保险公司三级机构营销推动与培训管理（PPT 93页）

三级机构营销推动与培训管理www.cnshu.cn精品资料网1寿险营销2我们的职责与定位3我们的工作www.cnshu.cn精品资料网www.cnshu.cn精品资料网 在当今市场竞争条件下，真正在寿险业成功的人，必须首先精通完整的寿险营销学概念，否则任何支离破碎的技能，不会构建完整有效的市场学知识结构。没有合理的知识结构就不会创造专业的逻辑，更不会凝聚行业的战略。 对于我们而言，要面向行业永远超前。www.cnshu.cn精品资料网寿险营销队伍市场产品寿险营销三要素www.cnshu.cn精品资料网三要素的关系队伍（人）产品（工具）市场（需求所在）如何组织队伍利用产品去开拓服务市场www.cnshu.cn精品资料网队伍在哪里？------营业部的定位营业部是公司营销系列中最重要的经营管理单位。1）营业部承担着公司的人力和业绩指标2）营业部承担着公司外勤业务人员的招聘及管理3）营业部负责公司各项业务管理的宣导、监督及执行，以保证承保契约的质量4）通过营业部对业务员的训练培训使其掌握服务技能，认同公司文化，实现公司的服务承诺在同业及社会上营业部的管理水平代表着公司的管理水平在客户面前，业务员的言行体现着公司品牌www.cnshu.cn精品资料网寿险营销的基础就是营业部的经营www.cnshu.cn精品资料网 以人力扩张为主线的 外延式拉动逐步优化的内涵式建立管理者的系统思考能力团队理念的可控不同阶段环境和典范的塑造习惯的成功转换与之相匹配的不同阶段的资源使用+心理学结论：人是橡皮泥，想怎么捏就怎么捏√www.cnshu.cn精品资料网物理学的理论任何系统，如果没有外力支撑，必然持续耗散。一切事物都有无序化的倾向www.cnshu.cn精品资料网磁铁的例子外力www.cnshu.cn精品资料网而现实中最大的危险在于持续的、慢慢的耗散你过去的投入例子：早会和营业部的出勤www.cnshu.cn精品资料网一个营业单位，如果没有外力支撑（有效的管理，制度的约束，持续的训练），必然趋向混乱和低产能。www.cnshu.cn精品资料网1何为寿险营销2我们的职责与定位3我们的工作www.cnshu.cn精品资料网中支总三级机构营销工作分工营销培训部本部营业区支公司区经理组训人管业管培训督导综合内勤区经理组训综合内勤www.cnshu.cn精品资料网培训工作营销工作三级机构平台www.cnshu.cn精品资料网我们外勤营业区支公司分公司市场追踪辅导提升技能习惯养成提升收入政策任务的接收与反馈扩大市场占有率区部做大作强www.cnshu.cn精品资料网以产品和基本法为核心逐步打造一只持续稳定发展的外勤团队协助督导营业区达成保费及人力目标联系沟通分公司培训部与三级机构营业区的桥梁打造标准营业组营业部营业区中支三级机构营销培训部www.cnshu.cn精品资料网三足鼎立经营管理评估督导支持协助中支经营www.cnshu.cn精品资料网我们责任和使命是什么？每一个营销培训负责人都应该知道 让每一个业务员都有收入 让每一个业务员持续的有收入这是公司赋予我们的使命这也是我们每个人的责任www.cnshu.cn精品资料网1何为寿险营销2我们的职责与定位3我们的工作www.cnshu.cn精品资料网【制定经营目标】☆制定目标原则☆制定目标内容www.cnshu.cn精品资料网『制定目标的原则』 可量化 可达成 激励性www.cnshu.cn精品资料网『制定目标的内容』项目分类 人力（活动率） 架构（组织建设） 标保（总项及分项）工具表分类（时间进度） 业务员 业务主任(AS) 资深业务主任（SAS） 营业部经理（BM） 资深营业部经理（SBM）www.cnshu.cn精品资料网 增员系统 训练系统 销售支持系统 日常管理系统 绩效管理系统【营业部的五大系统】www.cnshu.cn精品资料网营业部五大系统增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统营业部功能组建立运作『五大系统金字塔』www.cnshu.cn精品资料网提高营业部经营水准，实现营业部标准化运作模式，增强营业部核心竞争力增员系统训练系统销售支持系统日常管理系统绩效管理系统作用描述 建立高素质的营销团队 提升营销人员销售产能 形成专业的市场拓展能力 提供销售动力和方法 奠定营业部基础管理平台 