农资工作总结报告

农资新营销主讲张新亮《农资与市场》杂志社特约讲师《农资经销商》杂志社特约顾问中国农资渠道运营实战专家营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。----菲利普.科特勒营销概念营销概念 营造销售营销是卖的艺术，是满足他人的策略，是提高性价比的智慧。营销是市场经济的产物。市场是有一定购买力和购买欲望的人群。市场是消费者与潜在消费者的需求总和。没有疲软的市场，只有疲软的产品。营销的目的就是要把销售变的没有必要 营-----轻轻敲打你的心房 销-----悄悄占领你的空间 营销就是营造一种打动人心的背景、环境、气氛、生活方式，然后把产品卖出去 营是创造，销是执行。 营的战场在消费者的大脑中 销的战场在各个流通环节。销售20%营销80%一、新营销观念 观念思维行动习惯性格命运一1、观念 我们销售的是什么？ 是我们销售的核心内容观——价值观，对客户来说重要还是不重要？念——信念，客户认为的事实！ 观念——又见今天的“心”一2、产品新观念要把产品当儿子，莫把产品当老婆 产品不是满足消费者的需要，而是满足经销商的需要（通路的需要）一2、产品新观念 传统观念：新品推广失败主要是因为新品不符合消费者需要。 新观念：新品推广失败主要是因为新品不符合业务员和经销商的需要，即渠道环节的层层否决——很多新品还未与消费者见面，就注定要死亡。一2、产品新观念 传统观念：新品开发是技术部门和领导的事。 新观念：新品开发首先是业务员的事，其次才是技术部门的事。一2、产品新观念 传统观念：主导产品要突出。 新思维：开拓市场，主导产品要突出；成熟市场，主导产品不能太突出，培植后续产品。一2、产品新观念 传统观念：品牌知名度越高，市场越稳固。 新观念：在二批存在的市场，品牌知名度越高，退出市场的速度可能越快。一2、产品新观念 传统观念：产品老化了，应该进行挽救。 新观念：产品老化了，应该出新品予以替代。千万不要把精力用于保卫昨天的辉煌。案例 如何把一件火腿肠卖给寺院的和尚？一3、价格新观念 传统观念：产品的品质决定产品价格。 新观念：当消费者不具备对商品的完全鉴别能力时，价格决定品质。一3、价格新观念 传统观念：新产品上市，先以低价占领市场，然后提高价格获取利润。 新观念：新产品上市，价格“高开低走”比“低开高走”更容易凿开市场。一3、价格新观念 传统观念：价格战是低层次、低水平的竞争。 新观念：价格战可能是最高层次的竞争，是企业综合竞争实力的最终体现。一3、价格新观念 传统观念：价格越低，市场越好做。 新观念：价格越低，市场越难做。案例分析 山东汶上一个县有玉米55万亩，农民用药习惯是喇叭口期用药剂丢芯，市场上的丢芯剂都是非常便宜的劣质品，并且零售商的利润很低，这样的市场如何做？一4、渠道新观念 传统观念：经销商是厂家的上帝。 新观念：经销商既可能是天使，也可能是魔鬼。一4、渠道新观念 传统观念：业务员要与经销商搞好客情关系。 新观念：搞客情关系可能是业务员无能的表现。一4、渠道新观念 传统观念：不做终端是等死，做终端是找死。 新观念：终端销售不是一切，只有把终端销售看作整个营销系统的一环，才能明白它的真正价值。一4、渠道新观念 传统观念:大企业找小经销商，小企业找大经销商。 新观念：兴趣度高、相匹配、发展中的经销商一4、渠道新观念 传统思维：让经销商赚钱的关键是扩大销量或提高销售政策。 新思维：让经销商赚钱的关键是建立经销商赢利模式。一4、渠道新观念 传统观念：终端客户越多销量越大 新观念：终端客户过多，销量反而越小一4、渠道新观念 传统观念：每个县市品种错位分开经营，选择多个经销商，销量会提高。 新观念：经销商多了销量反而降低。一5、促销新观念 传统观念：促销是件花钱的事。 新观念：促销不一定花钱，甚至还可以挣钱。一5、促销新观念 传统思维：促销应由厂家出钱。 新思维：促销应该贯彻谁受益谁出钱的原则。