增员的三杯咖啡

增员实务-“三杯咖啡”*增员十问1.我有准增员对象来源的困扰吗？2.曾经在增员或带人上的失败经验，所以暂不增员？3.不知到该与增员对象谈些什么内容？也不清楚增员的步骤？4.无法具体回答准增员对象的问？5.害怕准增员对象进来后，做不好赚不到钱？6.要不要选才？如何选才？7.准增员对象进来后，不懂得如何训练辅导？8.单位组员流失率高，不知如何留住人才？9.单位的人事问题往往不好处理，常困扰着我？10.单位组员在活动的配合度不高，非常烦恼？*组织发展四大障碍为什么要增员？郭先生不增员即死亡*鸿海总裁—郭台铭事业观3.步局：希望之灯,勇气之灯(郭三条)**黄蜂找出路为何而战？我要什么？*增员导航 CASINO 吃角子老虎的迷思忍受成功前的空白期蓝荫鼎先生找火车站的省思a.持续b.增员日c.近利？远谋？d.增员百分卡*5.选定目标市场来增员D.社团市场A.原来职场B.特定专业市场C.小区市场*13种增员的：spadeA1.随机增员法认识人交朋友关心他给他事业观念增员*13种增员的方法：7.秘书转送增员法 缘故增员法 目标市场增员法 信函开发增员法 登报增员法 校园增员法*13种增员的方法：13.家庭聚会增员法 形象增员法9.业务来源中心增员法10.推介会增员法 人才市场增员法12.网络增员法*人在哪里？准增员对象来源：同乡同宗准面谈名单朋友亲戚客户以前同事社团同好同学邻居**推销组织增员推销100﹪100﹪*组织利益1Sheet2 Sheet1 項目 年度 個人 直轄 全組 全區 UM SAS AS 主管合計 AG 增員 失效 增(減) 合計(人) 十二月-87 一月-88 二月-88 三月-88 四月-88 五月-88 六月-88 七月-88 八月-88 九月-88 十月-88 十一月-88 TOTALSheet2-88 特別津貼 十二月-87 一月-88 二月-88 三月-88 四月-88 五月-88 六月-88 七月-88 八月-88 九月-88 十月-88 十一月-88 TOTAL 半年統算(12月) 半年統算(6月) 506230(國楨) 3541 2374 1080 1227 1181 1016 3232 758 254 2998 658 1193 19512 0 782294(俊輝) 9944 6065 1888 2186 2467 6327 8522 4095 1213 3450 1215 35 47407 0 1051036(美惠) 27336 45213 4498 7692 9418 6164 2321 2848 (247) 1168 12308 8099 126818 27650 31378 1070557(建宏) 9945 27310 10606 8909 15916 4378 1122 5559 1113 4529 19435 3042 111864 0 1072082(朝鴻) 3534 9578 3107 3448 3090 2800 6522 2403 2897 3645 3375 3355 47754 0 1085085(鴻志) 7093 12386 10708 7707 9785 8867 12597 17526 12376 8796 8466 3803 120110 10000 25855 1148172(建忠) 1437 4435 2202 (105) 1713 944 1651 1924 2715 877 1332 1447 20572 0 1175836(清標) 1234 1504 74 274 373 55 15 0 303 374 98 935 5239 0 1178418(建奮) 564 1216 198 368 3 294 847 0 450 0 81 3 4024 0 1180330(振順) 776 768 568 712 548 385 996 0 570 331 287 792 6733 0 1265942(耀麟) 466 184 9 189 9 323 1131 0 98 422 468 155 3454 0 1266677(崇廣) 1924 3417 1137 1320 1542 2505 1089 0 726 645 491 768 15564 0 1266693(美連) 1946 14847 (1460) 3490 1265 5059 3709 1050 4485 1054 2276 2467 40188 13160 17940 1267708(秀霞) 4844 1291 567 1982 6401 875 1513 203 1219 5984 1222 3417 29518 0 1335349(信忠) 3376 7268 1690 2925 2813 1258 1860 1845 907 2725 2105 61 28833 0 1335951(介恆) 26835 40120 36632 3566 9954 1060 (2647) 1205 179 407 361 819 118491 28173 56140 3244 8385 3082 1325 3354 3099 2596 6054 2925 620 1917 2459 39060 4895 14560 1462506(玉芳) 639 600 54 212 117 57 60 0 52 21 234 0 2046 0 * * * * * * * * (178) 