【完整版】2019-2025年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告

（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国无人便利店行业 目标市场选择策略制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业目标市场选择策略概述 ............................................................................................................9 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9 第二节 研究原则与方法 ......................................................................................................................10 一、研究原则 ................................................................................................................................10 二、研究方法 ................................................................................................................................11 第三节 研究企业目标市场选择策略的重要性及意义 ......................................................................12 一、重要性 ....................................................................................................................................12 二、研究意义 ................................................................................................................................12 第二章 市场调研：2018-2019 年中国无人便利店行业市场深度调研....................................................14 第一节 中国无人便利店行业发展规律特征分析 ..............................................................................14 第二节 2018 年我国便利店行业发展情况分析 .................................................................................16 一、中国连锁品牌便利店行业增长情况 ....................................................................................16 二、2017-2018 年便利店行业迎来投资潮..................................................................................18 三、2018 年便利店增长态势狂飙突进 .......................................................................................20 四、2018 年新型便利店争相落地 ...............................................................................................22 五、便利店不同业态创新分析 ....................................................................................................24 六、国内便利店加速数字化转型 ................................................................................................27 七、便利店插上数字化翅膀 ........................................................................................................29 八、线上线下探索融合创新 ........................................................................................................30 九、2018 年邻家便利店事件分析 ...............................................................................................31 第三节 2018 年我国智能便利店行业发展情况分析 .........................................................................32 一、智能便利店的优势 ................................................................................................................32 二、智能便利店引领购物新体验 ................................................................................................33 三、2018 年天津首家智能便利店小麦铺落地河西区 ...............................................................33 四、2018 年全智能便利店机器人现身无人苏宁小店 ...............................................................34 五、2018 年“加速度”发布智能设备便利店 ...........................................................................35 六、2018 年全家便利店推出智能贩卖机智能货架 ...................................................................37 七、2018 年本来集市开智能便利店 ...........................................................................................38 第四节 2018 年我国无人便利店行业发展情况分析 .........................................................................39 一、无人便利店大热之后迅速冷却 ............................................................................................39 二、铺点被搁置，规模化复制难突破 ........................................................................................40 三、巨头入局，转战密集布点 ....................................................................................................41 四、把便利店开进办公室 ............................................................................................................41 五、2018 年全家便利店推出智能贩卖机智能货架 ...................................................................43 六、2018 年本来集市开智能便利店 ...........................................................................................44 七、2018 年全智能便利店机器人现身无人苏宁小店 ...............................................................45 第五节 2017-2018 年我国无人便利店行业竞争情况分析................................................................46 一、便利店市场竞争激烈 ............................................................................................................46 二、行业竞争格局 ........................................................................................................................47 三、本土便利店夹击中求发展 ....................................................................................................48 四、“新零售”的挑战 ..................................................................................................................50 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 五、新零售浪潮下便利店大突围 ................................................................................................51 六、便利店区域市场竞争加剧 ....................................................................................................52 七、“零售巨人”进击社区便利店 ..............................................................................................53 八、快递跨界便利店再迎风口 ....................................................................................................55 第六节 2018 年中国无人便利店行业发展因素分析 .........................................................................57 一、线上线下融合发展，全渠道融合达到新高度 ....................................................................57 二、聚焦体验式服务，营销形式更为多样 ................................................................................58 三、多元化跨界，逐渐弱化企业经营边界 ................................................................................58 四、社交电商打破消费边界 ........................................................................................................58 五、强化供应链管理，提升竞争力 ............................................................................................59 六、新技术应用，推进零售智能化 ............................................................................................59 第七节 中国便利店行业发展周期现状研究 ......................................................................................60 一、中国便利店行业发展阶段分析 ............................................................................................60 二、2018 年中国便利店行业景气度现状 ...................................................................................62 第八节 小结 ..........................................................................................................................................68 第三章 企业目标市场选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................70 第一节 企业目标市场选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................70 一、无差异性目标市场营销战略 ................................................................................................70 二、差异性目标市场战略 ............................................................................................................70 三、集中性目标市场战略 ............................................................................................................71 第二节 目标市场战略的选择要考虑的因素 ......................................................................................71 一、企业资源 ................................................................................................................................71 二、产品的同质性 ........................................................................................................................71 三、市场的同质性 ........................................................................................................................71 四、产品所处的寿命周期阶段 ....................................................................................................72 五、竞争对手的市场营销战略 ....................................................................................................72 第三节 企业目标市场选择问题及对策 ..............................................................................................72 一、企业选择目标市场的必要性 ................................................................................................72 二、目标市场选择过程中存在的问题及对策 ............................................................................73 （一）目标市场的选择过宽 ........................................................................................................73 （二）目标市场的选择过于雷同 ................................................................................................73 （三）目标市场选择的随意性 ....................................................................................................74 三、企业目标市场进入模式策略 ................................................................................................74 （一）密集单一市场模式 ............................................................................................................74 （二）产品专门化模式 ................................................................................................................75 （三）市场专门化模式 ................................................................................................................75 （四）有选择的专门化模式 ........................................................................................................75 （五）完全市场覆盖模式 ............................................................................................................75 第四节 新产品与旧产品的目标市场战略比较分析 ..........................................................................76 一、新、旧产品的关系 ................................................................................................................76 二、新、旧产品的市场目标比较分析 ........................................................................................77 （一）部分替代新、旧产品市场目标分析 ................................................................................77 （二）完全替代的新、旧产品市场目标分析 ............................................................................78 三、新、旧产品的市场定位比较分析 ........................................................................................78 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （一）新、旧产品市场定位的比较分析 ....................................................................................79 （二）新、旧产品的市场定位动态调整程度的不同 ................................................................79 第四章 企业目标市场选择策略规划制定原则及依据 ..............................................................................81 第一节 企业目标市场选择策略规划的制定原则 ..............................................................................81 一、科学性 ....................................................................................................................................81 二、实践性 ....................................................................................................................................81 三、前瞻性 ....................................................................................................................................81 四、创新性 ....................................................................................................................................81 五、全面性 ....................................................................................................................................82 六、动态性 ....................................................................................................................................82 第二节 企业目标市场选择策略规划的制定依据 ..............................................................................82 一、国家产业政策 ........................................................................................................................82 二、行业发展规律 ........................................................................................................................82 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................83 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................83 第三节 影响目标市场选择策略的主要因素 ......................................................................................83 一、影响目标市场选择策略的主要因素 ....................................................................................83 二、诱发企业目标市场选择策略失败的因素 ............................................................................84 三、企业目标市场选择策略规划需规避的误区 ........................................................................85 第五章 企业制定目标市场选择策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................87 第一节 公司制定目标市场选择策略规划要点与准备工作 ..............................................................87 一、公司制定目标市场选择策略规划要点 ................................................................................87 二、规划企业目标市场选择策略前的准备工作 ........................................................................87 第二节 公司制定目标市场选择策略规划的主要内容 ......................................................................88 一、公司制定目标市场选择策略规划的主要内容 ....................................................................88 二、正确制定企业目标市场选择策略的步骤 ............................................................................89 三、企业目标市场选择策略规划包含的不同内容 ....................................................................90 第三节 构建目标市场选择策略研究体系 ..........................................................................................90 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................91 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................91 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................92 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................92 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................92 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................93 第四节 科学制定目标市场选择策略规划 ..........................................................................................93 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................93 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................94 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................94 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................95 五、科学制定目标市场选择策略 ................................................................................................95 六、降低风险 ................................................................................................................................95 第五节 制定目标市场选择策略需注意事项 ......................................................................................96 一、企业目标市场选择策略制定需注意的要点 ........................................................................96 二、制定目标市场选择策略目标注意事项 ................................................................................96 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、制定目标市场选择策略规划的注意点 ................................................................................97 四、制定目标市场选择策略规划容易犯的错误 ........................................................................98 五、不同阶段企业目标市场选择策略的规划 ............................................................................99 六、制定企业目标市场选择策略要考虑的不同方面 ................................................................99 第六章 2019-2025 年中国无人便利店企业目标市场选择策略探讨与建议..........................................101 第一节 2019-2025 年中国无人便利店企业目标市场选择策略......................................................101 一、分析各种影响因素，确立目标市场 ..................................................................................101 二、分析消费者和产品本身的特征，确定目标市场 ..............................................................101 三、分析企业文化和内部管理，确立目标市场 ......................................................................101 四、分析国家政策对行业的影响，确立目标市场 ..................................................................102 五、深化和增强顾客的品牌意识 ..............................................................................................102 六、加强企业自身各方面的管理建设 ......................................................................................102 七、深化企业的品牌定位 ..........................................................................................................102 八、实行品牌与产品定位相结合 ..............................................................................................102 第二节 2019-2025 年中国无人便利店企业目标市场开发战略建议..............................................103 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ..............................................................................103 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ..........................................................................103 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ..............................................................103 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ......................................................103 五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ..................................................................103 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ..................................................................104 第三节 中国无人便利店企业的国际目标市场选择战略 ................................................................104 一、“先难后易”选择目标市场与“先易后难”进入目标市场的结合 ................................104 二、基于本土化的多元化战略是馅饼也是陷阱 ......................................................................105 三、多元化战略的经验与教训 ..................................................................................................105 第五节 案例：吉利汽车的国际目标市场选择战略 ........................................................................106 一、吉利公司简介 ......................................................................................................................106 二、选择国际目标市场战略理论分析 ......................................................................................106 三、吉利公司选择国际目标市场 ..............................................................................................107 （一）确立目标市场 ..................................................................................................................107 （二）明确市场定位 ..................................................................................................................107 （三）确立营销模式 ..................................................................................................................108 （四）确保国内市场份额 ..........................................................................................................108 第六节 案例：丰田汽车顾客为中心的目标市场开拓战略 ............................................................108 一、目标市场竞逐中获得高市场占有率的汽车公司 ..............................................................108 （一）从日本本土向全球的战略转移 ......................................................................................108 （二）三大市场战略比较分析 ..................................................................................................109 二、结合案例分析丰田的海外市场营销理念与营销策略 ......................................................111 三、丰田经验总结及其启示 ......................................................................................................112 第七章 2019-2025 年中国无人便利店企业全方位推进“目标市场选择策略”及实施路径探讨 ........113 第一节 构建目标市场选择策略推进体系：稳准推进公司目标市场选择策略实施 ....................113 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................113 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................113 三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................113 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................114 一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................114 二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................114 三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................114 四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................115 五、积极促进无人便利店企业的集约化建设 ..........................................................................115 六、打造产业绿色竞争力 ..........................................................................................................115 七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................115 第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................116 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................116 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................116 三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................116 四、创新经营模式 ......................................................................................................................117 五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................117 六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................118 七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................118 八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................118 第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................119 一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................119 二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................120 三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................120 四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................120 第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................121 一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................121 二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................121 三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................122 四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................123 第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................123 一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................123 二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................125 三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................125 四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................126 第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................127 一、服务将成为核心 ..................................................................................................................127 二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................127 三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................127 四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................128 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................128 第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................128 一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................128 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................129 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................129 四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................130 五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................130 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................130 七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................131 八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................131 九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................131 第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................132 一、企业文化的层次 ..................................................................................................................132 二、树立企业价值观 ..................................................................................................................132 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................133 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................133 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................134 第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................134 一、确立目标市场选择策略人才队伍建设目标 ......................................................................135 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................135 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................136 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................136 第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................136 第十二节 小结 ....................................................................................................................................137 第八章 构建无人便利店企业实施目标市场选择策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ......138 第一节 构建目标市场选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ............................................138 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................138 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................138 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................139 第二节 构建目标市场选择策略保障体系：增强实施保障能力 ....................................................139 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................139 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................140 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................140 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................140 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................140 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................140 第三节 构建目标市场选择策略动态调整机制：完善目标市场选择策略的主要措施 ................141 一、完善目标市场选择策略 ......................................................................................................141 二、完善企业目标市场选择策略的有效措施 ..........................................................................141 三、企业目标市场选择策略创新调整的重要性 ......................................................................142 第四节 持续变革是目标市场选择策略的精髓 ................................................................................143 第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................144 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................144 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................144 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................145 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................146 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................146 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................146 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................146 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................147 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................147 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 六、小结 ......................................................................................................................................147 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................148 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第一章 企业目标市场选择策略概述 面对有着不同需求和欲望的消费者，任何企业的产品都不可能满足该市场上全部顾客的所有需 求。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择适合自己经营的目标市 场，以满足一部分消费者的相关需求。因此，企业必须重视市场细分与目标市场的选择。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本无人便利店行业目标市场选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统 计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和 提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合 盛世华研监测数据及知识体系，在对我国无人便利店业市场发展进行深入的调研和分析的基础上， 对无人便利店行业目标市场选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决 方案，其中包括： 无人便利店行业市场调研 企业目标市场选择策略的基本类型与选择 企业目标市场选择策略规划制定原则及依据 制定目标市场选择策略的内容、方法步骤、流程 未来中国无人便利店企业目标市场选择策略探讨与建议 企业全方位推进“目标市场选择策略”及实施路径探讨 构建无人便利店企业实施目标市场选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为无人便利店行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来目 标市场选择策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对无人便利店行业目标市场选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行 业及目标市场选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功 投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 二、研究方法 本无人便利店行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对无人便 利店行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业目标市场选择策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目标市场选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重 视！ 企业的目标市场通常指的是企业采取细分市场的方式，结合市场各种潜在的竞争对手状况，企 业选择并进入到特定的市场当中去。而企业选择目标市场通常指的是，企业依据实际情况及相关要 求等，在自身所期望的多个目标市场之中选择出适合企业发展要求的相应市场，并对市场目标实施 合理的决策，以促进企业能够保持健康持续稳定发展，全面提高企业竞争实力。企业通过选择目标 市场能够更好地集中自身优质的资金与资源，且在目标市场中有效地发挥其相对的优势，以获取更 大的经营效益。因此，选择目标市场对于企业来说，是制写和实施市场营销的策略基础，更是该企 业组织经营管理活动的根本出发点与落脚点，对企业经营管理与生存发展有着较强的现实性意义。 二、研究意义 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对目标市场选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企 业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争 能力。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 第二章 市场调研：2018-2019 年中国无人便利店行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业目标市场选择策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 中国无人便利店行业发展规律特征分析 零售生命周期理论认为，零售机构像它们所销售的商品和服务一样，也存在明显可变的创新、 成长、成熟和衰退的生命周期阶段。零售形态变化的方向和速度可从这一零售生命周期原理得到解 释。 表现特征 导入期 经营方法的革新和改良促使新的业态产生，在此阶段，新业态的经营特点还未被消费者和业内 理解，市场占有率很低。另外，由于新业态的开发成本、店铺投资费用较高，往往很难获得利润。 导入期就是指通过经营方法的革新或改良而产生新业态的阶段。 该理论认为，业态的创新是通过经营方法的革新实现的，而经营方法的革新多以基于低成本经 营的低价格诉求为特征，但也可能通过商品组合、顾客服务、销售方式、选址、店铺设计或布局、 促销手段、营业时间、物流体制等途径进行革新，通常以各种组合式创新居多。在导入期，新业态 的经营特点还没有被消费者和业内所理解，有时甚至是受打击的对象，其市场占有率也很低。另 外，由于新业态的开发成本、店铺投资与市场开拓费用较高， 因此，往往很难获得利润。同时， 新业态的出现还会导致其商圈范围内的异业态之间的争，并容易引起周边的白眼甚至诽谤，在零售 业内也未取得独立的身份和地位，因此其对现存的竞争结构也没有太大的影响。 成长期 该理论认为，新业态在这一阶段开始被消费者所接受，其特点也得到了业内的理解，市场占有 率也迅速提高。由于新业态所采用的新经营方法越来越被看好，模仿者也显著增加。结果导致现存 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 业态与新业态之间的竞争，即异业态竞争日益激烈。这时，先进入者开始增加店铺，以实现销售额 的扩大，利润率也开始进入上升期。 同时，新业态在这一阶段往往被看作是业内最有力的竞争者，与现存业态的竞争也开始进入白 热化。随着新业态的迅速成长，现存业态的顾客大量流失，于是现存业态开始采取各种手段防卫， 以免顾客的进一步流失。实际上，许多现存业态都会以积极的态度迎接新业态的挑战，并部分地借 鉴新业态的经营方法，从而增加了零售市场的活力。这种异业态竞争是零售市场所独有的竞争形 式。 竞争期 在这一阶段，竞争企业进一步增加，新业态之间的竞争也开始加剧，也可以说是市场竞争的战 国时代。在这一阶段后期，一些缺乏竞争实力的企业开始考虑退出市场。销售额虽然持续增长，但 促销费用却大大增加， 同时，迫于竞争压力的降低，以及伴随组织规模的扩大而造成间接费用迅 速增加，利润率下降，从而出现与成长期“增收增益” 相反的“增收减益” 的局面。 同时，在这一阶段，作为成长期一个重要特征的异业态竞争已告一段落，取而代之的是同业态 竞争。所谓同业态竞争是指具有相同特征的店铺之间的竞争，是一种同质竞争。各竞争者为了获得 差别优势而不断调整经营结构与内容。以低价格诉求为主的新业态，则往往通过提高服务水平、扩 大商品组合范围、改善店铺设施等途径提升其经营层次。相反，不以低价格诉求为特征的业态，则 往往通过开发 PB商品或降低间接费用等途径进行价格竞争。随着竞争的日益激化，一些低效经营 的企业开始逐渐退出市场。 成熟期 在这一阶段，新业态的市场占有率已进入零增长， 扩大顾客的可能性已不大， 企业的销售额 主要依赖于现有顾客。各个企业虽然都在努力维持竞争期所获得的市场占有率，但是，业界主要企 业的市场占有率已开始出现滑坡。虽然销售额仍很大，但利润率开始下降，如何降低成本是各个企 业面临的主要问题。各个企业为了追求始于竞争时期的差别优势而进行的竞争，促使市场进一步成 熟化，并趋于稳定。新业态的特征已逐步丧失，从而成为另一种新业态产生的重要契机。另外，对 于以连锁方式经营的企业来说，这一时期则开始关闭效益不好的店铺，并尝试在更好的选址地段开 设新店铺，同时也考虑进入其他有成长性的业态，向多样态、复合型零售业发展。 同时，新业态在这一阶段一般可以保持原有的市场竞争关系，并以传统业态的身份应对创新者 的出现。应该指出的是，即使是进入成熟期的业态，如果能够成功地在经营管理的某一方面进行改 良的话，也还可以重新回到成长期。例如，美国的百货店在第二次大战以后就已进入成熟期，但 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 是，从那以后，随着购物中心的发展，百货店在购物中心中的主力店地位又进一步得以确立，从而 使百货店又获得了一次发展的机会。当然，这时的百货店已不同于传统的百货店，已在很多方面按 照购物中心的模式进行了改革。 衰退期 由于消费者购买行为的变化和新业态的出现，市场明显萎缩，整个行业地位都在下降，最终退 出市场。这一阶段， 由于消费者购买行为的变化和新业态的出现，从而使传统业态(原来的新业 态)的市场占有率急剧下降，竞争虽然趋于缓和，但销售额开始下降，并出现亏损，有些企业开始 退出市场。这一时期， 由于整个行业的地位都在下降，因此，业内企业之间的竞争已不很激烈。 从这一点来看，异业态之间的竞争在成长期是最激烈的。同时，在这一时期，各业态的服务与 价格组合是多种多样的， 即使是同样的商品也不一定以相同的价格进行经营。从总体上讲，在这 一时期，同业态之间的竞争主要以价格竞争为主，而异业态之间的竞争则主要以非价格竞争为主。 当然，价格竞争很容易导致竞争对手的跟随，否则就会处于不利状态。价格竞争的进一步发展，就 会陷入破坏性竞争的局面。在这种情况下，企业的规模效益将决定其成功与否，因此，最终又可能 出现限制竞争、制造垄断的结果。与此相反，非价格竞争主要是通过创新或其他方面的经营改革而 进行的竞争，也是一种协调性竞争(通过创造新市场、扩大产业需求， 以实现市场占有率或销售额 的提高为目的的竞争)， 因此，可以说是一种理想的符合产业伦理的竞争方式。 第二节 2018 年我国便利店行业发展情况分析 一、中国连锁品牌便利店行业增长情况 2018年 5月在北京举办的 2018中国便利店大会上，中国连锁经营协会与波士顿咨询公司联合 发布《2018中国便利店发展报告》。《报告》显示，2017年中国连锁品牌便利店行业增速同比达 23%，门店数量达到 10.6万家，市场规模超过 1900亿元。 报告显示，我国连锁便利店行业市场空间大，一二线城市是增长热点。同时，区域格局明显， 除石油系便利店外，大多为区域集中型企业。 报告称，2017年国内许多连锁便利店的单店销售、利润水平略有改善，但与国际领先企业差 距仍然较大。据对 55家便利店企业经营现状进行调研显示，样本企业平均单店日销售约 5000元， 存在较大提升空间。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 此外，2017年便利店行业租金、人工成本均呈上涨趋势。具体而言，房租成本上涨 18%，人工 成本上升 12%，水电成本上涨 6.9%。 近年来，连锁便利店行业即食品和自有品牌占比逐步上升，但商品结构仍有较大提升空间。以 便利店行业比较发达的日本市场为例，便利店生鲜及半成品占比为 30%至 40%，而中国 55家样本企 业有 40%的即食品销售占比小于 10%；日本便利店自有品牌单品占比为 40%至 50%，而中国 80%的样 本企业自有品牌销售占比小于 10%。 图表：中国大陆各地区便利店分布情况 资料来源：凯度咨询，德勤研究，安信证券研究中心 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 图表：2016 年主要城市便利店门店增速 资料来源：商务部《便利店景气指数报告》，德勤研究，安信证券研究中心 二、2017-2018 年便利店行业迎来投资潮 站在风口的便利店行业迎来投资潮。据业内不完全统计，短短不到两年，已有 40亿资本涌入 便利店行业，便利蜂、见福便利、Today便利、每一天便利等陆续获得巨额融资。不过对消费者而 言，真正需要的不仅仅是购物上的便利，更迫切的需求是全面提升以食品安全为基础的消费品质。 据业内专家介绍，在便利店的商品体系中，自有品牌鲜食具有消费频次高、复购高、毛利高的 特点，在日销构成中占有高达 40%左右的比例，是获取客户和建立客户忠诚度的重要品类。因此， 做出一份干净、美味的热餐成了便利店竞争的“胜负手”，其中鲜食的食品安全，则是整个便利店 品牌大厦的“地基”。 7-ELEVEN创始人铃木敏文曾提出便利店经营的基本四原则，被业内奉为圭臬。这四项原则依 次是“亲切服务”、“清洁干净”、“品质”、“品类齐全”，其中两项与食品安全紧密相关，说食品安 全是零售的本质也不为过。 对餐饮零售业而言，如果不能交给顾客干净、卫生的食品，相当于将残次品推向了消费者，哪 怕交付再快、态度再好，也会造成客户的严重流失。近年就有多家排名靠前的便利店品牌，因被查 出售卖过期食品而遭受处罚，教训可谓惨重。这些问题背后原因就是加盟制下的盲目扩张，又缺乏 对食品安全的统一管理，导致门店为追求利润而牺牲品控。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 在零售新物种中，便利蜂在业内争议颇多。这家公司既不视自己为传统便利店，也不愿被视为 “新零售”，而将自己定位为一家依靠数据和算法驱动的新型便利店。外界对此不乏好奇，因此笔 者与便利蜂高管做了深入交流，试图揭示出这个“搅局者”的思路。 便利蜂成立于 2016年 12月，目前在北京、上海、天津、南京四个都市圈提供服务。 和传统便利店最大的区别是，便利蜂使用系统决策，以此保证业务流程的合规性和一致性。这 种理念的好处之一是，自动化可以减少人工不当操作带来的风险隐患。但对于员工激励怎么解决， 便利蜂没给出明确答案。 便利蜂还是业内少有的采取全部直营模式的公司，该公司觉得直营模式能解决加盟店受利益驱 动售卖过期食品的动机。不过也有多位业内人士对此持不同看法，认为这种模式资产太重，不利于 扩张。对此，便利蜂称，采取直营是权衡利弊后的考虑，对业内的不同意见并未详谈。 笔者在走访便利蜂门店时发现了不少细节。在便利蜂的门店，加工食品都在一个玻璃房中完 成。员工一进玻璃房就要洗手，然后戴帽子、口罩和围裙，可谓全副武装。在一家门店，笔者还看 到员工使用一款类似 iPad的设备对着热餐输入信息。在这个 Pad上，显示的是每种热餐制作了多 少、几点加工，以及何时废弃等信息。在笔者走访期间，这款 Pad一度发出嘀嘀的声音，店员告诉 笔者，这是系统发出的废弃提示音。笔者还在便利蜂门店发现了一款名为万能蒸烤箱的设备。据店 员介绍，这种设备的优势在于复热均匀，可以避免微波炉加热冷热不均带来的食品安全风险。 在与便利蜂物流负责人交流时，对方告诉笔者，食品安全最重要的其实是温度管理。便利蜂每 辆冷链车的温度控制严于国标。该公司在每辆车上都安装了 GPS和蓝牙温度计，后台实时对整 个运输环节的温度进行监控，可以在发现异常后立刻处置。 对便利店初创公司来说，由于采购量不大，对上游鲜食工厂其实缺乏话语权。便利蜂也曾遇到 过这个问题，在尝试了多种手段后，还是感觉对上游缺乏强控制，最终干脆依靠资本优势，直接投 资了鲜食工厂。便利蜂的投资标准也很简单粗暴，就是“傍大牌”。他们在京沪两地收购的鲜食工 厂，此前分别是日系便利店在中国大陆和中国台湾的独家供应商，有较为丰富的生产管理经验。完 成投资收购后，便利蜂才终于有底气对工厂实行食品安全的一票否决制，据说未来还将对其做持续 的技术升级。 业内人士指出，目前零售领域的多数科技公司把创新的重点放在交易层面，而出于对重资产和 业务复杂度的顾虑，在食品安全上创新不足。其实无论抛出什么概念，归根结底要看能否帮助消费 者吃得更好、活得更有尊严。通过技术创新和互联网思维从供给侧保障食品安全，是一个值得肯定 的创新突破口。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 三、2018 年便利店增长态势狂飙突进 2018年 4月 3日，罗森南京新安江街店开业。就在前一天，罗森在南京的江东中路、楠溪江 东街、户部街同时开了 3家店。一周连开 4家店，业内人士说，这个扩张速度，甚至超过以往所有 超市“跑马圈地”的最“狂奔”之时。 无论是从市场、资本或是从模式迭代的角度来看，2018年便利店业态注定热闹非凡，正成为 线下零售业态中增长态势最猛、发展最被看好的领域之一。 狂飙突进，各路人马竞相“圈地” 自去年罗森入驻南京，目前已开出门店 18家。据其称，5月起以每月 15家的开店速度在 全城铺开，全年开店目标为 120家。罗森苏宁睿城店加盟商胡伟曾是罗森的员工，“上月 26日营 业，营业面积不足 80平方米，首日营业额近 4万元，不错的业绩。” “苏果去年新开小业态门店 83家，今年将加快小业态网点的发展速度和业态升级速度，启动 第四代便利店的业态研究，推出‘自助便利店’，全年新开店不少于 90家。” 苏果总经理陈兵说。 苏宁的胃口似乎更大。3月 30日，133家苏宁小店在 43座城市开业，其中，北上广深等一线 城市有 27家落地。“今年将有 1500家苏宁小店在全国开业，共铺设无人货架 5万组。未来三年， 苏宁小店将进入 246个城市，开设 5000家店，设置无人货架 20万组。”苏宁零售集团副总裁卞农 透露。 阿里系的盒马鲜生南京首家门店将于 4月底落户夫子庙商圈。年内阿里巴巴集团希望开出 10 家左右的门店，覆盖南京主城区。而从全国范围看，2018年，盒马鲜生目标开店 100家，平均每 3天就要开出一家新店。 创意无限，想怎么“玩”就怎么“玩” 去便利店就是买瓶急用的酱油、买袋盐？这样的消费观已然落伍。各路资本“跑马圈地”的同 时，是对传统便利店模式的颠覆，IP、生鲜、无人……只要你有创意，尽管可以往便利店业态上 “招呼”，想怎么“玩”就怎么“玩”。 今年樱花烂漫的季节，南京市民逛到玄武湖的樱洲，会发现悄悄多了家“好的”樱花店。被樱 花粉笼罩的小店，让购物多了一丝浪漫的气息。去年，苏果相继开出了托马斯主题店和多鱼主题 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 店。苏果相关负责人称，IP营销具有长尾效应，在注意力稀缺的当下，一个极具“吸睛能力”的 IP背后，蕴藏着巨大的商业潜力。“IP+便利店”的模式，如永辉的“反斗联盟”网络竞技游戏主 题店，罗森的火影忍者、芭比主题店，近来受到各家追捧。 为消费者提供最符合当地需求的商品，正成为便利店吸客的最新招术。“不同地区的消费者有 不同的消费习惯，苏宁小店必须摆脱传统便利店的地域局限性，整理出当地用户的消费偏好，在有 限的店面面积里，陈列最畅销的商品。” 卞农说，如北京苏宁小店与当地煎饼品牌京五爷合作，上 海苏宁小店与崇明蔬菜合作。而盒马鲜生南京门店据称会引入南京的特色蔬菜“七头八脑”，包括 枸杞头、马兰头、小蒜头、苜蓿头、荠菜头、豌豆头、香椿头和菊花脑等，都会在合适的时令上 架。上月底新零售网红品牌“超级物种”在南京河西中央商场亮相，首日业绩超出预计 35%。超级 物种江苏区域总经理罗信洲表示，“超级物种最大的特色是，随着进驻的城市消费水平与商圈顾客 需求的不同，各个物种和商品品类自行组合形成最适合当地商圈的门店，像中央商场河西店就新增 了麦子工坊。” 新零售线上线下的融合，赋予了便利店无限的想象力。“便利店的迅速扩张，不仅仅加快了南 京便利店市场的重塑，也进一步满足了南京市民的消费升级需求，见证着城市的变迁。”南京市商 务局副局长张雁宁说。 6倍成长空间，是风口还是门口 各路资本大举挺进便利店市场，市场不会饱和吗？便利店，是风口还是门口？ “现在纯电商平台遇到了瓶颈，随着会员、流量的饱和，O2O是必然的。”卞农说，“便利小店 所针对的一二线市场社区消费者，有巨大的市场扩展空间，未来也将拉动苏宁整体的销售。” 罗森采取的是加盟制。“我们没想到加盟商会这么热情，前期线上报名的加盟商超过 4000名， 筛选出 260名意向加盟商，最终有 21名通过加盟审核。”南京中央商场便利有限公司副总经理隋振 山说。 除了老牌日系便利店不断扩张外，阿里、苏宁、京东，甚至一些物业公司、快递公司也纷纷加 入掘金。有人笑称，“几年前罗森提出 2025年要开一万家店，很多人表示怀疑。最近，京东已经喊 着要开 100万家便利店了。” 业内人士指出，以日本为参照系，中国的便利店市场还有 6倍的成长空间，而且，中国也缺少 全国性的便利店品牌。