未雨绸缪-运筹帷幄PPT课件

未雨绸缪，运筹帷幄成功举办油工订货会的前提油工订货会的意义将油工捆绑在经销商身上，让更多的油工不用或者少用其他厂家的产品，只用或者多用经典漆产品。成功举办油工订货会的前提一硬件条件经销商在建材商圈的核心位置有形象较好的专卖店地县级经销商有油漆工运作的业务员队伍，最理想的是经销商本人也亲自参与跟油工交朋友和沟通。群英会会员人数超过50人，且活跃会员人数超过20人成功举办油工订货会的前提二人员安排：由经销商业务员、营销部销售员共同紧密、细致与目标油工群体的会前沟通持续时间：2周左右沟通内容：订货会奖励方案达成目标：与油工落实订货参与订货会的意向成功举办油工订货会的前提三营销部一定派驻销售员到当地经销商处共同参与会前准备工作帮助经销商制定订货及奖励协议与经销商及其业务员一起跟油工沟通帮助经销商落实其每个业务员跟踪油工的人数成功举办油工订货会的前提四制定对油工有吸引力的奖励政策一现场政策：不论参与订货会的油工缴纳多少押金或保证金，送给油工的奖品，一定是让油工觉得占便宜了。比如吉林市订货会，油工签订协议缴纳100元押金后即可现场领走一辆自行车。经销商采购自行车的成本是150元。也就是说，即使该油工最后没有完成订货，经销商最高的投资是50元/人，也就当请该油工吃餐饭了。但是反过来，油工会觉得花100元得到了200元左右的东西，赚了，因此愿意参与订货会。成功举办油工订货会的前提四制定对油工有吸引力的奖励政策二订货政策：要让经销商明白，随着销量的增加，毛利额的增长比例一定低于销量的增长比例，这样才有空间给油工更多的奖励比如某油工正常从经销商拿货是1万元，经销商的毛利率是50%，即毛利额为5000元；假设通过订货会该油工承诺拿货2万时，那么经销商就应该从该2万元销量的1万元毛利额中适当让利给油工，比如给3千。这样在该2万元销量中，经销商的毛利额是7千，毛利率是35%，毛利额增长比例是40%，销量的增长比例是100%，而油工除了应得的奖金之外，还得到了3千元（15%）的现金返利。因此通过订货会，经销商不仅销量增加了，收入也比原先正常销量所得到的毛利多了2千元，而油工也比原来正常奖金之外多了3千元收入。退一步讲，即使该油工没有完成订货额度的销量，经销商也没有任何利润上的损失。订货会的“禁忌”下列形式的订货会都无法起到“捆绑”的作用，不要陷入这样的误区聚餐会促销会宣讲会合理的订货会人数80人左右，尽量不要超过100人，特别是避免超大型的400人的80人左右可以找到合适的场地及实惠的场租80人左右便于经销商的业务人员现场带队、控制自己的所管理的油工亮点案例一吉林市的阶梯奖励政策可以捆绑更多的油工比如完成3万元销量后，可以额外得到4%=1200元的现金奖励，完成10万元销量后，可以得到10%=10000万的现金奖励，因此那些估计自己只能做3万的油工，就找来两个自己的同行老乡，让他们不要或者少做其他品牌，大家一起来完成10万的销量，拿到10000元现金后三人平分每人3300元，这样就比单独一个人做了3万拿到的1200元多了2100元。3万元相当于60桶或组的产品，得到上述现金后，相当于每桶除了正常的奖金之外，还可以多拿50元，相当惊人。亮点案例二河南巩义县在现场设立了订货“PK”大奖—笔记本电脑一台，当天订货超过10万且为最高订货额者，可当场将笔记本拿走，结果最后的胜利的“标王”订货额为14万元。订货会开完，革命尚未成功！经销商仍需努力跟踪订货会后续的进展，让订货油工真正实现“拿货”。