辟“最”新领域 营业部作为全国首家通过“金融服务标准化验收”的单位，率先建立起较为完善的银行金融服务标准化体系。 (二)服务创新化，构建“最”优机制 营业部通过创新电子渠道、推进流程再造、践行创新理念等多项举措，提高服务效率。 (三)服务特色化，打造“最”亮窗口 营业部坚持以客户为中心，推出了多种个性化服务。作为沪上首批推行“出国金融服务”的单位，为客户提供独一无二的留学一站式配套服务。一支连续两届被评为“上海市十佳理财团队”称号的专业理财团队，他们将贴心、周到、专业的服务贯穿岗位。 此外，营业部注重特需关爱服务，针对各类 特殊群体客户需求，提供无障碍沟通、情感关怀和延伸服务。 (四)服务人性化，完善“最”全管理 一方面为客户提供各种便利设施和各类增值服务，让每位客户都能享受到营业部温馨周到的服务。另一方面注重员工关爱，从着眼职工发展，到完善民主制度，再到重视压力管理，这种关爱体现在员工工作、生活的每一个细节。 (五)服务社会化，创建“最”佳品牌 营业部长期投身于社会公益，定期前往孤儿院和智障儿童学校送上温暖与关怀，还组织部分员工前往安徽省希望小学开展助教助学活动。 五、业务发展 事业部改革 混合所有制改革 银行的业务种类很多，以客户来分，可以分为个人业务、公司业务和同业业务。 以公司业务举例: 现金管理 供应链金融 投资银行业务 资产管理业务 资产托管等 我行的国际业务也是一大特色: 六、塑造6度空间，促进网点发展 营业部加强服务建设和管理，致力于弘扬先进服务管理经验，传承优秀服务文化精髓，把服务文化理念与发展战略有机结合，将服务质量的提升和管理作为我们的立行之本、生存之道和发展之源。用服务文化理念指导经营管理，树立网点形象，加强员工队伍建设，改善服务质量，提高客户满意度，壮大经营成果，做到精度上建立网点服务品牌化，深度上加快业务整合流程化，广度上铺开员工培训全覆化，宽度上完善网点建设进程化，高度上探索服务品种需求化，力度上推进工作机制完善化。 优质服务是银行前进之路的敲门砖，也是我们永远追求的目标，分行营业部将不断探索追求，不断充实和丰富服务工作的内涵，进一步巩固建设成果，扎实推进，稳步发展，形成与交行精神相融合的长效发展机制，将更加辉煌的未来开拓，践行对百佳的承诺～ 篇三:“太太乐”的营销渠道运作模式 太太乐的营销渠道运作模式 每个公司都希望能充分发挥员工的能力，逐步提高产品在当地市场的销售额，这时整合营销渠道就是最直接有效的方式。为了更具体形象地说明问题，武汉分公司作为一个典型案例。 太太乐为中外合资企业,是国内著名的食品企业之一。它所拥有的太太乐品牌，已受到中国消费者的广泛信任和青睐。 太太乐公司的营销网络遍布全国，进入湖北市场也已近6年。2000年之前，太太乐公司武汉分公司的前几任营销经理为完成销量指标均以防止窜货为工作重心，很少做市场基础工作。由于武汉是九省通衢，经销商对产品销售价格变化非常敏感，再加上窜货的因素，导致经销商利润空间很小，缺乏销售的积极性，产品销售在批发通路方面一直没有明显突破。因此，分公司要想取得持续的发展，就必须将其销售业务的重心转向以市场基础工作和销售渠道系统建立。对此，在2000年，通过对市场情况和以前营销工作存在问题的认真分析，分公司决心对渠道进行新的整合。但是，由于湖北三大重点城市的经销商的素质、业态模式和分公司投入的比重存在着差异，因此渠道模式的革新也绝非易事。针对这种情况，分公司不拘一格地运用了不同城市采取不同的营销渠道这一渠道多元整合创新模式，在武汉进行终端直营、在襄樊进行合作分销、在宜昌进行区域代理，最后终于取得了分公司全年销售额增长47%的丰硕战果。 一、武汉:终端直营 虽然武汉市存在少量批发商，但其业态模式仍以零售为主。因此， 太太乐公司在武汉采取直接向零售商供货并提供相应支持的方式，建立终端直营的零售分销体系。 (一)终端直营渠道策略规划。 1、渠道政策。基于武汉零售业态发达的基本特点，分公司采取零售终端直营策略。在终端直营中，大型卖场和连锁超市是分公 司主要分销力量，如果把上海总公司比作总代理商，武汉分公司就相当于一级批发商，从而削弱了当地批发商的作用。太太乐公司的销售政策重点倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还维持稳定价格以保证和提高他们相应的毛利(武汉的批发商毛利较低，一般在3%左右)，扶持当地经销商真正成为分公司在武汉的高效分销渠道，使分公司从一级经销商转型为市场管理者，同时鼓励当地经销商进入零售终端，以期提高其渠道获得的毛利，从而通过客户渠道革新达到产品覆盖率提升和市场的长期有效发展的目的。 