促销不一定由厂家出钱，还可以由经销商出钱或厂家与经销商共同出钱。一5、促销新观念 传统观念：只有受聘人员才能从事促销活动。 新观念：最有效促销是把销售终端的服务员或营业员变成企业的推销员。一5、促销新观念 传统观念：促销要给消费者实际利益。 新观念：促销要给消费者实际和心理双重利益。一5、促销新观念 传统观念：终端促销出效果，主要是因为消费者希望获得“促销利益”而购买商品。 新观念：终端促销，主要是因为促销的氛围吸引了消费者的眼球，而增加了消费者购买的概率。一5、促销新观念 传统观念：终端销量最大的产品是效果最好和利润最高的产品 新观念：终端销量最大的产品是赢利模式符合终端商心里预期的产品一5、促销新观念 传统观念：产品销售不畅销或销量下降时，促销可以促使销量上升。 新观念：促销不是万能的，促销不能改变产品大势。一5、促销新观念 传统观念：促销效果主要决定于促销力度。 新观念：促销要重视“价值”而不是重视“价格”。案例 怎样把腾龙氰戊乐果推广的量大？一6、第三终端新观念 传统观念：搞定零售商，就等于搞定了销售 新观念：把零售商下游的种田大户和意见领袖这一“第三终端”作为终端销售的重要一环。一7、现款新观念 传统观念：不赊销会阻碍产品销售 新观念：现款是一种促销一8、电视广告新观念 传统观念:产品不做电视广告不好卖 新观念：新产品投放电视广告会阻碍产品的销售一9、销售人员成长新观念 传统观念：开发维护客户、发货、收款、信息反馈等事务做好就OK 新观念：向经销商的顾问转变二、营销新技巧二1、农资销售的两大核心 A、农民主动要 B、零售商主动推荐二2、农资终端商选择产品推广的思维逻辑 产品效果好-----销售的基础 市场保护好——零售商赚钱的需要 利润符合当地心里需求——商人的本质 推广支持大——面对竞争的需要以前是什么好卖就卖什么，现在是零售商卖什么农民要什么！二3、农资终端推广4大赢利模式 A、常规产品模式 B、电视广告+普销或定点模式（天丰素、野老、红旗王） C、定点（封闭、市场保护模式） D、厂商联盟模式二4、销售的4大机会 常规机会——规律性的病虫草害 突发机会 潜在机会 创造机会常规机会——规律性的病虫草害 如：化学除草、果树清园、小麦蚜虫、水稻螟虫等常规机会 是农资行业的“红海”，大家都能看得到，竞争很激烈。 行动 1、早行动，早压货。 2、创新推广方式突发机会 病虫草害每年不一定发生或者大发生， 如：卷叶螟、稻飞虱、水稻条纹叶枯病、甜菜夜蛾等。 案例：1、棉花盲椿2、卷叶螟突发机会 方案： 1、具有敏感性 2、动作迅速潜在机会 表面看起来没有机会，发现规律 如：金稻龙、复混肥、玉米喷雾代替丢芯等。潜在机会 方案： 1、寻求规律 2、迅速出击创造机会 没有用药习惯，本身作物这一期段没有用药习惯。 如：盖阔的推广、玉黄金、冲施肥等创造机会 方案： 1、符合技术规律 2、强势推广 3、做到稳、准、很二5、农资会议营销成功秘诀二5（1）会议营销的定义 顾名思义就是用会议的形式和手段来完成产品销售、方案落实、企业形象宣传等营销行为，会议营销是营销的一种形式。 营销是目的，会议是手段。二5（2）农资行业的会议营销特点 起步较晚 发展很快 会议较多 模式雷同 成功率低 创新较少二5（3）农资会议营销的现象 通知9点开会，到11点甚至12点才能开始。 让现场拿钱订货，拿钱的却很少。 吃完饭礼品一领就走了，既不签单也不订货。 会场乱成一团，听讲的人很少。二5（3）农资会议营销的现象 通知了80人，仅来了30余人。 通知了60人，来了近百人，一个人却带了好几个人来吃闲饭 好几家一天同时开，零售商去参加哪一家。 讲产品没人听，讲营销个个睁大眼睛听。于是我们的经理们是这样的表情不得不开开的心烦请看下面一组数字 2005年，河南兰考一个小麦除草剂开出52万元。 2007年江苏泗阳一个会议开出65万，其中一个普通单品8000多件。 2007年江西丰城20几个人的会议2个普通新品种开出20几万。 