953 397 291 1172 0 1515529(萬賢) 1973 4043 1252 2981 935 606 391 0 54 202 578 743 13758 0 1515743(仁傑) 1231 1999 1123 652 2009 4085 596 0 1501 1998 1259 1049 17502 0 * * 8549 11721 10941 4285 3521 3996 166 776 337 278 44570 26012 1517228(志文) * * 671 3615 3110 334 1648 2132 720 812 517 78 13637 0 * * * * * * * * 121 0 262 364 383 0 * * * * * 1442 745 0 213 446 377 514 3223 0 * * * 4327 (1349) (1002) 0 0 0 5814 2508 153 10451 0 * * * * * * * * * * 2041 427 2468 0 * * * * * 2353 1073 934 2192 744 1812 109 12331 0 893 893 0 109 109 0 143 143 0 Total 111882 193003 88235 70723 85595 57569 55110 52532 37024 49791 66417 38001 907827 83878 171885 十二月-87 一月-88 二月-88 三月-88 四月-88 五月-88 六月-88 七月-88 八月-88 九月-88 十月-88 十一月-88 TOTAL 增員獎金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 10000 單位津貼 21500 21500 10600 12000 13500 9800 12000 21500 21500 10600 17500 9000 181000 業績獎金 60739 117075 21445 23681 30894 21045 25141 81671 91139 21769 42392 16770 553761 業務主管公積金 15770 17322 4005 2676 3330 3855 9882 12897 14080 4046 7487 3222 98572 業務人員公積金 1559 4653 2398 3616 3742 2278 1333 6136 5341 5136 3666 4142 44000 半年超額業績獎金 30424 0 0 0 0 0 25309 0 0 0 0 0 55733 半年超額單位津貼 13500 0 0 0 0 0 16600 0 0 0 0 0 30100 Total 143492 160550 38448 41973 51466 36978 90265 122204 132060 41551 71045 33134 973166 首年度佣金(章) 1328 20021 2765 2288 (3233) 6358 3521 2710 13890 2686 5486 6592 64412 首年度佣金(枝) 107585 156081 24026 29880 38190 29555 48937 77507 14541 25343 80693 17075 649413 Total 108913 176102 26791 32168 34957 35913 52458 80217 28431 28029 86179 23667 713825Sheet5 特別津貼 十二月-88 一月-89 二月-89 三月-89 四月-89 五月-89 六月-89 TOTAL 半年統算(12月) 半年統算(6月) Aggregate 506230(國楨) 1847 1650 734 1249 617 1505 743 8345 8345 782294(俊輝) 6288 3012 2281 5227 2329 1223 2566 22926 1 22927 1051036(美惠) 543 692 1299 2856 44241 (25869) 984 24746 6699 1 31446 1070557(建宏) 1327 8567 6225 4198 4087 2586 538 27528 27528 1072082(朝鴻) 6752 6087 1938 6685 2636 3215 2529 29842 1 29843 1085085(鴻志) 4737 1921 3394 4842 2258 2969 10031 30152 19652 49804 1148172(建忠) 1851 725 534 471 2392 530 1665 8168 1 8169 1175836(清標) 1429 524 1558 425 (118) 36 1058 4912 4912 1178418(建奮) 306 1786 1522 461 (42) 12 1 4046 1 4047 1180330(振順) 739 537 658 71 129 561 219 2914 2914 1265942(耀麟) 966 257 85 33 8 1 448 1798 1 1799 1266677(崇廣) 1311 867 721 583 