不过，在各路人马“跑马圈地”的同时，需要不断迭代升级提升盈利能力， 不能只是炒概念，否则门店越多亏损越大，最终变成给别人做嫁衣。便利店不是新零售的风口。便 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 利店应站在所有新零售的门口。 四、2018 年新型便利店争相落地 如今，长沙便利店市场正在进入爆发期，各品牌加快了攻城略地的速度。其中，一批购物环境 舒适、销售商品独特的新型便利店吸引了不少市民。随着店铺密集度不断增加，其竞争手法也不断 翻新，融入消费者日常生活场景，满足消费者差异化需求，提供便捷、有温度的服务等,正成为一 些品牌便利店的制胜法宝 小巧洁净的店面灯光明亮，高度合适的货架上商品种类多样，收银台旁是热气腾腾的关东煮、 茶叶蛋等鲜食，橱窗边还有吧台式休闲区……在长沙，这样干净、时尚的便利店悄悄多了起来，在 市民的生活中扮演越来越重要的角色。随着市场不断扩容，店铺的密集和多元程度也在不断增加。 新型便利店不断涌现 从橘子洲大桥至银盆岭大桥的湘江中路一侧，是长沙高端写字楼、住宅较为集中的区域，这段 路上集合了 Today、汇米巴、千惠等多个品牌便利店。 开福万达广场人来人往，在 Today24小时便利店，上班族小惠习惯性地买一杯豆浆、一个泡菜 粉丝包、一个茶叶蛋，10多元钱吃得饱饱的。便利店卖餐点、即食性食品在长沙已不是新鲜事。 汇金国际楼下的千惠超市，蒸箱里有包点、锅里热着卤蛋，还有各种预包装面包、凉面、关东煮 等；湘域中央的汇米巴便利店，一中午能销售百来个加热即食的盒饭便当。 Today长沙分公司负责人透露，万达广场店每天销售早餐的两个小时里，能卖出 300余单。该 公司计划把长沙城区划分为河东、河西两大块，再细分 5至 7个区域来集中开店。目前，在长沙重 点区域五一大道，Today已计划开出中天国际店、湘域城邦店、华美欧店、五一中央领域店 4家 店；在芙蓉中路则覆盖重点商场，包括绿地中心店、华创国际店、富兴大厦店等。2015年，Today 正式进入长沙开出首店，2018年该品牌在长沙的门店计划增至 120家。 今年，各品牌便利店加快了在长沙攻城略地的速度。步步高集团旗下便利店汇米巴已在长沙开 出 162家门店，年底将达 300家左右。作为苏宁集团“社区 O2O”领域新尝试的苏宁小店也在今年 初落地长沙，计划在全省开设 100家店。同时，过去只进行直营的门店也都陆续开放加盟，汇米 巴、千惠、Today、友阿微店、酷铺家润多等品牌均先后开放加盟，而如蔚然锦和、芙蓉兴盛等初 级便利店品牌则从创立开始便凭借加盟这一方式实现快速扩张。 与传统便利店不同，长沙涌现的新型便利店大多选址写字楼、商业街、新兴社区，大都有着明 亮、舒适的购物环境，销售的货品不少是进口商品或平时难以买到的爆款商品、网红商品，甚至还 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 可以取火车票和快递。 进入爆发期的长沙便利店市场出现了不少新面孔。长沙市零售行业协会负责人介绍，以前人们 说到便利店、社区型超市，只知道芙蓉兴盛、千惠、快乐惠、锦和等。这几年，便利店在长沙迅猛 扩张，目前较常见的品牌有 30多个，总数在 1.2万家左右。但长沙便利店市场目前大部分还是夫 妻店、小卖部，一些连锁品牌是通过“换门头、接系统、拿补贴”的加盟方式快速入场的。 相关人士认为，像全家、罗森、7-11等外资品牌尚未进入，长沙的新型便利店发展市场还将 有一个调整时期。 场景打造成就新零售平台 在汇米巴便利店内，除摆放整齐的货架外，还有不少配套的餐桌椅可供消费者边吃边喝边休 息。在 Today绿地中心店的入口右侧，也设置了吧台座位供消费者使用。 汇米巴相关人士介绍，店铺内销售即食食品是在“一日五餐”的消费场景中增设的销售品类， 布点大多集中在居民区附近的千惠超市，目前开始在店内现场制作手抓饼，还提供为速食盒饭加热 服务。 “将店铺的经营形式、服务水平尽量融入消费者的日常生活场景中，或者是他们所期待的生活 场景中，将成为未来竞争取胜的法宝。”一位零售业内人士称。 为打造独具特色的场景，便利店正成为基于数字化、数据化、平台化、智能化，实现以消费者 体验为中心的数据驱动的新零售业态。从 2018年开始，Today便利店就组建起 200人的核心技术 团队，致力于完成从传统零售型企业向新零售科技公司的转变。汇米巴则致力于便利店配套与服务 能力建设，搭建新一代社区便利店服务网络，建立大数据体系，为市民“量身定做”包括优惠券推 送、特色商品推荐等各项服务。友阿微店小区店的商品选择是基于大数据、定位于居民高频次购买 的日常商品，并精准到每个小区的差异需求。 在做好商品、服务的基础上，长沙市的新型便利店正重点打造便利性的零售特色，打造场景化 的新优势。早餐的场景选择谁？办公室的需求场景选择谁？出行的场景可能选择谁？消费者会根据 不同的需求场景选择零售店，便利店也需要迎合消费者的新要求。 让便利店更加“智慧” 便利店没有服务员，仅需扫码开门、挑选商品、扫码支付、校验出门四步就可完成购物，店里 的商品都自带 RFID标签，可追溯它的“前世今生”，不到 10秒钟就可完成结账，这就是孚利购智 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 慧店。如今长沙这样的无人智慧店已达到 20家。 扫描门口的二维码后，记者进入孚利购长沙中电软件园智慧店。货架上的商品琳琅满目，以食 品为主。“你别小瞧了这个 RFID标签，里面有芯片，记载了商品的出产地、保质期、名称等信息， 实现了商品的全程可溯源。”孚利购市场部总监刘仁美说，孚利购已将 RFID技术全面应用于零售和 仓储管理，且使用了基于物联网技术的 WMS、CRM和 SRM等先进信息管理系统，真正实现了数据驱 动。 孚利购负责人介绍，他们通过分析消费者的购买数据来决定商品的种类和数量，如：后台数据 显示孚利购贺龙智慧店酒水的销售量特别大，他们就会相应增加该店酒水的供应。据湖南孚利购科 技有限公司负责人预计，今年长沙市内将建成 100家孚利购智慧店。未来 5年，孚利购将依托智慧 零售系统解决方案，以技术改造、加盟托管并行的方式完成 10000家无人值守智慧门店的落地运 营，全面赋能传统零售业。 业内人士认为，虽然无人便利店成为新一轮资本关注的热点，但在日常经营过程中，让消费者 感受到服务的细致、温度，依然十分重要，“这也是便利店品牌在接下来的拓展过程中需要特别注 意的部分”。 这也是长沙市对“5全便利店”的要求。长沙市商务局提出的“消费者五分钟能到达、消费环 境便利安全”的“5全便利店”以便民惠民服务为着力点，是长沙市现代服务业综合试点项目的重 要内容，也是让社区居民和城市百姓实现一站式消费的重要载体，其中心内容是紧扣“人”之主 题，做足“安全、便利”文章：当市民走进“5全便利店”，有 10大类和 18项服务功能在等着— —通过银联多媒体 POS机可以缴水费、电费、燃气费、有线电视费以及给信用卡还款等；还有家政 服务、家电回收、订单服务、邮政服务等。 长沙市商务局有关负责人介绍，全市“5全便利店”由品牌企业实施，不是一般意义的夫妻店 等小店，对经营品种、品质、服务的要求都很规范。长沙市所有“5全便利店”统一设计、统一标 识，并对“5全便利店”的标识进行了商标注册保护：绿色温馨的小屋下边写着“5”，小屋既是店 的感觉更有家的感觉，小屋内能提供金融服务、公共缴费、便民缴费、邮件收寄转投、报刊征订、 家政中介服务、再生资源回收、旅游资讯服务、公益宣传等 10大类 18项服务。 五、便利店不同业态创新分析 2017年 9月，济南首家无人便利店在泉城广场亮相。（记者 张一 摄）位于青岛北站的全国铁 路首家无人便利店 你肯定知道，去便利店购物确实很方便，但你肯定不知道，便利店究竟能方便到什么程度，你 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 更不知道的，是未来的便利店究竟会给我们的生活带来怎样颠覆性的改变。 在刚刚过去的第四届世界互联网大会上，“新零售”不出意外地成为马云、雷军等一众互联网 “大佬“们一致争抢的话题元素。这不是偶然而是必然，当大佬们赖以成名的线上流量获取绝技已 被摸透，线上“蓝海”日益稀缺，他们必将瞄准生机无限的线下入口，便利店就是那个最先被想到 的入口。 风很大，站上风口的便利店，正在以一种前所未有的速度产生“裂变”，进而开启千帆竞逐般 的速度、技术与力量比拼。 传统便利店的扩张 最先感受到威胁的是传统便利店，特别是大型连锁便利店——便利店江湖公认的“老大”，已 经开始用新一轮的扩张，去迎接新零售带来的挑战。 近日，中国本土便利店品牌全时官方宣布一项名为“百城百万”的计划：投入 100亿元资金， 创新多种便利店模式，实现 100个城市落地，铺设 100万个终端。该计划被认为是中国本土便利店 企业提出的首个全国性扩张计划。 遍布全中国的便利店有很多，但真正形成规模，布局全国的便利店却寥寥无几。连锁便利店本 土化倾向短时间内还难以改变。全时此举，正是看中了“新零售”带来的线上线下结合模式，用线 上布局线下，用线下反哺线上，最终实现便利店的“头部效应”。 宏观经济的复苏，给传统便利店的规模扩张再一次带来了机遇。具体到济南，拥有 160多家门 店的统一银座，遍布中石化加油站的易捷便利店以及华联超市是这个行业的执牛耳者。据媒体报 道，包括统一银座、华联超市在内的本土力量正在加快社区便利店布局，前些年有些停滞的开店热 潮，或将重启。 生鲜便利店的崛起 在人们的传统印象里，生鲜采购应该是大型商场超市的“专利”，然而新零售风潮乍起，生鲜 便利店立即从中嗅到了商机，要来分一杯羹了。 12月 4日，百度创始人李彦宏在 2017世界互联网大会人工智能分论坛上透露，百度正在和一 家大型连锁超市合作，将人工智能技术应用在生鲜产品的供应链管理中，为生活“保鲜”。无独有 偶，马云的“盒马鲜生”最近也传出将尝试便利店业态，并将于年底落地上海。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 相比传统便利店，生鲜便利店对货品的新鲜度、进货量、报损率等指标的要求更加严格，对供 应链和客流量的要求也更加精准，而这正好为大数据与人工智能技术的应用提供了机遇舞台。生鲜 的高频次消费产生的高流量，是“新零售”时代最希望看到的业态，也是生鲜便利店得到阿里、百 度等青睐的重要原因，而电商物流一体化采购及仓储物流管理方面的优势，也为生鲜便利店获取高 于一般便利店的利润带来了更多可能。 在济南，已经有企业开始抢抓生鲜便利店这一新业态。今年，华联鲜超推出“生鲜果蔬加强 型”门店的概念，试点门店销售实现了 91%的增长，为便利店的发展创出了新思路。华联鲜超便利 店还将结合政府的“早餐工程”“菜篮子工程”，进一步填充早点、半成品等内容，拓展“快递代 收”“免费 WiFi”等增值服务，将华联鲜超由“社区便利店”打造成“智慧社区服务平台”。 无人便利店的风口 新零售时代带给便利店的机会很多，但风口并不多。无人便利店，则正在被更多人视为下一个 风口。 马云将天猫无人超市带到了世界互联网大会现场，位于京东总部的 X无人超市惊艳亮相，首个 CommaSmart逗号智能商店落地广州番禺……最近，用“雨后春笋”来形容无人便利店全面开花的 盛况再合适不过了。新理念的石破天惊，各新技术的你追我赶，新模式的层出不穷，新体验的步步 升级，无人便利店几乎集合了一个由创新所能带来的全部商业快感。 与国内很多城市一样，济南也早早站在了无人便利店的“风口”上。由济南报业集团与山东盈 谷网格科技股份有限公司打造的济南首家无人便利店于今年 9月份亮相泉城广场，在这个叫作“盈 谷鲸”的“盒子”里，人们只要扫码便可进入，自由选购商品，手机支付结账。不论技术、安全还 是效率，很多专业人士看过之后均表示济南这家无人便利店的体验性堪称“全国第一”。 人工等开店成本不断上涨，24小时店太少无法满足夜间生活需要……种种传统便利店的“痛 点”，在无人便利店出现后有望迎刃而解。当然，无人便利店还有很大的技术提升空间，比如最近 在济南报业文苑开出的济南首家社区无人便利店，便用上了“刷脸”进出的黑科技。未来无人便利 店能否摆脱对标签码的依赖，实现更方便的更快捷的支付，也考验着有关方面的技术研发能力。 同样由山东盈谷网格科技股份有限公司打造的青岛北站无人超市，则成为青岛首家也是全国铁 路首家无人超市，这事还登上了央视新闻联播。车站、地铁、高速服务区、广场、社区，适合无人 便利店的应用场景举不胜举，它的未来也正在被越来越多人看好。 车载便利店的蹿红 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 树欲静而风不止。便利店江湖的诱人前景，让更多互联网时代的“玩家”脑洞大开。你能想象 坐在叫来的滴滴快车上就能买东西的场景吗？12月 5日，车载便利店“魔急便 Mobile Go”获 1250万元天使轮融资，目前，魔急便已在杭州投入运营。 魔急便把新零售的场景搬到了网约车内。乘客上车后即可通过扫描二维码购买车坐椅背和座位 间盒子内的商品，包括饮料、食品、日用品和应急品等。司机本身并不直接购买货品，平台根据系 统补货功能，推送给司机补货信息，司机即可依照信息指令补货。作为产品的销售场景，司机每日 可获得销售总额 20%的提成。 实际上，车载便利业态可以看作无人便利店的“缩微版”，尽管在专业人士看来，车载便利店 在把控交易流程、取得运营执照等方面还存在诸多问题，也存在挤压乘车空间、过度兜售导致乘车 体验下降的可能，但是无论如何，这确是对无人便利店“风口”的现实回应。有风口的地方也会有 风阻，关键是如何找对方向，借风起势，运用科技的力量，不断朝着美好生活的方向前进。 六、国内便利店加速数字化转型 近年来，便利店如雨后春笋般迅速生长。但在发展过程中，便利店行业面临着来自店效和成本 的双重压力。数字化转型成为便利店寻求可持续发展的突破口，无论是前端销售营销，还是后端供 应链管理，数字化运营都将为便利店降本增效—— 5月 24日，由中国连锁经营协会主办的“2018中国便利店大会”在北京召开。中国连锁经营 协会近日公布的数据显示，2017年连锁百强企业销售规模达 2.2万亿元，同比增长 8.0%。连锁百 强企业门店总数 10.98万家，同比增长 9.1%。与此同时，百强便利店企业 2017年销售增长率则达 16.9%，门店数量增长 18.1%，成为实体零售企业中增长最快的业态。 我国便利店行业高增长态势能否持续，数字化技术将给便利店发展带来哪些机遇，成为本届大 会关注的焦点。 增长面临双重压力 便利店的繁荣程度不仅反映了零售业发展的新趋势，更代表了一座城市生活的便利度和舒适 度。中国连锁经营协会统计并发布的“中国城市便利店发展指数”显示，一线城市上海、广州、深 圳的便利店市场发展已趋于成熟。 不过，便利店在发展过程中也面临不小的增长压力。中国连锁经营协会会长裴亮认为，从外部 环境看，消费者正在改变，新技术不断迭代，资本大量涌入，团队更加年轻化。变化之下，便利店 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 企业能不能适应新形势，继续保持优势，实现可持续发展，需要有更多的思考。 具体来说，便利店行业面临着来自店效和成本的双重压力。中国连锁经营协会与波士顿咨询公 司联合发布的《2018中国便利店发展报告》显示，调研的 55家便利店样本企业，有一半日销售额 低于 5000元。从利润水平看，2017年便利店毛利率水平虽有提升，但普遍集中在 20%至 30%之 间。与 7-ELEVEN便利店高达 30%的毛利水平比，还有不少提升空间。 成本的压力最直接。数据显示，2017年便利店房租成本提高了 18%，人工成本提高了 12%，水 电成本提高了 6.9%。波士顿咨询（上海）有限公司董事经理孙达认为，从成本角度看，便利店企 业过去一年经历了成本快速上升。随着中国经济的发展，店租、地租、人工、水电等基础生产要素 成本也在上升。要素成本低廉的时代已经过去，便利店企业亟待提升精益管理能力以应对变化。 此外，管理和运营的压力也亟待解决。便利店发展离不开门店的扩张，加盟店的发展必不可 少。据了解，目前国内三分之一的便利店还没有加盟店，便利店加盟比例较发达市场还有不小的差 距。除在加油站设置的石油系便利店外，大多数便利店还是区域集中型企业。“加盟店需要较高的 运营和管理水平，这是行业持续增长亟待提升的能力。”孙达说。 数字化运营谋突破 面对成长中的压力，不少便利店企业加速探索转型路径，数字化正是其中绕不开的一条。 孙达认为，目前便利店最大的发展趋势就是数字化。“拥抱数字化除了传统便利店内部压力外 还有两个原因，一是消费习惯全面数字化，无论是移动设备的使用，还是电子商务和移动支付的普 及，消费习惯的变化要求便利店提升数字化水平；二是互联网巨头进场建设数字化体系，这也为便 利店数字化提供了技术和资金。”他说。 从整个零售业看，加速数字化是大势所趋，便利店转型数字化有其特殊优势。北京鲜生活电子 商务有限公司董事长肖欣以一家奢侈品零售店举例，其客流来自四面八方，大部分顾客进门店购物 一年一到两次，复购率低，门店很难获得线下用户的消费行为和习惯。但作为零售业态中复购率最 高的便利店，则可以积累丰富的数据，并对用户精准画像和营销，有助于提升运营效率和消费体 验。 此外，数字化转型还有助于提升传统便利店市场估值。肖欣表示，一家年销售额达 8亿元的传 统连锁便利店，拥有 30万每日客流量，500万活跃用户，1.5亿元的毛利润，还有 30%的毛利率， 且复购率达 20%。收购这样一家公司只花费了 8400万美元，但同等规模的电商公司市场估值至少 是 3亿美元。二者估值差异的最主要原因就是数字化程度不同。 广东东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司董事长张国衡认为，数字化也是传统便利店发现自 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 身价值的好机会。新技术和新工具的出现，让便利店更容易连接消费者。有了连接，就有机会沉淀 数据，有了数据就能为消费者提供精准个性化的营销服务。据了解，借助数字化运营，目前美宜佳 便利店线上用户已超过 1500万，深度会员超过 300万，会员活跃度超过 70%。 业内专家表示，数字化的便利店，将不再是一个单纯的零售商，而是成为一个城市的基础设施 网络。在这个设施上，可以叠加多种增值服务，给用户更好的体验，也将给便利店运营和发展带来 极大的想象空间。 七、便利店插上数字化翅膀 2017年便利店行业增速达 23%，市场规模超过 1900亿元，开店数量和同店销售双双增长。在 近日召开的由中国连锁经营协会主办的 2018中国便利店大会上，这份成绩单让现场的便利店从业 者们倍感自豪又充满期待。作为当下最被看好的零售业态，便利店“野蛮生长”的背后，数字化被 公认是强劲的助推力之一。 数字化助便利店从渠道商变为服务者 1997年起家于广东东莞的美宜佳便利店，通过加盟模式扩张，如今已拥有超过 13000家门 店，遍布 9个省市、68座城市，并且以每月开 300～400家店的速度继续发展，每天服务的客户超 过 400万。 尽管发展势头迅猛，但美宜佳董事长张国衡坦言，他们面临的风险与挑战重重，例如店铺如何 提升执行力、如何转型升级、大规模的扩张下怎样使人才储备与发展速度相匹配。今年年初，美宜 佳对新时代商业模式的发展作了专题研究。研究发现，80后、90后和 00后在美宜佳总体消费群中 的占比达 90%，年轻消费者成为决策主力，他们对沟通效率、选择效率和物流效率提出了更高的要 求。实际上，这正是新时代便利店企业压力与挑战的来源。 美宜佳的商业模式也在顺势发生变化。张国衡介绍道，美宜佳以前采用的是 B2B2C模式，对于 生产者和消费者而言，美宜佳只是充当渠道商的角色。而现在模式转化为 S2B2C，美宜佳的角色转 变成服务者，即“S”，并打造了三大智能服务平台：供应链数字化平台，以数据推动生产端满足消 费端的定制需求；门店智能经营平台，以数据指导门店的“千店千面”运营能力；消费者精准服务 平台，以精准数据洞察提升“千人千面”营销服务能力。 张国衡认为，近年来大数据、云计算、人工智能、移动支付、物联网等技术的成熟为便利店企 业提供了连接消费者的机会。因为通过连接，才有机会沉淀、洞察和分析数据；有了洞察和分析， 才有机会为消费者提供精准的个性化的营销服务。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 智能化改造赋能传统便利店 2017年，无人零售成为一大风口，受到资本热捧。作为目前无人零售领域落地线下实体智能 店数量最多、范围最广的代表性项目，fxBox函数空间已获得超一亿元融资。“fxBox函数空间做的 是便利店智能化以及无人化系统服务。我们主要做两件事，一是数字化，一是用户运营。”fxBox 函数空间创始人兼 CEO赵亮在接受记者采访时表示。 据赵亮介绍，fxBox函数空间除了部署了近 60家自营无人零售店外，还为多家便利店企业提 供无人零售智能方案。相比拓展自营门店规模的艰难，其作为服务商赋能传统门店的发展速度超出 了赵亮的想象。近半年时间内，fxBox函数空间已在全国范围内改造了 1000多家线下门店，并与 好邻居、煌上煌、鲜生活等数十家连锁零售企业结为战略合作伙伴。 fxBox函数空间为传统店面智能化研发出了多套组合方案，其价格从数千元到数万元不等，从 传统的社区便利店、夫妻店到生鲜店、药店等，其方案的应用场景非常广，可以根据不同的店面需 求定制不同的智能化服务。例如，好邻居就采用了 fxBox函数空间提供的集成 AI智能人像识别与 图像识别、移动支付等技术的无人智能系统。而对于夫妻店来说，想要搭上新零售快车，不用投入 太多资金进行大规模的技术改造，只需根据自身需求采用 fxBox函数空间提供的智能化方案，就能 以“微创”的方式在店内实现“自助购”，不仅为店主节省了人力成本，也为消费者节约了排队时 间。同时，fxBox函数空间还能通过线上小程序为店主和顾客提供促销、社交等服务，让传统门店 与消费者建立新的连接。“传统便利店的智能化改造是大趋势。”赵亮表示非常看好这一市场的发展 前景。因为在新零售时代，只有通过数字化有效提升用户体验和经营效率，传统零售企业才能获得 竞争优势。 八、线上线下探索融合创新 其实，不少传统便利店企业早就开始探索数字化运营。比如，早在 2012年，7-ELEVEN就着手 开展数字化客户参与计划。美宜佳便利店从 2014年起就将整体架构，尤其是会员数据化。至于淘 宝会员店、京东 X无人超市等，更是数字化运营的先锋。 “数字化运营有三大抓手，前端的顾客分析，后端的供应商影响力，中端的门店运营管控。此 前，不少便利店的数字化运营更多体现在前端。我们期待未来看到更多的便利店，通过数字化的管 理创新，影响供应链创建和门店管理网络。”孙达表示。 上海海鼎信息工程股份有限公司副总经理兼零售事业部总经理吴昭松也认同这一观点。他表 示，在数字化转型过程中，除了前端顾客线上线下融合及会员营销以外，总部精细化管理、供应链 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 自动化、门店数字化运营等内部资源对数字化运营的需求更强烈。 业内专家介绍，便利店不同于卖场，小店面之下是一座大冰山，对供应链的要求非常高，数字 化运营将有效提升供应链管理水平。比如，美宜佳便利店在数字化转型过程中构建的三大智能化平 台中，第一个就是供应链数据化平台。 值得注意的是，线上线下结合购物，已经成为当下一种主要购物方式。同样，数字化转型也并 不只是线上的事，而是需要线上线下深度融合。 比如，好邻居便利店就把北京分成 60个网格，在每一个区域性网格里，有一家好邻居门店对 接该区域的天猫一小时达订单。基于天猫数据对网格内消费者的行为和习惯实施分析，并据此优化 和改造门店的商品种类和摆放位置，以达到更符合消费者需求的目的，实现线上线下一体化运营。 “从人、货、场的角度来说，需要一个线上和线下彻底打通的‘场’。在线下的‘场’中，根 据客户喜好做体验升级和商品优化。与此同时，在线上开展数据优化，并为客户推送最喜欢、最重 要的产品。这样的运营方式才是便利店数字化转型要达到的效果。”肖欣说。 九、2018 年邻家便利店事件分析 近年来，随着资本纷纷入局，便利店这个原本并不被看好的慢行业却突然进入了高速发展期。 西安每一天便利、福建便利店龙头企业见福便利、131便利店、武汉 Today便利等都在今年上 半年获得了融资。 与此同时，阿里、京东、苏宁等电商巨头，王府井集团、中百集团、天虹商场、中央商场、步 步高集团、大润发、永辉超市、家乐福等传统零售巨头也纷纷布局。 不过，近日，火热的便利店行业被泼了一盆冷水。8月 1日，多家媒体曝出邻家便利店母公司 邻里家(北京)商贸有限公司于 8月 1日起停止总部各项业务，并将陆续停止店铺营业。 邻里家公司于 2015年成立，在此后的 3年时间里，该公司以“邻家便利店”品牌在北京地区 迅速发展到 168家门店。 “邻家”关停引起了媒体的热议。有媒体指出，“邻家”的倒下只是整个行业经营不善、资金 紧张的一个缩影，未来可能会有更多的便利店面临同样的困境。 对此，多位业内人士对记者表示，便利店是零售业内对供应链与服务要求较高的业态，这几年 有些经营者却不注重这些，而是炒概念、跑马圈地。因此，给便利店行业泼点冷水并非坏事，这并 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 不意味着便利店行业发展遭遇“拐点”。 事实上，便利店行业是近两年颇受资本青睐的行业。从宏观上来看，中国连锁经营协会今年 5 月发布的《2018中国便利店发展报告》指出，去年便利店行业增速达 23%，市场规模超过 1900亿 元，开店数量及同店销售双双增长。商务部发布的《中国便利店景气指数报告》显示，2017年中 国便利店季度景气指数始终保持在较高水平，平均高于景气荣枯线 21.68。 此外，我国便利店单店日销售额大约 5000元，还有较大提升空间。从国际与国内的数据对比 来看，中国的便利店市场还有巨大的发展潜力，其中二线城市是增长点。 当然，便利店行业也面临较高的运营成本等挑战。《2018中国便利店发展报告》显示，去年便 利店行业运营成本快速上升，其中房租成本上升 18%，水电成本上升 6.9%，人工成本上升 12%。而 且，我国便利店加盟机制仍不完善，样本企业中仍有 34%尚未发展加盟模式。 在中国连锁经营协会有关负责人看来，“邻家”关停事件虽然不具代表性，但却给行业带来警 示：便利店的发展需要稳扎稳打，关注经营的基本功和门店的盈利性，建立良性的资金循环。便利 店从业者应该从本次事件中对照自身发展，找到资本与现金流、发展速度与经营管理等各方的平 衡，稳定发展。 第三节 2018 年我国智能便利店行业发展情况分析 一、智能便利店的优势 作为现代科技产物，智能便利店在国外已经不是新鲜事物，美国、瑞典、日本、韩国都落地了 无人便利店，特别是美国亚马逊推出的 Amazon Go便利店，采用计算机视觉、深度学习算法以及传 感器、图像分析等多种智能技术，成为一时热点。智能便利店有以下特点： 第一，新鲜的购物体验和有针对性的商品。好奇心是每个人都具有的特殊心理，新的事物总是 对人们有着强烈的吸引力。智能便利店在一定意义上是打破了传统的消费体验，其充满未来科技感 的店铺，全自动的结账方法，都是人们进店的理由。同时，有针对性的选址及货架摆放，使智能超 市“术有专攻”，加上依托手机 APP绑定消费群体，比起传统超市的“愿者上钩”优势明显。 第二，智能超市大大提高购物效率。对消费者来说，购物最让人闹心的就是长长的结账队伍。 尤其是便利店这种本身应该是快节奏消费的地方，一排队就可能毁掉一天的好心情。智能超市便捷 快速的消费模式刚好解决了这个问题。进门取货，刷完就走，可大大提高店内的流动率和商品的出 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 售速度。同时，自由快捷购物模式也能提升消费者的购物心情，从而为培养固定人群打下基础。 第三，可节约一定的人力成本。智能便利店无人值守的特点使“人”的成本比传统便利店大大 降低，通过高科技柜台管理模式，使商家可以把更多的人力资源放在产品研发及数据分析上，大大 提高企业的硬实力。 二、智能便利店引领购物新体验 随着移动网络的普及和手机支付功能的强大，人们已经开始习惯于无纸化的消费方式，在店 内，通过简单的扫码就能完成商品交易，于是，一些智能无人便利店开始进入市场，带给顾客不同 的消费体验。 智能便利店惹人爱 “猩”便利作为一个全新的名词，正在年轻人之间传播。这个以穿着工作服可爱的黄色猩猩为 主题的无人值守便利店的出现，一下子解决了不少职场白领“吃”的烦恼。每个白领都经历过加 班，晚上肚子饿着，手头工作又无法放下，外卖小哥距此有 3公里，最近的超市跑个来回需要 40 分钟，怎么办？楼下的“猩”便利就能解决问题，只要事先在店里开好专门的 APP，带着手机下 楼，看中哪个商品直接扫一扫，全部选好后全选结账就可以回去享受了。同样，早上急匆匆上班， 早饭没吃怎么办？跑进“猩”便利，各式饭团、三明治、牛奶等等，拿上直接扫码，就可以带走， 一点不浪费时间。作为无人值守的自主大型便利架，“猩”便利可以说是目前重度懒症患者的福 音。 无独有偶，在杭州街头，马云的无人超市进入人们的视野。开业当天可以用火爆来形容。整个 超市没有一个执勤的店员，消费者只需用支付宝扫码就可进入超市内部，随意挑选自己喜欢的商品 放进篮子，通过一个通道，超市就会自动识别消费者挑选的商品，然后直接从消费者的支付宝账号 中扣除钱财，整个过程既便捷又迅速。据称，日前马云与娃哈哈集团董事长宗庆后联手宣布：未来 几年，将在全国开出 10万家无人超市。紧接着京东 CEO刘强东也宣布：要在全国开设 50万家京东 便利店以及大量京东无人超市。 三、2018 年天津首家智能便利店小麦铺落地河西区 2018年 04月，智能便利店品牌小麦铺与天津河西区政府宣布达成战略合作，首家智能便利店 25日落户河西区峰汇广场。 此次河西区引入具有新零售概念的小麦铺智能便利店，旨在加快推进天津市生活性服务业规模 化、连锁化、便利化、品牌化、特色化发展，不断提升服务水平和劳动生产率，更好地满足人民群 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 众对美好生活的新需求、新期待。 小麦铺店面占地一般在 20平米以上，多位于写字楼、社区等地，根据所在场地条件及附近顾 客消费特点配备不同的店面形态、商品及服务。顾客无须随身携带现金，首次进行会员注册后，刷 脸进行面部识别即可开门进店，顾客选取商品后自助手机扫码完成支付即可。借助人工智能和大数 据技术，小麦铺支持无人值守模式，可 7*24小时提供日常购物服务和便捷体验。 据介绍，2017年 4月，小麦铺在北京海淀区落地首个智能便利店。小麦铺以前端轻小灵活的 部署方式、千店千面的商品组合，智能高效的客户体验受到关注。 相关人士表示，新技术革命和消费服务升级对中国零售业的发展起到了巨大的变革作用，人工 智能与大数据等新兴技术正在推动消费方式的多元化，引领并培育新兴服务业态，打造更便民的生 活，使城市更智能。随着新零售在居民生活场景中扮演着越来越重要的角色，智能便利店也将逐渐 在城市中开辟新零售业态格局，并在打造智慧城市的过程中起到越来越突出的作用。 四、2018 年全智能便利店机器人现身无人苏宁小店 2018年 8月，在 818购物狂欢节临近之际，苏宁小店在南京闪亮推出首家无人小店，为顾客 带来全新黑科技——24小时运营的智能机械臂。一时间，苏宁的智慧零售再度“刷上”热搜榜， 备受国内零售界关注。继 2017年苏宁推出无人店 2.0并荣膺“2017新零售创新 TOP榜新物种奖” 之后，与便利店结合的苏宁无人店 3.0模式又将为我们带来怎样的新发现和大惊喜? 举世瞩目黑科技，苏宁小店最新姿态 南京无人苏宁小店的试营业，标志着苏宁小店成功衍化出了三大店面模型：侧重家庭用户一日 三餐的社区生鲜店，主打鲜食及 OEM单品的 CBD园区店，及配置餐饮机器人、自动支付能人机互动 设施的无人店，联合打造智慧社区生活。如果说前两种店面模型代表了苏宁坚守线下阵地，打造贴 心服务的极客精神，无人苏宁小店则是以极客精神和极速方式，成为智慧零售打造极致物种的最新 诠释。 无人苏宁小店最突出的特色就是 24小时运营的智能机械臂。这项技术围绕着鲜食制作这一主 题，在有限空间内整合聚集了多种食物品类，包括果汁、咖啡、便当、冰激凌和早餐等，为消费者 提供了多种食物选择。 机械臂的智能化运用，一方面极大提高了苏宁小店的坪效，另一方面有效缩减了苏宁小店的用 人成本，更好地将最大投资用于供应链的进一步升级，在 APP端与实体店面向用户提供更多元化且 更具性价比的商品。而未来机械臂也将以“店中店”模式广泛推广于不同业态的苏宁店面，为顾客 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 提供最近、最快、最便捷的全智能服务。 无与伦比场景体验，智慧零售最强标杆 科技改变态度，态度决定生活。未来，当顾客走进无人苏宁小店，只需要轻松点击购物屏幕上 的产品进行下单，场内的多支机械臂就会得到指令，为你准备心仪可口的食品。 这样一种轻便快捷的购物体验，其核心技术在于最新的协作型一体化关节机械臂，其作为主要 动作执行单元，通过双臂的协同配合和精密控制完成苏宁小店销售场景下工作的操作。值得一提的 是，苏宁这一自主研发的智能零售设备还拥有安全透明的交互视窗、简洁明了的交互体验、即时迅 速的商品出货速度等无与伦比的优点，能够让消费者更加放心、便捷地享用到新鲜有温度的鲜饮美 食。 正如苏宁控股集团董事长张近东所强调的：“只有始终把握行业的本质，坚守企业的核心能力 建设，掌握时代的前沿技术，才能最终赢得消费者、赢得市场。”奉行以工匠精神讲执行、讲细 节、讲成效的苏宁，正在试图用技术和开发，布局智慧零售，引领行业变革。随即而来的 818购物 狂欢等重要时间节点，也将是苏宁厚积薄发、展示全新实力的大好契机。 据了解，自去年底发布智慧零售大开发战略以来，苏宁小店作为“两大一小多专”中最重要的 “一小”，凭借生鲜、果蔬产品的打造和极致的 O2O服务迅速切入社区市场，目前线下门店已超过 1200家。 五、2018 年“加速度”发布智能设备便利店 加速度的主要业务包括上门快修、内存升级、以旧换新、手机回收及手机销售等。目前，微信 矩阵用户总数已经超过 200万，平均每日有超过 5000人使用加速度微信服务号和小程序，线上运 营取得行业绝对领先优势。在传统实体手机维修店开始走下坡路的环境下，加速度看准 O2O的风 口，利用长期累积的线上优势，发布全新新零售战略，以手机维修为核心辐射整个智能设备生态， 并提出智能设备便利店的概念，正式启动“百店计划”。 基于零售的关键本质和核心，加速度 COO梁淀寿分享了高效率与好体验结合的新零售概念并完 美地应用于加速度即将推出的智能设备服务便利店。加速度创新性地提出北斗星策略，打造从爆品 到体验到复购甚至传播的循环一站式体验，以达到科技产品真正为人服务的愿景。 “加速度”发布智能设备便利店，获数千万元 A轮融资！ 加速度 COO梁淀寿 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 全新零售生态吸引多方关注 在 2018年 7月 17日开启的加速度百店计划发布会中，加速度 CEO黄松炳以及 COO梁淀寿分别 就加速度的发展历程和体系运营作出详细的讲解，向世界展示了加速度未来发展的蓝图。 “加速度”发布智能设备便利店，获数千万元 A轮融资！ 布局可谓是每个企业在发展过程中的一大重要环节，一个好的布局自然会吸引到志同道合的投 资者。加速度的未来发展蓝图对于眼光独到的投资者们来说就是一个为自己完美发声的布局。从根 本的需求出发解决便利性与时效性两大问题，深深地吸引大批对新零售行业持乐观态度的先行者。 其中盈信资本创始人林劲峰更是率先成为加速度 Pre-A轮投资者，助力加速度将新零售理念快速落 地。 “加速度”发布智能设备便利店，获数千万元 A轮融资！ 林劲峰、黄松炳 多年互联网转型并以敏锐的眼光数次紧紧抓住行业风口的猎豹移动 CEO傅盛对新零售行业持有 自己独到的见解，并精准的抓住了加速度这一快速成长的企业，成为其天使投资人。傅盛认为新零 售的成功道路必然是在“减法”里进行，为行业真正达到便利且解决消费痛点才是正途。将日常需 要的手机维修服务加入到 O2O的模式中无疑带来了极大的便利，从用户的需求出发的生态理念是最 值得关注的。 “加速度”发布智能设备便利店，获数千万元 A轮融资！ 张泉灵、黄松炳、傅盛 张泉灵作为焦点访谈等央视著名栏目主持人，可谓是拥有着国家最具代表性的风向触角。选择 成为加速度天使投资人的她表示资本最大的价值在于将活力最大化的刺激出来，利用新鲜且充满活 力的布局为行业带来新的风口。智能新零售的形态完美的契合了张泉灵长期以来对资本市场的期 许，因此对本次加速度提出的智能设备服务便利店更是寄予了厚望。 创新型智能设备便利店获重磅融资 顺应时代的潮流让加速度真正走向新零售的前端一直是 CEO黄松炳所坚持的理念，智能设备便 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 利店也随之应运而生。基于稳定的文才储备、流量引导和供应链管理等规范化、高效化的管理模 式，智能设备便利店完美地解决手机后市场关于租赁、配件、闪售和维修等客户需求。行业领先的 营业模式以及完整配套的方案直接帮助加速度吸引到了香港 GES格乐思，获得 A轮数千万融资。同 时加速度智能设备便利店采用委托加盟的形式，加盟方提供门店和 30万元投资，管理权归属加速 度，盈利的 70%归属门店投资人，加速度只收取 30%的分成。目前，加速度已获迷你投 1500万门店 投资，为 50家智能设备便利店提供资金支持。对此，黄松炳表示在企业愿景上，未来要成为全球 智能设备服务的领军企业。 六、2018 年全家便利店推出智能贩卖机智能货架 无人零售里来了正规军。在中国连锁经营协会(CCFA)主办的“新消费论坛——2018中国便利 店大会”上, 中国全家执行长林建宏先生首次宣布“全家+”智能便利店模式，推出首台智能贩卖 机和变形货架。 林建宏表示:“智能便利店模式以实体门店为中心，辅以智能贩卖机和变形货架两项创新技 术，延展了便利店服务的时段和场景。”这标志着中国全家突破行业界限，全新定义智能便利店， 正式开启“全家+”智能便利新时代。 “人货场”是零售行业中的经典概念。在当今新零售背景下，无人便利店风靡，中国全家一直 在思考如何利用互联网和大数据重构“人货场”概念。结合无人便利店发展现状，中国全家创新提 出“人货场时”的全新构想，在零售业“人货场”之上新增“时”的概念。“时”不仅是 24/7无缝 隙陪伴，也为消费者带来省时、便捷的体验，对便利店经营者而言更是效率提升。 基于“人货场时”全新理念，中国全家在实体门店附近叠加智能贩卖机和变形货架，借大数据 和智能技术满足更多时段、场景的消费需求。三者共用物流和供应链，减少人力、物流成本和损 耗。有别于一般的自动贩卖机，智能贩卖机采用全温层设计，消费者不仅能买到常见的饮料和零 食，还可以买到全家特色的鲜食。借助互联网和大数据技术，智能贩卖机打通集享联盟会员系统， 支持会员积分兑换、支付宝和微信支付。未来还可进一步向会员推送消息，展示广告信息，实现会 员互动。 在地铁站、机场及市区办公楼等面积较小的门店，变形货架成为门店货架的补充，满足即时消 费需求。变形货架可应用于多种店型和商圈，目前已在上海江宁路和七莘路地铁站推出，帮助门店 提高坪效及管理效率。 智能贩卖机和变形货架将与全家原有实体门店灵活组合，延展更多可能性，实现全家+智能便 利店的构想。这一创新模式打通线下线上通路，实现会员、商品、场景、时间等数据互通，打造 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 “全家+”终极便利生态圈。 在此次会议上，中国全家以数字化会员系统创新升级，赢得 2018中国便利店创新大奖殊荣。 中国全家表示，希望以持续创新开启智能便利店新模式，为消费者带来消费体验升级。 七、2018 年本来集市开智能便利店 2018年 3月 16日消息，刚曝出获得 A轮融资消息的本来集市正式进军智能零售市场，推出旗 下自有品牌“晨购智能便利店（Morning Go）”。 据悉，本来集市的首家晨购智能便利店位于北京中关村创业科技大街，将于 3月 20日正式开 业。目前，该店的装修已完成，店内已摆上智能货柜，门店外也已打出带有品牌特色 logo（橙色 大象）的招牌。 本来集市开智能便利店，称今年在京开 3000家 亿邦动力网了解到，该便利店最大的特色是“智能化”和“无人化”。店里使用了其联合人工 智能技术公司深兰科技推出的“AI自贩柜”。这是一种传统自贩机的升级产品，利用机器视觉识别 商品和人，刷手开门，自由选择商品，关门扣款。 与此同时，晨购还尝试了“盒饭自贩机”，该盒饭自贩机现已在北京慈云寺桥住邦 2000布点， 试卖早餐。