2、终端直营渠道成员分工。 (1)分公司:武汉分公司实质上作为一级批发商，而零售商基本依从于分公司。因此分公司必须做到:库存相当数量的货，并把订单快速送到各零售店;向零售商提供专柜促销员，同时负责这些人员的招聘、培训和管理;执行总公司市场部的制定的市场推广计划;承担相应的产品售后服务;对有帐期的大零售店，公司业务员需处理相应财务手续，控制市场价格，违反者加以制止。 (2)零售商:由于分公司承担了大部分工作，零售商的工作相对较少，只需要提供陈列位置、进行产品销售和按时结款。 (二)终端直营模式优劣分析。 该渠道模式优点在于: 第一，可以快速有效地掌控零售终端，避免渠道波动，平衡渠道比重，稳定扩大销量; 第二，由于节省了中间环节，可以更 好控制窜货现象，从而提高分公司渠道利润水平; 第三，可创造卖场有利位置，并由此在一定程度上限制竞争对手的销售活动; 第四，统一的店面布置、规范的人员管理以及快速的意见反馈，这些都使得推广与服务深入终端，有利于品牌形象建设; 第五，销售人员直接参与零售店的经营活动，经常与零售商和消费者接触，对市场反应速度加快，提高了市场应变能力，而且由于和零售商建立了长期稳定的关系，营销成本大大降低。武汉 分公司在武汉市采取终端直营渠道策略后，该食品品牌在同类产品市场中占据了统治地位。 但是我们也不能忽略此种模式存在的弊端: 首先，该种模式可能导致大耗费和高风险。原因在于渠道建设初期需要消耗大量资源，并且零售业的竞争激烈，使得公司面临投入的大量资金难以收回的风险; 再者，终端直营收效较慢。建立零售网络需要很长时间，难以实现在短期内迅速打开市场的目的; 第三，这种模式管理难度很大。一方面要安全、及时地向众多的零售商配送多规格的产品，物流工作较为复杂，由此对分公司物流系统要求大大提高;另一方面，财务管理也将复杂化，因为需要经常调整差价和调换的货物，手续繁多。 二、襄樊:合作分销 武汉分公司在襄樊市设立办事处。襄樊与武汉不同，当地与分公司合作的经销商整体实力强，有完善的销售体系、高效的物流 运营体系，具有强大的深度分销能力。与武汉相比较，襄樊办事处人力有限、无法全面控制所有终端渠道，但是办事处的建立可以控制下线客户，因此与实力强大的经销商合作无疑是上佳之策。 (一)合作分销渠道策略规划 。 1、渠道政策。经销商向分公司支付预付款，派自身的业务人员开发市场，进行深度分销，将其货物铺货到售点，由此，经销商获得较高毛利(除去正常的厂家返利，还有市场供应价差的利润)，由于售点的食品大部分由其供应，故其可以有效控制产品的市场价格;分公司襄樊办事处主要负责维护终端中销售情况较好的点，以陈列、促销和获取订单为主要工作，而将一般终端交由合作经销商维护。 2、渠道成员分工。 (1)经销商:负责深度分销，由分公司办事处向其供货，再由其向零售终端铺货，零售点进货价格由双方共同商定，同时分公司负责协调批发价格。 (2)分公司襄樊办事处:主要负责促销、店内形象管理。办事处虽不向零售商供货，但是对于经销商的零售网络较为熟悉，日常工作有专人负责与零售店联系，一方面了解实际产品零售情况，另外可以向零售商提供关于促销活动、导购、店内形象管理和产品库存等资料和信息。 (3)二者的合作:二者共同承担售后服务，主要是产品的退换货的问题，由于产品的保质期和周转往往影响零售商和经销 商的积极性，所以这样可以保证产品的及时更换和退货的有效处理。 由此看来，在合作分销渠道模式中，襄樊办事处保留了价格、促销、服务和市场管理等工作，因为分公司需要维护、统一品牌形象，但是分销、物流管理就交给实力强的经销商完成，从而实现了双赢。 (二)合作分销渠道模式优劣分析。 在一个区域市场内，襄樊办事处一般通过当地的经销商来管理为数众多的零售商，经销商可以自由向区域内的零售商供货。合作分销渠道模式的优点在于:首先降低营销成本，由于襄樊是二级城市，规模有限，很多零售商的规模并不大，一次进货量并不是办事处合理送货点，在人员较少的情况下，很难较好管理众多零售客户，而利用经销商分销可以促使办事处将更多的精力在市场建设和品牌维护上;其次，可以利用经销商的资金以转移分公司风险。