910 539 856 5787 5787 1266693(美連) 84 2236 1405 1812 919 (156) 147 6447 6447 1267708(秀霞) 490 563 490 786 2190 800 1487 6806 1 6807 1335349(信忠) 755 953 45 248 968 1105 1617 5691 1 5692 1335951(介恆) 9447 9919 12456 6357 22549 8215 1379 70322 5176 25365 100863 3136 3721 5084 359 2288 7010 377 21975 11407 12559 45941 91 198 188 216 0 0 0 693 693 393 834 37 1314 1832 1049 244 5703 1 5704 1515529(萬賢) 1187 782 874 416 937 631 956 5783 1 5784 1515743(仁傑) 688 2616 1017 241 724 598 234 6118 1 1 6120 4898 8237 5182 12356 8568 2196 176 41613 24477 66090 1517228(志文) 2507 510 121 30 (167) 40 23 3064 3064 445 371 250 131 0 442 314 1953 1953 1909 923 2367 1810 2099 1550 10 10668 10668 1294 8936 153 7322 6377 3705 (868) 26919 26919 1733 3412 2300 2305 4356 3549 13739 31394 19774 75 793 12 305 39 1195 47 2466 1 498 408 82 125 (43) 0 0 1070 1070 231 149 288 222 172 307 (117) 1252 893 * * * * * 470 0 470 109 * * * * * * 10 10 Total 57957 72186 53300 63456 113255 20014 41413 421581 42941 82181 546703 (a) 十二月-87 一月-88 二月-88 三月-88 四月-88 五月-88 六月-88 TOTAL 半年統算(12月) 半年統算(6月) Aggregate 增員獎金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 單位津貼 12000 13500 5000 13500 5000 7500 5000 61500 4500 66000 業績獎金 25706 31049 9193 34857 8484 10280 119569 1398 5413 126380 業務主管公積金 7028 3341 1064 3627 1011 1334 17405 17405 業務人員公積金 1763 5887 4748 6357 5472 3282 27509 27509 半年超額業績獎金 29705 0 0 0 0 0 29705 11375 41080 半年超額單位津貼 24900 0 0 0 0 0 24900 24900 Total 101102 53777 20005 58341 19967 22396 5000 280588 1398 21288 303274 (b) 首年度佣金(章) 41231 4874 5237 1636 11540 2541 67059 67059 首年度佣金(枝) 11652 76116 26571 109369 (9034) 21053 235727 235727 Total 52883 80990 31808 111005 2506 23594 0 302786 0 0 302786 7028 © 60883 1152763Sheet4-89 特別津貼 十二月-88 一月-89 二月-89 三月-89 四月-89 五月-89 六月-89 七月-89 八月-89 九月-89 十月-89 十一月-89 TOTAL 半年統算(12月) 半年統算(6月) Aggregate 506230(國楨) 1847 1650 734 1249 617 1505 743 533 1295 1044 11217 1 506230(國楨) 11218 782294(俊輝) 6288 3012 2281 5227 2329 1223 2566 2982 5278 5117 36303 1 782294(俊輝) 36304 1051036(美惠) 543 692 1299 2856 44241 (25869) 984 2431 7081 774 35032 6699 1 1051036(美惠) 41732 1070557(建宏) 1327 8567 6225 4198 4087 2586 538 1143 5820 2657 37148 1070557(建宏) 37148 1072082(朝鴻) 6752 6087 1938 6685 2636 3215 2529 2606 5858 8791 47097 1 1072082(朝鴻) 47098 1085085(鴻志) 4737 