提供强有力的行政支持 提供绩效管理工具 提高业务分析策划能力作战部后勤部指挥部『经营系统运作』www.cnshu.cn精品资料网增员的选择创业说明会增员活动运作增员计划的制定与执行增员系统日常训练衔接训练主任辅导训练训练系统日常管理系统绩效管理系统销售支持系统差勤管理早会经营行销辅助品#档案管理#品质管理职场布置『五大系统综述』www.cnshu.cn精品资料网增员系统www.cnshu.cn精品资料网 增员计划的制定与执行 增员活动的运作 创业说明会 增员的选择www.cnshu.cn精品资料网诊断制定目标行动计划落实执行人培训工具追踪评估 诊断工具 营业部人力发展阶段目标计划 营业部行动计划模版 增员人资格确认的方法 增员人的培训大纲个人目标设定工具营业部增员目标评估表营业部增员目标分析流程图增员计划的制定与执行www.cnshu.cn精品资料网增员活动的运作增员目标模型增员计划100增员百分卡增员来源提示录团队增员操作流程工作动机表面谈评估表增员活动记录表增员展示夹增员话术分类增员前准备增员开拓增员点分析多次面谈邀约促成说明会邀请函更有针对性、准确地展开面谈协助甄选准增员，建立良好的增员习惯帮助增员人设立增员目标和计划准确地进行性向分析和甄选，抓住准增员心理进行有效的说明促成把握火候，帮助准增员下定最后决心工具用途目的www.cnshu.cn精品资料网创业说明会工具会前准备会议实施会后评估与追踪 创说会邀请函 会前准备工作检查表 创业说明会操作手册接待登记表 新人座谈会www.cnshu.cn精品资料网部经理/区经理决定性面谈性向测试代理人考试新人岗前培训职前培训代理人培训新人岗前培训邀请函附件：标准试题标准答题卡决定性面谈评估表部经理选择面谈附件：准增员卡初次面谈评估表求职表性向测试报告新人参训其间营业部配合培训部做好对新人的沟通附件：职前培训操作手册新人岗前培训操作手册代理人培训考试操作手册增员的选择工具www.cnshu.cn精品资料网部经理选择面谈指南一、 面谈时间：每名准增员对象10—15分钟二、 面谈目的：发现准增员对象的工作背景、学识，对营销工作的经验、兴趣，以及潜在的准主顾数量（至少20名）三、 面谈要点： 准增员对象自我介绍两分钟 主持面谈者对寿险营销工作做简单说明 要求准增员对象介绍一件自己成功说服他人的事情 通过面谈了解准增员对象对工作中的挫折将会做出的反应 通过面谈了解准增员对象对寿险营销工作的意愿及潜在市场 通过面谈了解准增员对象个人职业生涯的安排四、 面谈技巧： 积极的聆听 获取正确而完整的回答 保持中立 控制面谈状况 遵守公平工作机会五、 做面谈摘要与评估www.cnshu.cn精品资料网新人参训期间营业部配合培训组织者做好对新人的沟通 培训前两天及时通知相关新人参加培训，明确告诉培训注意事项：培训时间、地点及培训纪律、课表、应备资料等 追踪相关主任或推荐人对参训新人的关注情况，督促主任和推荐人对新人的日常辅导和考前辅导 及时与培训班班主任联络，协助解决新人碰到的相关问题 主任每天追踪新人参加培训的出勤情况，如有缺勤及时报部经理与班主任联系 推荐人每天追踪新人参加培训的收获与体会，不断鼓励新人的学习态度与小小进步 让新人在结训回部后分享训后感www.cnshu.cn精品资料网训练系统www.cnshu.cn精品资料网 衔接训练 主任辅导训练 日常训练www.cnshu.cn精品资料网 衔接训练时间：10天 具体操作人：专职讲师、组训 训练目的：掌握更加完善的销售技能 训练目标：3个月转正率达到40%衔接训练www.cnshu.cn精品资料网主任辅导训练实施培训计划制定辅导追踪评估反馈www.cnshu.cn精品资料网主任周辅导计划汇总表部主任周辅导计划汇总表www.cnshu.cn精品资料网 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 主任辅导计划 经理对主任追踪计划 经理对主任的辅导计划一.主任应该掌握的辅导内容 运用销售目标模型为组员设定工作目标和制定周 运用百分卡和工作日志诊断组员的辅导需求并制定周辅导计划 运用经典案例对组员进行一对一辅导二.主任在辅导中使用的工具 销售目标模型 百分卡 百分卡周汇总表 业务员工作日志 主任周工作计划表 经典案例三.