2008.模拟谈判试题

济南大学        学年 第  学期考试试卷（  卷） 课程              授课教师                  考试时间            考试班级                  姓名                学号                    题号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分                                               一、是非判断题（将你认为正确的打“√”，错误的打“×”，填入括号内。不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。） 1、在谈判过程中，正确的答复未必是最好的答复。……………………………（ ） 2、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。………………………………….(. ..) 3、谈判中的报价应当坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明。…………（ .） 4、不符合现行社会伦理观的行为都应当受到谴责。…………………………….（ .）  5、英国人就餐时，有边进餐边谈生意的习惯。…………………………………（ ） 6、谈判的行为主体是指通过自己的行为来完成谈判任务的人。……………….（ ） 7、最好的谈判气氛是对我方最有利的谈判气氛。…………………………….. （ ） 8、谈判中的冲突是不可避免的。…………………………………………………（   ） 9、在谈判中，倾听是重要的，也是必须的。…………………………………...（ ） 10、在谈判中让步的基本规则是以小换大。………………………………………（   ） 二、单项选择题（将你认为最合适的正确答案的代码填入括号内。每小题只能选一个，不选、多选、错选、不填在括号内均不得分。） 1、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和………………….. （  ） A 交货。  B 法律。  C 信用保证。  D 技术服务。 2、你是否同意下列观点：坚持强硬立场，就会迫使对方让步，为我方争取更多 的利益。……………………………………………………………………………...（  ） A完全同意 ..  B有保留同意 …  C 不同意… …. D .不清楚 3、对上级的指示，你持何种态度？…………………………………………………..（  ） A 根据情况考虑执行。 ..B 坚决贯彻执行…C 大部分能够执行… D .少部分能够执行 4、你是否认为期望水平高低与制定谈判目标有直接的关系？…………………….（  ） A .. 肯定如此  B  大概如此  C  不清楚…. D .没有必然联系 5、谈判僵局是最难处理的谈判障碍，这是因为……………………………………（  ） A 僵局会形成巨大的压力，使人举棋不定。..  B 僵局意味着谈判破裂 C 缓和僵局要某一方做出重大让步… D 僵局是矛盾冲突中最激烈的形式. 6、“最后报价”战术的效果主要是…………………………………………………..（.  .）. A .表明己方心态.  B 发出最后通牒…  C 要挟对方 …. D .促进最后成交 7、报价策略实施中最关键的问题是………………………………………………..（  ） A . 报价的方式.    B报价的先后  C报价的神态    D .报价的起点 8、假设条件可能会起到下列哪种作用？………………………………………...（  ） A .更好地讨价还价.  B 表明我方立场  C 争取对方让步  D .试探对方虚实 9、你正在为从英国制造商那里购买一套动力系统而进行谈判，影响达成协 议的最主要源因是…………………………………………………………….（    ） A .价格条款.  B 信贷条款…  C 交货条款…D .质量条款 10、为什么说把握成交机会很重要……………………………………………….（  ） A .因为每次谈判只有一次成交机会.  B 成交机会很难把握  C 只有把握机会才能有效成交… …. D 成交机会稍纵即逝. 三、多项选择题（将你认为正确答案的代码填入括号内。每小题选2—4个，少选、多选、错选、不填在括号内均不得分。） 1、谈判之前，你认为是否应与其他成员讨论谈判的要点问题……………（      .） A .充分讨论.  B 适当讨论…  C 主要问题讨论  . D 不讨论 2、在什么情况下，信息传递最容易扭曲？…………………………………（ .    .） A .高信誉、高赞同  B 低信誉、高赞同  C高信誉、低赞同 D .低信誉、低赞同 3、谈判目标与企业目标的关系，可以理解为………………………………（  .  .） A . 谈判目标就是企业目标.  B谈判目标是企业目标的分解 .… C 企业目标是制定企业目标的依据  . D . 谈判目标与企业目标无关 4、如果把休会作为一种策略考虑，它的主要作用是…………………….（.      ） A 恢复体力与精力..  B 创造与对方周旋的机会 C 解决疑难问题  . D 拖延谈判进程 5、“得寸进尺”战术的实质是………………………………………………（.      .） A 一点一点地争取不会引起对方的注意.  B 利用人们的妥协心理 C 通过不断争取实现既定目标    D 积少成多不会激怒对方. . 6、在价格洽商上最好的办法是…………………………………………….（.      .） A ..就价格谈价格  B …把价格条款与其他条件相接合 C 采取价格分解  . D . 报价固定 7、你认为威胁的效果是…………………………………………………….