其商品种类包括包子、小米粥、油饼、豆浆、馅饼、卷饼等，且每周换菜单，增加新品 （将联合中国烹饪协会、西餐协会研发各类中式早餐、西式早餐）。 本来集市联合创始人符小芸向亿邦动力网介绍，本来生活自 2012年起步，近六年的生鲜探索 中布局了本来集市、本来鲜等业务线。其中，本来集市是由本来生活内部孵化、2015年 2月正式 在北京创立的，致力于为便利店提供全供应链服务，分别在福州、青岛、合肥、成都、重庆成立了 供应链公司。 “近三年的发展中，我们一直在探索如何解决便利店行业痛点，尝试找到一种新型便利店形态 来刺激增长。”符小芸指出，和日本对比，中国便利店的覆盖远远不够，按照日本每 10000人一个 便利店的标准，北京有品牌的便利店还很少。 “稍微讲究些生活品质的年轻人已经摒弃街边摊，开始在写字楼附近的便利店购买早餐、午 餐。但由于便利店的覆盖不够，吃一份热乎乎的早餐成了都市白领的痛点。所以，从 2016年开 始，本来集市一直在寻找新的商业方案。” 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 她谈道：“供应链是有，但是在全国开店显然不现实。开店找铺难、房租高、人工成本高都是 线下便利店发展的巨大障碍。所以，2017年 8月，我们开始联手深兰科技做这种刷手开门、拿了 就走的购物体验柜。目前正在试点，希望为都市年轻白领提供一种更酷、更潮流的无人便利店体 验。” 据其透露，本来集市的目标是今年在北京开出 3000家晨购智能便利店，为都市白领解决一日 三餐问题。 此外，本来集市已于 2017年 12月 28日完成近亿元的 A轮融资，由民航基金投资管理有限公 司领投，汇君资本、国旅联合跟投。这笔资金将主要用于晨购智能便利店的铺设。 第四节 2018 年我国无人便利店行业发展情况分析 一、无人便利店大热之后迅速冷却 无人便利店经历去年的资本风口之后，阵痛开始来临，纵观市场变化，有的倒闭，有的被巨头 收编，有的转型幕后成为无人售货系统提供商，无人零售模式开始进入调整期。 在去年 7月，无人零售店正处于爆发期时，南方日报曾对市场上多家不同形态的无人零售店对 其应用场景、流程设计来了一次现场大 PK。而大风刮过，记者近日重新走访体验了之前报道过的 无人零售店，发现和去年相比，备受吐槽的缺货、系统不稳定问题有很大改善，但店铺数量规模化 问题一直难以突破，更有业内人士认为由于选址成本太高，无人便利店以后只会是阿里、腾讯等互 联网巨头的战场。 ◎无人便利店赋能“夫妻店” 根据记者体验，位于广州塔下的 F5未来商店，和去年反复 5次扫码下单都没有成功的情况相 比，F5便利店的缺货现象得到很大缓解。除了补货更及时外，还推出多项优惠活动，包括满减和 “神秘物品”折扣，新意十足，在记者选择的五种饮品中，有四种顺利下单并付款成功，一种显示 “缺货”。而 Easy Go衍生的无人新物种凡向未来书店位于中信广场 5楼，面积约 60平方米，记者 用微信扫码后，门上的蓝灯将会亮起，就可以推门而进。除了书之外，店内在售的笔记本、丝巾、 手袋等手工文创作品也不少，商品背面都贴了一张 RFID标签，随后拿着选购的书来到门前用黄色 脚印标出的结算区，再扫码一次二维码，所选购的书本价格已经识别出来，并自动推送到手机端， 确认后点击结算，蓝灯再次亮起时就可以出门。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 对于去年突然起来的风口，Easy Go联合创始人王牧牧表示为他们节省了很多市场教育的成 本。在经历过高曝光率后，Easy Go并未进行高速的扩张。“去年夏天，我们在广州开出第一家 Easy Go，目前在 7个城市有布点，多数集中在珠三角。”王牧牧接受南方日报记者采访时表示， Easy Go目前更多地在进行跨界合作，比如为其它品牌提供无人系统方案。 凡向未来书店是 Easy Go无人便利店和凡向未来书店跨界合作的产物。“我们为未来书店开发 无人系统，后期的书店运营则是凡向书店方面在负责。”王牧牧说。 据南方日报记者了解，凡向未来书店是七客联创旗下孵化的创新商业 IP，这是一家以科技理 念打造的无人智能书店。“无人书店确实是降低了运营成本，起码不用一个人一直候着，并且可以 调动其他书店的工作人员来整理书架，人手安排比较灵活。”书店运营负责人方浩介绍，未来书店 实际只筹备了 2个月就顺利开业，自 12月 24日开业，日均人流将近 100人次，和运营传统书店不 同的是，无人书店通过智能商品识别技术，可以了解进店用户的消费习惯及阅读喜好，用于对未来 的上书补货提供参考。 和 Easy Go一样从台前走到幕后，通过技术赋能商家的还有缤果盒子，不过，缤果盒子参与多 数是“传统夫妻店”改造。2018新年伊始，缤果盒子与购百特合作的首个便利店无人化改造项目 完成，此前，缤果盒子还发布了 BingoBox Mini，形状仅为普通烤箱大小，成本在千元左右，传统 便利店无可通过它实现无人化自助收银。 二、铺点被搁置，规模化复制难突破 相比于铺设过万个点位的无人货架创业公司，无人便利店的体量显然“发育不良”。Easy Go 发展了近一年仍裹足在珠三角，而缤果盒子的 5000个网点的铺设计划也搁浅，反而陷入了高管离 职、拖欠工资的是非中，在业内人士眼里看来，规模化复制是无人便利店难以突破的瓶颈，广东流 通业商会执行会长黄文杰此前接受南方日报记者采访时就指出，无人零售店只是线下渠道的一种补 充，由于租金和技术不完善，很难实现规模化。 目前市场的发展也进一步印证了这一观点，记者从缤果盒子高级公关经理吴海宏透露的数据获 悉，缤果盒子去年 11月份拓展到了 29个城市，截至 2017年，盒子数量接近 200个，这和此前提 出的“一年内可完成 5000个网点的铺设”目标相差巨大。针对无人便利店能否大规模复制落地的 问题，缤果盒子创始人陈子林曾回应称：“无人便利店是综合性门槛很高的一个行当。首先是资本 密集型，在研发上的投入已经有数千万。其次，它的供应链是全新的，不像共享单车、无人货架很 容易生产复制。” 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 也有业内人士指出，无人零售店建设的意义不在铺设门店上，而在于和各行业的相融。在方浩 看来，经历过去年的发展后，无人零售技术，特别是 RFID标签技术已经很成熟了，在无人便利店 的形式之外可以有更多的新物种的衍生，无人书店就是其中之一。 据艾媒咨询发布的《2017年中国新零售行业白皮书》显示，2017年无人零售商店交易额预计 达 389.4亿元，未来五年无人零售商店将会迎来发展红利期，2020年预计增长率可达 281.3%，至 2022年市场交易额将超 1.8万亿元，除了无人超市、无人便利店外，未来无人餐厅、无人健身房 都会成为常态，而这些新业态的基础就来自无人零售店。另据科特勒咨询集团中国区总裁曹虎的透 露，去年全球在零售技术上的销售收入是 800亿美元，其中包括做无人零售的解决方案、外包运营 等。 三、巨头入局，转战密集布点 在阿里巴巴试水无人超市后，京东也在铺设无人便利店，甚至传统的快消巨头，比如蒙牛、统 一也想在无人便利店中分一杯羹，巨头的入局给无人便利店企业也造成了一定的压力。考拉先生联 合创始人王嘉萌接受南方日报记者采访时表示，无人便利店以后将成为腾讯、阿里等互联网巨头的 主战场，因为这些企业有资金，并且沉淀下来很多线上数据，研发能力也是小企业望尘莫及的。 “无人便利店看似节省人工，但是选址成本和 RFID标签的成本无法消除，现阶段租金成本始终下 不来，而互联网巨头有足够的资金进行大体量的铺点。” “压力肯定是有的，但 Easy Go的定位比较清晰，就是进社区，在这一方面，巨头们起点是一 样，实际运营中遇到的关卡都是一样的，巨头的进入还可以起到教育消费者的作用。Easy Go一直 采取的是密集布点的方式，因此能迅速地补货，”王牧牧表示，Easy Go未来将对 SKU进行进一步 调整，正在和其他品牌合作打造新的店面，将分为无人区和有人的熟食区，并将在港澳市场上寻找 新的合作，并将在华东区复制珠三角密集布点的模式。 四、把便利店开进办公室 在办公室的无人货架上，扫描二维码支付完成后，便可取走自己心仪的食物——这种新的消费 场景正在越来越多的办公室上演。不少创新企业嗅到了其中商机开始试水，以无人便利店、无人办 公室货架为代表的无人零售也成为当下一大“风口”。 走进成都果小美公司位于成都高新区的总部办公室，上百名员工挤在不大的空间内，供应链、 设计、支付营销、产品等部门在一起忙碌地办公，一幅典型的创业公司景象。 “我们马上要搬了，新的办公场地有 1万多平方米。”果小美创始人兼 CEO阎利珉对记者说， 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 公司虽然刚成立半年，但已从最初的几个人发展到现在的 1000多人。 果小美主打“办公室里的无人便利店”，将货架进驻到写字楼或办公室，在物联网、生物识 别、消费大数据挖掘等技术基础上，利用移动支付实现“无人零售”。 阎利珉说，由于资本市场看中行业前景以及对创业团队的认可，果小美已先后获得 4轮融资并 完成一次战略合并，累计融资金额超过 5亿元人民币。公司货架已进入北京、上海、武汉、成都、 杭州等近百个城市，正以每个月超过 300%的增长率铺开。 “现在的电商已处于一片红海，也存在购物体验不佳、等待时间相对较长等缺陷。传统零售则 存在场地限制、经营效率低、成本高等问题。因此，以无人货架为代表的‘新零售’应运而生。” 阎利珉说，中国有 2亿白领，每天工作 8小时以上，懒得动、懒得等又是现在消费者的特点，因此 这一细分领域蕴含巨大机会。 而无人零售会否导致逃单现象频发？阎利珉说，办公室是个熟人社会，绝大部分消费者都会自 觉支付，目前货损率很低。 谈到为何来到成都创业，果小美的几位创始人说，成都有 1400万常住人口，是西南地区广阔 市场的腹地。成都人消费观念强，对新产品、新模式接受程度高。当地政府也非常支持新经济的发 展，去年成都市政府新设立新经济委，各个区县成立新经济局，专门支持新经济企业生长。 “政府对新经济企业除了给优惠还给机会，我们的货架已经进驻部分政务大厅和政府部门办公 室，这有示范效应。”果小美副总裁周海涛说。 除了果小美，短短半年来，京东到家、七只考拉、每日优鲜、便利蜂等品牌纷纷入市，抢滩白 领工作日的消费市场。IDG资本、真格基金、经纬创投等投资方纷纷领投。“现在行业正处于上半 场‘百花齐放’的阶段，竞争到下半场后，果小美还将提供水果、便当等一日三餐，并打通农产品 直销上班人群的渠道，在农业扶贫方面也可以有所作为。”阎利珉说。 尽管发展迅速，作为一种新业态，果小美这样的新零售企业也给政府的管理和服务效率、方式 带来一定的挑战。 “比如说财务管理。”阎利珉说，按照现有规定，公司分布在全国各地的团队要进行独立核算 并在当地申报缴纳增值税，因此公司必须在各省成立一个分公司，每个分公司设立财务部进行资金 管理、会计核算等。这就带来成本的大幅提高甚至造成部分进项税额的浪费，同时财务部门过于分 散带来管理难题，甚至可能带来税收监管的风险。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 西南财经大学西财智库 CEO汤继强教授认为，果小美这样的企业其支付方式主要是移动支付、 新金融，税收设计可以用总部经济结算的方式统一纳税来解决，减少各个省重复建设的成本，最终 让实惠于企业，让实惠于消费者。 同时，果小美这种新业态在食品安全监管领域还属于灰色地带，行业规范、政府管理方式没有 可遵循的先例。 对此，成都高新区科技与新经济发展局副局长宋大勇认为，这就要求政府部门以宽容性管理和 审慎性执法原则完善新经济市场准入机制，及时调整与其发展不相宜的政策，建设新型监管体系， 建立服务新经济的跨部门协调机制。 “新经济的发展有可能重塑城市地缘经济格局。”西南财经大学党委书记赵德武教授认为，新 经济的发展中，成都等二线城市与一线城市处在同一起跑线上，二线城市应当抓住机遇，为企业提 供人才、政策、低成本和宽松的环境，从而有可能成为新经济发展的领先区域。 五、2018 年全家便利店推出智能贩卖机智能货架 无人零售里来了正规军。在中国连锁经营协会(CCFA)主办的“新消费论坛——2018中国便利 店大会”上, 中国全家执行长林建宏先生首次宣布“全家+”智能便利店模式，推出首台智能贩卖 机和变形货架。 林建宏表示:“智能便利店模式以实体门店为中心，辅以智能贩卖机和变形货架两项创新技 术，延展了便利店服务的时段和场景。”这标志着中国全家突破行业界限，全新定义智能便利店， 正式开启“全家+”智能便利新时代。 “人货场”是零售行业中的经典概念。在当今新零售背景下，无人便利店风靡，中国全家一直 在思考如何利用互联网和大数据重构“人货场”概念。结合无人便利店发展现状，中国全家创新提 出“人货场时”的全新构想，在零售业“人货场”之上新增“时”的概念。“时”不仅是 24/7无缝 隙陪伴，也为消费者带来省时、便捷的体验，对便利店经营者而言更是效率提升。 基于“人货场时”全新理念，中国全家在实体门店附近叠加智能贩卖机和变形货架，借大数据 和智能技术满足更多时段、场景的消费需求。三者共用物流和供应链，减少人力、物流成本和损 耗。有别于一般的自动贩卖机，智能贩卖机采用全温层设计，消费者不仅能买到常见的饮料和零 食，还可以买到全家特色的鲜食。借助互联网和大数据技术，智能贩卖机打通集享联盟会员系统， 支持会员积分兑换、支付宝和微信支付。未来还可进一步向会员推送消息，展示广告信息，实现会 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 员互动。 在地铁站、机场及市区办公楼等面积较小的门店，变形货架成为门店货架的补充，满足即时消 费需求。变形货架可应用于多种店型和商圈，目前已在上海江宁路和七莘路地铁站推出，帮助门店 提高坪效及管理效率。 智能贩卖机和变形货架将与全家原有实体门店灵活组合，延展更多可能性，实现全家+智能便 利店的构想。这一创新模式打通线下线上通路，实现会员、商品、场景、时间等数据互通，打造 “全家+”终极便利生态圈。 在此次会议上，中国全家以数字化会员系统创新升级，赢得 2018中国便利店创新大奖殊荣。 中国全家表示，希望以持续创新开启智能便利店新模式，为消费者带来消费体验升级。 六、2018 年本来集市开智能便利店 2018年 3月 16日消息，刚曝出获得 A轮融资消息的本来集市正式进军智能零售市场，推出旗 下自有品牌“晨购智能便利店（Morning Go）”。 据悉，本来集市的首家晨购智能便利店位于北京中关村创业科技大街，将于 3月 20日正式开 业。目前，该店的装修已完成，店内已摆上智能货柜，门店外也已打出带有品牌特色 logo（橙色 大象）的招牌。 本来集市开智能便利店，称今年在京开 3000家 亿邦动力网了解到，该便利店最大的特色是“智能化”和“无人化”。店里使用了其联合人工 智能技术公司深兰科技推出的“AI自贩柜”。这是一种传统自贩机的升级产品，利用机器视觉识别 商品和人，刷手开门，自由选择商品，关门扣款。 与此同时，晨购还尝试了“盒饭自贩机”，该盒饭自贩机现已在北京慈云寺桥住邦 2000布点， 试卖早餐。其商品种类包括包子、小米粥、油饼、豆浆、馅饼、卷饼等，且每周换菜单，增加新品 （将联合中国烹饪协会、西餐协会研发各类中式早餐、西式早餐）。 本来集市联合创始人符小芸向亿邦动力网介绍，本来生活自 2012年起步，近六年的生鲜探索 中布局了本来集市、本来鲜等业务线。其中，本来集市是由本来生活内部孵化、2015年 2月正式 在北京创立的，致力于为便利店提供全供应链服务，分别在福州、青岛、合肥、成都、重庆成立了 供应链公司。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 “近三年的发展中，我们一直在探索如何解决便利店行业痛点，尝试找到一种新型便利店形态 来刺激增长。”符小芸指出，和日本对比，中国便利店的覆盖远远不够，按照日本每 10000人一个 便利店的标准，北京有品牌的便利店还很少。 “稍微讲究些生活品质的年轻人已经摒弃街边摊，开始在写字楼附近的便利店购买早餐、午 餐。但由于便利店的覆盖不够，吃一份热乎乎的早餐成了都市白领的痛点。所以，从 2016年开 始，本来集市一直在寻找新的商业方案。” 她谈道：“供应链是有，但是在全国开店显然不现实。开店找铺难、房租高、人工成本高都是 线下便利店发展的巨大障碍。所以，2017年 8月，我们开始联手深兰科技做这种刷手开门、拿了 就走的购物体验柜。目前正在试点，希望为都市年轻白领提供一种更酷、更潮流的无人便利店体 验。” 据其透露，本来集市的目标是今年在北京开出 3000家晨购智能便利店，为都市白领解决一日 三餐问题。 此外，本来集市已于 2017年 12月 28日完成近亿元的 A轮融资，由民航基金投资管理有限公 司领投，汇君资本、国旅联合跟投。这笔资金将主要用于晨购智能便利店的铺设。 七、2018 年全智能便利店机器人现身无人苏宁小店 2018年 8月，在 818购物狂欢节临近之际，苏宁小店在南京闪亮推出首家无人小店，为顾客 带来全新黑科技——24小时运营的智能机械臂。一时间，苏宁的智慧零售再度“刷上”热搜榜， 备受国内零售界关注。继 2017年苏宁推出无人店 2.0并荣膺“2017新零售创新 TOP榜新物种奖” 之后，与便利店结合的苏宁无人店 3.0模式又将为我们带来怎样的新发现和大惊喜? 举世瞩目黑科技，苏宁小店最新姿态 南京无人苏宁小店的试营业，标志着苏宁小店成功衍化出了三大店面模型：侧重家庭用户一日 三餐的社区生鲜店，主打鲜食及 OEM单品的 CBD园区店，及配置餐饮机器人、自动支付能人机互动 设施的无人店，联合打造智慧社区生活。如果说前两种店面模型代表了苏宁坚守线下阵地，打造贴 心服务的极客精神，无人苏宁小店则是以极客精神和极速方式，成为智慧零售打造极致物种的最新 诠释。 无人苏宁小店最突出的特色就是 24小时运营的智能机械臂。这项技术围绕着鲜食制作这一主 题，在有限空间内整合聚集了多种食物品类，包括果汁、咖啡、便当、冰激凌和早餐等，为消费者 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 提供了多种食物选择。 机械臂的智能化运用，一方面极大提高了苏宁小店的坪效，另一方面有效缩减了苏宁小店的用 人成本，更好地将最大投资用于供应链的进一步升级，在 APP端与实体店面向用户提供更多元化且 更具性价比的商品。而未来机械臂也将以“店中店”模式广泛推广于不同业态的苏宁店面，为顾客 提供最近、最快、最便捷的全智能服务。 无与伦比场景体验，智慧零售最强标杆 科技改变态度，态度决定生活。未来，当顾客走进无人苏宁小店，只需要轻松点击购物屏幕上 的产品进行下单，场内的多支机械臂就会得到指令，为你准备心仪可口的食品。 这样一种轻便快捷的购物体验，其核心技术在于最新的协作型一体化关节机械臂，其作为主要 动作执行单元，通过双臂的协同配合和精密控制完成苏宁小店销售场景下工作的操作。值得一提的 是，苏宁这一自主研发的智能零售设备还拥有安全透明的交互视窗、简洁明了的交互体验、即时迅 速的商品出货速度等无与伦比的优点，能够让消费者更加放心、便捷地享用到新鲜有温度的鲜饮美 食。 正如苏宁控股集团董事长张近东所强调的：“只有始终把握行业的本质，坚守企业的核心能力 建设，掌握时代的前沿技术，才能最终赢得消费者、赢得市场。”奉行以工匠精神讲执行、讲细 节、讲成效的苏宁，正在试图用技术和开发，布局智慧零售，引领行业变革。随即而来的 818购物 狂欢等重要时间节点，也将是苏宁厚积薄发、展示全新实力的大好契机。 据了解，自去年底发布智慧零售大开发战略以来，苏宁小店作为“两大一小多专”中最重要的 “一小”，凭借生鲜、果蔬产品的打造和极致的 O2O服务迅速切入社区市场，目前线下门店已超过 1200家。 第五节 2017-2018 年我国无人便利店行业竞争情况分析 一、便利店市场竞争激烈 “在过去的 2017年，可以看到，由头部战队、区域龙头战队、新锐战队、国资和非主业战队 组成的便利店 TOP70榜单中，便利店行业的发展呈现出全新的竞争格局。”5月 24日，在中国连锁 经营协会主办的“2018中国便利店大会”上，中国连锁经营协会会长裴亮这样表示。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 发展势头引人瞩目 中国连锁经营协会与波士顿咨询公司联合发布的《2018中国便利店发展报告》显示，数字化 变革发展迅猛是去年便利店业态最突出的特点。报告显示，2017年便利店增速达 23%，市场门店数 量超过 10万家，销售额为 1900亿元，开店数量及同店销售均实现增长；一二线城市是便利店业态 增长热点，但区域格局明显，全国布局的便利店企业尚未出现。便利店市场在盈利空间、商品结 构、加盟机制及门店网络管理等方面与成熟市场相比仍存在较大差距。 北京市商务委副主任申金升表示，在深化供给侧结构性改革的宏观视角下，如何满足人民日益 增长的美好生活需要、补齐民生短板，如何提升生活性服务业品质、丰富商品和服务有效供给等， 一直是相关部门和企业着力思考的问题。 据申金升介绍，便利店作为以满足便利性需求为宗旨的小型零售业态，在一座城市中的普及程 度，从某种程度上代表了这座城市的公共服务设施的便利度和城市生活的舒适度。目前，连锁便利 店等小微业态以其小而美、小而全、全天候等特点，表现出良好的市场竞争力，也因为其深耕社 区，经营服务标准规范，在北京城市精细化管理和提高生活性服务业品质等方面发挥了十分重要的 作用。 根据中国连锁经营协会发布的数据显示，2017年北京的城市便利店发展指数排名升至全国第 七位，24小时便利店所占比例达 44.4%。“2017年，北京市出台了进一步优化连锁便利店发展环境 的工作方案，提出到 2020年，实现中心城区社区全覆盖，24小时便利店占比达 50%以上，推出了 加大资金支持力度、简化食品经营许可现场审查流程等十项改革创新举措。”申金升表示。 近年来，便利店行业发展日新月异，相关主管部门给便利店行业发展不断带来政策利好。这在 去年该业态的发展中已有所呈现。在此前发布的连锁百强榜单中，一批便利店企业入围。“便利店 的发展势头最引人瞩目，销售规模和门店增速分别达 17%和 18%，是连锁百强平均增速的一倍以 上，凸显了便利店在当下零售业快速发展变革过程中的重要性。”裴亮说。在他看来，便利店的快 速变革也为零售行业带来了全新发展经验和路径，“企业如何抓住这几年消费市场快速发展的契 机，进一步总结经验，对于便利店业态的发展是非常重要的。” 二、行业竞争格局 “四大战队”阵列分明 从 2018年中国便利店 TOP70的榜单可以看出，目前在便利店领域，各个战队阵列分明、特征 鲜明，“主要分为头部战队、区域龙头战队、新锐战队、国资和非主业战队，头部战队的实力不容 小觑；而区域龙头战队的企业们，在当地是龙头，网点密布，运营管理的功底扎实，也是目前资本 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 市场热捧的对象。新锐战队虽然成立时间不长，但在资本助力下快速发展，团队更年轻，技术应用 水平也更高，为便利店市场注入了创新活力；国资和非主业战队，在过去虽然因各种原因发展相对 较慢，但这些企业的规模和实力同样不可忽视，未来也会获得快速发展。”裴亮表示。 裴亮认为，在经营环境、团队和员工越来越年轻、消费不断升级、技术迭代速度加快、资本加 持搅动发展格局的背景下，便利店市场也仍有许多短板亟待补齐：“比如在大数据、人工智能快速 发展的当下，体系中仍有很多数据都没有得到深度挖掘和利用。” 对于未来发展，裴亮建议，要研究和洞察消费者，尤其是年轻消费者群体的变化，要关注更宽 泛的相关领域。“以前，企业更多的是关注促销和商品，很少关注资本，而由于资本的进入，便利 店行业的竞争格局已发生了巨大的变化。”不过，“变化意味着充满活力，在变化中寻找新的发展机 会，从消费者出发，确定发展策略，确保行业的可持续发展。”裴亮说。 三、本土便利店夹击中求发展 在城市发展和新消费的多种作用下，城市中“距离消费者最近”的便利店正在发生剧烈变化。 本报选取了东莞、长沙、武汉、太原等城市进行调研，对这些变化进行剖析。 被誉为“便利店之都”的广东省东莞市，本土便利店品牌在“洋便利店”和“新零售”的夹击 中主动寻找机遇，不断适应本地人口结构和消费习惯变化，完胜“洋便利店”;又借助信息技术以 及与“无人零售”的有机结合，为消费者提供精准的个性化服务，在“新零售”浪潮中前行 最近一年，便利店这个“城市中最温暖的角落”正在汹涌的“新零售”浪潮下迎来巨大挑战。 近日，中国规模最大的便利店企业之一——由东莞市糖酒集团控股的美宜佳便利店在 21周岁“生 日”之际公布了一组亮丽的业绩数据：有效门店数量超过 13844间，遍布 9省市 76座城市，月均 开店 300至 400家；上半年业务总量增长超过 40%，单店日均非烟销售增长 9%…… 广东东莞被誉为“便利店之都”，美宜佳、天福、上好等从这里诞生、走向珠三角地区乃至全 国的知名连锁便利店品牌便是这一称号的注释。不久前，中国连锁经营协会发布的《2017中国城 市便利店指数》显示，中国 10大便利店品牌中有 2家来自东莞；东莞连锁便利店总数超过 3万 家，平均每年增加 1000多家，景气指数位列全国第四！ 上海连锁经营研究所所长顾国建认为，东莞可称为全国便利店的“标本”城市。当前，城市中 便利店行业有着怎样的新生态？“土品牌”又如何应对“洋品牌”和“新零售”的夹击？本报记者 来到东莞一探究竟。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 转角遇见便利店 在东莞市繁华的第一国际商圈，记者穿梭于商铺与社区之间，转角便能遇到或大或小、或 “土”或“洋”的各类便利店。仅怡丰公寓楼下短短 20多米的临街商铺上就聚集了 3家——来自 日本的 7-11便利店、本土连锁超市巨头嘉荣推出的新业态喜伴生活超市，以及美宜佳老一代的小 便利店。7-11中热腾腾的关东煮、嘉荣喜伴里新鲜的果蔬、美宜佳小店里便宜的烟酒零食，吸引 着各自不同的目标消费者。 《2017中国城市便利店指数》显示，东莞是全国便利店饱和度最高的城市。目前，东莞每 1012人就拥有一间便利店，在所统计的 36个城市中排名第一，饱和度指数远超临近的一线城市广 州、深圳。值得一提的是，其中有高达 47.6%的便利店为 24小时便利店。 相对应的是，东莞去年便利店数量增长仅为 5.0%，增长率排名在 31位。而《2017中国城市便 利店指数》显示，去年便利店增长率超过 10%的城市占所调查城市总数的 61.1%，其中西安的增长 率更高达 25.5%。这也说明，随着东莞便利店的数量趋于饱和、竞争日益充分、业态日臻完善，其 增长速度已经趋缓。 大巨头、小商家前仆后继、同台竞技，东莞可谓是全国便利店市场的缩影。不过目前看来，胜 出的还是美宜佳、天福、上好等本土品牌便利店。美宜佳作为东莞本土便利店中的“老大”，自 1997年成立以来，以广东为中心，稳步布局全国，如今每天服务消费者超过 400多万人次，一年 累计超过 10亿人次。“老二”天福便利店，则从耕耘巨头们无暇顾及的“城乡接合部”白手起家， 实现了“草根”的逆袭，又通过并购整合“利的”“好客”等连锁品牌便利店得以迅速壮大，迈出 广东“大本营”，实现了在城乡接合部和商业中心区“两条腿走路”。 相比之下，“洋便利店”在东莞几乎没有存在感。记者用百度地图搜索显示，美宜佳便利店在 东莞有 3217家，而 7-11便利店有 17家，仅为美宜佳的零头。 本土化创新的完胜 本土便利店靠什么在东莞击退“洋便利店”？记者来到位于体育路美宜佳总部大厦门口的美宜 佳第 1万家门店进行体验。 这家在美宜佳发展史上具有里程碑意义的店，采用的是最新的第四代门店形象。走进门，鲜食 区、货架区、休闲区一眼望到头，通透敞亮。午餐时分，附近的年轻白领在收银区排起了长队，4 元至 16元不等的午餐选择丰富：咖喱鱼蛋、车仔面、糯米牛等粤式茶点，便当、手卷等清淡日式 套餐，乃至重口味的肉夹馍、麻辣鸭翅，总有一款适合你！在绿植环绕的休闲区解决午餐后，有人 匆匆赶回公司，有人则在自助咖啡机上买杯拿铁、给手机插上免费充电插头、连上 WIFI，开始了 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 惬意的午后小憩时光。 “附近便利店很多，但我们不怕竞争，因为用了心思，我们的服务最能贴合周边人群的需 求。”该门店“90后”店长小朱自信地告诉记者，去年 5月开业至今，该店日客流量约 800人次， 加上 24小时及外卖服务模式，让“1个店长+6个店员”的配置仍显人手不足。 制胜的秘诀藏在美宜佳的愿景里——“成为中国最具本土化思维的便利店品牌”。正如广东省 连锁经营协会原会长孙雄分析，“洋便利店”进入东莞市场以来，走的是高端路线，忽视了东莞的 消费结构和消费习惯等特点，造成大量有效购买力的流失。而美宜佳、天福等本土连锁便利店最能 适应本地人口结构和消费习惯变化，自然得到消费者青睐。 今天，以“本土化”思维创新，提供独特、因地制宜的经营内容和服务，已成为美宜佳企业文 化的核心。“外卖+新零售模式”的探索就是一个创新典型案例。“美宜佳通过对用户消费场景和需 求的探索，大胆将商品与第三方、小程序的场景集合起来，切入本地自有门店配送服务，解决‘最 后一公里’配送痛点，让顾客足不出户在外卖平台上找到喜欢的商品，享受 30分钟送到手中的便 利。”美宜佳会员中心外卖课课长吕淦泉说。据介绍，这项创新今年 3月获评东莞零售行业协会 2017年度创新案例奖。 不仅美宜佳，在东莞这个高饱和度的市场上，以“本土化”思维持续创新可谓一切便利店的 “生命线”。如天福便利店多年来在城中村、社区、工厂等“城乡接合部”与巨头们进行错位竞 争，对本土市场需求有着深切了解和敏锐的捕捉力，成为如今进军商业中心和高端社区的基础。俄 罗斯世界杯期间，开在高档小区凯旋城门口的一家天福店，创新推出小龙虾、花蛤、鸭脖等“秘制 卤味、啤酒搭档套餐”，“风头”立刻盖过了街对面的美宜佳。但在城郊的东莞市中医院，一家以卖 快消品为主的天福店“风头”却不及另两家对手，原因是对手贴合病人需求提供了鲜果、轮椅、拐 杖等商品及病历复印等服务。 四、“新零售”的挑战 最近一年，随着国内便利店发展急速升温，各大实体零售企业及互联网电商纷纷征战便利店市 场，这让东莞传统便利店行业倍感压力。其中最明显的感受是——无人零售这只“狼”真的来了！ 早在去年 9月，无人智能便利店缤果盒子落户东莞天安数码城，并在近日与本土超市嘉荣达成 战略合作，借传统零售渠道提升其运转效率、降低成本，由此拉开了传统零售与无人零售深度结合 的大幕；“马云无人超市”几周前杀进东莞厚街镇，一开业就吸引了周边众多居民前往体验；苏宁 云店 7月 20日首次落地东莞，不光卖电器，“便利店+APP”模式的苏宁小店也赚足了眼球；沃尔玛 则在年初就宣布，年底前将把融合多种“黑科技”的智能门店“惠选”开入东莞…… 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 “新零售”潮扑面而来，东莞本土便利店企业并没有观望、等待，而是早早投身于变化之中寻 求机遇。东莞市商务局有关负责人表示，东莞本土便利店在与无人零售融合方面走在全国前列。上 好便利店是东莞无人便利店领域中首个“吃螃蟹”的传统零售商。早在 2016年 6月，上好便利店 就与蚂蚁金服合作，在一家产业园附近试点推出首个直营式迷你“无人便利店”。4月底，天福便 利店也正式进入无人零售领域，其“福 igo”无人货架经过半年多的筹备正式上线。 “零售业发生革命性变化，美宜佳调整了战略与定位。”美宜佳公司董事长兼总经理张国衡借 21周年庆之机，向来自全国各地的合作品牌及厂商宣布，将通过打造 3大智能服务平台，实现从 便利店渠道商向服务商的转型。他所说的 3个平台是指，通过供应链数字化平台，推动生产端对消 费者需求的定制满足；通过门店智能经营平台，以数据指导门店，提升千店千面运营能力；通过会 员精准服务平台，实现千人千面的营销服务能力。 “我们希望通过这 3个平台，从便利店渠道商向服务商转型。过去美宜佳是一个渠道商，现在 美宜佳要向上游延伸到厂家，在中游直达门店，在下游与消费者形成互动，打造一个数据化的闭环 系统，向市场推出个性化店铺和服务，满足目标受众的多样化需要。”张国衡说。 张国衡认为，信息技术的发展及成熟，为实体零售店经营企业提供了一个发现自己价值的好机 会。这几年，美宜佳通过移动技术、大数据、云计算、智能学习、物联网、微信及支付宝等，与消 费者的连接更加紧密。有了连接，就有机会沉淀数据；有了数据，就可以进行洞察和分析，就有机 会为消费者提供精准的个性化服务。 五、新零售浪潮下便利店大突围 随着互联网巨头对线下资源的争夺升温，新零售浪潮下的便利店开始新一轮大突围，便利蜂、 全时等本土便利店都无一例外地选择在今年加速全国扩张。 2月 8日，新型便利店便利蜂在周年庆暨迎百店庆祝活动上宣布将走出北京，布局全国，上 海、天津、南京等地的门店将在春节后开业。便利蜂店铺运营 CEO王紫表示，便利蜂的开业门店数 在 2月会达到 100家。由于结合了鲜食与非鲜食，通过 App和线下门店为用户提供早餐、便当、下 午茶、水果、饮品、生活用品等一站式购物需求，便利蜂成为新零售行业中的样板公司，其首批 5 家便利店 2017年 2月在北京中关村地区同步开业，此后在北京陆续开出数十家门店。 中国连锁经营协会副秘书长王洪涛表示，过去一年发生了中国零售业改革开放近四十年来最巨 大的一场变革。这场变革的驱动力是技术和资本，背后的根基是新消费时代的到来。 同样选择在今年进行全国快速扩张的还有全时。在北京门店数量突破 350家后，这家北京本土 便利店品牌今年加速全国扩张。全时集团日前宣布，全时 1月份新增门店 50家，范围遍布华北、 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 华中、华东、西南大区，50家门店全部为直营店铺，该增长速度为便利新零售行业第一。全时华 北大区负责人表示，全时华北大区 2018年将以北京为核心，继续向周边省市辐射，加速河北、天 津、山东市场的拓展步伐。 便利蜂、全时加速全国扩张的背景是，互联网巨头都在争相进入便利店市场。一方面，7- ELEVEN、罗森等老派日资品牌开始自我革新；另一方面，便利蜂、全时等本土品牌加速扩张。商务 部近期发布的《中国便利店景气指数报告》显示，由于电商对于线下零售的冲击逐渐减弱，线上线 下融合趋势愈发明显，便利店行业整体市场规模去年继续保持稳定增长；其次，无人店、无人货架 等新模式、新技术不断衍生，资本不断加持，使得便利店行业总体发展前景始终被看好。 六、便利店区域市场竞争加剧 便利店作为最接近消费者的一种零售业态，可以为消费者提供更加便捷及时性的服务。其发展 规模在一定程度上不仅可以满足消费者“最后一公里”的需求，还可以反映一个城市服务居民民生 需求的水平。中国连锁经营协会 5月 23日发布的《2017中国城市便利店指数》显示，在调查的 36 个城市中，长沙、深圳、太原、东莞、成都位列前五。 2017年，在新概念、新技术的注入与资本的助推下，中国便利店行业继续保持两位数的快速 增长。便利店增长率超过 10%的城市占到所调查城市总数的 61.1%，其中西安的便利店增长率达到 25%，是所有城市中发展最快的。 从统计结果来看，一线城市上海、广州、深圳的便利店市场发展已趋于成熟，接近日本、中国 台湾等国家和地区的便利店发展水平。近两年，北京市商务委持续推出的一系列扶持政策，积极改 善便利店营商环境，以及各大便利店品牌竞相进入北京市场，使得 2017年北京市便利店的增速保 持在了 20.7%，是一线城市中发展最快的。二线便利店市场的发展则参差不齐，其中西部区域城市 西安、昆明、重庆是增长速度最快的三个城市，增速分别为 25%、23.8%和 21.3%。 随着国内便利店龙头企业的供应链配送能力不断增强、后台系统技术持续迭代升级以及商品开 发水平的不断提高，2017年便利店企业跨区域发展呈现出加速趋势。跨区域发展使得品牌之间的 竞争进一步加剧，这在一定程度上促进了便利店企业的充分竞争，有利于区域间的资源整合与品牌 升级。 数据显示，24小时营业便利店的区域性特点仍然很明显，南方地区城市的 24小时便利店比例 普遍高于北方地区。从全国范围来看，24小时营业便利店的平均占比仍然较低。 此外，便利店行业营商环境较好的城市占比仍然较低，仅占所调查城市的 25%。在店租与人力 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 成本持续高企、竞争压力不断增大的环境下，便利店行业的发展仍然靠的是市场需求的自发驱动。 行业发展速度与政府配套政策依然存在着不匹配的问题，这在一定程度上说明政府对于便利店行业 的关注度比较低，便利店行业的可持续健康发展需要政府相关配套政策的支持。 七、“零售巨人”进击社区便利店 7月 31日，苏宁小店迎来其第 1288家门店的开业仪式，店址位于北京北三环中路。8个月 前，苏宁控股集团董事长张近东曾宣布，2018年将新开 1500家苏宁小店，8个月后，分管大快消 事业群的苏宁零售集团副总裁卞农将这一目标进行了刷新：苏宁小店年内将超过 5000家。 今年 5月 31日，中国连锁经营协会发布了 2017年中国特许连锁百强名单，上榜便利店企业美 宜佳、全家、7-11、罗森、上海联华快客的门店总数分别为 11659、2181、1644、1399和 3421 个，加盟店比例分别为 99.9%、68.6%、29.4%、47.4%和 55.9%。而苏宁小店至今开业的 1288家门 店均为自营，今年又将携 5000家便利店涌入市场，无疑将给中国社区商业零售便利店格局带来巨 变。 1年将开 5000家门店， 完成 3年目标 显然，便利店被视为当下零售业最好的一门生意。在 2018中国便利店大会上，中国连锁经营 协会与波士顿咨询公司联合发布的《2018中国便利店发展报告》显示，2017年便利店行业增速达 23%，市场门店数量超过 10万家，销售额为 1900亿元，开店数量及同店销售均实现增长。 外部借势，内部造势。苏宁易购总裁侯恩龙在 7月 31日的媒体沟通会上表示，纯电商的黄金 十年已经结束，智慧零售场景互联成为新的互联网十年的标志，苏宁将用智慧零售重新“犁”一遍 零售的土地，而苏宁小店既是其智慧零售的重要载体，也是其最为贴近用户的一环。 7月 30日晚间披露的苏宁易购 2018年半年度业绩快报中，除 2018年 1～6月，苏宁易购实现 营业收入 1107.86亿元，同比增长 32.29%，实现商品销售规模为 1513.19亿元（含税），同比增长 44.63%等亮眼数据外，报告期内苏宁新开 709家苏宁小店（不含拟收购的上海迪亚天天店面 308 家），截至 6月 30日苏宁小店已有 732家。苏宁方面人士透露，下半年苏宁小店布局将全面提速， 以日均 30家的速度加快在全国范围的覆盖。而 7月当月，苏宁小店就新开了将近 250家门店。 于此，苏宁小店的大规模极速扩张，不仅是苏宁智慧零售大开发“造极”的体现，也是其将大 快消视为必须拿下的重要战地的进击之举。卞农认为，社区小店的消费具有刚需、高频的特点，可 以与苏宁易购一直以来的电器属性形成有机互补，能够极大地提升苏宁易购的品牌力，也能够为整 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 个智慧零售生态提供增长的新动能。既把苏宁的产品和服务最直接地输出到千家万户，又把千家万 户的用户流量吸引到整个苏宁易购的大生态中来。 如是，从智慧零售到智慧快消，是苏宁智慧零售大开发在大快消品类的运用落地。从智慧快消 到智慧社区，是智慧零售的终端场景化实现。据介绍，目前，苏宁易购智慧快消的场景互联化布局 已实现了从线上到线下的核心商圈、社区和家庭的服务闭环。 目标锁定 “身边的小店，更近的苏宁” “苏宁小店的一个重要特点是‘近’，覆盖百姓生活最后 1公里甚至几百米，同时，要做最懂 百姓需求的服务平台，离用户的空间距离和心理距离都要近。”卞农在谈到苏宁小店的定位时总结 为一句话，即“身边的小店，更近的苏宁”。 针对目前便利店突出服务特色，承载更多生活诉求的趋势，围绕打造社区生活服务平台的目 标，苏宁小店已经孵化出 2.0版本。卞农介绍，结合各地正在推进的智慧社区建设，苏宁小店承载 着为社区居民提供“共享冰箱”和“共享厨房”的功能。其以生鲜为核心，不仅要满足社区居民果 蔬、餐食、日用品等消费需求，还接入了苏宁有房、苏宁彩票、苏宁理财、苏宁文创，以及家电维 修、家电清洗保养、家政保洁、快递代收等便民服务。 卞农透露，目前，苏宁小店进店销售占比为 33%～50%，网上销售占比约为 67%。小店销售业绩 比传统便利店高出 2～3倍，同时拉低了开店的边际成本。