部经理针对主任辅导内容的检查工具 目标设定辅导检查表 辅导需求诊断检查表 一对一辅导检查表部经理对主任辅导操作内容www.cnshu.cn精品资料网日常训练流程实施训练工具 分层级培训需求调查表 培训计划表 培训效果评估表计划制定评估反馈 培训班务工作备忘表www.cnshu.cn精品资料网销售支持系统www.cnshu.cn精品资料网 主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品清单www.cnshu.cn精品资料网主顾开拓 主顾开拓活动模版 主顾开拓活动评估表 主顾开拓活动方案操作模版 确定目标市场分析表 认识阳光---电话助理回访方案案例工具确定目标市场制定方案实施方案追踪评估www.cnshu.cn精品资料网方案宣导方案实施评估反馈工具 效果评估与反馈模板 激励要点分析表 竞赛追踪表 宣导会操作指南方案设计竞赛激励 方案设计指南www.cnshu.cn精品资料网SMART设计原则SM 目标具体 可量化衡量 可达成 结果导向 有期限ARTSMART英文含义为:巧妙、聪明设计竞赛激励方案应遵循以下的五大原则www.cnshu.cn精品资料网竞赛激励方案设计模版www.cnshu.cn精品资料网 目的 主题 时间 核心内容 参赛人员 主题口号 竞赛规则 奖励办法 奖品 费用预算 费用类别 合计 数量 单价 小计 效果预估 目标达成 产生效果 可能障碍竞赛激励评估与反馈表竞赛激励评估与反馈表www.cnshu.cn精品资料网 量的评估 质的评估 竞赛目标1 实际达成 达成率 激励方案制定 竞赛目标2 实际达成 达成率 方案宣导 竞赛目标3 实际达成 达成率 过程控制 竞赛目标4 实际达成 达成率 追踪工作 其它 认同度或满意度 最大收获 存在不足 最大收获 存在不足 反馈 向总公司/分公司/支公司/营业区 向业务员行销辅助品研发使用管理追踪评估 行销辅助品登记表工具 行销辅助品分类www.cnshu.cn精品资料网公司宣传类个人展示类营销管理类产品展示类公司品牌画册、公司简介通过标准化的个人业物用品，在展业过程中的，展示个人形象辅助销售管理的工具，使销售管理过程标准化各类产品的介绍及说明，以帮助业务员及客户更为明确的了解产品的功能类别作用举例介绍公司整体产品、服务、企业文化等等方面，展示公司形象工作日志、百分卡名片、代理证、展业夹产品说明书、产品建议书行销辅助品分类www.cnshu.cn精品资料网日常管理系统www.cnshu.cn精品资料网 早会经营 差勤管理 品质管理 职场布置 档案管理www.cnshu.cn精品资料网评估反馈早会经营 部早会计划指南 部早会操作流程及内容 早会评估反馈 组早会操作流程及内容 部早会操作案例 月度行事例示范 组早会操作案例工具案例制定计划安排落实组织部早会督导组早会www.cnshu.cn精品资料网2、当前市场动态、同业产品信息及监管要求3、营业部内部举措、计划安排、经营活动4、业务员疑难问题、心态技能、关注的事件1、公司目前的重要经营策略、规章制度及备受关注的重大事项确定早会主题应考虑的四个因素www.cnshu.cn精品资料网www.cnshu.cn精品资料网追踪反馈组织落实宣导/培训 基本法中关于业务员品质管理的要求 品质 品质记录表工具品质管理 品质管理制度www.cnshu.cn精品资料网职场布置定期维护落实布置策划方案 营业部职场布置指南 职场布置任务分解表工具 职场布置维护指南www.cnshu.cn精品资料网档案管理 营业部档案分类参照表 部门档案保管准则 部门档案借阅准则工具档案分类档案保管档案借阅www.cnshu.cn精品资料网绩效管理系统www.cnshu.cn精品资料网 年度绩效管理 季度绩效管理 月度绩效管理 周目标管理 绩效管理工具示例www.cnshu.cn精品资料网年度绩效管理营业部年度工作分析表营业部年度工作计划表 营业部年度工作汇报内容营业部经理年度工作沟通营业部年度会议www.cnshu.cn精品资料网营业部年度工作分析表www.cnshu.cn精品资料网 营业部年度工作分析表2009年部别：部经理： 年度目标 营业部经营SWOT分析 指标 去年目标 去年达成 S：优势 W：劣势 总体指标 首年标保 总人力及组织架构 体能指标 人均件数 活动率 人均标保 有效人力占比 三个月转正率 十三个月留存率 O：机会 T：挑战 增员率 脱落率 正式业务员净增长率 