（        .） A ..能使对方妥协  B …能有效地促进谈 C 以不道德的手段达到不道德的目的  D .破坏了公平交易的原则 8、你认为耐心与谈判成功有什么关系………………………………….….（      .  ） A ..便被动为主动  B …争取最佳成交机会 C 消除谈判障碍  . D  获得你想要的一切. 9、你认为优秀的谈判者那几个特点是主要的……………………………..（        .） A .擅长讲话.  B 善于倾听  C 善于理解别人  D .善于博得别人同情 四、名词解释（） 1. 商务谈判  2.谈判主体  3.晕轮效应  4. .互惠式谈判 五、简述题（） 1、.一场商务谈判的准备有哪些内容。 2、倾听的作用。 3、谈判人员应当具备的能力。 4、问话的作用。 六、题（） 1、 一口痰吐掉一项合作 某医疗器械厂经过艰苦谈判与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的，并决定第二天正式签约。可是，这个厂的厂长陪同外商参观车间时，随口向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商断然打消了合作意向，结果是一口痰“吐掉”了一项合作。 2、 一家饭店，一位顾客吃饭时吃到饭里面有沙子，不得不把它们吐在桌子上，服务员看到后走过来，抱歉地说：“尽是沙子吧？”顾客摇摇头说：“也有米饭。”顿时，两人都笑了。 3、  世界上第一位女大使柯伦泰，几乎掌握欧洲十一国语言，曾经被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表。有一次，他和挪威商人谈判购买挪威鲱鱼问题，挪威商人要价高，她出价低。挪威商人深谙贸易谈判的诀窍：卖方喊价高得出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价还价。柯伦泰懂得这一生意经，只肯以低价成交。她知道在谈判不致破裂的情况下，往往会有好的收获。她坚持出价要低，让步要慢的原则，取得了和商人讨价的余地。买卖双方在激烈的争辩中，都企图削弱对方的信心，使谈判陷入僵局。后来，柯伦泰说到：“好吧，我同意你们的价格，如果我的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。但是这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”听了这两句话，挪威商人一个个面面相觑，然后一致同意了将鲱鱼的价格降到柯伦泰的出价。 4. 美国一家大航空公司要在纽约建立航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到拒绝，并推说是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入僵局。后来，航空公司索性不谈了，声称自己建厂划得来，不依靠电力公司而决定自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变态度，主动请求公共委员会从中说情，表示给与这类新用户优待价格。这样电力公司与航空公司达成了协议。 5、B公司与北京的A公司有过供货关系，收款一直很顺利。B公司要重组上市，现金紧张起来，占压了A公司的一些货款，其领导到北京向A公司领导表示尽快还款，但一拖5个月毫无音讯。A公司决定派与B公司有过交往且与B公司主管C先生较熟的M业务员去B公司谈判还款事宜。 请分析： 1． 该案例中，谈判构成要素是什么？ 2． M业务员与C先生进行的属于何种谈判？ 3． M业务员与C先生应如何谈判？ 6、北方C公司与南方某市两个建筑公司产生了纠纷，诉诸法院，一审建筑公司胜诉，C公司不服，上诉至某市所在省的高院，由于C公司在异地，为了弥补不足，准备通过律师来实现上诉目标。请合适律师成为了关键，C公司主管分别询问了两个律师事务所，得到积极响应准备谈委托条件。C公司主管及助手与公司领导共同讨论并准备洽谈的方案。讨论中分别分析了两家律师事务所的实力，与某省高级法院的协调能力，对案子的看法，收费，主办律师个人学历，经历及与相关法官的人际关系等，同时也对C公司在案子中事实与法律上的利弊，以及该案子的压力和追求目标达成共识：有的一搏；诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找机会；在做法上，与两家事务所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，价可以有差别，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。 请分析： 1  C公司的谈判准备是如何做的？ 2  如何看C公司在准备中的“十二个字”？ 3  如何C公司的准备？ 案 例 分 析 有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场贸易谈判。谈判一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不发，埋头记录。美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表就象什么都没有听到一样，目光迷惘地说：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈结束。几星期后，日本公司换了另一个代表团，出现在谈判桌上，并申明自己不了解情况。美方代表无奈，只好再次给他们谈了一通。谁知，讲完后日方代表仍是说：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”这样，第二轮会谈又暂告休会。