而为了提升社区内的渗透率，让店内坪 效发挥到极致，苏宁小店除了实行行业同规的 3公里范围内配送服务外，还在 3公里外开始建设前 置仓，每一前置仓覆盖 10～20个苏宁小店，当小店中 1500～2000个 SKU不能满足社区消费者需求 时，前置仓内经由苏宁大数据分析出的 4000个精选商品 SKU，将可供消费者选择，并提供 1小时 送达的服务，“目前北京已经自建有两个前置仓”。 此外，众所周知，鲜食单品一直是外资便利店区别于国内传统连锁便利店的特色，也是新一代 消费者的需求点。卞农表示，基于苏宁小店移动端应用与配送实现服务范围的扩大，商品配送到消 费者手上仍能保持店内原有的品质，将是苏宁小店最有优势的自营产品之一。“目前我们已与伊 利、蒙牛、联合利华、蓝月亮、维达、洋河、五粮液、纳爱斯、百威等百家知名供应商成立鲜食联 盟，建立开放鲜食供应链，形成从原料到生产到加工的闭环，最终实现成本控制。而作为鲜食配送 的重要支撑，苏宁目前已经完成 17个冷链仓的建设，2个月之内将再完成 43个冷链仓的建设。” 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 八、快递跨界便利店再迎风口 为缓解快递最后一公里投递难题，“快递+便利店”模式目前被众多快递企业看好，或将成为下 一个新风口 《2017年中国快递末端服务发展现状及趋势报告》显示，2014～2016年，我国快件箱派件量 分别为 1.4亿件、6.2亿件和超过 10亿件，快递服务站的派件量也呈现增长趋势。今年 1～7月， 全国快递服务企业业务量累计完成 205.2亿件，同比增长 30.3%，快递业务量已稳居全球第一。然 而，令人尴尬的是最后一公里配送的跟进始终滞后于快递业务量的发展，而且因利润微薄且成本持 续上升，最后一公里配送已经成为制约快递业发展的瓶颈甚至成为服务质量的下降的主要原因之 一。 面对快递行业体量不断增大，如何高质量、高效率满足用户的个性化需求，提升快递末端“最 后一公里”的效率，已经成为业界共同关注的问题，也是行业转型升级的重要载体和主攻方向。上 至政府机构下至快递、物流企业都在积极行动，以各种方式尝试解决最后一公里配送难题。其中， 就有不少快递公司瞄准了社区便利店，开始尝试探索进行“快递+便利店”的运作模式，以此优化 末端配送体系及网点布局。 近日，一家便利店使用中国邮政线上购物平台“邮乐购”的 LOGO引起大家的关注。随后，圆 通开始做“妈妈菁选”生鲜便利店的消息也在微博上传开。事实上，这并非是快递企业涉足便利店 的首次尝试。早在 2011年顺丰就开始就在快递网点的门店基础上增添了便利店业务，通过整合渠 道资源，为顾客提供更灵活、更便捷、更智能化的线下社区服务体验。被顺丰命名为“嘿客”的便 利店，除可以提供快递物流业务、虚拟购物外，还具备 ATM、冷链物流、团购预售、试衣间、洗 衣、家电维修等多项业务。但在随后的市场运作中，嘿客最终与顺丰优选合二为一，组成顺丰商业 板块。 毋庸置疑，尽管顺丰嘿客的尝试以失败而告终，但却为后来者提供了可参详的范本。在当前新 零售浪潮下，利用自身物流优势切入的快递公司，能否搅动最后一公里配送市场？又是否能赚得一 桶金呢？ “快递行业增加便利店业务能更好地拓展它的产业链，通过零售业的线上线下的模式，再加上 物流的优势，可能更有利于形成新的整合式的发展业态。所以‘快递+便利店’应该是一个比较有 效的策略选择。”天津财经大学教授、博士生导师丛屹对此分析认为。 《2017中国快递末端服务发展现状及趋势报告》预测，未来快递末端配送将呈现包括企业加 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 大流程创新力度、新型末端派件方式加速推广、数据成新型末端战略资源、邮政智能揽投网正在形 成、“末端+零售”多元发展、各方强化新型末端安全等六大趋势。 入局者增多 过去五年，申通、百世、顺丰等物流企业陆续试水 O2O运营，以合作或自营的模式，利用线下 物流网点布局优势升级、扩展零售终端，以期拉动盈利、节省人力配送成本，但多“不愠不火”， 甚至“无疾而终”，但这并不影响行业巨头们在便利店业务上的探索。 业界专家对此分析认为，“快递+便利店”模式被外界视为快递公司自营网点业务的延伸和补 充，既为快递员节省了配送时间、避免无人签收的情况，也可为消费者提供更多方便。 正是看中了“双重利好”，众多快递企业争相入局。2015年，由阿里巴巴旗下菜鸟网络牵头， 建立面向社区和校园的物流服务平台，为用户提供包裹代收、代寄等服务的菜鸟驿站，致力于为消 费者提供多元化的最后一公里服务。作为菜鸟网络五大战略方向之一的菜鸟驿站，通过与合作伙伴 联手网络建设，通过高校学生、连锁店等社会化协同，形成覆盖全国主要城市的末端公共服务网 络，在末端配送网络建设上，分布在众多城市的超过 4万个菜鸟驿站构成菜鸟网络的城市末端网 络，提供包裹代收、代寄等服务，未来这将是一张遍布全国的最后一公里物流快递网络。 2016年，一站式采购的 B2B电子商务平台百世店加推出了百世店这一便利店项目，并且启动 了加盟计划。百世店是以店加平台为基础的便利店项目，发挥丰富的商品源和专业的物流配送等优 势，旨在打造“互联网+时代社区”O2O服务中心。“在零售行业整体衰落的情况下便利店逆势增 长，社区商业将实现品质升级。”百世店加方面认为。 2017年 4月 10日，京东集团创始人刘强东宣布，未来五年要开 100万家京东便利店，其中一 半在农村，该计划也是京东 1万家家电专卖店计划后的第 3个线下合作项目。“便利店可以扩充品 类建立线上卖场、生鲜超市、冷饮店等多类业态，改变现有产品结构。”京东相关负责人对此表 示，京东便利店采用 100%京东拿货和部分京东拿货、部分店主自采两种模式。与此同时，消费者 可享受“1小时达”“15分钟极速达”“就近门店的售后服务”等由 O2O带来的便捷生活。 7月 31日，圆通商贸首家“妈妈菁选”生鲜便利店在普陀新湖明珠城正式亮相。门店面积 50 平方米左右，店内的商品有 600余种，生鲜产品占到 25%，基本能覆盖居民的日常生活需求。此 外，“妈妈菁选”还与阿里旗下的易果生鲜达成合作。附近消费者可线上下单，便利店承担起上门 送货的服务，除了与零售相关的业务外，这家便利店还将承担“最后一公里”的功能，代收寄递服 务。事实上，去年圆通就推出了妈妈驿站，提供快递代收、寄件等服务，据妈妈驿站官网数据显 示，该驿站线下加盟合作数量已达 1.6万家。“快递只是物流链条中的一个核心环节，还有很多产 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 品和链条没有整合。”圆通速递创始人喻渭蛟对此表示。 随着更多快递大佬纷纷入局，“快递+便利店”竞争也变得日益激烈。在业界人士看来，最后一 公里的破局，借助便利店增力也许不失为一个途径，然而“快递+便利店”能如期生存下去也是一 个值得考量的问题。“快递企业做零售一定要抓住自身有快递物流这个优势，在细分市场上做出差 异化的商品，才能立于不败之地。”快递物流咨询网首席顾问徐勇表示。 问题依旧严峻 “快递+便利店”模式似乎好处颇多，不但可以带来客流，加强便利店的特色和竞争力，同时 在优化末端网点布局上还能在一定程度上降低成本，提升服务能力和客户黏性。 然而从业界人士分析和消费者的实际消费行为来看，这一模式在实施过程中问题依然突出。 大多数快递企业为了方便消费者而将便利店开在生活区的一墙之隔，事实上，在这些“快递+ 便利店”的周围早已有抢占先机的各种水果、小商超、母婴用品等门店，甚至还有不少 365、7-11 等品牌便利店的入驻和大型商超的开业，竞争可谓是激烈异常。与之相比较，快递企业的便利店在 商品种类和数量上并没有胜算。“一家 7-11能提供的 SKU有 2000多个，物流企业的便利店目前选 择性太少。”一位零售业人士表示。而在利润方面，来自顺丰优选的数据显示，其业务分为线上商 城和线下门店两大块，大约 80%的利润都是从这两大块获得，而据顺丰内部人士透露，一个健康的 门店，这 80%的利润中有 1/7来自线下，而 6/7来自线上。 目前，“快递+便利店”模式并不会增加消费者支出，甚至还有所降低，但对企业而言或需考虑 成本问题。在快递物流咨询网首席顾问徐勇看来，“若便利店收取货量大，将面临高昂的房租成本 和人工成本。”除此以外，难监管、风险难控、取件难高效、合作洽谈复杂等问题也成为快递企业 发展便利店需迫切解决的问题。在此基础上，缺乏仓储布局、货品管理、消费者社群运营等经验， 也是物流企业参与零售终端竞争的一大“先天”劣势。 “凭借自身的物流资源和派送网络开展商业活动，可以扩大企业的利润空间，但快递和零售毕 竟是两个行业，企业在跨界经营中还需要在试错中不断积累经验”。北京物资学院现代物流研究院 院长邬跃表示。 第六节 2018 年中国无人便利店行业发展因素分析 一、线上线下融合发展，全渠道融合达到新高度 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 随着电子商务的快速发展，实体零售与网络零售逐步融合发展的趋势更加明显，实体零售店的 优势在于能极大满足消费者购物体验、享受高品质服务的需要、促进品牌推广；网络零售优势在于 它能打破时间、空间的限制，高效、便捷的为消费者提供优质服务。目前，上海零售商对实体渠 道、移动互联与 PC端等多渠道的综合利用和整合成为当前行业主流趋势，越来越多的商品依靠线 上线下两个渠道进行销售，销售渠道线上线下互为补充，零售业全渠道发展逐渐成为常态。 二、聚焦体验式服务，营销形式更为多样 体验式服务以客户为中心，通过对产品的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生 美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足。体验式服务使实体零售商回归提供“人性化服 务”商务本质，为消费者提供个性化、差异化购物体验。目前上海实体零售业态的纯零售功能减 弱，休闲、娱乐功能增强，实体零售由“销售型”转向“服务型”。同时，互联网所形成的新零售 方便了消费者与商家更多地接触，实现线上、线下购物场景的融合和扩展，丰富消费者的购物体验 和多元化需求。 三、多元化跨界，逐渐弱化企业经营边界 随着生活水平的提高，人们的消费结构也进一步优化，追求个性化、健康性、高品质。的消费 已成为消费者关注的焦点，消费者需求的多元化推动实体零售业的多元化跨界。目前零售企业多元 化跨界的实践和尝试呈越来越多的趋势，零售业多元化跨界的主要表现在商品和服务的跨界经营以 及企业的跨业态发展。以上海目前多家书店推行跨界经营为例，这些专业化实体零售店扩大经营业 务和范围，融合了阅读、休闲、信息咨询等多种功能于一体的文化消费场所，正在成为实体书店未 来发展的重要方向。 四、社交电商打破消费边界 随着传统电商去中心化的推进，基于微信所形成的社交电商已经形成一种新的商业形态，用户 通过好友分享、公众号内容等形式产生的消费行为爆发出了强大的活力。 “互联网越往后发展，产品肯定是怎么轻怎么来、怎么方便怎么用。通过这样的方式，我们能 够从过去中心化的流量拓展到了很多非中心化的流量。”京东微信手 Q业务部运营中心总监张静介 绍。 京东的产品运营逻辑是给用户创造更多的场景。消费者之前可能多通过一些已经固化的购物习 惯——比如通过京东 app购买，现在也可以通过朋友的分享链接的方式在微信和手机 QQ内直接完 成购物。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 通过“拼购”这样一种简单、便捷、突出高性价比的产品形式，京东将很多没有触网或者没有 通过手机进行过购物的消费者拉到了自己的购物平台上。 原本冗长繁杂、存在风险的网络购物，如今是简单安全的。由于这些社交电商链接多是由亲友 发出，也就天然具备了信赖感。 电商行业的平均单个用户获取成本早已超过 200元，但在前述案例中，京东通过拼购的方式让 商家的获新成本远低于市场平均水平。 报告认为，互联网行业发展历程中，社交流量与电商结合的变现模式一度被视为无解之题，拼 购模式、小程序和内容电商的出现，实现了社交流量变现的破局；而对于电商平台而言，通过引入 社交玩法突破获客与转化瓶颈，也成为主流电商平台纷纷尝试的内容。就内在逻辑而言，社交电商 模式在拉新、转化与留存各环节中均有其独特优势。 作为社交流量入口与电商结合的商业价值挖掘探索，腾讯与京东的合作尤为典型。目前，除了 微信发现页和手机 QQ的京东购物入口之外，京东开普勒、京东购物小程序以及京东拼购分别从微 信小程序生态和拼购模式玩法为契机，以实现社交流量入口中电商商业价值的挖掘。 五、强化供应链管理，提升竞争力 零售企业日益重视供应链管理，高效的供应链管理通过对整个生产和流通结构的改善和协调， 为零售企业获得竞争优势提供有利支撑，从而提高盈利水平。新零售的发展促使“线上”+“线 下”的融合和互相借力，改变了供应链原有模式，从产品的设计、原材料采购、物流、销售、信息 管理等环节有效地节省成本，增加利润。供应链的改造与整合也是未来零售业发展的必然趋势，打 通线上、线下资源，整合供应链管理，改造现有供应链，降低企业采购成本和运营成本，促进企业 高效、低成本地满足消费者的线上、线下需求，提升零售企业的竞争力。 六、新技术应用，推进零售智能化 目前以“大数据、人工智能”为代表的现代信息科技正在逐步从根本上改变零售业的运营模 式。智能化零售，智慧流通潜力巨大科技的进步和社会生产方式的演变推动了零售业变革，并催生 了以零售信息系统为核心的现代零售业的产生和发展。云计算、大数据、互联网、移动终端等技术 的推广和应用促进了零售行业服务边界进一步扩展，为零售业带来更大的效益。同时，通过信息技 术的应用，零售商与消费者产生更多链接和互动，以便为消费提供更为高效、优质、贴心的服务。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 第七节 中国便利店行业发展周期现状研究 一、中国便利店行业发展阶段分析 便利店发展进入快车道 中国便利店的发展在 2017年进入“真正的春天”。强调“真正”，是与此前的“风口”之说相 异。“风口”之说始于五年前的 2012年，国内便利店销售额以两位数增长，连续三年增幅超过百 货、超市、大型超市等所有其他实体零售业态。 风头强劲 这股“风起”有两个关键词：O2O和互联网+。包括 BAT（阿里、百度、腾讯）、京东等互联网 巨头与便利店尝试 O2O业务，支付宝、微信支付在便利店推行手机支付，爱鲜蜂、本来生活等互联 网公司的“网订店取”，其目的主要是希望用互联网的模式“挖掉”一块线下终端渠道，并非投资 传统的便利店业务。到 2017年，中国的便利店真正站上资本的“风口”，投资和增长贯穿全年。 在外资便利店以超过 30%的增速展店，本土便利店“舍命狂奔”巩固区域网点的同时，2017年 的便利店市场还有一股发展力量，这就是传统商超、百货企业向便利店市场进军。 大致可分为三种类型：第一类是以武汉中百集团、南京中央商场集团、北京超市发等和日本罗 森便利店，王府井集团和河南爱便利公司等，都是借传统商超、百货店自身资金量和本地市场先发 布局的优势，以战略合作形式联手拓展便利店新业态。第二类是以永辉生活店、easy家乐福、正 大优鲜等为代表的商超大卖场企业，依托自身生鲜超市的优势，探索“+生鲜”的社区生鲜便利店 或超市型便利店。第三类是为整合夫妻小店、提升供货黏性，以 B2B业务介入便利店，例如苏宁云 商推出整合夫妻小店的“苏宁小店”；步步高在湖南发展汇米巴便利店；大润发 e路发则以门店做 发货仓推飞牛便利店等等。 到 2017年下半年，无人零售概念带动的无人便利店、智能便利店、办公室无人值守货架 （柜）一并爆发，令人目不暇接。但从目前来看，业界对无人便利店发展前景存在分歧，有人坚定 看好此项技术对零售业成本降低和体验重构的作用，也有人质疑，认为无人零售的“死结短板”在 人性化服务，完全的无人零售并不可行。 专家认为，2017年便利店“风”起于两个来源：一个是大型零售企业及各方资本进军便利 店，另一个是由于诸多互联网便利店的诞生。进入新世纪以来，便利店大部分时间是作为大卖场的 补充业态存在的，而在互联网替代大卖场成为“一站式购物”目的地后，便利店因其便利属性，离 消费者更近，能满足消费者“就近购买”需求，以及可作为网购提货和送货点展露出“不可被替 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 代”的价值。 仍处于粗放式增长阶段 专家认为，便利店业态优势明显，可以与大部分零售业态竞争，可以开展餐饮业务，也可以卖 生鲜，还可以做增值业务。离消费者距离最近的便利店，理论上可以就近“截流”消费者的绝大部 分商品和服务需求。而国内经济的持续增长、便利店年轻一代主力消费人群的崛起和消费习惯的变 化，政策对社区商业便利配套的支持，都给了便利店强势“起飞”的条件。 便利店在中国有较大市场空间，并可能在未来三到五年内迎来黄金发展期。原因有三：其一， 中国便利店行业的集中度很低，属于分散型竞争市场，市场地域发展亦不均衡，提升集中度、扩展 覆盖面存在较大空间；其二，未来万物互联时代，许多购物行为需求将主要表现为解决即时消费， 移动互联网技术的发展等，解决了门店和消费者的实时连接，为以加盟为主的便利店持续提升单店 坪效，消化房租、人力等成本上涨，支撑连锁体系提供了线上线下融合发展的技术支撑；其三，对 标国外成熟市场的发展历程，人均 GDP和人口密度这两个因素对便利店行业的发展起到明显的支持 作用。按照日本的经验，当人均国民收入达到 3000美元时，是便利店业态的导入期；人均国民收 入达到 4000美元时，是便利店的成长期。而人均国民收入达到 6000美元时，便利店就进入了发展 的高峰期。目前中国人均 GDP已超过 8000美元，便利店的快速发展已具备外部条件。 纵览整个国内便利店市场格局，纵然美宜佳在上半年的门店突破 10000家，其仍是区域企业。 从单店坪效来讲，依然还是全家、罗森、7-11等日式便利店更占优势，本土便利店的“护城河” 与“护身符”无一例外体现在密集布点。大部分本土便利店还是在出租货架做“二房东”，做品牌 的搬运工。同时在门店规模、信息化、物流配送、人才、资本等各方面都有待突破。按照波士顿咨 询（BCG）报告，2017年中国主要的连锁便利店品牌数为 260家。2016年，中国便利店单店平均日 销 3714元。2015年为 3576元，仅增长 4%。业绩增长并不显著，表明便利店行业还处于外延扩张 式的粗放式增长阶段。 专家认为，本土便利店接下来的战略重点应从单一的数量增长转向注重提升经营品质，聚焦门 店精细化管理，同时加大差异化的自有品牌和鲜食商品的开发，力争在零售市场获得更大的份额。 2017年下半年，阿里系新零售标杆盒马鲜生也宣布将涉足便利店，用技术来重构便利店的成 本结构和体验。10月，鲜生活、绿城服务、易果以 8400万美金，收购北京好邻居。收购完成后将 对好邻居便利店零售网络升级。这两桩整合案也表明，走线下流量与智能化零售的结合之路或是便 利店市场的下一站，而区域龙头形成的市场也将在不远的未来加速走向整合。 对于 2018年的便利店市场发展趋势及更远期的未来，专家认为，在无人便利店智能领域的尝 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 试都将实际落地，便利店市场或将真实感受变革和重构的力量。同时，便利店将在各种“便利店 +”的跨界上寻求成本缩减和效率提升的答案。 二、2018 年中国便利店行业景气度现状 8月 2日，商务部发布 2018年第二季度《中国便利店景气指数报告》。 《中国便利店景气指数报告》表明，2018年第二季度便利店行业总体景气指数为 70.25，高于 荣枯线 20.25，便利店市场仍处于健康发展区间。 其中，便利店企业景气指数为 75.7，高于荣枯线 25.7，环比下降 1.9；门店景气指数为 66.6，高于荣枯线 16.6，环比下降 1.2。企业与门店景气指数同步小幅回落，反映出便利店企业管 理者与基层门店经营者对于第二季度整体经营感受到一定压力。 从分项指标看，门店销售额指数、来客数指数与门店营业利润指数已经连续三个季度同步保持 上升，总体费用指数环比下降，反映出便利店企业与门店盈利能力不断提高。 一、总体指数 2018 年第二季度便利店总体景气指数为 70.25，高于荣枯线 20.25，环比下降 1.59,同比去 年下降 3.7。从整体趋势来看，波幅振 动较小，行业整体表现较为稳定，处于健康发展区间。 总体上看，在新技术不断更新迭代，资本持续加持的背景下，2018 年第二季度便利店市场在 总体规模方面保持着较为稳定的发展，企业 单店运营能力明显提升，但在选址拓店方面面临着较 大的压力。同时， 店租、人力、水电等生产要素成本持续上升，并没有得到有效改善。 下半年， 便利店市场仍然面临多种挑战。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 图 1／2018 年第二季度便利店总体景气指数 从分项指数来看，2018 年第二季度便利店企业景气指数 1为 75.7， 高于荣枯线 25.7，环比 下降 1.9，同比下降 6.8;门店景气指数为 66.6， 高于荣枯线 16.6，环比下降 1.2，同比下降 1.7。 企业与门店景气指数的同步小幅回落反映了便利店企业管理者与基层门店经营者对于 第二季 度整体经营情况感到一定的压力。 图 2／2018年第二季度便利店企业指数 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 图 3／2018年第二季度便利店门店指数 表 1／2018年第二季度便利店企业与门店指数 二、分项指数 1、企业分项指数 数据显示:第二季度企业销售指数为 93.4，环比第一季度提高 7.3，同比去年第二季度下降 2.8；但门店数指数为 81.1，环比第一 季度下降 11.4，同比去年第二季度下降 8.0。反映出便利 店企业在单 店运营能力方面得到有效提升，但在选址拓店上面临着较大的压力。 一方面，小面积店址成为稀缺资源，店租成本持续高企;另一方面， 企业面临着盈利压力的考 验，提升单店运营水平是保证企业可持续发 展最基础的因素。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 图 4-1／2018 年第二季度便利店企业各分项指数 另外，整体营商环境保持着较为稳定的趋势，说明国家对于便利 店行业相关政策所营造出的 经营环境相对比较开放，便利店行业需要 从自身因素着手，通过不断实践摸索，为行业相关支持 政策出台进行更多的创新和尝试。 图 4-2／2018 年第二季度便利店企业各分项指数 2018年第二季度便利店从业人数出现小幅下降。便利店行业作 为劳动密集型行业，人才短缺 一直以来是行业面临的问题。在人力成 本不断上涨的情况下，如何提高对人才的吸引力是行业未 来的一个重 要挑战。 同时，总体费用指数回落，也说明便利店行业在不断尝试通过新技术应用来减少用工数量，节 约劳动力成本以及其他各种费用。 图 4-3／2018年第二季度便利店企业各分项指数 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 2018 年第二季度便利店主营业务利润指数 87.7，环比第一季度 小幅提升 1.1，同比去年第 二季度提升 1.2。 从整体来看，便利店行业主营业务利润指数一直处于较为稳定的趋势，波幅整体变化较小。 说明目前便利店行业的整体利润空间趋于稳定，便利店管理者对于自 身企业的利润空间有较 为客观的把握。而总体费用指数与主营业务成 本指数的同步下降，对于利润指数的提升具有一定 的推动作用。 图 4-4／2018 年第二季度便利店企业各分项指数 表 2／2018 年第二季度便利店企业各分项指数 2、门店分项指数 在 2018年第二季度便利店门店各分项指数中，门店销售指数与 来客数指数已经连续三个季度 同步保持上升。反映出便利店门店运营 者对于提高单店日商水平与持续改善来客引流保持着较高 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 信心。 图 5-1／2018 年第二季度便利店门店各分项指数 2018年第二季度，门店营业利润指数同样连续三个季度保持提 升，便利店门店在单店盈利方 面的能力也在不断提高，这对于门店的 可持续发展非常重要，而水电费用指数与人工费用指数的 下降对于单 店运营来说也是一个积极的信号。 随着国家对房地产市场调控力度进 一步加大，门店店租指数虽持续高企，但走势趋于稳定； 而且店租、 人工成本及水电费用仍然是影响门店运营的三大重要因素。 图 5-2／2018年第二季度便利店门店各分项指数 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 表 3／2018年第二季度便利店门店各分项指数 三、总体分析 1）从整体来看，2018 年第二季度的中国便利店行业保持着 稳定健康的发展，便利店景气指 数整体波动较小，始终处于较为稳定 的发展区间。从企业和门店两个维度来看各分项指标，各个 季度分项 指标的走势基本在合理区间范围波动。 2）对于整个便利店行业，单店运营能力的提升是保证行业稳 定发展最基础的动力。2018 年 第二季度，便利店行业在单店运营能 力方面得到显著改善;同时，由于受较多外部因素的影响，便 利店行 业在选址拓店方面面临多重压力。 3）)生产要素成本的持续高企始终是影响便利店行业可持续发展的潜在威胁，对于便利店行业 的运营能力提供出更大的挑战。需要 便利店行业不断创新，通过新技术运用进一步提高运营效 率，以对抗 不断上升的运营成本。 第八节 小结 随着经济的发展，零售商业环境不断发生变化，从而导致零售商业在选址、商品组合、营业时 间、技术服务及销售方式上的变化，这些变化的最终结果则导致零售业态形式越来越多，并随着时 间的演变发生了相应的变迁。各种零售业态虽然都存在生命周期，但不同业态的生命周期是不同 的，即使是同一业态，在不同的市场上所体现的生命周期也是不同的，零售业态与产品类似，都具 有一定的生命周期，根据业态表现的特征，零售业态的生命周期可以划分为产生、快速发展、成 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 熟、衰退等阶段，在这几个阶段，不同的零售业态表现的发展速度、竞争环境、经营策略和获利水 平都有所差异。 业态变迁不仅受到目标消费者的构成、支付能力、购买愿望、消费心理、消费习惯等因素的制 约，而且受到商业企业经营理念、管理水平、竞争能力、企业资源优劣势的约束，更受到经济发展 水平、信息技术、物流配送、城市建设、社会文化观念、法律法规等发展状况的制约。 无论一个组织过去多么成功，也不能确保将来也成功。对那些理解行业中正在发生的变化的零 售商们来说，未来代表着无先例可寻的机遇。在激烈的市场竞争中，如何做出适当反应，及时调整 业态的不足，改善经营，零售业态生命周期原理对零售商的运作具有一定的启发价值，而在成熟阶 段关键是管理技术和日常经营，调整在周期结束时是必要的。只要能够吸引目标消费者，取得预期 收益，新业态就有存在和发展的理由。如果业态开发不能带来成本优势或者集客优势，则该业态诞 生之时就有可能是其夭折之日。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第三章 企业目标市场选择策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 企业目标市场选择策略的基本类型与选择 一、无差异性目标市场营销战略 采用无差异性目标市场营销战略，企业只推出一种产品，卖给所有的购买者，而且只运用一套 市场营销组合策略，这种营销战略是将整个市场作为自己的目标市场。 在传统上，大多数企业常采用无差别市场营销战略。例如美国可口可乐公司以前只生产一种单 一口味和单一瓶装的专利饮料；还有我国早期的自行车只生产一种规格、一种型号满足所有顾客的 需求。 采用无差异性目标市场战略，企业不去辨认市场中不同的需求，他们将整个市场看作一个整 体，其市场营销重点置于人们需求的“共同处”而非“差别处”，企业所设计的产品和市场营销计 划都是以吸引广大购买者为目的。无差别市场营销战略的优点是可以降低产品的生产成本和储存、 运输、广告宣传等费用。但是某一种产品受所有的消费者欢迎的情况是罕见的，而且当同行业中几 个企业都实行无差异性目标市场战略时，在较大的市场中的竞争就会十分激烈，而较小的那部分市 场的需求就得不到满足。因此，许多企业不得不放弃这种战略，而实行其他目标市场战略。 二、差异性目标市场战略 在差异性目标市场战略下，一个企业决定在几个细分市场或所有市场中营销，并针对每一个细 分市场不同特点，分别为之设计不同的产品和市场营销组合。 这种战略的优点是，通过更好地满足各种消费者群的不同需要以增加销售额。许多事实证明， 经由差别渠道和差别产品线，常能获得优良的销售成绩。然而这种战略的缺点是会增加生产成本和 经营费用。所以，实行差异性目标市场战略，可能获得较大的销售额，但同时企业的成本也会相应 提高，所以此战略的优劣，依赖于此战略所产生的收益是否大于其成本。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 三、集中性目标市场战略 企业实行集中性目标市场战略，就是企业集中全部力量，以某一个或少数几个细分市场为目标 市场，实行专业化的生产。 实行这种目标市场战略的企业一般都实力不强是中小企业，因为这些企业资源有限，将资源集 中于一个或少数几个细分市场，以便在这些市场上取得竞争优势，提高投资收益率，增加赢利。然 而，企业实行集中性目标市场战略要承担较大的风险，这是因为企业所选定的目标市场范围较小， 如果一旦企业所选定的市场情况突然变坏，例如消费者的偏好突然变化或出现了强大的竞争者，就 会造成利润减少，甚至出现亏损。 第二节 目标市场战略的选择要考虑的因素 一个企业可以选择的三种目标市场战略，企业在作出战略决策时必须全面考虑以下五方面条 件： 一、企业资源 如果企业资源薄弱，比较实际的选择就是采用集中性目标市场营销战略；反之，如果企业的资 源比较雄厚，而且人力、物力、财力富裕，则可以考虑差异性目标市场战略； 二、产品的同质性 如果一个企业的产品同质性高，也就是说产品的特征没有什么差别，典型的是食盐、汽油、钢 铁等，大多数消费者感觉不出产品的差别，针对这些产品一般应采取无差异性目标市场战略。反之 服裝及化装品等，因为有很大的差别性，一般应采用差异性或集中性目标市场战略。 三、市场的同质性 如果顾客的需要、偏好和特征等相似程度很低，企业最好采用差异性目标市场战略，反之则应 采用无差异性或集中性目标市场战略。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 四、产品所处的寿命周期阶段 当企业推出一个新产品上市时，此时的重点在发展顾客的基本需求，品牌并不重要，通常宜采 用无差异性目标市场战略；而当产品进入成熟期后，企业必须开始寻找新的顾客，以维持或增加总 销售量，此时企业常采用差异性目标市场战略。 五、竞争对手的市场营销战略 竞争对手的目标市场战略对企业选择自己的战略有重要影响。如果竞争对手实行无差异性目标 市场战略，则企业采用差异性目标市场战略通常能获得成功。而当一个强大的竞争对手已经实行差 异性目标市场战略，此时企业若采用无差异性目标市场战略就难以取胜，因此应当进一步将市场进 行细分，以发现未被占领的市场缝隙，采用集中性目标市场战略占领市场，取得成功。 企业的目标市场营销战略，在实际运用中，要结合当时市场状况和企业本身的条件，不能想当 然办事，不能主观臆断，要注意运用综合分析方法，要有动态观点，随时掌握市场动态的变化，根 据市场变化适时调整自己的营销战略。只有这样，才能在激烈的竞争上取得成功。 第三节 企业目标市场选择问题及对策 随着经济全球一体化速度进程日益加快，企业在制定相应的市场营销策略时，必须在复杂的市 场中寻求其最适合的销售产品。在决定策略时，需要注重消费者的分布地域、爱好以及需求，然后 根据营销策略理论确定所需要的服务对象，即我们所说的目标市场选择。目标市场在进行选取时， 需要根据多方因素来决定销售对象和产品，需找准确对目标市场的定位，并且对其消费者、销售者 进行细分，这样才能够获取准确数据，才能够对提升销售额产生重要作用。 一、企业选择目标市场的必要性 市场经营活动中，任何企业都需要对目标市场进行选定，因为对于每个企业来说，不是任何时 候都会存在相同的吸引力，又或者是说不是每一个细分的市场都是企业所愿意进入或者能够进入 的，常常会出现一些企业盲目投资，仅仅看到其他企业经营某产品效果很大，不能够客观分析该产 品的收入、消费人群之间的关系，极易造成经营投资失败。由此可以看出，企业在选取目标市场 时，首先要分析是否能够获取经济效益。目标市场在进行选择时可以帮助企业寻求充分发挥自己能 力的市场，然后通过大量销售自己的产品，使得其取得良好的经济效益。企业在选定目标市场时， 离不开市场调查，需要遵守市场规律，使得企业竞争力不断增强，这样有利于战胜竞争对手，使企 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 业处于不败之地。另外，企业在选择目标市场范围时，可以集中研究有效的营销策略，不断扩大市 场的占有率，使得企业获取更大的收益。 目标市场具有推动企业发展的动力，而企业也是促进目标市场活跃的因素，市场离不开企业的 参与，企业也离不开市场作为平台。因此目标市场对于企业来说就是犹如小鱼进入大海，目标市场 决定着企业的运行方向，而且其在此方向上不断发展和变化。企业为了谋求发展，必须寻找市场、 寻找消费者，只有在消费者和市场下企业才能够发展，否则失去消费者和市场，企业的发展将会再 无出路。目标市场对于企业具有绝对的吸引力，且目标市场的需求也决定着企业的发展方向，在目 标市场的指导下，企业不断发展，不断迎合市场发展规律，创造市场所需求的产品，从根本上适应 整个市场的发展。 二、目标市场选择过程中存在的问题及对策 （一）目标市场的选择过宽 目标市场选择过于宽化是指企业在经过市场分析后选择的生产领域过大，从而造成经营领域过 大，进而造成企业的资源分配严重不足，企业的生产和营销受到较大的影响，导致生产的产品积 压，开拓市场较为困难等。决定和影响市场吸引力大小的因素有很多，并且不同的行业和不同的企 业之间的优势和劣势存在差异性，则各个行业和各个企业对市场吸引力的判断也存在差异。通常决 定市场吸引力的强弱有以下因素：市场的规模、成长率、透明程度、竞争强度、进入难度、平均获 益率、生命周期、企业优势相关性等。为了使企业对目标市场的选择更加统一，可以采用加权分析 法来判断影响因素对企业的重要性，通过加权分析得出市场总分，从而判断出目前哪个市场对企业 更加重要，吸引力更大。当完成市场的加权分析过后，决定出企业最值得进入的目标市场，放弃一 些吸引力不大的市场或生产领域，将精力和资金放在目标市场的开拓上，从而扩大目标市场的占有 率，使企业能够获取最大的经济效益。此外，再兼顾企业的市场能力，防止出现因占有的过多而出 现企业无法满足市场需求的情况，从而失去更多的市场。 （二）目标市场的选择过于雷同 目标市场的选择过于雷同是指企业在选择经营的产品、店面的地址选择和装潢、产品的种类、 价格、服务、购物环境、销售方式等方面没有新意，和其他同企业选择大同小异，差别不大，选择 的客户目标市场仅限于同层次、同范围、同区域上，使得目标市场选择方向不清晰，使得企业所提 供的产品和服务没有切实的满足消费者的需求，企业没有足够的竞争力，从而使企业的发展速度较 慢。企业想要快速的发展，那么企业提供的产品档次、种类、价格、品牌以及服务等必须要和目标 市场的需求相对应。再者目前的社会竞争环境日趋激烈，消费者选择的途径和企业也越来越多，所 以企业在如此激烈的竞争环境中想要更多的占有目标市场，就要突出自身的优势。因为一个企业不 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 可能做到面面俱到，企业间也存在差异，所以企业不如根据自己的实力、优势和目标市场的需求进 行针对的营销，在营销和服务过程中，突出企业的特点和产品优势，将企业的品牌推广出去，以获 取更多的市场，在此基础上结合企业的实际情况积极的创新服务，让企业和消费者产生相互依赖 性，从而提高企业的经济效益。 （三）目标市场选择的随意性 目标市场选择的随意性是指企业没有经过科学的目标市场分析就随意的选择目标市场，盲目的 跟随市场的大流生产产品，甚至有的企业还出现了根据主观意愿来确定目标市场，这显然对企业的 发展不利。为了解决这个问题，首先要让企业的决策者重视目标市场的选择，将目标市场的选择作 为企业管理的头等大事，并要不断的通过学习转变市场的看法，使决策者在选择目标市场时格外的 谨慎和小心。企业在选择目标市场时必须要严格遵循目标市场选择的相关规律和原则，主要有以下 几个原则： 第一，企业所选择的目标市场要足够的大，或者正在发展扩大，让企业能够在市场中获取足够 的利益。 第二，所选择的目标市场竞争关系良好或者竞争对手没有达到饱和，可以开拓出属于自身的市 场。 第三，所选择的目标市场对企业的品牌有良好的反应，能够促进企业长久发展。 只有让企业的决策者认识到目标市场对企业发展的重要性，才能从思想到行为按照正确的原则 选择目标市场，让企业有的放矢，根据目标市场的特点和自身企业的特点做好进入市场的前期准备 工作，从而慢慢的开拓目标市场和维持目标市场。 三、企业目标市场进入模式策略 （一）密集单一市场模式 最简单市场模式就是企业选取一个细分市场进行集中销售，企业在目标市场中提供一种产品， 当然随着企业的发展也会提供多种产品，集中一切资源提高市场上得销售量。企业本身可能就具备 了市场细分的必要条件，也可能其资金有限只能在一个细分的市场经营。由于这个细分的市场中缺 乏了竞争对手，这就可能成为促进细分市场继续发展的开始。企业不断通过密集营销，使得企业更 加了解本细分市场的需求，当前在此过程中充分树立自己的正面形象，可以有效建立和巩固市场地 位。企业通过生产、销售等专业化分工，可以从目标市场中获取更多的经济效益，但是由于市场营 销模式比一般的风险更加大。极个别的细分市场可能出现一蹶不振的局面，或者某个竞争者决定一 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 起进入到细分市场中导致整个营销计划失败。 （二）产品专门化模式 所谓的产品专门化模式，其主要是指向各类顾客销售这类产品，企业选取这种模式，其主要是 能够快速的锁定目标市场。简化了产品从生产到销售整个过程，由此企业节约了资源和精力。企业 集中精力生产单一产品，可以有效保障产品的质量，且在该产品行业可以树立起良好的声誉。但是 由于产品所面临的市场比较多，为了满足市场的不同需求，需要对产品进行改进，因此这就需要对 市场的产品进行开发和研究。这就要求企业在选取这种模式的时候不但要有足够的竞争力，而且还 要有足够的资金供企业开发使用。通常这种单一的产品专门化，必须具有较高的技术水平，同时还 需要具有大量的专业营销人才。 （三）市场专门化模式 此种模式就是为了满足某类固定的顾客需求，为固定的客户提供不同的服务和产品。此种模式 主要适用于一些实力雄厚企业，另外这还要求企业具有非常丰富的市场信息渠道，以便于企业可以 有效的反馈信息，且在反馈阶段能够做出迅速反应。市场专门化所适合的企业有限，主要是由于其 存在的基础是由企业的强大经济基础作为保障。 （四）有选择的专门化模式 有选择的专门化模式是指企业选择几个没有任何联系或者联系很少的细分市场，分别为该市场 提供不同的服务和产品。这种多细分市场的优势明显好于单一的细分市场，同样的，前者的目标也 要优于后者的目标，这主要是因为选择多细分市场能够有效的分散企业在经营过程中的风险，就算 某个细分市场时失去了吸引力，企业仍然有其他的细分市场可以获取经济效益，这就使企业经营过 程中的风险被降到了最低，不过这种方式同样有一个比较突出的问题，由于企业选择了多个细分市 场，使企业的力量过于分散，这就对企业的生产、管理、销售等方面提出了更高的要求，并且这些 方面需要投入更多的人力和物力，才能保证企业正常运作，此外，由于企业的精力被分散到各细分 市场，对消费者的服务和产品的质量难免会存在一定的欠缺，这对企业的信誉有一定程度的影响。 （五）完全市场覆盖模式 完全市场覆盖模式是指企业向各种消费者提供全面的服务和产品，这种模式只有实力足够强大 的企业才能够采用。采用完全市场覆盖模式主要有两种办法：一是差异性市场营销，二是无差异性 市场营销。对于前者，是指企业在细分市场经营，对每个细分市场进行了完善的分析并制定出了专 门的营销方案，例如通用汽车公司，该公司就的营销方案是为每个不同财富、不同目标、不同个性 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 的人仅生产一种汽车。