品质指标 犹豫期退保保费占比 客户投诉率 短险赔付率 十三个月保费继续率季度绩效管理工具营业部季度经营指标评估表营业部季度经营系统评估诊断表营业部季度工作计划编制表 营业部经理季度工作汇报营业部季度工作沟通营业部季度会议营业部季度工作追踪表www.cnshu.cn精品资料网月度绩效管理工具营业部月度工作总结计划表营业部月度工作总结计划表 营业部月度工作汇报营业部月度工作沟通营业部月度工作会议www.cnshu.cn精品资料网周绩效管理操作流程工具营业部周工作总结计划表营业部周工作总结计划表营业部周工作沟通营业部周工作例会www.cnshu.cn精品资料网www.cnshu.cn精品资料网产品体系www.cnshu.cn精品资料网总保费=总人力*活动率*人均件数*件均保费产品的在营销管理中…… 组织架构 晋升 增员 实有人力 出勤 活动管理 早会、辅导 训练 主顾开拓 拜访量 工具 客户服务 培训 产品组合 产品策略 目标市场 销售技能结论：所有的营销管理效果是在销售上体现出来。目前最容易取得突破的是人力规模和产品策略。www.cnshu.cn精品资料网产品的价值分析 有利于机构标保计划达成 带来一定边际效应及作用------增员与人力发展 改善队伍结构 改变队伍的销售习惯、提升销售技术 提升市场竞争力差异化的产品竞争优势（价格优势、责任优势） 市场形象、队伍士气：提升公司的市场规模比收入更重要，产品是提升市场规模的捷径 终极目标是形成持续有效的保费总量与增量 关键：目前阳光每一个产品都是市场领先的，我们的队伍需要多少保费才可以养活？www.cnshu.cn精品资料网产品客户利益销售队伍利益公司利润平衡原则 客户：是否最大程度满足主流目标客户群体的保险需求通过购买保险产品，满足不同年龄阶段保险需求，化解客户风险，认可接受阳光的品牌。 销售人员：是否对销售人员的内在驱动力强于其它竞争对手更具吸引力的佣金水平、对公司产品市场前景的认可和信心。 公司：是否为公司的经营发展、利润和品牌创建做出贡献。www.cnshu.cn精品资料网 主力产品——双帐户、人生、鸿福、宝贝、十全十美 附加产品——各类附加险、意外险 策略性产品——定期寿险 高端客户产品——添富（大富翁）产品的定位涉及到——产品的设计、队伍的认同和市场的需求、认可产品的推动首先需要解决的是销售的理由和动力产品的市场分析www.cnshu.cn精品资料网医疗费用家庭生活保障www.cnshu.cn精品资料网产品在市场及队伍中的合理定位第一层面对产能3000以下人员以健康险的销售为主打，提升人员活动率第二层面对产能在3000-6000之间人员，利用鸿福和万能以及十全十美组合。提高活动率，确保高产能群体的人力基础平台第三层面利用1万万能险、添富（大富翁）的销售推动高产能人力平台的稳定提升客户年缴费业务员层面低产能业务员中产能业务员高产能业务员6000-2万之间3000-6000之间3000以下2万以上利用添富（大富翁）拉升第三层面的高绩优群体占比持续推动永分红型主力产品和高端产品，将产品推动与队伍建设有效结合推动人力增长和产能提升www.cnshu.cn精品资料网产品推动三步曲 前期运作：侧重培训产品理念、产品的市场背景（需求分析）、产品责任 中期过程：侧重激励与各项举措的到位，及时跟进——这个时段是关键，可调整最佳时机 后期：侧重固化提炼、深化培训管理上突出业绩平台的稳定，销售过程的管控，销售的规范，产品的合理组合 产品推动在队伍内部必须结合基本法、荣誉体系、方案达成、续期佣金等。www.cnshu.cn精品资料网业务推动www.cnshu.cn精品资料网业务推动业务推动是指在市场营销环境里,在企业市场战略的前提下,为确保团队高效统一的目标达成,通过一整套赋予独特的内容与手段的与市场对接的管理与策划行为,敏锐把握市场营销机会从而维护营销渠道保持顺畅的经营管理活动。业务推动四大特征：时效性;战略性;战术性;效益性。推动的具体形式：1.考核业务与组织发展的竞赛活动方案:2.经济利益的正确引导;3.个人荣誉目标的实现;4.团队地位的塑造;5.社会价值的肯定;www.cnshu.cn精品资料网 队伍的直接链条是客户,进而占领市场; 我们的直接链条是主管、营销员,进而把握团队、实施战略;业务推动是一个完整的体系和过程.