2009年山东郓城2个品种开出110多万元 2009年山东汶上一个会议开出76万元。 2009江西丰城开出90多万元 2009安徽望江开出80多万元 2009南昌一个会议开出近400万元。 。。。。。。二5（4）会议营销成功秘诀 会议营销的三个阶段（有产品的营销培训） 1、会前准备 2、会中调动 3、会后跟踪会前准备 1、会议营销赢利模式定位 2、促销政策 3、参加会议名单 4、定日期 5、选会场 6、参会厂家确定 7、制作邀请函会前准备 8、会议通知 9、会场布置 10、会前分工动员会前准备1 会议营销赢利模式定位 普销会 定点会 选点会 项目会会前准备2 促销政策 从实际出发,结合赢利模式,其次是厂家,切记不要 太空.奖什么?找准客户需求政策制定表:A.形式敬告大客户、公告、喜讯等B.产品品名、规格、零售价、批发价C.奖励:1、会议目标（下线和上线）2、年终目标 会前准备22、奖项确定 A、奖产品轰市场,但合提者多,易算帐,落价. 适合产品已进入,竞争激烈市场. B、奖品利于压货,但已发套(重复). 价稳,无法合提,无法折算. C、旅游 D、年终累计返点 怎样选择?以市场而定。会前准备3 参加会议名单 产品赢利模式 价格体系 推广能力 上年销量会前准备4 定日期 早先入为主，争取主动。 尽量避开集会日和星期天会前准备4 选会场A.确定日期,预交定金.注意政府会议.B.大小适中.根据通知人数而定,小容纳不下,大空旷无气氛.C.会议室档次够D.最好不要就地就餐,容易乱.E、音响效果好会前准备6 参会厂家确定 是否开厂家专场会议 邀请哪些厂家参加 确定厂家促销产品 确定发言厂家和时间会前准备7 制作邀请函 要突出主题 会议重要性 样本会前准备8 会议通知1.职工会议:以区片为单位具体负责,分析吃透操作政策,下达区片销售目标.客户沟通方法:A.各下乡人员列举客户名单,照单上门通知.B.结合客户往年销量,力求达到精确.C.设定客户今年销量.D.算细帐.(占便宜)沟通后达到的状态:已感知结果会前准备8(会议通知)注意事项:A.通知时间充分.一般提前2—3天.B.通知到本人,当面沟通.C.本人不在家:〈1〉未出远门,电话联系后,坐门等.〈2〉已出远门,交由其他负责人,并讲解,由她传达.另外名单标注,抽出时间,用电话对当事人沟通.D.要求当面沟通时间:5—10分钟入场券样本会前准备9 9、会场布置 整洁不乱，可以配备水果和茶水，原则上不放烟。会前准备10 10、会前分工动员注意 开始前会场音乐 奖品到位 请老师一定是专业的实战派老师 讲产品用营销的思维进行 某些地方可以摸奖调节气氛紧凑热烈一气呵成会后跟进 A.确定未提货人员名单.B.送货同时,有目的的拜访.C.同一立场沟通D.要货时设定门槛,促使下次提高.为什么进行专业实战营销培训？为什么要请外来老师高标准营销培训 优点和作用 1、零售商的急切需求 2、会议气氛好，零售商感觉好，有利于签单交钱。 3、会议差异化竞争的有力武器 4、带给零售商销售产品之外的高额价值 5、极大的提高零售商的忠诚度与合作力二6、经销商选择技巧 经销商的优劣决定着企业发展后劲和竞争力 不要相信一见钟情二6、经销商选择技巧 先立标准（如） 1、品质、信誉好，负责任 2、正向思维，有思路，经营水平高 3、行业信心大，事业心强 4、合作兴趣高。 5、职能关系好 6、技术力量强二6、经销商选择技巧 信息来源到经销商的下游去了解二7、区域市场成功策略 开发出好的经销商（发展根基） 做出标杆经销商（旗帜）1、销量大2、有单品突破3、认可公司4、合作力大 区域内单品上量品种（牵制经销商）二8、农资销售关键价值链 目标二8、农资销售关键价值链目标200万开发客户会议营销电视广告试验示范站点推广农民会有奖销售海报路演宣传农资销售开发客户（选择客户）签发货收款促销推广年终结算农资销售流程（老客户）老客户（沟通维护）提高合作力发货收款促销推广年终结算三、解决问题四、总结分享 学到的，悟到的，感受到的