对于后者，公司对细分市场间的差异并不看重，不同的细分市场提供的是一 种产品，企业在创新或生产一种产品时，会根据该产品制定出针对性的营销方案，通常都采用大规 模广告和配销的方法，从而让人们在心目中知晓这个产品，树立起产品形象，选用无差异性市场营 销的好处在于不需要对细分市场刻意的分析，从而减少了企业经营的成本，而选用差异性市场营销 可以最大化的获取细分市场中的经济效益。 上述提到了几种模式以供企业进行选择，选择时主要注意以下四个问题：一是根据企业的资金 实力慎重选择，例如实力强弱、资金不足的中小型企业不适合选择完全市场覆盖模式;二是根据企 业生产的产品、档次进行对应的选择，如企业生产的产品和档次需要去目标市场相对应，有专门配 方和专门用途的产品应该选择专门化模式，不建议选择其他模式;三是根据企业的经营能力合理的 选择，如实力雄厚、竞争力强的大型企业应该尽量选择市场营销模式，以充分的利用自身企业的资 金和优势;四是企业选择的模式要根据企业的发展而变化，这主要是因为模式相对比较死，而企业 是不断发展的，所以不同时期企业选择的模式应该不同，这才能使企业稳定发展。 随着社会主义市场经济的快速发展，企业越来越多，在发展过程中面临巨大的竞争压力，如何 在市场中立足，将成为企业重要考虑问题。本文主要针对企业选取目标市场的相关问题进行了分 析，其主要是为当前企业在发展过程中所面临的困境提出相应解决措施，从根本上实现企业与目标 市场选择问题认识，为企业提供更加广阔的发展之路。 第四节 新产品与旧产品的目标市场战略比较分析 一、新、旧产品的关系 本文讨论的新产品是已经在市场上销售的产品，新产品上市前的研发过程不在讨论之列。新产 品，指在市场已有产品基础上采用新材料、新工艺或新技术，改善或创新原有产品部分或全部功能 特性的新生产品，它处于产品生命周期的介绍期阶段；旧产品就是这种市场的已有产品，它是与新 产品相对而言的，是能够满足已知的市场需求，已经具有一定市场份额，被市场完全接受了的产 品，处于产品生命周期或成长期或成熟期或衰退期。o 新产品与旧产品的关系可分成这样两类：一类是部分替代，即两者功能有重合部分，但新产品 不仅具有旧产品的部分功能，同时，自身还创新了其他功能。例如洗手液与肥皂，两者都具有去污 能力，洗手液对皮肤温和，刺激较小，但去污能力不如肥皂，是对肥皂的部分功能替代；同样，还 有隐形眼镜对框架眼镜的部分功能替代，数码相机对胶卷相机的部分替代等。o 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 另一类是完全替代，新产品不仅具备了旧产品的全部功能，同时还创新了更多更强的功能，或 性能更奇特，或更耐用，能够满足更广泛的市场需求，甚至创造新的市场需求，例如 VCD和录像 机，录像机不仅能实现 VCD播放影视的全部功能，而且还能录像，录像是 VCD所不具备的功能，因 此录像机是对 VCD的完全替代。还有，空调对电扇的完全替代，MP3对随身听的完全替代，优盘对 软盘的完全替代等。 新产品与旧产品相比，它的优势是功能强，技术新，市场需求潜力大，未来赢利空间大；它的 劣势在于，产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值，市场对它的了 解少，需求不稳定等。旧产品与新产品相比，优势是技术成熟，产品缺陷少，已经拥有一定的市场 份额；劣势是产品性能落后，市场需求潜力不大等。 基于新产品对旧产品有一定的替代作用，新产品的出现给旧产品带来了危机，它利用强功能、 新技术的优势，抢占旧产品的市场份额，争夺顾客，减少旧产品的赢利空间，缩减旧产品的生命周 期。 二、新、旧产品的市场目标比较分析 市场目标选择是企业以宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源等因素为依据， 选择一个或几个本企业准备进入的细分市场的过程。企业通过对细分市场的规模、发展潜力、竞争 程度等的评价，结合自身的目标和竞争优势对其酌情选择，是制定营销战略和策略的基础和依据。 本 基于产品的市场目标分析就是根据它的竞争优势来选择相应的目标客户群，新、旧产品在竞争 优势上或“低成本”或“差异化”，因此，他们的市场目标分析着重点在于怎样找出各自的竞争优 势，以便瞄准目标客户群。以下分别对部分替代和完全替代关系下的新、旧产品作出分析。产 （一）部分替代新、旧产品市场目标分析 部分替代关系的新、旧产品，分别将他们的功能进行分解。根据产品性能找出他们各自的比较 优势和目标客户群。 旧产品市场目标分析： 在未替代性能方面存在“差异化”优势，生产单位不仅可以保持住以往的客户群，还可以根据 这种独有性能继续寻找新的客户群，追求市场份额的进一步增加；在替代性能方面，做好应对竞争 的准备，降低成本，搞好服务，做强品牌，争夺客户群。由于旧产品是这两种性能的集合体，生产 单位应突出它的未替代性能，在替代性能上，若有品牌或低成本优势，不妨努力争夺市场份额，若 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 无任何优势，可采取措施，争取与新产品双赢，共享市场。 新产品市场目标分析： 利用新性能的“差异化”优势，生产单位可积极开发需要这种新性能的目标市场，享受高额利 润；在替代性能方面，争取“低成本”优势，以更有利的姿态去抢夺旧产品市场份额。综合利用并 协调“差异化”和“低成本”两种竞争战略，使新产品站稳市场并取得长期发展。 可见，未重合部分――旧产品的未替代性能和新产品的新性能方面，新、旧产品均具有差异化 优势，双方可分别利用各自差异化优势选择目标市场，以避开竞争；在重合部分――替代性能方面 存在新、旧产品的目标市场的重合、市场竞争，究竟谁会占优势，取决于新、旧产品双方各自采取 的营销策略和市场博弈，具体讲，开始时旧产品会存在市场份额、成本、服务和品牌优势，但随着 新产品的逐渐成熟，市场对新性能的认可，双方有可能共享市场份额。 （二）完全替代的新、旧产品市场目标分析 旧产品市场目标分析： 不一定会被淘汰，面对新产品，具体应对策略：因为功能少，可利用低制造成本优势，降低价 格，并改良产品缺陷；缩小目标市场范围，目标集聚低消费群体，有针对性地做好售前、售中、售 后服务，搞好并维系与目标客户群的关系。 新产品市场目标分析： 利用“差异化”优势，抢占旧产品的全部目标市场，力争将其驱逐出市场；还可以在旧产品目 标市场基础上开发新的目标市场。 可见，完全替代关系下的新、旧产品采用的战略不同，旧产品集中于“低成本”优势，新产品 立足“差异化”优势，二者也可共享市场份额。 三、新、旧产品的市场定位比较分析 产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有或正在追求的差异化优 势，在目标客户群体的心目中占有特定位置的过程。 正确的市场定位， 一方面可以塑造企业与众不同的鲜明个性，使目标市场上的顾客了解和认 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 识企业有别于竞争者的特征；另一方面更为重要的是应使产品在目标市场上处于最有利的战略地 位。产品市场定位的正确与否直接关系到新产品甚至整个企业经营的成败，所以实施新产品营销策 略的第一步，便是给新产品进行正确的市场定位。 （一）新、旧产品市场定位的比较分析 将产品的市场定位从它的具体属性和抽象属性两个方面着手，具体属性是指产品表面上能够体 现出来的属性，如产品所在行业、产品功能特性、企业经营特色等；如海尔的“高品质、高价 格”，戴尔的“个人定制计算机”；抽象属性指产品内在的属性，如产品涵盖的文化理念和人文关 怀，与客户的价值共鸣等；如沃尔玛的“天天低价”，麦当劳的“卫生、方便的快餐”。 新产品在具体属性方面，突出产品的“新”性能，针对目标群体对新性能的需要和与旧产品性 能的潜在比较来定位，以树立鲜明形象；抽象属性方面，注入“新”的文化理念，“新”代表新 颖、新鲜、高、强，博能够唤起人们对“时尚潮流”、“与时俱进”、“新鲜另类”等的追求,进而达 到给目标群体留下深刻印象的目的。同时，企业应认真研究旧产品在目标市场的位置，采用或与旧 产品重合的市场位置，或开拓旧产品的“市场空白”的定位方式，以确保新产品的销售量和利润额 持续增长，实现向成长期的跨越。 旧产品在未替代性能方面，利用先入为主的优势，力争在顾客心目中树立牢固的形象地位；重 视企业文化等方面抽象属性定位的应用，针对企业目标市场上的消费群体传达一种人文关怀或传 统、习俗、复古的追求等,以传递具有独特含义的市场信息。 （二）新、旧产品的市场定位动态调整程度的不同 企业市场定位应是一个动态平衡过程。企业本身和客观市场的情况是不断变化的，企业的市场 定位也必须随之调整。经济生活的各个部分的发展不可能同步进行，一定时间之后，原来的市场均 衡必然会打破。科学技术和社会文化发展也会改变原来的市场均衡。若不对此提出及时的应变，就 会被新的市场力量推到受制约位置。 新产品的定位由于它的需求不稳定，市场对它的了解少，市场份额小，基础薄弱，使得改变其 市场定位较容易，企业可以根据市场的信息反馈，在完善新产品功能和消除新产品缺陷的基础上， 变更定位方向，以适应市场需要，这种变化若稳定下来，也就表明其真正被市场接受。而旧产品的 定位的调整比较困难，当目前的定位阻碍它的发展的时候，如果随意改变，会给消费者留下产品形 象模糊不清的印象，甚至定位与产品本身性能不符，进而会对整个企业的整体形象产生不良影响。 产品是企业赢利的媒介和工具，一旦竞争对手开发出新型产品，企业就会面临经营危机，企业 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 应积极面对这种危机，或寻找旧产品潜在的优势，争取与新产品共享市场，或致力于更新型产品的 研发，并做好旧产品退出市场的准备。 对旧产品，可以在现有市场基础上，寻找新的用途，开发潜在需求。例如，阿司匹林原是用来 治疗感冒发烧的，后来成为医治血管阻塞、中风和心脏病的良药。研究分析旧产品的潜在功能，满 足新的市场需求，进入新的目标市场，延长生命周期，进而拓展市场份额，取得长期发展。 新、旧产品的目标市场战略比较分析，不仅要关注他们的行业特性、科技含量、可替代程度、 需求弹性、市场竞争程度等，更重要的是企业如何利用这种分析，在是否开发新产品，何时将新产 品推上市场的决策上作出正确选择，同时，面对竞争对手的新产品采取怎样的应对措施，怎样来调 整自身等各方面，都是摆在企业面前的巨大挑战。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 第四章 企业目标市场选择策略规划制定原则及依据 第一节 企业目标市场选择策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业目标市场选择策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业目标市场选择策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业目标市场选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响目标市场选择策略的主要因素 一、影响目标市场选择策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业目标市场选择策略定位的因素有： 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业目标市场选择策略失败的因素 对于目标市场选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于目标市场选择策略误区 的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业目标市场选择策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业目标市场选择策略 的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 第五章 企业制定目标市场选择策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定目标市场选择策略规划要点与准备工作 一、公司制定目标市场选择策略规划要点 科学的制定公司目标市场选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业 来说，需要了解如何制定公司目标市场选择策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司目标市场选择策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司目标市场选择策略 公司目标市场选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战 略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所 要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每 个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响目标市场选择策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司目标市场选择策略制定的关键因素。只有对公司 所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程 中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业目标市场选择策略前的准备工作 企业目标市场选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对 企业制定目标市场选择策略的准备工作总结如下： 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定目标市场选择策略规划的主要内容 一、公司制定目标市场选择策略规划的主要内容 对于企业目标市场选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司目标市场选择策略规划的主 要内容有正确的认识。一般来说公司目标市场选择策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业目标市场选择策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业目标市场选择策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业目标市场选择策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的目标市场选择策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建目标市场选择策略研究体系 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业目标市场选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系， 大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区 域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供 决策支持服务。 2 工作机制 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为目标市场选择策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定目标市场选择策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做目标市场选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争 优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定目标市场选择策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 第五节 制定目标市场选择策略需注意事项 一、企业目标市场选择策略制定需注意的要点 企业对于目标市场选择策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情 况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定目标市场选择策略目标注意事项 企业对于目标市场选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出 适合企业的发展战略体系。企业目标市场选择策略规划的注意事项有： 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 97 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定目标市场选择策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的目标市场选择策略体系。企业目标市场选择策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定目标市场选择策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 99 五、不同阶段企业目标市场选择策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业目标市场选择策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 100 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 101 第六章 2019-2025 年中国无人便利店企业目标市场选择策略探 讨与建议 第一节 2019-2025 年中国无人便利店企业目标市场选择策略 一、分析各种影响因素，确立目标市场 企业在进行目标市场选择时，要综合分析影响目标市场选择的各种因素，确立正确的目标市场 选择。 目标市场选择的主要原则 1.容量合理。即选择的市场消费需求容量要合理。主要参考指标有人口规模、收入和消费水 平，平均出游率等。容量过大，大企业、大品牌就进入的多，竞争激烈；容量太小，容易被其他产 品完全占领，不足以实现自己盈利目标。 2.潜力较大。即选择的这个市场本身要有较大的发展潜力。这里分两个层次：一是市场整体需 求还有较大的提升潜力；二是需求的种类要比较丰富。 3.供不应求。即选择的市场，整体和主要产品最好是供不应求的，是需求是未饱和的市场。 4.能力匹配。即选择的市场，要与营销主体的产品供应、后续服务和营销能力匹配。 5.竞争优势。即在选择的市场里，营销主体在资源、产品和营销能力等方面上要有一定优势。 二、分析消费者和产品本身的特征，确定目标市场 企业在进行目标市场选择时，要充分考虑不同消费者的消费习惯和消费行为，在这一基础上结 合消费者的经济实力和自身产品的特征，确立正确的目标市场选择，从而使以后的产品销售工作能 够顺利地开展，促进销售量的增加。 三、分析企业文化和内部管理，确立目标市场 企业在进行目标市场选择时，要分析企业本身的文化，比如了解企业的发展历史、了解企业员 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102 工文化建设的开展工作是否顺利等等，还要分析企业内部的理念是否合适、工作是否进行等等，通 过以上了解，可以让企业在进行目标市场选择的时候，充分考虑到企业本身的产品到底适合什么 人，从而促进产品的销售量，满足广大顾客的需求。 四、分析国家政策对行业的影响，确立目标市场 企业在进行目标市场选择时，要分析国家政策对行业的要求，根据企业本身的经营特点和企业 产品的特征，结合国家政策，从而确立目标市场选择，促进企业产品的开发。 五、深化和增强顾客的品牌意识 在市场中，由于品牌意识已经深入地影响消费者，广告宣传成为传播品牌意识的重要渠道，因 此通过广大传播媒体或各种传播工具进行广告宣传，例如在微博、微信、电视上插入广告，来提高 企业品牌的知名度，吸引更多的消费者。 六、加强企业自身各方面的管理建设 在原有品牌建设的基础上，加强企业自身各方面的管理建设，比如提高企业员工的综合素质和 服务质量水平、提高企业内部的设施建设，从而提高企业的竞争力，在市场竞争中占据优势。 七、深化企业的品牌定位 由于品牌定位策略本身非常虚拟，给人一种迷茫的感觉，不利于企业产品的定位。因此，要深 化企业内部规划人员品牌定位的思想，让他们更好地了解品牌定位的核心，实现真正的品牌定位， 让广大顾客在选择产品时，做出正确的选择。 八、实行品牌与产品定位相结合 由于品牌定位策略本身带有虚拟性，给消费者一种迷茫、不知如何选择的感觉，不利于产品销 售工作的开展。而产品定位策略是根据消费者不同的消费习惯、消费行为、消费方式等和房地产商 产品的性能、质量来进行市场定位，两者相结合有利于消费者准确地寻找合适自身的产品。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 103 第二节 2019-2025 年中国无人便利店企业目标市场开发战略建议 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争 中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前， 企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等 方面的差距，力求做到战术上的自我创新。 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的 定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品， 同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户 “不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整 系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提 高产品的吸引力和客户的忠诚度。 五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不 仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线 下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从 而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓 展国内国外市场。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 104 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成 熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹 性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗 透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠 道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。 对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研 发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产 品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂 策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。 第三节 中国无人便利店企业的国际目标市场选择战略 在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源，辨认要进入的 潜在市场，有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。海尔集团在国际目标市场的选择中实行了多 元化目标市场战略——即面对中国和欧美市场实行不同的经营管理战略。在目标市场的选择上，海 尔采取先难后易的战略，而在进入目标市场的过程中，海尔又选择了先易后难的战略。 一、“先难后易”选择目标市场与“先易后难”进入目标市场的结合 海尔运用先难后易的战略首先选择了美国和欧洲作为目标市场。欧洲人对中国的陌生和对中国 产品的偏见，是海尔在欧美市场遇到的最大的难题，为了消除进入障碍，海尔聘用了熟知市场的当 地人。海尔聘请在飞利浦从事 16年营销工作的亚默瑞作为欧洲贸易公司总裁。亚默瑞认为，海尔 产品先后获得国几十项权威质量认证，质量不存在问题，海尔缺少的是符合欧洲人消费需要的产 品。因此，海尔针对欧洲人的消费习惯专门进行设计。 同时，由于海尔选择了具有挑战性的目标市场，因此，在进入市场的策略中，海尔结合自身实 力和周围的竞争压力，选择了先易后难的策略。所谓先易后难模式，是指企业先通过挑战性小的出 口方式参与国际市场，然后逐渐从事资金要求更高，风险更大的跨国经营活动，包括设立海外销售 办事处和海外直接投资。这可以为海尔提供积累经验，积累资源，增加企业海外经营能力的时间， 减少决策的风险和对失败的承受能力。海尔的产品战略也是先易后难，张瑞敏将其描述为“通过排 头兵冰箱在欧洲打开了销路，市场对我们的冰箱认同了，再进洗衣机，彩电，空调都容易的多 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 105 了”。 二、基于本土化的多元化战略是馅饼也是陷阱 海尔开拓市场的目标是三分之一国内生产国内销售，三分之一国内生产国外销售，三分之一国 外生产国外销售。在海外设立信息站和设计分部，专门开发适合当地人消费特点的家电产品，提高 产品的竞争能力。 海尔以生产电冰箱起家，从 1992年起开始相关多元化发展，从一种产品开始向多种产品扩 张。当海尔 1995年开始其非相关多元化道路后，它的发展开始受到人们的置疑，先是进入医药领 域，随后又进入保健品、餐饮、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个领域，跨度之大，涉及产 业之多令人目不暇接。从相关多元化到不相关多元化。从制造业向服务业发展。发展纽带从类似的 产业模式到服务品牌转变。 通过近年来的探索，海尔也在碰壁与失败中获得了经验与教训。以曾经如烟花般在人们眼前一 亮的海尔手机为例，2003年是国产手机最辉煌的一年，凭借渠道、价格和熟悉本土市场的优势， 所占的市场份额甚至超出了国外厂商，海尔手机也是在 2003年成长起来的企业。由于对市场盲目 乐观，2005年新增库存 14万多台，市场份额仅占 2.5%。这项耗费海尔重兵进入的手机行业为何一 蹶不振？从自身来说，是产品、渠道等方面的问题，从客观环境来说，竞争程度的加剧，是所有的 国产厂商都要面对的。不过，导致海尔手机销量不佳的主要原因还是其产品的质量问题，因为技术 不成熟，软件硬件和做工的问题都很大，返修率居高不下，这些问题造海尔手机不断降价，不仅严 重削弱了利润率，还导致库存产品的积压。 三、多元化战略的经验与教训 海尔在多元化战略的实施过程中，既吃到了馅饼又踩到了陷阱。究其根本原因，在于多元化所 涉及领域与主营业务的相关程度。新进入行业与主业的相关性对多元化经营的成败起关键作用，而 企业多元化经营的根本在于核心竞争力。海尔在多元化转型上的不成功主要归于以下几个原因： 1 转型跨度太大。家电第一品牌的印象使人们难以与制药、金融等联系起来，得不到公众的认 可。 2 网络无法共享。海尔手机、电脑的销售渠道及研发平台无法与原有冰箱、洗衣机以及空调、 彩电共享，使资源不能够集中，分散了精力。 3 专业人才的缺乏。原有家电人才虽然在固有领域精干，但用在医药、金融方面则可能却是门 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 106 外汉。 选择相关多元化，即与主业类似或相关的产业，有利于企业的发展，而跨度太大的行业则被视 为禁区。目前，海尔的多元化的“菜园子”里并非只有金融和电脑，还包括：通信、药业、物流、 生物工程、家居集成等。在飞速发展的步伐下，海尔没能有效地控制自己的品牌延伸的范围，不论 是什么方面，都想理所当然的分一杯羹，导致自己的企业文化与核心竞争力发生冲突，使期望达到 的协同作用吧、变成了相互抵制，相互阻碍发展。 现实中，部分企业盲目追求多元化经营，搞过度的多元化，使得企业的战线拉得越长，力量就 越分散，控制力就越弱。亚洲金融危机中，韩国部分大企业破产倒闭，过度多元化经营是重要原 因。企业开展多元化经营，应在突出核心竞争力的基础上，重点发展 2-3个具有一定规模和相当实 力的项目，形成对主业的强大支持，主业与多元化经营协调发展才是正确的发展思路。 海尔已经取得了世人瞩目的辉煌成绩，但海尔同样面临着成长的烦恼，海尔的战略选择是未来 企业经营成败的关键一搏！ 第五节 案例：吉利汽车的国际目标市场选择战略 一、吉利公司简介 浙江吉利控股集团有限公司作为中国最早的民营汽车企业，经过近几年的发展，已成为国内汽 车企业巨头，帝豪、金刚、自由舰、熊猫等主要车型十分畅销，吉利已发展成为国内汽车企业主流 格局成员之一。 吉利集团的发展不局限于国内市场，一直坚持经营国际化。在与意大利汽车项目集团、德国吕 克公司、韩国大宇国际株式会社等国际汽车巨头展开技术合作的同时，吉利集团积极开拓国际市 场，2004年吉利汽车成功出口 5000辆，出口国家、地区达 30多个。为更快的走向国际平台，从 2003年 4月开始，吉利作出努力积极推进在香港的上市工作，并于 2005年 5月，吉利收购 Proper4Glory公司的其它三名股东股权，成为唯一股东，在香港上市成功。2010年 3月，完成对 沃尔沃的收购。吉利作为一家新起的内地民营企业，积极境外上市，把企业放在了国际的大舞台上 是经营战略的选择。 二、选择国际目标市场战略理论分析 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 107 国际市场细分是指，根据不同国家和地区消费者的需求差异，把全球市场划分为两个或更多的 消费者群体，从而为企业的国际目标市场选择提供依据的活动过程。国际市场细分有利于企业发现 新的国际市场机会，选择最佳目标市场，制订科学的国际商务战略，增强企业的国际竞争力。t 企业根据各个目标市场的营销策略是否有差异，可以分为无差异性目标市场战略、差异性目标 市场战略和集中性目标市场战略。 国际目标市场扩展战略包括波及式战略，落差式战略，官子式战略，攀高式战略。这里重点介 绍落差式战略。落差式扩展战略是指所选择的目标市场其经济发展水平和技术水平低于母国。其着 眼点在于寻求一种比较优势或绝对优势，利用这种优势位差来弥补国际市场营销的额外成本支出和 不利，胜过当地竞争对手，实现国际成长。 在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源：辨认要进入的 潜在市场；逐渐地、有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。 三、吉利公司选择国际目标市场 （一）确立目标市场 吉利汽车在最初选择国际市场时，没有从欧美高端市场入手，2005年 5月 30日，吉利汽车控 股有限公司在马来西亚吉隆坡国会大厦同 IGC集团隆重举行了整车项目合作及 CKD项目合作签约仪 式，选择了距离中国最近的东南亚国际市场作为突破口。国际市场环境比国内市场环境更加复杂面 临更多未知的政治风险、经济风险、文化风险、法律风险，鉴于中国与西方的经济环境和文化价值 观有极大地差距，吉利并没有首先进军欧美市场，而是选择了与中国有密切联系的东南亚市场。已 吉利在收购沃尔沃的同时又扩建兰州基地，自主车企进军西部市场。为吉利集团将来进军中亚 及东欧打下基础，进而实现占领世界市场的目标。 当然，目标市场的确立也不免的需要大量前期的市场调研工作、实地勘探调查，以及对企业本 身的条件的估量和评定。综合各方面的因素，企业才可以“量体裁衣”比较全面的确定目标市场。 （二）明确市场定位 吉利汽车的国外经营策略，是低价格营销战略，这是老福特路线。吉利采用了差异营销策略， 将目标市场定位于低消费人群。吉利汽车作为国产车，而中国的汽车行业发展历程只有短短的 20 年多年，相对于国际先进的技术，我国的汽车业仍处于初级阶段，属于幼稚产业，不足以和国际高 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 108 端车型媲美和抗衡。所以，它明智的选择了低端微车作为国外市场营销的主产品。 当然，市场定位只是营销策略的重要一步而已，如何做好市场定位，还是要根据企业本身的经 济资本，品牌效应，组织机制的种种因素，配合目标市场的特定情况才能制定出“行之有效”的价 格定位。吉利汽车最初将市场定于东南亚市场，走落差式目标市场扩展战略。从而明确了本企业在 国际市场上的市场定位和品牌路线。随着吉利汽车发展，吉利收购沃尔沃，走入欧美高端市场，形 成攀高式市场扩展战略。 （三）确立营销模式 对于营销模式的确立，各家汽车公司的做法各有千秋，“取其精华，去其糟粕”。吉利采用了风 险较高的 CKD模式，即以汽车零部件出口，再由进口商在当地组装政策模式和马来西亚合作，但是 导致了吉利亏损。对于像吉利这样刚刚进入国际市场，要站稳脚跟就必须拥有广阔的销售渠道、适 合企业发展的分销模式。吉利在马来西亚的失败经历就是最好的例证。 （四）确保国内市场份额 吉利进入国外市场的时候，其在国内的市场的份额依旧很大。当初出海进军国际市场的目的之 一就是为了使本国车获得国外的检查机构和消费者的认可，从而利用中国消费者普遍“崇洋心态” 推动国内消费者的认知度，以扩大销售额。吉利汽车没有因开拓国际市场而放松本国市场，它的国 际市场的品牌建立增强了国内消费者信心，而国内市场的稳固无疑又是进军国际市场强有力的后盾 和资本。 第六节 案例：丰田汽车顾客为中心的目标市场开拓战略 金融危机下，国际市场的把握成为一个新的危机公关课题，以丰田公司为例，其在美国、欧洲 和中国市场的营销战略和市场开拓立足本土顾客的需求，秉承了有序性、传承性、价格战略和技术 创新等营销方式，使其应对金融危机能有相对稳定的发展。= 一、目标市场竞逐中获得高市场占有率的汽车公司 ――丰田汽车公司案例剖析 （一）从日本本土向全球的战略转移 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 109 丰田在日益竞争激烈的日本市场上转移视线到全球市场。自从 1980年代丰田大举开发美国市 场之后，目前，丰田公司对于日本之外的全球市场销售量已经达到了总销售量的 75%左右。日本爱 知世博会前夕，丰田汽车公司表示，公司 2005年全球销量为 718万辆，其中在日本本土的销售预 计只有 180万辆，在海外销售 538万辆，占该年度计划总销量的 74.9%。 由于日本本土市场已经成为最为激烈的角逐地，用海外市场上的利润来“反哺”本土市场，投 入资金开发新车型已经成为日本汽车行业的一个趋势。丰田在北美、西欧和中国的市场开拓战略就 成为获取利润、稳步发展的关键。 受美国次贷危机的冲击，世界诸多市场都面临各种不同的挑战，尤其是原油交易价格的波动， 给汽车行业带来了巨大的损失。对日本汽车来说，他们虽然可以在欧美市场取得一定的市场优势， 但很难避开经济环境的影响。根据丰田公布的信息，2008年上半年，丰田汽车在北美、西欧和日 本本土的销售数字均已经出现了下滑，1～6月份销量与 2007年同期相比下降 7%至 61万辆。在北 美市场，丰田的新车销量为 124万辆，比上年同期下滑 7%。受北美、欧洲市场销售下滑的影响， 根据丰田最新的财报消息，这家日本汽车制造商的营运利润也破天荒的出现了下滑，营运利润 4125.9亿日元，比 2007年同期的营运利润下滑高达 39%。这也是丰田汽车九年来第一次营运利润 下降。 在这种形式下，丰田如何应对次贷危机造成的市场冲击？本文将从美国、欧洲、中国三大市场 的营销战略着手，探索丰田的市场开拓理路。 （二）三大市场战略比较分析 1、进入美国市场：设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车 关键词：市场空隙与技术创新 在 60年代以前，MIJ（日本制造）往往是“质次价低”的代名词。丰田在美国市场的开拓历程 也是颇为曲折的。此间首次进军美国市场的丰田车，同样难逃厄运。丰田人不得不卧薪尝胆，重新 制定市场策略，投入大量人力和资金，有组织地搜集市场信息，在市场分析的基础上，去捕捉市场 营销机会，选准目标市场。 丰田针对美国市场特点制定了具体的营销策略――寻找市场空隙。要进入几乎是通用、福特独 霸的美国汽车市场，对初出茅庐的丰田公司来说，无异于以卵击石。但通过调查，丰田发现美国的 汽车市场并非铁板一块，随着经济的发展和国民生活水平的提高，美国人的消费观念、消费方式正 在发生变化，那种把汽车视为地位象征的传统观念在逐渐削弱，汽车作为一种交通工具更重视其实 用性、舒适性、经济性、便利性；符合大众利益要求，较低的购置费用、耗油少、耐用和维修方 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 110 便；随着交通拥挤日趋恶化，要求提供停靠方便，转弯灵活的小车型。美国一些大公司却无视这些 信号，继续大批量生产大型豪华车，完全被忽视的顾客需求给丰田轿车的侵入提供了可乘之机。 丰田定位于美国小型车市场，但该市场也并非没有对手的赛场，德国大众公司的小型车就很畅 销。丰田雇用美国的调查公司对大众汽车的用户进行了详尽的调查，充分掌握了对手的优劣，除了 车型满足消润费者需求之外，其高效、优质的服务网打消了美国人对外国车维修困难的疑虑；暖气 设备不好、后座间小、内部装饰差是众多用户对大众车的抱怨。对手的空子就是自己的机会，对手 的缺点就是自己的目标。在市场调研的基础上，丰田公司精确地勾画出一个按人口统计和心理因素 划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车。例如，在这一时期风行的花冠车 （CORNA），以其外型小巧、经济实惠、舒适平稳、维修方便的优势终于敲开了美国市场的大门，步 入成功之路。 2、欧洲市场：09年在欧洲推出 iQ-inspired微型车 关键词：本土化设计 从日系车越来越壮大的欧洲本土化品牌上面，我们已经充分意识到品牌自身打破固定疆界的能 力。依照这种品牌特征性所建立起的模式，既可以独树一帜的进行递进式发展、又能更大程度的结 合原有设计，自然就会形成较完善的设计效果。从某种意义上来讲，它更应该是“青出于蓝”的设 计产物。 针对欧洲市场的多变性和灵活性，丰田通过本土化设计不断推陈出新，制造欧洲市场需求。列 举丰田 IQ和奔驰 SMART两款概念车小车型比较如下：IQ搭载新开发的新款 1.0升汽油发动机，这 款发动机将可以达到欧洲五号排放标准同时实现低油耗，在动力上明显强过了奔驰 SMART那台 0.7L过于经济的发动机。再比较车身尺寸和实用性，丰田 IQ除了外形同样时尚的同时，在轴距和 尺寸上都要略大于 SMART。 这辆于 2009年全面投放欧洲市场的 IQ车车身尺寸相比丰田目前最小的 Aygo车型还短了 42.5mm，比丰田雅力士也短了 77mm。但通过丰田出色的空间设计，仍然为 iQ概念车制造了 “3+1”式的座椅布置，可以乘坐三名成人和一名儿童。为了充分利用空间，其双排座椅的第二排 仅设置了一个成人座位。前排设置的三个座位中，中间的座位可以乘坐一名儿童，并且可以在不用 的时候进行拆卸。在这一点上也注定了丰田 IQ将比奔驰 SMART更加实用，更重要的是由此可以增 加两个备用座位来提升日常使用的方便性。 