1921 3394 4842 2258 2969 10031 (1217) 6371 4091 39397 19652 1085085(鴻志) 59049 1148172(建忠) 1851 725 534 471 2392 530 1665 2090 1068 1448 12774 1 1148172(建忠) 12775 1175836(清標) 1429 524 1558 425 (118) 36 1058 1214 236 960 7322 1175836(清標) 7322 1178418(建奮) 306 1786 1522 461 (42) 12 1 1 60 2 4109 1 1178418(建奮) 4110 1180330(振順) 739 537 658 71 129 561 219 350 228 565 4057 1180330(振順) 4057 1265942(耀麟) 966 257 85 33 8 1 448 892 172 41 2903 1 1265942(耀麟) 2904 1266677(崇廣) 1311 867 721 583 910 539 856 603 1134 450 7974 1266677(崇廣) 7974 1266693(美連) 84 2236 1405 1812 919 (156) 147 2715 432 2468 12062 1266693(美連) 12062 1267708(秀霞) 490 563 490 786 2190 800 1487 1165 1002 152 9125 1 1267708(秀霞) 9126 1335349(信忠) 755 953 45 248 968 1105 1617 229 528 860 7308 1 1335349(信忠) 7309 1335951(介恆) 9447 9919 12456 6357 22549 8215 1379 467 713 5159 76661 5176 25365 1335951(介恆) 107202 3136 3721 5084 359 2288 7010 377 6009 1483 2148 31615 11407 12560 55582 91 198 188 216 0 0 0 0 0 0 0 0 693 693 393 834 37 1314 1832 1049 244 32 250 221 6206 1 6207 1515529(萬賢) 1187 782 874 416 937 631 956 719 776 1276 8554 1 1 1515529(萬賢) 8556 1515743(仁傑) 688 2616 1017 241 724 598 234 381 413 1488 8400 1 1 1515743(仁傑) 8402 4898 8237 5182 12356 8568 2196 176 2097 10041 7180 60931 24478 85409 1517228(志文) 2507 510 121 30 (167) 40 23 0 0 0 0 0 3064 1517228(志文) 3064 445 371 250 131 0 442 314 81 256 406 2696 1 2697 1909 923 2367 1810 2099 1550 10 119 1896 1938 14621 14621 1294 8936 153 7322 6377 3705 (868) 4037 6595 7662 45213 45213 1733 3412 2300 2305 4356 3549 13739 4269 3541 4270 43474 19775 63249 75 793 12 305 39 1195 47 303 8 67 2844 1 2845 498 408 82 125 (43) 0 0 0 0 0 0 0 1070 1070 231 149 288 222 172 307 (117) 577 332 534 2695 2695 * * * * * 470 0 0 0 0 470 470 * * * * * * 10 (33) 0 0 (23) (23) 0 0 0 0 Total 57957 72186 53300 63456 113255 20014 41413 36795 62867 61769 0 0 583012 42941 82187 TOTAL 665199 (a) 十二月-87 一月-88 二月-88 三月-88 四月-88 五月-88 六月-88 七月-88 八月-88 九月-88 十月-88 十一月-88 TOTAL 半年統算(12月) 半年統算(6月) Aggregate 增員獎金 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 增員獎金 0 單位津貼 12000 13500 5000 13500 5000 7500 5000 12000 12000 9800 95300 4500 單位津貼 99800 業績獎金 25706 31049 9193 34857 8484 10280 5413 24407 28055 18993 196437 1398 5413 業績獎金 203248 業務主管公積金 7028 3341 1064 3627 1011 1334 3286 