业务推动的营销学基础www.cnshu.cn精品资料网业务推动的原则经营原则需要清晰明确；充分利用多数人本来没有目标的事实；用团队目标强化个人目标；团队价值高于一切；竞争的目的就是业务推动的根本；www.cnshu.cn精品资料网优秀的业务推动事前准备充分、胸有成竹事中强势启动、推动追踪、数据反馈、抓好保费增长点、做好基础管理、贯彻执行、阶段总结全力冲刺事后及时表彰、落实奖励。月度总结分析、方案评估123www.cnshu.cn精品资料网业务推动-方案设计我们要明确一点：竞赛要解决基础管理的问题。基础管理越扎实，竞赛效果越好。1.竞赛方案的设计目的2.投入产出关系3.方案中一定要有我们可把控的因素4.方案是否有持续追踪点和阶段性追踪点，确定追踪负责人5.过程中可能出现的问题和解决办法适量的鸦片可以提神也可以治病，但多了可以摧毁一个民族！类似的方案长期重复，等于没有方案！千万不要让我们的外勤成为竞赛型的队伍！www.cnshu.cn精品资料网业务推动-激励的艺术激励就是激发和鼓励。激发人的动机，使人具有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理活动过程。激励的对象：满足现状型，居功自傲型，若即若离型，虎头蛇尾型，牢骚满腹型。6.承诺激励7.危机激励8.责任激励9.人性激励10.信仰激励激励的方法：1.目标激励2.榜样激励3.荣誉激励4.物质激励5.评判激励www.cnshu.cn精品资料网培训管理www.cnshu.cn精品资料网培训管理职级数据现状阶段讲师培养班次管理培训预算准备实施追踪年度季度月度www.cnshu.cn精品资料网问题的思考 业务员最需要什么？——培训能给吗？ —谁能给？——那培训做什么？营业部训练体系营业区训练体系机构训练体系1、制式化课程2、兼讲培育3、培训架构搭建4、培训的督导评估5、培训资源管理1、展业训练2、辅导平台建立3、二早有效开展4、增员训练1、各级早会2、破零辅导3、主管训练4、创、产会辅导5、产品方案推动6、培训资源整合前线阵地前线指挥部后方阵地www.cnshu.cn精品资料网培训部的真正阵地在哪里？前线失守了，其结果就是所有的培训问题都积压在后方阵地上，培训部成了众矢之的！ 组训承担培训还是业务任务推动？三级机构负责人营销培训部制式培训非制式培训人管岗业管岗培训督导岗三级机构培训组织情况分析www.cnshu.cn精品资料网 有利于培训计划的落实 担任制式课程---职前培训班的班主任助理 担任制式课程---岗前、衔接训练培训班的班主任 参与制式课程的授课 参与新人的衔接训练 培训效果贴近一线需求，便于解决实际问题 可以增加团队的凝聚力 榜样的力量，是被重视和荣誉的体现。 ….外勤专业导师的作用www.cnshu.cn精品资料网 负责制式课程职前、岗前、衔接训练培训班的规划 组织举办职前、岗前、衔接训练培训班（参照培训班作业指导书运作） 亲自或指导他人确保各项训练计划的落实， 对培训效果进行评估并提出改进意见， 外勤导师队伍选拔与组织 配合分公司完成外勤导师的受聘、授权等培训， 培训后援管理（计划预算管理、档案管理、学籍管理、培训项目规划等） 分公司要求表格的上报明确培训督导岗的工作职责www.cnshu.cn精品资料网培训的第一要务是建立兼讲体系原始阶段队伍流失率大，建立兼讲队伍的主体是主管主要训练课程：1、PTT2、行业、公司介绍3、增员与选择4、寿险的意义功用初级阶段绩优人员开始沉淀，各荣誉体系的典范是完善强化兼讲队伍的主要对象主要训练课程：1、PTT2、产品研讨沙龙3、训练与辅导高级阶段兼讲荣誉体系建立和定位主要训练课程：1、各类种子讲师2、课案分享与交流3、PTT、成长训练等核心课程的传承兼讲体系建立三阶段与组织能力提升三阶段模型相对应www.cnshu.cn精品资料网*全年营销推动与培训管理1.2月开门红3.4月增员、培训5.6月连动保费增长7月8月增员、培训9.10月连动保费增长11月保费冲刺12月准备开门红关键保费指标关键人力指标 新人育成体系 主管养成、晋升、轮训 销售高手培训 增员特训 产品、销售类集训 讲师培训0123456789101112业务推动www.cnshu.cn精品资料网 专业 用心 责任 规划性 系统性www.cnshu.cn精品资料网www.cnshu.cn精品资料网培训部的真正阵地在哪里？前线失守了，其结果就是所有的培训问题都积压在后方阵地上，培训部成了众矢之的！