该车的问世也进一步加强了丰田致力于通过改变车子的设计而降低排放的意向，从而吸引了欧 洲汽车顾客的眼球。这种做法就是以设计取胜，塑造品牌定位的策略。以 IQ为标志的多款针对城 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 111 市公路而设计的新款车型已经是丰田稳固欧洲市场的王牌战略。 3、打入中国市场：“三级跳”的发展战略 关键词：步步为营，树立品牌认同感 前面提到了美国和欧洲市场的开拓，分别采取了市场空隙、技术创新以及本土化设计塑造品牌 定位等方式来达到营销目的。进入中国市场的丰田又根据中国市场自身特点采取了分步走的战略。 中国汽车市场对于丰田的战略意义，正如丰田副社长稻叶良�所说：“对丰田而言，中国市场正变 得和美国市场一样重要。”场 丰田前社长奥田硕为丰田在中国制定了“三级跳”的发展战略，利用日本大发公司与天汽的技 术合作，介入天汽（以天津为中心），建立自己的零部件生产体系，并建立营销服务系统，与天汽 合资，拿到轿车项目。以天汽为跳板，伺机谋求更强大的合作伙伴（或实现独资），与一汽和广汽 合作，在中国形成南北夹击之势，确立在中国市场的强势地位，并完成自己全球化过程中的重要一 步。丰田在过去两年中，按照这一战略思路加快推进，已在中国投资数十亿元人民币，最近更是决 定增加投资 500亿日元（约 5.79亿美元），以扩大广州丰田的产能。这些战略性的大投入保证了丰 田战略目标的实现。 2002年进入中国市场的丰田，目前已是这个全球第二大汽车市场中发展最快的汽车厂商之一 了。比较丰田与奔驰在中国市场的开拓战略，丰田做法与奔驰截然相反。它规避了无序性推出新车 型所带来的风险，旗下的产品拥有很好的延续性和统一性，也没有杂乱的品牌来混淆视听。同属丰 田的产品，它们之间有着接近的品质和文化，消费者即使选择不同级别的丰田车，在风格上是接近 的。这样自然可以提升人们对这个品牌的认同感。当一位开过威驰的消费者换车时首先想到卡罗拉 （参数配置和上市专题 ）或者凯美瑞（参数配置 ），就足以说明普通消费者对于丰田品牌的认 知。而事实上，这样的案例是非常多的。 丰田这么做实际上是具有长远战略眼光的选择，如果能够坚持按照现在的模式运行下去，即使 遇到危机，也可以挺过去。消费者心中的品牌形象一旦树立，继而进行的深入推广就显得举重若轻 了。 二、结合案例分析丰田的海外市场营销理念与营销策略 ――区域顾客需求为中心 以上，我们分别分析比较了丰田在美国、欧洲和中国三个区域市场的营销战略，虽然他们各自 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 112 呈现了不同的特点：市场空隙与技术创新；本土化设计；步步为营，树立品牌认同感，但究其根本 都是源于一个理念――以顾客需求为导向。洲 可以看到，在美国市场上，丰田在 60年代就找到了自己发展立足的市场空白区域，小型经济 车，也为自己在该领域的技术深化开辟了疆域；在欧洲市场，丰田致力于开发新型概念车型，占据 市场有利地形，同时也是对自己环保高科技的品牌的进一步确立；在中国市场，丰田依托着本地名 牌企业顺利进驻城市市场，由此树立品牌形象。 无论是市场空白区还是市场潜在区域的深挖掘，或是市场竞逐区域的品牌认同感初步建立，无 不体现其立足顾客的发展性眼光。正是因为以此为出发点，才应验了市场营销鼻祖菲利普・科特勒 所说的：市场营销已不再从那种古老的“劝说和推销”角度去考虑，而是应该从满足顾客需要的新 角度去考虑。这种市场以顾客为导向的意识推动了丰田的立足于发展。 建立在市场细分基础上，丰田对各个区域市场加以针对性分析，并采用适用于各个区域的方式 来寻找自己的盈利点。对顾客黑箱的深入分析是丰田做的很大一部分功课。美国市场存在的显在市 场机会适合填补法，欧洲概念车的推行则是对前兆型市场机会的追随行为，中国市场则属于诱发型 市场机会的所在地，因此采用步步为营的诱导法是谨慎而贴切的。 三、丰田经验总结及其启示 纵观丰田的市场营销，可以看到以顾客为中心的模式。用 CRM模型来解读更加直观。CRM是一 种手段，它的根本目的是通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度 等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意市度和员工生产力。 丰田以追求最大赢利为最终目的，进行好客户关系管理是达到上述目的的手段，从这个角度来 讲 CRM应用是立足企业利益的，同时方便了客户、让客户满意的双赢系统。 采用灵活的市场营销策略，从而达成客户与企业双赢的目的，是“以顾客为中心”营销战略的 核心内容。丰田的例证给我们以更多启发，面对不同的顾客群体和区域市场特点，通过实地调研， 指定具有针对性的营销方式，会达到很好的收效。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 113 第七章 2019-2025 年中国无人便利店企业全方位推进“目标市 场选择策略”及实施路径探讨 第一节 构建目标市场选择策略推进体系：稳准推进公司目标市场选择策 略实施 构建目标市场选择策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发目标市场选择策略工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行 层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施，确保开源节流降本增效工作有计划、高质 量、有成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 114 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 产业结构层面 一、认识规律特征指导产业发展 发展无人便利店产业要对发展规律有清醒的认识。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 二、夯实产业基础促进产业健康 基于对无人便利店产业发展规律的认识，针对我国无人便利店产业强市场、弱基础，重应用、 原始创新不足的现状，我国无人便利店发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能 力，筑牢无人便利店产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三 要加强人才培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版 更多、更先进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完 善自己的产业链。 三、优化产业结构，加强技术创新 无人便利店企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住 机遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。 科技是第一生产力，无人便利店企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究 应用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术 的应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 115 四、完善企业供应价值链 目前无人便利店企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业 供应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是无人便利店企业从商品采购、运输、存 储、配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保 这相互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高无 人便利店企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。 五、积极促进无人便利店企业的集约化建设 改变中国无人便利店制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，无人便利店企业最 终走上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该 加强分工与协作，优化无人便利店业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、 投资环境信息咨询等方面发挥更大作用。 六、打造产业绿色竞争力 当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产 品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国无人便利店企业必须主动通 过评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创 新和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染 的根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国无人 便利店业产业绿色竞争力。 七、提升产业战略竞争力 目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国无人便利店业来讲，面对城镇化带来的挑 战和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于无人便利店项目的进度、成本以及质量 的科学管理与控制，从而提高无人便利店业产业的全要素生产效益。探索无人便利店业供应链内部 及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越 多的供应商介入无人便利店的整个生命周期，提升产业战略竞争力。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 116 第三节 市场运营层面 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技 术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品 牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。 因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在 更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变， 从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续 健康发展。 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 中国无人便利店企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实 施品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整 体价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品 牌的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量 管理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能 力。充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。 同时抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业 品牌的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。 三、以客户为导向，满足客户需求 你所做的一切，就是让你的顾客满意。 客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满 足客户需要上，包括以下几个要素： 服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解 客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需 求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客 户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 117 品和服务。 四、创新经营模式 近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济 模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、 依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预 期的先机。因此，无人便利店的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现 阶段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。 可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传 统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。 当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的 发展时期，无人便利店发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经 营模式，实现“二次创业”。 五、价值创新开拓战略蓝海 深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞 相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。 价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全 力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。 价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心 放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了 创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。 因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要 同时追求“差异化”和“低成本”。 而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增 加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 118 济。 需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃 运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信 仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。 六、紧跟市场发展 众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口 涌入城市，这无疑推动了消费。无人便利店发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以 达到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展无人便利店领域。 七、实施“走出去”战略 经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故无人便利 店领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改 进推动了自身发展的同时也使得我国无人便利店发展更能够融入国际无人便利店交易市场。 而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深 化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。 在实施“走出去”战略，无人便利店业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自 主创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更 持久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需 求及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对 手作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择 性地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。 八、坚持“五化”发展举措 一是着力提升无人便利店的智慧化。无人便利店应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低 运营成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。无人 便利店要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企 业。在客户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉 经营策略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 119 二是着力推进利润来源的多元化 无人便利店要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建 立公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高 附加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、 不断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。 在有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内 外业务的业务营销平台。 三是着力推进无人便利店投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观 要求无人便利店通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。 四是着力推进无人便利店经营发展的信息化。无人便利店要适应互联网、移动智能终端、大数 据、云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施无人便利店数字化战 略，改变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。无人便利店要高度重视 IT规划，实现业务处理 的电子化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。 五是着力推进无人便利店效益的社会化。国内无人便利店在追求利润稳定增长的同时，要更加 重视环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色无人便利店，积极履行社会责 任，同时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作 为战略的重要组成部分。 第四节 技术创新层面 一、实施技术创新战略 世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占 领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发 优势。 另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层 次，形成独具特色的竞争优势，提高无人便利店的附加值，与高新技术接轨，己成为无人便利店业 可持续发展的必然选择。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 120 二、大力增强科技创新能力 我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实 加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规 划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能 力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新 机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。 需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机 之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半 导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再 生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴 领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新 的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划， 提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。 三、明确技术创新工作目标 企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策 定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新 实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反 映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了 从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然 每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目 标，对企业技术创新具有重要意义。 四、构建高效的技术创新管理体系 探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式 学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模 式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创 新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。 着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产 业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 121 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可 持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相 关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政 府科研经费投入和扶持。 积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作 与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。 第五节 产品开发与竞争层面 一、积极进行产品开发 产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须 选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企 业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周 期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，无人便利店企业在研发新产 品时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适 当进行新产品的研发。 在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列 相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短无人便利店 产品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满 足用户的需求，提高无人便利店企业的竞争力。 二、产品式样竞争策略 市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全 相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市 场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近， 可以视为品牌或企业之间的直接竞争。 在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 122 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套 等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指 标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还 不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客 户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷 了。 由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手 段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销 量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。 产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组 关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长 远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘 了。 三、产品大类竞争策略 就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市 场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而 言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一 组比较狭义的产品式样竞争者的总和。 在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也 大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无 多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之 一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产 品的替代，直至弱势产品走向衰退。 由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争 虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业 务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所 描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点， 竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全 属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 123 四、产品使用价值竞争策略 随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使 用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为 长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类 上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需 求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量 会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。 从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产 品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形 式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包 括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是 新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之 间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来 说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模 糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。 因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设 计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他 们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增 值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。 第六节 营销推广层面 一、坚持营销的正确定位策略 (一)多层次的客户定位 各无人便利店企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低 端客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所 以说，无人便利店企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的 服务策略。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 124 (二)品牌及服务的特质化定位 无人便利店企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众无人便利店企业，那么就等于自身没有 自己的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此无人便利店企业应当不断根据无人便利店市 场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优 势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。 (三)营销理念动态发展的定位 面对瞬息万变的市场，面对大众对无人便利店产品需求的不断变化，无人便利店企业应当以敏 锐的知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新 营销理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代无人便利店消费者的知 识水平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得无人便利店客 户的信任、支持、赞誉。 (四)客户沟通中的营销文化定位 营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生 活水平的提高，作为消费者的无人便利店客户来说，他们的无人便利店消费已经由本能的无人便利 店需求转变为带有浓厚文化和精神消费需求，无人便利店企业的在营销中体现出的自身的文化特质 决定了客户的吸引力，无人便利店企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。无人便利店企 业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及 其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得无人便利店企业易于与客户取得沟通和认 同，是无人便利店企业营销层次的较高境界。因此，作为无人便利店企业来说，确定营销中文化定 位尤为关键。 (五)营销中的客户服务定位 营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，无人 便利店企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、 满足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理 念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培 养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价 值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 125 二、注重实施营销中的品牌策略 (一)认真凝练企业品牌内涵 企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为无人便利店 企业，应当根据固有的优势和当前无人便利店市场的需求，积极挖掘自身无人便利店产品及其服务 优势，尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优 势、文化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为 基础，才能打造企业成功品牌。 (二)不断提升企业品牌水准 无人便利店企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业 长期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品 牌提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界无人便利 店品牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际无人便利店企业通行做 法，不断提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。 (三)注重发挥企业品牌优势 实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此， 无人便利店企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市 场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求无人便利店企业，应强化日常 品牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，无人便利店企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜 明、品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应 用、渗透到企业经营的各个环节，内化于无人便利店企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌 的优势和作用。 三、选择实施多元化营销手段的策略 (一)实施以利润最大化为目标的无人便利店营销 目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成 了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给无人便利店企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻 求新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时 机，突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略， 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 126 扩大无人便利店企业市场份额。 (二)注重知识营销手段的应用 无人便利店企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入无人便利店产品的创新， 更应当在此过程中注重对客户进行有关无人便利店知识的宣传、普及，使广大客户了解新的无人便 利店产品有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的无人便利店产品的销售。 (三)推进网络营销手段的实施 网络技术应用于无人便利店企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结 果，它有利于提高无人便利店产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。 因此，作为无人便利店企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能 够为客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与 客户的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。 (四)积极发展关系营销 关系营销简单地说就是互动营销，是无人便利店企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方 式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。 营销互动有利于无人便利店企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意 度，是培育客户市场的极佳方式。 四、基于消费观念和文化导向的营销 基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的 理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服 务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品 和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不 过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意 中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来 越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培 养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造 出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对 象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有 针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 127 前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。 第七节 客户服务层面 一、服务将成为核心 在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来， 服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着无人便利店市场的规范也将被改变。良好的服 务才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未 来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体， 人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者 日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类 社会步入了服务经济时代。 二、以顾客满意为核心 随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品， 而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质 是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化 的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。 无人便利店企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的 服务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经 营策略之一。 三、提高企业服务水平 从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密 切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了 提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客 户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的 桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通 过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 128 方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户 进行引导。 四、与用户建立战略合作关系 与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全 面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 “服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才 能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。 第八节 企业管理层面 随着国内外无人便利店市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业 之间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来 建立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。无人便利店企业经营已从粗放型数量方式向集 约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢 得竟争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争 的时代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二 次创业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。 一、建立完善的企业管理体系 ①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落 实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合 规定的企业文化。 ②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度 管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚 力。 ③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 129 行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避 免工作人员发生业务上环节上的隐患. 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改 制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联 合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按 照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制； ②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团； ③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多 元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和 经济当量上提升自己，争创发展新优势； ④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高 度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起 现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经 济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带 来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的 问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实 施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建 立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这 种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。 我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂 商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、 柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基 础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行 为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高 度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 130 应的社会化价值创造网络。 四、大力提高企业集团管控的能力 近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业 在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问 题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大 企业亟待解决的紧迫问题。 我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的 治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升 集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资 源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵 向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人 力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系， 努力规避经营风险。 五、提高人员素质，提高管理水平 拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组 合配置中起着主导能动作用。无人便利店企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把 握人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、 聚集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管 理、技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特 别是劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。 每一个无人便利店企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理 机制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的 理念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化 理念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。 六、加强资金管理，提高企业融资能力 推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金 周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 131 金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努 力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银 企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。 七、开放式创新与组织学习 网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供 应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。无人便利店企业采纳的“开放式创新”对策主要 有：在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果 外卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。 基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识 流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学 习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争 优势。 无人便利店企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主 创新和可持续发展战略，不断提高中国无人便利店企业的核心竞争能力。 八、强化安全法制化建设 推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必 须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多 的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因 此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观 念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治 理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互 保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐 患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国 家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。 九、大力提升国际化经营管理水平 加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然 要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布 的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 12.93%，不仅远远低于同期世界 100 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 132 大跨国公司 62.25%的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 38.95%的平均水 平。 我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要 加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国 际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增 强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并 掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类 社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营， 力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。 第九节 企业文化建设层面 企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本 管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企 业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可 持续发展的灵魂。 一、企业文化的层次 企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源 泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经 济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企 业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较 优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消 费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。 二、树立企业价值观 在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变 化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划， 企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发 展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优 秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 133 一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现 了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企 业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发 展方略。 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 无人便利店行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个无人便利店 企业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理 念、管理模式、技术手段和产品方向。 建立创新型无人便利店企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业 家要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场 的发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创 精神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度， 使不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 无人便利店的文化内涵成为无人便利店企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌 相比，中国的无人便利店缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国无人便利店品牌竞争不仅体 现在质量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精 神和民族精神，是无人便利店企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底 蕴深厚，有丰富多彩的地域和民族文化，为中国无人便利店企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌 文化，培育有竞争力的无人便利店品牌奠定了雄厚的基础。 培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据无人便利店市场不同的消费群体，确定品牌 的消费对象和风格，实施差异化发展。 其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足 特定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了无人便利店未来的流行趋势。第三，品牌形象策 划，将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质， 将品牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根 据市场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地 位。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 134 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值 观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存 并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。 企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的 实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企 业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文 化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇 和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。 1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形 成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。 2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的 过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向 导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企 业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的 经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。 3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流 的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动 性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展 的价值观。 4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾 向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么， 都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建 设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革 新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。 第十节 人力资源管理方面 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 135 当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在 激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力 资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。 一、确立目标市场选择策略人才队伍建设目标 确立目标市场选择策略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结 构。 对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职 的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入 的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的 稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这 批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。 二、大力实施人才战略，推进机制创新 作为无人便利店企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人 才战略。 ①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上 向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源； ②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、 尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围； ③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招 纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际 规则解决贸易争端，保护自己； ④要根据无人便利店企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力 量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大； ⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断 更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 136 ⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而无人便利店市场的竞争是团队与 团队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗 衡。因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争 中立于不败之地。 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 在人才竞争中，中国现有的无人便利店业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取 守势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别 是劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对 于企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的 驾驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为无人 便利店业提供全面、专业的服务。 三、企业可持续发展的人力资源管理 随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应 对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前 的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组 织的有力保证。 随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动法的实 施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳 动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念， 履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制 化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能 保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。 第十一节 供应链管理层面 随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问 题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比 于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链 的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 137 同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方 案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优 势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。 第十二节 小结 当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风 险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断 经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思 想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更 加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中 脱颖而出。 由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其 他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的 研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略 您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国无人 便利店行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 138 第八章 构建无人便利店企业实施目标市场选择策略“管理、保 障、调整”等动态机制的措施 第一节 构建目标市场选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 139 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第二节 构建目标市场选择策略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 140 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 六、加强战略研究队伍建设 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 141 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第三节 构建目标市场选择策略动态调整机制：完善目标市场选择策略的 主要措施 一、完善目标市场选择策略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的目标市场选择策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业目标市场选择策略草案 企业目标市场选择策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致 尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新 思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 二、完善企业目标市场选择策略的有效措施 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 142 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业目标市场选择策略创新调整的重要性 企业业目标市场选择策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业目标市场选 择策略的的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 143 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业目标市场选择策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业目标市场选择策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和 阻力的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没 有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第四节 持续变革是目标市场选择策略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定目标市场选择策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 144 第九章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 145 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国无人便利店行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞 争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 146 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究无人便利店行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有 哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的 本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当 前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 147 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动无人便利店行业未来 演化的主要因素有哪些？未来无人便利店行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在 哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理 论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 148 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 149 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国无人便利店行业目标市场选择策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 150 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 更多资讯，请关注 盛世华研 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