4551 3004 2159 30405 業務主管公積金 30405 業務人員公積金 1763 5887 4748 6357 5472 3282 2108 8700 9349 5234 52900 業務人員公積金 52900 半年超額業績獎金 29705 0 0 0 0 0 11375 0 0 0 41080 11375 半年超額業績獎金 52455 半年超額單位津貼 24900 0 0 0 0 0 4500 0 0 0 29400 每月津貼半年統算 29400 Total 101102 53777 20005 58341 19967 22396 31682 49658 52408 36186 0 0 445522 1398 21288 468208 (b) 首年度佣金(章) 41231 4874 5237 1636 11540 2541 1763 49186 846 2809 121663 首年度佣金(章) 121663 首年度佣金(枝) 11652 76116 26571 109369 (9034) 21053 17347 14342 32819 16921 317156 首年度佣金(枝) 317156 Total 52883 80990 31808 111005 2506 23594 19110 63528 33665 19730 0 0 438819 0 0 438819 7028 © 60883 (a+b+c) 1572226Sheet3-87 特別津貼 十二月-86 一月-87 二月-87 三月-87 四月-87 五月-87 六月-87 七月-87 八月-87 九月-87 十月-87 十一月-87 TOTAL 半年統算(12月) 半年統算(6月) Aggreate 506230(國楨) 2181 1188 4152 3751 1234 958 329 464 3163 1134 350 962 19866 0 0 506230(國楨) 19866 782294(俊輝) 3749 13363 8565 13886 3442 3761 1071 4604 2257 4425 2289 1950 63362 8370 0 782294(俊輝) 71732 1051036(美惠) 1451 (110) 3041 5100 3716 4276 2981 12237 4785 7803 8816 5381 59477 0 10855 1051036(美惠) 70332 1070557(建宏) 3291 6727 14327 38431 26398 6080 6527 7217 4282 1704 8668 8376 132028 0 0 1070557(建宏) 132028 1072082(朝鴻) 1469 1167 4378 4315 1316 4620 2028 5062 5947 8943 364 7239 46848 1 0 1072082(朝鴻) 46849 1085085(鴻志) 9048 2278 8093 2987 7239 4733 3527 5291 (896) 6115 2789 3608 54812 25484 12025 1085085(鴻志) 92321 1148172(建忠) 1827 1982 2454 868 762 1114 847 1671 1550 1570 599 3353 18597 11251 0 1148172(建忠) 29848 1175836(清標) 767 1592 1134 780 552 320 421 412 532 189 393 775 7867 0 0 1175836(清標) 7867 1177171(惠君) 60 322 321 54 257 152 157 471 94 178 23 0 2089 0 0 1177171(惠君) 2089 1178418(建奮) 132 141 (171) 994 3914 (707) 911 447 34 20 2 253 5970 0 0 1178418(建奮) 5970 1180330(振順) 719 697 285 2250 209 672 1000 569 856 637 182 359 8435 0 0 1180330(振順) 8435 1265942(耀麟) 77 82 159 191 197 262 428 2049 2001 1542 1074 136 8198 0 0 1265942(耀麟) 8198 1266677(崇廣) 626 2034 1912 3584 2609 922 739 1404 883 727 1285 2345 19070 0 0 1266677(崇廣) 19070 1266693(美連) 4395 3491 1063 2843 6548 2908 2717 1886 4901 1907 5068 4032 41759 0 13048 1266693(美連) 54807 1267708(秀霞) 649 825 2417 2825 551 894 2317 1498 372 1636 1369 1108 16461 0 0 1267708(秀霞) 16461 1335349(信忠) 858 6666 1711 10464 19660 6241 2899 3369 2027 4983 2525 1422 62825 0 0 1335349(信忠) 