因为一方面经销商必须保持相应的库存以应付零售商和二级批发随时提货，同时经销商为了能提高销量而支付预付款给分公司，这样资金就进入分公司的资金链中;另一方面，经销商在销售中不得不大量铺货给零售店形成产品循环，从而将零售终端铺货风险转移到经销商;最后，它能充分发挥渠道的渗透能力。由于办事处的人力及物流能力不可能将区域内的零售商都网罗进来，而经销商本身的渠道较为广阔，可以将公司 产品迅速在区域渠道推广开，加上其本身也有开发能力，办事处 人员可以集中精力挖掘渠道潜力。襄樊办事处在采取合作分销的渠道模式后，与上一年相比，销售额增长130%，铺货率由以前的10%增加到70%。 这种渠道的弊端在于:首先，渠道容易失控。因为产品是通过经销商的渠道分销，如果办事处无力控制重点客户，就会出现公司被客户牵着走，而更换经销商时损失相当大，因此它犹如一把双刃剑。其次，渠道不稳定。经销商有许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且批发的资金运转快，加上在市场上有铺货，一旦周转困难或零售网络问题出现，可能就会满盘皆输，分公司只有重新组织销售网络。分公司相应的对策是:可以根据80/20的原则，将经销商的下线重要客户控制在手中，仅仅将经销商视为为公司产品的物流中心，而不是过分依赖，则可以对其实现有效控制。 三、宜昌:区域代理 宜昌没有建立办事处，只派一人负责当地销售，所以对经销商相当倚重。在分公司人力不足的情况下需要在区域内寻找一个较有实力的经销商作为当地总代理，把全部销售工作交给他，总代理商可以发展下线批发商或直接向零售商供货。 (一)区域代理渠道策略规划。 1、渠道政策。区域代理制的销售政策较简单，由于这种模式是分公司人力不足和当地相对较强经销商结合的产物，所以一开始双方定位就很明确。分公司与代理商就该区域内的销售目标达 成一致后，双方确定结算价格，然后由代理商管理区域内产品销售，至于代理商是再发展下线批发还是直接向零售商供货，分公司不再过问。对于渠道利益分配而言，由于代理商可以自由制定区域内分销政策，加上公司确定对外销售价格，如无外因或历史原因，代理商的销售毛利可以达到5%左右;区域零售商会自己定价保证毛利，部分销量大的规定低毛利，销量低的规定高毛利。 2、渠道成员分工。 (1)代理商:代理商根据市场状况选择相应产品，分销工作完全由其完成;由于人力原因，分公司很难在宜昌当地开展大规模的促销活动，更谈不上制定较为灵活的促销，所以大部分促销活动由代理商管理。 (2)分公司地区专员:由分公司提供产品，分公司地区专员协助代理商开展促销活动;售后服务则集中在产品保质期的问题上的处理，代理商很难有效管理零售商的库存，退换货成为矛盾之一，如能给予其一定费用支持，可能得以缓解。 实行代理的区域市场管理的力度较弱，分公司地区专员协助客户分销和处理突发事件，减少市场压力，但是市场的建设深度明显不足。 (二)区域代理渠道模式优劣分析。 区域代理渠道模式的优点是:首先，能借助代理商的力量迅速扩大销售额，由于产品品牌知名度高、有较好利润，代理商会全力投入到销售中，公司产品则通过代理商的网络迅速提升销量; 其次，可以利用代理商的资金并转移风险，更好地实现了资金的及时回笼。而且，代理商在销售中不得不大量铺货给零售店形成产品循环，零售终端铺货风险由此转移到经销商。宜昌采用该渠道模式后，与前一年相比，销售额增长60%。 该渠道模式的最大的弊端在于这种模式不利于品牌建设。由于在当地的促销和售后服务等工作大部分由代理商包办，分公司将失去主导地位，加上代理商的忠诚度有限，对于品牌建设不热心，容易出现短期行为;其次，影响市场发展，代理商的渠道是有限的，很难覆盖全部市场，市场的深度挖掘得不够，销量的增长缓慢;再者，区域代理也容易造成销售不稳定，过分依赖单一的代理商， 一旦合作出现问题，将对销售造成较大影响，并极有可能失去对于市场的控制力。 分公司相应的策略是: 其一，如采用合作分销渠道模式，仍可以根据80/20的原则，将代理商的下线重要客户控制在自己手中，以有效控制地代理商; 其二，积极寻求替代代理商，增加现任代理压力。 太太乐公司武汉分公司根据市场发展和区域的业态模式，战略性地调整原来单一的渠道，采用多元整合渠道新模式，将湖北省三种不同特点的重要开发城市设置三种不同的渠道模式:逐步建立三种销售子系统，并在此基础上进行有效整合，融于武汉分公司的整体策划。这种基于分公司在各城市不同的资源分配而采取 的针对性策略，可以有组织地把握、影响、渗透和维持市场，增 强产品在流通领域支配力与影响力，并在实践中取得了良好的效 果。