62825 1335951(介恆) 5534 13468 3452 21019 21561 1277 247 4056 2519 (296) 2083 7063 81983 22481 40684 1335951(介恆) 145148 1336503(永裕) 0 0 1058 (259) 751 0 133 1376 370 397 (107) 0 3719 1 0 1336305(永裕) 3720 1462506(玉芳) 0 0 0 0 1094 31 632 (391) 378 955 92 4099 6890 0 0 1462506(玉芳) 6890 1515529(萬賢) 0 0 0 0 0 1489 257 1617 268 1633 614 2015 7893 0 0 1515529(萬賢) 7893 1515743(人傑) 0 0 0 0 0 0 1002 2374 924 66 0 2592 6958 0 0 1515743(人傑) 6958 Total 36833 55913 58351 114083 102010 40003 31170 57683 37247 46268 38478 57068 675107 67588 76612 (a) 819307 增員獎金 0 10000 0 0 0 0 0 0 0 10000 0 0 20000 增員獎金 單位津貼 12500 20500 20500 20500 16500 20500 11000 10100 13500 21500 21500 16000 204600 單位津貼 業績獎金 31121 64712 57944 87664 44789 73323 25564 23063 31643 75173 64013 37343 616352 業績獎金 業務主管公積金 7965 10652 9805 13520 7661 11728 10867 4145 5643 12097 10689 6668 111440 業務主管公積金 業務人員公積金 1321 3602 1711 3267 3667 2404 1089 6824 4685 3667 3266 2772 38275 業務人員公積金 半年超額業績獎金 20100 0 0 0 0 0 36875 0 0 0 0 0 56975 半年超額業績獎金 半年超額單位津貼 0 0 0 0 0 0 13500 0 0 0 0 0 13500 每月津貼半年統算 Total 73007 109466 89960 124951 72617 107955 98895 44132 55471 122437 99468 62783 1061142 (b) 11006 12509 15609 10291 25183 18841 753 5375 36750 1981 11060 38192 187550 25290 81081 124952 175183 71063 139669 11906 28986 11285 25174 23779 6246 724614 Total 36296 93590 140561 185474 96246 158510 12659 34361 48035 27155 34839 44438 912164 © 年終獎金 3630 9359 14056 18547 9625 15851 1266 3436 4804 2716 3484 4444 91216 (d) (a)+(b)+©+(d) 2883829*2组织利益表*3人9人18人36人108人人才人力人口人手人108/12=9/月9/4=2.3/周 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 营销部 　 　 　 　 　 月份面谈名单 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 主管姓名小故事大启示：成功是被逼出来的增员更是被逼出来的自古成功靠勉强小故事大启示：*什么样的人适合做保险？*良质增员中应寻求的理想条件1.有改善就业状况的欲望眼〈不安于现状〉2.想赚钱却苦无机会4.企图心与喜爱挑战3.教育背景良好5.人格特征：6.成功倾向特质：7.处理个人庶物能力：a.热忱b.诚恳c.尊重别人a.乐观b.自制力-闹钟响会自己起床金钱观念特别重要*8.选才金三角（I）企图心成功欲望市场*9.选才金三角（II）自制力亲和力学习力*10.如何快速选才？选西瓜原理订下选才『最低标准』*增员实务-“三杯咖啡” 讲师：刘建章*系统化的增员与选才标准过去：50﹪勤+运50﹪*下决定开始从事保险的五大理由*增员实务－“三杯咖啡”Q1.你对目前工作满意吗？Q4.目前的工作是否有个人发展与成长的机会？Q5.目前的行业是否有钱又有闲？*三个有没有… 市场 能力 意愿*案例有一次你到汽车展示场参观，发现有位汽车业务员（男性，约35岁上下），形象好，同时很热心为客户做介绍，和他交换名片。你发现当他看你的名片时神色怪异却不便在当时问他；事后你想增员他，你觉得要如何开始才好？*KEYPOINT~~有没有必要转业~~~~找出三个转业的原因~~~~告诉他雀屏中选的原因~~*书信开发1.您对目前的工作百分之百满意吗？也许您很快乐，但您现在的工作也许不会提供升迁机会，不管您做得多好。若您现正处于这种状况，评估未来是很重要的，您欠您自己一个拥抱更多回馈的工作机会。2.如果您现在工作很努力，但您的薪资调涨很有限，那您便是我们正在寻找的事业伙伴….。我们的公司是全国数一数二的保险公司，我真希望能与您谈谈这个机会，很快地我会打电话给您，和您约时间见面。*电话约访XXX您好，您也知道我从事保险这个行业，其实我也不知道您对保险业了解多少，但只要您有一颗开放的心，我愿意和您聊聊我的工作。我们不必定下任何承诺，您心理也不需有任何负担，只要您花三十分钟至一小时的时间，相信对彼此都不会有损失，或许还有收获。请问您这星期二下午二点或四点有空，我们可以见面聊聊。*说明的内容I.保险提供何种机会？*3.人性追求快乐，远离痛苦*II.保險是一個怎樣的工作？1.推銷的工作2.不容易的工作3.高度被拒絕的工作III.MSL是什么样的公司（团队、主管）？SHOWNAME：*时任中国总理李鹏与时任加拿大总理克雷蒂安亲临上海参加“中宏人寿保险有限公司”开业典礼并剪彩！开业时间：1996年11月26日中宏人寿保险有限公司正式开业*公司的特色业界强有力的品牌：中宏保险作为2008北京奥运会唯一寿险合作伙伴。*案例冰冰小姐是你在保户家认识的朋友，你觉得她很热忱，也很会和人打交道。和她交谈后得知她已婚、有一个小孩读幼儿园大班；先生是电器经销商，她在某公司上班，担任会计工作，大约30岁左右，服务年资约5年，月薪5000上下，对目前工作不甚满意。你想增员她，如何进行？*提示：第一杯:『听』第二杯:『说』第三杯:『close』A.三通电话B.成功要素1.入对行—时势造英雄2.跟对人—伯乐与千里马3.做对事—会赢才要拼*2012年消费者消费预期统计来源：国家统计局中国经济景气监测中心以下为2012年初国家统计局中国经济景气监测中心发布的数据，此数据从根上反映出2012年消费者对哪些商品和服务将进行重点的关注。Chart5 0.3782 家电 家电 家电 家电 家电 家电 家电 家电 家电 汽车 0.3679 汽车 汽车 汽车 汽车 汽车 汽车 汽车 汽车 保险 保险 0.3424 保险 保险 保险 保险 保险 保险 保险 电脑 电脑 电脑 0.3326 电脑 电脑 电脑 电脑 电脑 电脑 保健养生 保健养生 保健养生 保健养生 0.2682 保健养生 保健养生 保健养生 保健养生 保健养生 房产 房产 房产 房产 房产 0.2488 房产 房产 房产 房产 教育 教育 教育 教育 教育 教育 0.2338 教育 教育 教育 电动车 电动车 电动车 电动车 电动车 电动车 电动车 0.2138 电动车 电动车 艺术品 艺术品 艺术品 艺术品 艺术品 艺术品 艺术品 艺术品 0.1673 艺术品 租车服务 租车服务 租车服务 租车服务 租车服务 租车服务 租车服务 租车服务 租车服务 0.085家电汽车保险电脑养生保健房产教育电动车艺术品租车服务Sheet1 家电 汽车 保险 电脑 保健养生 房产 教育 电动车 艺术品 租车服务 家电 37.82% 36.79% 34.24% 33.26% 26.82% 24.38% 23.38% 21.38% 16.73% 8.50% 家电 汽车 保险 电脑 保健养生 房产 教育 电动车 艺术品 租车服务 家电 37.82% 汽车 36.79% 保险 34.24% 电脑 33.26% 养生保健 26.82% 房产 24.88% 教育 23.38% 电动车 21.38% 艺术品 16.73% 租车服务 8.50%Sheet1 家电汽车保险电脑养生保健房产教育电动车艺术品租车服务Sheet2 Sheet3 *2012年消费者消费预期2012年消费者最想买的服务和商品与2011年相比，2012年消费者的购买倾向明显不同，主要体现在：在2011年排名前两位的电脑和旅游已被挤出前三名。选择汽车的比例已连续三年保持增长。越来越多的人正在为自己和家人作出更长远的打算。人们对保险的需求已连续四年保持增长，这一选项已从两年前的第九名提升至第三位。2012年消费预言：2012年保险行业在经历了前几年的低潮后开始步入回暖期 名次 商品/服务 占比 第一名 家电 37.82% 第二名 汽车 36.79% 第三名 保险 34.24%*C.激励小故事2.可乐摆哪里3.身处鸡群的小老鹰5.二杯水6.鸡蛋要摆哪里7.成功贵在速度8.鲤跃龙门*案例陈阿明是你的高中同学，在学校号称死党，感情很好，毕业至今都有联络。你做保险后，经过一年期间努力，才成为你的客户，原因是太太反对他买保险。他现在是一家IT公司的经理，工作能力很受器重，月薪1万元，服务年资达5年，个性稳重，对朋友很忠心，人缘不错。你想增员他，如何进行？*增员辅助活动1.推介会2.跨行业菁英交流联谊会3.卡拉OK大赛4.读书会5.软性泡茶活动*增员对象出招1.没兴趣2.我不适合3.曾经做过(或我的XX也曾做过),但还是离开了4.年纪太轻*Sheet1 性向測驗表 1 2 3 4 弱 弱 強 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 領導經驗豐富 23 24 25Sheet2 Sheet3 收入分析表 1.   生活费 万/月*12月* 年＝ 万2.   教育费 万/人* 小孩＝万3.   购屋 栋＝万4.   汽车 万/部 * 部＝万5.   出国 万/次 * 次＝万6.   最后一笔费用 ＝万7.  其它（如交际费、医疗费、家电等）＝万总计